“Claves para captar y fidelizar los asociados”.
Valérie Guillotte Barcelona, 30 de noviembre de 2010
Los puntos a desarrollar en este taller:
! ¿Por qué un Plan de Captación y Fidelización?
! Captación
! Fidelización
¿Por qué un Plan de Captación y Fidelización?
• Objetivo fundamental de cualquier Asociación.
• Crisis económica: nuevas estrategias.
Frente a la crisis, ¿Qué estrategía su asociación ha elegido seguir?
Estrategia de fidelización de miembros Estrategia de crecimiento
A través de calidad de servicios
Involucración emocional
Nivel de participación
Segmentación
De penetración de miembros
De desarrollo de Afiliación
De desarrollo de productos y servicios
De diversificación
Captación
¿La captación de nuevos socios se realizan de manera pro-activa con un proceso y una metodología activa?
Si No
Boca a boca Red de prescritores (administración, universidad, empresas) Red comercial Personal interno A través de red sociales A través de campaña de telemarketing
¿A TRAVÉS DE QUE VÍAS SE CAPTAN LOS NUEVOS ASOCIADOS?
Encuestas Grupos de trabajo Entrevistas personales Brainstorming Otros
¿QUÉ METODOLOGÍA UTILIZA PARA CONOCER LAS NECESIDADES DE SUS SOCIOS?
.
PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN
Responder a
¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo? ¿Dónde?
Definición del perfil del miembro
Definición de Propuesta de
Valor
A través de que medios
Prescriptores Personal Alianzas
Estratégicas Red comercial
Nuestro territorio
Nuestra zona de influencia
¿Realmente no podemos
desarrollarnos más?
¿Quién? Definición del
perfil del asociado
DESARROLLO Y EVALUACIÓN DE BENEFICIOS
QUÉ – DEFINAMOS LA PROPUESTA DE VALOR
• Muchas asociaciones tienen demasiados beneficios
• La mayor parte de sus miembros se centran en 2 ó 3 beneficios claves.
Regla 80 : 20
Espacio entre valor y calidad
Valor o
importancia
Alto
Con valor, pero de calidad por debajo
de la media
Recursos directos aquí
Con valor y calidad por encima del promedio
Construcción solida
Bajo
De menor importancia y rendimiento,
ambos por debajo de la media
Parar o abandonar
De menor importancia y rendimiento, pero ambos por encima de la media
Cambiar recursos desde aquí
Calidad o rendimiento
Bajo Alto
A veces ellos no ven el valor
“Yo no sabía que usted hizo esto”
Beneficios de unión XYZ Asociación
Hay que vender y no informar….
A. información B. Apoyo C. Representación D. Networking E. Eventos F. Publicaciones G. Training H. Conferencias
¿Que busca el socio de la asociación?
¿Cómo le podemos ayudar? ¿Qué resultado tendrá?
Tener claro nuestras ventajas competitivas.
Lista de beneficios
Pensar: ¿Si la asociación se acabara de crear que beneficios querría dar a mis socios?
• A veces ellos no entienden el valor … porque nosotros no valoramos las cosas
• Recuerde a los miembros el valor
Como A través de que medio No olvidarse del proceso de compra
AIDA Atención - Interés - Deseo - Acción
Tácticas de captación
Crear un sistema de captación formal – Procedimiento Implicar el conjunto de los empleados en la captación y retención Tener un responsable para la captación al nivel comercial Abrir sus actividades a no asociado (invitación u otro cuota) Tener un punto de información en cualquier actividad de la asociación Tener actualizada una base de datos de contactos potenciales Clasificar estos contactos (caliente. tibio.frío) Utilizar los soportes de comunicación on-line para tener informados su base de potenciales Realizar puertas abiertas para contactos potenciales Utilizar las redes sociales para difundir información
Utilizar las ferias y foros para vender la asociación Tener soportes atractivos Crear sistema de incentivos para involucrar a los socios (Puntos) Sistema de prescriptores Colaboración con otras asociación – Alianzas estratégicas Utilizar política de promoción y descuentos Utilizar periodo de pruebas Facilitar el proceso de alta Política de cuotas personalizadas
Pero no se olvide nunca….
Tu mejor vendedor es un socio feliz
Material Promocional
Apuntar los beneficios de ser socio en los soportes de comunicación Cuidar el estilo y el formato Utilizar campañas con un toque emocional Incorporar testimonios e historias de éxito Utilizar preguntas respuestas Comunicar lo que la asociación puede hacer por su socios. Fomentar acuerdos con universidades para temas de comunicación Enumerar los beneficios intangibles
DONDE ¿REALMENTE NO PODEMOS DESARROLLARNOS MÁS?
• Ayuda externa.
• No orientar todos los recursos en captación y pensar a la importancia de la fidelización
• Networking. Utilizar al máximo redes De contactos para captar.
• Utilizar correctamente medios de comunicación off y on line.
Fidelización
¿Existe un proceso de retención bien definido en su asociación?
Si No
¿Tiene dentro de su estructura un responsable de Fidelización?
Si No
Tener un procedimiento de bienvenida establecido. Tener un plazo establecido para ponerse en contacto con el nuevo asociado (no más de 48 horas) Enviar un paquete de bienvenida Llamarle personalmente o vistarle .
¿QUÉ ACCIONES REALIZAN PARA QUE SUS MIEMBROS SE SIENTAN BIENVENIDOS EN LA ASOCIACIÓN?
Comprobar los datos Identificar lo que ellos esperan Comprobar su percepeción y aclarar cualquier malentendido Ayudarle a entender como beneficiarse de la asociación Animarle para participar Realizar eventos especiales para los nuevos miembros Fomentar el networking - Sistema de tutoría Comité especial de orientación para nuevos miembros Tablero de “Dar y recibir” Agradecer de manera pública los miembros más activos.
¿A DAR DE ALTA UN NUEVO SOCIO, SU ASOCIACIÓN REALIZARÁ LAS ACCIONES SIGUIENTES?
Una carta de bienvenida Un certificado de socio Recordatorio de los beneficios del socio Resumen de los servicios y productos Contactos del responsable por cada tema Planificación de los eventos futuros Comité y grupo de trabajo con el responsable Claves para la intranet Merchandising de la asociación Listado de los miembros/Directorio Listado o catalogo de publicación Informe anual Reglamentos y estatutos Cuestionario personal para conocer sus necesidades
¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS QUE INCLUYEN SU PACK DE BIENVENIDA?
Tarjeta de fidelización Vínculo personal Programación anticipada de eventos Lugares especiales Temáticas originales Talleres Agradecimientos Regalos a la participación Premios
¿QUÉ HERRAMIENTAS UTILIZA PARA FOMENTAR LA PARTICIPACIÓN?
¿Cómo maneja su asociación la retención de asociados?
¿Es sólo una estadística que se calcula cada año y se menciona en su Memoria?
¿O es el soporte y el corazón de lo que usted ofrece y comunica a sus asociados?
Conocemos los diferentes puntos de vista del máximo de asociados
¿la segmentación puede ayudar con el
reclutamiento y retención de
miembros en las asociaciones?
Cómo construir una asociación en donde
todas las generaciones sean
bienvenidas y valoradas
Como influye en la fidelizacion
la participación del socio
CONCLUSIONES
Un miembro que participa es un miembro fiel
Escuchar
MUCHAS GRACIAS
Federico Oriol 9A 28023 MADRID
T+ +34 91 372 92 91 F+ +34 91 372 81 47
Persona de contacto: Valérie Guillotte Email: [email protected]
Web: www.korazzaconsulting.com
Recommended