Técnicas de Proyección de Mercado.
Universidad de Oriente
Departamento de Ingeniería de Sistemas
Preparación, Evaluación y Control de Proyectos
Unidad II
Chile
Thompson, Daniela C.I. 20.807.509Larez, Edinson C.I.22.718.732Urbano, Ana C.I.21.379.984
Técnicas de Proyección de Mercado
Es la estimacion del comportamiento futuro de algunas variables. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico.
La efectividad del método elegido se evaluará en función de:
Precisión: Cualquier error en su pronóstico tendrá asociado un costo. No es posible exigir una certeza total, pero si, la reducción al mínimo del costo del error en su proyección.
Sensibilidad: En un medio cambiante, debe ser lo suficientemente estable para enfrentar una situación de cambios lentos como dinámica para enfrentar cambios agudos.
Objetividad: La información que se tome como base de la proyección debe garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica.
Técnicas de Proyección de Mercado
• Metodologías de pronóstico
Cuantitativas
Métodos que hacen uso de información disponible a través de un modelo matemático del comportamiento del sistema
Cualitativas
Métodos basados en juicios y opiniones
Técnicas de Proyección de Mercado
Métodos de Proyección
Método Subjetivo Modelos causales Método de series de tiempo
Métodos Subjetivos
• Método Delphi
• Investigación de mercado
• Consenso de panel
• Pronósticos visionarios
• Analogía histórica
Métodos Subjetivos• Método Delfos (Delphi): Se contrata expertos que hacen
pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.
Métodos Subjetivos• Método Delphi
Características:
o Retroalimentación controlada
o Resultados estadísticos
o Preguntas con respuesta cuantitativa
Métodos Subjetivos• Método DelphiFases:
Formulación del problema
Elección de Expertos
Elaboración y lanzamiento de los cuestionarios
Desarrollo práctico y explotación de resultados
Método Delphi
•Ejemplo
Ejemplo del Método Delphi
Métodos Subjetivos• Investigación de Mercado: Se pone un producto a
disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.
Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia.
Ejemplo de Investigación de Mercado
• Se quiere comercializar chocolates en bolsitas de 250 gramos
• Resultados de la encuesta
Ejemplo de Investigación de Mercado
• Estimado de demanda
• Colocar pregunta para inferir intención de compra• En muchos casos se captura información de mercado
existente• Analizar la posibilidad de tomar un porcentaje del mercado
Métodos Subjetivos
•Consenso de un panel: Supone que la organización o empresa tiene expertos que poseen conocimientos o experiencia que les permite evaluar efectivamente los eventos inciertos del futuro.
Métodos Subjetivos
Pronostico Visionario: Lo realiza el personal interno de la empresa que tiene la experiencia y conocimiento de sus clientes . Emiten opiniones respecto a reacciones y comportamientos posibles de esperar en el futuro
Métodos Subjetivos
Analogía histórica: Supone que el mercado del proyecto puede tener un comportamiento similar al de otros mercados en el pasado
El mercado que se toma como referencia puede ser para el mismo producto pero de otra marca o de otra región geográfica o de un producto diferente pero con un mercado consumidor similar.
Técnicas de Proyección de Mercado
•Modelos Causales
Son :
o Modelo de regresión
o Modelo econométrico
o Método de encuestas de intenciones de compra
o Modelo de insumo producto
Modelos Causales
Modelos econométricos“Es un sistema de ecuaciones estadísticas que interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio. Es una prolongación del análisis de regresión”
Modelos Causales• Modelos econométricos: Es un sistema de ecuaciones estadísticas
que interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda de un producto o servicio. Es una prolongación del análisis de regresión.
Peligro:
• Depende de las variables de contexto, sobre todo cuando son dinámicas
Modelos de Serie de tiempo
Y
Comp. tendencia
Tendencia: crecimiento o declinación en el largo plazo del valor promedio de la variable.
Su importancia: el estudio del nivel promedio de la variable a lo largo del tiempo es mejor que el estudio de esa variable en un momento específico de tiempo.
Modelos de Serie de Tiempo
Componente Cíclico: Divergencias que se da por efecto combinado de fuerzas económicas, sociales, políticas, tecnológicas, culturales y otras existentes en el mercado.La mayoría de los ciclos no tienen patrones constantes que permitan prever su ocurrencia, magnitud y duración.
X
Y
Comp. tendencia
Comp. cíclico
Modelos de Serie de Tiempo
Componente Estacionario: Exhiben fluctuaciones que se repiten en forma periódica y que normalmente dependen de factores como el clima, la tradición, etc. X
Y
Comp. tendencia
Comp. cíclico
Comp. estacional
Modelos de Serie de TiempoEjemplo 1 se requieren pronósticos trimestrales para una empresa del rubro de limpieza de alfombras para el año 5, se estima que la demanda para ése año es 2.600 clientes
Modelos de Serie de Tiempo
Modelos de Serie de Tiempo
Modelos de Serie de Tiempo
Modelos de Serie de Tiempo
Modelos de Serie de Tiempo
Modelos de Serie de Tiempo
Modelos de Serie de Tiempo
Invierno 0,917
Primavera 1,290
Verano 1,446
Otoño 0,347
Total 4,000
INDICES AJUSTADOS
Modelos de Serie de TiempoSuponiendo una demanda estimada para el 2008 de 263.540 unidades:
Pronóstico
Invierno 65.885x0,917 60419
Primavera 65.885x1,290 84959
Verano 65.885x1,446 95296
Otoño 65.885x0,347 22866
TOTAL 263540
Modelo de Encuestas
Encuesta
Tiempo variable
Tiempo constante o instantaneo.
Modelo de Encuestas
Encuestas de tiempo variable:
- Se recogen los datos de los elementos de un universo en diferentes fechas o momentos
- Permite analizar las variaciones de los atributos encuestados a través del tiempo.
Modelo de EncuestasEncuestas instantáneas:
- Se recoge información correspondiente a una o más variables en un corto periodo
- Permite conocer con precisión la situación y estructura de las variables al momento en que se realiza la investigación.
- Son más costosas, laboriosas y difíciles de realizar que las encuestas de tiempo variable.
• Utiliza: entrevista directa, postal, telefónica y similares