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  • 36 Weinwirtschaft 10/2018

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    ArtenreichtumSangiovese heißt das Bindeglied zwischen den Herkünften der Toskana. Aber da hört die Gemeinsam-keit schon auf. Profile, Preise und Präsentation nach außen könnten unterschiedlicher nicht sein

    Es gibt Weine, die reden, und andere, denen man jedes Wort aus der Nase ziehen muss. Der Brunello gehört zur ersten Kategorie. Dank

    seiner klaren Kommunikation zählt er zu den imagestärksten Weinen, die sich auf dem deutschen Markt tummeln. Er taucht überall dort auf, wo Prestige ge-fragt ist und Fachhändler sowie Gastro-nomen zeigen wollen, was ihr Portfo-lio kann. Angesichts der Tatsache, dass Brunello überall präsent zu sein scheint, wo es auf Sangiovese-Kompetenz an-kommt, erstaunen die schätzungswei-se rund 700.000 Flaschen, die laut inof-fizieller Quellen jährlich in Deutschland verkauft werden. Seine Verkaufszah-len liegen weit hinter dem Mauerblüm-chen Vino Nobile, der weitaus weniger Kommunikationstalent beweist. Den-noch überholt der Nobile seinen toska-nischen Verwandten mit mehr als der dreifachen Verkaufsmenge in Deutsch-land. »Brunello profitiert von einer ganz klaren Kommunikation«, erklärt Andrea

    Lonardi von der Bertani-Gruppe den Un-terschied in der Herangehensweise der beiden Herkünfte. Das Ergebnis ist, dass der Konsument beim Stichwort Brunel-lo sofort weiß, um was es geht, während sich Vino Nobile eher diffus präsentiert. Und trotzdem verzeichnet der Nobile, der laut Regelwerk aus mindestens 70 Pro-zent Sangiovese bestehen muss, 2,4 Mill. Flaschen in Deutschland.

    Genauer betrachtet. »Der deut-sche Markt ist äußerst preissensi-bel«, bemerkt Lonardi. Der Vino No-bile von Cecchi liegt bei rund 13 Euro, der von Campagna Gello sogar bei nur 6,99  Euro auf Rewes weinfreun-de.de und der Simposio von Trero-se bei 24 Euro. Vino Nobile hört preis-lich also da auf, wo Brunello noch gar nicht anfängt. Über die letzten drei Jah-re hinweg hat sich der Einkaufspreis für Fachhändler von rund 14 Euro auf mittlerweile bis zu 20 Euro erhöht, und weitere Steigerungen, die Einkäufern den Angstschweiß auf die Stirn treiben,

    sind durchaus realistisch. Auf Samtpfo-ten hat sich der Vino Nobile eine solide Klientel aufgebaut. Trotz der im Gegen-satz zum Vino Nobile gering erschei-nenden Verkaufsmenge des Brunello, lässt es sich Andrea Lonardi nicht neh-men, auf eine wichtige Differenzierung hinzuweisen. Entscheidend sei ja nicht, wie viele Flaschen Brunello abgesetzt würden, sondern dass auf einem preis-sensiblen Markt wie Deutschland der Brunello mit kontinuierlichen Preiser-höhungen trotz allem eine derart hohe Durchschlagskraft hätte. Während Vino Nobile in der Menge die Oberhand ge-winnt und durch seine Endverbraucher-preise ein attraktiver Toskaner ist, seien Wert und Wahrnehmung des Brunello beachtlich. Drei toskanische Weingüter sind in der Italien-weit tätigen Bertani-Gruppe zuhause: Trerose (Vino Nobile), San Leonino (Chianti Classico) und Val di Suga (Brunello). Alle aus 100 Prozent Sangiovese, auch der Vino Nobile, der das per Reglement gar nicht sein müss-te. Mit ihrer Sangiovese-Kompetenz

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    kann Bertani zeigen, wie unterschied-lich sich die Rebsorte präsentiert.

    Nicht wegzudenken. Jeder ernst zu nehmende Gastronom wolle Brunel-lo auf der Weinkarte führen, unter-streicht Nicola Imparato von Imparato Wein die Verführung, die vom Premi-um-Sangiovese ausgeht. Der ehemalige Weinvertriebsleiter hat vor etwas mehr als einem Jahr mit der Gründung einer eigenen Agentur das Feld der Italien-spezialisten erweitert. Die Tenuta Silvio Nardi zählt zu seinen Partnern. Eupho-risch zeigt sich Imparato bei den Bru-nellos von Nardi, die er dank des her-vorragenden Preis-Leistung-Verhältnis-ses auch im glasweisen Ausschank in der Gastronomie sieht. Im Fachhandel und Weinabteilungen inhabergeführ-ter Supermärkte liegt der Brunello 2012 von Nardi bei knapp über 40 Euro. Oft würden sich Restaurantkunden nicht an einen Brunello heranwagen, weil er aufgrund der in Deutschland übli-chen 300-Prozent-Kalkulation zu teuer sei. Mit Silvio Nardi, der neben diesem, auch ausgezeichnete Einzellagen-Bru-nellos wie Manachiara und Poggio Do-ria bietet, könnte die Möglichkeit beste-hen, die Kundschaft aus der Reserve zu locken. Auch bei Fischer + Trezza führt Montalcino bzw. Brunello die Rangliste der begehrtesten Weine aus der Toska-

    na an. Mit den Weingütern Casanova di Neri, Ciacci Piccolomini und Il Marrone-to hat der Stuttgarter Italien-Großhänd-ler ein paar Trümpfe in der Hand.

    Sorgenkind. Chianti Classico allerdings bereitet nicht nur Stefan Fischer, dem Marketingchef von Fischer + Trezza, Kopfzerbrechen, sondern ist bei Groß-händlern, Distributeuren und Fachhänd-lern ein großes Thema mit vielen Frage-zeichen. »Leider sind die Einkaufspreise für Einstiegsqualitäten zu hoch«, erklärt Fischer; es sei aber durchaus verständ-lich, dass im besonderen kleinere Wein-güter für ihre guten Qualitäten einen entsprechenden Preis verlangen müssen. Bei Einkaufspreisen von 78 Euro kapitu-lieren aber auch Händler von der Grö-ßenordnung Fischer + Trezzas.

    Chianti steht vor dem gleichen Di-lemma. Geschuldet ist dies der Tatsache, dass im LEH Chianti zu Preisen im Re-gal steht, der die Einkaufspreise unter-bietet, die Fach- und Großhandelsein-käufern vorgelegt werden. Für Lidl z.B. füllt die Kellerei Sensi Vigne e Vini un-ter dem Etikett Corte alle Mura einen Chianti DOCG zum Endverbraucher-preis von 2,39 Euro. Die Riserva-Quali-tät kostet den Kunden 4,99 Euro und be-wegt sich für einen Discounter bereits in Richtung Premiumbereich.

    Als besonders bedauerlich werten zahlreiche Händler den Umstand, dass sich Chianti und Chianti Classico nur unter erschwerten Bedingungen zu wettbewerbsfähigen Preisen einkaufen lassen, seien doch Chianti und Chianti Classico zu wichtige Marken, um sie au-ßer Acht zu lassen. Immerhin werden in Deutschland 20 Mill. Flaschen Chi-anti DOCG und 4 Mill. Flaschen Chianti Classico DOCG abgesetzt. Aber bei Prei-sen von 24 Euro und mehr auf der Wein-karte komme der Kunde nicht mehr mit, erklärt Stefan Fischer. Die Vergleichbar-keit mit günstigen Preisen im LEH ma-chen es Chianti und Chianti Classico im On-Trade schwer.

    Eine Genossenschaft, die nun aber ausgerechnet nicht den LEH bedient, ist Castelli del Grevepesa im Sortiment des Südtiroler Italienspezialisten Vi-num. Abgefüllt werden sowohl Chianti

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    WEINHandel Toskana

    als auch Chianti Classico, die sich erfolg-reich in den deutschen Fachhandel und die Gastronomie verkaufen. Die im Ge-gensatz zu kleinen Weingütern niedrige-ren Einkaufspreise verschaffen der Ge-nossenschaft einen enormen Vorteil, der dafür sorgt, dass Chianti nicht gänzlich im Fachhandel und On-Trade untergeht.

    Nicht nur das. Der Preis sei für den Endverbraucher also kein Problem gibt Rouven Mertens vom Gruppo Italiano Vini Deutschland zu bedenken. »Chian-ti und Chianti Classico finden sich im LEH schon für unter vier Euro.« Schwie-rigkeiten hätten die beiden Herkünfte eher aufgrund ihres Profils. »Es handelt sich nun mal um Sangiovese mit seiner ganz eigenen Charakteristik. Der mo-mentane Trend geht aber zu fruchtigen Weinen mit höherem Restzuckergehalt, was man am Erfolg der Weine im Ap-passimento-Stil sehen kann«, gibt Mer-tens zu bedenken. Die Konsumgewohn-heiten der deutschen Verbraucher sei-en ein Grund dafür, dass Appassimento derzeit Chianti und Chianti Classico in der Nachfrage überholt: Während San-giovese-Qualitäten und Wein allgemein in Italien zum Essen getrunken würden, trinke der Deutsche seinen Wein ger-ne solo. Dafür eigneten sich kompakte, fruchtige Weine, wie eben die Appassi-mento-Stilistik, besser. Sie machen ohne Essen satt.

    »Was wir feststellen, ist, dass Weine, die nach dem Governo-Verfahren herge-stellt werden, immer größeres Interes-se wecken. Bei Endverbrauchern, aber auch bei Branchenexperten, ist dieses Herstellungsverfahren fast unbekannt. Daher tragen die Flaschen unserer LEH-Marke Melini Anhänger, auf denen ver-merkt ist, dass der Wein aus rosinierten Trauben hergestellt wurde und fruch-tig schmeckt. Governo könnte sich in Deutschland zu einem Trend im Bereich der toskanischen Weine entwickeln«, be-obachtet Mertens.

    Der Appassimento als Störenfried für Chianti und Chianti Classico: Wer hätte das je zu träumen gewagt? Mertens Ein-schätzung teilen auch Nicola Imparato und Stefan Fischer. Erstens treffe der Appassimento-Stil derzeit genau die Ge-

    schmacksvorlieben des deutschen Kon-sumenten und zweitens sei er für den LEH und speziell für Gastronomen ein lukrativer Margenbringer. Aus einem für wenig Geld eingekauften Primitivo, womöglich noch in der Appassimento-Stilistik, wird ein ordentlicher Endver-braucherpreis herausgeholt, der pro Fla-sche auch mal gerne 20 Euro erreichen kann. Damit liegt er immer noch ein paar Euro unter einem Chianti Classico auf der Weinkarte, und ist zusätzlich mit einem Weinprofil ausgestattet, das leicht verständlich und gerade bei Weineinstei-gern hoch im Kurs steht. Wer würde zu einem solch guten Geschäft Nein sagen wollen? Sicherlich nicht die Händler, die dem ganzen Appassimento-Trubel aus der Sicht von Weinkennern und -lieb-habern skeptisch gegenüberstehen, den Trend aber natürlich mitnehmen. Wie-so auch nicht. Der Kreis schließt sich hier insbesondere für Chianti. Wo viel Menge vorhanden ist, besteht auch mehr Druck die Mengen über einen wettbe-werbsfähigen Preis abzusetzen. Und wo bestimmte Geschmacksvorlieben auf den dafür passenden Wein treffen, der zurzeit nicht Sangiovese heißt, wächst der Druck erst recht.

    Stefan Fischer gibt indes Entwarnung. Irgendwo fangen Einsteiger an, sich an Wein heranzutasten, und das sei eben bei etwas süßeren Weinen. In der wei-teren Entwicklung würden Konsumen-ten irgendwann die Vorzüge einer auto-chthonen Rebsorte wie Sangiovese schät-zen, Chianti verstehen lernen und über ihn irgendwann zum Brunello gelangen.

    Namen mit Gewicht. Renommierte Weingüter wie Castello d'Albola, Ruffi-no und Cecchi, die sich mit ihrem Na-men sowohl um Chianti als auch Chi-anti Classico verdient machen, sowie Brancaia, San Leonino, Barone Ricaso-li, Banfi oder Lamole di Lamole sorgen im Chianti Classico dafür, dass Weingü-ter auf dem deutschen Markt kommuni-kative Präsenz zeigen und dem Gebiet durch den Aufbau von Markenweinen ein Gesicht verleihen. Ein großer Vorteil der Chianti-Classico-Weine, der sie aus der reinen Preisvergleichbarkeit heraus-hebt. Kommunikation durch eingängli-

    ches Storytelling ist laut Andrea Lonardi wichtig, um Endverbrauchern zu vermit-teln, dass ein und dieselbe Rebsorte un-terschiedliche Weine hervorbringt, bei denen der Preis nicht der einzige Unter-schied ist. Verkostungen, in denen Chi-anti Classico neben dem Vino Nobile und Brunello aus den eigenen Weingü-tern der Bertani-Gruppe gezeigt werden, hält Andrea Lonardi für eine ausgezeich-nete Möglichkeit, den Unterschied zwi-schen den Herkünften verständlich zu machen und zu verdeutlichen, wie un-terschiedlich sich ein und dieselbe Reb-sorte präsentiert. Dem Online-Handel spricht er hierbei eine tragende Rolle zu. »Nirgendwo sonst hat sich der Online-Handel so explosionsartig entwickelt wie in Deutschland«, unterstreicht Lonardi. Online-Händler stünden mittlerwei-le auf gleicher Ebene wie der stationä-re Handel mit dem Vorteil viel Platz für Storytelling zu bieten.

    Aus dem Rahmen gefallen. Die Dyna-miken, Stärken und Schwächen, die sich in der gesamten Toskana auftun, bün-deln sich innerhalb des Bolgheri DOC auf einer Rebfläche von 1.163 Hektar. 10  Produzenten teilen sich 70 Prozent der Rebfläche, aus der jährlich knapp 6

    Bolgheri DOC

    Rebfläche: 1.163 ha, Jahresproduktion: 5–6 Mill. Flaschen (davon ca. 1 Mill. Superiore und Sas-sicaia), Export nach Deutschland: rund 400.000 Flaschen

    Brunello di Montalcino DOCG

    Rebfläche: 2.100 ha, Jahresproduktion: ca. 9 Mill. Flaschen, Export nach Deutschland: rund 700.000 Flaschen

    »Chianti Classico zu wettbewerbsfähi-gen Einkaufsprei-sen zu finden, ist schwierig«

    Stefan Fischer, Fischer + Trezza

    »Die Governo-Stilistik könnte sich in Deutschland zum Trend entwickeln«

    Rouven Mertens, Gruppo Italiano Vini

    »Mit dem glaswei-sen Ausschank von Brunello besteht die Chance Hemmschwellen abzubauen«

    Nicola Imparato, Imparato Wein

    »Der Online-Han-del ist wichtig in der Kommunikation von Sangiovese«

    Andrea Lonardi, Bertani

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    Mill. Flaschen hervorgehen. Davon ent-fallen 1 Mill. auf die Sub-Denomination Superiore und Sassicaia. Die großen Na-men wie Ornellaia und Tenuta San Gui-do zählen zu den begehrten Erzeugern für Sammler. Verny Paris, eine auf die Vermittlung von Premium- und Luxus-weinen spezialisierte Agentur, nennt insbesondere Sassicaia als den Wein, der die zahlungskräftige Klientel am meis-ten reizt. Deutschland sei allerdings nicht so sammelwütig.

    USA, Großbritannien und Asien, führ-ten laut Olivier Madinier, Geschäftsfüh-rer von Verny, das Feld für die stärksten Abnehmer von Super Tuscans an. Auf dem deutschen Markt kommen aber im-merhin rund 400.000 Flaschen aus Bolg-heri. Der Begriff Super Tuscans zieht bei der Kundschaft allerdings nicht, wenn es um die Vermarktung der französischin-spirierten Cuvées geht. Es sei denn, es handelt sich um die ›Originalen‹ wie Tignanello oder Sassicaia. Wer zur Zeit der Super Tuscans nicht gerade mit da-bei war, muss sich anderen Regeln un-terwerfen. »Der Begriff Super Tuscans wird sogar als billig empfunden«, fasst Nicola Imparato seine 20 Jahre Erfah-rungen draußen im Verkauf zusammen. Vermutlich weil es ein Naturgesetz von

    Originalen ist, in den Schatten zu stellen, was zwar nach gleichem Muster herge-stellt wurde, aber einer späteren Genera-tion angehört. Erzeuger gibt es jedenfalls genug in der kleinen DOC Bolgheri, die dem Namen ihres Herkunftsgebietes auf ihre eigene Weise ihren Stempel aufdrü-cken und sich durch eigene Profile vom Begriff Super Tuscan emanzipiert haben. Als »auf Zack« bezeichnet Stefan Fischer das Familienweingut Campo alla Sughe-ra, das er in seinem Sortiment führt. Der meistverkaufte Wein des von der Gips-Dynastie Knauf geführten Weinguts ist bei Fischer + Trezza der Bolgheri Rosso DOC Adèo, der zwischen 18 und 20 Euro an Endverbraucher verkauft wird. Und auf Zack müssen sie auch sein. Für kein Weingut aus Bolgheri ist es leicht sich durchzusetzen. Sogar für die Originale, das unterstreichen die Erzeuger selbst, sei es wichtig ständig im Gespräch zu bleiben. Sich auf einem großen Namen auszuruhen, kann sich keiner leisten. Und doch lässt die Toskana insgesamt niemanden kalt. Ein unschätzbarer Vor-teil, der dafür sorgt, dass die Region im-mer Gesprächsthema ist.

    ADRIANA CARTOLANO

    Vino Nobile DOCG

    Rebfläche: 1.300 ha, Jahresproduktion: 6–7 Mill. Flaschen, Export nach Deutschland: 2,4 Mill. Flaschen

    Chianti Classico DOCG

    Rebfläche: 7.200 ha, Jahresproduktion: 35–38 Mill. Flaschen, Export nach Deutschland: rund 4 Mill. Flaschen

    Chianti DOCG

    Rebfläche: 15.000 ha, Jahresproduk-tion: 100 Mill. Fla-schen, Export nach Deutschland: 20 Mill. Flaschen

    Quelle: jeweilige Konsortien/WEINWIRTSCHAFT

    Von den fünf bekanntesten Anbaugebieten der Toskana ist Chianti DOCG mit 15.000 ha das größte. Rund 160 Mill. Flaschen werden insgesamt in Bolgheri, Montepulciano, Montalcino sowie in den Gebieten des Chianti und Chianti Classico produziert. Nach Deutschland gehen davon ca. 17 Prozent bzw. rund 27 Mill. Flaschen.


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