Bebidas Fruki S.A.Bebidas Fruki S.A.Fernando SchneidersFernando SchneidersKarine PetterKarine PetterCássio RockenbachCássio RockenbachCássio Leandro BartzCássio Leandro BartzJulio Henrique Rovedder Julio Henrique Rovedder Ilídio Teixeira FilhoIlídio Teixeira Filho
22
Objetivo Objetivo
Abertura de Centros de Distribuição Abertura de Centros de Distribuição próprios em áreas estratégicas no próprios em áreas estratégicas no
Estado do Rio Grande do SulEstado do Rio Grande do Sul
33
NegócioNegócio
Empresa que atua na fabricação e Empresa que atua na fabricação e comercialização de bebidas não alcoólicas.comercialização de bebidas não alcoólicas.
44
Segmentação e ClientesSegmentação e Clientes
A Empresa possui um cadastro com 20 mil clientes devidamente A Empresa possui um cadastro com 20 mil clientes devidamente segmentados em 4 categorias:segmentados em 4 categorias:
1) 1) Mercado FrioMercado Frio: bar, barzinho, boteco, botequim, restaurante, : bar, barzinho, boteco, botequim, restaurante, churrascaria, pizzaria, padaria, confeitaria, lanchonete, pastelaria, churrascaria, pizzaria, padaria, confeitaria, lanchonete, pastelaria, cantina, cantina escolar, cantina, cantina escolar, fast foodfast food, disque serviço, restaurante , disque serviço, restaurante industrial, teatro, cinema, casa de espetáculo, hotel, representando industrial, teatro, cinema, casa de espetáculo, hotel, representando 12 %12 %
2) 2) ASAS (Auto Serviço): hipermercado, supermercado grande, (Auto Serviço): hipermercado, supermercado grande, supermercado médio, minimercado, loja de conveniência, armazém, supermercado médio, minimercado, loja de conveniência, armazém, mercearia e posto de gasolina, representando 37%mercearia e posto de gasolina, representando 37%
3) 3) DistribuidorDistribuidor: exclusivo, não exclusivo e de água 20 litros; : exclusivo, não exclusivo e de água 20 litros; representando 32%representando 32%
4) 4) AtacadistaAtacadista: atacado em geral, representando 10%: atacado em geral, representando 10%
55
Características do negócioCaracterísticas do negócio
Com atuação no Rio Grande do Sul, é a maior indústria Com atuação no Rio Grande do Sul, é a maior indústria regional de refrigerantes do Estado. Sua capacidade de regional de refrigerantes do Estado. Sua capacidade de produção é de 300 milhões de litros por ano.produção é de 300 milhões de litros por ano.
Suas instalações destacam-se pela alta tecnologia, possuindo Suas instalações destacam-se pela alta tecnologia, possuindo sete linhas de engarrafamento, completamente automatizadas, sete linhas de engarrafamento, completamente automatizadas, constituindo referência para todo o setor industrial de bebidas constituindo referência para todo o setor industrial de bebidas no país.no país.
Os laboratórios físico-químico e de microbiologia da FRUKI são Os laboratórios físico-químico e de microbiologia da FRUKI são equipados com os mais modernos instrumentos e instalações equipados com os mais modernos instrumentos e instalações recomendadas para a indústria de bebidas.recomendadas para a indústria de bebidas.
Possui além da matriz em Lajeado, dois Centros de Possui além da matriz em Lajeado, dois Centros de Distribuição: Porto Alegre e Osório.Distribuição: Porto Alegre e Osório.
66
Visão 2009Visão 2009
SER A EMPRESA GAÚCHA SER A EMPRESA GAÚCHA MODELO EM BEBIDAS MODELO EM BEBIDAS PARA SERVIR A GENTE PARA SERVIR A GENTE
DA NOSSA TERRA.DA NOSSA TERRA.
77
MissãoMissão
Saciar naturalmente Saciar naturalmente a a sede dos gaúchos.sede dos gaúchos.
88
ValoresValores
1)1) Ética e responsabilidade como regra de nossas ações;Ética e responsabilidade como regra de nossas ações;2)2) Comprometimento, trabalho em equipe e desenvolvimento Comprometimento, trabalho em equipe e desenvolvimento
pessoal e profissional dos recursos humanos são pessoal e profissional dos recursos humanos são fundamentais para o nosso sucesso;fundamentais para o nosso sucesso;
3)3) Satisfazer os clientes e consumidores, surpreendendo e Satisfazer os clientes e consumidores, surpreendendo e encantando pela qualidade dos serviços prestados;encantando pela qualidade dos serviços prestados;
4)4) Respeito à natureza preservando o Meio Ambiente;Respeito à natureza preservando o Meio Ambiente;5)5) Compromisso com a comunidade, apoiando iniciativas de Compromisso com a comunidade, apoiando iniciativas de
interesse social e cultural, incentivando o seu interesse social e cultural, incentivando o seu desenvolvimento;desenvolvimento;
6)6) Lucro como fator de manutenção e crescimento da empresa;Lucro como fator de manutenção e crescimento da empresa;7)7) Parceria com fornecedores visando um relacionamento Parceria com fornecedores visando um relacionamento
estável.estável.
99
Diagnóstico de SwotDiagnóstico de SwotNovos Produtos
Novos Mercados
Atendimento direto
Segmentar melhor o mercado
Participação em eventos
Desenvolvimento
de novos produtos
Abertura de novas áreas c
atendimento direto
Implantação de call center
Cenário instável
Venda casada - mix com cerveja
Oligopólios com renúncia
f iscal
Marca Fruki com excelente imagem de mercado
PF+OP PF+AM
Capacidade produtiva excedente
PF+OP PF+OP PF+AM PF+AM
Tradição/ conceito dos líderes
PF+OP
Qualidade dos produtos
PF+OP
Mix diversif icado de produtos
PF+OP
Qualidade da água como matéria Prima
Compromisso e simpatia com a comunidade
PF+OP
Diferenciação do posicionamento de preços em relação às tubaínas, Coca e Ambev
PF+OP PF+OP PF+OP
Custo opercional elevado
pf+Op pf+OP pf+AM
Falta de competências básicas em áreas-chave
pf+OP pf+OP
Falta de verba para Merchandising
pf+OP pf+AM
Falta de incentivo para as equipes de trabalho
pf+Op pf+AM
1010
Diagnóstico de SwotDiagnóstico de Swot
Marca Fruki com excelente imagem no RS dando suporte para abertura de novas áreas de atendimento direto.
Perda de imagem em funções de ações da concorrência
Capacidade produtiva excedente com possibilidade de atender novos mercados.
Perda da percepção da marca em função de falta de ações no mercado.
Mix diversificado garantindo atendimento das necessidades dos clientes.
Ponto de equilíbrio alto em função da capacidade produtiva.
Produtos com posicionamento acima das tubaínas diferenciando-se pela qualidade, marca e prestação de serviços.
Ações de preços de oligopólicos com renúncia fiscal
P&D de novos produtos para absorvermos novos canais de consumo.
Perda de market share em função do posicionamento de preço ser acima da percepção do consumidor.
Investimentos em eventos com oportunidade de consumo e posicionamento da marca.
Implantação de call center de forma a incrementar as vendas
Ações promocionais para incremento de market share
Custo operacional elevado para garantir a qualidade dos produtos e serviços
Custos cada vez maiores e cenário instável (Aumento de impostos, matérias primas...)
Falta de incentivo para todas as áreas de forma a estimular a busca de novas oportunidades
Falta de investimentos para ações de mercado combatendo principalmente ações de exclusividade e venda casada.
Lançamento de produtos com custo inicial elevado em função do custo operacional
Ações contra oligopólios que praticam renúncia fiscal são inóquas se a empresa e os colaboradores não vislumbram possibilidades de resolução.
Falta de know how para implantação de novas tecnologias.
FRAQUEZAS
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
1111
Estratégias Genéricas Estratégias Genéricas de Competiçãode Competição
FrukiFruki Produtos com excelente padrão de Produtos com excelente padrão de
qualidade e diferenciação das tubaínas.qualidade e diferenciação das tubaínas.
MercadoMercado
Diferenciação por baixo custo de Diferenciação por baixo custo de aquisição.aquisição.
1212
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIAANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
Coca-ColaCoca-Cola Diferenciais CompetitivosDiferenciais Competitivos
ProdutoProduto
1ª linha (coca, fanta, sprite, ) de Produtos de excelente aceitação do mercado, 1ª linha (coca, fanta, sprite, ) de Produtos de excelente aceitação do mercado, com hábito de consumo de classe mundial. 2ª linha (Kuat e Charrua) com com hábito de consumo de classe mundial. 2ª linha (Kuat e Charrua) com
boa qualidade e baixa aceitação. Sucos naturais para criança (Kappo), Água boa qualidade e baixa aceitação. Sucos naturais para criança (Kappo), Água Minera e, Água tonica. São lançados periodicamente novos produtosMinera e, Água tonica. São lançados periodicamente novos produtos
MarketingMarketingCrescimento de 20% em mkt p 2005 (U$2.400.000.000,00). Equipe específica Crescimento de 20% em mkt p 2005 (U$2.400.000.000,00). Equipe específica
de marketing para ações locais.de marketing para ações locais.
PreçosPreços Marcas de combate: Charrua e Kuat em muitos casos abaixo dos nossos preços.Marcas de combate: Charrua e Kuat em muitos casos abaixo dos nossos preços.
Ações no mercadoAções no mercado
Compra de espaços em grandes Redes e exclusividade no mercado frio. Compra de espaços em grandes Redes e exclusividade no mercado frio. Investimentos maciços em refrigeração, mesas, cadeiras, porta canudos, Investimentos maciços em refrigeração, mesas, cadeiras, porta canudos, porta garrafas, luminosos, fachadas, participação em todos tablóides e porta garrafas, luminosos, fachadas, participação em todos tablóides e
encartes. Cartazetes, faixas, bandôs com vasta utilização e disponibilidadeencartes. Cartazetes, faixas, bandôs com vasta utilização e disponibilidade
PrazoPrazo Pratica a média do mercadoPratica a média do mercado
DistribuiçãoDistribuiçãoEficiente sistema de distribuição. Roteirização por sistema informatizado, Eficiente sistema de distribuição. Roteirização por sistema informatizado,
garantido melhor custo x benefício. Caminhões próprios, padronizados.garantido melhor custo x benefício. Caminhões próprios, padronizados.
Estrutura ComercialEstrutura Comercial Estrutura comercial regionalizada, com gerencias regionais e apoio da Vonpar.Estrutura comercial regionalizada, com gerencias regionais e apoio da Vonpar.
1313
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIAANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
AmBevAmBev Diferenciais CompetitivosDiferenciais Competitivos
ProdutoProduto
Somente 1ª linha (Guaraná Antarctica, Pepsi, Sukita, Soda Limonada, Somente 1ª linha (Guaraná Antarctica, Pepsi, Sukita, Soda Limonada, Teem, Tônica, Lipton, Gatorede) de Produtos de excelente aceitação do Teem, Tônica, Lipton, Gatorede) de Produtos de excelente aceitação do
mercado, com vasto portfólio. Foco nas classes A, B e C.mercado, com vasto portfólio. Foco nas classes A, B e C.
MarketingMarketingInvestimento em capanhas publicitárias grandiosas (futebol, Britney Spears, Investimento em capanhas publicitárias grandiosas (futebol, Britney Spears,
Ronaldinho Gaúcho). Ronaldinho Gaúcho).
PreçosPreços Pratica a média do mercadoPratica a média do mercado
Ações no mercadoAções no mercado
Compra de espaços em grandes Redes e exclusividade no mercado frio. Compra de espaços em grandes Redes e exclusividade no mercado frio. Investimentos maciços em refrigeração, mesas, cadeiras, porta canudos, Investimentos maciços em refrigeração, mesas, cadeiras, porta canudos, porta garrafas, luminosos, fachadas, participação em todos tablóides e porta garrafas, luminosos, fachadas, participação em todos tablóides e
encartes. Cartazetes, faixas, bandôs com vasta utilização e disponibilidade.encartes. Cartazetes, faixas, bandôs com vasta utilização e disponibilidade.
PrazoPrazo Pratica a média do mercadoPratica a média do mercado
DistribuiçãoDistribuiçãoEficiente sistema de distribuição. Roteirização por sistema informatizado, Eficiente sistema de distribuição. Roteirização por sistema informatizado, garantido melhor custo x benefício. Caminhões próprios, padronizados.garantido melhor custo x benefício. Caminhões próprios, padronizados.
Estrutura ComercialEstrutura ComercialEstrutura comercial regionalizada, com gerencias regionais e apoio da Estrutura comercial regionalizada, com gerencias regionais e apoio da
Ambev com incentivos. Implantação das revendas tri-marca.Ambev com incentivos. Implantação das revendas tri-marca.
1414
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIAANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
SARANDISARANDI Diferenciais CompetitivosDiferenciais Competitivos
ProdutoProduto
Bem posicionado no mercado com Água Mineral e tentando ganhar Bem posicionado no mercado com Água Mineral e tentando ganhar mercado do refrigerante com preço baixo. Embalagem PP p atrair classe mercado do refrigerante com preço baixo. Embalagem PP p atrair classe C,D e E. Embalagem vidro em água mineral como diferencial. Validade C,D e E. Embalagem vidro em água mineral como diferencial. Validade
longa dos produtos.longa dos produtos.
MarketingMarketing
Investimentos direcionados para água mineral. Material razoável para o Investimentos direcionados para água mineral. Material razoável para o PDV. Campanhas na TV, principalmente esportes. Participação constante PDV. Campanhas na TV, principalmente esportes. Participação constante
em feiras (AGAS)em feiras (AGAS)
PreçosPreços Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.
Ações no mercadoAções no mercado
Equipamentos de refrigeração, luminosos, exclusividade em pontos de Equipamentos de refrigeração, luminosos, exclusividade em pontos de venda através de investimentos com pinturas, faxadas. Apoio a eventos venda através de investimentos com pinturas, faxadas. Apoio a eventos
com estrutura própria. Presentes em todas as grandes redes.com estrutura própria. Presentes em todas as grandes redes.
PrazoPrazo Prazos dilatados e ações para estocar o cliente em ocasiões de consumo. Prazos dilatados e ações para estocar o cliente em ocasiões de consumo.
DistribuiçãoDistribuiçãoEstrutura de distribuição semelhante a Fruki, com controles primários e frota Estrutura de distribuição semelhante a Fruki, com controles primários e frota
própria e terceirizada.própria e terceirizada.
Estrutura ComercialEstrutura ComercialEstrutura comercial semelhante a Fruki com Coordenadores e Gerente Estrutura comercial semelhante a Fruki com Coordenadores e Gerente
Coml.Coml.
1515
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIAANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
BONANZABONANZA Diferenciais CompetitivosDiferenciais Competitivos
ProdutoProdutoPossuem 2 linhas: tradicional e baixa caloria. Ambos produtos tem apelo para classe C, Possuem 2 linhas: tradicional e baixa caloria. Ambos produtos tem apelo para classe C,
D e E.D e E.
MarketingMarketing Negociação em redes através de bonificiação para garantir melhores espaços.Negociação em redes através de bonificiação para garantir melhores espaços.
PreçosPreços Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.
Ações no Ações no mercadomercado Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.
PrazoPrazo Prazos dilatados. Prazos dilatados.
DistribuiçãoDistribuiçãoEstrutura de distribuição semelhante a Fruki, com controles primários e frota própria e Estrutura de distribuição semelhante a Fruki, com controles primários e frota própria e
terceirizada.terceirizada.
Estrutura Estrutura ComercialComercial Somente através de vendedores viajantes.Somente através de vendedores viajantes.
1616
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIAANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
SKINSKIN Diferenciais CompetitivosDiferenciais Competitivos
ProdutoProdutoLinha Refrigerantes 2 litros, lata 350 e miniskin c 260 ml. Água mineral 300, 500, 1l e 2 Linha Refrigerantes 2 litros, lata 350 e miniskin c 260 ml. Água mineral 300, 500, 1l e 2
lts. Skinka (rep. Energético) c 260 e 450 ml.lts. Skinka (rep. Energético) c 260 e 450 ml.
MarketingMarketingApoio de mídia muito forte, principalmente na televisão. Material de apoiio para o Apoio de mídia muito forte, principalmente na televisão. Material de apoiio para o
refrigerante ainda não visível.refrigerante ainda não visível.
PreçosPreçosPolítica agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação. Unificaram o Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação. Unificaram o
mix para um preço.mix para um preço.
Ações no Ações no mercadomercado Venda casada e bonificações na compra da cerveja. Trabalho de cobertura.Venda casada e bonificações na compra da cerveja. Trabalho de cobertura.
PrazoPrazo Prazo dentro das condições normais, utilizando cheque de terceiros principalmente. Prazo dentro das condições normais, utilizando cheque de terceiros principalmente.
Pela política de extra caixa o uso de boleto não é muito usual.Pela política de extra caixa o uso de boleto não é muito usual.
DistribuiçãoDistribuiçãoEstrutura de distribuição semelhante a Fruki, com controles primários e frota própria e Estrutura de distribuição semelhante a Fruki, com controles primários e frota própria e
terceirizada.terceirizada.
Estrutura Estrutura ComercialComercial
Estrutura comercial regionalizada, com gerencias regionais e apoio da Ambev com Estrutura comercial regionalizada, com gerencias regionais e apoio da Ambev com incentivos. Implantação das revendas tri-marca.incentivos. Implantação das revendas tri-marca.
1717
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIAANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
OUTRASOUTRAS Diferenciais CompetitivosDiferenciais Competitivos
ProdutoProdutoProdutos de baixo valor agregado com foco em classes C, D e E com baixa Distribuição Produtos de baixo valor agregado com foco em classes C, D e E com baixa Distribuição
numéricanumérica
MarketingMarketing Negociação em Auto Serviço, através de bonificiação para garantir melhores espaços.Negociação em Auto Serviço, através de bonificiação para garantir melhores espaços.
PreçosPreços Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.
Ações no mercadoAções no mercado Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.
PrazoPrazo Prazos dilatados. Prazos dilatados.
DistribuiçãoDistribuiçãoEstrutura de distribuição semelhante a Fruki, com controles primários e frota própria e Estrutura de distribuição semelhante a Fruki, com controles primários e frota própria e
terceirizada.terceirizada.
Estrutura Estrutura ComercialComercial Somente através de vendedores viajantes.Somente através de vendedores viajantes.
1818
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIAANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
Análise dos Pontos Análise dos Pontos Fortes e Pontos Fortes e Pontos Fracos da Fracos da concorrênciaconcorrência PRODUTOPRODUTO MKTMKT PREÇOPREÇO
AÇÕES NO AÇÕES NO MERCADOMERCADO PRAZOPRAZO
DISDISTRITRIBB
ESTRUT. ESTRUT. COML.COML.
TOTATOTALL
COCA-COLACOCA-COLA FOFO FOFO MEME FOFO FRFR FOFO FOFO 1818
AMBEVAMBEV FOFO FOFO MEME FOFO FRFR FOFO FOFO 1818
SARANDISARANDI MEME MEME FOFO MEME MEME MEME MEME 1515
FRUKIFRUKI FOFO FRFR MEME MEME MEME MEME MEME 1414
SKINSKIN MEME MEME FOFO FRFR FRFR MEME MEME 1313
BONANZABONANZA FRFR FRFR FOFO FRFR FOFO FRFR FRFR 1111
OUTRASOUTRAS FRFR FRFR FOFO FRFR FOFO FRFR FRFR 1111
Legenda:
FO = Forte = 3 pontos
ME = Médio = 2 pontos
FR = Fraco = 1 ponto
1919
Modelo das Forças Modelo das Forças Competitivas (Porter)Competitivas (Porter)
Baixo
Alto
Médio
Alto
Alto
Rivalidade alta =
rentabilidade cada vez mais
baixa
2020
Ambiente Competitivo (Porter)Ambiente Competitivo (Porter)
Poder de barganha dos Poder de barganha dos FornecedoresFornecedoresO poder de barganha dos fornecedores dá-se
nas principais matérias primas (açúcar,
resina...) onde o mercado externo define os
preços do setor. O impacto é alto visto que não
atinge diretamente o ponto vital do produto: o
custo
2121
Ambiente Competitivo (Porter)Ambiente Competitivo (Porter)
Poder de barganha dos ClientesPoder de barganha dos Clientes
O poder de barganha dos clientes dá-se
principalmente nas redes que estabelecem
exigências. A sensibilidade do preço na ponta
(TTC) é crucial para o volume de vendas. O
impacto das redes impacta fortemente no
negócio em razão da representatividade e das
inúmeras artimanhas para abocanhar
vantagens (rapel, taxa financeira, compra de
espaços, enxoval de abertura e aniversários).
2222
Ambiente Competitivo (Porter)Ambiente Competitivo (Porter)
Entrantes potenciaisEntrantes potenciais
Em um mercado maduro onde a rivalidade é
alta novos entrantes são desenvolvidos com
apoio governamental e investimentos de
grandes corporações. Pequenos fabricantes
tendem a manter-se no mercado utilizando-se
de praticas de sonegação fiscal sem visão de
futuro. Com a entrada da fábrica da Schincariol
no RS o impacto que era baixo passa a ser
avaliado como médio impacto.
2323
Ambiente Competitivo (Porter)Ambiente Competitivo (Porter)
Produtos substitutosProdutos substitutos
A tendência para produtos naturais (sucos,
chás...) deve ser levada em conta, porém o
mercado de refrigerantes não tem diminuído.
Deve-se considerar que o Distribuidor está
perdendo mercado e o canal está sendo
substituído pela venda direta.
2424
Ambiente Competitivo (Porter)Ambiente Competitivo (Porter)
Rivalidade de mercadoRivalidade de mercado
Algumas considerações
1º) Quanto maior a capacidade de produção
ociosa no mercado maior a rivalidade.
2º) Quem dita as melhorias na empresa é o
mercado.
3º) Menor custo com a melhor qualidade é a
estratégia mais difícil.
2525
• Matriz (VT e RP)
•Grande Porto Alegre
•Litoral
•Grande Caxias do Sul
•Zona Sul (Pelotas e Rio Grande)
•Missões e Alto Uruguai
•Fronteira e Região Central
•Outros
14%
43,5%
4,5
10%
10%
8%
7%
3%
Distribuição populacionalDistribuição populacional
Ambiente GeralAmbiente Geral
2626
MAPA DO PIB RS 1999Ambiente GeralAmbiente Geral
2727
MAPA DO PIB RS 2001
Ambiente GeralAmbiente Geral
2828
Frederico Westphalen
LajeadoLajeado
Regiões Potenciais
Ambiente SetorialAmbiente Setorial
2929
MERCADO ATUAL REFRIGERANTE POR REGIÕES
Ambiente SetorialAmbiente Setorial
Potencial de Vendas x Venda Real das Regiões (milhões de litros)
5,34
2
2,29
4
1,89
8
3,98
7
2,29
5
2,72
7
1,83
4
1,40
3
1,51
1
0,22
8
0,02
8
0,01
0
0,10
1
0,02
0
0,08
2
0,05
8
0,00
4
0,06
2
0,32
4
0,07
4
0,02
7
0,25
3
0,02
7
0,12
6
0,10
4
0,00
2
0,07
1
0
1
2
3
4
5
6
FredericoWestphalen
Caxias Erechim Ijuí Santo Ângelo Santa Maria Pelotas Passo Fundo Carazinho
Potencial Venda Real 11/04 Venda Real 03/05
3030
MERCADO ATUAL REFRIGERANTE POR REGIÕES
Ambiente SetorialAmbiente Setorial
Market Share das Regiões (%)
4,30
%
1,20
%
0,60
%
2,60
%
0,90
%
3,10
%
2,90
%
0,30
%
4,10
%
5,4%
1,6%
1,1%
2,1%
1,7%
0,6% 0,8%
0,6% 0,8%
0,00%
1,00%
2,00%
3,00%
4,00%
5,00%
6,00%
Frederico
Westphalen
Caxias Erechim Ijuí Santo
Ângelo
Santa
Maria
Pelotas Passo
Fundo
Carazinho
Market Share 11/04
Market Share 03/05
3131
MERCADO ATUAL ÁGUA MINERAL POR REGIÕES
Ambiente SetorialAmbiente Setorial
PotencialVenda Real 03/051.840.466 99.920
775.999 12.100 776.603 8.172
1.348.868 28.193 776.516 13.346 791.060 5.026 669.547 5.079 474.879 2.935 511.102 4.285
Potencial de Vendas x Venda Real das Regiões (milhões de litros)
1.840.466
775.999 776.603
1.348.868
776.516 791.060669.547
474.879 511.102
99.92012.100 8.172 28.193 13.346 5.026 5.079 2.935 4.285
-
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
1.200.000
1.400.000
1.600.000
1.800.000
2.000.000
Frederico
Westphalen
Caxias Erechim Ijuí Santo Ângelo Santa Maria Pelotas Passo Fundo Carazinho
Potencial Venda Real 03/05
3232
DISTÂNCIA DAS CIDADES EM RELAÇÃO À MATRIZ
SANTO SANTO ÂNGELOÂNGELO
SANTA SANTA MARIAMARIA
IJUÍIJUÍ CAXIASCAXIAS PELOTASPELOTAS CARAZINHOCARAZINHO FREDERICO FREDERICO WESTPHALEN.WESTPHALEN.
ERECHIMERECHIM PASSO PASSO FUNDOFUNDO
DISTÂNCIA DISTÂNCIA ENTRE ENTRE
LAJEADO E:LAJEADO E:
341341 215215 298298 9696 388388 179179 316316 286286 187187
HABITANTES HABITANTES TOTALTOTAL
79.80679.806 261.980261.980 78.40078.400 396.261396.261 338.544338.544 60.65260.652 27.69527.695 96.31096.310 182.233182.233
HABITANTES HABITANTES URBANOSURBANOS
64.90064.900 230.696230.696 67.39767.397 333.391333.391 301.081301.081 56.27656.276 20.43320.433 82.02682.026 163.764163.764
Ambiente SetorialAmbiente Setorial
3333
• COCA-COLA
•AMBEV
•FRUKI
•OUTROS
52%
18,2%
10,2%
19,6%
MARKET SHARE RS
Ambiente SetorialAmbiente Setorial
3434
Matriz BCG Matriz BCG Avaliação de portfólio de produtos Avaliação de portfólio de produtos
taxa de crescimento
de vendas
parcela relativa de mercado
alta
alta baixa
baixa
?Risco de negócio + Risco de negócio + Política de dividendos - Política de dividendos - Risco Financeiro - Risco Financeiro - predomina Equitypredomina EquityAumenta capital / dívida? Aumenta capital / dívida?
Risco de negócio ++Risco de negócio ++Política de dividendos - - Política de dividendos - - Risco Financeiro - -Risco Financeiro - -EquityEquityVenture capital Venture capital
Risco de negócio - -Risco de negócio - -Política de dividendos + + Política de dividendos + + Risco Financeiro + + Risco Financeiro + +
Risco de negócio -Risco de negócio -Política de dividendos + Política de dividendos + Risco Financeiro +Risco Financeiro +Equity e dívidasEquity e dívidas
3535
Água da Pedra
Fruki
Frukito
Matriz BCG Matriz BCG Avaliação de portfólio de produtos Avaliação de portfólio de produtos
3636
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSOFATORES CRÍTICOS DE SUCESSO
1)1) Inovação em produtosInovação em produtos
2)2) Força de vendas bem treinada eficiente e Força de vendas bem treinada eficiente e comprometida, com grande habilidade de comprometida, com grande habilidade de negociaçãonegociação
3)3) Baixo custo de distribuição e capacidade para Baixo custo de distribuição e capacidade para realizar entregas com presteza e no prazorealizar entregas com presteza e no prazo
4)4) Presença garantida em 100% dos PDVs Presença garantida em 100% dos PDVs possíveispossíveis
5)5) Resposta rápida às necessidades dos clientesResposta rápida às necessidades dos clientes
6)6) Controle da função de marketing e capacidade Controle da função de marketing e capacidade de valorizar a marcade valorizar a marca
3737
Objetivos Estratégicos e Objetivos Estratégicos e EstratégicasEstratégicas
FCS 1- Inovação em ProdutosFCS 1- Inovação em Produtos- OE 1.1 – Lançar 1 novo produto por ano- OE 1.1 – Lançar 1 novo produto por ano
- Estratégia 1.1.1: Pesquisar produtos da - Estratégia 1.1.1: Pesquisar produtos da concorrência e avaliar viabilidade de lançar concorrência e avaliar viabilidade de lançar novos produtos (preço, aceitação, novos produtos (preço, aceitação, posicionamento, marketing).posicionamento, marketing).
3838
Objetivos Estratégicos e Objetivos Estratégicos e EstratégicasEstratégicas
FCS 2- Força de vendas bem treinada FCS 2- Força de vendas bem treinada eficiente e comprometida, com eficiente e comprometida, com grande habilidade de negociação grande habilidade de negociação - OE 2.1 – Ter 100% da equipe treinada e - OE 2.1 – Ter 100% da equipe treinada e capacitadacapacitada
- Estratégia 2.1.1: Criar e implantar uma - Estratégia 2.1.1: Criar e implantar uma matriz de treinamento com avaliação de matriz de treinamento com avaliação de aprendizado e resultado no mercado.aprendizado e resultado no mercado.
3939
Objetivos Estratégicos e Objetivos Estratégicos e EstratégiasEstratégias
FCS 3- Baixo custo de distribuição e FCS 3- Baixo custo de distribuição e capacidade para realizar entregas capacidade para realizar entregas com presteza e no prazocom presteza e no prazo- OE 3.1 – Reduzir em 15% o custo - OE 3.1 – Reduzir em 15% o custo operacional e diminuir em 50% o nº de operacional e diminuir em 50% o nº de devoluções por motivo de falha na entregadevoluções por motivo de falha na entrega
- Estratégia 3.1.1: Implantar sistema - Estratégia 3.1.1: Implantar sistema informatizado de roteirização.informatizado de roteirização.
- Estratégia 3.1.2: Criar e implantar uma - Estratégia 3.1.2: Criar e implantar uma matriz de treinamento com avaliação de matriz de treinamento com avaliação de aprendizado e resultado no mercado.aprendizado e resultado no mercado.
4040
Objetivos Estratégicos e Objetivos Estratégicos e EstratégiasEstratégias
FCS 4 - Presença garantida em 100% FCS 4 - Presença garantida em 100% dos PDVs possíveis dos PDVs possíveis - OE 4.1 – Buscar 70% de cobertura mínima - OE 4.1 – Buscar 70% de cobertura mínima nas áreas com 100% de atuação diretanas áreas com 100% de atuação direta
- Estratégia 4.1.1 – Implantar ICP de - Estratégia 4.1.1 – Implantar ICP de Cobertura para 100% da força de vendas com Cobertura para 100% da força de vendas com acompanhamento diário.acompanhamento diário.
- OE 4.2 – Implantar venda direta em mais - OE 4.2 – Implantar venda direta em mais 2 regiões de potencial (conforme avaliação)2 regiões de potencial (conforme avaliação)
- Estratégia 4.2.1 – Realizar avaliação - Estratégia 4.2.1 – Realizar avaliação detalhada do potencial das regiões e implantar detalhada do potencial das regiões e implantar estruturas de venda direta nos mesmos.estruturas de venda direta nos mesmos.
4141
Objetivos Estratégicos e Objetivos Estratégicos e EstratégiasEstratégias
FCS 5 – Resposta rápida às necessidades FCS 5 – Resposta rápida às necessidades dos clientesdos clientes
- OE 5.1 – Garantir 100% de retorno ao cliente - OE 5.1 – Garantir 100% de retorno ao cliente quanto a RACs, solicitações via site, telefone quanto a RACs, solicitações via site, telefone ou em contato direto em até de 48 horas.ou em contato direto em até de 48 horas.
- Estratégia 5.1.1 – Implantar campanha de - Estratégia 5.1.1 – Implantar campanha de conscientização de soluções rápidas para os conscientização de soluções rápidas para os clientes com envolvimento de 100% da clientes com envolvimento de 100% da organização.organização.
4242
Objetivos Estratégicos e EstratégiasObjetivos Estratégicos e Estratégias
FCS 6 - Controle da função de FCS 6 - Controle da função de marketing e capacidade de marketing e capacidade de valorizar a marcavalorizar a marca
- OE 4.1 – Garantir 100% de retorno do - OE 4.1 – Garantir 100% de retorno do capital investido em Marketingcapital investido em Marketing
- Estratégia 4.1.1 – Identificar e definir - Estratégia 4.1.1 – Identificar e definir 100% do processo de Marketing (O que é 100% do processo de Marketing (O que é Marketing)Marketing)
- Estratégia 4.1.2 – Definir % do - Estratégia 4.1.2 – Definir % do faturamento de investimento em Marketingfaturamento de investimento em Marketing
4343
Objetivos Estratégicos e EstratégiasObjetivos Estratégicos e Estratégias
FCS 6 - Controle da função de FCS 6 - Controle da função de marketing e capacidade de marketing e capacidade de valorizar a marcavalorizar a marca
- OE 4.1 – Garantir 100% de retorno do - OE 4.1 – Garantir 100% de retorno do capital investido em Marketingcapital investido em Marketing
- Estratégia 4.1.1 – Identificar e definir - Estratégia 4.1.1 – Identificar e definir 100% do processo de Marketing (O que é 100% do processo de Marketing (O que é Marketing)Marketing)
- Estratégia 4.1.2 – Definir % do - Estratégia 4.1.2 – Definir % do faturamento de investimento em Marketingfaturamento de investimento em Marketing
4444
Plano de AçãoPlano de Ação
Estratégia 1.1.1
Atividade What Who Why How WhereWhe
nHow Much
Pesquisar produtos da concorrência e
avaliar viabilidade de lançar novos
produtos. (preço, aceitação,
posicionamento, marketing).
Criar grupo de estudo para P&D
RH
Para poder avaliar novos produtos
Avaliação interna de pessoal ou buscando no mercado
Matriz2005 / 2006
US$ 23.000
Contratar empresa de pesquisa de mercado
Direção
Para pesquisar o mercado
Solicitando propostas das principais empresas
Mercado gaúcho
2005/ 2006
US$ 45,000
4545
Plano de AçãoPlano de AçãoEstratégia 2.1.1
Atividade What Who Why How WhereWhe
nHow Much
Criar e implantar uma matriz de
treinamento com avaliação de
aprendizado e resultado no
mercado.
Definir competências e habilidades para cada função
Aline
Para termos profissionais alinhados à atividade
Contratando empresa especializada
Mercado gaúcho
2005 / 2006
US$ 2.000
Criar e gerenciar matriz de capacitação para todas funções
Aline
Para capacitarmos nossa equipe suprindo as necessidades para exercerem suas tarefas
Elaborando a matriz e acompanhando implantação em todas áreas
Matriz2005 / 2006
US$ 1.000
Criar e implantar avaliação de desempenho no mercado
Aline e Fernando
Para medirmos a eficácia e a melhoria das pessoas.
Criando ferramenta de avaliação de desempenho
Matriz2005/ 2006
US$ 1,500