Unidad 4Unidad 4
COMMODITIES COMMODITIES Y Y
ESPACIALIDADESESPACIALIDADES
Unidad 4Unidad 4Commodities y Especialidades Commodities y Especialidades
1. Las commodities y su comercialización: 1. Oferta y demanda internacional. Mercados de referencia. Formación
del precio. Enfoques para pronosticar precios. 2. Evolución de los negocios de commodities. Adición de valor.
Características de las cadenas de commodities. 3. Productos descommoditizados
2. Especialidades: 1. Diferenciación de productos y segmentación de mercados.
Instrumentos de diferenciación.
3. Cambios y hábitos de los consumidores. 1. La relación entre la cadena de valor, el supermercado y los
consumidores. 2. Características de las cadenas de especialidades. Descomomditizar
y/o diferenciar. Tipificación. •
AGRONEGOCIOSAGRONEGOCIOS : : GRUPOS ESTRATEGICOSGRUPOS ESTRATEGICOS
QUEQUE
COMOCOMO
A QUIENA QUIEN
PRODUCEPRODUCE
PROCESAPROCESA
VENDEVENDE
IDENTIDAD ROL INTERACCIONIDENTIDAD ROL INTERACCIONDEFINEN LOS AGRONEGOCIOSDEFINEN LOS AGRONEGOCIOS
COMMODITIESCOMMODITIES & & SPECIALITIESSPECIALITIESGRUPOS ESTRATEGICOSGRUPOS ESTRATEGICOS
OBJETIVOOBJETIVO
ESTRATEGIAESTRATEGIA
CLAVES COMPETITIVASCLAVES COMPETITIVAS
ESTRUCTURAESTRUCTURA
FUNCIONAMIENTOFUNCIONAMIENTO
PERFORMANCEPERFORMANCE
Política de preciosPolítica de preciosFormadores de preciosFormadores de preciosMercado cerrado personalMercado cerrado personalInterdependenciaInterdependenciaRiesgo contractualRiesgo contractualLeyes del mercado:Leyes del mercado:Promoción y MarketingPromoción y Marketing
Precio del mercadoPrecio del mercadoTomadores de precioTomadores de precio
Mercados abiertos impersonalesMercados abiertos impersonalesIndependencia Independencia
Riesgo de mercadoRiesgo de mercadoIntervención estatal: Intervención estatal:
Subsidio / GravámenesSubsidio / Gravámenes
Productos diferenciadosProductos diferenciadosCon identidad - PIPCon identidad - PIPCiclo de vida cortoCiclo de vida cortoCon alto valor agregadoCon alto valor agregadoAlto margen contribuciónAlto margen contribuciónSabores - Olores - ColoresSabores - Olores - Colores
Productos homogéneosProductos homogéneosSin identidadSin identidad
Ciclo de vida largoCiclo de vida largoSin valor agregadoSin valor agregado
Bajo margen de contribuciónBajo margen de contribuciónAzúcar - Grasas - ProteínasAzúcar - Grasas - Proteínas
Bajo volumenBajo volumenSeries cortasSeries cortasTecnología discontínuaTecnología discontínuaProductos Identidad PreservadaProductos Identidad Preservada
Alto volumenAlto volumenSeries largasSeries largas
Tecnología continuaTecnología continuaBlendingBlending
ConsumidoresConsumidoresSegmentos de mercadoSegmentos de mercado
Insumos de la industriaInsumos de la industriaMercados masivosMercados masivos
SPECIALITIESSPECIALITIESSPECIALITIESSPECIALITIESCOMMODITIESCOMMODITIESCOMMODITIESCOMMODITIES
QUEQUE
COMOCOMO
PARAPARA QUIENQUIEN
MERCADOMERCADO
Mejora contínua en Mejora contínua en CALIDADCALIDADKnow - WhatKnow - WhatTecnología de productoTecnología de productoInnovación organizacionalInnovación organizacionalI & D privadaI & D privadaEconomía de especializaciónEconomía de especializaciónControl de los activosControl de los activosActivos - SOFT - intangiblesActivos - SOFT - intangiblesGente, organización, P.I.Gente, organización, P.I.Equipos - CostoEquipos - CostoMano de obra - InversiónMano de obra - InversiónPoder y control enPoder y control enlos activos de conocimiento los activos de conocimiento
Aumento de Aumento de PRODUCTIVIDADPRODUCTIVIDADKnow - HowKnow - How
Tecnología de procesoTecnología de procesoInnovación tecnológicaInnovación tecnológica
I & D públicaI & D públicaEconomía de escalaEconomía de escala
Propiedad de los activosPropiedad de los activosActivos - HARD- tangiblesActivos - HARD- tangiblesTierra, equipos, edificiosTierra, equipos, edificios
Equipos - InversiónEquipos - InversiónMano de obra - CostoMano de obra - Costo
Poder y control enPoder y control enlos activos financieroslos activos financieros
DIFERENCIACIÓNDIFERENCIACIÓNBAJOBAJO COSTOCOSTO
DELEITE DEL CLIENTEDELEITE DEL CLIENTEVender servicioVender servicioDar productoDar productoSe produce lo que se vendeSe produce lo que se vende
SEGURIDAD ALIMENTARIA SEGURIDAD ALIMENTARIA Vender producto Vender producto
Dar servicioDar servicioSe vende lo que se produceSe vende lo que se produce
SPECIALITIESSPECIALITIESSPECIALITIESSPECIALITIESCOMMODITIESCOMMODITIESCOMMODITIESCOMMODITIES
ESTRATEGIAESTRATEGIA
CLAVESCLAVES COMPETITIVASCOMPETITIVAS
OBJETIVOOBJETIVO
Commodities y Agregado de Commodities y Agregado de ValorValor
• 7 Rubros de Importancia: 7 Rubros de Importancia: : – Calidad (de productos y procesos)Calidad (de productos y procesos)– Precio ( al Consumidor y particip. Pprim.)Precio ( al Consumidor y particip. Pprim.)– Mayor Escala Mayor Escala – Mayor Inversión (reconversión) Mayor Inversión (reconversión) – Exportacion (sesgoantiexportador)Exportacion (sesgoantiexportador)– Barreras Sanitarias (ej. Aftosa y mosquita)Barreras Sanitarias (ej. Aftosa y mosquita)– Ecología y Ambiente (ISO 14000, Huella Agua Ecología y Ambiente (ISO 14000, Huella Agua
y de Carbono, etc.)y de Carbono, etc.)
INSTRUMENTOS DE INSTRUMENTOS DE DIFERENCIACIONDIFERENCIACION
ISO 9000 - ISO 14000ISO 9000 - ISO 14000HACCPHACCP
GMP - TQMGMP - TQM
ISO 9000 - ISO 14000ISO 9000 - ISO 14000HACCPHACCP
GMP - TQMGMP - TQM
Propiedad IntelectualPropiedad IntelectualPropiedad IntelectualPropiedad Intelectual
MarcasMarcas RegistradasRegistradasDiseños - LogosDiseños - Logos
Patentes de Proceso y ProductoPatentes de Proceso y ProductoPBR - Títulos de Propiedad del PBR - Títulos de Propiedad del
ObtentorObtentor
MarcasMarcas RegistradasRegistradasDiseños - LogosDiseños - Logos
Patentes de Proceso y ProductoPatentes de Proceso y ProductoPBR - Títulos de Propiedad del PBR - Títulos de Propiedad del
ObtentorObtentorIndicación Geográfica - solo origenIndicación Geográfica - solo origenDenominación de Origen - origen y Denominación de Origen - origen y
cal idadcalidad
Indicación Geográfica - solo origenIndicación Geográfica - solo origenDenominación de Origen - origen y Denominación de Origen - origen y
cal idadcalidadAseguramiento & Certificación de CalidadAseguramiento & Certificación de CalidadAseguramiento & Certificación de CalidadAseguramiento & Certificación de Calidad
ConformidadConformidadOrgánicoOrgánico
ConformidadConformidadOrgánicoOrgánico
P.I./PIP PATENTESP.I./PIP PATENTES / PBR / PBR MRMR / / CERTIFICADOCERTIFICADO CONFORMIDADCONFORMIDAD
4 C - CADA LOTE CADA CLIENTE - ENCUENTRO DE NICHOS4 C - CADA LOTE CADA CLIENTE - ENCUENTRO DE NICHOS
COORDINACIONCOORDINACION DEDE PRODUCTOSPRODUCTOS CONCON IDENTIDADIDENTIDAD PRESERVADAPRESERVADA
PIP - PRODUCTO IDENTIDAD PRESERVADA - TRAZABILIDADPIP - PRODUCTO IDENTIDAD PRESERVADA - TRAZABILIDAD
COORDINA PROTOCOLO DE CALIDAD COORDINA PROTOCOLO DE CALIDAD - PROCESOS Y PRODUCTOS- PROCESOS Y PRODUCTOS
CONTROLCONTROL DEDE ORIGENORIGENEE IDENTIDAD IDENTIDAD
COORDINACIONCOORDINACION ISO 9000ISO 9000CONTROL DE CONTROL DE IDENTIDADIDENTIDAD
MARKETING Y MARKETING Y LOGISTICA LOGISTICA
DE SPECDE SPECIALTIESIALTIES
ADHERENTESACOPIOS COOPERATIVAS
MOLINOS EXPORTACION
PANADERIAS Y SUPERMERCADOS ABC1
P.I./PIP PATENTES/MR CERTIFICADO DE CONFORMIDAD
4 C - CADA CORTE CADA CLIENTE - ENCUENTRO DE NICHOS
COORDINACION DE PIPCOORDINACION DE PIPPRODUCTOS CON IDENTIDAD PRESERVADAPRODUCTOS CON IDENTIDAD PRESERVADA
4040 99 1212
PIP - PRODUCTO IDENTIDAD PRESERVADA - TRAZABILIDAD
PROTOCOLO DE CALIDAD PRINEX - PROCESOS Y PRODUCTOS-
CONTROL DE ORIGEN CONTROL DE ORIGEN E IDENTIDADE IDENTIDAD
COORDINACIONCOORDINACION HACCPHACCPCONTROL DE CONTROL DE IDENTIDADIDENTIDAD
LOGISTICA FRIOLOGISTICA FRIOCONTROL °CCONTROL °CMARKETINGMARKETINGSPECIALTIESSPECIALTIES
ADHERENTESPRINEX
FUNDADORES COCARSA SUPERMERCADOSABC1
1 - 21 - 2
MERCADOS DE FUTUROS Y OPCIONESMERCADOS DE FUTUROS Y OPCIONESWARRANTS & PREFINANCIACION DE EXPORTACIONESWARRANTS & PREFINANCIACION DE EXPORTACIONESCONTRATOS "A MEDIDA - PIP" - DE MEDIANO PLAZOCONTRATOS "A MEDIDA - PIP" - DE MEDIANO PLAZO
PANELES OMC MERCOSURPANELES OMC MERCOSUR NAFTANAFTA
MERCADOS DE FUTUROS Y OPCIONESMERCADOS DE FUTUROS Y OPCIONESWARRANTS & PREFINANCIACION DE EXPORTACIONESWARRANTS & PREFINANCIACION DE EXPORTACIONESCONTRATOS "A MEDIDA - PIP" - DE MEDIANO PLAZOCONTRATOS "A MEDIDA - PIP" - DE MEDIANO PLAZO
PANELES OMC MERCOSURPANELES OMC MERCOSUR NAFTANAFTA
COMERCIALIZACIONCOMERCIALIZACION DEDE COMMODITIESCOMMODITIES
INDUSTRIA
ACOPIADORES
EXPORTADORES
COOPERATIVAS
PROTECCIONISMO TARIFAS & CUOTASPROTECCIONISMO TARIFAS & CUOTASDETERIORO TERMINOS DE INTERCAMBIO?DETERIORO TERMINOS DE INTERCAMBIO?
PROTECCIONISMO TARIFAS & CUOTASPROTECCIONISMO TARIFAS & CUOTASDETERIORO TERMINOS DE INTERCAMBIO?DETERIORO TERMINOS DE INTERCAMBIO?
ASOCIATIVISMO ASOCIATIVISMO COORDINACION VERTICALCOORDINACION VERTICALNUEVAS ALTERNATIVASNUEVAS ALTERNATIVAS
COMERCIALIZACIONCOMERCIALIZACION DEDE SPECIALITIESSPECIALITIES
PRODUCTOPRODUCTOPRECIOPRECIOPLAZAPLAZAPROMOCIONPROMOCION
" MEGA " MARKETING" MEGA " MARKETING
POLITICOPOLITICOPUBLICOPUBLICO
MARKETING “ESTRATEGICO"MARKETING “ESTRATEGICO"
PROBARPROBARPARTICIONAR SEGMENTARPARTICIONAR SEGMENTARPRIORIZAR TARGETPRIORIZAR TARGETPOSICIONARPOSICIONAR
MARKETING “OPERATIVO"MARKETING “OPERATIVO"
FUENTE: P. KOTLER
ESPECIALIDADESESPECIALIDADES• Las Especialidades NO van e contra de las
Commodities, unas complementan a las otras adicionando valor
• Especialidad ~ Sofisticación de los gustos
• Especialidad ~ Intangibles– Marca – Identidad - Símbolos– Posicionamiento y Escala Reducida– DOC– Packaging elaborado (Cortes vacunos al vacío)
NIVELES DE NIVELES DE ESPECIALIDADESESPECIALIDADES
• EN ESCALA CRECIENTE DE VALOR
AGREGADO:1. Commodities (básica)
2. Productos de Consumo Masivo1. Sin marca 2. Con Marca
3. Productos descomoditizados
4. Altamente diferenciados1. “Productos típicos” (Italia, España y Francia) y las tradiciones
del lugar
5. Productos “Gourmet”
Todo lo anterior requiere de una Todo lo anterior requiere de una Re-Ingeniería de Productos y Re-Ingeniería de Productos y Procesos con el objetivo de la Procesos con el objetivo de la
““Satisfacción al Cliente”Satisfacción al Cliente”
¿CUAL¿CUAL ES EL MODELO MENTAL QUE UTILIZAMOS PARA ANALIZAR LA REALIDAD ? ES EL MODELO MENTAL QUE UTILIZAMOS PARA ANALIZAR LA REALIDAD ?
¿QUE REALIDAD ESTAMOS VIENDO ?¿QUE REALIDAD ESTAMOS VIENDO ?
¿QUE CRITERIOS UTILIZAMOS PARA TOMAR DECISIONES EN LOS AGRONEGOCIOS ¿QUE CRITERIOS UTILIZAMOS PARA TOMAR DECISIONES EN LOS AGRONEGOCIOS ??
REINGENIERIA DE LOS MODELOS MENTALES
REINGENIERIA DEL PROCESO NEGOCIOSDE
MODELO MENTAL
PERCEPCION
TRANSFORMACION
REALIDAD
REINGENIERIAREINGENIERIA MODELOS MENTALES Y AGRONEGOCIOS MODELOS MENTALES Y AGRONEGOCIOS
REINGENIERIA DE LOS AGRONEGOCIOSREINGENIERIA DE LOS AGRONEGOCIOS
RE - DEFINICION DEL NEGOCIORE - DEFINICION DEL NEGOCIO
RE - ESTRUCTURACION EN LOS AGENTESRE - ESTRUCTURACION EN LOS AGENTES
RE - COORDINACION DE LOS FLUJOSRE - COORDINACION DE LOS FLUJOS
RE - DISEÑO DE LA ESTRATEGIARE - DISEÑO DE LA ESTRATEGIA
RE - DISEÑO DE LA GOBERNANCIARE - DISEÑO DE LA GOBERNANCIA
REINGENIERIAREINGENIERIAPROCESO DE PROCESO DE ADAPTACION ACTIVA ADAPTACION ACTIVA AL CAMBIO DEL ENTORNOAL CAMBIO DEL ENTORNO..
REINGENIERIAREINGENIERIAPROCESO DE PROCESO DE ADAPTACION ACTIVA ADAPTACION ACTIVA AL CAMBIO DEL ENTORNOAL CAMBIO DEL ENTORNO..
CONSTRUCCION DE CONSTRUCCION DE VENTAJAS VENTAJAS
COMPETITIVAS COMPETITIVAS PARA PARA ACCEDER ALACCEDER AL MERCADOMERCADO Y A Y A
LA LA PREFERENCIAPREFERENCIA DEL DEL CLIENTECLIENTE
LAS VENTAJAS COMPARATIVAS LAS VENTAJAS COMPARATIVAS DERIVADAS DE LA DOTACION RELATIVA DE FACTORES DE LA PRODUCCION DERIVADAS DE LA DOTACION RELATIVA DE FACTORES DE LA PRODUCCION Y DE LOS DIFERENCIALES DE PRODUCTIVIDAD RESULTANTESY DE LOS DIFERENCIALES DE PRODUCTIVIDAD RESULTANTES
LAS VENTAJAS COMPARATIVAS LAS VENTAJAS COMPARATIVAS DERIVADAS DE LA DOTACION RELATIVA DE FACTORES DE LA PRODUCCION DERIVADAS DE LA DOTACION RELATIVA DE FACTORES DE LA PRODUCCION Y DE LOS DIFERENCIALES DE PRODUCTIVIDAD RESULTANTESY DE LOS DIFERENCIALES DE PRODUCTIVIDAD RESULTANTES
LAS VENTAJAS COMPETITIVASLAS VENTAJAS COMPETITIVASSON CONSTRUCCIONES POLITICAS, ECONOMICAS Y SOCIALES SON CONSTRUCCIONES POLITICAS, ECONOMICAS Y SOCIALES BASADAS EN LA CALIDAD DE TRABAJO- CAPACIDAD DE CREAR CONOCIMIENTO BASADAS EN LA CALIDAD DE TRABAJO- CAPACIDAD DE CREAR CONOCIMIENTO INNOVAR PRODUCTO - SERVICIOINNOVAR PRODUCTO - SERVICIO
LAS VENTAJAS COMPETITIVASLAS VENTAJAS COMPETITIVASSON CONSTRUCCIONES POLITICAS, ECONOMICAS Y SOCIALES SON CONSTRUCCIONES POLITICAS, ECONOMICAS Y SOCIALES BASADAS EN LA CALIDAD DE TRABAJO- CAPACIDAD DE CREAR CONOCIMIENTO BASADAS EN LA CALIDAD DE TRABAJO- CAPACIDAD DE CREAR CONOCIMIENTO INNOVAR PRODUCTO - SERVICIOINNOVAR PRODUCTO - SERVICIO
PUNTO DE APALANCAMIENTO SISTEMICOPUNTO DE APALANCAMIENTO SISTEMICOPUNTO EXTREMADAMENTE SENSIBLE PUNTO EXTREMADAMENTE SENSIBLE SINTETIZA LA INADAPTACION AL ENTORNO Y EL DESAJUSTE DE LOS FLUJOSSINTETIZA LA INADAPTACION AL ENTORNO Y EL DESAJUSTE DE LOS FLUJOS
COMO PUNTO DE LLEGADA ES UN OBSTACULOCOMO PUNTO DE LLEGADA ES UN OBSTACULOCOMO PUNTO DE PARTIDA ES UNA SOLUCIONCOMO PUNTO DE PARTIDA ES UNA SOLUCIONPUNTO DEBIL CONCENTRA FUERZA DE CAMBIOPUNTO DEBIL CONCENTRA FUERZA DE CAMBIO
PUNTO DE APALANCAMIENTO SISTEMICOPUNTO DE APALANCAMIENTO SISTEMICOPUNTO EXTREMADAMENTE SENSIBLE PUNTO EXTREMADAMENTE SENSIBLE SINTETIZA LA INADAPTACION AL ENTORNO Y EL DESAJUSTE DE LOS FLUJOSSINTETIZA LA INADAPTACION AL ENTORNO Y EL DESAJUSTE DE LOS FLUJOS
COMO PUNTO DE LLEGADA ES UN OBSTACULOCOMO PUNTO DE LLEGADA ES UN OBSTACULOCOMO PUNTO DE PARTIDA ES UNA SOLUCIONCOMO PUNTO DE PARTIDA ES UNA SOLUCIONPUNTO DEBIL CONCENTRA FUERZA DE CAMBIOPUNTO DEBIL CONCENTRA FUERZA DE CAMBIO
HÁBITOS HÁBITOS DE LOS DE LOS
CONSUMIDORESCONSUMIDORES
3.3.
Cambios y Oportunidades
• Menor interés por la cocina familiar implica:– Productos con mayor elaboración– Que requieran menor tiempo de cocción,
• Cuidado de la Salud y Aspectos Estéticos– Carne-Huevos-Manteca vs Verduras-Frutas-Cereales– Productos Dietéticos
• Alimentación Institucional
• Diferenciar Implica Inversion
La Distribución
• Grandes Superficies y Cadenas– Hiper – Supermercados
• Pequeñas Superficies– Autoservicios– Maxikioscos– Drugstores
• En la actualidad las cadenas de supermercados más importantes son más poderosas que la corporaciones alimentarias más grandes
INNOVACIONINNOVACION
• La innovación es un complejo proceso multidimensional, interdependiente y cooperativo, de carácter sistémico. Atraviesa los entornos tecnológico, organizacional e institucional; promovido por el acceso al mercado o mejor aun por el acceso a las preferencias del consumidor
• Cambio de paradigma incluye a la confluencia de la innovación tecnológica, organizacional e institucional y define un marco conceptual y operativo para analizar e intervenir en la realidad.
• Ejemplos: aftosa, soja trangenica, tomate tommy, código de barras, revolución telemática.
INNOVACIONINNOVACION
COMPETITIVIDAD DE LA CADENACOMPETITIVIDAD DE LA CADENA
TECNOLOGICATECNOLOGICA
ORGANIZACIONALORGANIZACIONAL
INSTITUCIONALINSTITUCIONAL
INNOVACIONINNOVACION
DIFERENCIACIONDIFERENCIACION
CALIDADCALIDAD
COSTOSCOSTOS
PRODUCTIVIDADPRODUCTIVIDAD
COMPETITIVIDAD DEL SISTEMACOMPETITIVIDAD DEL SISTEMA
TECNOLOGIASTECNOLOGIASPROCESOS Y PRODUCTOSPROCESOS Y PRODUCTOS ORGANIZACIONALORGANIZACIONAL
EFICACIA Y EFICIENCIAEFICACIA Y EFICIENCIA
TRANSACCIONESTRANSACCIONES
INSTITUCIONALINSTITUCIONAL
IMPACTO DE LAS INNOVACIONES EN EL MERCADO Y LOS CLIENTES
IMPACTO DE LAS INNOVACIONES EN EL MERCADO Y LOS CLIENTES
• INSTITUCIONALES– Desregulación, privatizaciones y apertura económica en el
mercado de cereales y oleaginosos, como ejemplo.
• ORGANIZACIONALES.– Reversión de la cadena, el eje en el acceso al mercado y a
acceso a las preferencias del cliente. JIT KANBAN etc.
• TECNOLOGICAS– Biotecnología y las nuevas variedades.– Código de barras y envases en logística, stocks, consumidor
etc.– Telemática en Mercados de Futuros y Opciones– GPS en agricultura de precisión.
LIMITES DE LA INNOVACIONLIMITES DE LA INNOVACION
INNOVACIÓN >> DISEÑO Y GESTIÓN
GOBERNANCIA: MERCADO - CONTRATOS - FIRMA– Buscando la reducción de costos de transacción economías de 1er
orden– Se diseña e implementa el plan estrategico en commodities o en
specialties para un eficaz o eficiente acceso al mercado y al cliente
PATH DEPENDENCY, dependencia de trayectoria.– Tecnológica
– Organizacional
– Institucional
“REMEDIABLE O IRREMEDIABLE”– La innovación del paradigma actual– Se puede describir? Se puede implementar? Es mas eficiente?
CRITERIO DE REMEDIABILIDAD• DESCRIBIR UNA ALTERNATIVA• QUE PUEDA SER IMPLEMENTADA• CON EXPECTATIVAS DE GANANCIAS SOSTENIBLES
• ECONOMIAS DE PRIMER ORDEN, POR DISEÑO DE LA ESTRUCTURA DE GOBERNANCIA Y LA GESTION , REDUCIENDO EL DESPERDICIO
PATH DEPENDENCY• LA DEPENDENCIA DE TRAYECTORIA INSTITUCIONAL ES
MENOS FLEXIBLE QUE LA DEPENDENCIA DE LA TRAYECTORIA ORGANIZACIONAL Y TECNOLOGICA.
EXPLORANDO LOS LIMITES DE LA INNOVACION
EXPLORANDO LOS LIMITES DE LA INNOVACION
EL DESAFÍOEL DESAFÍO
• Diseñar e implementar estrategias y operaciones que agreguen valor para el cliente a la vez que reduzcan los costos de transacción.
• Promoviendo la innovación en sentido amplio para sostener la competitividad.