Download pdf - WARUM KUNDEN KAUFEN!

www.spiesberger.cc Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. 1 31.05.12

WORKSHOP INHALTE

Zukünftige Verkaufsgespräche

fokussieren u u

-  mit klarer Zielsetzung -  mit innerer Sicherheit -  mit Überzeugung -  mit größerem Selbstvertrauen


WAS DIE KUNDEN ERWARTEN

‣  Fachkompetenz ‣  Professionalität

‣  Kommunikative Fähigkeiten, soziale Kompetenz ‣  Beratungskompetenz

‣  Gutes Verständnis des Kundengeschäftes

‣  Entscheidungskompetenz


WO KUNDEN DEFIZITE DER VERKÄUFER SEHEN

Kunden sehen Verbesserungsbedarf bei:

‣  Professionalität 52 % ‣  Fachkompetenz 39 %

‣  Kommunikative Fähigkeiten 29 %

‣  Beratungskompetenz 25 % ‣  Gutes Verständnis des Kundengeschäftes 18 %

‣  Kunden werden in Krisenzeiten preissensibler

‣  Kunden werden in Krisenzeiten anspruchsvoller


TOP-LEISTUNG DURCH MENTALE STÄRKE IM BERUFSALLTAG GEWINNEN!

PERSÖNLICHE ZWEIFEL, ÄNGSTE UND UNSICHERHEITEN ERSETZEN,

ZIELE SCHNELLER UND ERFOLGREICHER VERWIRKLICHEN.


WELCHE VORTEILE KANN ICH DEM KUNDEN BIETEN?

‣  Warum der Kunde nicht das Produkt, sondern sein PROBLEM Nr. 1 kauft ‣  Weshalb ÜBERREDEN eine große Falle bedeutet

‣  Der Unterschied von HABEN, WOLLEN oder GEBEN ‣  Wie man eine VORSTELLUNG aufbaut, Mut zu Bildern bekommt

‣  Kauft der Kunde das Produkt OHNE ÜBERREDET zu werden?

‣  Wie die Werbung im FERNSEHEN aufgebaut ist ‣  Warum man einen leeren BILDERRAHRMEN ständig ergänzt


BEWUSSTES GESPRÄCH

‣  Verwendet W-FRAGEN ‣  Benutzt die Sprache als WERKZEUG, spricht klar und deutlich

‣  Hält ABSTAND zu seinem GEGENÜBER (Intimsphäre) ‣  Hat Augenkontakt und achtet auf seine KÖRPERSPRACHE ‣  Geht mit dem Kunden auf die GLEICHE Gesprächsebene

‣  MUSS nicht verkaufen, sondern kann auswählen


DIE INNERE BEGEISTERUNG IST DER MOTOR DES LEBENS!


AUFBAU EINES OPTIMALEN VERKAUFSGESPRÄCHS

‣  Was will der Kunde, welche ERWARTUNG hat er? ‣  Eine FÄHIGKEIT – die Vorstellung des anderen zu erkennen,

sein Problem finden ‣  WETTBEWERBSSYNDROM – jeder will Recht haben, der Stärkere sein

‣  LEITHAMMELPRINZIP – jeder will sich durchsetzen

‣  VERTRAUENSEBENE – wie kommuniziere ich, in welchem Zustand bin ich? ‣  Der bewusste Mensch sieht in jedem Gespräch seine Ablauffolgen in

BILDERN ‣  Der normale Mensch reagiert auf REIZE


BEWUSSTER MENSCH

‣  Baut SPANNUNG auf ‣  Gibt dem Gegenüber ein gutes GEFÜHL ‣  Geht auf sein GEGENÜBER ein, ist behilflich ‣  Bringt bei EINWÄNDEN immer einen VORTEIL, sowie Sinn und Zweck


„REICHTUM IST KEINE FRAGE DES KONTOS, SONDERN ENTSTEHT

IM EIGENEN KOPF.“


BEWÄLTIGUNG VON GEGENSÄTZEN

‣  Eine neue Situation ist für den anderen immer eine UNERWARTETE Situation

‣  Warum geht der andere auf PROTEST? ‣  Die VERÄNDERUNG, den Wechsel akzeptieren

‣  Wie bleibe ich für den anderen UNGEFÄHRLICH?

‣  Warum der normale Mensch ANGST und ZWEIFEL hat ‣  Die drei Kanäle: SPRACHE – KÖRPERSPRACHE – TELEPATHIE ‣  Das Leben als TRAUM, als SPIEL sehen


BEWUSSTER MENSCH

‣  Bringt BEWEGUNG in das Gespräch, ohne zu argumentieren ‣  Kann die Wünsche des anderen an die OBERFLÄCHE bringen

‣  Hat wenig Produktbeschreibung, sondern sieht in BILDERN ‣  Lässt den Kunden MITERLEBEN, spielt den Ball hin und her

‣  Macht das Produkt der Konkurrenz nicht schlecht, weiß was MORAL und ETHIK bedeuten


ZUSAMMENFASSUNG DER THEMATIK

‣  Baut SPANNUNG auf, macht neugierig auf das Produkt, gibt seinem Gegenüber ein gutes GEFÜHL, VERTRAUEN

‣  Benützt die SPRACHE bzw. KÖRPERSPRACHE als Werkzeug, verwendet W-Fragen

‣  Kann die WÜNSCHE des Kunden an die Oberfläche bringen, bringt BEWEGUNG in das Gespräch

‣  Bringt bei Einwänden immer einen VORTEIL ‣  Hat wenig Produktbeschreibung, sondern sieht in BILDERN was er/sie

verkauft

‣  Weiß was EMOTIONEN bewirken und auslösen – wie Freude, Motivation, Überzeugung, Begeisterung