Wszelkie prawa zastrzeżone Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione Wykonywanie kopii metodą kserograficzną fotograficzną a także kopiowanie książki na nośniku filmowym magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli
Autorzy oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności aniza ich wykorzystanie ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowychlub autorskich Autorzy oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą roacutewnież żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartychw książce
Recenzja naukowa dr hab inż Karolina Mazur prof UZRedaktor prowadzący Barbara Gancarz-WoacutejcickaProjekt okładki Jan Paluch
Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock
Wydawnictwo HELION ul Kościuszki 1c 44-100 GLIWICE tel 32 231 22 19 32 230 98 63 e-mail onepressonepresspl WWW httponepresspl (księgarnia internetowa katalog książek)
Drogi Czytelniku Jeżeli chcesz ocenić tę książkę zajrzyj pod adres httponepresspluseropiniemerchaMożesz tam wpisać swoje uwagi spostrzeżenia recenzję
ISBN 978-83-246-7322-3
Copyright copy Helion 2013
Printed in Poland
bull Kup książkębull Poleć książkę bull Oceń książkę
bull Księgarnia internetowabull Lubię to raquo Nasza społeczność
SPIS TRECI
O AUTORACH 5
CO NA KSZTAT WSTPUCZYLI O CZYM JEST TA KSIKA 7
ROZDZIA 1 TROCH NIEZBDNEJ TEORIIZANIM PRZEJDZIEMY DO PRAKTYKI CZYLIWSZECHOBECNA ISTOTA MERCHANDISINGU 11
Merczenhellip jak czyli co oznacza to zagadkowe pojcie 11I rzek on bdquoNiech stanie si merchandisingrdquo
czyli narodziny i ewolucja merchandisingu 15bdquoPanie a na co mi tordquo czyli funkcje merchandisingu 24Zakupy w kosmosie czyli co dalej z tym merchandisingiem 28Troch o roacutedle w marketingu czyli merchandising
a marketing handlowy 35
ROZDZIA 2 JAKIMI PRAWAMI RZDZI SI ROBIENIEZAKUPOacuteW CZYLI PSYCHOLOGIA ZACHOWAKONSUMENTA 57
Jak mylimy gdy kupujemy czyli proces podejmowaniadecyzji zakupowych 59
Co nasza gowa wrzuca do koszyka czyli psychologiczneczynniki ksztatujce postpowanie klientoacutew 70
Bo ssiad ju kupi brat poleci a proboszcz pobogosawiczyli spoeczne czynniki ksztatujce zachowaniekonsumentoacutew 98
Kluczowe ogniwo w handlu czyli rola sprzedawcy 108
Kup książkę Poleć książkę
4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
ROZDZIA 3 CZYM HANDLOWIEC W SKLEPIEWOJUJE CZYLI SKRZYNKA NARZDZIOWAMERCHANDISERA 117
Gdzie startowa z biznesemczyli jak istotna jest lokalizacja 117
Na prawo na lewo a moe po prostu na rodkuczyli lateralizacja 118
Jak robi zakupy wygodniccyczyli przyzwyczajenia i odruchy 123
Czym mona uzbroi swoacutej sklep czyli ogoacutelne wraenie 132Bo sklep to co wicej ni cztery ciany regay i produkty
czyli istotne miejsca w sklepie 152W jaki sposoacuteb produkty wojuj czyli ogoacutelne wraenie
produktoacutew 162Promowanie i umiejscowienie czyli rozmieszczenie
produktoacutew na sali sprzeday 172
ROZDZIA 4 JAK TO WYGLDA W PRAWDZIWYMWIECIE CZYLI MERCHANDISING W PRAKTYCE 177
Jak to dziaa w duych firmachczyli merchandising gigantoacutew 177
Zroacuteb to sam czyli may merchandising 182
NIEUSTPLIWY GOacuteD WIEDZY CZYLI DALSZEDOSKONALENIE MERCHANDISINGOWE 187
GDZIE SZUKA POMOCY DLA SWOJEGO SKLEPUCZYLI POGOTOWIE MERCHANDISINGOWE 189
BIBLIOGRAFIA 191
Kup książkę Poleć książkę
Rozdzia 3
CZYM HANDLOWIEC W SKLEPIEWOJUJE CZYLI SKRZYNKA
NARZDZIOWA MERCHANDISERA
GDZIE STARTOWA Z BIZNESEMCZYLI JAK ISTOTNA JESTLOKALIZACJA
Biznes moe by may ale przy goacutewnej szosie
(stara ydowska zasada handlowa)
W handlu s 3 podstawowe zasady lokalizacja lokalizacja ihelliplokalizacja
(zasyszane)
Decydujc si na miejsce prowadzenia biznesu zwaszcza gdy jest
to handel detaliczny dobrze jest zna dziesi przykaza Gallaghera
dotyczcych wyboru lokalizacji (patrz tabela 31)
Kup książkę Poleć książkę
1 1 8 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Tabela 31 Gallaghera dziesi przykaza wyboru lokalizacji
1 Wybierz lokalizacj ktoacutera zapewnia dostateczn liczbpotencjalnych klientoacutew
2 Wybierz lokalizacj w pobliu () pokrewnych firm
3 Zapewnij du liczb bezpatnych miejsc do parkowania
4 Zapewnij atwy dojazd i wyjazd
5 We pod uwag organizacj ruchu ulicznego
6 Wybierz lokalizacj wroacuted dobrze prosperujcych firm
7 UPEWNIJ si e TWOJ firm atwo znale
8 Wybierz teren o waciwej z punktu widzenia Twojej branystrukturze demograficznej
9 Unikaj lokalizacji bdquoferalnejrdquo mdash w miejscach o zej sawie
10 Zwracaj uwag na czas i pory roku
roacutedo I Bielski Efektywna sprzeda czyli 21 stopni do sukcesu
Wydawnictwo OPOV Bydgoszcz 1996 s 37
NA PRAWO NA LEWOA MOE PO PROSTU NA RODKUCZYLI LATERALIZACJA
Pierwsza grupa narzdzi ktoacutera zostanie tu przedstawiona opiera
si na zachowaniach kupujcych Std te najpierw skupmy si na
tych zwizanych ze stronnoci Zauwaono wiele prawidowoci
w zachowaniach klientoacutew ktoacutere maj swe roacuteda w codziennych
czynnociach Odpowiednio zinterpretowane daj detalistom in-
formacje na temat waciwego rozplanowania elementoacutew sklepu
takich jak umiejscowienie wejcia oraz rozmieszczenie roacutenych
kategorii produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 1 9
Jak poruszamy si po sklepieczyli zasada prawej strony
Zgodnie t zasad kupujcy po wejciu do sklepu najczciej kie-
ruj si w praw stron Jest to generalna zasada zgodnie z ktoacute-
r ludzie postpuj nie tylko podczas zakupoacutew ale roacutewnie w yciu
codziennym Jedzimy praw stron jezdni chodzimy praw stron
korytarza pywamy praw stron toru na basenie Prawidowo
ta nie zawsze bya dostrzegana w sklepach lecz z biegiem czasu zo-
staa ona udowodniona i potwierdzona odpowiednimi badaniami
W nastpnej kolejnoci kupujcy poda w kierunku przeciw-
nym do wskazoacutewek zegara i kieruje si obrzeami sklepu do
wyjcia1 Skd taka prawidowo Najprawdopodobniej std e
jest to najbardziej praktyczne Idc tak tras konsument zobaczy
najwicej przy minimalnym wysiku zwizanym z obejciem po-
szczegoacutelnych dziaoacutew Dla nabywcy nieznajcego sklepu a chccego
zobaczy jak najwicej grup asortymentowych (praktycznie
wszystkie) by znale wybrany produkt najwygodniejsze bdzie
przejcie sali sprzedaowej wokoo Obejrzy on towary rozlokowa-
ne na cianach oraz pobienie zbada zawarto kadej mijanej alejki
Poruszajc si rodkow czci sklepu zbada alejki ale bez wgl-
du w towary znajdujce si na brzegach a idc tzw zygzakiem
midzy kolejnymi alejkami powici na to zbyt wiele czasu Okr-
ajc wszystkie regay nie musi traci czasu na chodzenie alejkami
ktoacutere go nie interesuj Wiedzc o takim sposobie poruszania si
po sklepie detalici umieszczaj produkty pierwszej potrzeby (np soacutel
mka) w centralnej czci sklepu aby klienci byli zmuszeni zbo-
czy z trasy
Stosowanie tej zasady przy organizacji sklepoacutew skutkuje prze-
wag sklepoacutew lewoskrtnych (wejcie z prawej strony kasy i wyjcie
1 P Underhill Dlaczego kupujemy MT Biznes Warszawa 2001 s 119
Kup książkę Poleć książkę
1 2 0 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
z lewej strony) Odwrotna organizacja (sklep prawoskrtny) nie
bdzie wprawdzie oznacza znacznego spadku przychodoacutew lub
liczby klientoacutew jednak w sklepie lewoskrtnym klient porusza si
zgodnie z przyzwyczajeniami i czuje si swobodniej Mowa oczywicie
o przyzwyczajeniach nabywanych przez cae ycie takich jak pra-
wostronny ruch uliczny Taka organizacja sprzyja zakupom roacutew-
nie dlatego e wikszo kupujcych jest praworczna Kiedy
klient idzie przez sklep majc najblisze regay po prawej stronie
atwiej jest mu praw rk sign po towar
Inna prawidowo w poruszaniu si po sklepie jak zauwaono
to unikanie lepych zaukoacutew Klienci niechtnie wchodz do
miejsc z ktoacuterych musz wroacuteci t sam drog chyba e czym si
w danej alejce zainteresowali Unikaj take wchodzenia na wysze
kondygnacje Powodem najczciej jest niech do pokonywania
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 1
schodoacutew lub niewiedza o moliwoci skorzystania ze schodoacutew
(schody odbierane jako wejcie do strefy dla pracownikoacutew)2
Wicej informacji o sposobach poruszania si klientoacutew po sklepie
znajdziesz na naszej stronie wwwbinsztokplmerchandising
Jak dziaaj wszelakie napisyczyli odruch czytania
Jest to zasada opisujca jak ogldamy ekspozycj produktoacutew Robi-
my to w taki sam sposoacuteb jak czytamy czyli od lewej do prawej
i od goacutery do dou3 Regua ta ma najwiksze zastosowanie w miej-
scach w ktoacuterych wiemy e klient zatrzyma si na duej oraz gdy
wiemy w ktoacuter stron bdzie mia skierowany wzrok Najlepszym
przykadem jest ekspozycja produktoacutew za ekspedientem w sklepie
z lad Na poacutekach naprzeciw klienta priorytetowe towary powin-
ny si znajdowa w lewej czci (z punktu widzenia klienta) gdy
w tym miejscu zyskuj najwicej uwagi
Klient bdc w sklepie czyta take teksty ktoacutere podzieli mo-
emy na dwie grupy Pierwsza to informacje na temat produktoacutew
umieszczone na opakowaniach Zwaszcza w sklepach kosmetycz-
nych kupujcy chc pozna skad lub sposoacuteb stosowania produktoacutew
Jednak ukad i czcionka drukowanych informacji le w gestii pro-
ducenta Detalista niewiele moe zdziaa w tej kwestii cho moe
np zaopatrzy sklep w szka powikszajce przytwierdzone do poacuteek
2 httpwwwdlahandluplporadnik-handlowcamerchandising-odgrywa-
coraz-wieksza-role-w-ksztaltowaniu-przestrzeni-sklepu4340html pobra-
no 21012012
3 httpwwwmerchandisingcatman-polskaplslownik-pojec-z-zakresu-
merchandsingu26 pobrano 03022012
Kup książkę Poleć książkę
1 2 2 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Z pewnoci okae si to pomocne zwaszcza dla starszej klienteli
jednak jest to do prowizoryczne rozwizanie problemu ktoacutery
tak naprawd powinien rozwiza producent
Druga grupa tekstoacutew to informacje przygotowane przez detalist
na temat promocji orientacji w sklepie lub innych oznakowa Naj-
waniejsze jest to e przewanie klienci powicaj takim napisom
jedynie okamgnienie mdash przecitnie uwaga skupia si na nich przez
2 sekundy W tak kroacutetkim czasie przeczytaj trzy lub cztery sowa za-
tem dusze napisy mog nie by odebrane w caoci i nie speni swo-
jej funkcji Najlepiej stosowa jak najkroacutetsze hasa np bdquoDzi taniejrdquo
bdquoNajlepsza okazjardquo bdquoUpominek gratisrdquo bdquoWyprzeda kolekcjirdquo bdquoDzia
chemiczny mdash I pitrordquo bdquoBony wartociowe mdash spytaj sprzedawcyrdquo
W przypadku gdy potrzebne jest przekazanie wikszej iloci in-
formacji najlepiej wybra priorytetow cz przekazu i j uwydat-
ni Ma to na celu zwroacuteci uwag klienta na przekaz co da mu wicej
czasu na przeczytanie reszty informacji Na przykad bdquoPROMOCJA
COCA-COLI Kupujc zgrzewk 4 times 2 l pacisz jedynie 18 z oszcz-
dzasz 7 zrdquo Przygotowujc jakiekolwiek tablice informacyjne trzeba
pamita o odruchu czytania Zainteresowany bdzie je bada
zgodnie z ksztatem litery bdquoFrdquo Zatem informacje priorytetowe
naley umieszcza na goacuterze z lewej strony lub na rodku
Kto gdzie i za kim czekaczyli odruchy kolejkowe
Odruch kolejkowy okrela w jaki sposoacuteb ustawiamy si w kolej-
kach W przypadku kas w duych supermarketach nie ma si nad
czym zastanawia gdy jest jasno okrelone gdzie naley stan
Jedyny dylemat jaki moe mie klient to ktoacutera kasa jest otwarta
lub ktoacutera kolejka najkroacutetsza
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 3
W przypadku kasy z lad sytuacja wyglda inaczej Kolejki naj-
czciej formuj si po prawej stronie kasy (z punktu widzenia
klienta) zatem klient stoi prawym bokiem do lady4 Jest to
cenna wskazoacutewka zwaszcza gdy strefa przykasowa nie jest zor-
ganizowana tak aby jasno pokaza klientom gdzie powinni si
ustawi Dobrym przykadem s dugie lady chodnicze w super-
marketach z kilkoma stanowiskami wagowymi roacutenych dziaoacutew
(sery miso wdliny garmaerka) Klienci nie majc wytycznych
(takich jak wyrana granica dziau) instynktownie ustawi si przy
ladzie po prawej stronie dziki czemu maj widok na produkty
patrzc w prawo Gdy kas umiecimy na kocu lady po lewej stro-
nie nabywcy przesuwajc si w kolejce bd mieli okazj zoba-
czy wszystkie produkty danego dziau Wiedza o tym gdzie klient
bdzie czeka pozwala przewidzie co bdzie obserwowa czekajc
oraz gdzie bdzie moacuteg sign rk S to kluczowe elementy przy
organizacji strefy przykasowej
Warto zorganizowa kas w taki sposoacuteb aby dla wszystkich
byo jasne jak maj si ustawia w kolejce Wtpliwoci mog
wywoa konflikt wroacuted klientoacutew mog si oni spiera o to kto
stan dobrze i kto powinien by obsuony jako pierwszy
JAK ROBI ZAKUPY WYGODNICCYCZYLI PRZYZWYCZAJENIA I ODRUCHY
Druga grupa narzdzi roacutewnie opiera si na zachowaniach klien-
toacutew Jest ona zwizana z okrelonym sposobem robienia zakupoacutew
4 W Szymecki Merchandising w praktyce Catman Polska Pozna 2010
s 14
Kup książkę Poleć książkę
1 2 4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Wybierajc go kierujemy si tym eby nie utrudnia sobie tego
procesu Niektoacutere nasze zachowania su temu aby byo nam
bardziej komfortowo a niektoacutere s wrcz zalene od fizjologii nasze-
go ciaa Narzdzia z tej grupy opisuj co robimy aby nasze ku-
powanie byo atwe i wygodne Jeli sklepy odpowiednio dostosuj
si do tego wpyn na ilo kupowanych produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
SPIS TRECI
O AUTORACH 5
CO NA KSZTAT WSTPUCZYLI O CZYM JEST TA KSIKA 7
ROZDZIA 1 TROCH NIEZBDNEJ TEORIIZANIM PRZEJDZIEMY DO PRAKTYKI CZYLIWSZECHOBECNA ISTOTA MERCHANDISINGU 11
Merczenhellip jak czyli co oznacza to zagadkowe pojcie 11I rzek on bdquoNiech stanie si merchandisingrdquo
czyli narodziny i ewolucja merchandisingu 15bdquoPanie a na co mi tordquo czyli funkcje merchandisingu 24Zakupy w kosmosie czyli co dalej z tym merchandisingiem 28Troch o roacutedle w marketingu czyli merchandising
a marketing handlowy 35
ROZDZIA 2 JAKIMI PRAWAMI RZDZI SI ROBIENIEZAKUPOacuteW CZYLI PSYCHOLOGIA ZACHOWAKONSUMENTA 57
Jak mylimy gdy kupujemy czyli proces podejmowaniadecyzji zakupowych 59
Co nasza gowa wrzuca do koszyka czyli psychologiczneczynniki ksztatujce postpowanie klientoacutew 70
Bo ssiad ju kupi brat poleci a proboszcz pobogosawiczyli spoeczne czynniki ksztatujce zachowaniekonsumentoacutew 98
Kluczowe ogniwo w handlu czyli rola sprzedawcy 108
Kup książkę Poleć książkę
4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
ROZDZIA 3 CZYM HANDLOWIEC W SKLEPIEWOJUJE CZYLI SKRZYNKA NARZDZIOWAMERCHANDISERA 117
Gdzie startowa z biznesemczyli jak istotna jest lokalizacja 117
Na prawo na lewo a moe po prostu na rodkuczyli lateralizacja 118
Jak robi zakupy wygodniccyczyli przyzwyczajenia i odruchy 123
Czym mona uzbroi swoacutej sklep czyli ogoacutelne wraenie 132Bo sklep to co wicej ni cztery ciany regay i produkty
czyli istotne miejsca w sklepie 152W jaki sposoacuteb produkty wojuj czyli ogoacutelne wraenie
produktoacutew 162Promowanie i umiejscowienie czyli rozmieszczenie
produktoacutew na sali sprzeday 172
ROZDZIA 4 JAK TO WYGLDA W PRAWDZIWYMWIECIE CZYLI MERCHANDISING W PRAKTYCE 177
Jak to dziaa w duych firmachczyli merchandising gigantoacutew 177
Zroacuteb to sam czyli may merchandising 182
NIEUSTPLIWY GOacuteD WIEDZY CZYLI DALSZEDOSKONALENIE MERCHANDISINGOWE 187
GDZIE SZUKA POMOCY DLA SWOJEGO SKLEPUCZYLI POGOTOWIE MERCHANDISINGOWE 189
BIBLIOGRAFIA 191
Kup książkę Poleć książkę
Rozdzia 3
CZYM HANDLOWIEC W SKLEPIEWOJUJE CZYLI SKRZYNKA
NARZDZIOWA MERCHANDISERA
GDZIE STARTOWA Z BIZNESEMCZYLI JAK ISTOTNA JESTLOKALIZACJA
Biznes moe by may ale przy goacutewnej szosie
(stara ydowska zasada handlowa)
W handlu s 3 podstawowe zasady lokalizacja lokalizacja ihelliplokalizacja
(zasyszane)
Decydujc si na miejsce prowadzenia biznesu zwaszcza gdy jest
to handel detaliczny dobrze jest zna dziesi przykaza Gallaghera
dotyczcych wyboru lokalizacji (patrz tabela 31)
Kup książkę Poleć książkę
1 1 8 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Tabela 31 Gallaghera dziesi przykaza wyboru lokalizacji
1 Wybierz lokalizacj ktoacutera zapewnia dostateczn liczbpotencjalnych klientoacutew
2 Wybierz lokalizacj w pobliu () pokrewnych firm
3 Zapewnij du liczb bezpatnych miejsc do parkowania
4 Zapewnij atwy dojazd i wyjazd
5 We pod uwag organizacj ruchu ulicznego
6 Wybierz lokalizacj wroacuted dobrze prosperujcych firm
7 UPEWNIJ si e TWOJ firm atwo znale
8 Wybierz teren o waciwej z punktu widzenia Twojej branystrukturze demograficznej
9 Unikaj lokalizacji bdquoferalnejrdquo mdash w miejscach o zej sawie
10 Zwracaj uwag na czas i pory roku
roacutedo I Bielski Efektywna sprzeda czyli 21 stopni do sukcesu
Wydawnictwo OPOV Bydgoszcz 1996 s 37
NA PRAWO NA LEWOA MOE PO PROSTU NA RODKUCZYLI LATERALIZACJA
Pierwsza grupa narzdzi ktoacutera zostanie tu przedstawiona opiera
si na zachowaniach kupujcych Std te najpierw skupmy si na
tych zwizanych ze stronnoci Zauwaono wiele prawidowoci
w zachowaniach klientoacutew ktoacutere maj swe roacuteda w codziennych
czynnociach Odpowiednio zinterpretowane daj detalistom in-
formacje na temat waciwego rozplanowania elementoacutew sklepu
takich jak umiejscowienie wejcia oraz rozmieszczenie roacutenych
kategorii produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 1 9
Jak poruszamy si po sklepieczyli zasada prawej strony
Zgodnie t zasad kupujcy po wejciu do sklepu najczciej kie-
ruj si w praw stron Jest to generalna zasada zgodnie z ktoacute-
r ludzie postpuj nie tylko podczas zakupoacutew ale roacutewnie w yciu
codziennym Jedzimy praw stron jezdni chodzimy praw stron
korytarza pywamy praw stron toru na basenie Prawidowo
ta nie zawsze bya dostrzegana w sklepach lecz z biegiem czasu zo-
staa ona udowodniona i potwierdzona odpowiednimi badaniami
W nastpnej kolejnoci kupujcy poda w kierunku przeciw-
nym do wskazoacutewek zegara i kieruje si obrzeami sklepu do
wyjcia1 Skd taka prawidowo Najprawdopodobniej std e
jest to najbardziej praktyczne Idc tak tras konsument zobaczy
najwicej przy minimalnym wysiku zwizanym z obejciem po-
szczegoacutelnych dziaoacutew Dla nabywcy nieznajcego sklepu a chccego
zobaczy jak najwicej grup asortymentowych (praktycznie
wszystkie) by znale wybrany produkt najwygodniejsze bdzie
przejcie sali sprzedaowej wokoo Obejrzy on towary rozlokowa-
ne na cianach oraz pobienie zbada zawarto kadej mijanej alejki
Poruszajc si rodkow czci sklepu zbada alejki ale bez wgl-
du w towary znajdujce si na brzegach a idc tzw zygzakiem
midzy kolejnymi alejkami powici na to zbyt wiele czasu Okr-
ajc wszystkie regay nie musi traci czasu na chodzenie alejkami
ktoacutere go nie interesuj Wiedzc o takim sposobie poruszania si
po sklepie detalici umieszczaj produkty pierwszej potrzeby (np soacutel
mka) w centralnej czci sklepu aby klienci byli zmuszeni zbo-
czy z trasy
Stosowanie tej zasady przy organizacji sklepoacutew skutkuje prze-
wag sklepoacutew lewoskrtnych (wejcie z prawej strony kasy i wyjcie
1 P Underhill Dlaczego kupujemy MT Biznes Warszawa 2001 s 119
Kup książkę Poleć książkę
1 2 0 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
z lewej strony) Odwrotna organizacja (sklep prawoskrtny) nie
bdzie wprawdzie oznacza znacznego spadku przychodoacutew lub
liczby klientoacutew jednak w sklepie lewoskrtnym klient porusza si
zgodnie z przyzwyczajeniami i czuje si swobodniej Mowa oczywicie
o przyzwyczajeniach nabywanych przez cae ycie takich jak pra-
wostronny ruch uliczny Taka organizacja sprzyja zakupom roacutew-
nie dlatego e wikszo kupujcych jest praworczna Kiedy
klient idzie przez sklep majc najblisze regay po prawej stronie
atwiej jest mu praw rk sign po towar
Inna prawidowo w poruszaniu si po sklepie jak zauwaono
to unikanie lepych zaukoacutew Klienci niechtnie wchodz do
miejsc z ktoacuterych musz wroacuteci t sam drog chyba e czym si
w danej alejce zainteresowali Unikaj take wchodzenia na wysze
kondygnacje Powodem najczciej jest niech do pokonywania
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 1
schodoacutew lub niewiedza o moliwoci skorzystania ze schodoacutew
(schody odbierane jako wejcie do strefy dla pracownikoacutew)2
Wicej informacji o sposobach poruszania si klientoacutew po sklepie
znajdziesz na naszej stronie wwwbinsztokplmerchandising
Jak dziaaj wszelakie napisyczyli odruch czytania
Jest to zasada opisujca jak ogldamy ekspozycj produktoacutew Robi-
my to w taki sam sposoacuteb jak czytamy czyli od lewej do prawej
i od goacutery do dou3 Regua ta ma najwiksze zastosowanie w miej-
scach w ktoacuterych wiemy e klient zatrzyma si na duej oraz gdy
wiemy w ktoacuter stron bdzie mia skierowany wzrok Najlepszym
przykadem jest ekspozycja produktoacutew za ekspedientem w sklepie
z lad Na poacutekach naprzeciw klienta priorytetowe towary powin-
ny si znajdowa w lewej czci (z punktu widzenia klienta) gdy
w tym miejscu zyskuj najwicej uwagi
Klient bdc w sklepie czyta take teksty ktoacutere podzieli mo-
emy na dwie grupy Pierwsza to informacje na temat produktoacutew
umieszczone na opakowaniach Zwaszcza w sklepach kosmetycz-
nych kupujcy chc pozna skad lub sposoacuteb stosowania produktoacutew
Jednak ukad i czcionka drukowanych informacji le w gestii pro-
ducenta Detalista niewiele moe zdziaa w tej kwestii cho moe
np zaopatrzy sklep w szka powikszajce przytwierdzone do poacuteek
2 httpwwwdlahandluplporadnik-handlowcamerchandising-odgrywa-
coraz-wieksza-role-w-ksztaltowaniu-przestrzeni-sklepu4340html pobra-
no 21012012
3 httpwwwmerchandisingcatman-polskaplslownik-pojec-z-zakresu-
merchandsingu26 pobrano 03022012
Kup książkę Poleć książkę
1 2 2 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Z pewnoci okae si to pomocne zwaszcza dla starszej klienteli
jednak jest to do prowizoryczne rozwizanie problemu ktoacutery
tak naprawd powinien rozwiza producent
Druga grupa tekstoacutew to informacje przygotowane przez detalist
na temat promocji orientacji w sklepie lub innych oznakowa Naj-
waniejsze jest to e przewanie klienci powicaj takim napisom
jedynie okamgnienie mdash przecitnie uwaga skupia si na nich przez
2 sekundy W tak kroacutetkim czasie przeczytaj trzy lub cztery sowa za-
tem dusze napisy mog nie by odebrane w caoci i nie speni swo-
jej funkcji Najlepiej stosowa jak najkroacutetsze hasa np bdquoDzi taniejrdquo
bdquoNajlepsza okazjardquo bdquoUpominek gratisrdquo bdquoWyprzeda kolekcjirdquo bdquoDzia
chemiczny mdash I pitrordquo bdquoBony wartociowe mdash spytaj sprzedawcyrdquo
W przypadku gdy potrzebne jest przekazanie wikszej iloci in-
formacji najlepiej wybra priorytetow cz przekazu i j uwydat-
ni Ma to na celu zwroacuteci uwag klienta na przekaz co da mu wicej
czasu na przeczytanie reszty informacji Na przykad bdquoPROMOCJA
COCA-COLI Kupujc zgrzewk 4 times 2 l pacisz jedynie 18 z oszcz-
dzasz 7 zrdquo Przygotowujc jakiekolwiek tablice informacyjne trzeba
pamita o odruchu czytania Zainteresowany bdzie je bada
zgodnie z ksztatem litery bdquoFrdquo Zatem informacje priorytetowe
naley umieszcza na goacuterze z lewej strony lub na rodku
Kto gdzie i za kim czekaczyli odruchy kolejkowe
Odruch kolejkowy okrela w jaki sposoacuteb ustawiamy si w kolej-
kach W przypadku kas w duych supermarketach nie ma si nad
czym zastanawia gdy jest jasno okrelone gdzie naley stan
Jedyny dylemat jaki moe mie klient to ktoacutera kasa jest otwarta
lub ktoacutera kolejka najkroacutetsza
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 3
W przypadku kasy z lad sytuacja wyglda inaczej Kolejki naj-
czciej formuj si po prawej stronie kasy (z punktu widzenia
klienta) zatem klient stoi prawym bokiem do lady4 Jest to
cenna wskazoacutewka zwaszcza gdy strefa przykasowa nie jest zor-
ganizowana tak aby jasno pokaza klientom gdzie powinni si
ustawi Dobrym przykadem s dugie lady chodnicze w super-
marketach z kilkoma stanowiskami wagowymi roacutenych dziaoacutew
(sery miso wdliny garmaerka) Klienci nie majc wytycznych
(takich jak wyrana granica dziau) instynktownie ustawi si przy
ladzie po prawej stronie dziki czemu maj widok na produkty
patrzc w prawo Gdy kas umiecimy na kocu lady po lewej stro-
nie nabywcy przesuwajc si w kolejce bd mieli okazj zoba-
czy wszystkie produkty danego dziau Wiedza o tym gdzie klient
bdzie czeka pozwala przewidzie co bdzie obserwowa czekajc
oraz gdzie bdzie moacuteg sign rk S to kluczowe elementy przy
organizacji strefy przykasowej
Warto zorganizowa kas w taki sposoacuteb aby dla wszystkich
byo jasne jak maj si ustawia w kolejce Wtpliwoci mog
wywoa konflikt wroacuted klientoacutew mog si oni spiera o to kto
stan dobrze i kto powinien by obsuony jako pierwszy
JAK ROBI ZAKUPY WYGODNICCYCZYLI PRZYZWYCZAJENIA I ODRUCHY
Druga grupa narzdzi roacutewnie opiera si na zachowaniach klien-
toacutew Jest ona zwizana z okrelonym sposobem robienia zakupoacutew
4 W Szymecki Merchandising w praktyce Catman Polska Pozna 2010
s 14
Kup książkę Poleć książkę
1 2 4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Wybierajc go kierujemy si tym eby nie utrudnia sobie tego
procesu Niektoacutere nasze zachowania su temu aby byo nam
bardziej komfortowo a niektoacutere s wrcz zalene od fizjologii nasze-
go ciaa Narzdzia z tej grupy opisuj co robimy aby nasze ku-
powanie byo atwe i wygodne Jeli sklepy odpowiednio dostosuj
si do tego wpyn na ilo kupowanych produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
ROZDZIA 3 CZYM HANDLOWIEC W SKLEPIEWOJUJE CZYLI SKRZYNKA NARZDZIOWAMERCHANDISERA 117
Gdzie startowa z biznesemczyli jak istotna jest lokalizacja 117
Na prawo na lewo a moe po prostu na rodkuczyli lateralizacja 118
Jak robi zakupy wygodniccyczyli przyzwyczajenia i odruchy 123
Czym mona uzbroi swoacutej sklep czyli ogoacutelne wraenie 132Bo sklep to co wicej ni cztery ciany regay i produkty
czyli istotne miejsca w sklepie 152W jaki sposoacuteb produkty wojuj czyli ogoacutelne wraenie
produktoacutew 162Promowanie i umiejscowienie czyli rozmieszczenie
produktoacutew na sali sprzeday 172
ROZDZIA 4 JAK TO WYGLDA W PRAWDZIWYMWIECIE CZYLI MERCHANDISING W PRAKTYCE 177
Jak to dziaa w duych firmachczyli merchandising gigantoacutew 177
Zroacuteb to sam czyli may merchandising 182
NIEUSTPLIWY GOacuteD WIEDZY CZYLI DALSZEDOSKONALENIE MERCHANDISINGOWE 187
GDZIE SZUKA POMOCY DLA SWOJEGO SKLEPUCZYLI POGOTOWIE MERCHANDISINGOWE 189
BIBLIOGRAFIA 191
Kup książkę Poleć książkę
Rozdzia 3
CZYM HANDLOWIEC W SKLEPIEWOJUJE CZYLI SKRZYNKA
NARZDZIOWA MERCHANDISERA
GDZIE STARTOWA Z BIZNESEMCZYLI JAK ISTOTNA JESTLOKALIZACJA
Biznes moe by may ale przy goacutewnej szosie
(stara ydowska zasada handlowa)
W handlu s 3 podstawowe zasady lokalizacja lokalizacja ihelliplokalizacja
(zasyszane)
Decydujc si na miejsce prowadzenia biznesu zwaszcza gdy jest
to handel detaliczny dobrze jest zna dziesi przykaza Gallaghera
dotyczcych wyboru lokalizacji (patrz tabela 31)
Kup książkę Poleć książkę
1 1 8 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Tabela 31 Gallaghera dziesi przykaza wyboru lokalizacji
1 Wybierz lokalizacj ktoacutera zapewnia dostateczn liczbpotencjalnych klientoacutew
2 Wybierz lokalizacj w pobliu () pokrewnych firm
3 Zapewnij du liczb bezpatnych miejsc do parkowania
4 Zapewnij atwy dojazd i wyjazd
5 We pod uwag organizacj ruchu ulicznego
6 Wybierz lokalizacj wroacuted dobrze prosperujcych firm
7 UPEWNIJ si e TWOJ firm atwo znale
8 Wybierz teren o waciwej z punktu widzenia Twojej branystrukturze demograficznej
9 Unikaj lokalizacji bdquoferalnejrdquo mdash w miejscach o zej sawie
10 Zwracaj uwag na czas i pory roku
roacutedo I Bielski Efektywna sprzeda czyli 21 stopni do sukcesu
Wydawnictwo OPOV Bydgoszcz 1996 s 37
NA PRAWO NA LEWOA MOE PO PROSTU NA RODKUCZYLI LATERALIZACJA
Pierwsza grupa narzdzi ktoacutera zostanie tu przedstawiona opiera
si na zachowaniach kupujcych Std te najpierw skupmy si na
tych zwizanych ze stronnoci Zauwaono wiele prawidowoci
w zachowaniach klientoacutew ktoacutere maj swe roacuteda w codziennych
czynnociach Odpowiednio zinterpretowane daj detalistom in-
formacje na temat waciwego rozplanowania elementoacutew sklepu
takich jak umiejscowienie wejcia oraz rozmieszczenie roacutenych
kategorii produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 1 9
Jak poruszamy si po sklepieczyli zasada prawej strony
Zgodnie t zasad kupujcy po wejciu do sklepu najczciej kie-
ruj si w praw stron Jest to generalna zasada zgodnie z ktoacute-
r ludzie postpuj nie tylko podczas zakupoacutew ale roacutewnie w yciu
codziennym Jedzimy praw stron jezdni chodzimy praw stron
korytarza pywamy praw stron toru na basenie Prawidowo
ta nie zawsze bya dostrzegana w sklepach lecz z biegiem czasu zo-
staa ona udowodniona i potwierdzona odpowiednimi badaniami
W nastpnej kolejnoci kupujcy poda w kierunku przeciw-
nym do wskazoacutewek zegara i kieruje si obrzeami sklepu do
wyjcia1 Skd taka prawidowo Najprawdopodobniej std e
jest to najbardziej praktyczne Idc tak tras konsument zobaczy
najwicej przy minimalnym wysiku zwizanym z obejciem po-
szczegoacutelnych dziaoacutew Dla nabywcy nieznajcego sklepu a chccego
zobaczy jak najwicej grup asortymentowych (praktycznie
wszystkie) by znale wybrany produkt najwygodniejsze bdzie
przejcie sali sprzedaowej wokoo Obejrzy on towary rozlokowa-
ne na cianach oraz pobienie zbada zawarto kadej mijanej alejki
Poruszajc si rodkow czci sklepu zbada alejki ale bez wgl-
du w towary znajdujce si na brzegach a idc tzw zygzakiem
midzy kolejnymi alejkami powici na to zbyt wiele czasu Okr-
ajc wszystkie regay nie musi traci czasu na chodzenie alejkami
ktoacutere go nie interesuj Wiedzc o takim sposobie poruszania si
po sklepie detalici umieszczaj produkty pierwszej potrzeby (np soacutel
mka) w centralnej czci sklepu aby klienci byli zmuszeni zbo-
czy z trasy
Stosowanie tej zasady przy organizacji sklepoacutew skutkuje prze-
wag sklepoacutew lewoskrtnych (wejcie z prawej strony kasy i wyjcie
1 P Underhill Dlaczego kupujemy MT Biznes Warszawa 2001 s 119
Kup książkę Poleć książkę
1 2 0 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
z lewej strony) Odwrotna organizacja (sklep prawoskrtny) nie
bdzie wprawdzie oznacza znacznego spadku przychodoacutew lub
liczby klientoacutew jednak w sklepie lewoskrtnym klient porusza si
zgodnie z przyzwyczajeniami i czuje si swobodniej Mowa oczywicie
o przyzwyczajeniach nabywanych przez cae ycie takich jak pra-
wostronny ruch uliczny Taka organizacja sprzyja zakupom roacutew-
nie dlatego e wikszo kupujcych jest praworczna Kiedy
klient idzie przez sklep majc najblisze regay po prawej stronie
atwiej jest mu praw rk sign po towar
Inna prawidowo w poruszaniu si po sklepie jak zauwaono
to unikanie lepych zaukoacutew Klienci niechtnie wchodz do
miejsc z ktoacuterych musz wroacuteci t sam drog chyba e czym si
w danej alejce zainteresowali Unikaj take wchodzenia na wysze
kondygnacje Powodem najczciej jest niech do pokonywania
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 1
schodoacutew lub niewiedza o moliwoci skorzystania ze schodoacutew
(schody odbierane jako wejcie do strefy dla pracownikoacutew)2
Wicej informacji o sposobach poruszania si klientoacutew po sklepie
znajdziesz na naszej stronie wwwbinsztokplmerchandising
Jak dziaaj wszelakie napisyczyli odruch czytania
Jest to zasada opisujca jak ogldamy ekspozycj produktoacutew Robi-
my to w taki sam sposoacuteb jak czytamy czyli od lewej do prawej
i od goacutery do dou3 Regua ta ma najwiksze zastosowanie w miej-
scach w ktoacuterych wiemy e klient zatrzyma si na duej oraz gdy
wiemy w ktoacuter stron bdzie mia skierowany wzrok Najlepszym
przykadem jest ekspozycja produktoacutew za ekspedientem w sklepie
z lad Na poacutekach naprzeciw klienta priorytetowe towary powin-
ny si znajdowa w lewej czci (z punktu widzenia klienta) gdy
w tym miejscu zyskuj najwicej uwagi
Klient bdc w sklepie czyta take teksty ktoacutere podzieli mo-
emy na dwie grupy Pierwsza to informacje na temat produktoacutew
umieszczone na opakowaniach Zwaszcza w sklepach kosmetycz-
nych kupujcy chc pozna skad lub sposoacuteb stosowania produktoacutew
Jednak ukad i czcionka drukowanych informacji le w gestii pro-
ducenta Detalista niewiele moe zdziaa w tej kwestii cho moe
np zaopatrzy sklep w szka powikszajce przytwierdzone do poacuteek
2 httpwwwdlahandluplporadnik-handlowcamerchandising-odgrywa-
coraz-wieksza-role-w-ksztaltowaniu-przestrzeni-sklepu4340html pobra-
no 21012012
3 httpwwwmerchandisingcatman-polskaplslownik-pojec-z-zakresu-
merchandsingu26 pobrano 03022012
Kup książkę Poleć książkę
1 2 2 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Z pewnoci okae si to pomocne zwaszcza dla starszej klienteli
jednak jest to do prowizoryczne rozwizanie problemu ktoacutery
tak naprawd powinien rozwiza producent
Druga grupa tekstoacutew to informacje przygotowane przez detalist
na temat promocji orientacji w sklepie lub innych oznakowa Naj-
waniejsze jest to e przewanie klienci powicaj takim napisom
jedynie okamgnienie mdash przecitnie uwaga skupia si na nich przez
2 sekundy W tak kroacutetkim czasie przeczytaj trzy lub cztery sowa za-
tem dusze napisy mog nie by odebrane w caoci i nie speni swo-
jej funkcji Najlepiej stosowa jak najkroacutetsze hasa np bdquoDzi taniejrdquo
bdquoNajlepsza okazjardquo bdquoUpominek gratisrdquo bdquoWyprzeda kolekcjirdquo bdquoDzia
chemiczny mdash I pitrordquo bdquoBony wartociowe mdash spytaj sprzedawcyrdquo
W przypadku gdy potrzebne jest przekazanie wikszej iloci in-
formacji najlepiej wybra priorytetow cz przekazu i j uwydat-
ni Ma to na celu zwroacuteci uwag klienta na przekaz co da mu wicej
czasu na przeczytanie reszty informacji Na przykad bdquoPROMOCJA
COCA-COLI Kupujc zgrzewk 4 times 2 l pacisz jedynie 18 z oszcz-
dzasz 7 zrdquo Przygotowujc jakiekolwiek tablice informacyjne trzeba
pamita o odruchu czytania Zainteresowany bdzie je bada
zgodnie z ksztatem litery bdquoFrdquo Zatem informacje priorytetowe
naley umieszcza na goacuterze z lewej strony lub na rodku
Kto gdzie i za kim czekaczyli odruchy kolejkowe
Odruch kolejkowy okrela w jaki sposoacuteb ustawiamy si w kolej-
kach W przypadku kas w duych supermarketach nie ma si nad
czym zastanawia gdy jest jasno okrelone gdzie naley stan
Jedyny dylemat jaki moe mie klient to ktoacutera kasa jest otwarta
lub ktoacutera kolejka najkroacutetsza
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 3
W przypadku kasy z lad sytuacja wyglda inaczej Kolejki naj-
czciej formuj si po prawej stronie kasy (z punktu widzenia
klienta) zatem klient stoi prawym bokiem do lady4 Jest to
cenna wskazoacutewka zwaszcza gdy strefa przykasowa nie jest zor-
ganizowana tak aby jasno pokaza klientom gdzie powinni si
ustawi Dobrym przykadem s dugie lady chodnicze w super-
marketach z kilkoma stanowiskami wagowymi roacutenych dziaoacutew
(sery miso wdliny garmaerka) Klienci nie majc wytycznych
(takich jak wyrana granica dziau) instynktownie ustawi si przy
ladzie po prawej stronie dziki czemu maj widok na produkty
patrzc w prawo Gdy kas umiecimy na kocu lady po lewej stro-
nie nabywcy przesuwajc si w kolejce bd mieli okazj zoba-
czy wszystkie produkty danego dziau Wiedza o tym gdzie klient
bdzie czeka pozwala przewidzie co bdzie obserwowa czekajc
oraz gdzie bdzie moacuteg sign rk S to kluczowe elementy przy
organizacji strefy przykasowej
Warto zorganizowa kas w taki sposoacuteb aby dla wszystkich
byo jasne jak maj si ustawia w kolejce Wtpliwoci mog
wywoa konflikt wroacuted klientoacutew mog si oni spiera o to kto
stan dobrze i kto powinien by obsuony jako pierwszy
JAK ROBI ZAKUPY WYGODNICCYCZYLI PRZYZWYCZAJENIA I ODRUCHY
Druga grupa narzdzi roacutewnie opiera si na zachowaniach klien-
toacutew Jest ona zwizana z okrelonym sposobem robienia zakupoacutew
4 W Szymecki Merchandising w praktyce Catman Polska Pozna 2010
s 14
Kup książkę Poleć książkę
1 2 4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Wybierajc go kierujemy si tym eby nie utrudnia sobie tego
procesu Niektoacutere nasze zachowania su temu aby byo nam
bardziej komfortowo a niektoacutere s wrcz zalene od fizjologii nasze-
go ciaa Narzdzia z tej grupy opisuj co robimy aby nasze ku-
powanie byo atwe i wygodne Jeli sklepy odpowiednio dostosuj
si do tego wpyn na ilo kupowanych produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
Rozdzia 3
CZYM HANDLOWIEC W SKLEPIEWOJUJE CZYLI SKRZYNKA
NARZDZIOWA MERCHANDISERA
GDZIE STARTOWA Z BIZNESEMCZYLI JAK ISTOTNA JESTLOKALIZACJA
Biznes moe by may ale przy goacutewnej szosie
(stara ydowska zasada handlowa)
W handlu s 3 podstawowe zasady lokalizacja lokalizacja ihelliplokalizacja
(zasyszane)
Decydujc si na miejsce prowadzenia biznesu zwaszcza gdy jest
to handel detaliczny dobrze jest zna dziesi przykaza Gallaghera
dotyczcych wyboru lokalizacji (patrz tabela 31)
Kup książkę Poleć książkę
1 1 8 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Tabela 31 Gallaghera dziesi przykaza wyboru lokalizacji
1 Wybierz lokalizacj ktoacutera zapewnia dostateczn liczbpotencjalnych klientoacutew
2 Wybierz lokalizacj w pobliu () pokrewnych firm
3 Zapewnij du liczb bezpatnych miejsc do parkowania
4 Zapewnij atwy dojazd i wyjazd
5 We pod uwag organizacj ruchu ulicznego
6 Wybierz lokalizacj wroacuted dobrze prosperujcych firm
7 UPEWNIJ si e TWOJ firm atwo znale
8 Wybierz teren o waciwej z punktu widzenia Twojej branystrukturze demograficznej
9 Unikaj lokalizacji bdquoferalnejrdquo mdash w miejscach o zej sawie
10 Zwracaj uwag na czas i pory roku
roacutedo I Bielski Efektywna sprzeda czyli 21 stopni do sukcesu
Wydawnictwo OPOV Bydgoszcz 1996 s 37
NA PRAWO NA LEWOA MOE PO PROSTU NA RODKUCZYLI LATERALIZACJA
Pierwsza grupa narzdzi ktoacutera zostanie tu przedstawiona opiera
si na zachowaniach kupujcych Std te najpierw skupmy si na
tych zwizanych ze stronnoci Zauwaono wiele prawidowoci
w zachowaniach klientoacutew ktoacutere maj swe roacuteda w codziennych
czynnociach Odpowiednio zinterpretowane daj detalistom in-
formacje na temat waciwego rozplanowania elementoacutew sklepu
takich jak umiejscowienie wejcia oraz rozmieszczenie roacutenych
kategorii produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 1 9
Jak poruszamy si po sklepieczyli zasada prawej strony
Zgodnie t zasad kupujcy po wejciu do sklepu najczciej kie-
ruj si w praw stron Jest to generalna zasada zgodnie z ktoacute-
r ludzie postpuj nie tylko podczas zakupoacutew ale roacutewnie w yciu
codziennym Jedzimy praw stron jezdni chodzimy praw stron
korytarza pywamy praw stron toru na basenie Prawidowo
ta nie zawsze bya dostrzegana w sklepach lecz z biegiem czasu zo-
staa ona udowodniona i potwierdzona odpowiednimi badaniami
W nastpnej kolejnoci kupujcy poda w kierunku przeciw-
nym do wskazoacutewek zegara i kieruje si obrzeami sklepu do
wyjcia1 Skd taka prawidowo Najprawdopodobniej std e
jest to najbardziej praktyczne Idc tak tras konsument zobaczy
najwicej przy minimalnym wysiku zwizanym z obejciem po-
szczegoacutelnych dziaoacutew Dla nabywcy nieznajcego sklepu a chccego
zobaczy jak najwicej grup asortymentowych (praktycznie
wszystkie) by znale wybrany produkt najwygodniejsze bdzie
przejcie sali sprzedaowej wokoo Obejrzy on towary rozlokowa-
ne na cianach oraz pobienie zbada zawarto kadej mijanej alejki
Poruszajc si rodkow czci sklepu zbada alejki ale bez wgl-
du w towary znajdujce si na brzegach a idc tzw zygzakiem
midzy kolejnymi alejkami powici na to zbyt wiele czasu Okr-
ajc wszystkie regay nie musi traci czasu na chodzenie alejkami
ktoacutere go nie interesuj Wiedzc o takim sposobie poruszania si
po sklepie detalici umieszczaj produkty pierwszej potrzeby (np soacutel
mka) w centralnej czci sklepu aby klienci byli zmuszeni zbo-
czy z trasy
Stosowanie tej zasady przy organizacji sklepoacutew skutkuje prze-
wag sklepoacutew lewoskrtnych (wejcie z prawej strony kasy i wyjcie
1 P Underhill Dlaczego kupujemy MT Biznes Warszawa 2001 s 119
Kup książkę Poleć książkę
1 2 0 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
z lewej strony) Odwrotna organizacja (sklep prawoskrtny) nie
bdzie wprawdzie oznacza znacznego spadku przychodoacutew lub
liczby klientoacutew jednak w sklepie lewoskrtnym klient porusza si
zgodnie z przyzwyczajeniami i czuje si swobodniej Mowa oczywicie
o przyzwyczajeniach nabywanych przez cae ycie takich jak pra-
wostronny ruch uliczny Taka organizacja sprzyja zakupom roacutew-
nie dlatego e wikszo kupujcych jest praworczna Kiedy
klient idzie przez sklep majc najblisze regay po prawej stronie
atwiej jest mu praw rk sign po towar
Inna prawidowo w poruszaniu si po sklepie jak zauwaono
to unikanie lepych zaukoacutew Klienci niechtnie wchodz do
miejsc z ktoacuterych musz wroacuteci t sam drog chyba e czym si
w danej alejce zainteresowali Unikaj take wchodzenia na wysze
kondygnacje Powodem najczciej jest niech do pokonywania
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 1
schodoacutew lub niewiedza o moliwoci skorzystania ze schodoacutew
(schody odbierane jako wejcie do strefy dla pracownikoacutew)2
Wicej informacji o sposobach poruszania si klientoacutew po sklepie
znajdziesz na naszej stronie wwwbinsztokplmerchandising
Jak dziaaj wszelakie napisyczyli odruch czytania
Jest to zasada opisujca jak ogldamy ekspozycj produktoacutew Robi-
my to w taki sam sposoacuteb jak czytamy czyli od lewej do prawej
i od goacutery do dou3 Regua ta ma najwiksze zastosowanie w miej-
scach w ktoacuterych wiemy e klient zatrzyma si na duej oraz gdy
wiemy w ktoacuter stron bdzie mia skierowany wzrok Najlepszym
przykadem jest ekspozycja produktoacutew za ekspedientem w sklepie
z lad Na poacutekach naprzeciw klienta priorytetowe towary powin-
ny si znajdowa w lewej czci (z punktu widzenia klienta) gdy
w tym miejscu zyskuj najwicej uwagi
Klient bdc w sklepie czyta take teksty ktoacutere podzieli mo-
emy na dwie grupy Pierwsza to informacje na temat produktoacutew
umieszczone na opakowaniach Zwaszcza w sklepach kosmetycz-
nych kupujcy chc pozna skad lub sposoacuteb stosowania produktoacutew
Jednak ukad i czcionka drukowanych informacji le w gestii pro-
ducenta Detalista niewiele moe zdziaa w tej kwestii cho moe
np zaopatrzy sklep w szka powikszajce przytwierdzone do poacuteek
2 httpwwwdlahandluplporadnik-handlowcamerchandising-odgrywa-
coraz-wieksza-role-w-ksztaltowaniu-przestrzeni-sklepu4340html pobra-
no 21012012
3 httpwwwmerchandisingcatman-polskaplslownik-pojec-z-zakresu-
merchandsingu26 pobrano 03022012
Kup książkę Poleć książkę
1 2 2 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Z pewnoci okae si to pomocne zwaszcza dla starszej klienteli
jednak jest to do prowizoryczne rozwizanie problemu ktoacutery
tak naprawd powinien rozwiza producent
Druga grupa tekstoacutew to informacje przygotowane przez detalist
na temat promocji orientacji w sklepie lub innych oznakowa Naj-
waniejsze jest to e przewanie klienci powicaj takim napisom
jedynie okamgnienie mdash przecitnie uwaga skupia si na nich przez
2 sekundy W tak kroacutetkim czasie przeczytaj trzy lub cztery sowa za-
tem dusze napisy mog nie by odebrane w caoci i nie speni swo-
jej funkcji Najlepiej stosowa jak najkroacutetsze hasa np bdquoDzi taniejrdquo
bdquoNajlepsza okazjardquo bdquoUpominek gratisrdquo bdquoWyprzeda kolekcjirdquo bdquoDzia
chemiczny mdash I pitrordquo bdquoBony wartociowe mdash spytaj sprzedawcyrdquo
W przypadku gdy potrzebne jest przekazanie wikszej iloci in-
formacji najlepiej wybra priorytetow cz przekazu i j uwydat-
ni Ma to na celu zwroacuteci uwag klienta na przekaz co da mu wicej
czasu na przeczytanie reszty informacji Na przykad bdquoPROMOCJA
COCA-COLI Kupujc zgrzewk 4 times 2 l pacisz jedynie 18 z oszcz-
dzasz 7 zrdquo Przygotowujc jakiekolwiek tablice informacyjne trzeba
pamita o odruchu czytania Zainteresowany bdzie je bada
zgodnie z ksztatem litery bdquoFrdquo Zatem informacje priorytetowe
naley umieszcza na goacuterze z lewej strony lub na rodku
Kto gdzie i za kim czekaczyli odruchy kolejkowe
Odruch kolejkowy okrela w jaki sposoacuteb ustawiamy si w kolej-
kach W przypadku kas w duych supermarketach nie ma si nad
czym zastanawia gdy jest jasno okrelone gdzie naley stan
Jedyny dylemat jaki moe mie klient to ktoacutera kasa jest otwarta
lub ktoacutera kolejka najkroacutetsza
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 3
W przypadku kasy z lad sytuacja wyglda inaczej Kolejki naj-
czciej formuj si po prawej stronie kasy (z punktu widzenia
klienta) zatem klient stoi prawym bokiem do lady4 Jest to
cenna wskazoacutewka zwaszcza gdy strefa przykasowa nie jest zor-
ganizowana tak aby jasno pokaza klientom gdzie powinni si
ustawi Dobrym przykadem s dugie lady chodnicze w super-
marketach z kilkoma stanowiskami wagowymi roacutenych dziaoacutew
(sery miso wdliny garmaerka) Klienci nie majc wytycznych
(takich jak wyrana granica dziau) instynktownie ustawi si przy
ladzie po prawej stronie dziki czemu maj widok na produkty
patrzc w prawo Gdy kas umiecimy na kocu lady po lewej stro-
nie nabywcy przesuwajc si w kolejce bd mieli okazj zoba-
czy wszystkie produkty danego dziau Wiedza o tym gdzie klient
bdzie czeka pozwala przewidzie co bdzie obserwowa czekajc
oraz gdzie bdzie moacuteg sign rk S to kluczowe elementy przy
organizacji strefy przykasowej
Warto zorganizowa kas w taki sposoacuteb aby dla wszystkich
byo jasne jak maj si ustawia w kolejce Wtpliwoci mog
wywoa konflikt wroacuted klientoacutew mog si oni spiera o to kto
stan dobrze i kto powinien by obsuony jako pierwszy
JAK ROBI ZAKUPY WYGODNICCYCZYLI PRZYZWYCZAJENIA I ODRUCHY
Druga grupa narzdzi roacutewnie opiera si na zachowaniach klien-
toacutew Jest ona zwizana z okrelonym sposobem robienia zakupoacutew
4 W Szymecki Merchandising w praktyce Catman Polska Pozna 2010
s 14
Kup książkę Poleć książkę
1 2 4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Wybierajc go kierujemy si tym eby nie utrudnia sobie tego
procesu Niektoacutere nasze zachowania su temu aby byo nam
bardziej komfortowo a niektoacutere s wrcz zalene od fizjologii nasze-
go ciaa Narzdzia z tej grupy opisuj co robimy aby nasze ku-
powanie byo atwe i wygodne Jeli sklepy odpowiednio dostosuj
si do tego wpyn na ilo kupowanych produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
1 1 8 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Tabela 31 Gallaghera dziesi przykaza wyboru lokalizacji
1 Wybierz lokalizacj ktoacutera zapewnia dostateczn liczbpotencjalnych klientoacutew
2 Wybierz lokalizacj w pobliu () pokrewnych firm
3 Zapewnij du liczb bezpatnych miejsc do parkowania
4 Zapewnij atwy dojazd i wyjazd
5 We pod uwag organizacj ruchu ulicznego
6 Wybierz lokalizacj wroacuted dobrze prosperujcych firm
7 UPEWNIJ si e TWOJ firm atwo znale
8 Wybierz teren o waciwej z punktu widzenia Twojej branystrukturze demograficznej
9 Unikaj lokalizacji bdquoferalnejrdquo mdash w miejscach o zej sawie
10 Zwracaj uwag na czas i pory roku
roacutedo I Bielski Efektywna sprzeda czyli 21 stopni do sukcesu
Wydawnictwo OPOV Bydgoszcz 1996 s 37
NA PRAWO NA LEWOA MOE PO PROSTU NA RODKUCZYLI LATERALIZACJA
Pierwsza grupa narzdzi ktoacutera zostanie tu przedstawiona opiera
si na zachowaniach kupujcych Std te najpierw skupmy si na
tych zwizanych ze stronnoci Zauwaono wiele prawidowoci
w zachowaniach klientoacutew ktoacutere maj swe roacuteda w codziennych
czynnociach Odpowiednio zinterpretowane daj detalistom in-
formacje na temat waciwego rozplanowania elementoacutew sklepu
takich jak umiejscowienie wejcia oraz rozmieszczenie roacutenych
kategorii produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 1 9
Jak poruszamy si po sklepieczyli zasada prawej strony
Zgodnie t zasad kupujcy po wejciu do sklepu najczciej kie-
ruj si w praw stron Jest to generalna zasada zgodnie z ktoacute-
r ludzie postpuj nie tylko podczas zakupoacutew ale roacutewnie w yciu
codziennym Jedzimy praw stron jezdni chodzimy praw stron
korytarza pywamy praw stron toru na basenie Prawidowo
ta nie zawsze bya dostrzegana w sklepach lecz z biegiem czasu zo-
staa ona udowodniona i potwierdzona odpowiednimi badaniami
W nastpnej kolejnoci kupujcy poda w kierunku przeciw-
nym do wskazoacutewek zegara i kieruje si obrzeami sklepu do
wyjcia1 Skd taka prawidowo Najprawdopodobniej std e
jest to najbardziej praktyczne Idc tak tras konsument zobaczy
najwicej przy minimalnym wysiku zwizanym z obejciem po-
szczegoacutelnych dziaoacutew Dla nabywcy nieznajcego sklepu a chccego
zobaczy jak najwicej grup asortymentowych (praktycznie
wszystkie) by znale wybrany produkt najwygodniejsze bdzie
przejcie sali sprzedaowej wokoo Obejrzy on towary rozlokowa-
ne na cianach oraz pobienie zbada zawarto kadej mijanej alejki
Poruszajc si rodkow czci sklepu zbada alejki ale bez wgl-
du w towary znajdujce si na brzegach a idc tzw zygzakiem
midzy kolejnymi alejkami powici na to zbyt wiele czasu Okr-
ajc wszystkie regay nie musi traci czasu na chodzenie alejkami
ktoacutere go nie interesuj Wiedzc o takim sposobie poruszania si
po sklepie detalici umieszczaj produkty pierwszej potrzeby (np soacutel
mka) w centralnej czci sklepu aby klienci byli zmuszeni zbo-
czy z trasy
Stosowanie tej zasady przy organizacji sklepoacutew skutkuje prze-
wag sklepoacutew lewoskrtnych (wejcie z prawej strony kasy i wyjcie
1 P Underhill Dlaczego kupujemy MT Biznes Warszawa 2001 s 119
Kup książkę Poleć książkę
1 2 0 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
z lewej strony) Odwrotna organizacja (sklep prawoskrtny) nie
bdzie wprawdzie oznacza znacznego spadku przychodoacutew lub
liczby klientoacutew jednak w sklepie lewoskrtnym klient porusza si
zgodnie z przyzwyczajeniami i czuje si swobodniej Mowa oczywicie
o przyzwyczajeniach nabywanych przez cae ycie takich jak pra-
wostronny ruch uliczny Taka organizacja sprzyja zakupom roacutew-
nie dlatego e wikszo kupujcych jest praworczna Kiedy
klient idzie przez sklep majc najblisze regay po prawej stronie
atwiej jest mu praw rk sign po towar
Inna prawidowo w poruszaniu si po sklepie jak zauwaono
to unikanie lepych zaukoacutew Klienci niechtnie wchodz do
miejsc z ktoacuterych musz wroacuteci t sam drog chyba e czym si
w danej alejce zainteresowali Unikaj take wchodzenia na wysze
kondygnacje Powodem najczciej jest niech do pokonywania
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 1
schodoacutew lub niewiedza o moliwoci skorzystania ze schodoacutew
(schody odbierane jako wejcie do strefy dla pracownikoacutew)2
Wicej informacji o sposobach poruszania si klientoacutew po sklepie
znajdziesz na naszej stronie wwwbinsztokplmerchandising
Jak dziaaj wszelakie napisyczyli odruch czytania
Jest to zasada opisujca jak ogldamy ekspozycj produktoacutew Robi-
my to w taki sam sposoacuteb jak czytamy czyli od lewej do prawej
i od goacutery do dou3 Regua ta ma najwiksze zastosowanie w miej-
scach w ktoacuterych wiemy e klient zatrzyma si na duej oraz gdy
wiemy w ktoacuter stron bdzie mia skierowany wzrok Najlepszym
przykadem jest ekspozycja produktoacutew za ekspedientem w sklepie
z lad Na poacutekach naprzeciw klienta priorytetowe towary powin-
ny si znajdowa w lewej czci (z punktu widzenia klienta) gdy
w tym miejscu zyskuj najwicej uwagi
Klient bdc w sklepie czyta take teksty ktoacutere podzieli mo-
emy na dwie grupy Pierwsza to informacje na temat produktoacutew
umieszczone na opakowaniach Zwaszcza w sklepach kosmetycz-
nych kupujcy chc pozna skad lub sposoacuteb stosowania produktoacutew
Jednak ukad i czcionka drukowanych informacji le w gestii pro-
ducenta Detalista niewiele moe zdziaa w tej kwestii cho moe
np zaopatrzy sklep w szka powikszajce przytwierdzone do poacuteek
2 httpwwwdlahandluplporadnik-handlowcamerchandising-odgrywa-
coraz-wieksza-role-w-ksztaltowaniu-przestrzeni-sklepu4340html pobra-
no 21012012
3 httpwwwmerchandisingcatman-polskaplslownik-pojec-z-zakresu-
merchandsingu26 pobrano 03022012
Kup książkę Poleć książkę
1 2 2 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Z pewnoci okae si to pomocne zwaszcza dla starszej klienteli
jednak jest to do prowizoryczne rozwizanie problemu ktoacutery
tak naprawd powinien rozwiza producent
Druga grupa tekstoacutew to informacje przygotowane przez detalist
na temat promocji orientacji w sklepie lub innych oznakowa Naj-
waniejsze jest to e przewanie klienci powicaj takim napisom
jedynie okamgnienie mdash przecitnie uwaga skupia si na nich przez
2 sekundy W tak kroacutetkim czasie przeczytaj trzy lub cztery sowa za-
tem dusze napisy mog nie by odebrane w caoci i nie speni swo-
jej funkcji Najlepiej stosowa jak najkroacutetsze hasa np bdquoDzi taniejrdquo
bdquoNajlepsza okazjardquo bdquoUpominek gratisrdquo bdquoWyprzeda kolekcjirdquo bdquoDzia
chemiczny mdash I pitrordquo bdquoBony wartociowe mdash spytaj sprzedawcyrdquo
W przypadku gdy potrzebne jest przekazanie wikszej iloci in-
formacji najlepiej wybra priorytetow cz przekazu i j uwydat-
ni Ma to na celu zwroacuteci uwag klienta na przekaz co da mu wicej
czasu na przeczytanie reszty informacji Na przykad bdquoPROMOCJA
COCA-COLI Kupujc zgrzewk 4 times 2 l pacisz jedynie 18 z oszcz-
dzasz 7 zrdquo Przygotowujc jakiekolwiek tablice informacyjne trzeba
pamita o odruchu czytania Zainteresowany bdzie je bada
zgodnie z ksztatem litery bdquoFrdquo Zatem informacje priorytetowe
naley umieszcza na goacuterze z lewej strony lub na rodku
Kto gdzie i za kim czekaczyli odruchy kolejkowe
Odruch kolejkowy okrela w jaki sposoacuteb ustawiamy si w kolej-
kach W przypadku kas w duych supermarketach nie ma si nad
czym zastanawia gdy jest jasno okrelone gdzie naley stan
Jedyny dylemat jaki moe mie klient to ktoacutera kasa jest otwarta
lub ktoacutera kolejka najkroacutetsza
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 3
W przypadku kasy z lad sytuacja wyglda inaczej Kolejki naj-
czciej formuj si po prawej stronie kasy (z punktu widzenia
klienta) zatem klient stoi prawym bokiem do lady4 Jest to
cenna wskazoacutewka zwaszcza gdy strefa przykasowa nie jest zor-
ganizowana tak aby jasno pokaza klientom gdzie powinni si
ustawi Dobrym przykadem s dugie lady chodnicze w super-
marketach z kilkoma stanowiskami wagowymi roacutenych dziaoacutew
(sery miso wdliny garmaerka) Klienci nie majc wytycznych
(takich jak wyrana granica dziau) instynktownie ustawi si przy
ladzie po prawej stronie dziki czemu maj widok na produkty
patrzc w prawo Gdy kas umiecimy na kocu lady po lewej stro-
nie nabywcy przesuwajc si w kolejce bd mieli okazj zoba-
czy wszystkie produkty danego dziau Wiedza o tym gdzie klient
bdzie czeka pozwala przewidzie co bdzie obserwowa czekajc
oraz gdzie bdzie moacuteg sign rk S to kluczowe elementy przy
organizacji strefy przykasowej
Warto zorganizowa kas w taki sposoacuteb aby dla wszystkich
byo jasne jak maj si ustawia w kolejce Wtpliwoci mog
wywoa konflikt wroacuted klientoacutew mog si oni spiera o to kto
stan dobrze i kto powinien by obsuony jako pierwszy
JAK ROBI ZAKUPY WYGODNICCYCZYLI PRZYZWYCZAJENIA I ODRUCHY
Druga grupa narzdzi roacutewnie opiera si na zachowaniach klien-
toacutew Jest ona zwizana z okrelonym sposobem robienia zakupoacutew
4 W Szymecki Merchandising w praktyce Catman Polska Pozna 2010
s 14
Kup książkę Poleć książkę
1 2 4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Wybierajc go kierujemy si tym eby nie utrudnia sobie tego
procesu Niektoacutere nasze zachowania su temu aby byo nam
bardziej komfortowo a niektoacutere s wrcz zalene od fizjologii nasze-
go ciaa Narzdzia z tej grupy opisuj co robimy aby nasze ku-
powanie byo atwe i wygodne Jeli sklepy odpowiednio dostosuj
si do tego wpyn na ilo kupowanych produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 1 9
Jak poruszamy si po sklepieczyli zasada prawej strony
Zgodnie t zasad kupujcy po wejciu do sklepu najczciej kie-
ruj si w praw stron Jest to generalna zasada zgodnie z ktoacute-
r ludzie postpuj nie tylko podczas zakupoacutew ale roacutewnie w yciu
codziennym Jedzimy praw stron jezdni chodzimy praw stron
korytarza pywamy praw stron toru na basenie Prawidowo
ta nie zawsze bya dostrzegana w sklepach lecz z biegiem czasu zo-
staa ona udowodniona i potwierdzona odpowiednimi badaniami
W nastpnej kolejnoci kupujcy poda w kierunku przeciw-
nym do wskazoacutewek zegara i kieruje si obrzeami sklepu do
wyjcia1 Skd taka prawidowo Najprawdopodobniej std e
jest to najbardziej praktyczne Idc tak tras konsument zobaczy
najwicej przy minimalnym wysiku zwizanym z obejciem po-
szczegoacutelnych dziaoacutew Dla nabywcy nieznajcego sklepu a chccego
zobaczy jak najwicej grup asortymentowych (praktycznie
wszystkie) by znale wybrany produkt najwygodniejsze bdzie
przejcie sali sprzedaowej wokoo Obejrzy on towary rozlokowa-
ne na cianach oraz pobienie zbada zawarto kadej mijanej alejki
Poruszajc si rodkow czci sklepu zbada alejki ale bez wgl-
du w towary znajdujce si na brzegach a idc tzw zygzakiem
midzy kolejnymi alejkami powici na to zbyt wiele czasu Okr-
ajc wszystkie regay nie musi traci czasu na chodzenie alejkami
ktoacutere go nie interesuj Wiedzc o takim sposobie poruszania si
po sklepie detalici umieszczaj produkty pierwszej potrzeby (np soacutel
mka) w centralnej czci sklepu aby klienci byli zmuszeni zbo-
czy z trasy
Stosowanie tej zasady przy organizacji sklepoacutew skutkuje prze-
wag sklepoacutew lewoskrtnych (wejcie z prawej strony kasy i wyjcie
1 P Underhill Dlaczego kupujemy MT Biznes Warszawa 2001 s 119
Kup książkę Poleć książkę
1 2 0 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
z lewej strony) Odwrotna organizacja (sklep prawoskrtny) nie
bdzie wprawdzie oznacza znacznego spadku przychodoacutew lub
liczby klientoacutew jednak w sklepie lewoskrtnym klient porusza si
zgodnie z przyzwyczajeniami i czuje si swobodniej Mowa oczywicie
o przyzwyczajeniach nabywanych przez cae ycie takich jak pra-
wostronny ruch uliczny Taka organizacja sprzyja zakupom roacutew-
nie dlatego e wikszo kupujcych jest praworczna Kiedy
klient idzie przez sklep majc najblisze regay po prawej stronie
atwiej jest mu praw rk sign po towar
Inna prawidowo w poruszaniu si po sklepie jak zauwaono
to unikanie lepych zaukoacutew Klienci niechtnie wchodz do
miejsc z ktoacuterych musz wroacuteci t sam drog chyba e czym si
w danej alejce zainteresowali Unikaj take wchodzenia na wysze
kondygnacje Powodem najczciej jest niech do pokonywania
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 1
schodoacutew lub niewiedza o moliwoci skorzystania ze schodoacutew
(schody odbierane jako wejcie do strefy dla pracownikoacutew)2
Wicej informacji o sposobach poruszania si klientoacutew po sklepie
znajdziesz na naszej stronie wwwbinsztokplmerchandising
Jak dziaaj wszelakie napisyczyli odruch czytania
Jest to zasada opisujca jak ogldamy ekspozycj produktoacutew Robi-
my to w taki sam sposoacuteb jak czytamy czyli od lewej do prawej
i od goacutery do dou3 Regua ta ma najwiksze zastosowanie w miej-
scach w ktoacuterych wiemy e klient zatrzyma si na duej oraz gdy
wiemy w ktoacuter stron bdzie mia skierowany wzrok Najlepszym
przykadem jest ekspozycja produktoacutew za ekspedientem w sklepie
z lad Na poacutekach naprzeciw klienta priorytetowe towary powin-
ny si znajdowa w lewej czci (z punktu widzenia klienta) gdy
w tym miejscu zyskuj najwicej uwagi
Klient bdc w sklepie czyta take teksty ktoacutere podzieli mo-
emy na dwie grupy Pierwsza to informacje na temat produktoacutew
umieszczone na opakowaniach Zwaszcza w sklepach kosmetycz-
nych kupujcy chc pozna skad lub sposoacuteb stosowania produktoacutew
Jednak ukad i czcionka drukowanych informacji le w gestii pro-
ducenta Detalista niewiele moe zdziaa w tej kwestii cho moe
np zaopatrzy sklep w szka powikszajce przytwierdzone do poacuteek
2 httpwwwdlahandluplporadnik-handlowcamerchandising-odgrywa-
coraz-wieksza-role-w-ksztaltowaniu-przestrzeni-sklepu4340html pobra-
no 21012012
3 httpwwwmerchandisingcatman-polskaplslownik-pojec-z-zakresu-
merchandsingu26 pobrano 03022012
Kup książkę Poleć książkę
1 2 2 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Z pewnoci okae si to pomocne zwaszcza dla starszej klienteli
jednak jest to do prowizoryczne rozwizanie problemu ktoacutery
tak naprawd powinien rozwiza producent
Druga grupa tekstoacutew to informacje przygotowane przez detalist
na temat promocji orientacji w sklepie lub innych oznakowa Naj-
waniejsze jest to e przewanie klienci powicaj takim napisom
jedynie okamgnienie mdash przecitnie uwaga skupia si na nich przez
2 sekundy W tak kroacutetkim czasie przeczytaj trzy lub cztery sowa za-
tem dusze napisy mog nie by odebrane w caoci i nie speni swo-
jej funkcji Najlepiej stosowa jak najkroacutetsze hasa np bdquoDzi taniejrdquo
bdquoNajlepsza okazjardquo bdquoUpominek gratisrdquo bdquoWyprzeda kolekcjirdquo bdquoDzia
chemiczny mdash I pitrordquo bdquoBony wartociowe mdash spytaj sprzedawcyrdquo
W przypadku gdy potrzebne jest przekazanie wikszej iloci in-
formacji najlepiej wybra priorytetow cz przekazu i j uwydat-
ni Ma to na celu zwroacuteci uwag klienta na przekaz co da mu wicej
czasu na przeczytanie reszty informacji Na przykad bdquoPROMOCJA
COCA-COLI Kupujc zgrzewk 4 times 2 l pacisz jedynie 18 z oszcz-
dzasz 7 zrdquo Przygotowujc jakiekolwiek tablice informacyjne trzeba
pamita o odruchu czytania Zainteresowany bdzie je bada
zgodnie z ksztatem litery bdquoFrdquo Zatem informacje priorytetowe
naley umieszcza na goacuterze z lewej strony lub na rodku
Kto gdzie i za kim czekaczyli odruchy kolejkowe
Odruch kolejkowy okrela w jaki sposoacuteb ustawiamy si w kolej-
kach W przypadku kas w duych supermarketach nie ma si nad
czym zastanawia gdy jest jasno okrelone gdzie naley stan
Jedyny dylemat jaki moe mie klient to ktoacutera kasa jest otwarta
lub ktoacutera kolejka najkroacutetsza
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 3
W przypadku kasy z lad sytuacja wyglda inaczej Kolejki naj-
czciej formuj si po prawej stronie kasy (z punktu widzenia
klienta) zatem klient stoi prawym bokiem do lady4 Jest to
cenna wskazoacutewka zwaszcza gdy strefa przykasowa nie jest zor-
ganizowana tak aby jasno pokaza klientom gdzie powinni si
ustawi Dobrym przykadem s dugie lady chodnicze w super-
marketach z kilkoma stanowiskami wagowymi roacutenych dziaoacutew
(sery miso wdliny garmaerka) Klienci nie majc wytycznych
(takich jak wyrana granica dziau) instynktownie ustawi si przy
ladzie po prawej stronie dziki czemu maj widok na produkty
patrzc w prawo Gdy kas umiecimy na kocu lady po lewej stro-
nie nabywcy przesuwajc si w kolejce bd mieli okazj zoba-
czy wszystkie produkty danego dziau Wiedza o tym gdzie klient
bdzie czeka pozwala przewidzie co bdzie obserwowa czekajc
oraz gdzie bdzie moacuteg sign rk S to kluczowe elementy przy
organizacji strefy przykasowej
Warto zorganizowa kas w taki sposoacuteb aby dla wszystkich
byo jasne jak maj si ustawia w kolejce Wtpliwoci mog
wywoa konflikt wroacuted klientoacutew mog si oni spiera o to kto
stan dobrze i kto powinien by obsuony jako pierwszy
JAK ROBI ZAKUPY WYGODNICCYCZYLI PRZYZWYCZAJENIA I ODRUCHY
Druga grupa narzdzi roacutewnie opiera si na zachowaniach klien-
toacutew Jest ona zwizana z okrelonym sposobem robienia zakupoacutew
4 W Szymecki Merchandising w praktyce Catman Polska Pozna 2010
s 14
Kup książkę Poleć książkę
1 2 4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Wybierajc go kierujemy si tym eby nie utrudnia sobie tego
procesu Niektoacutere nasze zachowania su temu aby byo nam
bardziej komfortowo a niektoacutere s wrcz zalene od fizjologii nasze-
go ciaa Narzdzia z tej grupy opisuj co robimy aby nasze ku-
powanie byo atwe i wygodne Jeli sklepy odpowiednio dostosuj
si do tego wpyn na ilo kupowanych produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
1 2 0 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
z lewej strony) Odwrotna organizacja (sklep prawoskrtny) nie
bdzie wprawdzie oznacza znacznego spadku przychodoacutew lub
liczby klientoacutew jednak w sklepie lewoskrtnym klient porusza si
zgodnie z przyzwyczajeniami i czuje si swobodniej Mowa oczywicie
o przyzwyczajeniach nabywanych przez cae ycie takich jak pra-
wostronny ruch uliczny Taka organizacja sprzyja zakupom roacutew-
nie dlatego e wikszo kupujcych jest praworczna Kiedy
klient idzie przez sklep majc najblisze regay po prawej stronie
atwiej jest mu praw rk sign po towar
Inna prawidowo w poruszaniu si po sklepie jak zauwaono
to unikanie lepych zaukoacutew Klienci niechtnie wchodz do
miejsc z ktoacuterych musz wroacuteci t sam drog chyba e czym si
w danej alejce zainteresowali Unikaj take wchodzenia na wysze
kondygnacje Powodem najczciej jest niech do pokonywania
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 1
schodoacutew lub niewiedza o moliwoci skorzystania ze schodoacutew
(schody odbierane jako wejcie do strefy dla pracownikoacutew)2
Wicej informacji o sposobach poruszania si klientoacutew po sklepie
znajdziesz na naszej stronie wwwbinsztokplmerchandising
Jak dziaaj wszelakie napisyczyli odruch czytania
Jest to zasada opisujca jak ogldamy ekspozycj produktoacutew Robi-
my to w taki sam sposoacuteb jak czytamy czyli od lewej do prawej
i od goacutery do dou3 Regua ta ma najwiksze zastosowanie w miej-
scach w ktoacuterych wiemy e klient zatrzyma si na duej oraz gdy
wiemy w ktoacuter stron bdzie mia skierowany wzrok Najlepszym
przykadem jest ekspozycja produktoacutew za ekspedientem w sklepie
z lad Na poacutekach naprzeciw klienta priorytetowe towary powin-
ny si znajdowa w lewej czci (z punktu widzenia klienta) gdy
w tym miejscu zyskuj najwicej uwagi
Klient bdc w sklepie czyta take teksty ktoacutere podzieli mo-
emy na dwie grupy Pierwsza to informacje na temat produktoacutew
umieszczone na opakowaniach Zwaszcza w sklepach kosmetycz-
nych kupujcy chc pozna skad lub sposoacuteb stosowania produktoacutew
Jednak ukad i czcionka drukowanych informacji le w gestii pro-
ducenta Detalista niewiele moe zdziaa w tej kwestii cho moe
np zaopatrzy sklep w szka powikszajce przytwierdzone do poacuteek
2 httpwwwdlahandluplporadnik-handlowcamerchandising-odgrywa-
coraz-wieksza-role-w-ksztaltowaniu-przestrzeni-sklepu4340html pobra-
no 21012012
3 httpwwwmerchandisingcatman-polskaplslownik-pojec-z-zakresu-
merchandsingu26 pobrano 03022012
Kup książkę Poleć książkę
1 2 2 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Z pewnoci okae si to pomocne zwaszcza dla starszej klienteli
jednak jest to do prowizoryczne rozwizanie problemu ktoacutery
tak naprawd powinien rozwiza producent
Druga grupa tekstoacutew to informacje przygotowane przez detalist
na temat promocji orientacji w sklepie lub innych oznakowa Naj-
waniejsze jest to e przewanie klienci powicaj takim napisom
jedynie okamgnienie mdash przecitnie uwaga skupia si na nich przez
2 sekundy W tak kroacutetkim czasie przeczytaj trzy lub cztery sowa za-
tem dusze napisy mog nie by odebrane w caoci i nie speni swo-
jej funkcji Najlepiej stosowa jak najkroacutetsze hasa np bdquoDzi taniejrdquo
bdquoNajlepsza okazjardquo bdquoUpominek gratisrdquo bdquoWyprzeda kolekcjirdquo bdquoDzia
chemiczny mdash I pitrordquo bdquoBony wartociowe mdash spytaj sprzedawcyrdquo
W przypadku gdy potrzebne jest przekazanie wikszej iloci in-
formacji najlepiej wybra priorytetow cz przekazu i j uwydat-
ni Ma to na celu zwroacuteci uwag klienta na przekaz co da mu wicej
czasu na przeczytanie reszty informacji Na przykad bdquoPROMOCJA
COCA-COLI Kupujc zgrzewk 4 times 2 l pacisz jedynie 18 z oszcz-
dzasz 7 zrdquo Przygotowujc jakiekolwiek tablice informacyjne trzeba
pamita o odruchu czytania Zainteresowany bdzie je bada
zgodnie z ksztatem litery bdquoFrdquo Zatem informacje priorytetowe
naley umieszcza na goacuterze z lewej strony lub na rodku
Kto gdzie i za kim czekaczyli odruchy kolejkowe
Odruch kolejkowy okrela w jaki sposoacuteb ustawiamy si w kolej-
kach W przypadku kas w duych supermarketach nie ma si nad
czym zastanawia gdy jest jasno okrelone gdzie naley stan
Jedyny dylemat jaki moe mie klient to ktoacutera kasa jest otwarta
lub ktoacutera kolejka najkroacutetsza
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 3
W przypadku kasy z lad sytuacja wyglda inaczej Kolejki naj-
czciej formuj si po prawej stronie kasy (z punktu widzenia
klienta) zatem klient stoi prawym bokiem do lady4 Jest to
cenna wskazoacutewka zwaszcza gdy strefa przykasowa nie jest zor-
ganizowana tak aby jasno pokaza klientom gdzie powinni si
ustawi Dobrym przykadem s dugie lady chodnicze w super-
marketach z kilkoma stanowiskami wagowymi roacutenych dziaoacutew
(sery miso wdliny garmaerka) Klienci nie majc wytycznych
(takich jak wyrana granica dziau) instynktownie ustawi si przy
ladzie po prawej stronie dziki czemu maj widok na produkty
patrzc w prawo Gdy kas umiecimy na kocu lady po lewej stro-
nie nabywcy przesuwajc si w kolejce bd mieli okazj zoba-
czy wszystkie produkty danego dziau Wiedza o tym gdzie klient
bdzie czeka pozwala przewidzie co bdzie obserwowa czekajc
oraz gdzie bdzie moacuteg sign rk S to kluczowe elementy przy
organizacji strefy przykasowej
Warto zorganizowa kas w taki sposoacuteb aby dla wszystkich
byo jasne jak maj si ustawia w kolejce Wtpliwoci mog
wywoa konflikt wroacuted klientoacutew mog si oni spiera o to kto
stan dobrze i kto powinien by obsuony jako pierwszy
JAK ROBI ZAKUPY WYGODNICCYCZYLI PRZYZWYCZAJENIA I ODRUCHY
Druga grupa narzdzi roacutewnie opiera si na zachowaniach klien-
toacutew Jest ona zwizana z okrelonym sposobem robienia zakupoacutew
4 W Szymecki Merchandising w praktyce Catman Polska Pozna 2010
s 14
Kup książkę Poleć książkę
1 2 4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Wybierajc go kierujemy si tym eby nie utrudnia sobie tego
procesu Niektoacutere nasze zachowania su temu aby byo nam
bardziej komfortowo a niektoacutere s wrcz zalene od fizjologii nasze-
go ciaa Narzdzia z tej grupy opisuj co robimy aby nasze ku-
powanie byo atwe i wygodne Jeli sklepy odpowiednio dostosuj
si do tego wpyn na ilo kupowanych produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 1
schodoacutew lub niewiedza o moliwoci skorzystania ze schodoacutew
(schody odbierane jako wejcie do strefy dla pracownikoacutew)2
Wicej informacji o sposobach poruszania si klientoacutew po sklepie
znajdziesz na naszej stronie wwwbinsztokplmerchandising
Jak dziaaj wszelakie napisyczyli odruch czytania
Jest to zasada opisujca jak ogldamy ekspozycj produktoacutew Robi-
my to w taki sam sposoacuteb jak czytamy czyli od lewej do prawej
i od goacutery do dou3 Regua ta ma najwiksze zastosowanie w miej-
scach w ktoacuterych wiemy e klient zatrzyma si na duej oraz gdy
wiemy w ktoacuter stron bdzie mia skierowany wzrok Najlepszym
przykadem jest ekspozycja produktoacutew za ekspedientem w sklepie
z lad Na poacutekach naprzeciw klienta priorytetowe towary powin-
ny si znajdowa w lewej czci (z punktu widzenia klienta) gdy
w tym miejscu zyskuj najwicej uwagi
Klient bdc w sklepie czyta take teksty ktoacutere podzieli mo-
emy na dwie grupy Pierwsza to informacje na temat produktoacutew
umieszczone na opakowaniach Zwaszcza w sklepach kosmetycz-
nych kupujcy chc pozna skad lub sposoacuteb stosowania produktoacutew
Jednak ukad i czcionka drukowanych informacji le w gestii pro-
ducenta Detalista niewiele moe zdziaa w tej kwestii cho moe
np zaopatrzy sklep w szka powikszajce przytwierdzone do poacuteek
2 httpwwwdlahandluplporadnik-handlowcamerchandising-odgrywa-
coraz-wieksza-role-w-ksztaltowaniu-przestrzeni-sklepu4340html pobra-
no 21012012
3 httpwwwmerchandisingcatman-polskaplslownik-pojec-z-zakresu-
merchandsingu26 pobrano 03022012
Kup książkę Poleć książkę
1 2 2 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Z pewnoci okae si to pomocne zwaszcza dla starszej klienteli
jednak jest to do prowizoryczne rozwizanie problemu ktoacutery
tak naprawd powinien rozwiza producent
Druga grupa tekstoacutew to informacje przygotowane przez detalist
na temat promocji orientacji w sklepie lub innych oznakowa Naj-
waniejsze jest to e przewanie klienci powicaj takim napisom
jedynie okamgnienie mdash przecitnie uwaga skupia si na nich przez
2 sekundy W tak kroacutetkim czasie przeczytaj trzy lub cztery sowa za-
tem dusze napisy mog nie by odebrane w caoci i nie speni swo-
jej funkcji Najlepiej stosowa jak najkroacutetsze hasa np bdquoDzi taniejrdquo
bdquoNajlepsza okazjardquo bdquoUpominek gratisrdquo bdquoWyprzeda kolekcjirdquo bdquoDzia
chemiczny mdash I pitrordquo bdquoBony wartociowe mdash spytaj sprzedawcyrdquo
W przypadku gdy potrzebne jest przekazanie wikszej iloci in-
formacji najlepiej wybra priorytetow cz przekazu i j uwydat-
ni Ma to na celu zwroacuteci uwag klienta na przekaz co da mu wicej
czasu na przeczytanie reszty informacji Na przykad bdquoPROMOCJA
COCA-COLI Kupujc zgrzewk 4 times 2 l pacisz jedynie 18 z oszcz-
dzasz 7 zrdquo Przygotowujc jakiekolwiek tablice informacyjne trzeba
pamita o odruchu czytania Zainteresowany bdzie je bada
zgodnie z ksztatem litery bdquoFrdquo Zatem informacje priorytetowe
naley umieszcza na goacuterze z lewej strony lub na rodku
Kto gdzie i za kim czekaczyli odruchy kolejkowe
Odruch kolejkowy okrela w jaki sposoacuteb ustawiamy si w kolej-
kach W przypadku kas w duych supermarketach nie ma si nad
czym zastanawia gdy jest jasno okrelone gdzie naley stan
Jedyny dylemat jaki moe mie klient to ktoacutera kasa jest otwarta
lub ktoacutera kolejka najkroacutetsza
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 3
W przypadku kasy z lad sytuacja wyglda inaczej Kolejki naj-
czciej formuj si po prawej stronie kasy (z punktu widzenia
klienta) zatem klient stoi prawym bokiem do lady4 Jest to
cenna wskazoacutewka zwaszcza gdy strefa przykasowa nie jest zor-
ganizowana tak aby jasno pokaza klientom gdzie powinni si
ustawi Dobrym przykadem s dugie lady chodnicze w super-
marketach z kilkoma stanowiskami wagowymi roacutenych dziaoacutew
(sery miso wdliny garmaerka) Klienci nie majc wytycznych
(takich jak wyrana granica dziau) instynktownie ustawi si przy
ladzie po prawej stronie dziki czemu maj widok na produkty
patrzc w prawo Gdy kas umiecimy na kocu lady po lewej stro-
nie nabywcy przesuwajc si w kolejce bd mieli okazj zoba-
czy wszystkie produkty danego dziau Wiedza o tym gdzie klient
bdzie czeka pozwala przewidzie co bdzie obserwowa czekajc
oraz gdzie bdzie moacuteg sign rk S to kluczowe elementy przy
organizacji strefy przykasowej
Warto zorganizowa kas w taki sposoacuteb aby dla wszystkich
byo jasne jak maj si ustawia w kolejce Wtpliwoci mog
wywoa konflikt wroacuted klientoacutew mog si oni spiera o to kto
stan dobrze i kto powinien by obsuony jako pierwszy
JAK ROBI ZAKUPY WYGODNICCYCZYLI PRZYZWYCZAJENIA I ODRUCHY
Druga grupa narzdzi roacutewnie opiera si na zachowaniach klien-
toacutew Jest ona zwizana z okrelonym sposobem robienia zakupoacutew
4 W Szymecki Merchandising w praktyce Catman Polska Pozna 2010
s 14
Kup książkę Poleć książkę
1 2 4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Wybierajc go kierujemy si tym eby nie utrudnia sobie tego
procesu Niektoacutere nasze zachowania su temu aby byo nam
bardziej komfortowo a niektoacutere s wrcz zalene od fizjologii nasze-
go ciaa Narzdzia z tej grupy opisuj co robimy aby nasze ku-
powanie byo atwe i wygodne Jeli sklepy odpowiednio dostosuj
si do tego wpyn na ilo kupowanych produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
1 2 2 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Z pewnoci okae si to pomocne zwaszcza dla starszej klienteli
jednak jest to do prowizoryczne rozwizanie problemu ktoacutery
tak naprawd powinien rozwiza producent
Druga grupa tekstoacutew to informacje przygotowane przez detalist
na temat promocji orientacji w sklepie lub innych oznakowa Naj-
waniejsze jest to e przewanie klienci powicaj takim napisom
jedynie okamgnienie mdash przecitnie uwaga skupia si na nich przez
2 sekundy W tak kroacutetkim czasie przeczytaj trzy lub cztery sowa za-
tem dusze napisy mog nie by odebrane w caoci i nie speni swo-
jej funkcji Najlepiej stosowa jak najkroacutetsze hasa np bdquoDzi taniejrdquo
bdquoNajlepsza okazjardquo bdquoUpominek gratisrdquo bdquoWyprzeda kolekcjirdquo bdquoDzia
chemiczny mdash I pitrordquo bdquoBony wartociowe mdash spytaj sprzedawcyrdquo
W przypadku gdy potrzebne jest przekazanie wikszej iloci in-
formacji najlepiej wybra priorytetow cz przekazu i j uwydat-
ni Ma to na celu zwroacuteci uwag klienta na przekaz co da mu wicej
czasu na przeczytanie reszty informacji Na przykad bdquoPROMOCJA
COCA-COLI Kupujc zgrzewk 4 times 2 l pacisz jedynie 18 z oszcz-
dzasz 7 zrdquo Przygotowujc jakiekolwiek tablice informacyjne trzeba
pamita o odruchu czytania Zainteresowany bdzie je bada
zgodnie z ksztatem litery bdquoFrdquo Zatem informacje priorytetowe
naley umieszcza na goacuterze z lewej strony lub na rodku
Kto gdzie i za kim czekaczyli odruchy kolejkowe
Odruch kolejkowy okrela w jaki sposoacuteb ustawiamy si w kolej-
kach W przypadku kas w duych supermarketach nie ma si nad
czym zastanawia gdy jest jasno okrelone gdzie naley stan
Jedyny dylemat jaki moe mie klient to ktoacutera kasa jest otwarta
lub ktoacutera kolejka najkroacutetsza
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 3
W przypadku kasy z lad sytuacja wyglda inaczej Kolejki naj-
czciej formuj si po prawej stronie kasy (z punktu widzenia
klienta) zatem klient stoi prawym bokiem do lady4 Jest to
cenna wskazoacutewka zwaszcza gdy strefa przykasowa nie jest zor-
ganizowana tak aby jasno pokaza klientom gdzie powinni si
ustawi Dobrym przykadem s dugie lady chodnicze w super-
marketach z kilkoma stanowiskami wagowymi roacutenych dziaoacutew
(sery miso wdliny garmaerka) Klienci nie majc wytycznych
(takich jak wyrana granica dziau) instynktownie ustawi si przy
ladzie po prawej stronie dziki czemu maj widok na produkty
patrzc w prawo Gdy kas umiecimy na kocu lady po lewej stro-
nie nabywcy przesuwajc si w kolejce bd mieli okazj zoba-
czy wszystkie produkty danego dziau Wiedza o tym gdzie klient
bdzie czeka pozwala przewidzie co bdzie obserwowa czekajc
oraz gdzie bdzie moacuteg sign rk S to kluczowe elementy przy
organizacji strefy przykasowej
Warto zorganizowa kas w taki sposoacuteb aby dla wszystkich
byo jasne jak maj si ustawia w kolejce Wtpliwoci mog
wywoa konflikt wroacuted klientoacutew mog si oni spiera o to kto
stan dobrze i kto powinien by obsuony jako pierwszy
JAK ROBI ZAKUPY WYGODNICCYCZYLI PRZYZWYCZAJENIA I ODRUCHY
Druga grupa narzdzi roacutewnie opiera si na zachowaniach klien-
toacutew Jest ona zwizana z okrelonym sposobem robienia zakupoacutew
4 W Szymecki Merchandising w praktyce Catman Polska Pozna 2010
s 14
Kup książkę Poleć książkę
1 2 4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Wybierajc go kierujemy si tym eby nie utrudnia sobie tego
procesu Niektoacutere nasze zachowania su temu aby byo nam
bardziej komfortowo a niektoacutere s wrcz zalene od fizjologii nasze-
go ciaa Narzdzia z tej grupy opisuj co robimy aby nasze ku-
powanie byo atwe i wygodne Jeli sklepy odpowiednio dostosuj
si do tego wpyn na ilo kupowanych produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
S K R Z Y N K A N A R Z D Z I O W A M E R C H A N D I S E R A | 1 2 3
W przypadku kasy z lad sytuacja wyglda inaczej Kolejki naj-
czciej formuj si po prawej stronie kasy (z punktu widzenia
klienta) zatem klient stoi prawym bokiem do lady4 Jest to
cenna wskazoacutewka zwaszcza gdy strefa przykasowa nie jest zor-
ganizowana tak aby jasno pokaza klientom gdzie powinni si
ustawi Dobrym przykadem s dugie lady chodnicze w super-
marketach z kilkoma stanowiskami wagowymi roacutenych dziaoacutew
(sery miso wdliny garmaerka) Klienci nie majc wytycznych
(takich jak wyrana granica dziau) instynktownie ustawi si przy
ladzie po prawej stronie dziki czemu maj widok na produkty
patrzc w prawo Gdy kas umiecimy na kocu lady po lewej stro-
nie nabywcy przesuwajc si w kolejce bd mieli okazj zoba-
czy wszystkie produkty danego dziau Wiedza o tym gdzie klient
bdzie czeka pozwala przewidzie co bdzie obserwowa czekajc
oraz gdzie bdzie moacuteg sign rk S to kluczowe elementy przy
organizacji strefy przykasowej
Warto zorganizowa kas w taki sposoacuteb aby dla wszystkich
byo jasne jak maj si ustawia w kolejce Wtpliwoci mog
wywoa konflikt wroacuted klientoacutew mog si oni spiera o to kto
stan dobrze i kto powinien by obsuony jako pierwszy
JAK ROBI ZAKUPY WYGODNICCYCZYLI PRZYZWYCZAJENIA I ODRUCHY
Druga grupa narzdzi roacutewnie opiera si na zachowaniach klien-
toacutew Jest ona zwizana z okrelonym sposobem robienia zakupoacutew
4 W Szymecki Merchandising w praktyce Catman Polska Pozna 2010
s 14
Kup książkę Poleć książkę
1 2 4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Wybierajc go kierujemy si tym eby nie utrudnia sobie tego
procesu Niektoacutere nasze zachowania su temu aby byo nam
bardziej komfortowo a niektoacutere s wrcz zalene od fizjologii nasze-
go ciaa Narzdzia z tej grupy opisuj co robimy aby nasze ku-
powanie byo atwe i wygodne Jeli sklepy odpowiednio dostosuj
si do tego wpyn na ilo kupowanych produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę
1 2 4 | J A K O C Z A R O W A K L I E N T Oacute W W S K L E P I E
Wybierajc go kierujemy si tym eby nie utrudnia sobie tego
procesu Niektoacutere nasze zachowania su temu aby byo nam
bardziej komfortowo a niektoacutere s wrcz zalene od fizjologii nasze-
go ciaa Narzdzia z tej grupy opisuj co robimy aby nasze ku-
powanie byo atwe i wygodne Jeli sklepy odpowiednio dostosuj
si do tego wpyn na ilo kupowanych produktoacutew
Kup książkę Poleć książkę