Андрей КолодюкГлава наблюдательного совета UVCA (Ассоциации венчурного

капитала и прямых инвестиций)

Как привлечь инвестиции для своего стартапа в условиях

военных действий?

Февраль, 2015. Kyiv School of Economics

1

Мой опыт привлечения инвестиций

2004 год –

2012 год –

Портфель фонда AVentures Capital –

привлеченные новые инвесторы в:

2

Поиск инвестора –это работа

Реально ли Это? –

в 2014 году в Украине начали работать 10 новых

венчурных фондов

Каждую неделю происходит инвестиция в IT (за

прошлую неделю было 2 инвестиции)

3

Привлечение инвестора в среднем занимает

8-24 месяцев

Первый инвестор в компании – это

Специфика украинского рынка: часто и

единственный

Особенность рынка инвестиций – цель:

зарабатывать с первого дня

Bootstrapping ( кредитная карта)

Friends-Family-Fools

Лучший инвестор -

4

Секреты работы с инвестором

Игра больших чисел

Составить лист контактов инвесторов – из 100

откликнется 10, с 3 начнутся переговоры, 1 -

проинвестирует

Правило 7 касаний

Воронка продаж =

продажа проекта инвесторам

5

Трэкшн – магия для инвестора?

Трэкш (от англ. traction) – количественные

показатели, подтверждающие рыночный спрос

Клиентская база,

Конверсия в платящих,

Средний чек (доход от клиента, продаж),

Динамика роста (роста продаж, количества клиентов и т.д)

Life Time Value клиента,

Цикл продаж (сколько времени занимает привлечение

клиента)

6

Почему гоняются за трэкшн?

Proof of concept

+ proof of product

+ proof of business model

+ proof of scale =

proof of exit

7

Продай инвестору мечту

Инвестор мечтает, что б вы без его помощи

заработали $$$$ (Instagram)

Инвестор хочет знать, что Вы можете вести

бизнес и без него

С ним – Вы готовы масштабировать проект

Кто купит компанию и почему

8

Как общаться с инвестором

Инвесторы тоже люди – каждый инвестор индивидуален,

смотрит на проект через свой опыт, фокус (стадия проекта –

направление/вертикали – география – сумма);

Инвесторы не любят массовых e-mail расcылок;

Заходите через предыдущие «портфели» инвестора – общайтесь с

уже проинвестированными командами инвестора;

Не просите сразу стать ментором в письме. Найдите способ

предварительно войти в контакт, пересечься, например, в рамках

мероприятия. Желательно, что бы вас познакомили

Инвестор должен что-то о вас .Используйте медиа,

друзей и т.д.

Перед тем, как дать деньги инвестор должен узнать, что вы за

Человек, ваш опыт и предыдущие достижения

9

Гипноз для инвестора

Инвестор должен прочувствовать вашу

Никаких сомнений

Вера в свой проект, уверенность в своих силах

Reasonable

Честность

Трезвая оценка рисков и конкуренции.

10

Конкретная аргументация, Что ваша команда

может сделать и какую проблему вы решаете

Предыдущие достижения членов команды

Опыт конкурентной борьбы

Начинайте с себя: оцените в чем лучше всего

разбираетесь, в какой области именно Твои идеи.

Инвестируют в людей,а не в проекты

11

Сколько привлекать

Сколько привлекать денег: фаза и на какой срок (лучше

– 1 год)

Сколько стоит компания глазами инвестора?

Вам нужно успеть поднять следующую сумму денег –

иначе «долина смерти». С кризисом второго раунда

сегодня сталкиваются более 90% стартапов, включая и

73% стартапов, прошедших программы инкубации

(Keith Teare).

12

Почему Вам могут сказать «Нет»

Инвестор не поверил Вам (команде), что вы можете

построить бизнес

Помните, что - технология (продукт)

- маркетинг, продвижение.

Вас интересует сам продукт, инвестора – продажи

13

Инвестор – как женщина

«НЕТ» – это только начало отношений

Инвестора нужно завоевать

14

Что делать, если ответ «НЕТ»

Воспринимайте любой ответ (даже отказ) как

положительный. Не нужно обижаться – надо изучать

реакцию, узнать что не так и почему;

Упомяните о «другом интересе» к вашему проекту;

Умеренная наглость и спокойствие. Скажите инвестору,

что

Договоритесь с инвестором информировать его о ваших

результатах, успехах в поиске других инвестиций

Помните, инвесторы общаются между собой.

работает и в инвестициях

15

Им тоже говорили нет:16

Как найти своего инвестора

17

Как правильно «юзать»инвестора

Инвестор должен помогать c:

построением финансовых и аудиторских

направлений в компании,

фандрейзингом следующих раундов,

поиском ключевых сотрудников,

партнерами,

контактами,

клиентами,

PR.

18

Какие бывают инвесторы

ПОДВОДНЫЙ МИР ВЕНЧУРНОГО ОКЕАНА. КАК НАЙТИ СВОЕГО ИНВЕСТОРА?*

Медузы - это ангелы-мажоры, которыеничего кроме денег дать не могут, адобавочную стоимость бизнеса несоздают. Обычно просят что-то в залогза деньги и ищут очень быстрого ихвозврата.

* http://www.slideshare.net/Kolodyuk/a-ventures-capital-reverse-pitch-2014

Черепахи :1) стратеги и шансов на то,что они вам помогут и проинвестируют– очень мало2) непрофессиональные инвесторы,которые иногда могут сделатьинвестицию.

Акулы. Они хотят большую частьвашего бизнеса и часто ждут когда выначнете тонуть, чтоб купить васподешевле, по низкой оценке.

Дельфины Нацелены выяснитьчем они могут помочь бизнесу ипомогают вам, независимо от тогобудет заключена сделка или нет.Всегда берут толькоминоритарную долю (5-30%).

19

Где найти свой «вид»инвестора

Prе Seed и Seed-инвесторы

Ангелы;

Венчурные инвесторы (Ассоциация венчурного

бизнеса и прямых инвестиций)

Фонды прямых инвестиций (практически

заморожены);

Стратегические;

Частные инвесторы.

20

Prе Seed и Seed инвесторы21

Ангелы22

Венчурные инвесторы23

Фонды прямых инвестиций24

Инвесторы, начавшие инвестировать в Украину в 2014 году

- Torben MajgaardВенчурный фонд

25

Где участвуют инвесторы

UVCA – Украинская Ассоциация Венчурного капитала и Прямыхинвестиций

UAngel – платформа, с помощью которой бизнес-ангелы находятпривлекательные проекты на ранних стадиях и создают с другимиангелами инвестиционные синдикаты (группы совместногоинвестирования)

Startup.UA – Украинская биржа предпринимателей. Место встречиинвесторов и предпринимателей. Битвы проектов для поискалучших стартапов

Inventure.ua – крупнейший инвестиционный портал Украины,позволяющий размещать инвестиционные предложения;ежемесячная рассылка инвестиционного дайджеста с предложениеминвестирования лучших проектов; закрытый клуб инвесторов

26

Особенности работы с инвестором сегодня

На первом этапе могут помочь Ангелы, а также и PreSeed и Seed

инвесторы.

Продолжать искать инвестиций со стороны венчурных фондов. Но

для этого проект должен быть направлен на международные рынка

(иметь глобальный характер).

Искать инвестора среди тех, кто заработал деньги в других секторах

(корпоративный сектор, СЕО, финансовые директора). Возможно,

кто-то из них ищет возможности Проинвестировать что-то новое,

открыть новые (в том числе и для себя) сферы.

Бизнесмены, которые потеряли/продали свой бизнес в регионах и в

связи с этим ищут новые возможности развития

Найдите клиента, для которого разработаете продукт (например, на

аутсорсинге)

27

Инвестиции в военное время

Миллионные инвестиции на холде из-за рисков

Трудно привлечь деньги в проекты, направленных

ТОЛЬКО на локальный рынок

Происходят маленькие и средние инвестиции.

Активизировался приток локальных денег, так как

IT остается единственной отраслью, которая

продолжает приносить прибыль и в военное время

28

Венчурные инвестиции – риск?

Инвестиция в компанию –

реальная альтернатива депозитам

Чему научила потеря депозитов на Кипре?

Чему научила невозможность вернуть деньги с

депозитов в украинских банках?

Надо заработать 10-20 раз на вложенный капитал

(средняя ставка в годовых по всему портфелю будет

около 30-40%. В США – 20% Irr годовых)

29

Туристам деньги не дают

Инвестора легко найти в Силиконовой долине

Вначале должны прийти локальные инвесторы, потом – внешние

В Европе, США существуют свои инвестиционные экосистемы.

Конкуренция стартапов там намного выше.

Создание стартапа в Украине требует изначально меньшего

капитала - запуск проекта обойдется в 5-10 раз дешевле, чем,

например, в Америке

Внешние инвестиции должны быть направлены на

масштабирование проекта, а не на его создание

Не забывайте о необходимости наличия рабочей визы и других

документов на работу

30

Привлечение инвесторасегодня – это реально (факты):

Еженедельно в Украине происходит инвестиция в IT проект;

В 2014 году (на ноябрь) было проведено 47 инвест. сделок, в которые

проинвестировано $ 22 млн* - The Dealbook of Ukraine by AVentures Capital and

Ukraine Digital News.

Успешный опыт Израиля - несмотря на «неблагоприятные военные

действия», в 2013 инвестировано — 11,8 миллиарда долларов.

Сражайтесь за свой стартап!

31

У них это уже получилось(2015г.)

- $600 000 от Altera Capital Group и Imperious Group

- $110 000 от ангельского инвестора

- $200 000 от BeValue

- $30 000 от основателя Ciklum Торбена Майгаарда

- $250 000 от Imperious Group

32

КОНТАКТЫ: