Embed Size (px)
DESCRIPTION
Проектировка проекта по выдаче займов через мобильное приложение.
Citation preview
2www.iwlab.ru © 2013
От редактораВ этой заметке хочу рассказать о целях, содержании и видимой пользе от прочтения отчёта. Но, для начала, немного предыстории о том, что сподвигло насна его создание.
Мы – слаженная команда профессионалов в ИТ предпринимательстве, занимающаяся созда-нием собственных b2c и b2b-сервисов в интернете и на мобильных платформах. Причем, со-здание отчётов и методических материалов не является нашей основной деятельностью. Един-ственной причиной, по которой мы решили структурировать и собрать всю эту информацию, было желание поделиться полученными знаниями в процессе изучения рынка микрокредито-вания и присущих на нем возможностей, которые, как мы верим, несут в себе определенную ценность.
Две основные аудитории, для которых, без сомнений, будет полезно ознакомиться с отчетом: это интернет предприниматели («стартаперы») и рыночные аналитики, а также все, кому хоть сколько-нибудь интересен рынок микрофинансовых организаций и услуг.
Для интернет предпринимателей очевидной ценностью будет ознакомление с подходом к проработке идеи нового проекта перед выводом его на рынок. Этакая методичка-пример или, как модно говорить, case study, из которого можно подчерпнуть:
› какие бывают аспекты у стартапа, наглядный пример проработки проекта
› как исследовать рынок, с цифрами и фактами
› как строить гипотезы потребительских ценностей и как их проверять
› что такое онлайн рынок микрозаймов, куда он стремится у нас и в мире, какие на нём игроки
› почему при высоких процентах на займ этот рынок стремительно растёт как в России, так и на западе
Для аналитиков рынка, особенно если это финансовые или банковские аналитики, бесспорно полезной будет самая свежая информация о рынке, конкурентный анализ, исследование пор-третов потребителя, методология проведения рыночных исследований и финансовая модель онлайн сервиса микрозаймов.
Теперь о самом проекте. В марте 2013 года, мы решили приступить к реализации проекта под названием CreditApp.ru. В самом начале мы провели серьёзное исследование рынка, затем оценку спроса и выявили ключевые ценности клиентов. Следующими шагами стали просчет финансовой модели, оценка рисков и методов борьбы с ними. Далее мы создали прототип приложения, пообщались с нашими ранними пользователями и узнали про этот рынок всё, что можно было получить из открытых источников и экспертов в этой индустрии.
Резульаты нашего труда представленны в этом отчете, из которого вы узнаете детали таких фактов, как:
› Прогнозируется десятикратный рост рынка МФО к 2017
3www.iwlab.ru © 2013
› Ставка на микрозаймы и микрокредиты варьируется от 0,5 до 2,5 % в день, и это совсем не смущает их потребителей
› В настоящее время большая часть онлайн займов в России выдаётся без фактической юридической защиты самой микрофинансовой организации
› 67% выданных микрокредитов в России приходится на малые города и сельскую местность
› 69% занимают потребителей микрокредитов берут займ на повторяющиеся расходы и лишь 16% на непредвиденные
› Абсолютно большую часть дохода всех МФО приносят заёмщики, попавшие в «долговую яму» и постоянно продляющие займ через его обновление под новые проценты
› Важнейшими ценностями для заёмщиков является скорость принятия решения и получения средств, а также возможность получения займа при географической отдалённости от банковских отделений
› 6 страниц А4 – именно столько заняла математическая формула финансовой модели сервиса выдачи микрокредитов
› Российский рынок микрокредитов почти не отличается от западного
› Онлайн микрокредитование по-настоящему не развито, ни на западе, ни в России, и это огромная ниша
И многие другие факты, цифры, ссылки на источники, расчёты, экспертные заключения вы найдёте ниже!
Приятного прочтения и глубокого осмысления, искренне надеюсь, что отчёт даст вам почву для размышлений, а это значит, что наша цель достигнута!
Павел Правдин, главный редактор отчёта
4www.iwlab.ru © 2013
Об авторах отчёта
Павел Правдин, COO Iwlab
Главный редактор отчёта, активно курировал проект на всех его этапах - начиная с рыночного
анализа и анализа потребителя, системы скоринга и исследования
технологий, до проработки юридической схемы, бизнес- и финансовой моделей, поиска
инсайдов.
Алексей Кистенев, CEO Iwlab
Оценивал и направлял проект в глобальной перспективе. В
частности, исследовал западный опыт, занимался поиском инсайдов
от действующих компаний, валидацией гипотез продукта,
прорабатывал юридическую схему.
Алексей Кадинский, CTO Iwlab
Занимался всеми техническими аспектами прорабатываемого
проекта, а именно: проработкой системы скоринга, реализацией
прототипа приложения, анализом МФО-технологий на рынке.
Вячеслав Коваленко, Продакт-менеджер
и Главный дизайнер Iwlab
Отвечал за видимую пользователям часть проекта. На начальном
этапе это было исследовавание потенциальных ценностей продукта
для потребителей, далее - дизайн и тексты веб-страницы продукта.
Фирменный стиль данного отчёта также разработан им!
5www.iwlab.ru © 2013
Об авторах отчёта
Алексей Козявкин, Аналитик Iwlab
Работал над CreditApp ещё на этапе поиска идеи для проекта.
Им найдено и систематизировано подавляющее большинство
данных отчета. Это и подробный анализ российского и зарубежного
рынков, и портрет потребителя, конкурентный анализ, анализ
моделей поведения.
Денис Рябов, Контент-менеджер Iwlab
Подключился на этапе структуризации полученных в ходе
проекта знаний, спроектировал структуру, наполнил её, сделал
выводы, оформил в тексты, подготовил ссылки и определения.
Александр Алёшин, Программист и математик
Iwlab
Производил математическое моделирование, участвовал в
проработке финансовой модели.
Никита Прокудин, Дизайнер Iwlab
Занимался вёрсткой отчёта.
6www.iwlab.ru © 2013
Содержание отчета
От редактора
Об авторах отчета
Введение
Глава 1. Анализ рынка1.1 Оценка российского рынка микрокредитов
1.1.1 Российский рынок микрокредитов1.1.2 Описание потенциальных потребителей
1.1.2.1 Портрет заемщиков1.1.2.2 Сегментирование пользователей микрокредитов
1.2 Исследования зарубежного рынка1.2.1 Зарубежный рынок “займов до зарплаты” (Payday loans)1.2.2 Портрет заемщика за рубежом
1.3 Характеристика ключевых игроков онлайн-рынка микрозаймов
1.3.1 Игроки российского рынка1.3.2 Игроки зарубежного рынка
Глава 2. CreditApp: модель продукта2.1 Идея продукта
2.1.1 Идеальный портрет потребителя2.2 Разработка модели продукта
2.2.1 Use case2.2.2 Дизайн веб-страницы будущего продукта2.2.3 Верификация пользователя и скоринг для мобильных микрокредитов
2.2.3.1 Верификация пользователя 2.2.3.2 Скоринг пользователя
2
4
8
9
11
11
14
14
16
17
17
19
20
20
22
29
30
31
32
32
33
33
33
35
7www.iwlab.ru © 2013
Глава 3. Исследование спроса3.1 Тестирование идеи на широкой общественности3.2 Исследование целевой аудитории и потенциального объема спроса на CreditApp
3.2.1 Тестирование с помощью контекстных кампаний3.2.2 Конверсия в email3.2.3 Рассылка опроса по email и телефонный опрос
3.3 Итоги по исследованию
Глава 4. Разработка бизнес-модели4.1 Описание бизнес-модели4.2 Финансовая модель4.3 Управление рисками
4.3.1 Перечень рисков4.4 Юридическая экспертиза
ВыводыПричины завершения проекта
Список использованных источников
Приложение 1. Наше видение
Приложение 2. Дизайн веб-страницы будущего продукта
Приложение 3. Примеры расчетов прибыльности сервиса
Приложение 4. Рекомендации по управлению рисками
Приложение 5. Обзор сервисов для выдачи микрокредитов через смартфон
Приложение 6. Лидеры на рынке online pay-day loans за пределами России
Приложение 7. Текст анкеты для людей, пришедших на веб-страницу “скорость займа”
Приложение 8. Причины сложности доказания в суде конкретной оферты и конкретного акцепта
Приложение 9. Вариант обеспечения микрозайма посредством схемы “оферта-акцепт”
35
38
40
43
46
48
55
60
62
63
70
70
72
75
79
80
81
83
87
90
93
97
101
104
107
8www.iwlab.ru © 2013
ВВЕДЕНИЕ
ВведениеЗанимаясь поисками идеи для запуска нового проекта, наша компания, Interweb Lab, заинте-ресовалась российским рынком онлайн микрозаймов, который только начал формироваться. Однако, для того чтобы оценить все нюансы, снизить неопределённость выхода на рынок и снять риски, мы провели серию исследований российского рынка микрозаймов, чем и хотим с вами поделиться.
В отношении конкуренции рынок пока не является насыщенным. Тем не менее, на нем наблю-дается высокая динамика. Если на февраль 2013 года количество микрофинансовых организа-ций (МФО) в России составляло около 3300 в июне 2013.2
Что касается портрета заемщика, то здесь данные существенно разнятся в зависимости от того, где опрашиваемое МФО выдает займы, в какой форме; прочие факторы также играют роль.
Чтобы исследовать схему работы и бизнес-модель организаций, выдающих «займы до зарпла-ты», мы решили обратиться к опыту более развитого зарубежного рынка PDL.
В США данная индустрия фактически является устоявшейся моделью бизнеса, с выработан-ными правилами и правовым регулированием. Рост американского рынка микрозаймов обу-словлен такими факторами, как ухудшение экономической ситуации в стране, увеличение ко-личества безработных, а также ухудшение кредитной истории у большого количества людей. В результате было выработано решение о потенциальной успешности запуска продукта на дан-ном рынке в России. Нами была разработана модель собственного сервиса, после чего мы про-вели исследование возможной целевой аудитории такого продукта на предмет ее потребностей и характеристик.
О подробностях анализа рынков, возможности и перспективах функционирования на нем, а также судьбе нашего проекта вы можете прочитать в этом отчёте.
Рынок микрокредитования в России оце-нивается в 52,5-55,5 млрд. руб, в то время как ежегодная потребность в микрозаймах на территории России составляет 300 млрд. руб. Очевидно, что рынок находится на эта-пе взросления. При этом к 2017 году прогно-зируют его десятикратный рост.
Было выяснено, что по структуре микро-кредиты распределяются так: около 60% за-ймов предоставляется на развитие бизнеса, 40% на потребительские нужды, из которых около 10% (по другим источникам - 15%) со-ставляют «займы до зарплаты» (PDL). 1
1 Займы до зарплаты (Payday Loans, или сокращенно PDL) - маленькие краткосрочные необеспеченные займы, на
самом деле не привязанные к дню зарплаты заемщика.
2 Государственный реестр микрофинансовых организаций
Глава 1
Анализ рынка
10www.iwlab.ru © 2013
“
ГЛАВА 1 Анализ рынка
Резюме:В данной главе был произведен анализ рынка микрозаймов. Было выяснено, что среднегодо-вые темпы роста этого рынка прогнозируются в размере 54% в год до 2017 года, что обусловлено такими факторами, как недостаток банковской инфраструктуры в некоторых регионах России и увеличение доверия к микрофинансовым организациям.
Были выявлены портреты заемщика, а также лиц, не возвращающих кредиты. Произведено сегментирование пользователей микрокредитов.
Что касается зарубежного рынка, по нему нами были сделан ряд выводов, среди которых:
› Постоянные клиенты приносят максимум прибыли
› Процентная ставка не играет первостепенной роли и может быть очень высокой
В отношении конкурентов российский рынок можно назвать конкурентным, в то время как его онлайн-сегмент таковым пока не является. На Западе же и в онлайн-сегменте уже присутствует огромное количество игроков.
“
11www.iwlab.ru © 2013
1.1 Оценка российского рынка микрокредитов
1.1.1 Российский рынок микрокредитов
Цифры:
По словам М. Мамуты, президента Российского микрофинансового центра, микрокредиты — не благотворительность и должны быть рентабельны: «Это — обычная кредитная деятель-ность, но направленная на группы, с которыми классический банк, как правило, не работает. Число клиентов, нуждающихся в микрокредитах, велико: в России доход ниже уровня про-житочного минимума имеют около 16 млн. человек, количество действующих субъектов ми-кробизнеса достигло 3,5 млн. Именно эта клиентская группа фактически вычеркнута из зоны внимания кредитных организаций. Но как показывает международный опыт, с ней можно и нужно работать рентабельно».
Микрокредитование в России начало развиваться в начале 2000 годов. В 2010 году с принятием Федерального закона № 151 «О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организа-циях» было положено начало государственному регулированию микрозаймов. Под микрозай-мом, согласно этому закону, понимается “заем, предоставляемый займодавцем заемщику на ус-ловиях, предусмотренных договором займа, в сумме, не превышающей один миллион рублей”. В это понятие включаются как потребительские займы, так и займы на нужды бизнеса.
Рынок микрокредитования проходит этап взросления и превращения в полноценную аль-тернативу банковскому кредиту. Темпы роста небанковского микрокредитования опережают темпы роста банковского кредитного портфеля. Однако это обусловлено эффектом низкой базы, в абсолютном выражении банковский сектор превосходит небанковский в сотни раз.
ГЛАВА 1
Во столько оценивается рынок микрокредитования
в России
Ежегодная потребность в микрозаймах на
территории России по оценке НАУМИР
Микрофинансовых организаций в России 3
52,5-55,5 300
3 По состоянию на июнь 2013
3300
12www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 1 Анализ рынка
Займы до зарплаты
По структуре микрокредиты распределяются так: около 60% займов предоставляется на
развитие бизнеса, 40% на потребительские нужды, из которых около 10% (по другим источни-
кам - 15%) составили “займы до зарплаты” (PDL). В денежном выражении объем рынка находится
в пределах 5 -7 миллиардов рублей.
PDL подразумевают сверхмалые суммы на сверхмалые сроки и являются самыми дороги-
ми. Они рассчитаны на покрытие неотложных расходов заемщика. Процент по PDL начисляет-
ся за каждый день пользования займом. Ставка варьируется от 0,5 до 2,5 % в день. Таким обра-
зом, при средней ставке 2% получается 730% годовых.
В России, в отличии от других стран, PDL не выделяются в отдельную группу и рассма-
триваются наравне с микрокредитами, выдаваемыми на более длительный срок и под более
низкую процентную ставку. Это затрудняет развитие микрокредитования, так как в сознании
большей части населения все микрокредиты ассоциируются с трехзначными процентными
ставками и отпугивают потенциальных заемщиков. Помимо этого, такая ситуация не дает воз-
можность государству регулировать рынок PDL, как это делается в странах Европы и США.
Среднегодовые темпы роста этого рынка прогнозируются в размере 54% в год до 2017 года.
Средняя сумма такого микрокредита также продолжит расти и к 2017 г. составит 14,8 тыс. руб.
Среднегодовой темп прироста величины средней суммы данного вида займа будет равен 4,5%.
Объем российского рынка микрокредитования, млрд руб., 2008-2017
13www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 1 Анализ рынка
Драйверы роста рынка
› Недостаток банковской инфраструктуры в некоторых регионах России
› Отсутствие строгих правил выдачи кредитов
› Нацеленность на малые города и сельскую местность, что позволяет избежать реальной конкуренции с банками
› Развитие правовой базы микрокредитования. С принятием ФЗ№151 «О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях» большое количество микрокредитных организаций начало вступать в Национальное Партнерство Участников Микрофинансо-вого Рынка, что повышает прозрачность их деятельности и, как следствие, способствует увеличению доверия к ним.
Действительно, наиболее востребованной услуга микрокредитования является в малых горо-дах и сельской местности. В 2012 году в общей структуре выданных микрокредитов на малые города и сельскую местность приходится 67% от всего портфеля выданных ссуд, на города-мил-лионники (за исключением Москвы) - 18%, на Москву – 15%.
Субституты микрокредитов
Наиболее близким по сути к микрокредитам банковским продуктом являются необеспечен-
ные кредиты (экспресс-кредиты наличными, POS-кредиты4 и кредитные карты).Совокупный
портфель необеспеченных кредитов в 2012 году составил 5 трлн. руб.
67,1% кредиты наличными
4POS-кредитование (POS — Point Of Sale) — направление розничного бизнеса банков, предусматривающее выдачу кредитов на определенные товары непосредственно в торговых точках.
14% POS кредиты
18,9% кредитные карты
Таким образом, портфель банковских необеспеченных кредитов (5 трлн. руб), в 230 раз больше, чем портфель потребительских микрокредитов (21,6 млрд. руб.)
14www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 1 Анализ рынка
Банковские необеспеченные кредиты
Потребительские микрокредиты
1.1.2 Описание потенциальных потребителей 1.1.2.1 Портрет заемщиков: Кто берет микрокредиты
Среди тех, кто берет микрокредиты, преобладают жители малых городов и сельской местно-сти, однако к 2017 году ожидается увеличение доли городов-миллионников при уменьшении доли Москвы
Согласно социологическому опросу ФОМа среди наиболее активных пользователей микрозай-мов люди в возрасте 31-45 лет. Вот некоторые примеры описания аудитории заемщиков PDL:
“23-25 лет, доход 25-40 тыс. руб., мужчин и женщин поровну”
Минимани
“Доход- средний и выше среднего, “неэкономные и импульсивные” люди”
Мигомденьги
“Основные потребители услуг – среднее и старшее поколение”
Центр Микрофинансирования
“Мужчины- 53% Возраст - 31 год Доход 15-30 тыс/мес”
Кредит 911
“Чаще других встречающаяся позиция - женщина, 40-45 лет, преимущественно в разводе, с детьми”
Jet money
“Преимущественно это мужчины возрастом до 35-40 лет”
Деньги напрокат
Данные о заемщиках существенно разнятся в зависимости от того, где опрашиваемое МФО выдает займы, в какой форме и прочие факторы. И только в одной характеристике заемщика все источники солидарны - в уровне образования. Оно чаще всего среднее или среднеспециальное.
15www.iwlab.ru © 2013
Центральный
Южный
Уральский
Сибирский
Северо-Западный
Приволжский
Дальневосточный
Северо-Кавказский
1924 р
1733 р
1639 р
1502 р
1324 р
1126 р
965 р
787 р
По географическому признаку можно судить по следующим цифрам:
долг
на
душ
у на
селе
ния
ГЛАВА 1 Анализ рынка
Кто не возвращает кредиты
В связи с недостаточным количеством информации был составлен портрет потенциальных должников как по комментариям и интервью представителей МФО, так и по аналогии с долж-никами необеспеченных банковских кредитов. Собранные данные имеют исключительно ре-комендательный характер.
а) Среди должников МФО можно выделить “ядро” неплательщиков, это мужчины со сред-ним образованием возрастом около 30 лет.
б) На основании информации о должниках по банковским кредитам “плохим” заемщиком можно признать:
› Женатый мужчина 35-37 лет со средним или средне-специальным образованием
› Замужняя женщина 38-40 лет со средним или средне-специальным образованием
в) На основании информации о должниках по необеспеченным кредитам, «плохими» заемщи-ками являются 5:
› Холостой мужчина 32-37 лет со средним или средне-специальным образованием
› Незамужняя женщина 35-42 лет со средним или средне-специальным образованием
5 По данным Morgan & Stout http://www.morganstout.com/news.xml?&news_id=4301
16www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 1 Анализ рынка
1.1.2.2 Сегментирование пользователей микрокредитов
На основе собранной информации мы сегментировали потенциальные аудитории следующим образом.
Классический микрокредит для малообеспеченных слоев населения Портрет пользователя
ПОЛ ДОХОД ОБРАЗОВАНИЕ ВОЗРАСТ ПРОЖИВАЮТ
Не важно 20-30 тыс. руб. Среднее 23-35 Города с <1 млн. жителей
Упрощенная процедура займа для слоёв среднего достатка Портрет пользователя
› Имеющего кредиты
ПОЛ ДОХОД ОБРАЗОВАНИЕ ВОЗРАСТ ПРОЖИВАЮТ
Не важно 20-30 тыс. руб. Высшее 36-54 менее 50 тыс. чел, пгт
› Планирующего взять кредит
ПОЛ ДОХОД ОБРАЗОВАНИЕ ВОЗРАСТ ПРОЖИВАЮТ
Не важно >20 тыс. руб.. Высшее 18-35 >1 млн. чел
17www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 1 Анализ рынка
1.2 Исследования зарубежного рынка1.2.1 Зарубежный рынок “займов до зарплаты” (Payday loans)
Online PDL в США
Если говорить непосредственно о PDL, то в США данная индустрия — уже устоявшаяся мо-дель бизнеса, с давно выработанными правилами и регулированием. В 38 штатах этот вид биз-неса легален, в 12 запрещен. Законодательно ограничена максимальная процентная ставка - 780% годовых. Оборот рынка - около 50 млрд. долларов в 2010 году. Рост этого рынка обусловлен ухудшением экономической ситуации в США, увеличением количества безработных, а также ухудшением кредитной истории у большого количества людей.
Большую часть рынка составляют оффлайновые точки, пользователи неохотно переходят в онлайн. Соглано опросу от Pew Research, 80% оборотов делается именно оффлайновыми точка-ми, когда только 20% сделок совершается в онлайне. Однако появлялась информация, что ры-нок все же уйдет в онлайн, что в целом представляется логичным.
Уходу игроков рынка Payday loans в онлайн способствует и жесткое регулирование рынка со стороны государства. В 2010 году онлайн-сегмент составил 10,7 млрд долларов.
› Средняя процентная ставка- 400%-500% годовых
› Среднее время займа от 1 до 3-х недель
› Сумма займа 100-400 долларов
Online Payday loans в Великобритании
Объем рынка online PDL - примерно 2 миллиарда фунтов стерлингов в год.
Нет ограничения на величину процентов, доходят до 15000% в год, при этом организации, вы-дающие PDL, обязаны информировать потребителей о размере эффективной процентной став-ки.
Безоговорочный лидер онлайн-микрокредитования Великобритании — Wonga.com.
18www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 1 Анализ рынка
Цели payday loans и бизнес-модель
Большинство заемщиков берут кредиты, чтобы покрыть обычные затраты на жизнь, а не нео-жиданные ситуации. 69% занимают, чтобы оплатить повторяющиеся расходы, такие как ком-мунальные услуги, счета по кредитной карте, рента или еда. Только 16% нуждались в деньгах из-за непредвиденных обстоятельств, таких как поломка машины или срочные медицинские расходы.
Отличительным является то, что для большинства заемщиков очень сложно избежать «обнов-ления» долга. Не в состоянии вовремя вернуть один займ, они берут другой. В среднем вместо 1-5 недель, заемщики оказываются в долгу на 5-12 месяцев. Согласно исследованиям, заемщик берет 8 кредитов по $375 каждый и при этом платит $520 процентов.
Это единственный вариант функционирования модели, так как, с точки зрения кредиторов, выгодным становится только заемщик, берущий 4-5 кредитов (для штатов, берущих по $15 про-центов за $100 займа). 73% дохода кредиторы получают от заемщиков, берущих 7 и более креди-тов в год.
Как показали исследования, процентная ставка кредиторов — всегда максимально разрешен-ная в данном штате.
Таким образом, основной доход формируется не за счет процентов за 2х недельный период, а за счет многочисленных случаев, что заемщику сложно отдать всю сумму, когда наступает мо-мент платежа, и кредит приходится продлевать снова и снова. В итоге, заемщик оказывается в долгах на несколько месяцев, пока полностью не рассчитается. Также микрокредиты рекла-мируются как быстрое средство от текущих проблем, в то время как на самом деле люди берут или продлевают их несколько раз за год.
69% 16%Занимают, чтобы оплатить повторяющиеся расходы
Нуждаются в деньгах из-за непредвиденных обстоятельств
19www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 1 Анализ рынка
Люди без высшего образования
— Люди, снимающие
жилье —
Афроамериканцы 6 —
Люди, чей ежегодный доход составляет менее
$40000 —
Люди в разводе или живущие отдельно
Что же касается исключительно онлайн-заемщиков, их портрет разительно отличается: это молодежь, с доходом выше $50000 и высшим образованием.
Соответственно, оффлайн микрозаймы берут люди старше, с доходом ниже $50000 в год, без высшего образования.
На основе вышесказанного, типичным портретом заемщика является:
1.2.2 Портрет заемщика за рубежомСчитается что основоположником современных микрокредитов стал Grameen Bank, открыв-шийся в 1983 году в Бангладеше. Их цель была помогать очень бедным слоям населения, и в текущий момент более 95% клиентов банка - женщины. Причиной этому, видимо, послужило худшее положение женщин в обществе как с материальной, так и с социальных позиций.
Сегодняшний портрет заемщика отличается не сильно.
Ежегодно 12 миллионов американцев пользуются PDL. Большинство из них - женщины в возрасте от 25 до 44 лет.
При этом, согласно исследованиям, суще-ствует 5 групп, у которых склонность воспользоваться “займом до зарплаты” выше, чем у других.
ПОЛ ВОЗРАСТ ДОХОД ОБРАЗОВАНИЕ
Женский 25-44 Менее 40 000$ в год Среднее
6 Большее количество белых заемщиков объясняется тем, что белого населения в США 64%, в то время как
афроамериканцы составляют 12%.
20www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 1 Анализ рынка
1.3 Характеристика ключевых игроков рынка микрозаймов1.3.1 Игроки российского рынка Конкурентов российского рынка микрозаймов можно разделить на 2 группы:
1. Сервисы выдачи PDL онлайн
НАЗВАНИЕ УСЛОВИЯ КРЕДИТА
СУММА СРОК СТАВКА
platiza.ru 1 руб.-10 тыс. руб 7-30 дней 1% в день + комиссия 10%
mili.ru 500-12 тыс. руб 3-30 дней 2%/день
moneyman.ru 1,5-8 тыс. руб 5-28 дней 2,5%/день
webbankir.ru 1000-15000 руб 1-31 день 1%/день
micro-zaim.ru 500-5000 руб 5-28 дней 10%/неделя
tubra.ru 3000-15000 руб 1-35 дней 2%/день
web-zaim.ru 1-35 дней ч7-30 дней 47%/неделя, потом по 4 рубля в день,
итого 57%/мес
amiga.ru 500-20,000 руб 7-30 дней 1.8% в день
ekapusta.ru 100-10,000 1-21 день 2% в день
smsfinance.ru до 15,000 21 день 15% фиксированно
zaimonline.ru 2.000-5.000 руб, потом до 10.000
5-20 дней 2%/день
smszaem.ru 1,000-9,000 руб 5-14 дней 2,5%/день
vivus.ru 500-15,000 руб 1-30 дней 0,4% в день, 20%/мес
Первый из найденных нами сервисов по выдаче online PDL в России - Микро-Займ (Воронеж) - был запущен в феврале 2011 года. Однако пик появления таких сервисов пришелся на лето- осень 2012 года.
21www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 1 Анализ рынка
2. Сервисы микрофинансовых организаций, требующие оффлайн-действий
Для получения кредита необходимо физическое присутствие клиента (посещение офиса, либо представитель МФО сам приходит к заемщику):
Домашние деньги domadengi.ru
МигКредит migcredit.ru
Деньги напрокат money-rent.ru
«Центр Микрофинансирования» ukcm.ru
АктивДеньги aktivdengi.com
Мигомденьги migomdengi.ru
Микрофинанс mikrob24.ru
Быстроденьги bistrodengi.ru
И многие другие, согласно государственному реестру микрофинансовых организаций, в июне 2013 года количество МФО в России превышало 3300 6.
6 Государственный реестр микрофинансовых организаций
22www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 1 Анализ рынка
1.3.2 Игроки зарубежного рынка
1. Web-сайты, предлагающие Online PDL По сравнению с российским рынком сервисов выдачи PDL онлайн, зарубежный, бесспорно, развит лучше.
Особого внимания заслуживает лидер рынка - Wonga, рассмотрим его подробнее в качестве примера успешного игрока рынка.
Компания создана в 2007 году. Лидер рынка онлайн PDL в Великобритании.
За 2012 год выдано 2.5 миллиона займов. Оборот в 2011 году составил 185 млн. фунтов стерлингов, чистая прибыль - 45,8 млн фунтов. Общая сумма инвестиций в компанию с 2007 года составила 145 млн. долларов.
Процент отказа заемщикам достигает 60%. Благодаря хорошо работающей системе скоринга 7, уровень просрочки составляет всего 7%. Для скоринга, помимо традиционных методов, активно используются социальные сети и другая информация, которую можно получить только благодаря интернету. Например, для принятия решения о выдаче кредита исследуется информация о том, как соискатель передвигает слайдеры параметров кредита (сумма и срок).
Несмотря на плохую репутацию PDL среди населения, удовлетворенность пользователей услуг Wonga равна 90% (net-promoter score). У банков аналогичный показатель составляет лишь 50%.
Согласно исследованию Populus, среди основных качеств, которые нравятся пользователям Wonga:
Простота использования (также по данным Populus):
Зарубежный онлайн-рынок игроков также можно разделить на 2 группы:
51% 45% 35%Скорость Простота Прозрачность
7 Системе оценки кредитоспособности лица. Подробнее - см. здесь.
23www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 1 Анализ рынка
› Wonga отклоняет 61,5% заявок на кредит, 38,5% подтверждает.
› 23,5% займов погашаются досрочно
› Средняя сумма первого займа - 180 фунтов
› Средняя сумма всех займов - 257 фунтов
› Средняя продолжительность займа - 17 дней
24www.iwlab.ru © 2013
Другими популярными8 игроками являются:
http://www.checkngo.com
http://www.paydayone.com
http://www.nationalpayday.com
http://www.cashnetusa.com - (от Enova - свыше 2 млн. клиентов в 4-х странах)
http://www.speedycash.com
http://www.checkcity.com/default.aspx
https://www.lanemarknad.se
https://www.ferratumgroup.com/product-portfolio
https://www.spotya.com
Также к этому списку относятся Zest Finance и Vivus, которые мы подробно рассмотрели. Данную информацию можно найти в Приложении 6.
2. PDL сервисы, выдающие займы через смартфон (приложения или мобильные версии сайтов)9
Нельзя сказать, что данный сегмент хорошо развит. Нами было обнаружено менее 10 таких сер-висов. Большинство из них появились совсем недавно и не успели набрать популярность. Толь-ко Wonga обладает серьезным количеством закачек 10, загрузки же остальных сервисов доходят лишь до цифры в 10000.
Среди причин малого количества приложений для выдачи PDL можно назвать не только низ-кий показатель владения целевой аудиторией смартфонами, но и такие факторы, как непони-мание людьми схемы работы таких сервисов, страх за безопасность вводимых данных, незна-ние, что делать в случае возникновения какой-либо ошибки при транзакции и прочее.
Подробно со списком проанализированных нами приложений и их характеристиками вы мо-жете ознакомиться в Приложении 5.
ГЛАВА 1 Анализ рынка
8 Согласно alexa.com 9 Аналогичных российских приложений обнаружено не было. 10 100-500 000 на Android-маркете, почти 100 000 в App Store.
25www.iwlab.ru © 2013
Выводы
Российский рынок микрокредитования
Микрокредитование в России начало развиваться в начале 2000-х годов. Тем не менее, говоря о текущем состоянии российского рынка микрокредитования, можно с уверенностью конста-тировать, что он пока ещё находится лишь на этапе взросления, при этом обещая десятикрат-ный рост к 2017 году.
Ежегодная потребность в микрозаймах на территории России составляет 300 млрд. руб, а ко-личество микрофинансовых организаций уже достигло более 3100. Рынок на данный момент оценивается в 52,5-55,5 млрд. руб.
Важным является и то, что микрокредитование превращается в полноценную альтернативу банковскому кредитованию, значительно опережая его по темпам роста. Однако данная ситу-ация обусловлена эффектом «низкой базы», в абсолютном же выражении банковский сектор значительно превосходит небанковский.
Российский рынок онлайн Payday loans
10% - 15% микрокредитов составляют “займы до зарплаты” (Payday Loans).
В денежном выражении объем данного рынка находится в пределах 5-7 миллиардов рублей, а его среднегодовые темпы роста прогнозируются в размере 54% в год до 2017 года. Средняя сумма такого микрокредита также продолжит расти и к 2017 г. составит 14,8 тыс. руб. Средне-годовой темп прироста величины средней суммы данного вида займа будет равен 4,5%.
Перспективность данного рынка объясняется:
› Недостатком банковской инфраструктуры в некоторых регионах России
› Отсутствием строгих правил выдачи кредитов
› Нацеленностью на малые города и сельскую местность, позволяющей избежать ре-альной конкуренции с банками
› Увеличением доверия к микрофинансовым организациям
Что касается портрета заемщика, единственной точной характеристикой стало отсутствие высшего образования. По невозвращающим же кредиты людям удалось составить более чет-кий портрет: это
мужчины со средним образованием и в возрасте около 30 лет. При этом наивысший риск не-возврата характерен Центральному, Южному и Уральскому федеральным округам.
ГЛАВА 1 Выводы
26www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 1 Выводы
Зарубежный рынок Payday loans
В США в 12 штатах данный вид бизнеса является запрещенным. В штатах, где он разрешен, законодательно ограничена максимальная процентная ставка - 780% годовых.
Несмотря на то, что американский рынок отлично развит, он продолжает расти; главным образом - благодаря ухудшению экономической ситуации в США, росту безработицы, ухудше-нию кредитной истории многих людей.
В отличие от российского рынка, на рынке США достаточно ясно виден портрет потребителя. Это белые женщины в возрасте от 25 до 44 лет. При этом можно выделить “группу риска” - лю-дей, проявляющих наибольшую склонность воспользоваться “займом до зарплаты”:
1. Люди без высшего образования
2. Люди, снимающие жилье
3. Афро-американцы
4. Люди, чей ежегодный доход составляет менее $40000
5. Люди в разводе или живущие отдельно
Большую часть рынка представлена оффлайновыми точками (80% оборотов делается именно ими). Тем не менее, наблюдается тенденция к уходу рынка в онлайн. В 2010 году онлайн-сег-мент составил 10,7 млрд долларов. При этом, займы характеризовались:
› Средней процентной ставкой в 400%-500% годовых
› Средним временем займа от 1 до 3-х недель
› Суммой займа в 100-400 долларов
В Великобритании объем рынка online PDL составляет примерно 2 миллиарда фунтов стер-лингов в год. На величину процентов ограничения здесь нет, в результате чего они доходят до 15000% в год (однако потребителя необходимо информировать о размере процентной ставки).
Отличительным в бизнес-модели зарубежных онлайн-сервисов является то, что для большин-ства заемщиков очень сложно избежать «обновления» долга. Не в состоянии вовремя вернуть один займ, они берут другой. В среднем вместо 1-5 недель, заемщики оказываются в долгу на 5-12 месяцев. Согласно исследованиям, заемщик берет 8 кредитов по $375 каждый и при этом платит $520 процентов.
Действительно выгодным для кредитора становится только заемщик, берущий 4-5 и более кре-дитов. 73% дохода организации получают от заемщиков, берущих 7 и более кредитов в год.
27www.iwlab.ru © 2013
Если в России онлайн-займы представлены только веб-сайтами, то за рубежом это ещё и серви-сы, выдающие займы через смартфон (в виде приложений или же мобильных версий сайтов).
Заключение о Российском онлайн рынке микрозаймов
На основе данных о российском и зарубежном рынках можно сделать определенные выводы и прогнозы в отношении первого.
Рынок определенно можно назвать перспективным. Он не зарождается, а уже достаточно со-зрел и при этом продолжает показывать стремительные темпы роста. Потребность населения в таком виде кредитования удовлетворена не полностью.
Очевидной является ненасыщенность рынка. Первый из найденных нами сервисов по выдаче online PDL в России был запущен только в феврале 2011 года, пик их появления пришелся на лето-осень 2012 года. В отношении же мобильных займов ниша на данный момент является полностью свободной.
Таким образом, у нас были все причины приступить к проектированию собственного он-лайн-проекта в сфере микрозаймов.
ГЛАВА 1 Выводы
Глава 2
CreditApp: модель продукта
29www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 2 CreditApp: модель продукта
Резюме После анализа рынка была разработана модель продукта. В данной главе уточнена его идея, указан идеальный портрет пользователя, дан use case, первично проработана схема верификации и скоринга пользователей, описан процесс создания веб-страницы будущего продукта.
2.1 Идея продуктаИдея продукта заключается в создании мобильного приложения выдачи микрокредитов, которое будет способно решить описанные ранее проблемы людей.
Продукт: Мобильное приложение
Услуга: Выдача микрокредитов с помощью мобильного приложения
Слоган: Credtiapp - займ на банковскую карту в течение 5 минут без посещения банка!
Value proposition: Можно получить микрокредит с помощью мобильного приложения в тот момент, когда это действительно необходимо. Быстро и удобно.
Бизнес модель: % за кредит
Схема работы: Микрозайм (3-15 т.р.) на короткий срок (3-31 дня) после верификации и скоринга, осуществляемый через мобильное приложение, - в любом момент и с высокой скоростью (до 30 минут), а также выводом на банковскую карту и возвратом с неё же.
“ “
Также было разработано видение продукта (см. Приложение 1) и его идеальный портрет потребителя.
11 Верификация – процедура подтверждения факта владения данной банковской картой.
30www.iwlab.ru © 2013
2.1.1 Идеальный портрет потребителя
На основании данных о портрете заемщика МФО в России и за рубежом был разработан следующий идеальный портрет потребителя CreditApp 12:
Молодой человек/девушка со смартфоном и банковской картой в
возрасте 23-38 лет с высшим или незаконченным
высшим образованием, не состоящий в браке
и имеющий постоянный средний доход (от $700).
Ценит своё время и комфорт, проживает на территории РФ.
Следует отметить, что наиболее легко найти общий язык с должниками, у которых степень финансовой грамотности находится на доста-точно высоком уровне. Такие люди осознанно подходят к вопросу получения кредита и, даже если сталкиваются с временными материальны-ми трудностями, понимают, что нужно идти на контакт с банком, коллектором и вместе искать пути решения проблемы.
Действительно, согласно данным
Wonga.com в Англии “хорошим” (просрочка 7%)
заемщиком можно признать человека со следующими
характеристиками:
Незамужем, 18-24 или 25-34 лет (в равной
степени), без детей.
ГЛАВА 2 CreditApp: модель продукта
12 Исключительно на основе нашего мнения.
31www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 2 CreditApp: модель продукта
2.2 Разработка модели продукта
Возможный сценарий использования сервиса может выглядеть следующим образом:
1. При первом запуске приложение предлагает ознакомиться со схемой своей работы, либо же сразу перейти к регистрации.
2. Регистрация требуется лишь один раз. Пользователь информируется о том, что данная про-цедура проста и даже увлекательна.
3. Регистрация начинается с присоединения Google Account, который заемщик использует на своем Android.
4. Затем пользователя просят добавить паспортные данные 14, но не ручным вводом, а фото-графией паспорта. Происходит автоматическое распознавание информации. В случае ошибки в данном процессе, есть возможность исправить неверные данные.
5. Проверка телефонного номера. Смартфон запрашивает пользователя разрешение на прочте-ние его номера и пересылку ему sms. Как только сообщение приходит, оно автоматически счи-тывается. Таким образом, происходит проверка номера телефона. Пользователь уведомляется о подтверждении его номера.
6. Приложение просит добавить не менее одной дебетовой карты. Чтобы это сделать, её также необходимо сфотографировать с двух сторон для автоматического распознавания. При этом есть опция сделать это вручную. После добавления следует подтвердить карту путём указания произвольно списанной суммы в диапазоне от 10 д 60 рублей в поле добавления карты.
7. Далее приложение предлагает подключить не менее двух из списка15 представленных соци-альных сетей, предупреждая, что профили там должны быть заполнены и не заброшены (так как это повлияет на оценку при решении).
8. Регистрация завершается после просьбы определить местоположение пользователя через ге-олокацию телефона (при наличии GPS это обязательное условие).
9. Наконец, приложение просит придумать и ввести так называемый кредитный пинкод. При этом сообщается, что принцип действия такого пинкода и пинкода банковской карты анало-гичны, а значит следует запомнить и хранить его с соответствующей аккуратностью.
10. Теперь пользователь может выбрать сумму и срок, нажать кнопку «Получить деньги» и че-рез 10 минут делать с ними что угодно.
2.2.1 Use case13
13 Сценарий использования. 14 Также можно использовать водительское удостоверение. 15 VK, Facebook, Odnoklassniki, LinkedIn, Мой Круг, Twitter, Foursquare, Google+ и прочие.
32www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 2 CreditApp: модель продукта
16 Если сможет, CreditApp сам должен определять номер и считывать sms
2.2.2 Дизайн веб-страницы будущего продукта
Ключевым элементом взаимодействия с потенциальными пользователями на этапе оценки спроcа был веб-сайт приложения — creditapp.ru.
Основным элементом его интерфейса была интерактивная модель самого приложения, демон-стрирующая схему работы сервиса.
Переходящие экраны были призваны не только объяснить принцип функционирования, но также вовлечь и заинтересовать пользователя. Их список можно посмотреть в Приложении 2.
2.2.3 Верификация пользователя и скоринг для мобильных ми-крокредитов 2.2.3.1 Верификация пользователя Верификация - процедура подтверждения факта владения данной банкоской кар-той. Иными словами, это определение того, что это именно этот человек яв-ляется владельцем карты, а также того, что у него есть до неё доступ.
Верификация осуществляется в 3 этапа:
1. Подтверждение номера телефона. На данном этапе пользователя просят ввести свой номер телефона, после чего ему приходит SMS с кодом подтверждения 16
2. Проверка паспортных данных. На их основе является возможной подача запроса в раз-личные банки кредитных историй.
3. Введение реквизитов карты. Именно сейчас делается запрос на блокировку случайной небольшой суммы на карте. Далее пользователю необходимо будет указать, какая сум-ма была заблокирована, что дает основание полагать, что у него есть доступ до данной карты.
Для верификации необходимых условий эти данные мы сочли достаточными.
33www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 2 CreditApp: модель продукта
2.2.3.2 Скоринг пользователя
Скоринг 17, или оценка кредитоспособности, может проводиться по ряду параметров. Каж-дый кредитор имеет свой собственный набор инструментов, которые считает наиболее эф-фективными в рамках его бизнеса.
Своей целью мы ставили разработку параметров, которые пригодились бы нам при реализа-ции нашей идеи. В итоге мы получили следующий список:
Внутренние источники данных для скоринга:
› Паспортные данные и фотографию паспорта, данные прописки и проживания
› Все информационные данные телефона, такие как модель, давность использования, привязанные аккаунты, список приложений, геолокационные данные, данные адресной книги, sms, интернет-браузинга и другие
› Проверенные данные банковской карты
› Проверенный телефонный номер
› Данные из социальных сетей, такие как: история постов, список друзей, лайки, посты 18, которыми поделился пользователь, общие данные о профиле, отметки о географиче-ском положении пользователя на карте, профессиональный опыт и прочее
› Данные о фактической локации во время верификации
› Данные о поведении пользователя при займе, в частности использования скроллов для оценки занимаемой суммы 19.
Внешние источники данных для скоринга:
› Бюро кредитных историй API
› Данные из платёжных систем, таких как cyberplat
› Данные из внешних скоринговых SaaS провайдеров (таких как FastScoring)
› Данные о наличии исполнительных дел по взысканию долгов из источников типа gosuslugi.ru, налоговой декларации и других публичных источников о человеке.
› Данные о задолженности по месту прописки из платёжных систем
17 http://ru.wikipedia.org/wiki/Кредитный_скоринг 18 Особое внимание должно уделяться содержанию постов (и лайков), а также их тональности. 19 На Wonga.com для скоринга используют в том числе информацию о том,
как заемщик крутит слайдеры на сайте.
Глава 3
Исследование спроса
35www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 3 Исследование спроса
РезюмеВ Главе 1 было выяснено, что рынок микрокредитов стремительно рас-тет, а наиболее востребованной данная услуга является в малых горо-дах и сельской местности. Позиционировать микрокредиты необходи-мо как быстрое решение проблемы, при этом процентная ставка может быть достаточно высокой.
На основе это было принято положительное решение о перспектив-ности реализации продукта на рынке микрокредитов с точки зрения ситуации на рынке. Однако теперь следовало узнать, востребован ли будет такой продукт аудиторией, что уже необходимо было проверить самостоятельно.
Для собственного исследования мы создали модель продукта (см. Глава 2), проработав его идею и реализовав веб-страницу будущего продукта, которую можно бы уже было использовать в рамках тести-рования идеи. Идея заключалась в создании мобильного приложения выдачи микрокредитов на дебетовую карту за 5 минут без посещения банка.
Далее было проведено собственное маркетинговое исследование, ко-торому и посвящена данная глава. В результате исследования размер изначально предполагаемой целевой аудитории значительно умень-шился ввиду малого проникновения смартфонов среди аудитории, за-интересованной в сервисе микрокредитов.
Как показал опрос, сервис мог бы стать актуальным для людей, не име-ющих возможности взять кредит в банке по ряду причин (отдаленность банка, неудобные часы работы, негативный опыт общения с представи-телями банка). Обязательным условием при этом (согласно концепции нашего сервиса) является наличие у них дебетовой карты и смартфона.
“
“
36www.iwlab.ru © 2013
Сегодня при срочной необходимости в деньгах, можно либо занять их у друзей/родственни-ков, либо взять кредит. Для получения денег в кредит, надо подать заявку, прийти в банк за деньгами, потом вернуться в банк, чтобы их вернуть. Это не только долго и неудобно, но и создает психологический дискомфорт: очереди, бумажная волокита... В это же время неко-торым людям вообще недоступны кредиты в банках: отдаленность банка, неудобное время его работы, шанс отказа из-за отсутствия или неважной кредитной истории. Зачастую такие люди чувствуют себя незащищенными от непредвиденных расходов, что создает дополни-тельный стресс.
В такой ситуации особую актуальность приобретает сервис, который решал бы проблемы срочного займа денег, невозможности найти их ещё где-либо, либо же сложности процесса взятия кредита.
На основе такого комплекса проблем нами было выделено 5 ключе-вых ценностей, которые бы могли нести людям такой сервис:
1. Скорость получения займа, удобство (то, насколько быстро и просто человек получит деньги)
2. Отсутствие волокиты, не надо никуда ходить (получение и возврат кредита без похо-дов)
3. Отсутствие стресса (потребность в защищенности) от непредвиденных расходов
4. Альтернативный вариант получения денег, когда недоступны другие варианты креди-тования
5. Возможность получить хорошую запись в свою кредитную историю
Для простоты дальнейшего прочтения отчета, сокращенно обозначим данные ценности сле-дующим образом 20:
1. скорость займа
2. отсутствие волокиты
3. отсутствие стресса
4. недоступность кредитов
5. улучшение кредитной истории
ГЛАВА 3 Исследование спроса
20 Далее в отчете они будут обозначаться именно в таком виде.
37www.iwlab.ru © 2013
Идея продукта заключалась в создании мобильно-го приложения выдачи микрокредитов, которое бу-дет способно решить описанные проблемы людей, обеспечив их 5-ю названными ценностями.
Несмотря на позитивные данные относительно рынка, получен-ные в результате его анализа (Глава 1), мы хотели полноценно протестировать идею продукта, получив первичную информа-цию. Для этого было решено провести собственное маркетин-говое исследование, чтобы узнать, насколько микрокредиты востребованы и будет ли спрос на наш продукт CreditApp.
56% 44%«Против» «За»
ГЛАВА 3 Исследование спроса
Исследование проходило в 2 этапа: на первом мы тестировали идею на широкой обществен-ности, на втором - исследовали уже непосредственно нашу целевую аудиторию. Рассмотрим каждый из этапов подробнее.
3.1 Тестирование идеи на широкой об-щественностиДля предварительной оценки идеи приложения сначала мы решили опросить обществен-ность. Для этого был написан и распространен на нескольких площадках пресс-релиз, в кото-ром содержались описание продукта, ссылка на веб-страницу, демонстрирующую работу при-ложения (см. Глава 2, «Дизайн веб-страницы будущего продукта»), и просьба высказать свои пожелания по поводу продукта.
Исследование носило качественный характер, и в нем оценивалась, прежде всего, модальность комментариев, собранных как из писем пользователей, так и с площадок с пресс-релизом, на которых комментарии были возможны.
В результате сбор и анализ обратной связи показали следующее:
38www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 3 Исследование спроса
Люди, склонявшиеся к “за”, отмечали интересность идеи, её перспективность ввиду принад-лежности к финансовой сфере, всегда актуальному спросу на кредиты.
Негативные же отзывы можно разделить на 5 групп:
1. непонимание схемы работы
2. чрезмерно высокая процентная ставка
3. негативное отношение к кредитам в целом
4. идея не воспринимается как что-то новое и уникальное
5. бесполезность идеи ввиду существования кредитных карт
Учитывая, что опрашивалась не целевая аудитория проекта, а широкая общественность, пока-затель позитивных отзывов в 44% от числа всех откликнувшихся мы сочли довольно многообе-щающим. Негативные же комментарии были записаны в список стереотипов и отложены для последующей работы PR-отдела уже после запуска продукта.
39www.iwlab.ru © 2013
Цель исследования:
Задачи
Гипотеза исследования.
Оценить спрос на CreditApp
› Выявить актуальность данных 5 ценностей для аудитории
› Оценить заинтересованность потенциального использования CreditApp данной аудиторией
Предположим, что:
› Часть 1. Ценности недоступность кредитов и скорость займа будут важными для всех респондентов,
› Часть 2. Для аудитории, которым больше всего важны ценности недоступность кре-дитов и скорость займа, будут важны и остальные ценности
› Часть 3. Что аудитория сможет использовать CreditApp.
ГЛАВА 3 Исследование спроса
3.2 Исследование целевой аудитории и потенциального объема спроса на CreditAppПосле тестирования идеи продукта, мы приступили к исследованию непосредственно целевой аудитории, причем к измерению уже количественных показателей различных её характеристик.
Объектом исследования так и остался потенциальный спрос на CreditApp, но теперь в рамках него мы выделили конкретный предмет — 5 ценностей, которые мы потенциально можем нести потребителю.
40www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 3 Исследование спроса
Метод исследования.
Логику нашего метода исследования можно представить 5-ю стадиями, результаты которых будут в деталях описаны в ходе исследования. Для понимания же общей картины исследова-ния кратко обозначим его стадии:
Тестирование с помощью
контекстных кампаний
Конверсия в email
Конверсия из отправленных email и тех кто
открыл опросник
Конверсия опросника в телефонные
номера
Телефонный опрос
1 2 3 4 5
1. Тестирование с помощью контекстных кампаний
Смысл контекстного тестирования заключается в определении востребованности нашего цен-ностного предложения, а также нашей способности это предложение сформулировать в по-нятном для целевой аудитории виде.
Это делается посредством оценки привлекательности рекламных объявлений для клика. Ключевым показателем здесь является кликабельность (CTR), которая показывает соотноше-ние показов к кликам по ним.
По значению CTR мы можем делать выводы о том, заинтересовало ли наше объявление чело-века или нет, о подсознательной психологической реакции на наш текст объявления (часто — слоган).
Нам требовалось протестировать 5 разных ценностей. Для этого были созданы 5 разных веб-страниц будущего продукта, текстовый контент которых по смыслу соответствовал одной из ценностей.
Рекламная кампания была сделана так, что на каждую из 5 веб-страниц вела отдельная группа объявлений, которые отражали избранную для данной страницы ценность.
Таким образом, на странице посетитель видел те же слоганы и заголовки, что и в объявлении.
41www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 3 Исследование спроса
2. Конверсия в email
3. Конверсия из отправленных email и тех кто открыл опросник
4. Конверсия опросника в телефонные номера
На предыдущей стадии мы получили 5 групп целевых посетителей, которые пришли по опре-деленным контекстным объявлениям на страницы с соответствующими этим объявлениям заголовками.
На страницах посетителям предлагалось оставить email или профиль в соц. сетях. Цель дан-ной стадии заключалась как раз в замере конверсии имеющихся 5 групп посетителей в остав-ленные контакты, как явное проявление заинтересованности в продукте.
По итогам стадии у нас было 5 групп контактов в виде email-адресов или профилей социальных сетей.
Email-опрос - хороший метод массового исследования путём холодного контакта с аудиторией. На предыдущей стадии мы получили 5 списков электронных адресов , соответствующих той или иной из наших 5 ценностей.
Целью данной стадии был непосредственно опрос целевой аудитории. Для этого для каждого списка была создана и разослана уникальная анкета.
Важным показателем стадии была конверсия оставивших email в респондентов опроса.
Следует отметить, что за заполнение в анкете обещался небольшой бонус в качестве пополне-ния счета номера телефона респондента, сопровождавшийся просьбой разрешения позвонить ему.
Анкета, созданная на предыдущей стадии, содержала просьбу оставить свой телефон, с указанием на то, что мы сохраняем за собой право позвонить и задать уточняющие вопросы. Получение телефона как раз и являлось истинной целью бонуса.
Смысл данной стадии, таким образом, заключался в сборе телефонных номеров.
Измеримым показателем здесь была конверсия заполнивших опросник в потенциальных респондентов телефонного опроса.
По итогам стадии у нас имелся список телефонов, также разделенный на 5 групп в соответствии с ценностями.
42www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 3 Исследование спроса
5. Телефонный опрос
В анкетах (стадия 3) преимущественно содержались вопросы, оценивающие актуальность для респондента ценности, по которой он изначально пришел к нам на одну из веб-страниц.
Нам же требовалось дополнительно оценить важность для него других ценностей (части 1 и 2 гипотезы). Для этого мы использовали телефонный опрос, который и был проведен по списку номеров телефонов, полученных на предыдущей стадии.
Если разбить наш метод исследования на отдельные методы, то ими являются тестирование с помощью контекстной рекламы, конверсии на уникальных веб-страницах, анкетирование и телефонный опрос.
Ход исследования:
Ход исследования соответствовал 5 стадиям описанного выше метода исследования. Об их результатах хотелось бы рассказать подробно.
3.2.1 Тестирование с помощью контекстных кампаний
Работа по исследованию началась с создания рекламных объявлений. В качестве площадок для их размещения были выбраны следующие рекламные платформы:
› Яндекс.Директ
› Google Adwords
› Одноклассники
Объявления были подготовлены по схеме, описанной в стадии 1 метода исследования. В част-ности, для каждой ценности была создана своя группа объявлений. Объявления не только тек-стово отражали определенные ценности, но и содержали специально сгенерированные ссылки на соответствующие этим ценностям веб-страницы.
Таким образом, мы получили 3 площадки, с 5 кампаниями/группами объявлений в каждой. При этом каждая кампания/группа содержала по несколько объявлений.
43www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 3 Исследование спроса
Ценность: Отсутствие стресса
Ценность: Скорость займа
Ценность: Улучшение кредитной истории
Ценность: Недоступность кредитов
Ценность: Отсутствие волокиты
В качестве примера объявлений можно привести, например, эти:
44www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 3 Исследование спроса
Далее были сделаны 5 уникальных веб-страниц21. Они содержали отличающийся текстовый контент (заголовок, слоган и описание преимуществ сервиса), который апеллировал отдельно к каждой из ценностей. После чего были сразу же запущены подготовленные кампании контекст-ной рекламы.
По окончании данных рекламных кампаний мы обратили внимание на CTR объявлений, что-бы выявить уровень актуальности каждой из 5 ценностей. Были получены следующие данные:
ОДНОКЛАССНИКИ ДИРЕКТ ADWORDS ОБЩИЙ
скорость займа 0.02 0.16 1.33 0.5
отсутствие волокиты 0.015 0.3 0.25 0.19
отсутствие стресса 0.017 0.03 0.18 0.07
нет вариантов 0.013 0.06 0.18 0.084
кредитная история 0.004 0.03 0.10 0.045
Таким образом, на основе данных по CTR можно подвести следующий итог по данной стадии исследования: наибольшее внимание получили объявления ценности скорости займа, за кото-рыми с большим отрывом последовали объявления отсутствия волокиты.
21 Со всеми ними можно ознакомиться по ссылкам:
http://creditapp.ru/?tagline=1 – Мгновенные займы без сложностей!
http://creditapp.ru/?tagline=2 – Быстрые кредиты без банков и волокиты
http://creditapp.ru/?tagline=3 – Ваш парашют для непредвиденных расходов
http://creditapp.ru/?tagline=4 – Недоступен банк? С нами он не нужен!
http://creditapp.ru/?tagline=5 – Архитектор вашей кредитной истории
45www.iwlab.ru © 2013
ЦЕННОСТЬ ЗАГОЛОВОК И ОПИСАНИЕ ВЕБ-
СТРАНИЦЫ
ФАКТИЧЕСКОЕ КОЛИЧЕСТВО
EMAIL У НАС В БАЗЕ
скорость займа
«Мгновенные займы без сложностей! Восполь-зовавшись нашим при-ложением, вы получите деньги на карту за 5 ми-нут. Быстрее не бывает»
32%
отсутствие волокиты
«Быстрые кредиты без банков и волокиты» – «С нами вы можете полу-чить деньги, не подни-маясь с любимого кресла! Ведь CreditApp создан с заботой о вас и вашем времени»
10%
отсутствие стресса
«Ваш парашют для не-предвиденных расходов» – «Вздохните свободно! Пройдите оценку и по-лучите деньги в любой непредвиденной ситуа-ции»
14%
ГЛАВА 3 Исследование спроса
3.2.2 Конверсия в e-mail
На данной стадии за конверсию мы считали действие посетителя по остав-лению нам своего email. В результате по окончании контекстных кампа-ний она составила 9%, что является очень хорошим показателем.
Следует отметить, что количество фактически оставленных посетителями email`ов в отноше-нии актуальности тех или иных ценностей в определенной мере расходилось с результатами контекстной кампании:
46www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 3 Исследование спроса
ЦЕННОСТЬ ЗАГОЛОВОК И ОПИСАНИЕ ВЕБ-
СТРАНИЦЫ
ФАКТИЧЕСКОЕ КОЛИЧЕСТВО
EMAIL У НАС В БАЗЕ
недоступность кредитов
«Недоступен банк? С нами он не нужен!» – «Негативный опыт об-щения? Сложные доку-менты или отказ в займе в прошлом? Неважно! Теперь есть CreditApp»
40%
улучшение кредитной истории
«Архитектор вашей кре-дитной истории» «Хоти-те быть на хорошем счету у банков? Пишите вашу кредитную историю сегодня, чтобы иметь стабильность завтра!»
4%
Как видно из таблицы, если ценность скорости займа подтвердилась, то ещё одной важной ценностью оказалась недоступность кредитов, а не отсутствие волокиты.
Это объясняется тем, что оставление email является более важным событием, чем посещение страницы, так как первое действие является более осознанным. Поэтому CTR - менее значи-мый показатель актуальности ценностей. Он дал нам понять, что мы хорошо написали эти объявления. Однако же оставленные email подтвердили, что помимо ценности скорости зай-ма, лидером также является ценность недоступности кредитов, смущающая потребителя боль-ше, чем отсутствие волокиты.
Таким образом, в результате данной стадии были определены 2 ценности, являющиеся наибо-лее актуальными для нашей целевой аудитории.
47www.iwlab.ru © 2013
3.2.3 Рассылка опроса по email и телефонный опрос
Для удобства восприятия данного отчета читателем, а также для достижения большей иллю-стративности данных, мы объединили результаты работ на остальных стадиях исследования в один общий параграф.
По итогам предыдущей стадии было выяснено, что из 5 групп потенциальных пользователей отчетливо прослеживались лидеры по количеству email – группы недоступности кредитов и скорости займа.
Людей из остальных групп мы объединили в одну общую - группу общего опросника, - полу-чив в итоге 3 группы.
Для каждой из них был создан индивидуальный опросник. Впоследствии всем этим людям были отправлены письма с просьбой заполнить анкету. Письма при этом отличались лишь ссылкой на 1 из 3 анкет.
В качестве примера в приложении 7 представлен текст анкеты для группы “скорость займа”.
Конверсия оставивших email в респондентов опроса составила 27%.
Конверсия же заполнивших опросник в потенциальных респондентов теле-фонного опроса равнялась 81%, что явлется невероятно высоким процентом конверсии
После анкетирования люди дополнительно обзванивались. В рамках проверки первой и вто-рой частей гипотезы в телефонном опросе у аудиторий разных групп выявлялась важность для них других22 ценностей.
Результаты email и телефонного опросов
Наконец, рассмотрим данные, полученные по результатам опроса выделенных 3 аудиторий (не-доступность кредитов, скорость займа, общая группа из остальных).
Общая группа23
Было выявлено, что данная аудитория соответствовала концепции нашего сервиса по следующим па-раметрам:
ГЛАВА 3 Исследование спроса
22 Всех, кроме тех, по которым они пришли на веб-страницу.
23 Люди, пришедшие на веб-страницы ценностей отсутствие волокиты, улучшение кредитной истории,
отсутствие стресса
48www.iwlab.ru © 2013
Нуждающиеся в них примерно
1-2 раза в месяц
Оба сегмента укладываются в концепцию микрокредитов.
Большинство респондентов чувствуют себя защищенными от непредвиденных
расходов, но не уверены в этом
Уверенны
Затруднились ответить
Реже, чем раз в 6 месяцев
По периодичности в необходимости в заемных средствах прослеживаются 2 аудитории:
По параметру сумм респонденты также разделились на 2 сегмента:
Вывод по части 324 гипотезы в отношении аудитории общей группы:
Несмотря на то, что аудитория хочет брать микрокредиты (по параметрам сумм, сроков), что она сравнительно уверена в завтрашнем дне, большинство просто не имеет смартфона. Более того, присутствует факт наличия у данной аудитории проблем с деньгами. То есть часть гипо-тезы о том, что данная аудитория сможет использовать CreditApp, опровергнута.
40%
40%
До 1000 5000-10000
30%
10%
10%
(30%) (30%)
ГЛАВА 3 Исследование спроса
24 Предположение, что аудитория сможет использовать CreditApp.
49www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 3 Исследование спроса
Самым важным в процессе получения займа для респондентов оказалось то, как быстро деньги переведут им на карту. Так ответили 70%.
В то время как снижение процентной ставки набрало лишь 20%, не говоря уже о других параметрах. Что идеально подходит под нашу концепцию.
То есть срочность из предыдущего пункта — удобство, а не необходимость, так как люди берут деньги скорее на «предвиденные» расходы. А это косвенно указывает на относительную финансовую состоятельность.
Ответили, что это было несколько раз в жизни.
другие 40% – что несколько раз в год.
воспользовались бы возможностью получить хорошую запись в свою кредитную историю.
Имеют свою дебетовую карту. При этом у них нет кредитной, поэтому для займа денег им нужно искать другие способы – такие как CreditApp.
70%
40%
90% –
60% –
40%
20%
В то же время, форс-мажорные ситуации, когда деньги нужны мгновенно, с людьми случаются достаточно редко:
50www.iwlab.ru © 2013
Показатели же, по которым аудитория не соответствовала - следующие:
70%
80%
78% 22%
Не имеют смартфона.
То есть большинство хотело бы возвращать деньги, как если бы это был обычный кредит, а не микрокредит.
Образование среднее или среднее специальное.
Готовы вернуть деньги через неделю или несколько недель.
Опрошенных имели проблемы с возможностью получить кредит
в банке.
Получили отказ в кредите Имеют географическую отдаленность от банка
Готовы вернуть деньги через неделю или несколько недель.
Не состят в браке.
Четкий срок займа не выявлен:
40% 60%
ГЛАВА 3 Исследование спроса
51www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 3 Исследование спроса
30% 40%Считают свою
кредитную историю отличной
Считают свою кредитную историю удовлетворительной
То есть у большинства, скорее всего, были реальные проблемы с деньгами.
Респондентов удобнее возвращать займ несколько раз мелкими платежами
Хотят это делать через платежный терминал
Чтобы сумма списывалась с их карты
90%
40% 40%
По первой же части гипотезы25 можно сказать, что ценности скорости займа ей важны, а недо-ступность кредитов – нет.
Это подтверждается следующими данными:
Скорость займа:
› 50% готовы переплатить за то, что получат деньги в течение 15 минут. Ещё для 33% это важно, но переплачивать они бы не стали.
› Максимальная процентная ставка за мгновенный кредит. Если 33% готовы заплатить менее 0.8% в день, то другие 33% - от 0.8 до 1%. При этом есть такие, кто заплатил бы 1-1,5% (их 17%), и даже 2-2,5% (также 17%).
25 Предположение, что ценности недоступность кредитов и скорость займа будут важными для всех
респондентов.
52www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 3 Исследование спроса
Недоступность кредитов:
› Для большинства (67%) отдаленность банка - не проблема
› Неудобные часы работы банка мешали взять кредит лишь 17% респондентов
› У большинства (67%) отсутствует негативный опыт общения с персоналом банка
То есть часть 1 гипотезы частично подтверждена.
Опросник недоступность кредитов 26
То, что респонденты относятся к группе недоступность кредитов, они доказали:
› Для 43% отдаленность банка в той или иной мере являлась препятствием
› 57% отказывались от кредитов из-за неудобных часов работы банка
› 60% не хотят брать кредит в своем банке из-за негативного опыта общения с персона-лом своего банка
Здесь аудитория подходила нам по следующим параметрам:
› 58% найдут, где взять деньги в долг, 42% сказали “скорее нет, чем да”
› У большинства (43%) потребность в займах возникает раз в пару месяцев.
› По срокам займа лидирует несколько недель – 71%. Это почти является нашей аудито-рией.
› По самым важным аудитории параметрам повторяется паттерн общей группы27 – 100% важна скорость, в то время как процентная ставка интересует только 30%.
› У 43% есть несколько дебетовых карт, у 29% - есть кредитная. Никаких карт нет только у 14%.
› Возраст респондентов - 26-32 (57%), 71% состоят в браке.
Не походила же по показателям:
› У 57% нет смартфонов.
26Результаты опроса людей, которые пришли на веб-страницу ценности недоступности кредитов.
27Люди, пришедшие на страницы ценностей отсутствие волокиты, улучшение кредитной истории, отсутствие
стресса
53www.iwlab.ru © 2013
› Проблемы с возможностью взять кредит возникали у 70%.
› Что касается способа возврата, то 57% хотят это делать через платежный терминал, списание с карты – 14%.
› Среднее или среднее специальное образование у 71%
Вывод по части 328 гипотезы в отношении аудитории нет вариантов:
В сравнении с общим опросником, те 43%, у кого есть смартфоны, вполне могли бы стать поль-зователями CreditApp.
По результатам дополнительных вопросов у аудитории недоступность кредитов были выявлены только ценности отсутствия стресса:
› Большинство (66%) не чувствует себя защищенными от непредвиденных расходов
То есть у аудитории недоступности кредитов вторая часть гипотезы29, скорее, опровергнута.
Опросник скорость займа30
Большинство респондентов данного опросника не имели смартфона, по причине чего мы не станем приводить здесь данные по ним.
Отметим лишь, что дополнительно у них была выявлена только ценность недоступность кре-дитов, что все равно недостаточно подтверждает часть 2 гипотезы.31
ГЛАВА 3 Исследование спроса
28Предположение, что аудитория сможет использовать CreditApp. 29Предположение, что аудитории недоступность кредитов будут важны и остальные ценности. 30Результаты опроса людей, которые пришли на веб-страницу ценности скорости займа. 31Предположение, что аудитории скорость займа будут важны и остальные ценности.
54www.iwlab.ru © 2013
3.3 Итоги по исследованию Выводы по гипотезе:
Часть 1. Только блок ценностей скорости займа оказался важным для общей группы32.
Часть 2. Предположение о том, что для аудиторий недоступности креди-тов и скорости займа будут важны остальные ценности, было опровергнуто.
Часть 3. То, что аудитория сможет использовать CreditApp, было также опровергнуто для большинства. Тем не менее, для 43% аудитории недоступно-сти кредитов это возможно.
Изначально предполагаемая целевая аудитория значительно сузилась по при-чине малого проникновения среди неё смартфонов, а также в целом, из-за про-блем с деньгами. Сюда же относятся такие удивившие нас факты, как то, что возвращать деньги многим удобнее через платёжный терминал.
Тем не менее, идея определенно имеет место быть при грамотном позициони-ровании на аудиторию недоступности кредитов – живущую в отдаленных райо-нах, но имеющих дебетовую карту и смартфон. Её можно охватить, например, контекстной рекламой с таргетингом на области без самих их областных цен-тров.
Таким образом, были подтверждены результаты исследования рынка, пред-ставленные в Главе 1. В частности, это то, что:
› Следует нацеливаться на малые города и сельскую местность, особен-но в регионах с недостатком банковской инфраструктуры
› Ставка не играет ключевой роли для заемщиков
› При опросе пользователи, действительно, показали склонность к пути “обновлений”, желая брать маленькие кредиты на большие сроки, при этом возвращая их частями.
Подтвердился и портрет заемщика. В частности, его единственная точно из-вестная характеристика - наличие у заемщиков среднего или средне специаль-ного образования. В целом портрет аудитории всех респондентов опроса выгля-дел следующим образом (смотрите графики ниже):
32Люди, пришедшие на страницы ценностей отсутствие волокиты, улучшение кредитной истории,
отсутствие стресса.
ГЛАВА 3 Исследование спроса
55www.iwlab.ru © 2013
Как часто у вас возникает необходимость в заемных средствах?
О каких суммах идет речь?
На какой срок вы обычно берете займ?
32% Примерно 1-2 раза в месяц
21% Реже 6 месяцев
11% Каждую неделю
11% Раз в 3-6 месяцев
26% Раз в пару месяцев
32% 5 000 - 10 000р
16% Несколько месяцев
21% 3000 - 5000р
16% 1000 - 3000р
16% Более
16% До 1000р
26% Около недели
16% 10 000р и более
42% Несколько недель
56www.iwlab.ru © 2013
Что вы делаете при необходимости в займе?
Как вам удобнее возвращать займ?
Как вам удобнее возвращать займ?
37% Просят у друзей и родных
21% Разово, всю сумму до или после
истечения срока займа
25% Чтобы сумма автоматичски
списывалась в срок с моей карты
50% Через платежный терминал
5% Ни один из перечисленных
16% Пользуются овердрафтом
16% Берут займ на работе
16% Берут кредит
79% Несколько раз мелкими платежами
11% Пользуются кредитной картой
20% Переводом средств через банк
5% Остальные
57www.iwlab.ru © 2013
У вас есть смартфон?
Eсть ли у вас дебетовая карта?
Пожалуйста укажите ваш возраст
20% Да, iPhone
15% Да, другой
65% Нет
0% Да, Android
32% Да несколько
26% 32-40 лет
37% Да, одна
42% 26-32 года
10% Нет
21% Есть кредитная
32% 18-25 лет0% 40 и выше
58www.iwlab.ru © 2013
Вывод по результатам опроса
К сожалению, такие люди не соответствовали разработанному нами портрету нашего идеального заемщика33. Здесь мы говорим, прежде всего, о таких параметрах, как наличие смартфона и высшее образование.
Ваше образование
Семейное положение
26% Высшее
68% Среднее или Среднее специальное
6% Высшее незаконченное
53% Женат / Замужем
47% Холост
33Молодой человек/девушка со смартфоном и банковской картой в возрасте 18-34 лет с высшим или незаконченным
высшим образованием, не состоящий в браке и имеющий постоянный средний доход (от $700). Ценит своё время и
комфорт, проживает на территории РФ. Использует CreditApp для себя и друзей не менее чем 3-4 раз в год.
Глава 4
Разработка бизнес-модели
60www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
РезюмеНа основе исследований и созданного прототипа сервиса, была разработана его бизнес-модель, описы-вающая финансовую схему работы, риски, данные юридической экспертизы нашей потенциальной де-ятельности.
В результате на данном этапе проект был остановлен по ряду, в основном этических, причин. Несмо-тря на потенциальные успешность и прибыльность сервиса, выявленный целевой потребитель не со-ответствовал образу нашего идеального потребителя. Нам не только не хотелось получать прибыль с таких целевых групп, но и было разрушено наше видение развития продукта34.
Причин, почему мы решили заняться этим проектом, было много. Это и перспективность идеи, и ощущение собственной способности реализовать её.
Нам нравилась идея CreditApp, потому что:
› мобильные платформы дают новые возможности для скоринга
› это растущий и еще не занятый рынок
› понятная бизнес модель
› созданный продукт был бы удобным для нас самих
› горизонты развития очень широки, но в тоже время можно стартовать с малого
Причины, почему нужно было это сделать сейчас:
› Большие игроки рынка платежей и кредитов двигаются в сторону онлайна
› постепенно приходят в действие заключение электронных договоров
› Наступает переломный момент в проникновении смартфонов на душу населения.
› Эксперименты с новыми технологиями скоринга на основе социальных сетей и data mining уже показывают возможность их использования в прогнозировании.
› У россиян проходит боязнь пользования банковскими картами.
› В то время как рынок микрокредитования в онлайне только зарождается, оффлайн ры-нок показал спрос на данную услугу. Ниша онлайна еще пока полностью свободна.
Именно поэтому мы приступили к разработке бизнес-модели.
“ “34Он навсегда остался бы на первой стадии. Подробно видение см. Приложение 1.
61www.iwlab.ru © 2013
4.1 Описание бизнес-модели
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
62www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
4.2 Финансовая модельЗдесь нашей задачей стояло доказательство финансовой привлекательности сервиса, а также исследование параметров, наиболее сильно влияющих на доход.
Для этого нами была рассчитана следующая финансовая модель.
Сначала были определены все воз-можные коэффициенты:
Процент скоринга k{2}
k{1} - вероятность повторного получения кредита;
k{3} - вероятность отказа использовать сервис повторно
p - средний размер кредита
D{n} - дефолт рейт для новых клиентов
D{o} - дефолт рейт для старых клиентов
F{n} - вероятность просрочки платежа у новых клиентов
F{o} - вероятность просрочки платежа у старых клиентов
w - среднее время просрочки возврата
f - процентная ставка в случае просрочки
B - затраты на скоринг 1 человека
Затраты на возврат
Затраты на выдачу
i - процентная ставка за период (день)
m - количество периодов начисления процентов (среднее)
Фиксированные прирост пользователей
Скорость роста от текущего состояния
Определившись с числовыми значениями этих коэффициен-тов, можно было составить cash flow по параметрам:
Количество клиентов
Количество новых клиентов
Количество апрувленных кредитов (скоринг)
Количество повторных кредитов
Количество кредитов
Общая сумма выданных средств
Невозврат от новых клиентов
Невозврат от старых клиентов
Штраф новых клиентов
Штраф старых клиентов
Затраты на скоринг
Затраты на выдачу
Ожидаемая сумма возврата
Сумма возврата с учетом дефолта и штра-фов
Затраты на возврат
Пример расчета cash flow можно найти в Приложении 3.
63www.iwlab.ru © 2013
Для выяснения, от чего же будет зависеть прибыльность, а также переменных, на которые мы можем влиять, нами были произведены следующие вычисления.
Формулы вычисления выданных и возвращенных денежных средств
Сумма выданных денежных средств вычисляется по формуле:
где P(t) - это функция вычисления суммы всех выданных денежных средств за месяц t, а A - процент на вывод суммы P(t) обратно на банковский счет.
Сумма возвращенных денежных средств с учетом штрафов и невозврата вычисляется по фор-муле (процентная ставка простая):
где i - процентная ставка, m - средняя продолжительность займа, D(t) - вероятность невозврата в месяце t (зависит от соотношения “старых” клиентов и новых), B - затраты на скоринг 1 кли-ента, F(t) - сумма полученная со штрафных ставок (заработок на штрафах), N(t) - общее количе-ство новых клиентов.
Таким образом, сумма, находящаяся у нас на счету, рассчитывается как S2-S1(выданных за прошлый месяц).
Преобразования
Сумма займа
где p - средний размер займа, а C(t) - общее количество клиентов, взявших кредит в месяц t.
где - количество новых клиентов прошедших скоринг, а - количество “старых” клиентов, решивших повторно взять кредит в месяце t.
b - вероятность успешно пройти скоринг.
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
64www.iwlab.ru © 2013
O(t) - общее количество “старых пользователей”, v - вероятность повторного взятия кредита (задает, как часто “старые” пользователи берут кредиты).
Зададим функцию роста количество новых клиентов как простую линейную функцию
n - константа. Теперь определим функцию O(t)
r - коэффициент возвращаемости (задается как вероятность продолжить пользоваться серви-сом), d0 - default rate “старых” клиентов, dn - default rate новый клиентов. Раскроем :
Получили рекурсивную функцию, чтобы избавиться от рекурсии методом мат. индукции, докажем что
Обозначим
Теперь включим это в функцию P(t)
Формула 4 - сумма займов за месяц t.
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
65www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
Default rate
Используя ранее полученные формулы получаем
Общие множители можно вынести за скобки
и сократить
Формула 5 позволяет вычислять default rate за месяц t, основываясь на количестве новых и “ста-рых” клиентов.
Сумма штрафов
где fn - вероятность просрочки новых клиентов, f0 - вероятность просрочки “старых клиен-тов”, w - средний срок просрочки платежа, if - штрафная процентная ставка. Вынесем общие множители
Подставим данные из ранее полученных формул:
Вынесем общие множители
66www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
Сумма штрафов с фиксированной суммой и процентами
l - фиксированный размер штрафа при просрочке. Подставим данные из ранее полученных формул
Вынесем общие множители
Собираем формулы вместе
S1(t) - сумма выданных денежных средств.
S2(t) - сумма возвращенных денежных средств
67www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
S2’ - сумма возвращенных денежных средств с фиксированным размером штрафа и штрафны-ми процентами. Преобразуем
Следовательно
Возьмем производные
Подставим в производную
68www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
На основании формул и расчетов можно отметить следующее.
Успешность финансовой модели сервиса будет зависеть, главным образом, от роста количества пользователей.
Дело в том, что для обслуживания всех клиентов размер денежного пула должен быть боль-шим. Если мы будем раздавать деньги быстрее, чем получать их, то образуется “яма”, чтобы вы-браться из которой мы будем вынуждены занимать деньги, что является лишь дополнительны-ми расходами. Срок выхода из такой “ямы” зависит от роста количества пользователей и может продолжаться вплоть до нескольких лет, поэтому данный параметр следует контролировать.
Таким образом, окупаемость зависит от скорости роста количества пользователей. Параметра-ми же, на которые для её контроля мы можем влиять, являются процентная ставка и время займа, а также косвенно сумма займа.
Графики и примеры расчетов cash flow с разной скоростью роста количества пользователей можно посмотреть в Приложении 3.
69www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
4.3 Управление рисками4.3.1 Перечень рисков
Риски можно разделить на 4 большие группы:
I. Конкурентные
Прямые конкуренты
› Выход более удачного продукта на рынок
› Выход на рынок сильного бренда
Косвенные конкуренты
› Банки массово выведут доступные микрокредитные продукты или их заменители
› Решение проблем займа с помощью интеграции сильных игроков, вроде facebook и paypal с функциональностью финансовых отношений
› Реализация решения микрокредита от Операторов сотовой связи с блокировкой теле-фона
II. Маркетинговые
Рынок
› Не востребованность продукта
› Аудитория слишком мала
Продажи
› Высокая стоимость привлечения клиента
› Не привлекательный % займа
Имидж
› Негативное отношение к микрокредитам среди населения
› В финансовой сфере недопустимы сбои в работе, что влечёт отток клиентов
III. Технические
1. Сбой безопасности, риск потери клиентской базы - Риски безопасности при разработке финансовых приложений
2. Сбой оборудования
3. Сбой программного обеспечения
4. Сбой каналов связи
5. Сбой процессинга операций по карточкам
70www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
IV. Юридические и финансовые
1. Риски финансовой модели
› Стоимость взыскания долга выше заработка
› Обслуживание платежей обходится дороже выгоды
› Низкий порог невозврата для привлекательного заработка
› ликвидности - нехватка средств для обеспечения кредитов
2. Риски правовых отношений
› Отсутствие эффективной схемы залога смартфона или телефонного номера
› Юридическая значимость отношений с заёмщиком
› Будущей регулировки деятельности государством в ущерб МФО
3. Риски вывода средств
› Чем больше способов вывода, тем выше риск обращения недоброжелательных заёмщи-ков
› Быстрый вывод на карту невозможен
4. Риски оценки заёмщика
› Стоимость оценки выше выгоды от займа
› Высокий процент невозврата
5. Специфические фрод(Fraud) риски
› Риск взлома алгоритма оценки и автоматического фрода
› Получение кредита и заявление о утрате карты заёмщиком
Рекомендации по управлению рисками смотрите в Приложении 4.
71www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
4.4 Юридическая экспертизаЦелью юридической экспертизы являлась выработка способов обеспечения микрозаймов. Среди самых безрассудных вариантов было даже взятие в качестве залога телефона заемщика.
Как показало юридическое заключение, правила заключения договора микрозайма анало-гичны правилам заключения договора займа. В частности, это:
1) согласование существенных условий в письменной форме 2) передача суммы займа. Эти правила отражены в следующих статьях:
Статья 808. Форма договора займа
1. Договор займа между гражданами должен быть заключен в письменной форме, если его сум-ма превышает не менее чем в десять раз установленный законом минимальный размер оплаты труда, а в случае, когда займодавцем является юридическое лицо, - независимо от суммы.
2. В подтверждение договора займа и его условий может быть представлена расписка заемщика или иной документ, удостоверяющие передачу ему займодавцем определенной денежной сум-мы или определенного количества вещей.
Статья 162. Последствия несоблюдения простой письменной формы сделки
1. Несоблюдение простой письменной формы сделки лишает стороны права в случае спора ссылаться в подтверждение сделки и ее условий на свидетельские показания, но не лишает их права приводить письменные и другие доказательства.
2. В случаях, прямо указанных в законе или в соглашении сторон, несоблюдение простой письменной формы сделки влечет ее недействительность.
Таким образом, для договора займа несоблюдение простой письменной формы договора займа не влечёт его недействительность35. (Определение ВАС РФ от 24.07.2009 N ВАС-9364/09 по делу N А56-11245/2007, Определение ВАС РФ от 01.07.2008 N 413/08 по делу N А56-44572/2005, Поста-новление ФАС Западно-Сибирского округа от 22.09.2011 по делу N А70-482/2011)
Следовательно, можно приводить письменные и иные доказательства в обоснование его усло-вий.
35Для договора же о залоге (в случае несоблюдение письменной формы) законом установлено последствие в виде
недействительности сделки.
72www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
Для выяснения возможностей её будущего применения нами необходимо было ответить на ряд вопросов:
› Определить, возможен ли легитимный договор c человеком, заключенный дистанционно через браузер или мобильный теле фон (договор ЭЦП).
› Определить, возможен ли легитимный договор залога, заключенный c помощью ЭЦП, где в качестве залога выступает, например, мобильный телефон.
› В случае положительного решения обозначить предварительную схему реализации.
Проведя экспертизу, мы получили на них следующие ответы:
› Да, легитимный договор c физическим лицам, посредством дистанционного обмена документами c использованием ЭЦП. Через мобильный телефон ЭЦП не применима, за исключением случая, когда телефон используется как средство для выхода в интернет
› Да, легитимный договор залога, заключенный с помощью ЭЦП, где в качестве предмета залога выступает мобильный телефон, возможен.
› Предварительная схема реализации описана ниже, если она будет интересна c учётом следующего.
Единственно удобными для целей нашего бизнеса юристы отметили договор займа и договор залога. Однако оба договора предусматривают письменную форму.
Помимо обмена подлинниками документов и фактического присутствия при заключении до-говора, под письменной формой можно понимать обмен электронными документами с ЭЦП, это же и является самой быстрой формой заключения договоров. Минус в том, что ЭЦП необ-ходимо оформить. Для этого клиенту потребуется минимум 3 дня на посещение удостоверяю-щего центра, сбор необходимых документов и получение сертификата ключа подписи, оплату денежной суммы в районе 10000р за оформление ЭЦП и её действия на определённое время.
Касательно же дистанционности заключения договора займа (микрозайма) можно сказать сле-дующее:
Для надёжной защиты своей позиции к моменту судебного процесса у Вас должен иметься хотя бы 1 подлинно подписанный Заёмщиком документ в котором Заёмщик соглашается с ус-ловиями договора микрозайма и(или) даёт своё согласие на дальнейшее применение в отно-шениях между сторонами конкретных АСП36 (этот способ можно внедрить для постоянных клиентов под предлогом более льготного «кредитования»)
Разновидностью АСП (наряду с факсимиле) является электронная цифровая подпись (ЭЦП).
36Аналогов собственноручной подписи.
73www.iwlab.ru © 2013
ГЛАВА 4 Разработка бизнес-модели
Все исследованные нами сервисы-аналоги оказались уязвимы с юридической точки зрения. Заем у них ничем не обеспечен. Условие о применении АСП (аналога подписи) является не-согласованным ч.2 ст.160 ГК РФ. Последствия невозврата займа отсылают к предъявлению судебного приказа по подсудности в соответствии с законом о защите прав потребителей. Справочно: за судебным приказом может обратиться любое лицо и для этого не нужно пред-варительного соглашения.
У некоторых сервисов также имелась ссылка на возможность обратиться в коллекторское агентство.
Большинство рассмотренных нами компаний используют схему дистанционного заключения договора через Оферту и Акцепт. Оферта передаётся через почту. Акцепт совершается дей-ствиями (проверочный платёж, телефонный звонок, смс, …).
О том, почему такую схему (оферта и акцепт) сложно доказать в суде, можно прочитать в При-ложении 8. В Приложении 9 описывается схема варианта реализации такой схемы.
Тем не менее, по итогам рассмотрения различных способов обеспечения ми-крозаймов, мы остановились на следующей возможной схеме:
При первом контакте с системой клиент берет кредит, заключая с нами электронный договор. В случае невозврата мы действуем по схеме возврата денег через необоснованное обогащение. В случае возврата мы имеем заинтересованного клиента на нашей стороне и можем ему почтой отправить договор, в котором мы установим письменные взаимоотношения с клиентом, а так-же обозначим аналог собственноручной подписи (АСП), чтобы в дальнейшем иметь возмож-ность подписывать все договора (включая договор залога) в электронной форме.
Кроме того, у Вас и потенциального клиента должна быть установлена лицензионная про-грамма cryptopro позволяющая распознавать ЭЦП и связываться c удостоверяющим центрам, за которую нужно платить 500 p — годичная лицензия, 1800 — бессрочная.
Что абсолютно неприемлемо в рамках концепции нашего сервиса.
В виду трудоемкости данной схемы для клиента, мы стали искать другие способы, решив ис-следовать то, как работают наши конкуренты.
Как выяснилось, абсолютно у всех компаний есть одна проблема: проблема доказывания в суде наличия договора займа на конкретных условиях.
Выводы
Причины завершения проекта
75www.iwlab.ru © 2013
ВЫВОДЫ Причины завершения проекта
Вашему вниманию был представлен отчет об онлайн рынке микрофинансо-вых организаций.
На основе анализа открытых отчетов о рынках РФ и США, экономических статей, мнений инсайдеров оффлайновых и онлайновых микрофинансовых организаций нами было выяс-нено следующее.
Среднегодовые темпы российского роста рынка микрозаймов прогнозируются в размере 54% в год до 2017 года, что обусловлено такими факторами, как:
› Недостаток банковской инфраструктуры в некоторых регионах России
› Отсутствие строгих правил выдачи кредитов
› Нацеленность на малые города и сельскую местность, что позволяет избежать реаль-ной конкуренции с банками
› Развитие правовой базы микрокредитования, что повышает прозрачность де-ятельности МФО и, как следствие, способствует увеличению доверия к ним
Сделана попытка выявить портрет заемщика. Единственной характеристикой, в которой были солидарны исследованные нами источники, было среднее или среднеспециальное обра-зование. Остальные черты портрета заемщика либо размыты, либо данные по ним слишком разнятся от источника к источнику.
Про заемщика, не возвращающего кредиты, можно сказать точнее: как правило, это мужчины со средним образованием и возрастом около 30 лет.
В отношении конкурентов российский рынок нельзя назвать конкурентным, в то время как в США это уже устоявшаяся и развившаяся модель бизнеса.
Что касается зарубежного рынка, по нему нами были сделаны выводы:
› Постоянные клиенты - приносят максимум прибыли. Простота использования сервиса и получения нового кредита - ключ к успеху.
› Процентная ставка может быть максимально высокой. (Средняя процентная ставка в США - 400%-500% годовых)
› Необходимо позиционировать микрокредиты как быстрое решение проблемы, но понимать, что в результате пользователь наиболее вероятно встанет на путь “обновле-ний”.
На основании проведенного анализа рынок микрозаймов можно с уверенностью назвать его перспективным. Однако перед нами стояла новая задача - исследовать возможность реализа-ции на данном рынке своего продукта.
76www.iwlab.ru © 2013
ВЫВОДЫ Причины завершения проекта
Для этого сначала нами была проработана идейная часть сервиса: непосредственно сама идея, ключевые ценности, которые будет нести продукт, видение, портрет идеального потребителя.
Идея продукта заключалась в создании мобильного приложения выдачи микрокредитов.
Далее была разработана непосредственно модель продукта. Уточнена идея, описан use case, обозначена схема верификации и скоринга пользователей и, наконец, создан лендинг, основ-ным элементом интерфейса которого была интерактивная модель самого приложения, демон-стрирующая схему работы сервиса.
Имея модель, мы смогли уже самостоятельно протестировать идею. Поэто-му мы провели собственное маркетинговое исследование, давшее следующие результаты:
› Изначально предполагаемая целевая аудитория значительно сузилась из-за отсутствия у людей смартфонов
› Нашей целевой аудиторией стали люди, не имеющие возможности взять кредиты в бан-ке по ряду причин (отдаленность банка, неудобные часы работы, негативный опыт обще-ния с представителями банка), как правило, живущие в отдаленных районах, но имеющие дебетовую карту и смартфон.
› Следует нацеливаться на малые города и сельскую местность, особенно в регионах с не-достатком банковской инфраструктуры
› Ставка не играет ключевой роли для заемщиков, поэтому необходимо стремиться сде-лать ее как можно выше
› При опросе пользователи, действительно, показали склонность к пути “обновлений”, желая брать маленькие кредиты на большие сроки, при этом возвращая их частями.
На основе обоих исследований была создана бизнес-модель. Обозначены основания для реали-зации проекта (почему данным проектом следует заняться именно сейчас и почему нам нра-вится эта идея). Прописаны ключевые виды деятельности, ресурсы, партнеры, ценности для потребителей, отношения с клиентами, сегменты потребителей, каналы сбыта, структура за-трат и потоки доходов.
Проработана финансовая модель. Не только доказана прибыльность сервиса, но и определе-ны параметры, на которые мы можем влиять для максимизации прибыли, а именно: процент-ная ставка и время займа, а также косвенно сумма займа. Созданы формулы для эффективного контроля бизнес-ситуации по данным параметрам.
77www.iwlab.ru © 2013
ВЫВОДЫ Причины завершения проекта
Описаны возможные риски проекта. Самыми вероятными и существенными из них мы выделили:
1. Высокий процент невозврата
2. Будущая регулировка деятельности государством в ущерб МФО
3. Ликвидность: нехватка средств для обеспечения кредитов / Обслуживание платежей обходится дороже выгоды
4. Риски вывода средств : быстрый вывод на карту невозможен
5. Аудитория слишком мала, негативное отношение к микрокредитам среди населения
6. Конкуренты: реализация решения микрокредита от операторов сотовой связи
7. Риск взлома алгоритма оценки и автоматического фрода Для управления данными и прочими рисками были отмечены специальные рекомендации.
Произведена и юридическая экспертиза, по результатам которой мы остановились на следую-щем варианте схемы работы с пользователями.
При первом контакте с системой клиент берет кредит, заключая с нами электронный договор. В случае невозврата мы действуем по схеме возврата денег через необоснованное обогащение. В случае возврата мы имеем заинтересованного клиента на нашей стороне и можем ему почтой отправить договор, в котором мы установим письменные взаимоотношения с клиентом, а так-же обозначим аналог собственноручной подписи (АСП), чтобы в дальнейшем иметь возмож-ность подписывать все договора (включая договор залога) в электронной форме.
В течение всех перечисленных исследований, тестирований, проработок основ продукта и биз-нес-модели, нам приходили дополнительные идеи. Это не включено в тело данного докумен-та, но мы также:
› Исследовали технологию распознавания текста с карт
› Подробно описали скоринг-систему для пользователей мобильных телефонов
› В рамках неё исследован и описан алгоритм подключения банков кредитных историй и ряд других работ.
И тем не менее, после всего этого было принято решение заморозить проект.
78www.iwlab.ru © 2013
ВЫВОДЫ Причины завершения проекта
Основаниями для завершения проекта послужил целый ряд факторов, на первый взгляд, несущественных. Все их можно проследить в описании тех или иных этапов на протяже-нии данного отчета. Среди них:
1. Выявленными целевыми потребителями оказались люди, по большей части не имею-щие возможности вовремя вернуть долг. Чтобы сделать это и оплатить все проценты, они брали новый займ. Такой “порочный круг”, как правило, продолжался до полугода и бо-лее. И хотя именно такую аудиторию западные (и уже российские) МФО выделяют как са-мую прибыльную, по этическим причинам мы не захотели с ней работать
2. Выявленный целевой потребитель абсолютно не соответствовал образу нашего идеаль-ногопотребителя, что не давало возможности реализации нашего видения далее первой стадии
3. Объем целевой аудитории оказался меньше, чем мы предполагали, ввиду отсутствия у данного контингента людей смартфонов
4. Наличие политических рисков - всегда весомый фактор для бизнеса. Ограничение про-центной ставки государством могло бы существенно отразиться на прибылях
5. Сравнительная сложность юридической схемы отношений с клиентами
Несмотря на важность всех названных факторов, ключевым при принятии решения стал первый.
В заключение можно отметить, что хотя рынок микрозаймов и является перспективным с фи-нансовой точки зрения, его рост обусловлен ухудшением экономической ситуации в стране и увеличением количества безработных. Для запуска на нем своего продукта это означает рабо-ту зачастую с малоимущей аудиторией, при этом в соответствии с бизнес-моделью, построен-ной на порочном круге “долговой ямы”, что хоть и является прибыльным, но, на наш взгляд, не совсем этичным. Более того, для создания такого продукта существует ряд других препят-ствий, таких как сложность юридической схемы отношений с клиентами и политические ри-ски.
Причины завершения проекта
79www.iwlab.ru © 2013
Список использованных источников › A Financial Review of the U.S Short-Term Loan Market
› Boom Brings Mobile Personal Payments to Unbanked
› Former Google CIO Raises $73 Million To Reform Payday Loans With Data-Driven Startup ZestCash
› Kiva (organization)
› iPhone app that gives you a 2,700% loan
› Wikipedia: Wonga.com
› Michael A. Stegman. Payday Lending
› Microfinance Market Outlook 2013. High Debt? Low Growth? Not Here!
› Mobile banking: Moving beyond microfinance
› More middle-class families are seeking payday loans as financial turmoil mounts
› PAYDAY LENDING IN AMERICA: Report 2. How Borrowers Choose and Repay Payday Loans
› PAYDAY LENDING IN AMERICA: Who Borrows, Where They Borrow, and Why
› Payday loan
› Profiting from poverty. NPA payday loan report
› THE TRUTH ABOUT PAYDAY LOANS:HOW HARDWORKING COLORADANS TAKE THE BAIT AND GET CAUGHT IN A CYCLE OF DEBT
› Visa запустила платформу для мобильных финансовых услуг
› ZestCash is not Good
› Банки симпатизируют виртуальным заемщикам
› В новый год с новыми долгами: подводные камни микрокредитования
› Исследование о возможностях внедрения микрокредитных финансовых схем в Калининградской области
› К 2017 году оборот российского рынка дистанционных финансовых сервисов утроится
› Маленький кредит может принести большую пользу
› Микрокредитование: востребованность услуги
› Микрофинансирование в России
› Новости Morgan & Stout
› Развитие микрокредитования в России
› Российский и мировой рынки микрокредитования, 2008-2017 гг.
› Российский рынок дистанционных финансовых сервисов
Приложение 1
Наше видение
81www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 1 Наше видение
Описание стадии: Выдача микрокредитов с помощью мобильного приложения
Слоган: CreditApp выдаст займ на банковскую карту в течение 5 минут когда это действительно необходимо
Value proposition37: Можно получить микрокредит с помощью мобильного приложения в тот момент когда это действительно необходимо. Быстро и удобно.
Бизнес модель: % за кредит
Приложение 1: Наше видение
37Ключевая ценность, “предложение ценности”.
Приложение 2
Дизайн веб- страницы будущего продукта
84www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 2 Дизайн веб-страницы бубущего продукта
Весь же список переходящих экранов был таков:
Выбор суммы и продолжительности займа Слева мигает “Попробуй демо-режим” Текущая страница, по клику “получить деньги” в базу данных сохраняется результат ввода и показывается следующий экран. Страница ввода паспортных данных, имени, телефона Вверху мигает сообщение “Демо-режим” На странице отображаются поля ФИО, телефона, номера паспорта, которые автомати-чески заполняются (js) придуманными данными. После появляется кнопка “Далее” - на ней мигает надпись “Кликни и продолжим”
Заполнение данные кредитной карты Вверху - сообщение “Демо режим” Аналогично предыдущему слайду отображаются поля по номеру и сроку действия карты и заполняются автоматически, показывается кнопка “Готово”, на ней - надпись “Кликни и продолжим”
Проверка данных На короткий промежуток времени появляется слайд с “Проверка данных”
Стартовый экран приложения выглядел следующим образом:
85www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 2 Дизайн веб-страницы бубущего продукта
Финализация и подключение соц. сетей На слайде отображается просьба подключить одну из соц. сетей: VK, Facebook, Одно-классники, - на ней мигает “выбери свою”. По клику показываетя окно присоединения соц. сети, при этом запрашиваютя: email, разрешение писать сообщения, доступ к дополнительной информации (дата рождения, город и другое), - вся информацию записывается в базу данных совместно с суммой, которую пользователь хотел взять изначально.
Что касается самого приложения, для его реализации в на-ших архивах остались такие рекомендации, как:
При серьёзном профиле приложения, следует обратить внимание на геймификацию процесса регистрации и сбора данных для скоринга, а именно: сделать процесс увлека-тельным, с наградами за пройденные шаги. Это позволит снизить стресс от передачи важных данных приложению и повысит доверие наших пользователей.
Приложение должно обладать профессиональным и серьезным видом, создавать впечатление безопасности, содержать описание сохранности данных как одного из основных преимуществ.
При прохождении регистрации - на каком бы шаге не остановился клиент - мы не сбрасываем предыдущие (для ситуации, когда паспорта или карты нет под рукой).
Приложение 3
Примеры расчетов прибыльности сервиса
87www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 3 Примеры расчетов прибыльности сервиса
88www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 3 Примеры расчетов прибыльности сервиса
Приложение 4
Рекомендации по управлению рисками38
38http://www.cfin.ru/finanalysis/risk/microfinance_risks.shtml
90www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 4 Рекомендации по управлению рисками
Механизм управления рисками:
› наличие процессов для идентификации и мониторинга различных типов рисков, кото-рым подвержены МФО;
› ответная реакция заинтересованных подразделений и руководства организации на выявленные риски с целью воздействия на них (или уклонения от них);
› рассмотрение различных рисковых сценариев с набором решений;
› поддержка принятия эффективных с точки зрения отдачи затрат управленческих ре-шений и более эффективного использования ресурсов;
› создание внутренней культуры «самоконтроля», которая позволяет выявлять риски и управлять ими задолго до того, как они станут очевидными для внешних заинтересован-ных сторон и регуляторов.
Соответственно для управления рисками предлага-ется придерживаться следующих шагов:
› идентификация, оценка и определение приоритетности рисков;
› разработка стратегии и политики для измерения рисков;
› разработка политики и процедур для снижения рисков;
› определение и назначение ответственных лиц;
› тестирование эффективности и оценка результатов;
› пересмотр политики и процедур в случае необходимости.
Предлагаемые метрики для снижения управленческих рисков
› детализация использования кредитов, погашения, привлечения депозитов (с разбив-кой на группы продуктов);
› привлечение новых клиентов, уход клиентуры, чистый прирост заемщиков и вкладчи-ков (в разрезе групп продуктов);
› анализ отклонений: сравнение целевых и фактических значений;
› качество портфеля: просроченные кредиты с группировкой по срокам просрочки, уровням погашения;
› прибыльность: отношение операционных затрат к операционному доходу, прибыль-ность активов;
91www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 4 Рекомендации по управлению рисками
› ресурсная база: потребность в средствах и текущая позиция (отношение долга к капи-талу);
› финансовая отчетность: баланс и отчет о прибылях и убытках.
Для управления стратегическим риском необходимы:
› четкое, обоснованное стратегическое видение миссии организации, а не чисто деклара-тивные, шаблонные заявления;
› формирование высших органов управления с оптимальным сочетанием опыта, квали-фикации и влияния для принятия и контроля стратегических решений, установления допустимого уровня риска;
› прозрачность и информационная открытость, включая информацию о финансовом положении учреждения, об эффективной ставке кредитов, управлении рисками, взаимо-действие со средствами массовой информации;
› соблюдение деловой этики на всех уровнях управления, оперативная и эффективная реакция на любые нарушения в обслуживании клиентов, правильная мотивация персона-ла на достижение корпоративных целей и личного успеха;
› взаимодействие МФО со всеми заинтересованными сторонами, включая инвесторов, органы регулирования и надзора, кредиторов, клиентуру, рейтинговые агентства.
Приложение 5
Обзор сервисов для выдачи микрокредитов через смартфон
93www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 5 Обзор сервисов для выдачи микрокредитов через смартфон
НАЗВАНИЕ/СТРАНА ОС / ПЛАТФОРМА ПАРАМЕТРЫ КРЕДИ-
ТА
СРОК ЗАЧИСЛЕНИЯ
ДЕНЕГ
ПОПУЛЯРНОСТЬ
Payday Loans & Cash Advance/США
до полутора тыс. долларов
1000-5000 уста-новок
Wonga/UK
+ Моб. версия сайта
1-400 фунтов
30 дней
APR 4214%
(6,54%/день,36%/мес)
Штраф за про-срочку- 20 фун-тов в день
100-500 тыс. на маркете
94.000 на iPhone
19,000 на iPad
QuickQuid/UK до 1500 фунтов
30, 60, 90 дней
APR от 819 до 2222% в зависи-мости от кредит-ной истории
5,000-10,000 на маркете
3,000 на iPhone
txtloan (аналог etextloans)/UK
Моб. версия сайта
от 100 фунтов в начале до 500
15 дней
APR 4474%
Штраф за про-срочку 25 фунтов
94www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 5 Обзор сервисов для выдачи микрокредитов через смартфон
НАЗВАНИЕ/СТРАНА ОС / ПЛАТФОРМА ПАРАМЕТРЫ КРЕДИ-
ТА
СРОК ЗАЧИСЛЕНИЯ
ДЕНЕГ
ПОПУЛЯРНОСТЬ
LendUp/USA Моб. версия сайта
100-250 долларов
7-30 дней
APR от 773,8% до 214,13% в зависи-мости от срока
Досрочное пога-шение
3-4 дня
Peachy/UK
Моб. версия сайта
60-500 фунтов
30-151 день
APR 1058%
Допускается досрочное пога-шение
от 15 минут до 2 часов
500-1000 в мар-кете
ferratum/UK Моб. версия сайта
100-300 фунтов
7-45 дней
APR 2533%
от минут до 4-х часов
checktillpayday/USA
Моб. версия сайта
100-1000 долла-ров
24 часа
95www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 5 Обзор сервисов для выдачи микрокредитов через смартфон
НАЗВАНИЕ/СТРАНА ОС / ПЛАТФОРМА ПАРАМЕТРЫ КРЕДИ-
ТА
СРОК ЗАЧИСЛЕНИЯ
ДЕНЕГ
ПОПУЛЯРНОСТЬ
Kredito24.pl
Моб. версия сайта
300-2000 злотых
(3000-20,000 руб.)
7-45 дней
Ставка 10,3% за первую неделю, дальше каждую неделю от 6 до 10%, за 45 дней ставка составля-ет 47,3%
В Испании дают от 1 до 500 евро
1-30 дней
Ставка за первый день 15%, потом каждую неделю от 5 до 10%. Всего за 30 дней пере-плата 35%
15 минут 50-100 в маркете
Приложение 6
Лидеры на рынке online payday loans за пределами России
97www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 6 Лидеры на рынке online payday loans за пределами России
Zest FinanceВ числе сооснователей Douglas Merrill - бывший CIO Google
Были основаны в 2008 году как сервис по выдаче PDL онлайн, в середине 2012 поменяли биз-нес-модель. Сейчас предоставляют другим PDL операторам услуги андеррайтинга (предостав-ление решения о платежеспособности клиента)
Причина смены ими направления - в том, что они столкнулись с серьезными трудностями при получении лицензий в разных штатах, а также неспособность потеснить в умах людей, беру-щих PDL, традиционные пункты выдачи займов с пунктами выдачи.
Для оценки кредитоспособности заемщика используют анализ Big Data по следующей схеме:
Говорят что их система скоринга на 90% точнее, чем аналоги
Выдают займы под брендом “Spotloan”
› 300-800 долларов
› 3-8 месяцев
› Платежи каждые 2 недели
98www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 6 Лидеры на рынке online payday loans за пределами России
Проект Vivus, наряду с проектами Smscredit, Onnen, Onea и Zaplo принадлежит компании 4Finance Group, основанной в 2008 году в Латвии. Занимает от 65 до 80% рынка payday loans в этой стране.
Называют себя крупнейшими микрозаемщиками в Северной Европе. Основаны в 2008 году, начинали с сервиса SMScredit. Сейчас количество сотрудников - 201-500.
На сегодняшний день работают в следующих странах:
СТРАНА ALEXA ALEXA В
СТРАНЕ
ДАТА ЗАПУСКА СУММЫ
ВЫДАВАЕМЫХ
КРЕДИТОВ
(ЕВРО)
СРОКИ СТАВКА
Литва 218,924 306 Июль 2008 29-580 1-30 Комиссия 4%, потом 0,25% в день
Латвия 470,612 947 Ноябрь 2012 7-560 14-30 Комиссия 4%, потом 0,2% в день
Латвия 430,369 1123 Сентябрь 2009
70-1400 1-24 мес 1-й мес 10%, потом 4% в мес
Литва 633,919 1624 Август 2011 72.5-1450 1-24 мес 1-й мес 9,5%, потом 4,1% в мес
Финляндия 653,169 3652 Май 2009 10-600 1-30 Комиссия 6,3%, потом 0,3% в день
Швеция 917,199 8,037 Август 2010 1.2-600 1-30 Комиссия 11%, потом каждые 3 дня накидывается процент
Дания 636,726 7,665 Апрель 2012
14.4-720 1-30 Комиссия 6,3%, потом 0,3% в день
Польша 183,900 2,071 Июль 2012 24-480 1-30 Комиссия 4,2%, потом 0,2% в день
Россия 315,499 11,183 Октябрь 2012
12.5-375 1-30 Комиссия 8,4%, потом 0,4% в день
UK 3,495,106 115,303 Декабрь 2012
57.5-690 7-30 пока неизвестно
Под
бре
ндо
м
SM
S C
redi
tП
од б
рен
дом
V
IVU
S
99www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 6 Лидеры на рынке online payday loans за пределами России
СТРАНА ALEXA ALEXA В
СТРАНЕ
ДАТА ЗАПУСКА СУММЫ
ВЫДАВАЕМЫХ
КРЕДИТОВ
(ЕВРО)
СРОКИ СТАВКА
Испания 1,076,186 19,149 Декабрь 2012
50-600 7-30 пока неизвестно
Финляндия 2,077,202 Август 2012 300-1500 1-4 мес 1-й мес 10,6%, потом 4% в мес
Швеция 3,657,667 Октябрь 2012
600-1800 1-3 мес 1-й мес 10,6%, потом 4% в мес
Канада 3,770,692 89,965 Декабрь 2012
74-1110 1-30 пока неизвестно
Более 2-х миллионов выданных займов.
Строят имидж честной, дружелюбной и прозрачной компании, чтобы уйти от негативного восприятия микрозаймов населением.
Под
бре
ндо
м
One
a/on
nen
Под
бре
ндо
м
Zap
loП
од б
рен
дом
V
IVU
S
Приложение 7
Текст анкеты для людей, пришедших на веб-страницу «скорость займа»
101www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 7 Текст анкеты для людей, пришедших на лендинг “скорость займа”
Как часто у вас возникает необхо-димость в заемных средствах?
› Каждую неделю
› Примерно, один-два раза в месяц
› Раз в пару месяцев
› Раз в 3-6 месяцев
› Реже
О каких суммах идет речь? › До 1000р
› 1000-3000р
› 3000-5000р
› 5000-10000р
› 10000 и более
На какой срок обыч-но вы берете займ?
› Пару дней
› Около недели
› Несколько недель
› Несколько месяцев
› Более
Что вы делаете при необ-ходимости в займе?
› Прошу у друзей или родных
› Пользуюсь овердрафтом
› Беру займ на работе
› Пользуюсь кредитами (кредитными картами)
› Свой вариант
Что для вас является важным в процессе получения займа?
› То, как быстро деньги переведут на мою карту.
› Индивидуальный расчет процентной ставки.
› Cнижение ставки для постоянных клиентов.
› Конфиденциальность моих данных
› Наличие горячей линии для любых вопросов
› Другое
Насколько определяющими для вас являются конкретно та-кие факторы, как скорость и удобство получения займа?
› Если я получу деньги в течение 15 минут, то готов заплатить за это больше
› Важно, но я не стал бы платить за это
› Мне больше важны другие факторы (процентная ставка, любимый банк и прочее)
› Другое
Как часто у вас бывают ситуа-ции, когда вам нужны дополни-тельные деньги срочно — ска-жем, в течение получаса?
› Со мной такого не бывает
› Случалось несколько раз в жизни
› Несколько раз в год
› 1-2 раза в месяц
› Чаще двух раз в месяц
› Другое
Какой способ срочно получить день-ги был бы для вас одновременно са-мым быстрым и самым удобным?
› Чтобы их просто перевели мне на карту
› Через мультикассу
› Переводом средств через банк
› Другое
102www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 7 Текст анкеты для людей, пришедших на лендинг “скорость займа”
Какая максимальная процентная ставка, по которой вы все же были ещё готовы заплатить, чтобы сроч-но получить мгновенный кредит на вашу карту без посещения банка?
› Более 2,5% в день
› 2-2,5% в день
› 1,5-2 %
› 1-1,5%
› 0,8-1%
› менее 0,8% в день
Как вам удобнее возвращать займ? › Разово, всю сумму по истечении срока
займа
› Несколько раз мелкими платежами
Каким способом вам удоб-нее возвращать займ?
› Через мультикассу
› Переводом средств через банк
› Чтобы сумма автоматически списыва-лась в срок с моей карты
› Другое
У вас есть смартфон? › Да, на andoid
› Да, iPhone
› Да, другая ОС
› Нет
У вас есть дебетовая бан-ковская карта?
› Да, несколько
› Да, одна
› Нет
› Есть кредитная
Пожалуйста, ука-жите ваш возраст
› 18-25
› 26-32
› 32-40
› 40 и выше
Ваше образование: › Среднее или среднее специальное
› Высшее неоконченное
› Высшее
Семейное положение › Женат / замужем
› Холост
Благодарим за ваше мнение! Мы хотели бы компенсировать ваши усилия небольшим бонусом на счёт вашего телефона, пожалуйста, оставьте свой контакт здесь:
Спасибо! Вот мой номер:
Вы можете не давать телефон, но тогда у нас не получится сделать вам комплимент. Также обра-тите внимание, что при возникновению вопросов по данным, которые вы указали в анкете, мы оставляем за собой право связаться с вами по данному номеру в рамках полного соответствия тексту нашего Privacy Policy (мы не собираем ваши персональные данные).
Приложение 8
Причины сложности доказания в суде конкретной оферты и конкретного акцепта
104www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 8 Причины сложности доказания в суде конкретной оферты и акцепта
Причины сложности доказания в суде конкретной оферты и конкретного ак-цептаТакая схема (оферта и акцепт) законом не запрещена, но доказать в суде наличие конкретной оферты и конкретного акцепта крайне сложно. Тем более сложно доказать, что акцепт исхо-дил от заёмщика. Схемы, использованные компаниями – не позволяют доказать наличие сдел-ки по предоставлению займа.
Закон допускает совершение двух- и многосторонних сделок путём совершения конклюдент-ных действий (по акцепту) и даже гласит о согласовании в этом случае письменной формы до-говора (ст.162 ГК РФ, п.3 ст.434 ГК РФ).
Когда обе стороны находятся в одном месте и одновременно подписывают договор – момент оферты и акцепта совпадают и выражены в самом договоре, которые непосредственно подпи-сывается сторонами.
В случае, когда стороны находятся в разных местах и желают заключить договор, то одна сто-рона направляет Оферту (предложение заключить договор на определённых условиях) и на неё должен быть дан Акцепт (полное и безоговорочное согласие с условиями оферты).
Поскольку оферта - это стадия заключения договора, к форме данной стадии применяются правила, которые распространяются на форму договора соответствующего вида, на заключе-ние которого оферта направлена.
По правовой природе оферта – это односторонняя сделка.
Сказанное означает, что в суде придётся доказывать наличие оферты, её содержание, факт пе-редачи заёмщику, а также наличие акцепта и факт того, что он исходит именно от заёмщика.
Размещение оферты на сайте, передача оферты индивидуально по почте – это передача доку-мента без подписи!!! Значит не соблюдена письменная форма. Если письменная форма офер-ты не соблюдена, закон гласит о возможности использования иных доказательств, но таковые представить невозможно, их нет. Следовательно, содержание оферты не доказано.
В суде недобросовестный заёмщик может сослаться на то, что либо вообще не получал никакой оферты, либо полагал, что получает безвозмездную помощь, либо что оферта была не подписана, либо вообще скажет, что получил оферту на других условиях. Именно Вам придётся доказать переда-чу заёмщику Оферты с конкретными условиями.
Касательно Акцепта казалось бы всё просто: совершил проверочный платёж +- позвонил (оста-
105www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 8 Причины сложности доказания в суде конкретной оферты и акцепта
вил образец голоса, согласился)+- отправил электронное письмо со своими данными +-… До-казать наличие действий легко. Проблема заключается в том, чтобы доказать от кого исходят указанные действия.
В суде недобросовестный заёмщик может встать на позицию: банковскую карточку вместе с па-ролем потерял, не заблокировал; звонил не я; e-mail с которого отправлялось согласие, мне не принад-лежат. Потом, карточка нашлась, в университете нашёл на лавочке, заявления в полицию не писал, о том, что на карту поступила денежная сумма и что с неё что-то сняли – не знал до настоящего иска.
Максимум, что удастся взыскать с такого лица – неосновательное обогащение.
Приложение 9
Вариант обеспечения микрозайма посредством схемы «оферта-акцепт»
107www.iwlab.ru © 2013
ПРИЛОЖЕНИЕ 9 Вариант обеспечения микрозайма посредством схемы “оферта-акцепт”
Вариант обеспечения микрозайма по-средством схемы «оферта-акцепт» Создаётся МФО или кредитно-потребительский кооператив, на сайте которых размещена ин-формация о порядке предоставления займов.
Используется схема Оферты и Акцепта.
Для получения займа, заёмщик может совершить проверочный платёж. В назначении платежа указывает, например:
«проверочный платёж, содержащий мои реквизиты и подтверждающий моё желание получить от ООО «CreditApp» ИНН777777777 заём в размере 10000 рублей (под 1% о суммы займа в день) на срок до 30.04.2013 года. Прошу выдать мне заём на вышеуказанных условиях».
При этом оферту совершает именно Заёмщик.
МФО совершает платёж на карточку заёмщика с аналогичной длинной фразой «предоставление займа ФИО в размере 10000 рублей (под 1% о суммы займа в день) на срок до 30.04.2013 года»
(Акцепт происходит от Займодавца)
В случае конфликта мы запрашиваем в банке заверенные платёжки (с вышеуказанными фра-зами), которые и будут являться письменными (или «иным») доказательствами в заключение договора займа.
В целом такая сделка действительна, подтверждена доказательствами.
Однако банки могут не пропустить вышеуказанные платежи, сославшись на инструкции ЦБРФ, направленные на контроль за финансовыми операциями. Кроме того, не во всех банках имеется техническая возможность уместить вышеуказанные длинные фразы назначения пла-тежей в платёжных поручениях.
