1. CREDIT MANAGEMENT LES OBJECTIFS Acclrer les encaissements Minimiser les retards Rduire les pertes sur crances tout en permettant le dveloppement du CA Optimiser le financement du Cycle dexploitation (BFR) Crdit Inter-Entreprises, Dlai de paiement, Crdit Client, Risque Client

2. Le poste Client = 300 Milliards La 1re cause de dfaillance dentreprise : les impays clients DlaisdepaiementMoyenpratiqus 63 49 98 88 52 France Allemagne Espagne Italie Royaume Uni

3. Se faire payer est donc : 1. Un impratif de rentabilit, de prennit et de dveloppement 2. Qui ncessite une action commerciale et financire prventive 3. Par une gestion au quotidien de son poste client 4. En passant par une sensibilisation et la formation de tous les membres de lentreprise

4. Les enjeux du Crdit Management 4 - Financer les ventes Banques Leasing Affacturage Gestion pour le compte de 1 - Recouvrer et encaisser Relance interne Cabinet externe Intermdiaires de justice 2- identifier et Maitriser les risques Communication avec les quipes de vente Information commerciale Analyse Fi , scoring Organisation 3 - Scuriser le risque CGV conditions gnrales de vente Moyens de paiement Assurance crdit Cautions CA de Lentreprise

5. 1 Recouvrer et Encaisser Toute relance doit tre adapt au profil/secteur du dbiteur quel est lintrt du client de payer lchance prvue ? La rapidit dintervention est dterminante Il faut dceler les motifs de non paiement (Litige, trsorerie,..) Un litige rsolu rapidement est une facture rgle dans le mme temps Respecter la procdure/timing de relance avec une graduation dans les demandes Attention : impact sur limage de lentreprise Ne pas relancer, cest donner un sentiment de laisser aller, dentreprise riche Un Pralable => Une Facturation fiable Lien : http://www.lentreprise.com/3/4/1/dix-regles-d-or-pour-relancer-vos-clients_19572.html

6. 2 Identifier et Maitriser les risques La Prvention et le Suivi rcurrence et graduation des actions La nature des informations que doit contenir le fichier client : Commerciale : segmentation client, tarif, contact Juridique : type de socit, actionnaires, dirigeants Financires : mode de paiement (virement, chque, lettre de change etc.), dlais de paiements accord En Interne, qui est en charge du client : Identification du commercial Des personnes en charges de la prise de commande et de son suivi Le contact comptable (Facture, paiement, recouvrement) Enqutes Financires de solvabilit http://www.societe.com http://www.infogreffe.fr/infogreffe/index.jsp Pour les socits cts, consultez le site http://www.info-financiere.fr Dterminer un encours/risque financier maximum que vous acceptez de prendre Suivi du risque laide du systme informatique (un contrle ds la saisie de commande) Privilgier linformation du commercial (interne) Dfinir un reporting

7. Les indicateurs de la gestion crdit DSO Le poste client exprim en Nb de jour de CA Taux overdue Crances Overdue/Encours = % Overdue Provisions pour dprciation du compte client Sinistralit des ventes (pertes) Dotation nette/CA Prorogation dchance, impays, litiges, dpassement de limites etc Taux de couverture assurance, Export etc.

8. DSO Days of Sales Outstanding DSO Mthode de calcul bancaire Formule = Encours client TTC X Nb Jours / CA TTC de la priode Le DSO se calcule gnralement par la mthode de lpuisement. Le total restant d est rapport au CA TTC ralis chaque mois, en partant du dernier mois et en remontant dans le temps jusqu puisement. Encours Total = 13 252 K CA ralis en mai(31J) = 8 240 CA ralis en avril (30J) = 1 227 CA ralis en mars (31J) = 633 CA ralis en fvrier (28 J) = 7 727 13 252 8 240 = 5 012 5 012 1 227 = 3785 3785 633 = 3152 3152 7727 = - 4575 28jrs/7727*3152 = 11 J DSO = 102 J Poste client exprim en Nb de jours de CA

9. Le Scoring Cest un calcul statistique de probabilit de dfaillance dune entreprise partir de ratios bilanciels, tenant compte de coefficients de pondration ainsi que de statistiques sectoriels. Cest un lment danalyse et de prvention rapide, il convient cependant de prciser quil est bas sur les donnes bilancielles, qui sont souvent disponibles 6 mois, voire plus aprs la date darrt des comptes. Il faut donc que ces donnes soient disponibles, et rcentes, sinon vous naurez que la confirmation posteriori des difficults de votre client Le Score peut tre un indicateur, qui montre une tendance qui doit vous alerter. Il vous appartient ensuite de vrifier et complter vos informations avant toute dcision . Le RATING : A la diffrence des scores, la notation (Rating) prend en compte les notions de comportement de paiement, dincidents bancaires et de tout vnement non financier altrant la sant de lentreprise analyse. Chaque spcialiste du recouvrement, de linformation financire, possde son propre systme de notation. Citons par exemple : Altares, Coface, CreditSafe etc..

10. 3 - Scuriser et Financer le poste client : Laffacturage Aujourdhui, laffacturage correspond toute une palette dactivits qui peut couvrir lensemble de la gestion du crdit client, cest dire : - le financement des crances clients - le recouvrement des crances - une garantie contre les risques dimpays (assurance crdit) - une information sur la solvabilit des clients - la gestion des encaissements, mise jour des encours de vos clients

11. Synthse Affacturage Les erreurs les plus courantes Avec laffacturage, penser que lon na plus besoin de personnels la gestion du poste clients Laffacturage simplifie la gestion des comptes clients, Vous navez plus relancer vos clients La Solution unique qui remplace le dcouvert bancaire et lescompte Vous tes intgralement garantis en cas dimpays. Cest une solution dexternalisation du risque Les conseils pratiques Utiliser les 3 services proposs par laffacturage (gestion, couverture risque, financement) en fonction des besoins de lentreprise Choisir laffacturage comme outil de gestion part entire, au lieu de se le voir imposer (par exemple en cas de croissance importante du CA ou lexport) Bien dfinir les critures comptables dans la relation avec laffactureur Informer et former les quipes internes (dont les commerciaux) aux impacts du contrat daffacturage Les Bonnes pratiques : Une facturation saine (le moins derreur possible) Ne pas systmatiser le recours immdiat au factor (cela coute cher !) Utiliser le factor comme une rserve de trsorerie sur laquelle on sappui uniquement lorsque cela est ncessaire

12. 3 - Scuriser et Financer le poste client : lassurance crdit Le contrat dassurance crdit permet une entreprise de couvrir les risques financiers dimpays selon diffrents critres respecter et ainsi dviter les consquences dune perte sa seule charge

13. Lassureur crdit vous permet : - De garantir le risque commercial/client selon un encours maximum - Dobtenir des Renseignements sur vos clients - Dtre indemnis partiellement de vos impays

14. Loi LME Loi de sauvegarde Loi LME Loi de Modernisation de LEconomie Objectif : favoriser le dveloppement des PME (plus de 160 mesures) Article L.441-6 - dlais de paiement - Loi du 4 Aout 2008 applicable au 1 Janvier 2009 Dlai de paiement Maximum de 45J Fin de mois ou 60 Jours net date de facture Pnalits de retard : Taux BCE + 10% Rapport des commissaires aux comptes sur la liasse fiscale Loi de sauvegarde des entreprises en difficult Objectif : favoriser la prvention et la poursuite dactivit Appliqu au 1er Janvier 2006 Cration de 2 comits de cranciers banques et fournisseurs Conciliation confidentielle ou sous lgide du Tribunal Privilge pour les apporteurs de nouveaux biens et de cash assurant la poursuite dactivit

15. Pour en savoir plus http://www.bfrsolutions.comhttp://www.bfrsolutions.com Le Blog Cash&Crdit Management CASHBOOSTER Comment sadapter pour disposer de plus de liquidits? Le BFR, booster votre trsorerie Piloter les ux de la commande au paiement client Renforcer la prvention des factures impayes, le recouvrement des crances clients Dvelopper une culture cash au sein de lentreprise Jean-Michel Erault et Eric Ermantier