ООО «Компания «ЮНИБИТ»

CRM – новое качество работы внешней службы

Андрей Данилюк,

руководитель проекта «Фарма МПД»

Основная цель фармацевтической компании –

финансовый результат

Факторы влияющие на финансовый результат:

Низкое качество коммуникации с врачом

Неэффективное использование рабочего времени

Недостаточная эффективность взаимодействия отделов компании

Низкое качество коммуникации с врачом

1

2

3

Качество коммуникации с врачом

Внимательный

Интересный

Пунктуальный и обязательный

Внимательность медицинского представителя

CRM-система максимально короткий срок помогает освежить историю контактов с врачом

Детальная информация про розданные промоматериалы врачу

Возможность фиксирования в CRM-системе произвольных характеристик врача

Медицинский представитель интересный врачу

Подготовка к визиту с использованием ключевых сообщений и выгод по брендам

Медицинский представитель пунктуальный и обязательный

Планирование работы

Заполнение отчетов о визитах к врачу на основании запланированных событий

Занесение визита в план работы на основании отчета

Неэффективное использование рабочего

времени

Медицинский представитель

Региональный менеджер

Директор представительства

Качественная подготовка к визитам

Медицинский представитель

Планирование визитов

Сегментация врачей

Контроль качества выполнения визитов

Региональный менеджер

Контроль своевременности заполнения отчетов медицинским представителем

Фиксирование и выполнение плана количества визитов

Обработка обратной связи от медицинского представителя

Фиксирование и контроль выполнения плана промоактивности

Директор представительства

Оценка емкости рынка

Оценка результативности визитов

Эффективность взаимодействия отделов

компании

Несвоевременное получение информации

сотрудниками

Отсутствие аналитической обработки накопленных

данных

Отсутствие синхронизации с учетными системами

компании

Что приводит к недостаточному взаимодействию отделов:

Создание единого информационного пространства

Несвоевременное получение информации сотрудниками

Работа пользователей CRM-системы в режиме реального времени

Отсутствие аналитической обработки накопленных данных

Выгрузка данных для последующего анализа в OLAP

Аналитические отчеты в CRM-системе с возможностью настройки их пользователем

Отсутствие синхронизации с учетными системами

Синхронизация прямых продаж

Синхронизация планов продаж

Вопросы