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El vendedor
AIESECamente
Irresistible
La guía que te permitirá aumentar tus resultados en un 300%
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Quienes lo leyeron, opinan:
“Hay partes que me parecen geniales, especialmente los ejemplos. Me parece
una iniciativa fantástica. Felicitaciones.”
Juan Martitegui, CEO Mindvalley LATAM. LCP AIESEC Buenos Aires 2007
“Me parece una iniciativa fantástica, muy muy copada...estamos empezando a
capacitar a los newbies en este mundo tan apasionante que es AIESEC, en
particular ER y ICX, y este libro viene a caer en mis manos en el momento
justo!”.
Julio Marescalchi, Coordinador ER AIESEC Córdoba 2009.
“Va a ser realmente muy útil para orientar mas a quienes tienen que empezar a
vender y a entender el mundo de las relaciones externas!”
Margarita Pizzorno, VP ER AIESEC Tandil 2009
“Muy valiosa la info. Me quedé leyendo hasta las 4:40 de la mañana. Espero esos proximos capitulos!”
Enrique Duarte, AIESEC Montevideo
“Buen Trabajo! Lo vi muy completo, con buenos ejemplos. Realmente
recomendable”
Florencia Chiple, LCP AIESEC UCA 2010
“Muy buen material! Muy útil, práctico e interesante para aplicar!”
Yamila Duarte, AIESEC Montevideo
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Sobre el autor:
Julián Bender, 23 años, estudia derecho en la Universidad de Buenos Aires, Argentina.
Actualmente se encuentra de intercambio en la Universidad de Chile, mientras ejerce
como MCVP ER de AIESEC en Cono Sur. Previamente ejerció como VP de Marketing de
AIESEC Buenos Aires.
Trabajó en empresas como Banco Supervielle, Editorial Planeta y Consultora Axón,
desempeñándose en disciplinas como Marketing, ventas y temas afines al
management.
Durante el período actual como MCVP ER ha conseguido doblar sus objetivos de
ventas, recaudando diez mil dólares en venta de Sponsoreos y cerrando más de veinte
intercambios con diversas empresas multinacionales y medianas, lo que sin dudas ha
sido un punto de inflexión respecto a períodos anteriores. Asimismo está trabajando
en la consolidación de las asociaciones de Alumni en los tres países que forman Cono
Sur.
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Nota del autor:
Es sin dudas un desafío grande el ponerse a escribir sobre AIESEC, dado que existe
abundante material. Sin embargo me vi motivado a escribir este libro, por la falta de
un libro de ventas que pueda educar a los vendedores AIESECos sobre como encarar el
proceso de ventas.
De seguro aquí no encontrarán las mejores ni las peores técnicas. Se trata
simplemente de un aporte más a la educación del mundo AIESECo en un tema tan
apasionante como es las Ventas.
En el momento que escribo esta nota, estoy a 6 meses de haber terminado el último
capítulo del libro. Sin dudas que estos meses me han servido para apreciar algunos
cambios para hacerle al libro. Sin embargo, por ahora lo dejaré así, esperando para
cambiarlo y agregar capítulos una vez que termine mi período como MC. Mientras
tanto, me dedicaré a trabajar fuerte en conseguir los resultados que faltan para hacer
de Cono Sur el país líder en IGN.
Este libro ha sido escrito durante el segundo semestre de 2009. Agradezco la
colaboración del MC Cono Sur 09-10 por brindarme el espacio para crear, destruir y
jugar con el proceso de ventas, a mis VPs, a mi gurú de las ventas, Juan Martitegui, a
mi gran amiga y compañera AIESECa Ale Badillo y un reconocimiento especial a Andrés
Bruzzoni, quien escribió un capítulo sobre cámaras empresariales.
Julián Bender
Por dudas, comentarios y feedbacks, favor de escribir a:
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Índice:
I. Bases de porqué vendemos: _______________________________________________ 7
II. El comienzo – el Market Research y la segmentación. __________________________ 9
I.a.- El market Research _________________________________________________________ 9 I.b.- La segmentación: __________________________________________________________ 10
III._______________________________________________________________________ 10
IV. La hora de generar las citas – Como conseguir la reunión con quién toma las
decisiones. ________________________________________________________________ 10
V. El networking y su influencia en la venta. ___________________________________ 13
VI. La reunión ___________________________________________________________ 15
I.c.- Pasos para una reunión exitosa: ______________________________________________ 16 I.d.- Las preguntas: El combustible _______________________________________________ 17
VII. El armado de la propuesta: _____________________________________________ 18
I.e.- Propuestas genéricas: ______________________________________________________ 18 I.f.- Propuestas genéricas individualizables: ________________________________________ 19 I.g.- Propuestas Individualizadas: ________________________________________________ 20 I.h.- Puntos en común de todas las propuestas: _____________________________________ 21 I.i.- Como armar una propuesta: _________________________________________________ 21
(i) El título: _________________________________________________________________________ 21 (ii) El párrafo principal: _______________________________________________________________ 22 (iii) Los Beneficios/Soluciones: _________________________________________________________ 22 (iv) Las experiencias pasadas: ___________________________________________________________ 23 (v) El resumen de la propuesta: __________________________________________________________ 24 (vi) Empresas Partners: ________________________________________________________________ 24 (vii) Pasos a seguir: ___________________________________________________________________ 24 (viii) Resumen de beneficios: ___________________________________________________________ 24
VIII. Los productos estrella se venden solos ___________________________________ 25
IX. El Speech de AIESEC: _________________________________________________ 26
I.j.- Creando tu historia de AIESEC ______________________________________________ 28
X. Seduciendo Cámaras Empresariales _______________________________________ 29
I.k.- ¿Qué es una cámara empresarial? ____________________________________________ 30 I.l.- ¿Por qué asociarse a una cámara? ____________________________________________ 30 I.m.- ¿Cómo generar buenas alianzas con cámaras? ¿A cuáles seducir? _________________ 30 I.n.- Generando las alianzas _____________________________________________________ 31 I.o.- Sacudiendo la red! _________________________________________________________ 31 I.p.- Algunas consideraciones: ___________________________________________________ 32
XI. Por favor, DIME QUE SÍ: Persuasión y guiones de venta. ____________________ 32
I.q.- “¿Qué pasa si el trainee no funciona?” _________________________________________ 33 I.r.- “¿Qué pasa si no conseguimos el perfil que la empresa precisa?” ____________________ 33 I.a.- “Estoy Muy Ocupado, Podemos dejarlo para mas adelante” ________________________ 33 I.s.- “No confío en Ustedes” ______________________________________________________ 34 I.t.- “El precio es muy alto”_______________________________________________________ 34 I.u.- “Prefiero contratar a una persona del país” _____________________________________ 34 I.v.- “Es Demasiado Complicado...” ________________________________________________ 34 I.w.- “Voy A Esperar Hasta El Otoño...” _____________________________________________ 35 I.x.- “Probamos Algo Similar, Pero No Funcionó...” ___________________________________ 35
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I.y.- “Prefiero contratar alumnos en práctica” _______________________________________ 35 I.z.- “El Negocio Está Muy Quieto Por El Momento...” _________________________________ 35 I.aa.- “No Me Interesa...” ________________________________________________________ 35 I.bb.- “Dame Un Diez Por Ciento De Descuento Y Lo Compro Ahora...” ___________________ 36
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I. Bases de porqué vendemos:
stimado ejecutivo de cuentas de AIESEC. Esta guía es para Ud. que ha ido a algunas
reuniones y no ha obtenido nada… O para Ud. que ha logrado vender algo, pero no sabe
bien como lo ha conseguido. He aquí algunas bases de la venta consultiva para que
puedan entrenarse en el Método AIESEC y lograr incrementar sus ventas en un 300%
Empecemos por el principio:
La razón por la que vendemos en AIESEC es para generar experiencias tanto a jóvenes como a
empresas. Queremos ser el canal que permita:
A los jóvenes poder completar su experiencia de intercambio
A la empresa completar una experiencia de calidad.
¿Por qué hablo de una Experiencia para la empresa?
Porque lo que vende AIESEC siempre es una experiencia. No vendemos simplemente un
Recurso humano. Vendemos la posibilidad de experimentar algo nuevo, distinto, una
oportunidad que no se conoce hasta ahora.
Esta oportunidad puede traducirse en:
Mejorar sus procesos, contando con jóvenes de alto potencial que cuentan con
habilidades que están buscando.
Facilitar la expansión a otros países.
Mostrar la cultura de trabajo del país de origen de la empresa a través de la
contratación de gente proveniente de su país.
Mejorar el clima laboral y el ambiente global de la empresa
Y muchas otras más!!!
Pero es bueno saber desde el principio, y antes de que aprendamos a vender, que lo que
AIESEC vende son experiencias. Es por eso que se inventó la AIESEC Experience.
Sin embargo, si nos detenemos a analizar la estructura de AIESEC, notaremos que hay creada
una AIESEC Experience que es la forma en que seducimos a los estudiantes (Y porque no,
también a los gerentes de RRHH), pero habitualmente no somos conscientes que en todas las
ocasiones, vendemos la misma experiencia a cualquier persona, sin distinguir si se trata de una
empresa o un estudiante.
Vamos a poner un ejemplo:
Típica reunión de venta:
AIESECo: “AIESEC es la organización internacional….
E
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Nuestro foco es desarrollar jóvenes de alto potencial para que generen un impacto positivo en
el mundo…
Los desarrollamos proveyendo una experiencia integral compuesta por una experiencia de
Liderazgo, conferencias internacionales e intercambio profesional…
La experiencia de AIESEC se compone de estas etapas…
Y estas son las formas en que se pueden involucrar con nosotros…”
Si nunca has hecho esto en una reunión, entonces bien por ti. Pero del tiempo que llevo en
AIESEC he sido responsable en no menos de un 50% de mis reuniones de un discurso similar, y
he sido testigo de muchas reuniones en las que la persona que me acompañaba, también tenía
un discurso parecido.
¿Cuál es el inconveniente de esto?
Por empezar, nadie está interesado en que le cuentes todo lo que hace tu organización, a
menos que realmente le pueda servir para algo o que de alguna forma le toques el corazón.
Entonces, es bueno que empecemos a ser conscientes de que ir a una reunión a hablar de
AIESEC es el PEOR error que una persona puede cometer.
Si nos dieron la reunión, aprovechemos para hablar de ellos. Pongámonos en su terreno.
¿Esto quiere decir que no hablemos de AIESEC en la reunión?
NO! Obviamente debemos hablar de AIESEC. Debemos contarles lo que hace nuestra
organización, pero sí y solo sí la persona está dispuesta y tiene interés en escucharnos. Por eso
debemos tener preparada una presentación de lo que es AIESEC para contar en dos, cinco, diez
o treinta minutos, en función del interés que notamos en la persona y en función de las
preguntas que nos hace. Si la persona no te hizo preguntas frena tu discurso cada tres o cinco
minutos y hazle preguntas vos para conocer como es su organización. Nosotros sabemos que
AIESEC es magnífico, pero realmente no a todos le importa saberlo.
Asimismo, decirle a la empresa que ellos tienen determinadas formas para involucrarse con
nosotros, lo único que logra es que la persona que está reunida contigo piense posiblemente
lo siguiente: “Este niño de 20 años, me pide una reunión, me habla durante 20 minutos, y luego
me dice que yo me tengo que involucrar con él sin siquiera saber lo que yo quiero hacer”. Si
traspasamos esta situación a una actividad más cotidiana, esto sería lo equivalente a intentar
conquistar a una persona del sexo opuesto mostrándole lo magnífico que uno es y diciéndole
lo afortunado/a que es la persona por tener la oportunidad de involucrarse con
uno…mmm…no creo que eso funcione.
Como quiero ahorrarte esa frustración, buscaré en este manual mostrarte la forma de
conquistar a esa empresa que todos querrían conquistar.
Entonces, antes de empezar a trabajar, me gustaría mostrarte una fórmula que de seguro nos
hará entender como comenzar nuestro proceso de preparación de ventas.
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La fórmula es la siguiente:
Dado que estamos en ER o ICX, nuestro rol principal es abrir oportunidades para empresas y
AIESEC. Y en función de ello conseguiremos fondos para que nuestro comité local subsista. A la
vez, para conseguir estos fondos, debemos ir a empresas, Ong’s, Gobierno para conseguirlos.
El punto es que estas organizaciones que son las que nos darán el dinero están compuestas
por personas, las cuales tienen una vida, sentimientos, hobbies, intereses, etc. A su vez las
personas que componen estas organizaciones tienen un determinado rango que pone en
evidencia su función dentro de la empresa. En función del rango que tenga la persona, el
poder de decisión y el método de venta que debemos usar varía.
Por eso, AIESEC debe encargarse de llegar a la persona con mayor poder de decisión, para así
asegurarnos de que nuestra reunión efectivamente desemboque en una venta.
Grafiquémoslo:
Intercambios y productos Dinero Organizaciones Gente
X $
Ahora que somos conscientes de estos puntos, podemos comenzar a realizar el proceso de
ventas.
II. El comienzo – el Market Research y la segmentación.
I.a.- El market Research Para empezar a vender, necesitamos conocer el mercado en el que nos vamos a mover. Es
esencial este punto ya que en caso de no tener un buen conocimiento del mercado, podemos
salir a ofrecer cualquier cosa a cualquier organización.
Para hacer el market research, lo que se precisa es utilizar las herramientas que ya existen y se
utilizan para estos puntos. Al igual que la herramienta de segmentación. Sin embargo, hay
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otras formas de hacer un Market research personalizado que nos permita entender más los
mercados.
Entonces, acá van algunos consejos:
Reunirse con empresarios de los sectores que identificamos como potenciales targets
para preguntarles sobre el mercado y sobre empresas que podría interesarle lo que
ofrecemos.
Leer constantemente los diarios para conocer las tendencias del sector.
Estar suscripto a grupos de Linkedin, Facebook y otros.
Ir habitualmente a conferencias y eventos
El market research NUNCA se acaba. Uno siempre debe estar atento a nuevas oportunidades
de mercado.
I.b.- La segmentación: Como dije anteriormente, existen herramientas para hacer la segmentación. Lo importante a
saber es que si ya identificamos los mercados target, la segmentación no debe tomar más de
una semana. Debe ser una herramienta simple que nos permita ponderar las empresas a
atacar en función de sus probabilidades de compra. Esta probabilidad se debe obtener, no solo
del potencial de la empresa sino también de la existencia o no de vínculo entre un Alumni y
esta empresa.
Es esencial que una vez que tengamos la base de datos de empresas segmentada, la crucemos
con nuestra base de datos de Alumni para poder identificar en donde tenemos puntos de
acceso fácil a las personas con poder de decisión.
Asimismo, también es esencial realizar un cruce de base de datos con la de otros comités
locales, países, etc. Para analizar si ya existe otro LC o MC en otra parte del mundo con
contacto con esta empresa.
Conocer si hay Alumnus o contacto en otra ciudad o país con esta empresa, nos facilitará
mucho el camino y nos permitirá entender realmente su potencial
III.
IV. La hora de generar las citas – Como conseguir la reunión con quién toma las
decisiones.
Entramos ahora a un terreno muy complicado: El de conseguir la cita. Para este tema, ya hay
abundante literatura. Lo importante que me gustaría recalcar es la diferencia entre hacer
llamados en frío y hacer llamados en caliente.
Lo ideal es que todas nuestras reuniones sean en caliente ya que esto aumentará
notablemente nuestras posibilidades de éxito. Sin embargo, las citas en caliente difícilmente
podrán ocupar nuestra agenda de ventas. Y si nuestra agenda no está ocupada,
definitivamente no venderemos.
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Para que nos demos una idea, he aquí un ratio que debemos tener en cuenta a la hora de
comenzar el proceso de ventas (A notar que estos números cambian según el país, según qué
tan buena sea la segmentación, según se trate o no de empresas en frío o caliente y el cruce de
base de datos que hayas hecho. Obviamente tu efectividad para vender también será un factor
trascendental a considerar)
En Argentina:
De cada 100 empresas que llamaste, 10 te darán reunión y 1 te comprará
En Chile:
De cada 100 empresas que llamaste, 30 te darán reunión (En chile es más difícil decir que no) y
3 te comprarán.
Ojo! Estos números son muy relativos, y dependerán del grado de efectividad de cada persona
y de la calidad de los productos que estés ofreciendo.
Pero es importante que los tengamos en cuenta como un patrón para no desmotivarnos si la
venta no resulta.
Además de estas empresas que te den reunión, muchas no comprarán ahora, pero con un
debido seguimiento posiblemente lo hagan en unos meses o años.
Para vender una X cantidad de empresas, hay que pensar con cuantas empresas tengo que
reunirme y para eso, definir a cuantas voy a contactar. Luego asignar fechas límite para el
tiempo de contacto y de reunión y ser muy disciplinado en el seguimiento.
Es importante saber que para conseguir estas citas, será esencial el acercamiento que hagan a
la persona y la identificación de necesidades.
Les voy a contar un caso:
Hace un tiempo me encontraba leyendo los newsletter de Linkedin y apareció un aviso que
decía: “Buscamos ingenieros bilingües en Chile”. Obviamente encontré una oportunidad a
explotar.
Lo primero que hice fue pensar en escribirle un mail. Pero no podría ser cualquier mail. Tenía
que ser algo que llamase su atención. La gente de Recursos Humanos en las empresas recibe
un promedio de entre 30 y 100 mails diarios, por lo que lograr que abran un mail si no conocen
tu nombre es realmente difícil. Por eso siempre sirve apoyarse en un asunto efectivo. Decidí
escribirle un mail con el asunto que ella esperaba recibir: “Reclute a los mejores ingenieros
bilingües”.
Luego, acompañé el mail con una introducción power de AIESEC en función de lo que ellos
podrían estar interesados:
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“Estimada Melina:
Te escribo por el artículo que posteaste en Linkedin ya que considero que te podemos ayudar a
reclutar Ingenieros Bilingües.
AIESEC es la organización mundial presente en más de 100 países que permite a los jóvenes
formarse como profesionales con conciencia global.
Tenemos como fin desarrollar y conectar a Jóvenes Líderes y emprendedores a nivel global
con empresas y organizaciones tales como Microsoft, Alcatel, DHL, PWC, entre otras.
Además cuenta con 1.000.000 de actuales líderes del mundo empresarial, político y social
que componen una extensa red de Alumni dentro de la cual se destacan personas como Hans
Eben, Roberto de Andraca, Paula Loyola, entre otros.
Nuestra forma de trabajar con Empresas es brindando la posibilidad de atraer jóvenes de
alto potencial provenientes de cualquier país del mundo y con dominio fluido de idiomas.
Me pareció interesante que podamos mantener una reunión de 30 minutos para contarte más
al respecto.
Te dejo un link al sitio web:
www.aiesec.org”
Vamos a analizar el mail:
En primer lugar comienzo el mail diciéndole que podemos ayudarla a reclutar ingenieros
bilingües. Desde el comienzo le estoy reforzando el mensaje del asunto. Entonces, le estoy
proponiendo que si lee el mail va a descubrir la forma de cubrir su necesidad.
Luego continuo haciendo una breve descripción de AIESEC en la cual le hablo de las empresas
con las que trabajamos que tienen algún punto de conexión con su sector de mercado y de las
personas que fueron parte de nuestra organización (Y que son conocidas en el mundo
empresarial).
Luego le cuento como es que podemos ayudarlos para finalmente proponerle una reunión de
30 minutos en la cual le ofrezco contarle más al respecto.
Con este procedimiento, tenía su respuesta a los cinco minutos, y a la hora ya habíamos
generado una reunión.
Para los casos en que no tengan de antemano este tipo de información de la empresa, les
recomiendo poner asuntos que podrían atraer a la persona a la que le estén escribiendo:
Algunos ejemplos:
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Si le escriben a un gerente de ventas: “Incremente sus ventas accediendo a Jóvenes
vendedores internacionales”
Si le escriben a un gerente de comercio exterior “Disminuya sus costos de acceso a
otros mercados”
Lo importante en todos los casos es identificar una necesidad potencial de la persona a la que
le escribirán y no conocen y tratar de plasmarla en un asunto y en el cuerpo del mail. Pero
recuerden que cuanto más información tengan de la persona y de la empresa, más fácil será
que logren pegar en el clavo.
Para el tema de llamadas en frío y caliente, recomiendo leer: “Dígame no, la técnica de la
venta inversa” de Alice Wheaton o cualquier otro libro de ventas que contenga el tema.
V. El networking y su influencia en la venta. Este capítulo comienza con la siguiente palabra: Muévete.
La única forma de conseguir reuniones y ventas es moverse, conocer gente. Si bien siempre
podemos llamar en frio, es muy importante que logremos armar una sólida red de contactos.
Quisiera retratarles algunos ejemplos que me ocurrieron para mostrar la importancia del
Networking:
Una vez vino a dar una charla al comité de Buenos Aires Gonzalo Arzuaga (Alumni de AIESEC y
Emprendedor serial). Gracias a esa charla me regalaron su libro “Casos exitosos.com”. Allí se
mostraban varias historias de emprendedores exitosos. Un día decidí agregar a Facebook a
todos esos emprendedores exitosos. He aquí la historia resultado de esto:
“Hacer networking genera negocios: Mis aventuras de facebook!
Si hay algo que aprendí en AIESEC es a hacer negocios y principalmente a detectar
oportunidades. Sinceramente no me considero un gran vendedor, pero si un Innovador de la
venta. Es por ello que durante mi paso por AIESEC siempre tuve éxito a la hora de generar
acuerdos. No soy de esas personas que transiten los caminos convencionales de la venta, sin
embargo a mi entender, los caminos no convencionales son los que suelen dar paso a los
grandes negocios. Basándome en este principio, es que soy un convencido de que muchas
empresas (ojo, no todas!) compran AIESEC generalmente si el que les vende les pareció
simpático y entusiasta y si ven reflejados en ese joven algunos de sus valores o ideales de
juventud.
Este principio que les comparto, es el que me llevó un día a querer ampliar mi base de
contactos. Yo estaba convencido que si podía ser amigo de los empresarios a quienes admiro,
no solo me iban a enseñar mucho, sino también, se iban a interesar por mis actividades.
Es por eso que leyendo "Casos Destacados.com" de Gonzalo Arzuaga (Alumni de AIESEC) y muy
motivado por los casos de éxito de algunos emprendedores que allí describían, opté por
agregarme a facebook a todos los emprendedores que allí estaban para hacer una prueba
piloto.
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Sin embargo, no se trataba de agregarlos y listo!. Me tenían que Aceptar!. Imagínense, no era
una tarea fácil de lograr que me quieran aceptar en Facebook viendo que no compartía amigos
en común con ellos. Entonces me propuse llamarles la atención. Me puse a investigar en google
sobre cada uno y luego les escribí un mensaje personalizado contándoles lo que admiraba sus
casos y las razones de porqué quería que me agregaran a Facebook.
Luego de esto, uno se imagina que las respuestas nunca van a llegar...sin embargo mis
mensajes impactaron! Es así que sobre 5 personas que agregué 3 me aceptaron dentro de los
dos días y me contestaron el mensaje! y el resto me aceptaron luego de transcurridos algunos
días.
Bueno, ya había pasado el primer filtro, ahora venía el segundo impacto. Recuerden: Yo no les
estaba vendiendo nada, simplemente quería conocerlos. (Es realmente importante que les
interese la persona, si solo quieren venderle AIESEC, nunca va a funcionar!!!).
Entonces con quienes había pasado el filtro, decidí escribirles nuevamente y decirles que me
encantaría juntarme con ellos en alguna oportunidad a tomar un café y ver si podían
asesorarme en mi carrera emprendedora.
De los 3, tuve una tasa de respuesta del 100%! Y 2 de ellos viven afuera por lo que quedamos
en encontrarnos más adelante cuando estuvieran aquí, y el otro: Alec Oxenford, me invitó a su
oficina y me puso la fecha él!.
Al lunes siguiente fui a las oficinas de OLX y me encontré con él. Y a cara de perro me dijo:
"Contame, para que estás acá" Enseguida me di cuenta que el tipo o me estaba probando, o se
esperaba un joven que le venga con un Business plan a ofrecerle un negocio.
Enseguida saqué las armas que 2 años de AIESEC me habían brindado y le empecé a contar de
mi ideal emprendedor y de que era actualmente líder de una organización que desarrollaba
jóvenes líderes emprendedores. Me sonrió, Había captado su atención durante el primer
minuto! Ya estaba listo para empezar la reunión.
Con un clima más distendido empecé a contarle como AIESEC desarrollaba jóvenes líderes y
emprendedores y como él podía obtener una ventaja de eso. Luego de 1/2 hora conversando
me trajo a su chica de RRHH y le dijo: "Ellos tienen el perfil que queremos, fijate que podemos
hacer". Luego de esa y otra reunión ya teníamos cerrado el acuerdo. Era una traineeship con
un sueldo un 50% más alto que las normales del rubro + el pasaje de avión y unos cuantos
beneficios más! Todo porque al tipo le habíamos cerrado y confiaba en nosotros!.
Después de eso había que hacer crecer la relación. El disertaba en un evento que nosotros
teníamos Stand así que nos fue a buscar al Stand y fuimos a apoyarlo en su charla y nos
quedamos charlando con él y las personas que lo acompañaban. Uno de ellos trabajaba con él
y además es el fundador de PalermoValley (www.palermovalley.com.ar). Así es que de ese
contacto, generamos una relación con otra importante organización. Luego vino el Activating
y de antemano yo tenía claro que si queríamos vendernos aún más, teníamos que generar un
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doble impacto. Entonces le conté de los roll calls y lo invité abajo a bailar. Se re entusiasmó! y
me dijo que nunca le habían propuesto algo tan extraño en una conferencia.
El de Alec es solo un caso, hoy en día hablo seguido con muchos de esos entrepeneurs y creo
que se lo debo a los siguientes tips:
1. Interesarme real y sinceramente por sus historias (no por su dinero ni empresas, sino por quienes realmente son)
2. Saber que todo empresario tiene un joven adentro, Entonces cuando trato con ellos, los trato informalmente.
3. Estar constantemente informado de las nuevas tendencias de mercado (Ser MUY CURIOSO!)
4. Agregarles valor constantemente! Hay que hacer algo con lo que uno sabe, entonces cada nuevo blog o tendencia que leo o escucho, se la hago llegar a la persona que sé que le interesará. He recibido muchos agradecimientos por esto de empresarios importantes.
Y el último y principal:
1. No hacer todo esto para venderles AIESEC, sino que ellos compran AIESEC como consecuencia de todo esto, así que hay que esperar al momento propicio en que AIESEC realmente les pueda servir y no intentar enchufárselos. Eso arruina relaciones!”
Creo que este es un ejemplo claro de la importancia de hacer networking. Pero no es el único. Una de las personas a la que contacté en dicho momento – Santiago Bilinkis CEO Officenet- Luego fue orador en dos eventos de AIESEC. Asimismo, gracias a los Alumni en Chile logré conocer a un emprendedor llamado Greg Barton, Ceo de Business News Américas, quién posiblemente tome intercambios y participe como orador en nuestros eventos. Él a su vez me presento a Delia Laforet – Ceo de KI Tech- potencial TN taker, quien a su vez me presentó a María Eugenia Riquelme – Gerente de la cámara GECHS del software.
Estos son algunos de los ejemplos de la importancia de ampliar el Network. Mi recomendación es que le dediquen al menos treinta minutos diarios a trabajar en ampliar su red de contactos.
Una buena estrategia de Networking, no asegura resultados de ventas, pero sí asegura que el nombre de AIESEC se escuche en todos lados gracias a la influencia que ejerzas sobre la gente a quién vas conociendo.
VI. La reunión
“Tenemos dos orejas y una sola boca, justamente para escuchar más y hablar menos.” - Zenon
De Citión
Hemos llegado al punto clave del proceso de ventas: la reunión. ¿Por qué clave? Porque es el
punto de inflexión para conseguir una venta exitosa. Tengan en cuenta que hablo de una venta
exitosa ya que una venta la puede hacer cualquiera. El desafío no es simplemente vender ya
que la persona efectivamente puede tener la necesidad y por eso te compre sino que lo
esencial es que la persona compre por convicción y seguridad, y lo mejor, sin ninguna clase de
cuestionamiento por precio o calidad.
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Lo que realmente recomiendo para afrontar una reunión es leer el libro “De entrada diga No”
de Jim Camp.
Sin embargo, he aquí algunas de sus estrategias para lograr el éxito en una reunión.
I.c.- Pasos para una reunión exitosa: 1. Investigar a la empresa a través de:
a. Google
b. El sitio WEB
c. Diarios
2. Investigar a la persona usando:
a. Google
b. Linkedin
c. Facebook
3. Crear un orden del día o agenda de la reunión. Este podría ser un ejemplo:
a. Ice Break
b. Presentación de su empresa y preguntas sobre:
i. Negocio
ii. Principales perspectivas
iii. Principales inconvenientes para alcanzar sus metas
c. AIESEC
d. Preguntas sobre su empresa y AIESEC
e. Puntos en común entre ambas organizaciones
f. Próxima reunión.
4. Determinar los principales inconvenientes de la persona – Dibujar sus padecimientos.
Los problemas que le impiden dormir de noche! Esto implica tratar de retratar como
sería su vida en caso de persistir este padecimiento.
5. Crear una misión de lo que se quiere lograr con la persona y la empresa.
a. La misión siempre debe ser planteada en el terreno del potencial comprador.
Por ej.: Mi misión es que la empresa X pueda capitalizar los intercambios de
AIESEC para obtener una mejora en sus ganancias gracias a que cuenta con
jóvenes que le permitirán exportar a otros mercados.
6. Una vez que tengo la misión, ayudarle mediante preguntas a crear una visión sobre
como AIESEC podría agregarle valor, basado en el diagnóstico previo que hicimos en la
primera reunión al hacer preguntas de la empresa.
7. Una vez que le ayudé a crear una visión, presentar la propuesta de AIESEC para poder
contribuir a que su padecimiento se acabe.
Para bajar a la tierra todo este proceso voy a poner un ejemplo sobre una reunión que tuve
hace poco tiempo:
“Estaba reunido en las oficinas de Deloitte. Durante toda la reunión me dediqué a hacerles
preguntas sobre los problemas que me fueron planteando. Una vez finalizada la reunión, y
cuando se suponía que debería presentarle una propuesta que palie su dolor, decidí ofrecerle
otra solución. Le comenté que yo trataba de no besar una chica en la primera cita y que
prefería programar una próxima reunión para pensar detenidamente en todos sus
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inconvenientes y en como desde AIESEC podíamos contribuir a solucionarlos. Gracias a eso no
ofrecí ningún producto de manera apurada ni mostré mi desesperación por vender (Que de
hecho era mucha). Con esa información me senté unas cuantas horas a crear una presentación
a medida que pudiera cubrir la mayor cantidad de problemas. Luego me senté con ellos en una
siguiente reunión y les volví a repreguntar algunas cosas para reconfirmar su visión. A medida
que me contestaban las preguntas yo les iba mostrando unas diapositivas sobre el impacto que
podía tener AIESEC sobre esos asuntos.
Gracias a eso en el mismo día me llamaron para decirme que cerraban el acuerdo.”
Lo que hice fue investigar a fondo todos sus problemas. Luego cree una misión para la
negociación. Con la misión, les ayudé a crear su visión sobre como el apoyo que AIESEC podría
contribuir a su negocio y finalmente les ofrecí la solución que estaban necesitando.
Luego iré más a fondo en el capítulo de Cierre sobre este tema.
El éxito de una reunión depende de: Investigar a la empresa y a la persona, tener un orden del
día, conocer los padecimientos de la otra parte, lograr comunicar efectivamente lo que es
AIESEC y fijar pasos a seguir. Nunca una reunión puede ser una presentación de AIESEC, eso no
llevará a ningún sitio.
I.d.- Las preguntas: El combustible Este sistema solo funcionará si uno hace las preguntas adecuadas. Las preguntas en la venta
consultiva son como el combustible en un auto. Logran de alguna manera activar todos los
engranajes para hacer fluir el motor de la reunión.
Por eso te recomiendo que las preguntas que hagas en las reuniones sean siempre abiertas ya
que eso dará espacio a que la persona de respuestas amplias. Asimismo hay algunas preguntas
que siempre son buenas para hacer durante una reunión:
1. ¿Cuáles son las perspectivas de crecimiento de la empresa dentro de este y los
próximos años?
2. ¿Cómo contrata la empresa? Puede contarme sobre los procesos de selección?
3. ¿Exportan a otro país? ¿Qué aliados tienen en el país y en el mundo?
4. ¿Están expandiendo su negocio a otro país?
5. ¿Cuánta gente contratarán el próximo año?
6. ¿Qué perfil de empleados busca la empresa?
Hacer las preguntas indicadas disparará oportunidades increíbles para la creación de
soluciones a medida.
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VII. El armado de la propuesta:
La propuesta es la ilusión de futuro que uno vende. Cuando un candidato a presidente le dice a
su país que acabará con la pobreza, la gente la analiza, luego decide si le gustó y si da su
aprobación, la vota. Finalmente esperará a que se cumpla. En las ventas funciona igual.
Cuando uno diseña una propuesta, el potencial comprador la analiza, luego decide si se ajusta
a sus necesidades para finalmente dar una respuesta. Luego de la respuesta, esperará a ver los
resultados.
Entonces, en función de lo dicho cabe recalcar que muchos tipos de propuestas:
Propuestas genéricas:
o Las que hacemos a muchas empresas en función de necesidades generales
Propuestas genéricas individualizables:
o Las que hacemos a una empresa en particular con un formato genérico
Propuestas Individualizadas:
o Las que hacemos a una empresa en particular con un formato adaptado a esa
empresa.
Dado que en AIESEC tenemos un sinnúmero de reuniones, tenemos que optar en cada caso, el
tipo de propuesta a abordar. Cada propuesta tiene una importancia mayor en función del
momento en el que se esté de la relación. Así para generar una reunión lo ideal será enviar la
hoja de producto genérica ya que aún no se conocen las necesidades de la empresa. Luego de
la primera reunión, lo ideal es crear una genérica individualizable y una vez que se tiene una
segunda o tercera reunión, lo ideal sería ir con una propuesta individualizada.
I.e.- Propuestas genéricas: Las propuestas genéricas ahorran tiempo ya que atacan necesidades genéricas. Tienen el
efecto de una aspirina ya que pueden curar síntomas genéricos de varias empresas.
Un ejemplo de esto sería una propuesta de sponsoreo, por ejemplo:
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En este caso estamos ofreciendo a cualquier empresa la posibilidad de posicionar sus
productos en un mercado target. No estamos haciendo hincapié en una empresa o en una
necesidad puntual. Cualquier empresa quiere ahorrar dinero, posicionar los productos o ganar
nuevos clientes. Esto es un producto de masas que cualquier empresa podría querer comprar.
Sin embargo, como todo producto masivo, ataca con un menor impacto las necesidades
puntuales de la empresa, que en caso de conocerlas, no sería necesario atacar todos estos
puntos.
Las propuestas genéricas siempre serán ideales para vender eventos a empresas o productos
masivos a cámaras. Esto se debe a que hay que atacar en una sola hoja de producto varios
síntomas genéricos y comunes a varias empresas. Estas propuestas siempre deben tener el
efecto de una aspirina. Estas propuestas son útiles para el momento previo a una reunión ya
que si se interesan por el producto genérico, luego en la reunión se abrirán a contarnos sus
necesidades específicas.
I.f.- Propuestas genéricas individualizables: Este tipo de propuestas son ideales para asegurarse un fácil delivery entre la reunión y el
armado de la propuesta. Constan de un formato base que se debe customizar en función de la
empresa. Lo importante a tener en cuenta para estas propuestas es que siempre se deben
hacer con una reunión previa que nos permita conocer las principales necesidades de la
empresa.
Pasos para llevarla adelante:
1. Conocer las necesidades de la empresa
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2. Detectar el tipo de producto a ofrecer
3. Completar el formato de propuesta con la información de la empresa.
Un ejemplo de esto podría ser:
En este caso, detectamos las necesidades de las empresas que eran reclutar a los mejores
talentos. Identificamos los principales problemas por los que no podían acceder a esos
talentos y finalmente diseñamos la propuesta para que puedan acceder a estos talentos.
Cómo verán, el formato es estándar y no requiere demasiado trabajo. De hecho, es adaptable
a cualquier otra empresa con problemas medianamente similares (que las hay muchas).
Lo bueno de estas propuestas es que son muy buenas para enviar por mail luego de haber ido
a la reunión para que la empresa pueda analizar bien todos los beneficios.
Las propuestas genéricas individualizables son muy eficientes ya que permiten armar productos
a medida de la empresa, de manera simple y sin demasiado trabajo de fondo. Son ideales para
que la persona discuta la propuesta en una mesa de reunión con sus jefes o pares luego de la
primera reunión.
I.g.- Propuestas Individualizadas: Este tipo de propuestas son muy específicas y apuntan a analizar de manera integral las
necesidades de la empresa y a plasmarlas en una presentación. Para este tipo de
presentaciones recomiendo PowerPoint. Son ideales para presentar en persona y no tanto
para enviar por mail.
Lo que debería contener una propuesta individualizada es (Ver documento adjunto –
propuesta a Deloitte):
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1. Introducción de la propuesta.
2. Misión de la posible cooperación.
3. Estado actual de las organizaciones.
4. Principales problemas de la empresa.
5. Causas de los problemas.
6. Solución propuesta a dichos problemas.
7. Próximos pasos.
8. Empresas que ya compraron soluciones similares.
Las propuestas individualizadas deben ser utilizadas en segundas o terceras reuniones con
empresarios importantes ya que son el puntapié para una buena negociación. Cuanto más
conozcas sus problemas y mejores soluciones tengas, menores serán los puntos a negociar.
I.h.- Puntos en común de todas las propuestas:
Si bien todas estas son distintos tipos de propuestas, todas tienen algo en común y es la
información que contienen:
Solución a una problemática principal en el encabezado
Necesidades de la empresa o potenciales necesidades en el caso de las primeras
Soluciones para esas necesidades
Descripción detallada de cómo funcionan esas soluciones
Argumentos sobre porque les conviene solucionar sus problemas con AIESEC
Experiencias de empresas que ya solucionaron la necesidad gracias a nosotros
Empresas que ya son nuestros partners
Pasos a seguir una vez que se leyó la propuesta.
Analizando estos puntos, toda propuesta debe contener soluciones para los problemas de la
empresa, los beneficios de que AIESEC les solucione dichos problemas, las experiencias pasadas
que avalan nuestro producto y lo que sigue a continuación si deciden comprar.
I.i.- Como armar una propuesta:
En este apartado, nos ocuparemos del armado de propuestas genéricas individualizables.
Una propuesta tiene varios componentes:
(i) El título:
Es lo primero que ve la persona que abre la hoja de producto por lo que debe reflejar el mayor beneficio/solución de la propuesta. Para realizarlo, recomiendo escribir antes de comenzar la propuesta, todos los beneficios/soluciones que implica la contratación del producto a ofrecer. Una vez que tengamos todos los beneficios, elegimos el principal y diseñamos varias frases que reflejen de la mejor manera dicho beneficio/solución. Luego elegimos el segundo mayor beneficio/solución para plasmarlo como subtítulo. El resto de los beneficios/soluciones irán más abajo en la propuesta.
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(ii) El párrafo principal:
En este párrafo se debe hacer hincapié en los principales problemas que detectaste que te
hacen ofrecer la solución del título. Cubriendo estos puntos la persona ya se prepara para ver
una solución más detallada reflejada en la propuesta. Asimismo se debe reflejar en una
pregunta o una afirmación el problema principal de la empresa que nos lleva a realizar una
propuesta.
(iii) Los Beneficios/Soluciones:
Este es el momento de plasmar nuevamente las soluciones ofrecidas, recalcando que tan
beneficiosas son para su empresa. Los beneficios siempre deben ser escritos en el terreno de
la empresa y reflejar beneficios reales en vez de características. No sé si notaron pero en la
hoja de producto dirigida a Procter & Gamble uno de los beneficios es “Brindar una
presentación….” Sin embargo, este NO ES UN BENEFICIO. El beneficio o la solución nunca será
brindar una presentación. El beneficio en ese caso será: “Ofrecer concretas posibilidades de
carrera a jóvenes a través de una presentación.” O en todo caso: “Interactuar con jóvenes
talentos a través de una presentación”. La presentación es simplemente un medio, pero nunca
un beneficio. Siempre tengamos en cuenta que hay que plasmar el beneficio al inicio de la
frase.
Es también importante saber que las empresas no creerán en más de cuatro beneficios o
soluciones. Por eso, trata de plasmar las más importantes.
Luego de los beneficios, también se puede incluir un párrafo sobre las características de los
jóvenes de AIESEC que son parte de los beneficios que ofrecemos. Entonces, remarcar el perfil
de las personas a las que pueden acceder al contratar con nosotros, siempre es un punto
importante a tener en cuenta.
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(iv) Las experiencias pasadas:
Incluir una experiencia exitosa con una foto en la propuesta es un arma letal de ventas ya que
las experiencias son estadísticamente el arma más contundente para vender.
Si pueden incluir el testimonio de una empresa hablando sobre su producto será aún mucho
más poderoso.
Lo que recomiendo es que si la foto no dice nada, no la incluyan en la hoja de producto. Las
fotos que dicen poco no solo que no ayudan sino que generan que la persona no quiera ver
más la propuesta. La foto debe ser entendible y debe tener un objetivo claro al estar dentro de
la propuesta. Siempre debe comunicar algo específico y tener el poder de despertar una
sensación en la persona que la observa.
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(v) El resumen de la propuesta:
Al final de la propuesta se puede incluir un resumen de la propuesta indicando los beneficios
principales nuevamente.
(vi) Empresas Partners:
Y para cerrar la propuesta, nada mejor que poner los logos de las empresas que ya confiaron
en nosotros reforzándoles que la experiencia que desean vivir queda en sus manos y que
nosotros les abrimos una gama amplia de soluciones para satisfacer sus necesidades.
(vii) Pasos a seguir:
En este punto es importante que en la hoja haya un mail de contacto en caso de que estén
interesados en la propuesta. Asimismo, también se pueden detallar ciertos pasos a modo de
ejercicio para ayudar a la empresa a identificar sus necesidades. Por ejemplo:
(viii) Resumen de beneficios:
Siempre es importante al final de la propuesta incluir un cuadro con todos los beneficios que
adquirirían si contratan con nosotros. Ya sea a la hora de vender un evento o un intercambio.
Esto le permite a la empresa tener resumidos todos los beneficios, lo que permitirá que la
cabeza de tu comprador se despeje de palabras y empiece a visualizar que tipo de beneficios
querría para realmente solucionar sus problemas y así crearse una visión de la solución que le
estarías brindando.
Acá hay algunos ejemplos:
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La propuesta es un arma muy importante para vender. Sin embargo, el 80% de la venta la
harás durante la reunión ya que lo que la empresa comprará finalmente es tener acceso a
jóvenes como vos. Nunca olvides eso.
VIII. Los productos estrella se venden solos
Creo que la frase lo dice todo. Pero intentaré describirlo en unas pocas líneas. Todo lo que dije
anteriormente, no se aplica si es que desean vender un producto único a un tipo de empresas
segmentado.
¿Esto qué quiere decir?
Si tienen un evento que realmente va a impactar y es su producto estrella en comparación con
el resto de los productos y estás muy seguro que la empresa va a estar interesada, te conviene
ir directo a la empresa con esa propuesta concreta a ofrecerla y así lograr atraerla para iniciar
un partnership futuro. Esto se debe principalmente a que uno siempre debe tener un producto
para ofrecer bajo la manga en caso de que la empresa no nos conozca ni le interese contarnos
cuales son sus problemas. También sirve para el caso en que no estés tan seguro de vender
mediante el método de venta consultiva.
Algunos ejemplos de productos estrella son:
El Seminario de Desarrollo Universitario, desarrollado por AIESEC Montevideo.
El Global Village, desarrollado por Buenos Aires.
El evento “Jornada de Management”, desarrollado por AIESEC Córdoba.
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Todos estos productos probados funcionan y son un buen atrapa-empresas genérico que
funciona con muchas empresas ya que en general, muchas empresas pueden estar interesadas
en productos del estilo.
Estos productos estrella pueden ser un alivio económico y brindar un fuerte posicionamiento a
los comités locales, ya que son fáciles de organizar, están probados previamente y es simple
conseguir organizaciones que puedan interesarse en ellos.
Siempre es bueno mezclar la venta consultiva con algunos productos estrella que tengan
beneficios cerrados y no sean a medida para ofrecer a las empresas durante todo el año. Esto
garantiza que cualquier persona con o sin entrenamiento pueda vender, ya que el producto es
uno solo y el delivery es muy simple.
IX. El Speech de AIESEC:
Este punto es algo que varía en función de cada persona y más que nada porque cada uno
tiene un modo de encarar las conversaciones de forma diferente. Sin embargo, intentaré
proporcionales lo que a mi entender es muy importante recalcar de AIESEC en función de la
persona con la que uno se reúna.
Lo que se debe decir:
AIESEC es…
La organización internacional de estudiantes y graduados más grande a nivel mundial.
La organización que desarrolla y potencia a los jóvenes para convertirse en agentes de
cambio.
¿Cómo lo hace?
Primero que nada hay que comprender que AIESEC funciona a nivel estructural como
cualquier empresa. Tiene un CEO por ciudad, respectivos gerentes de área: Relaciones
corporativas, Gestión del talento, Finanzas, Legales, Intercambios, etc. Dentro de estas
áreas trabajan jóvenes que buscan desarrollar conocimientos dentro de estas áreas.
De esta manera, cada oficina de AIESEC provee a los jóvenes de un espacio para que
puedan aprender y desarrollar las habilidades que el mercado laboral exige.
Este espacio que se brinda es una experiencia integral de desarrollo en la cual una
persona ingresa a la organización a través de un proceso de selección.
o Se trata de un proceso integral compuesto por evaluaciones individuales,
entrevistas grupales e individuales y un seminario de inducción.
o El proceso se realiza basándonos en un modelo global de competencias
desarrollado globalmente en conjunto con Unilever.
Luego del proceso de selección la persona queda a prueba por un período
determinado trabajando dentro de un área funcional y su permanencia en la
organización depende del cumplimiento de sus metas, las cuales están alineadas a las
metas organizacionales.
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Es de recalcar que el área al cual una persona ingresa a trabajar, siempre está alineada
al plan de carrera individual que desarrolla la persona al ser aceptado en AIESEC, en el
cual se analiza cuales son las habilidades y competencias que busca desarrollar para
asignarle el área que más cumpla con sus expectativas.
El plan de carrera individual y el cumplimiento de metas se revisa trimestralmente,
haciendo un seguimiento exhaustivo de la carrera de cada miembro dentro de la
organización.
El miembro, luego tiene la posibilidad de postular a distintas posiciones de trabajo
dentro de la organización. Estas posiciones pueden ser las de dirigir proyectos,
organizar eventos, etc.
El punto fuerte de AIESEC es que todos tenemos las mismas oportunidades de acceder
a cualquier posición, pero para ello precisamos mostrar resultados concretos y
competimos democráticamente por las posiciones dentro de la organización.
De esta manera, cualquier persona puede postular a dirigir un equipo de 3, 10, o hasta
60 personas en el caso de ser presidente de un comité local y de esta manera vivir una
experiencia integral de liderazgo.
Luego el miembro tiene la posibilidad de tomar un intercambio profesional
internacional por un período de tiempo determinado en alguna de nuestras más de
3500 organizaciones aliadas en 110 países.
De esta manera el joven adquiere: Experiencia de trabajo en equipo, Liderazgo, y
enriquece su visión con una experiencia internacional.
Esta experiencia prepara a la persona para mirar hacia el futuro y comenzar su vida
profesional con un bagaje de conocimientos y experiencias muy distinto a la media de
los estudiantes.
Mientras en la universidad te enseñan lo que dicen los libros sobre temas como
Liderazgo, Negociación, etc. AIESEC te da la oportunidad de aprender desde temprana
edad lo que es liderar equipos, alcanzar metas, planificar estrategias, negociar con
organizaciones, etc.
Y todo esto, envuelto en un ambiente global y multicultural de aprendizaje y
conciencia social.
Por eso decimos que generamos agentes de cambio.
Estos puntos resumen de alguna manera lo que significa la experiencia de AIESEC. La longitud y
el detalle que brindes en cada presentación dependerá de la persona con la que converses y
del interés de la persona por conocer más.
Prepara tu discurso a presentar sobre AIESEC, de manera tal que puedas recalcar sin importar
el tiempo que tengas los puntos clave de la organización que le puedan interesar a la persona
que tienes en frente. Piensa que para lograr que se interesen, tienes que hablarles de algo que
les pueda interesar.
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I.j.- Creando tu historia de AIESEC
Cómo decía en el punto anterior, la mejor forma de ilustrar la experiencia de AIESEC es
contando tu historia. Si hay interés de escuchar por parte de la otra persona, lo mejor es
explicar toda la Experiencia de AIESEC con tu historia, contando brevemente cual fue tu
experiencia en cada etapa y que habilidades adquiriste que te ayudan hoy a ser una persona
más preparada.
¿Cuál es el objetivo de esto?
Crear un ancla emocional con la persona con quién se está teniendo la reunión, logrando
generar un sentimiento de identificación con tu historia. Si logras que la persona vuelva a su
casa y le cuente a su esposa/o sobre ti, entonces has cumplido tu deber. Lo importante es
generar un impacto grande en cada persona con que nos reunimos.
Para ilustrar esto, les contaré brevemente como es que cuento mi carrera en AIESEC. Ojo! No
la cuento siempre, sino cuando la persona quiere conocer de forma tangible como es que uno
se desarrolla dentro de la organización:
“Cuando tenía 20 años comencé a replantearme acerca de la carrera que había elegido. En
función de ello comencé a buscar alguna organización Política o social en la que pudiera tener
espacio para crear y formarme. Sabía que era difícil conseguir mi
trabajo soñado porque la carrera que estudiaba no iba de la
mano con mis intereses. Entonces un día en una conferencia de
emprendimiento había jóvenes de varios países hablando acerca
de una organización que me ayudaría a potenciar mi liderazgo y
a la vez, me daría oportunidades de trabajo en todo el mundo.
Decidí postular y tuve que pasar por un proceso de selección bastante exhaustivo. Una vez que
me aceptaron comencé a trabajar en la creación de un proyecto que buscaba apoyar a las
empresas y ONG’s de Argentina a hacer un uso más eficiente de la energía.
Así es que comencé a reunirme con empresas, gobierno y otras organizaciones para ofrecer
esta oportunidad. Allí aprendí acerca de cómo manejar una
reunión con distintas empresas y entendí como desarrollar
propuestas de negocios. Dentro del mismo proyecto tuve la
oportunidad de dirigir el equipo de relaciones corporativas,
haciéndome cargo de 7 personas. Mi rol fue entrenarlas,
acompañarlos y guiarlos en el proceso de venta a varias organizaciones logrando el resultado
esperado a final de año.
Luego me di cuenta que me encantaba todo el proceso de manejar las relaciones comerciales
pero que me faltaba desarrollar conocimientos de Marketing. Por eso a fin de año decidí
postular a dirigir el área de Marketing del comité local. Tuve que competir por el puesto con
dos personas que estudiaban Marketing y fue una experiencia
muy buena lograr convencer a todos que yo era la persona
indicada para el puesto. Fui elegido y tuve a cargo el desarrollo
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de la campaña de Marketing de una organización, el manejo de alianzas de Sponsoreo, la
relación con medios de comunicación, etc. Asimismo tuve que liderar un equipo de 12 personas
dentro de las cuales había 4 nacionalidades distintas. Esta experiencia me dio la posibilidad de
entender la importancia de la planificación estratégica y el rol fundamental que ocupa una
junta directiva en cualquier organización para el direccionamiento de la misma.
Pero llegó fin de año y me di cuenta que quería un desafío más grande. Al haber tenido un año
muy exitoso como director de Marketing, decidí que era momento de postular a una posición
regional en la cual tendría que coordinar tres países distintos, y liderar el crecimiento de una
región que contaba con 350 personas trabajando. Por suerte fui elegido y hoy a mis 23 años,
tengo la posibilidad de planear y ejecutar estrategias. Reunirme con empresas y entender el
modelo de negocios de un país que no es el mío. Tengo a cargo la dirección de un equipo de
ventas de 60 personas divididas en 3 países y 10 ciudades distintas y mi equipo de trabajo está
compuesto por gente de 5 nacionalidades distintas.
Posiblemente el año próximo haga un intercambio profesional en
algún país asiático para entender más sobre su forma de pensar.
El resultado de esta experiencia es que mientras mis compañeros de universidad, tienen un
trabajo común o simplemente asisten a clase, yo a mis 23 años estoy
viviendo una experiencia que me permitirá en unos años poder
liderar organizaciones o emprendimientos para generar impacto en
el mundo.”
Siempre es bueno contar AIESEC desde tu experiencia personal, mostrándole a la persona las
cosas que haces día a día pese a la edad que tienes y cuanto esta experiencia impactó en tu
desarrollo profesional.
X. Seduciendo Cámaras Empresariales
Por Andrés Bruzzoni ([email protected])
Durante mi carrera en AIESEC, descubrí que algo que me inspiraba mucho a vender eran los
eventos. Allí tenía una gran cantidad de organizaciones, agrupadas en un mismo lugar, y era
una forma mucho más cálida y amena de vender AIESEC que haciendo llamados. Además, me
informaba sobre lo que estaba pasando en el mercado.
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Un día me invitaron a un evento organizado por una asociación de jóvenes emprendedores.
Allí, descubrí que la mayoría de los asistentes se conocían entre ellos, ya que había una
entidad que estaba detrás. Yo me pregunté: “¿Por qué en vez de acercarme a 10 empresarios,
me acerco a los directores de la entidad? Total, si ellos compran AIESEC, ellos mismos se van a
encargar de vender AIESEC por mí, no solo a estos 10, sino a todos los empresarios de su red”.
Así entonces descubrí el mágico mundo de las cámaras empresariales.
I.k.- ¿Qué es una cámara empresarial?
Son organizaciones que unen organizaciones con un interés en común. Este interés
puede ser, todos son exportadores, todas son ONGs, todos son del mismo sector (IT,
Farmacéutico, Indumentaria).
Es el espacio donde las organizaciones acuden para generar contactos, actualizarse, y
encontrar oportunidades.
I.l.- ¿Por qué asociarse a una cámara?
Al ingresar a una cámara, estamos ingresando en una red. Esto nos permite agilizar el
proceso de relaciones externas y de difusión. En otras palabras: haciendo Account
Management a una sola organización, nos permite ingresar a cientos. Si generamos
una buena relación, podemos por ejemplo enviar una actividad que estamso haciendo
a esta cámara, y que ella lo difunda en todos sus contactos. Les voy a dar un ejemplo
de esto: hace poco organizamos un desayuno para empresas del Sector IT que
exporten sus servicios. Este desayuno fue organizado en conjunto con dos cámaras: la
red de exportadores de Buenos Aires (cámara de exportadores), y el Polo IT de Buenos
Aires (cámara de industrias IT). A la hora de realizar la difusión, contactamos algunas
empresas de nuestra red, pero el 90% de los asistentes vino gracias a la difusión que
habían dado estas dos asociaciones. Es decir, el 90% de los asistentes vino porque una
persona que no era de AIESEC los invitó!
El respaldo de una cámara genera confianza a la hora de hacer negocios: El hecho de
decirle a una empresa “Cuento con el apoyo de esta cámara, que es una cámara
reconocida en la ciudad” da un buen posicionamiento. Un probable pensamiento del
empresario puede ser “A esta gente de AIESEC no los conozco, pero si los está
apoyando esta cámara, por algo es”
Conocen la realidad de su sector, lo que nos permite investigar y detectar
oportunidades de venta de nuestros productos. Es decir, al reunirse con la cámara, uno
puede preguntar a los directivos acerca de la situación de la industria, informarse, y
analizar la viabilidad de vender nuestros productos en sus empresas asociadas.
I.m.- ¿Cómo generar buenas alianzas con cámaras? ¿A cuáles seducir?
Te lo voy a decir en 4 sencillos pasos:
1) Hacé una buena investigación de mercado, y fijate que sectores (IT, Farmacia, Bancos,
etc) son las que más se pueden acercar a AIESEC, y que actividades (exportación,
programas de jóvenes profesionales, etc) que realizan son también, las más acordes a
AIESEC
2) Buscar Asociaciones/cámaras que agrupen estos sectores/actividades. ¿Cómo?
a. Leé los diarios y revistas de negocios. Muchas cámaras publican informes en
las mismas sobre la realidad de su sector.
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b. Googleá. Ejemplo: “Mendoza cámara vitivinícola”. Sencillo, ¿no?
c. Consultá a empresarios del sector con los que te reúnas. Aprovechá las
reuniones de venta para obtener información.
d. Consultá a los Alumni y la BOA!
3) Una vez detectadas las cámaras a las cuales nos vamos a acercar, debemos conocer su
objetivo y encontrar el por qué de asociarse con AIESEC. Por ejemplo, nos acercamos
a una cámara de exportadores, y les mostramos lo beneficioso que puede ser para sus
asociados exportar contratando a un nativo del país al cual desean expandirse.
4) Una vez reunidos, indagar sobre proyectos para el año. Por ejemplo, la cámara está
buscando relacionarse con jóvenes, qué mejor que acceder a la Red de jóvenes de
AIESEC! Te doy uno más de yapa: la cámara quiere incrementar la capacitación de sus
asociados. Programemos entonces un desayuno de trabajo en conjunto!
I.n.- Generando las alianzas
Como buen vendedor, sabrás que para generar alguna cualquier tipo de relación debe haber
un beneficio para ambas partes. Es importante conocer los beneficios que podemos tener
tanto AIESEC como la cámara. Te doy algunos ejemplos:
Para AIESEC Para la Cámara
Difusión de productos AIESEC (aplicables a sus
asociados)
Difusión de sus actividades en Red AIESEC
(estudiantes, empresas, miembros, alumni)
Acceder a su base datos de asociados a la
cámara (OJO! pedirlo con moderación!)
Apoyo Institucional: La cámara cuenta con el
apoyo de la organización formada y dirigida
por estudiantes más grande del mundo.
Apoyo Institucional de la cámara a la hora de
vender (poner el logo de ellos en nuestra hoja
de producto).
Descuento para sus aliados en nuestros
productos. (Ojo! Verlo con la EB y el VP
Finance)
Descuento a nuestras empresas en
conferencias organizadas por la cámara
Difusión de sus conferencias a nuestra red, a
cambio de un descuento para nuestras
empresas.
I.o.- Sacudiendo la red!
Bueno, estarás pensando: muy lindo todo, ¡¡¡pero yo quiero vender!!! Es hora de ver cómo
podemos entonces acercarnos a los asociados a la cámara y vender nuestros productos.
Aquí te doy algunos tips:
Organizar en conjunto actividades/desayunos relacionadas con la temática. Como te
comenté antes, la cámara misma nos puede resolver bastante el tema de la difusión.
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Además, allí somos nosotros quienes organizamos el desayuno, ergo podemos tener
nuestro momento para hacer nuestra presentación. Por ejemplo: En el desayuno de
empresas IT exportadoras que te comente antes, hicimos una presentación de 20
minutos (estratégicamente justo antes del coffee break así hacíamos networking ni
bien terminaba la presentación). De ese desayuno, generamos reuniones con el 50%
de los asistentes, y el 20% decidió abrir una TN en los próximos meses.
Ayudar en congresos y conferencias organizados por las cámaras. Es decir, un
AIESECo les da una mano con la acreditación o alguna tarea de logística. A cambio, le
pedimos pases gratis, y posicionamiento en banners del evento. De esta forma, nos
posicionamos con nuestro logo en el banner, además de estar en el evento como
sabuesos acercándonos a cuento empresario se nos cruce con el camino.
Vender (o en su defecto financiar) una TN en la cámara, a cambio de ser caso de
éxito para vender. De esta forma, cuando salimos a vender, la cámara que nos avala
ya probó nuestro producto, y sus asociados seguramente conocieron a nuestro
trainee. Vieron algo más palpable!
I.p.- Algunas consideraciones:
Pensá siempre en que son relaciones a largo plazo! No te desesperes si los resultados
no aparecen al día siguiente de reunirte con la cámara!
Buscá como involucrarlos en actividades del LC o Conosur (capacitaciones del sector a
miembros, conferencias de AIESEC). Así los terminamos de enamorar de AIESEC!
Siempre fijate si vale la pena seguir la relación con la cámara. Cuando te vayas
reuniendo con sus empresas vas a tener un muestreo del potencial de la cámara. A
veces no vale la pena seguir la relación con algunas!
Una empresa puede estar asociada a muchas cámaras, ya que el criterio de agrupación
es muy diverso!
XI. Por favor, DIME QUE SÍ: Persuasión y guiones de venta.
El otro día, leía unos libros de Alejandro Pagliari para refrescar algunos conceptos de persuasión a la hora de vender. En uno de sus libros encontré esta frase que me encantó: “La venta siempre es consumada. O bien tú vendes los beneficios que tu producto/servicio puede crear en las vidas del cliente, o ellos te venden sus limitaciones. Si tu vendes, ganan los dos. Si ellos venden, los dos pierden...” Es por eso que me decidí a escribir un nuevo capítulo del libro orientado a manejar efectivamente las herramientas de argumentación para persuadir al cliente de que debe comprar. Pero claro, en teoría suena todo muy lindo, por eso es que vamos a bajar a la tierra algunos de los argumentos más típicos con los que se encontrarán a la hora de vender, para manejar
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efectivamente las objeciones y convertir cada reunión que tengan en una nueva TN o un nuevo Sponsor.
I.q.- “¿Qué pasa si el trainee no funciona?”
“Comprendo que tenga esta inquietud, ya que obviamente no todas las personas están hechas para todas las empresas. Es por eso que le damos la posibilidad de hacer un proceso exhaustivo de selección y quitarse todas las dudas que tenga con los candidatos. Incluso puede hacer una entrevista en el país de origen si es que su empresa cuenta allí con una sucursal”
“Le aseguro que solo un 5% de los casos ha resultado negativa la experiencia. Esto es una tasa muy inferior que el común del mercado que se encuentra en al menos un 20% de personas que no rinden según lo esperado. Esto es porque AIESEC tiene un proceso de selección muy intenso que se asegura de llevar un mismo estándar de calidad en cuanto a la formación de sus jóvenes talentos a nivel mundial”
“En tal caso deberíamos analizar en conjunto con la empresa y el trainee cuales son las razones por las que no ha cumplido con las expectativas y buscar entre ambas organizaciones una solución adecuada. Si aún así no se encuentra solución y el trainee no rinde, podemos iniciar una nueva búsqueda sin costo en reemplazo del trainee”
“Los electrodomésticos puede ser que no funcionen, pero estoy convencido que cualquier persona puesta en un ambiente adecuado y con la motivación necesaria puede rendir. Ahora, en caso de que el trainee no esté rindiendo según lo esperado deberíamos revisar cual es el inconveniente para intentar encontrar una solución que le permita rendir al máximo, ya que no cuestionamos que la persona tiene capacidad, puesto que AIESEC no selecciona cualquier persona, sino gente de alto potencial”
I.r.- “¿Qué pasa si no conseguimos el perfil que la empresa precisa?”
“No se preocupe por eso. Previo a abrir la pasantía verificaremos que tenemos gente
alineada a las necesidades de la empresa”
“En el caso en que no estemos seguros de que podamos encontrar a la persona
idónea, es viable acordar el pago a AIESEC una vez seleccionada la persona”
I.a.- “Estoy Muy Ocupado, Podemos dejarlo para mas adelante”
“No hay problema. Podemos dejarlo para más adelante. Ahora, si está demasiado
ocupado y se queda trabajando siempre hasta tan tarde es porque tal vez esté
precisando alguien a quien delegar que pueda ayudarlo a reducir su carga de trabajo.
Creo que puedo ayudarlo en ese punto y conseguirle alguien que pueda permitirle
concentrarse en las cosas que realmente generan impacto.”
“Sin duda que podemos dejarlo para mas adelante. Pero eso sería equivalente a
mantener sus operaciones sin operar al máximo nivel por más tiempo. Está seguro que
eso es lo que quiere? Cuanto antes tenga una persona para apalancar su negocio,
antes verá los resultados.”
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I.s.- “No confío en Ustedes”
“Novartis, DHL, Philips, tampoco confiaban en nosotros del todo antes de empezar a
trabajar. Seguramente suena raro que un grupo de jóvenes estudiantes puedan
ayudarle a conseguir gente realmente profesional que potenciará su negocio. Sin
embargo, luego de unos pocos meses de trabajar con nosotros se dieron cuenta que
era cierto y pasaron de contratar una persona a tener actualmente 10 pasantes de
AIESEC. Si quiere le doy las referencias de los gerentes de dichas empresas. “
I.t.- “El precio es muy alto”
“Precio no es lo mismo que valor. Tal vez el precio le resulte alto, sin embargo, ha
considerado cuanto valor le agregará a su empresa contar con una persona con
experiencia internacional, manejo de varios idiomas y experiencia en liderazgo?
¿Cuánto le costaría conseguir una persona así directamente en el país?”
“¿Muy alto comparado con qué? Comparado con pagarle a una consultora en Brazil
para hacerle un Market Research? Yo creo que si compara el precio de contratar un
trainee con lo que le costaría penetrar un mercado sin tenerlo, le aseguro que la
ecuación cierra ampliamente por el lado del trainee.”
“Entiendo que le resulte alto. Ahora, sabe que manejar las costumbres del país con el
que va a negociar puede determinar el éxito o fracaso de una negociación? Está
dispuesto a perder una negociación en Colombia por no conocer como es que se
negocia con una persona de Colombia? Creo que un trainee puede ayudarle a
entender la cultura con la que hará negocios, y créame, a la larga eso puede
significarle miles de dólares.”
“Cuanto pagaría por un egresado de la Universidad “Excelente” (De ejemplo de la
mejor universidad del país) con 2 años de experiencia profesional en multinacionales y
experiencia liderando equipos de trabajos multidisciplinarios? (aquí denle tiempo para
contestar, les dará un costo mucho más alto). Bueno, yo le ofrezco una persona de una
universidad igual o mejor rankeada globalmente que la Universidad “excelente” con la
misma experiencia y un salario menor. Aún sigue pensando que el precio es alto? “
I.u.- “Prefiero contratar a una persona del país”
“Entiendo que prefiera fomentar el empleo nacional. Sabe que por cada trainee que
traemos, dos egresados del país se van a trabajar a empresas de otras partes del
mundo? “
“¿Ha calculado cuanto le costaría tener a una persona del país con la misma
experiencia y calidad de la persona que yo le ofrezco?”
“Su empresa tiene 200 empleados del país. Imagino que sería bueno que puedan
comenzar a interactuar con personas de otros países ya que eso brinda nuevas
perspectivas e ideas. “
I.v.- “Es Demasiado Complicado...”
“¿Demasiado complicado comparado con qué? Con contratar a una persona, ir a darle
de alta a los organismos estatales, contratarle un seguro médico, ART y todo?
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Trabajando con AIESEC ud. Solo tiene que pagar mensualmente una factura y nosotros
nos encargamos de todos los trámites y seguridad del trainee. (Esto en los casos en
que AIESEC contrata)”
“Entiendo que le parezca complicado. Ahora, ¿cuanto le cuesta a su empresa en
términos financieros y de capacidad humana, poner en marcha un proceso de
selección? Con AIESEC nosotros hacemos la búsqueda, le preseleccionamos perfiles y
le presentamos 3 personas acordes con el perfil que buscan. Olvidense de revisar 100
CVs en vano. De hecho, creo que será demasiado sencillo para su gente de RRHH. En
un mes los tiene aquí trabajando.”
I.w.- “Voy A Esperar Hasta El Otoño...”
“Entiendo que prefiera esperar. Sin embargo, sepa que los mejores perfiles para su
empresa están ahora buscando trabajo, ya que por el período del año, las personas se
gradúan en esta época y en los próximos dos meses posiblemente ya estén
contratados por empresas alrededor del mundo. Está seguro que quiere perderse la
oportunidad de contar con las mejores personas que potenciarán su negocio?”
“Perfecto. Lo único es que no puedo garantizarle que en Otoño podamos realizar el
proceso, ya que con la gran demanda que tenemos ahora, nuestra capacidad está
llegando al límite, por lo que trabajaremos solo con un número determinado de
empresas para garantizar calidad y servicio.”
I.x.- “Probamos Algo Similar, Pero No Funcionó...”
“¿Que probaron que era similar? Es raro que me digas esto, ya que le aseguro que no
hay ningún servicio similar en el mercado. Le explicaré porqué…(Hablar del diferencial
AIESECo)”
I.y.- “Prefiero contratar alumnos en práctica”
“¿Cuánto tiempo duran las prácticas? ¿Qué resultados le ha rendido tener
practicantes? (Con las respuestas podrán rebatir la objeción)”
“¿Prefiere un alumno en práctica que un profesional con experiencia práctica? Puede
su empresa sobrevivir con Alumnos en práctica? Si lo que busca ud. Es una persona
que simplemente haga tareas mínimas entonces AIESEC no le sirve. En cambio, si lo
que busca son personas proactivas, eficientes y orientadas a resultados, que puedan
trabajar bajo presión y tengan espalda para solucionar conflictos, entonces, creo que
podemos ayudarlo.”
I.z.- “El Negocio Está Muy Quieto Por El Momento...”
“Entiendo. Ha pensado en nuevos mercados? En potenciar su negocio en el exterior? Si
el país está estancado, tal vez sea hora de buscar nuevos negocios afuera. Conozco
algunos ejemplos que pueden interesarle…(citar ejemplos de empresas que se
expandieron con trainees)”
I.aa.- “No Me Interesa...”
“¿Que no le interesa? Lo que le estoy contando? Entonces es porque hablé demasiado
y lo escuché poco. Tal vez tenga razón. Le propongo que me cuente de su negocio, de
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sus intereses y yo veré si puedo ayudarle o no en algo. En caso de que vea que AIESEC
no le sirve, nos damos la mano y ha sido un gusto conocerlo.”
I.bb.- “Dame Un Diez Por Ciento De Descuento Y Lo Compro Ahora...”
“No puedo disminuir los costos ya que son una política internacional. Somos una ONG,
no buscamos lucro con las pasantías. Simplemente mantener nuestras operaciones.”
“Hagamos lo siguiente .Yo te hago un 10% de descuento ahora, pero si el trainee
supera tus expectativas y te genera resultados, en la próxima pasantía te cobro un 20%
más que es lo que realmente debería valer. Estamos de acuerdo?”
Todos los argumentos deben acompañarse de ejemplos tangibles de empresas reales que ya hayan pasado por situaciones similares. Es la mejor forma de desarmar una objeción.
2)Manejo de Objeciones '' Caso BNA. 3)Negociando (precios, participacion) Caso Procter y Deloitte. hablar de que el 4)mundo es salvaje. y los empresarios te van a querer pasar por arriba. 5)Nunca ofrezcas casamiento el primer dia! Caso Donetch
6)Lo que nace torcido, así continúa. Las empresas complicadas, mejor no tratar con
ellas.
