Universidad de PanamáFacultad de Ciencias Agropecuarias

ING. Agrónomo en cultivos tropicales

Asignatura: MERCADEO Y LOGÍSTICA DE EXPORTACION

Modulo # 2: Investigación, Análisis, Adecuación, Desarrollo de productos y Selección de mercados internacionales.

Estudiantes: Isidro Madrid

Erick Iturralde

Facilitador: Javier Macre H

INVESTIGACION, ANALISIS Y SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES.

La investigación de mercados internacionales. Es la recopilación, análisis y difusión de la información, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionada con la identificación y solución de problemas y oportunidades en los mercados de otros países.

La investigación de mercados internacionales lleva el mismo procedimiento que una investigación de mercados nacional aunque en el mercado internacional es crucial tomar en cuenta el ambiente del país o unidad cultural en el que se lleve a cabo la investigación

Es necesario que el exportador investigue el mercado extranjero antes de introducir sus productos en él.

INVESTIGACION, ANALISIS Y SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES.

Objetivos de la investigación de Mercados Internacionales.

Debe seleccionarse uno de los tres objetivos posibles de la investigación:

Investigación exploratoria

Investigación descriptiva.

Investigación causal.

INVESTIGACION, ANALISIS Y SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES.

Selección de mercados internacionales.

• Al iniciar la investigación para exportar se debe enfocar los estudios a 70 o 100 mercados,excluyendo aquellos que presentan aspectos difíciles e improductivos.

Los primeros en eliminar son:

a) Aquellos que por su lejanía no estén al alcance por ningún medio decomunicación.

b) Todos aquellos en donde las tasas impositivas y sistemas aduaneros sonextremadamente altos

c) Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo.

d) Eliminar aquellos mercados donde la competencia indique que los productoslocales similares son de regular calidad y baratos.

• Es imprudente lanzar a la venta un producto en un número excesivo de mercados.

• A los mercados elegidos se les hará un nuevo estudio más detallado.

Etapas de la investigación de Mercados Internacionales.

a) Formulación del problema. Define el mercado al que se desea exportar y el tipo de producto que se piensa introducir, se fijan objetivos claros y concretos, se determina presupuesto, etc.

b) Determinación de las fuentes de investigación.

– Nacionales:

• Secretaría de comercio

• Asociaciones, uniones y cámaras comerciales

• Exportadores experimentados

• Bancos

• Agencias aduanales

• Embajadas y consulados

• Representaciones internacionales

• Ferias y exposiciones internacionales

– Internacionales:

• Embajadas y consulados

• Representaciones internacionales

• Ferias y exposiciones internacionales

Etapas de la investigación de Mercados Internacionales.

c) Preparación de los modelos de recopilación de datos. Sediseñará un cuestionario con base en los objetivos deseados yal tiempo de información a obtener. Por medio de ellospodemos saber si existe demanda, si el diseño del producto esbueno, si existe competencia, etc.

d) Diseño de la muestra. La determinación de un tamañoadecuado de muestra.

e) Interpretación de datos. Análisis de resultados de lasencuestas

f) Preparación de informe. El informe debe ser concreto .

¿Por qué fracasan los negocios?

a) No contar con un control que les permita tener información suficiente sobre los gastos del negocio.

b) Costos excesivos en producción, ventas y distribución.

c) Información insuficiente sobre las operaciones diarias.

d) No poder adoptar rápidamente las medidas que requieren los cambios de las condiciones del negocio.

e) Pérdidas de tiempo y dinero por errores de operación y mal uso de capital.

Todas tienen un punto en común: la gerencia carece de información adecuada

¿Por qué recurrir a la investigación de mercados?

La investigación de mercados ayuda a los gobiernos y empresas a contestar preguntas como:

Para la empresa:

• ¿Qué países ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos?

• ¿En qué cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un mercadodeterminado?

• ¿Qué modificaciones hay que introducir en nuestro producto para aumentar las ventas?

• ¿A qué precio debemos vender el producto, y qué ganancias podemos esperar vendiendo adiferentes precios?

• ¿Cómo debemos comercializar nuestro producto?

• ¿Cuánto nos costará alcanzar un objetivo de ventas concreto?

Para el gobierno:

• ¿A qué industrias debe darse prioridad en los programas de promoción de las inversiones o lasexportaciones?

• ¿En qué mercados debemos concentrar nuestras actividades de promoción?

• ¿Qué clase de asistencia necesitan nuestros exportadores en materia de comercialización?

Factores de Operación

Diseño de envases para los mercados internacionales

El Envase y el productoLa función del envase consiste en informar al comprador sobre el producto.El envase puede dar al producto un aspecto de alta calidad y precio elevado o bien de baja calidad y precio módico.Los envases influyen en la decisión de ser comprados.

Factores de Operación

Diseño de envases para los mercados internacionales

• Ambiente del producto• Letras y colores• Argumento de venta• Forma del envase• El envase como producto• Aspecto estereotipado• Efecto superficial o profundo• Definición de los sectores• Sexo

Factores de Operación

El empaque y embalaje en la exportación.

• El aspecto del empaque y embalaje se encuentra como función primordialde la promoción de ventas porque el empaque se ha convertido en unelemento de promoción y el embalaje cuando reúne las condiciones deeconomía y seguridad, pasa a ser un elemento poderoso para promover laventa de productos.

• Los factores que influyen en la elección del material y en la forma delempaque y embalaje son el peso de los productos, el costo deproducción, el sistema de distribución, el tipo de mercado.

Factores de Operación

Un buen embalaje debe conseguir:

a) La obtención de un conocimiento de embarque limpio paraevitar futuras reclamaciones.

b) Que el comprador reciba su mercancía en las mejorescondiciones posibles.

c) Ahorrar lo más posible por concepto de volumen de estiba.

d) En la utilización de materiales, la economía mayor dentro dela seguridad óptima.

e) Evitar robos y siniestros que dependen del empaque.

f) En la aduana de destino, los derechos más bajos que lascircunstancias permita.

g) Una cuota lo más económica posible en el seguro.

Factores de Operación

La Federación Europea de Empaque y Embalaje ha adoptado enexportación, una serie de símbolos y claves para la identificación, manejo ytransporte de los embalaje, que son de uso general en todo el mundo.• Principales

– Lugar de destino del embalaje– Lugar de descarga del embalaje– Puerto de entrada– Clave para el consignatario– Clave para el contrato de compraventa– Número total de embalajes con el número del embalaje de que se trate

• Secundarios– Peso (neto y bruto)– Dimensiones del embalaje– País de origen– Punto o puerto de embarque– Números de referencia

Factores de cotización

Factores críticos que se deben considerar para cotizar:

• Lugar de entrega– Los gastos por transporte y otras relaciones que se incluyen al

costo

– Aranceles de exportador o importador

– Obligaciones de seguro por daño o pérdida

• Precios– Cotización de precios con base a precios netos o lista de precios a

descuentos

– Cotización de precios con relación a diferentes monedas

– Determinación de cotizaciones con base a calidad, tiempo ycantidad

El costo directo de exportación.

Se lleva a cabo desde:

Envases

• Empaque

• Embalaje

• Unitarización

• Documentación

• Manipuleo

• Almacenaje

• Transporte

• Seguros

• Aduana

• Bancarios

• Agentes.

Desarrollo de productos para la exportación.

• El exportador debe ofrecer productos que interesen a los consumidores de los mercados extranjeros, para lo cual esos productos tienen que presentar alguna ventaja o atractivopara el cliente.

• Para exportar un nuevo producto que tenga éxito, no es necesario descubrir una nueva clase de productos. Basta con que desarrolle un producto que sólo se distinga de los ya existentes en el mercado.

Requisitos del producto para exportación

Requisitos del producto– Color.

– Gusto.

– Dimensiones.

– Diseño y estilo.

– Materiales.

– Características.

– Especificaciones técnicas.

– Razones para su empleo.

– Métodos de empleo.

– Condiciones de empleo

Competitividad del producto internacionalmente.

Producción local para consumo internacional.• Análisis de las exportaciones del sector del producto.

– Destino.– Volumen.– Valor.

• Beneficios promocionales a las exportaciones del sector del producto.• Régimen arancelario de exportación.

– Clasificación arancelaria de exportación.– Aranceles vigentes y base de imposición.– Gestión administrativa.

• Formas operativas de exportaciones habituales.• Formas usuales de comercialización internacional.• Características generales de los productos de exportación.

– Variedad de la oferta.– Calidad.– Costo de producción/precio de venta.– Origen de los insumos.– Métodos habituales de producción para exportación.

• Productores que abastecen el mercado interno y el internacional.• Productores exclusivos para el mercado internacional.

Factores de éxito en la exportación de productos.

• Determinar los mercados de exportación que ofrecen las mejores oportunidades, como consecuencia del beneficio singular que le brinda el producto al cliente.

• Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos, juntamente con los medios de información convenientes para determinar la relación efectiva entre los resultados reales y los objetivos.

• Comparar cuidadosamente los diferentes métodos de actividad en determinados mercados.

• De ser procedente, elegir a los mejores socios comerciales.

• Proporcionar los servicios de apoyo indispensables para una eficaz comercialización.

• Obtener una información comercial constante para fijar nuevos objetivos y determinar la política futura.

Estrategias para el producto.

– Estrategia de diferenciación del producto.

– Estrategia de segmentación del mercado.

Cualquiera que sea la estrategia que se use es necesario que la gerencia deexportación adapte sus políticas a los mercados externos. Los ajustes que serealicen pueden involucrar las características físico funcionales del producto,su envase, su marca y sus servicios auxiliares.

El ciclo de vida del producto en los mercados de exportación.

• Si una empresa desea crearse una situación duradera en los mercados de exportación, debe adoptar una estrategia en materia de productos.

• La etapa del ciclo en que se encuentra un producto en el mercado interno puede ser muy diferente de aquella en que podría encontrarse en un mercado de exportación.

• Los ciclos de vida varían de un país a otro no sólo en el caso de productos determinados sino también en el de clases de productos.

El ciclo de vida del producto en los mercados de exportación.

Fases del ciclo.

–Introducción.

–Expansión.

–Madurez.

–Decadencia.

El ciclo de vida del producto en los mercados de exportación.

Como utilizar el ciclo de vida del producto en lasexportaciones.

• Puede constituir el marco analítico para desarrollar nuevos productos. Ymantener uno nuevo listo para ser lanzado al mercado.

• Puede contribuir a que las actividades de comercialización sean las másadecuadas a través de toda la vida del producto.

• Revisar los gastos de comercialización y los costos de venta de losproductores lanzados por la empresa en el pasado, con el fin dedeterminar las tendencias históricas de sus ciclos de vida.

• Vigilar y analizar la evolución de los productos competidores tantoactuales como futuros.

Selección de productos para la exportación.

Determinar qué tipo de producto resultará provechoso llevar a los mercados exteriores constituye uno de los problemas más importantes y complejos que se enfrenta la dirección:

– Factores externos e internos

– Características y presentación

– Especificaciones

– Control de calidad del producto

Razones para desarrollar nuevos productos

• Si una empresa quiere tener éxito en la comercialización de susproductos, de vez en cuando debe sacar al mercado nuevos productos.Una compañía puede entre cualquiera de las políticas siguientes:

1) Desarrollar sólo productos originales

2) Modificar y mejorar productos ya existentes

3) Hacer copias fieles o muy parecidas de productos ya existentes en elmercado

La Conquista de los mercados internacionales

• Los principales consumidores de casi todo género de productos sonlos países industrializados y debido a ello, los exportadores debieranfamiliarizarse con las principales características de esos mercados,como son: las necesidades en materia de productos, los hábitos decompra de los consumidores, los canales de distribución, losproveedores locales , etc.

• Para lanzarse a vender en los mercados industrializados, se debenelegir productos que satisfagan a los consumidores desde el puntode vista de calidad, diseño y precio.

La comercialización en los países desarrollados.

Para tener éxito en los países industrializados, el exportador de un país endesarrollo tendrá que hacer frente a una competencia feroz, entablar relaciones condistribuidores cuyas actividades y prácticas les sean poco familiares, satisfacer aconsumidores cuyas necesidades son difíciles de entender. Los argumentos a favorde este esfuerzo son:

– Menos mercados.

– Menos clientes.

Productos industriales y productos agropecuarios.

Productos industriales

Tendrán acceso a los mercados de productos industriales, las empresas depaíses en desarrollo que estén dispuestas a:

• Analizar y conocer sus posibilidades en materia de producción y decomercialización.

• Vigilar los mercados mundiales en busca de oportunidades para analizar sucapacidad.

• Alcanzar el grado necesario de eficacia en cuanto a dirección, producción ycomercialización se refiere.

• Esmerarse por fomentar la adquisición de conocimientos adecuados enmateria de diseño y de perfeccionamiento de los productos.

Productos industriales y productos agropecuarios.

Productos agropecuarios.• La exportación de estos productos suele ser tarea de las cooperativas y

organismos estatales. Por esta razón, muchos agricultores de países endesarrollo se interesan poco por saber de qué manera se comercializan susproductos en el extranjero y a menudo desconocen su destino final. Sololes interesa que les paguen bien.

• Para mantener la demanda frente a una severa competencia, es necesarioasegurarse de que los consumidores solicitan específicamente losproductos. Los consumidores lo harán sólo si se cumplen dos condiciones:

1. Los productos han de ser tan buenos que los consumidores desearáncomprarlos siempre al mismo proveedor.

2. El consumidor ha de saber exactamente lo que va a pedir.

Bibliografía

Este trabajo fue desarrollado gracias a las investigaciones echas por:

Dr. Héctor Godínez Jiménez

Dra. Blanca Elvira López Villarreal

Lic. Elsa Pacheco Luis

Un trabajo que fue titulado: COMERCIO INTERNACIONAL.