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Exposé sous thèmeLA GESTION BUDGÉTAIREDES VENTES
UAE - FPT - LF et LP 2012/2013
Sous la haute supervision de Mme. ZAAM Houria, l’enseignante de la matière Audit et Contrôle de
Gestion
Réalisé par EL GUERI Hajar et MAZOUZI Aymane
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AGENDA
Généralité Le budget opérationnel des
ventesLe budget des frais de
distributionsContrôle budgétaire
Coclusion« Déchiffrer pour mieux comprendre, et contrôler pour mieux gérer»
II. La budgétisation des ventes
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Généralité
Chapitre 1 : Deuxième partie
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Pour introduir…La gestion budgétaire conduit à la mise en place
d’un réseau de budgets couvrant toutes les activités de l’entreprise.
C’est l’objet de la phase de budgétisation des ventes
Les calculs relatifs aux techniques de budgétisation des ventes permettent d’arrêter à tous les niveaux des éléments quantitatifs d’activité.
Il faut maintenant valoriser les choix retenus et les moyens nécessaires pour les mettre en œuvre :
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Prévisions
Budgétisation
Réalisation
Contrôle
La procédure budgétaire
Calcul des
écarts
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• Pour atteindre les objectifs de chaque programme de l’entreprise ;• Il faut mettre en œuvre des moyens à mobiliser ;
• Ces moyens sont des dépenses qui nécessitent un recouvrement par des ressources ;
• Les ressources sont déterminées à la base des prévisions ;
• Ces prévisions présentent une estimation de la quantité vendue (le CA) ;
• Le budget est la traduction chiffrés et quantifiés des prévisions ;
Le passage prévisions-budget
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Le budget opérationn
el des ventes
Chapitre 1 : Deuxième partie : Premier axe
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Budget des ventes : point de départ
Approvisionnement
Stocks
Productio
n
Stocks Vente
2) .Flux physiques de fabrication
1) .Flux informationnels des prévisions de budgétisation
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Exempled’élaboration
dubudget de
vente
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Les critéres de ventilation
Par période
Par région
Par produit
Analyse chronologique
Analyse géographique/ou canaux de distribution
Analyse par catégorie de produit/ou le couple produit-marché
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Application
explicative
Chapitre 1 : Deuxième partie : Premier axe
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Une société X vend trois produits : P1,P2 ,P3 au Maroc et à l’étranger .La société vous présente les prévisions de ses ventes répartis entre les deux dites régions pour les 4 semestres de l’année à venir :
a. Les prévisions des ventes au Maroc :
Trimestre 1
T2 T3 T4
Produit 1
14 16 20 18
P2 24 30 32 28
P3 76 90 108 92b. Les prévisions des ventes à l’étranger :
Trimestre 1
T2 T3 T4
Produit 1
8 10 14 12
P2 14 18 20 16
P3 40 52 66 52
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1.Budgétisation par région :
Trimestre 1
T2 T3 T4 Totaux
Produit 1
14 16 20 18 68
P2 24 30 32 28 114
P3 76 90 108 92 366
Totaux 114 136 160 138 548
Les prévisions des ventes au Maroc :
Les prévisions des ventes à l’étranger :
Trimestre 1
T2 T3 T4 Totaux
Produit 1
8 10 14 12 44
P2 14 18 20 16 68
P3 40 52 66 52 210
Totaux 62 80 100 80 322
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2.Budgétisation par péride (1) :
Prévisions du deuxième trimestre :
Prévisions du premier trimestre :Maroc Etranger Totaux
Produit 1 14 8 22
P2 24 14 38
P3 76 40 116
Totaux 114 62 176
Maroc Etranger Totaux
Produit 1 16 10 26
P2 30 18 48
P3 90 52 142
Totaux 136 80 216
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2.Budgétisation par péride (2) :
Prévisions du troisième trimestre :
Prévisions du Quatrième trimestre :
Maroc Etranger Totaux
Produit 1 20 14 34
P2 32 20 48
P3 108 66 174
Totaux 160 100 260
Maroc Etranger Totaux
Produit 1 18 12 26
P2 28 16 48
P3 92 52 142
Totaux 138 80 218
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3.Budgétisation par produit :
Produit 1:
Produit 2 :
Maroc Etranger Totaux
Trimestre 1
14 8 22
T1 16 10 26
T3 20 14 34
T4 18 12 30
Totaux 68 44 112
Maroc Etranger Totaux
Trimestre 1
24 14 38
T1 30 18 48
T3 32 20 52
T4 28 16 44
Totaux 114 68 182
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Le budget annuel des ventes globales :
Région Totaux
Période
Totaux
Maroc Etranger Les trimestres
T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4
Produits
P1 14 16 20 18 8 10 14 12 112
22 26 34 30 112
P2 24 30 32 28 14 18 20 16 182
38 48 52 44 182
P3 76 90 108
92 40 52 66 52 576
116
142
174
144
576
Totaux
114
136
160
138
62 80 100
80 870
176
216
260
218
870
La somme des prévisions des ventes,
selon chaque critère de ventilation, doit
être égale à 870
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Le budget des frais de distribution
Le budget
des frais de
distributions
Le coût des moyens humains engagés
Le coût des moyens de
distribution et de logistique
Le coût de la publicité et de la promotion des marques
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Coût de la publicité spécifiqueLes coût des opérations de promotion
Les charges relatives aux personnels commerciales : salaires..
La catégorisation des charges de distribustion :
Des commissions verséesCoût des emballages consommées
Les charges liées à la distribution :Matériels de transport
Charges fixes
Charges indirect
es
Charges
variables
Charges
directes
Le contrôle
budgétaire
Chapitre 1 : Deuxième partie : Deuxième axe
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Le passage budgétisation-contrôle
Les réalisations d’une entreprise seront régulièrement confrontées : calcul d’écarts, analyse de ces écarts, mise en œuvre d’actions correctives qui permettent de piloter le système entreprise dans les limites définies par les budgets.
Le calcul d’écarts relatif au budget des ventes fait appel à des décompositions similaires à celles étudiées pour les charges indirectes de production.
Réalisations Prévisionsbudget
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Écart de marge sur coûts préétablis
D'après les auteurs du Plan Comptable (PCM) : « est un coût évalué à priori, soit pour faciliter certains traitements analytique, soit pour permettre le contrôle de gestion par l'analyse des écarts. »Marge sur coût préétablis
= prix de vente – coûts préétablis
Marge réelle= prix de vente réel –
coût réel
Déphasage=
écart/marge
• Des variations de prix• Des variations de quantités
vendues• De la répartition des ventes
entre les produits.
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Les niveaux de contrôle
Par période
Par région
Par produit
La désaffection d’un produit mettra en cause la politique générale et les possibilités industrielles d’adaptation de l’entreprise.
Variation générales pour une période.Exemple : contraintes externes dues à la conjoncture régionale ou nationale.L’écart défavorable d’une région entraînera une enquête au niveau de la direction régionale et des vendeurs.
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Application
explicative
Chapitre 1 : Deuxième partie : Deuxième axe
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L’entreprise “X” vend quatre produits. L'étude prévisionnelle permet d’envisager les chiffres d’affaires et les coûts variables suivants pour ces produits :
1. Phase à priori : étude prévisionnelle
Produits CA
Coût variable
P1 170 150
P2 475 300
P3 420 350
P3 150 95
M/CV % de M/CV
Répartition CA
20 12%1 14%2
175 37% 39%
70 17% 34.5%
55 63% 12.5%
1) 2)170 =>100%
20 =>xx = 20*100/170 ≈ 12%
2)
CA p1/Σ CA= 170/1215 ≈14%
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A la fin de la période considérée, le chiffre d’affaires a effectivement été celui prévu, mais son analyse permet de constater que les répartitions réelles ont été les suivants :
2. Phase à postériori : contrôle des réalisation
Produits CA
Coût variable
P1 60 45
P2 280 250
P3 466 345
P3 300 133
M/CV % de M/CV
Répartition CA
15 25%1 5%2
30 10.5%
25.5%
121 26% 42%
167 55.5%
27.5%
60 =>100%
15 =>xx = 15*100/60 = 25%
1) 2)
CA p1/Σ CA= 60/1106 ≈5%
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Pour conclure...
Chapitre 1 : Deuxième partie
Le contrôleur de gestion vs la gestion budgétaire
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La vision classique de la gestion budgétaireDans une optique bureaucratique, les
entreprises entendent la budgétisation comme un ensemble de procédures contraignantes, et les budgets comme des autorisations de dépenses, avec impossibilité de transfert de dépenses d’un poste à l’autre.
D'où le bon gestionnaire est celui qui n’a pas d’écarts quitte à reporter des dépenses sur l’exercice budgétaire suivant, ou d’engager des achats anticipés pour maintenir le montant futur de l’enveloppe budgétaire.
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La gestion budgétaire proprement dite
Des procédures automatisées et informatisées permettent l’obtention des études prévisionnelles et des calculs des écarts très rapidement et sur une fréquence très rapprochée.
Cet aspect est d’autant plus important que le processus budgétaire.
Le cœur du contrôle budgétaire c'est : de retrouver les causes des écarts sur le terrain, d’envisager ou de soutenir les actions correctives entreprises par les responsables opérationnels et d’aider à la mise en œuvre des solutions compte tenu des moyens disponibles :
Merci
THE END
El gueri HajarMazouzi Aymane
“ Le contrôle de gestion, la gestion budgétaire et le tableau de bord ” :ouvrage de Dr. ZAAM Houria
“Statistiques descriptives” de : Bernard PY“TQG Tome 3” Partie Gestion prévisionnelle de : C.
Pérochon, M. Chahib, M. Mhamdi, A. Qazdar“DCG 11” Contrôle de gestion de : Sépari, Claude Alazard
et José Destour“MBA L’essentiel du management ” Partie Finance de :
Marc Bertonèche et Dominique Jacquet
Bibliographie
