“Saber para Ser”

ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZOFACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ESCUELA DE INGENIERÍA DE EMPRESAS

CARRERA DE INGENIERÍA DE EMPRESAS

INGENIERÍA DE LA PRODUCCIÓN

ENSAYOTEMA

“Métodos de Proyección de la Demanda”

DOCENTE:

Ing. Fernando Esparza Paz

INTEGRANTES:

Bryan Totoy Santiago Vasconez

Bryan Vera Jairo Guijarro

CURSO Y PARALELO:

4to “II”

FECHA:

04 de Abril del 2016

PERIÓDO ACADÉMICO:

Abril 2016 - Agosto 2016

Riobamba- Ecuador

INTRODUCCIÓN

Los pronósticos han acompañado al ser humano a lo largo de la historia. La necesidad de

predecir el futuro ha sido una característica invariable del individuo, para lo cual a medida

que la raza humana ha ido evolucionando también lo han hecho las técnicas de proyección

de demanda que se emplean.

Esta necesidad de reducir o eliminar la incertidumbre se ha hecho más notable en el campo

empresarial, debido a que las organizaciones empresariales sin importar su clasificación

requieren del adelanto de los sucesos que puedan ocurrir en el futuro, y uno de ellos es la

necesidad de pronosticar las ventas los cuales son directamente proporcionales a los

ingresos económicos.

Para conocer sobre los sucesos futuros, las empresas optan por emplear diversas técnicas

de pronósticos como las técnicas cualitativas que se basan en la subjetividad, técnicas

cuantitativas que se basan en la objetividad, y tales métodos con afán de pronosticar en

otras cosas la demanda a darse en un futuro.

El presente documento contiene una justificación del porqué utilizar tales técnicas, los

objetivos y el desarrollo teórico sobre los métodos de pronósticos o proyección más

empleados que son los cualitativos y cuantitativos; acompañados de algunos ejemplos

sobre dichas técnicas, además de conclusiones sobre el tema enunciado.

1

JUSTIFICACIÓN

El presente documento se ha elaborado con el afán de conocer cuáles son los métodos de

proyección de demanda más empleados, conocer su grado de impacto directo en la

cantidad de bienes o servicios a producirse y por parte de una organización empresarial.

Dado que las empresas sin importar su tamaño, o forma; parten de la necesidad de

pronosticar la cantidad de ventas o demanda que podrá realizarse en periodos futuros, se

busca conocer mediante una investigación subjetiva y objetiva aquella demanda

insatisfecha por parte de la población en la que se desea ofrecer el bien o servicio a ser

producido.

Como estudiantes de la “Carrera Ingeniería de Empresas”, es de vital importancia conocer

sobre los métodos de proyección de la demanda, para estimar las ventas; debido a que en

un tiempo futuro las mismas se constituirán en herramientas clave para nuestro bienestar y

desarrollo profesional.

OBJETIVOS

GENERAL

“Analizar los Métodos de Proyección de demanda más empleados por las organizaciones

empresariales”

ESPECÍFICOS

Identificar cuáles son los métodos de Proyección de Demanda.

Analizar el grado de importancia de emplear los métodos de proyección de

demanda, respecto a la productividad de la empresa.

Buscar, ejemplos sobre algunas de las técnicas más importantes de planificación de

la oferta y proyección de demanda en una organización empresarial.

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MARCO TEÓRICO

TÉCNICAS CUALITATIVAS DEL PRONÓSTICO DE VENTAS

Según: Fernando D´ Alessio Ipinza.

“Este tipo de métodos utilizan el juicio subjetivo y los esquemas de puntuación a fin de

transformar la información cualitativa en estimaciones cuantitativas.

Con este método se busca reunir de una forma lógica, equilibrada y sistemática toda la

información y las opiniones relativas a los factores que se tratan de estimar. Son utilizados

con mayor frecuencia en los campos de tecnología nueva en donde el desarrollo de la idea

de un producto implica varias invenciones; también se usan en los casos donde hay gran

incertidumbre respecto de la futura aceptación por parte del mercado y el grado de

penetración en el mismo.”

Entre los métodos cualitativos más importantes están:

Método Delphi

“Este método consiste en interrogar a un grupo de expertos mediante cuestionarios

sucesivos, de manera que las respuestas a uno de los cuestionarios se utilizan para elaborar

el siguiente.

Las respuestas anónimas del grupo retroalimentan en cada ronda a todos los participantes,

puede usarse entre tres y seis rondas para lograr un consenso acerca del pronóstico. Esta

técnica elimina la influencia de la opinión mayoritaria y de la personalidad dominante.”

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Ejemplo: Método Delphi

Paso 1 Identificación del problema

Porque a los estudiantes de las universidades no les gusta leer

Paso 2 Elecciones de Expertos

Fig. 1 Elección de expertos

Según la formulación del problema anterior los expertos reclutados serían los profesores y

algunos estudiantes de las diferentes facultades de la universidad a investigar para que así

las preguntas del cuestionario tengan opiniones de ambas partes y los del área académica

de la institución

Paso 3 Seleccionar el grupo de personas que se va consultar

En este caso serían los implicados los estudiantes de la universidad en la cual procederá la

investigación.

Fig. 2 Población implicada para la muestra

Para saber qué porcentaje tomar de todos los estudiantes se debe saber el número total

entre jornadas facultades y semestres para así sacar el porcentaje que nos del número

representativo sobre el número total de los estudiantes.

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Paso 4 Elaboración y lanzamiento de los cuestionarios

Se elaboran de manera que faciliten la respuesta por parte de los consultados

Fig. 3 Elaboración de cuestionarios

El primer cuestionario no debe exceder de 10 preguntas ya que si no sería muy aburrido de

contestar. Se debe aplicarse el mismo cuestionario por primera vez para todos los grupos o

grupo a consultar.

Paso 5 Reuniones de expertos y los consultados

Fig. 4 Reuniones de expertos

Después que todo el grupo responda el cuestionario deben reunirse con los expertos para

así sacar una conclusión de cada pregunta y llegar a la solución final del problema o la

necesidad determinada en el primer caso.

En caso de que no se lléguase a una conclusión se debe aplicar nuevamente la técnica

Delphi realizando un nuevo cuestionario, esta vez las preguntas se harán de acuerdo a las

conclusiones que se saquen en cada grupo y en este caso será aplicada a diferentes

cuestionarios para cada uno de los equipos.

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Investigación de mercados

“Este método es un procedimiento sistemático, formal y razonado para desarrollar y

comprobar hipótesis acerca de las condiciones de mercado existentes, las técnicas más

usadas son denominadas técnicas estadísticas de variables múltiples.”

Consenso de grupo

“Se basa en el supuesto de que varios expertos pueden obtener una previsión mejor que

una sola persona. No existe secreto, se estimula la comunicación. Las previsiones resultan

a veces influidas por factores sociales y no obedecen a un verdadero consenso.”

Previsión imaginativa

“Es también conocida como juicio informado, por medio de ella el pronóstico se basa en

experiencias, intuiciones y juicios personales y de ser posible en hechos relacionados con

los diversos panoramas del futuro; este método se caracteriza por una labor de adivinación

subjetiva y de imaginación; por lo general los métodos empleados no son científicos.”

Analogía histórica

“Consiste en un estudio corporativo de la introducción y del crecimiento de productos

nuevos similares, lo que fundamenta la precisión de pautas de semejanza. Analogía de los

ciclos de vida, predicción basada en la fase de introducción, crecimiento y saturación de

productos similares”. (Alessio, 2002, pág. 112)

Ejemplo: Analogía histórica

“Algunas veces los vendedores utilizarán el pronóstico como una oportunidad de

establecer metas optimistas. Por ejemplo, si creen realmente que pueden vender 5000

productos durante el periodo determinado, pueden ofrecer el pronóstico de 6000 como su

meta.

En ocasiones esta actitud puede verse estimulada por su preocupación acerca de que la

planificación de la compañía incluya recursos apropiados para producir suficientes

unidades del producto que ellos venden. Si establecen un pronóstico de venta de 5000

unidades y la compañía sólo fabrica esa cantidad, algunos vendedores podrían sentirse en

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desventaja al descubrir que el potencial del mercado en realidad es mayor de lo que

pensaron.

Casi todos los vendedores desean, por sobre todas las cosas, contar con producto

disponible cuando existe un mercado potencial para él.”

Por otro lado, algunos vendedores tienen miedo de que sus pronósticos se utilicen como

una cuota de ventas. Por ejemplo, si ellos realmente se sienten capaces de vender 5000

productos en cierto periodo, podrían dar como pronóstico una cifra bastante menor.

Si por decir algo, dan un pronóstico de 4000 unidades y en realidad venden 5000, pensarán

que las ventas por arriba del pronóstico harán que se les perciba como mejores vendedores.

Si sólo venden 4000, siempre podrán decir: “Ves, te lo dije”.

Criterio Del Personal De Ventas

Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.).

Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.

Ejemplo: Criterio del Personal de Ventas

En éste método participan los niveles inferiores de la organización.

El procedimiento es el siguiente:

1. La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos2. Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.3. Descripción de políticas de ventas a seguir.4. Capacidad instalada de la empresa.5. El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas del territorio

donde activa.6. Los pronósticos presentados por el personal de ventas son tabulados, revisados y

evaluados por el gerente de comercialización.7. Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.8. Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.9. El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.

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Criterio de la Gerencia de Comercialización

En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización, previo estudio de:

1. Estadística de ventas de gestiones anteriores.2. Políticas de venta a seguir.3. Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.

Ejemplo: Criterio de la Gerencia de Comercialización

El Gerente de comercialización puede pronosticar que las ventas del siguiente período serán 10% más que en el anterior.

Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el próximo año se estima que se venderán:

Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 11.000 unidades.

Criterio del Comité considerando varios Factores Subjetivos

Cuando el comité considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por los miembros del comité, existen aumentos y disminuciones sobre una base.

Ejemplo: Criterio del Comité considerando varios Factores Subjetivos

Si en la anterior gestión se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los factores que se espera afectarán su modificación son:

a. Por el aumento en la población se espera que las ventas aumentarán en 10%, entonces las ventas estimadas serán:

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b. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%, entonces las ventas estimadas serán:

c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas estimadas serán:

Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 121.900 unidades.

TÉCNICAS CUANTITATIVAS DEL PRONÓSTICO DE VENTAS

“Estas técnicas estadísticas se utilizan para hacer un análisis detallado de los patrones

(modelos) de demanda en el pasado, a lo largo del tiempo y para proyectar estos patrones

hacia el futuro.

Una característica de estos métodos es que la demanda puede dividirse en componentes

como nivel promedio, tendencia, estacionalidad, ciclos y error.” (Alessio, 2002, pág. 114)

Promedio Móvil

El pronóstico se basa en un promedio aritmético o ponderado de un número de datos del

pasado. El cálculo de promedio aritmético o promedio ponderado de un número

consecutivo de datos anteriores de la serie.

Un pronóstico de promedio movible se obtiene sumando los datos acerca de un número deseado de periodos pasados. Este número por regla general abarca un año, a fin de atenuar las variaciones de las temporadas.

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La atenuación resulta porque los valores altos y bajos durante un año tienden a anularse. Extendiendo el promedio movible para que incluya más periodos, se aumenta el efecto de atenuación, pero se disminuye la sensibilidad de los pronósticos a datos más recientes.

Un promedio movible se distingue de un promedio simple por la condición de los cálculos consecutivos; cada promedio se mueve hacia adelante en el tiempo a fin de incluir una observación más reciente, eliminando al mismo tiempo el dato más antiguo.

Un promedio móvil simple utiliza la demanda promedio durante una secuencia fija de períodos y es bueno para una demanda estable sin patrones pronunciados de comportamiento.

Ecuación:

P 4 = [D 1 + D2 + D3] / 3

P - Pronóstico, D - Demanda, No. – Periodo

Tasa de Crecimiento de Demanda

La tasa de crecimiento de demanda nos muestra un porcentaje de crecimiento de la misma, en base al análisis de la demanda de una serie de periodos generalmente anuales.

Ecuación:

i= n√ PnPo

−1

Estimación de Demanda en base a la Tasa de Crecimiento

Trata del pronóstico de demanda de consumo o ventas de un periodo a futuro dado mediante el cálculo resultado de la tasa de crecimiento de demanda de una serie de periodos anuales.

Ecuación:

Pn=Po(1+i)n

Mínimos Cuadrados

Método estadístico utilizado para localizar una línea que refleja la relación entre dos variables, de tal manera que la suma de los cuadrados de las distancias verticales de los puntos a la línea sea inferior a ésta suma de cuadrados desde cualquier otra línea recta.

Se emplea a veces para desglosar el comportamiento fijo-variable del coste; cada punto del gráfico representa la relación coste-volumen para un período de tiempo concreto y una línea ajustada a estos puntos indica el comportamiento.

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Método del Incremento Porcentual

El método de porcentaje de ventas es un sistema que una compañía puede utilizar para anticipar los cambios en la hoja de balance y el estado de ingresos durante el próximo período de tiempo al que le gustaría revisar.

Muchas cuentas utilizadas en este cálculo son convertidas a porcentaje de ventas. Ese porcentaje es entonces utilizado para multiplicar el volumen de ventas predicho para el siguiente período de tiempo para cada cuenta para estimar su futuro total.

Para calcular las ventas por este método se siguen los siguientes pasos:

a) Se averigua el porcentaje de variación que se ha experimentado en las ventas de un año a otro.

b) Se calcula el promedio de dicho porcentaje. c) Este promedio se multiplica por las ventas del último año. Dicho resultado se

adiciona a las ventas del último periodo.

Método del Incremento Absoluto

Consiste en tomar un promedio de las variaciones absolutas en una serie de datos y luego adicionarlo a las ventas del último periodo.

Ejemplo: Promedio móvil

Supongamos que estamos utilizando un promedio de tres periodos en consecuencia, el

pronóstico para cualquier periodo será el promedio de la demanda.

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Fig. 5 Ejemplo de promedio móvil

Los cálculos para construir la tabla son bastante sencillos para obtener el pronóstico para el

periodo 4 tomamos la demanda real de los tres periodos previos (1 a 3) y obtenemos el

promedio (24+26+23) /3=24. El pronóstico para el periodo 5 proviene del promedio de la

demanda de los periodos 2 a 4: (26+22+25) /3 =24.3.

El proceso se denomina promedio móvil porque a medida que pretendemos encontrar un

pronóstico dado, los valores de previsión se los tomara en distintos valores de serie de la

columna, esto significa que existe un desplazamiento para utilizar los periodos de demanda

más recientes.

Ejemplo: Tasa de Crecimiento de Demanda

Analizar la Tasa de Crecimiento de Demanda del café de acuerdo a los datos del siguiente cuadro.

Nº PERIODO AÑO CONSUMO CAFEPERIODO 1 1999-2000 100-150PERIODO 2 2000-2001 150-200PERIODO 3 2001-2002 200-250PERIODO 4 2002-2003 250-300PERIODO 5 2003-2004 300-350

DATOS:

Pn=350 Po=100 n=5 i=?

Ecuación:

i= n√ PnPo

−1

i= 5√ 350100

−1=0.2847 ×100=28.47 %

R= La tasa de crecimiento de Demanda del consumo de café es 28.47%

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Ejemplo: Estimación de Demanda en base a la Tasa de Crecimiento

Estimar la demanda de consumo del café para los años 2005-2006-2007 en base a la tasa de crecimiento del ejercicio propuesto.

METODO CORTO:

Nº PERIODO AÑO CONSUMO CAFEPERIODO 1 1999-2000 100-150PERIODO 2 2000-2001 150-200PERIODO 3 2001-2002 200-250PERIODO 4 2002-2003 250-300PERIODO 5 2003-2004 300-350

DATOS:

Pn=350 Po=100 n=5 i=?

Ecuación:

i= n√ PnPo

−1

i= 5√ 350100

−1=0.2847 ×100=28.47 %

Estimación de la demanda de consumo para los años 2005-2006-2007:

2005: Pn=350(1+0.2847)1=¿ 449.645

2006: Pn=350(1+0.2847)2= 577.659

2007: Pn=350(1+0.2847)3= 742.118

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METODO LARGO:

AÑO CONSUMO CAFE

PERIODOS DE ANALISIS

VARIACION TASA DE CRECIMIENTO

1999 1002000 150 1999-2000

i= 1√ 150100

−1 i=0.50

2001 200 2000-2001i= 1√ 200

150−1 i=0.3333

2002 250 2001-2002i= 1√ 250

200−1 i=0.25

2003 300 2002-2003i= 1√ 300

250−1 i=0.20

2004 350 2003-2004i= 1√ 350

300−1 i=0.1666

Estimación de la demanda de consumo para los años 2005-2006-2007:

2005: Pn=350(1+0.28998)1=¿ 451.493

2006: Pn=350(1+0.28998)2= 582.417

2007: Pn=350(1+0.28998)3= 751.306

Ejemplo: Mínimos Cuadrados

Si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

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∑ i=1.4499÷5=0.28998×100=28.998%

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma tendencia, se puede acudir al método de mínimos cuadrados.

1. Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:

donde:

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2. Por lo que, para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario determinar:

3. Reemplazando en las fórmulas:

4. En primer lugar, en la fórmula:

5. En segundo lugar, en la fórmula:

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6. Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

7. Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

8. Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:

Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.

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9. Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:

Pronóstico de ventas para el período 6

Pronóstico de ventas para el período 7

Pronóstico de ventas para el período 8

Pronóstico de ventas para el período 9

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Pronóstico de ventas para el período 10

Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:

La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:

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Ejemplo: Método del Incremento Porcentual

Este método consiste en:

a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos períodos con respecto al anterior.

b. Determinar el promedio de las

variaciones.

Donde:

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Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Como el porcentaje de variación es:

Entonces el porcentaje de variación con base a las ventas de los anteriores cinco períodos serán:

El incremento porcentual del período 2 con respecto al 1 es:

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El incremento porcentual del período 3 con respecto al 2 es:

El incremento porcentual del período 4 con respecto al 3 es:

El incremento porcentual del período 5 con respecto al 4 es:

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La sumatoria de las variaciones es:

Como el promedio de variación es la sumatoria de los porcentajes de variación dividido entre el número de períodos menos uno.

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Con éste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de ventas para los siguientes cinco períodos.

Considerando que las ventas en el período 5 son de 273.5 unidades, las ventas esperadas para el período 6 serán:

Considerando que las ventas en el período 6 serán 288,96, las ventas esperadas para el período 7 serán:

Considerando que las ventas en el período 7 serán 305.29, las ventas esperadas para el período 8 serán:

Considerando que las ventas en el período 8 serán 322.55, las ventas esperadas para el período 9 serán:

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Considerando que las ventas en el período 9 serán 340.78, las ventas esperadas para el período 10 serán:

En resumen, con base a estadísticas de períodos anteriores y aplicando el método de incremento porcentual, las ventas proyectadas para los siguientes cinco períodos (sexto al décimo) son:

Ejemplo: Método del Incremento Absoluto

Si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

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Las variaciones absolutas son:

El promedio de las variaciones absolutas es:

Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco períodos serán:

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El pronóstico de ventas para el período 6 es:

El pronóstico de ventas para el período 7 es:

El pronóstico de ventas para el período 8 es:

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El pronóstico de ventas para el período 9 es:

El pronóstico de ventas para el período 10 es:

En resumen, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos (sexto al décimo) son los siguientes:

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CONCLUSIONES

Cuando se realiza un pronóstico de ventas o proyección de demanda se puede partir

mediante dos maneras por una parte la forma Cualitativa (subjetiva) y por otra parte

la forma Cuantitativa (objetiva), esto se lo puede hacer dependiendo de las

circunstancias; si la empresa ya ha sido creada o se va a crear.

Cada una de las técnicas de pronósticos tiene una diferente aplicabilidad, un costo y

una precisión; las empresas pueden utilizar los mismos; si es para lanzar un

producto o servicio al mercado o simplemente conocer la cantidad de ventas que se

podrá realizar.

El dominio de la aplicación de cada una de estas técnicas depende en gran parte del

grado de conocimientos del talento humano y el entorno en el cual se encuentra la

empresa.

RECOMENDACIONES

El individuo que vaya a utilizar algunas de estas técnicas debe primero observar las

aplicaciones, los datos necesarios y los costos que implica hacer uso de algunas de

estas técnicas.

Antes de aplicar algunas de las técnicas predispuestas, el sujeto que vaya a hacer

uso de ellas también debe observar los puntos de inflexión que arrojan las mismas.

El dominio de las técnicas de pronósticos, cualitativas y cuantitativas es de vital

importancia para las personas que están encargadas de planificar la producción de

bienes o servicios, ya que de ella depende las decisiones que se toman y su

posterior éxito o fracaso.

BIBLIOGRAFÍA

o Alessio, I. F. (2002). Administración y Dirección de la Producción:Enfoque estratégico y de calidad. Bogotá: Pearson Education.

o Manuel, R. M. (2002). Pronóstico y Estadística para la Administración. Mexico: Pearson Education.

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