Eduardo GuerraGerente de Marketing & Branding

Seminario de Exportación de Servicios Profesionales

Casos Exitosos

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La Compañía

• IMPSA es una empresa global que provee soluciones integrales para la generación de energía eléctrica a partir de recursos renovables.

• La compañía cuenta con un backlog de 6,500 MW y más de 2.000 MM de US$.• Está formada por tres unidades de negocios:

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Estrategia

• Aprovechar nuestras ventajas comparativas para lograr soluciones integrales y renovables para la generación de electricidad.

IMPSA gets into the business on the whole VALUE CHAIN

R&D Core Equipment EPC Renewable Power Generation

One supplier with state of the art technology for the whole value chainIMPSA gets into the business on the whole VALUE CHAIN

I+D EquipamientoClave

SoluciónTotal

Generación de Energía Renovable

Un único proveedor con la mejor tecnología para toda la cadena de valor

Ventajas Comparativas:I + D TecnologíaEquipos EfectivosFlexibil idadVisión Holística Presencia global GerenciamientoIng. Financiera

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Red Comercial• IMPSA comenzó su proceso de internacionalización en el año 1979 con su primera

exportación.

• Se convirtió en una empresa global con proyectos en todo el mundo en el año 1997.

North America

Martín Albacete

Hong Kong

Lauren Chung

India

Rupinder Sra

Malaysia

Juan José Agüero

Caribe

Miguel Albornoz

Colombia

Oscar Alesso

Ecuador

Alberto Oliveri

China

Peter Zhou

Argentina

Ricardo Dell’Agnola

Brazil

Luis Pescarmona

Chile

Jorge Flamarique

Vietnam

D.S. Nguyen

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Proyectos en ejecución

• Hoy, el 99% del backlog es para el exterior.

Bakun - MalaysiaType: FrancisPower: 4 x 340 MW

Porce III - ColombiaType: Francis + hydromechanical equipmentPower: 4 x 211 MW

Macagua I - VenezuelaType: Francis Power: 6 x 83 MW

Simplicio / Anta - BrazilType: Francis / KaplanPower: 3 x 104 MW + 2 x 14,4 MW

Dardanelos - BrazilType: FrancisPower: 4 x 59,2 MW + 1 x 29,8 MW

Tocoma - VenezuelaType: KaplanPower: 10 x 223 MW

Acaray II - ParaguayType: FrancisPower: 2 x 74,3 MW

Vientos de la Patagonia IArgentinaType: Wind - Power: 60 MW

Arauco IArgentinaType: Wind - Power: 25 MW

CearáBrazilType: Wind - Power: 100 MW

Santa CatarinaBrazilType: Wind - Power: 217 MW

IMPSA es la empresa de su especial idad con el valor más alto de contrato promedio

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ARGENTINA

IMPSA Plant IIMendoza - Argentina

IMPSA Plant IIMendoza - Argentina

IMPSA Plant IMendoza - Argentina

IMPSA Plant IMendoza - Argentina

Centros de Producción

BRASIL

IMPSA RecifePernambuco, Brasil

IMPSA RecifePernambuco, Brasil

MALASIA

IMPSA MalasiaLumut - Malasia

IMPSA MalasiaLumut - Malasia

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¿Por qué hay que internacionalizarse?

• La globalización se consolidó.

• Aunque nuestras empresas prefirieran quedarse en la comodidad del mercado doméstico, igualmente se enfrentarán a la competencia con las que operan globalmente.

• El consumidor se acostumbra a los nuevos estándares de costo – beneficio y quiere que se generalicen.

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Esto obliga a las empresas a cambiar …

• El cambio consiste en:

organizarse mejor,

orientarse al Cliente,

ser innovadoras,

formar equipos globales.

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Organizarse mejor …

• Ser una trama de equipos;• desarrollar modelos de negocios

adaptados al contexto y al Cl iente;• detectar los cambios en el contexto

y el Cliente;• difundirlos de manera energizante y

posit iva;• adaptarse a ellos rápidamente

modif icando el modelo de negocios.

• Trabajar en equipo;• desarrol lar una masa crítica de

conocimientos elaborados dentro de la organización y aprendidos fuera de ella;

• conectarse al Cliente;• involucrar a todos en la innovación;• promover la mejora continua;• maximizar el valor que nuestras

soluciones tienen para el Cliente.

Organización que Educa

• Capacitación continua de los equipos;• desarrollo continuo de los talentos.• educación en la responsabil idad y los

valores;• l ibertad con reglas de juego claras.

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La organización que educa busca la sincronía en lugar del

adiestramiento ...

• Las empresas necesitan una cultura, un acuerdo ético y un espíritu para convert irse en un organismo vivo.

• El espír itu de la organización son sus valores.

• Un organismo vivo es sinónimo de sincronía.

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Orientarse al Cliente …

• Esto es enfocarse en los Clientes que más nos interesan y podemos atender.• Conectarnos a ellos hasta entender:

sus necesidades, carencias, demandas y deseos; su percepción del valor; como fidelizarlo.

Physical 35%

Economic45%

I maginary20%

Physical 48%

Economic40%

I maginary12%

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Percepción de valor de nuestro cl iente

Económico:• Precio• Plazos de entrega• Costos de O&M• Performance• Eficiencia• Confiabilidad• Condiciones de financiamiento• Situación Patrimonial

Físico:• Competencias claves• Componentes críticos• Diseño• Materiales• Calidad del producto• Calidad del servicio• Flexibilidad• Performance• Antecedentes• Alcance de la provisión• Interfase• Servicio post venta

Imaginario:• Identidad• Promesa• Credibilidad• Expectativas• Experiencias• Conciencia

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Los mandamientos de la f idelización….

1. Hacer bien lo que el Cliente valora.

2. Asociarse al Cliente brindando el nivel de relación e información que éste espera.

3. Mantener los atributos que el Cliente espera que permanezcan siempre iguales.

4. Enfocarse en los Clientes que más nos convienen y tratar de sumar aquellos que hoy no son parte de la demanda.

5. Fidelizar a nuestros colaboradores motivándolos con inteligencia y dándoles competencia apetecidas por el mercado; a los proveedores, desarrollándolos y cumpliendo con los pagos en tiempo y forma; y a los accionistas, ofreciéndoles rentabilidad con responsabilidad social.

6. Contar con soluciones integrales para toda la vida útil del producto.

7. Relacionarse con el Cliente a través de funcionarios con el perfil adecuado.

8. Orquestar los contactos entre la organización del Cliente y la propia ofreciéndole en todo momento la competencia requerida.

9. Comunicarse con el Cliente y que él perciba que algo cambia como consecuencia de ello.

10. Hacer un marketing sustentable, que es aquel que está basado en los atributos reales de nuestros productos esto hace que la promesa de la marca se cumpla y no se genere desilusión.

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Ser creativos …

• Todo comienza con una idea.

• Bohm consideraba que la realidad esta compuesta por el orden manifiesto que es el universo material y el orden no manifiesto que es lo sutil, lo que no podemos observar.

• De acuerdo con esto la idea es una semilla que proviene del orden no manifiesto y se despliega en el orden manifiesto.

• Cuando aplicamos esta idea, se dice que la estamos realizando o sea se despliega, crece y muere.

• Si la idea es comprobada por un experimento decimos que es correcta.

• Lo importante no es que la idea sea correcta o no sino que es un instrumento pragmático para aprehender cierta parte de la realidad.

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Lao Tse dijo:

Un enorme árbol tan grande como te lo puedas imaginar fue una pequeña semilla; un viaje de miles de kilómetros comenzó con un

paso.

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El gran secreto

• La pregunta es: ¿Cuál es la magia, cuál es ese misterioso algo? La respuesta es: nada, o sea, T’ai Hsu, la Gran Nada, o sea el camino del Universo.

• “En su camino de regreso de las montañas K’un-lun, el emperador amarillo perdió la oscura perla del Tao. Envió el Conocimiento a buscarla y no la pudo comprender. Envió a la Visión pero no la pudo ver. Envió a la Elocuencia pero no la pudo describir. Finalmente envió una Mente Vacía y ella regreso con la perla.”

• Descubramos el valor de la Gran Nada.

• Un golpe de genialidad, algo nunca oído antes, una nueva concepción; todo el mundo ha tenido una idea así alguna vez cuando está descansado, con la mente despejada, con todas las pilas puestas y la mente vacía.

• Para que algo entre tiene que haber un espacio vacío.

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Removiendo los obstáculos

• Egocentrismo y Egolatría

• Perfeccionismo

• Intelecto

• Prejuicios

• Fama

• Adicción al trabajo

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Las claves

• Encontrar el paraíso en lo cotidiano

• Vaciar la mente.

• Contemplar.

• Empatía.

• Sensibilidad.

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La innovación es algo fundamental ...

• Las ideas son inútiles si no se llevan a la práctica.

• La creatividad no conduce en forma automática a la innovación.

• La creatividad que no concluye en innovación es estéril.

Innovar es hacer algo nuevo

Crear es imaginar algo nuevo

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Pocas empresas son efectivas en la innovación …

• Solo el 25% de las empresas logran ser innovadoras.

• Mientras más pequeña la organización más eficiente para innovar.

• La relación entre los recursos y los resultados de la investigación es mínima.

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La innovación ...

Incubar la innovación con el pensamiento creativo.

Implementarla con el pensamiento convergente.

Innovación y pensamiento

Competit iva y rentable Innovativa

Innovación y t iempo

Orientación al Presente Orientación al Futuro

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Innovación y Dirección

• La dirección debe tolerar los fracasos.

• Hay que juntar un número suficiente de iniciativas.

• Aunque la probabilidad de éxito de las iniciativas sea baja, la probabilidad de obtener uno o dos éxitos serán altas si el número de iniciativas es suficientemente grande.

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Innovación y líderazgo

• El toma la idea como suya aunque la haya tomada prestada.

• No necesariamente tiene que ser una persona muy educada pero es conveniente que tenga conocimientos técnicos.

• No debe ser completamente racional.

• Debe ser pragmático.

• No le asusta el fracaso.

• Tiene libertad a la hora de formar su equipo de innovación.

• Nadie está obligado a formar parte del equipo.

• Los líderes tienen que tener capacidad de definición y saber reconocer cuando se llegó al punto aceptable para el Cliente y que asegura un buen resultado.

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Innovación y Equipo

• El equipo es el que hace posible lograr resultado rápidos donde se requiere dar un salto cuántico de valor.

• Es más probable encontrar la solución a un problema desde la diversidad.

• La diversidad bien conducida es sincrónica, sinérgica, es sinónimo de supervivencia y de resultados que superan lo esperable.

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El equipo global

• Está formado por personas de distintas culturas.

• Toma mayor tiempo desarrollarlo.

• Tiene un territorio mayor, por lo tanto, puede ganar más.

• Existe una diferencia cultural entre sus miembros que complicará las relaciones interpersonales.

• El primer paso es lograr que se reconozca que las diferentes culturas plantean una perspectiva diferente de ver el mundo.

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El equipo global

• Las culturas en los negocios se pueden caracterizar a través de siete dimensiones: Propensión al riesgo Conservativo vs Agresivo

Toma de decisiones Individual vs Colectiva

Capacidad de auto evaluación Alta vs Baja

Orientación Temporal Futuro vs Pasado

Estilo de Negociación Colaborativo vs Competitivo

Actitud frente al cambio Bienvenido vs Evitado

Estilo de hacer negocios Transaccional vs Relacional

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Innovación y Observación

• Observar en forma sistemática:

Lo incongruente.

Las necesidades del Cliente.

Los cambios en la percepción.

Las necesidades de su proceso.

Los impactos que estos generan en el ambiente.

Las necesidades de los Cliente Internos

Las necesidades del proceso propio.

Los impactos que nuestros procesos generan en el ambiente.

La estructura del mercado y la industria.

Los nuevos conocimientos.

Las nuevas tecnologías.

Las ideas.

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¿Que podemos extraer del caso IMPSA?

Atacó mercados que tenían líderes establecidos de manera exitosa sin contar con una innovación

tecnológica radical.

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“...el viaje real hacia el descubrimiento no consiste en observar los nuevos paisajes

sino en mirarlos con nuevos ojos”

Marcel Proust - A la recherche du temps perdu

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Valor desde la óptica del Cliente

• El móvil continuo de la innovación debería ser mejorar el valor que la solución tiene desde la óptica del Cliente.

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La innovación es la base de la competit ividad…

• Toda empresa debería tener como objetivo maximizar el valor de sus soluciones en la conciencia del Cliente generando valor para la empresa.

• Una forma de hacerlo es producir una innovación tecnológica radical pero esto solo sucede ocasionalmente o nunca en la vida de una empresa.

• La otra alternativa es generar soluciones, productos, servicios o modelos de negocios en los que el Cliente perciba más valor que las otras soluciones disponibles.

• El valor percibido por el Cliente es tanto mayor cuanto mayor es su percepción del valor físico, económico e imaginario del producto o servicio que ofrecemos.

• Entonces mejorar el valor percibido es la base de la ventaja competitiva.• Pero esta base varía a cada instante, de país a país, con la competencia; entonces

las empresas deben observar sistemáticamente para detectar las oportunidades de innovación en el valor.

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Una vez que se logra la innovación dentro de la empresa ...

• La empresa es un vector que modifica su entorno y puede promover el desarrollo de proveedores que mantengan los mismos principios.

• También el esfuerzo de I+D puede complementarse con las Universidades y de esta manera orientar la investigación académica hacia los objetivos de la producción.

• Así se comienza a generar un “cluster” en la sociedad que promoverá la competitividad y el desarrollo.

• Ese núcleo crea condiciones de desarrollo aún en países que distan mucho de lograr ese status.

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