7
Стратегия развития Розничного бизнеса Raiffeisenbank в России на 2016-2018 Презентация подготовлена для Raiffeisenbank

Presentation - Raiffeisenbank - Russian

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Presentation - Raiffeisenbank - Russian

Стратегия развития

Розничного бизнеса Raiffeisenbank

в России на 2016-2018

Презентация подготовлена для

Raiffeisenbank

Page 2: Presentation - Raiffeisenbank - Russian

Розничный бизнес Райффайзенбанка при выполнении ряда инициатив

обладает большим потенциалом развития на российском рынке

| 2

Новая стратегия развития Райффайзенбанка направлена на привлечение новых клиентов, а также на

активизацию существующих. В ходе работы ожидаются следующие результаты работы над активной базой:

Внедрение новых продуктов и сервисов позволит увеличить клиентскую базу в среднем на 15,2% в год; Использование новых каналов привлечения клиентов позволит увеличить базу в среднем на 19%; в год Увеличение лояльности существующих клиентов позволит увеличивать базу в среднем на 11,5% в год

Основные стратегии

1

2

3

Совершенствование

продуктовых и

сервисных

предложений

Каналы

продвижения и

способы

привлечения

клиентов

Повышение

лояльности

и вовлеченности

клиентов

Ключевые инициативыГод

запускаРезультат,

млн.чел

Аналитическая платформа

Мультисчетовая карта POS – кредитование Бонусная программа

Акция "Приз за друга" Сотрудничество по

транспортным картам Лидогенерация Обновленная

рекламная кампания

Информирование о скидках

Пакетное предложение услуг

Индивидуальное ценообразование

Ежегодный прирост активных клиентов,%

2016 2017 2018 Сейчас К концу 2018 года

2016

2017

2017

2016

2016

2018

2016

2018

2016

2016

2017

3

22,1

20,6

17

19

21

13,5

8

132,1

0,76

0,96

0,57

Аббривеатуры: POS – Point of Sale – точки продаж в ТЦ

1,21

млрд

NPVпроекта

Page 3: Presentation - Raiffeisenbank - Russian

Внедрение новых продуктов и сервисов, отражающих последние тенденции и

предпочтения клиентов банка, позволит увеличить клиентскую базу на 18,5%

Источники: ФОМ, yandex.ru, Росстат, Bain&CoАббривеатуры: A-Affluent-сегмент, MA-mass affluent-сегмент | 3

Aff

luen

t &

Pre

miu

mM

ass

& M

ass

-Aff

luen

t

Что? Почему? Результат

Аналитическая платформа

Аналитика по ценным

бумагам

Обмен валют по

биржевым курсам

Хеджирование рисков

Мультикарта

Одна карта - несколько

счетов

Бонусная программа

Переход от системы

скидок к системе

накопления бонусов

Подключение карт “Тройка”

Подключение банка к

транспортным картам

Услуга автоплатежа

POS - кредитование

Выгодные условия для

банка и клиента (система

Win-Win)

Люди с высоким доходом ценят своё

время и используют современные

технологии для общения с банком.

37,5%

Интернет-банк

Банкоматы

Мобильные приложения

Отделения

• Удобство

использования

для клиента

• Снижение

затрат банка

Рост лояльности

клиентов A-сегмента

Увеличение показателя

NPS на 4%

Прирост клиентуры A-

сегмента на 7%

При наличии у банка бонусной

программы клиентами

совершается до 90% больше

транзакций

Выше

привлекательность для

клиента, ниже затраты

банка

5 млн.Такое количество

используемых карт

тройка в Москве.

Этот рынок нельзя

оставить без

внимания

Клиенты MA сегмента ценят

удобство. Мультикарта

предоставляет широкие

возможности, особенно в

путешествиях зарубеж

Рост клиентуры Mass-

сегмента минимум на

12%

Улучшение показателя

NPS

Новые клиенты банка

Сбалансированность

портфеля

по оценкам экспертов на

такую сумму будет выдано

POS-кредитов в 2016 году

250

млрд.

Page 4: Presentation - Raiffeisenbank - Russian

Проведение запланированных маркетинговых мероприятий позволит

увеличить число активных клиентов на 17% уже в первый год

158,7 млнежемесячная

аудитория

социальных

сетей в России

| 4

Premium клиент

Aff

luen

t &

Pre

miu

mM

ass

& M

ass

-Aff

luen

t

Каналы

продвиженияКлючевые

сообщения

Способы привлечения

новых клиентов

Реклама в

бизнес-центрах

яхт-клубах

аэропортах

деловой прессе

Social Media Marketing

Индивидуальный подход к каждому клиенту;

Cохранение высоких стандартов обслуживания (#1 среди банков);

Повышенные % на вклады

Райффайзенбанк

стремится

удовлетворять

интересы клиентов

всех групп

Снижение % ставки

добросовестным и

лояльным клиентам

Использование карты

Райффайзенбанка

позволяет платить

меньше

Широкий перечень продуктов

и услуг:

«Приз» за привлечения

друга;

Акции-стимуляторы;

Особые условия

обслуживания

Открытие экспресс точек

получения POS кредита в

ТЦ

Размещение информации

о скидках в точках продаж

партнеров

Увеличение

числа

клиентов

сегмента

Affluent &

Premium на

5% в год

Средний

рост числа

активных

клиентов

более чем

за 23% в год

Использование соц.

сетей, email рассылки

и лидогенерации для

расширения базы

клиентов

Реклама в

общественных местах

Результат

Источники: ФОМ, Bain&Co, PwC, вычисления команды

Реклама в точках

продаж

партнеров;

Уличная реклама

Бонусные программы для клиентов (Priority Pass);

Индивидуальное ценообразование

До

п.

ин

фо

рм

ац

ия 82

млн

50

млн

количество

интернет

пользователей

пользователи

моб. интернетаЛидогенерация

инструмент для

cбора контактов

потенциальных

клиентов

До

+ 7%

приносит доход,

превышающий 60

тыс. рублей в год,

или имеет на счету

более 2 млн рублей

Page 5: Presentation - Raiffeisenbank - Russian

Активное взаимодействие с имеющимися клиентами позволит улучшить

NPS и увеличить вовлеченность, а также средний срок «жизни» клиента

Предложенная

система

позволит

увеличить NPS

до 60% и

увеличить

вовлеченность

и срок «жизни»

клиентов, а

значит, и

среднюю

доходность на

клиента.

| 4

Лояльность Вовлеченность

Проведение “деловых завтраков”

для Premium и Affluent клиентов с

целью информирования о новых

продуктах банка

Подарки в виде сертификатов /

купонов в день рождения с

ограниченным сроком действия

Приглашение на спонсируемые

банком закрытые мероприятия

Электронная запись для

посещения отделений онлайн или

через call-центр

Понижение процентной ставки по

кредитам лояльным клиентам

Развитие сети партнерских соглашенийПроведение кампаний по

информированию клиентов о

существующих продуктах банка и

поощрения при их использовании

Разработка пакетных

предложений услуг, основываясь

на информации о клиенте

Использование карт банка для

автоплатежей

Aff

luen

t &

Pre

miu

m

Mass

& M

ass

-

Aff

luen

t

Результат

До

п. и

нф

ор

мац

ия 70%

банковИспользуют личные

данные клиента для

рассчета вероятности

покупки продукта банка,

что сильно влияет на

лояльность банка

Источники: KPMG, Bain&Co, PwC

Основные причины выбора банка:

39%

34%

24%

18%

Привлекательные цены

Высокий уровень

обслуживания

Индивидуальный подход

Активное взаимодействие

банка и клиента

Активное взаимодействие банк-клиент важно

для эффективной работы банка

Непрерывность кампаний по

удержанию клиентов позитивно

влияет на увеличение активов банка

11454

Неприрывные

кампанииДискретные

кампании

Аббривеатуры: NPS – Net Promoter Score

Page 6: Presentation - Raiffeisenbank - Russian

| 4

Инициатива 2016 2017 2018

1. Сотрудничество по

транспортным

картам

2. Аналитическая

платформа + моб.

приложение

3. Мультисчетовая

карта

4. POS – кредитование

5. Лидогенерация

6. Обновленная

рекламная

кампания

7. Акция “Приз за

привлечение друга”

8. Пакетное

предложение услуг

9. Информирование о

программах бонусов

и скидок

10. Индивидуальное

ценообразование

Но

вы

е п

ро

дук

тыП

ри

вл

еч

ен

ие к

ли

ен

тов

Во

вл

еч

ен

ие

Все предложенные инициативы имеют положительный финансовый

эффект и рекомендованы к реализации согласно следующему графику:

Вычисления затрат, прибыли, ROI в финансовой модели

Финансовая устойчивость

проекта

Затраты Доходы

R=15% NPV=1,21 млрд.

1

2

3

7,75

млрд.

руб

8,8 млрд.

руб

9,8 млрд.

руб

7,7 млрд.

руб

11,1

млрд.

руб

13,4

млрд.

руб

Page 7: Presentation - Raiffeisenbank - Russian

Успешное внедрение предложенных инициатив позволит Райффайзенбанку

увеличить базу активных клиентов более чем в 2 раза к концу 2018 года

| 7

Сравнение показателей 2015 и 2018 года:

2015 2018

Активная клиентская

база, млн. чел

Показатель NPS

Клиентская база,млн. чел

Чистая прибыль,млрд. ₽

2,1 4.21

4,1 6,4

40% 45%

24,8 29,51+18%

Финансовые показатели стратегической

программы

Показатели

Ключевые драйверы развития

Raiffeisenbank:

Формат, наиболее подходящий под текущую и

будущую макроэкономическую ситуацию;

Таргетированные предложения, направленные

на объявленных три целевых сегмента:

Affluent/Premium, Mass-Affluent, Mass;

Комплексные маркетинговые мероприятия,

сконцентрированные на целевой аудитории;

Клиентоориентированность и поддержание

постоянного активного контакта с клиентом.

100,0%

2015 2016 2017 2018

Рост активной клиентской базы

200,62%

122%

153,43%

+101%

+12,5%

+56%

NPV

проектаROI = среднее

1,24

Итоги проекта:

Увеличение активной базы клиентов в

2 раза;

Рост базы клиентов на 56%;

Рост доходов банка;

Поднятие индекса NPS до 45%

млрд. ₽

1,21