МастерствоКоммуникации 2

5-е занятие

Перепросмотр

В группах по 4 человека. Каждый выбирает себе тему ирассказывает микрогруппе. Члены микрогруппы делают вид, чтопервый раз слышат об этом, и задают вопросы на понимание. Если Выступающий не может ответить на этот вопрос, то группапомогает. Если группа не может это сделать или мнениярасходятся – после упражнения вопросы адресуются Тренеру.

• Якоря• Правила установки якорей• Способы вызова состояния• Специфика использования якорей в

коммуникации

Что это такое (определение)?Зачем это нужно?Как это делать (по возможности – демонстрация)?

Триггерсоответствует

контексту

Якоря в коммуникации

Вызов состоянияДождаться, когда сам войдёт.Предложить войти (ситуация + напрямую).Вызвать реакцию.Понятие.Подстройка и ведение.Инструкция (рассказ, подробноеописание, личная история и т.д.).Воспроизвести якорь.

Основные невербальные сообщения

Интеграция якорей

Интеграция - объединение якорей, обычно однойполярности. Получается, если запустить якоряодновременно.В результате интеграции появляется новое состояние, получившееся из объединения предыдущих.

При интеграции якорей «разных» полярностей более«сильный» якорь поглощает более «слабый»

Если интегрировать якоря разной полярности иприблизительно одинаковой «силы» то происходит«схлопывание», коллапс. Якоря как бы уничтожают друг друга. Например, если вы попробуете запустить один из ужесколлапсированных якорей, то у человека не будет менятьсясостояние.Коллапс якорей используется для устойчивого изменениясостояния в различных ситуациях, уничтожения нежелательныхякорей, для изменения отношения и т.д.

Коллапс якорей

Попытка коллапса якорей в социальной рекламе.

5 методов воздействия

Вызов реакцииМотивацияВнедрение командыВоспроизведение якоряПодстройка и ведение

Пресуппозиции

Пресуппозиции

Пресуппозиция — это аксиома, базовое утверждение, накотором строится дальнейшее знание.

Пресуппозиции

вам лучшеТак как вам лучше, вы можете сегодняпрогуляться.

обычно выглядишь хужеСегодня ты выглядишь лучше, чем обычно.

вы хорошо выглядитеНе смотря на то, что вы и так хорошовыглядите, позвольте предложить вам этугубную помаду.

вы решитесьКогда вы решитесь, перезвоните мне.

вы непоследовательныМеня раздражает ваша непоследовательность!

вы всё запоминаетеМне нравится, что вы всё запоминаете.

эти места красивыеОбратите внимание на красоту этих мест.

чувство уверенности естьВы продолжаете чувствовать себя уверенно.

вкус уже естьУ этой жевательной резинки ещё больше вкуса!

все хотят начать раньшеКто из вас больше других хочет начатьраньше?

ПресуппозируетсяФраза

Пресуппозиции

Пресуппозиция — это аксиома, базовое утверждение, накотором строится дальнейшеезнание.

Пресуппозиции

- Напишите нам, за что вы любите Галина Бланка?

Критерии речевых команд

Простая фраза

Действие илиоценка

Положительнаяформулировка

Однозначнаятрактовка

Речевые стратегии

Допущение

Вопросы

Противопоставление

Ложные выборы

Все выборы

Отрицание в командах

Трюизмы

КонтекстыРаботаОбщение с начальникомОбщение с коллегамиПереговорыПродажиРекламаМотивация сотрудниковМотивация себяКонфликты

ЛичныйСаморазвитиеДомашние делаОбщение сродственникамиДетиДрузьяКонфликты

Противоположный полЗнакомствоПоддержание отношенийКонфликтыСупруги

Допущения

Принцип действия: Связывание желаемого результата с тем, чтопроисходит или должно произойти. •как только; •после того, как; •сразу, как; •если, то; •когда; •прежде, чем;

- Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.- Прежде чем выйти из дома, позвони мне.- Если вы внимательно рассмотрите эту вещь, вы сразу захотите ее купить.

Принцип действия: Связывание желаемого действия с процессом, который происходит или обязательно будет происходить.

•чем... тем; •насколько... настолько

- Чем быстрее ты заснешь, тем лучше выспишься.- Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настольколучше ты будешь знать этот предмет.

Противопоставления

Вопросы

Принцип действия: Смещение фокуса внимания на ответ на вопрос.•осознаете•замечаете•обратили внимание•зачем•каким образом•где

- Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше илучше?- Каким образом вы стали столь успешным?

Оценка

Принцип действия: Смещение фокуса внимания на внешнюю оценкуситуации.•нравится•любопытно•раздражает•важно•сомневаюсь

- Важно, что вы всё поняли.- Мне любопытно: как вы все успеваете.- Всех раздражает ваше умение хорошо одеваться.

Отрицание в команде

Принцип действия: Частица "не" игнорируется бессознательным.

- Не приходите к нам завтра.- Не обращай внимания на ошибки.

Ложные выборы

Принцип действия: Смещение фокуса внимания на обстоятельствасовершения действия.

- Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?- Вы можете позвонить мне как сегодня, так и завтра утром.

Все выборы

Принцип действия: Соответствующее невербальное подчеркиваниежелательных и нежелательных выборов.

- Ты можешь сделать все завтра, можешь вообще ничего неделать, но я надеюсь, что ты сделаешь это сегодня.

Изменение во времени

Принцип действия: Смещение фокуса внимания на развитие процессаво времени.•начать;•продолжать; •заканчивать; •до сих пор; •уже; •ещё;

- Вы начали обращать внимание на пресуппозиции?- Продолжайте так же хорошо работать.- Вы уже всё выучили?- Эта тема ещё интереснее.

Трюизмы

ТрюизмыПариж – столица ФранцииВолга впадает в Каспийское мореМужчины бывают непоследовательныНекоторые женщины долго одеваютсяЛошади едят овёсЛюди не всегда могут понять друг другаДаже на солнце есть пятнаЛюбовь может быть и с первого взглядаОт любви до ненависти один шагБез труда не вынешь рыбку из прудаРабота не волк – в лес не убежит...

Трюизмы с командой

Иногда просто хочется расслабиться ипосидеть спокойно

Когда человек уходит в себя, он можетничего не видеть и с открытыми глазами

Человек много забывает: телефоны, имена, номера машин

Многие люди могут почувствовать, что однарука легче другой

Большинству людей нравится ощущениятепла солнца на своей коже.

Раньше или позже это произойдёт.

Определите тип пресуппозиции

1. Вы уже определились с выбором?

2. Как вы объясните свою ошибку?

3. Проснётесь завтра утром – позвоните мне.

4. Кто хочет быть первым?

5. В то время, как рука опускается, твоё тело расслабляется.

6. Если хотите купить дешевле, то приходите завтра утром.

7. Когда вы поняли, что вас обманули?

8. Странно, что он так обижен.

9. У вас получится с первого или второго раза?

10. Ты должен позвонить мне завтра.