Этапы активных продаж

1. Поиск клиентов.2. Сбор информации.3. Прохождение секретарского барьера.4. Назначение встречи.

5. Первая встреча. Представление. Small talk.6. Выявление потребностей.7. Презентация.8. Работа с возражениями.

9. Завершение сделки.10. Отчет по проекту.11. Повторная продажа.

Этапы активных продажПодготовительные

Основные

Завершающие

1. Поиск клиентов

• Открытые источники (справочники, каталоги, интернет).

• Мониторинг активности конкурентов и клиентов.

• Списки, рейтинги, топы.• Участие в выставках (отраслевых, а не

рекламных).• Поиск через рекомендации клиентов. • Кросс-продажи с непрямыми

конкурентами.• Деловые столы, завтраки,

конференции. Свои и чужие. • Благотворительность. • Социальные сети.

2. Сбор информации о клиенте

• Контактная информация лиц, принимающих решения (ФИО, телефон, e-mail).

• Сайт компании («О компании», «Новости», «Пресса»).

• Точная сфера деятельности. • Кто является клиентами компании. • Общая ситуация на рынке. • Положение компании на рынке. • Ключевые стратегии в этой отрасли. • Ценности компании.• Позиционирование.• Маркетинговая активность (где, когда, как,

примерный бюджет).• Идеи и наброски к бюджету или

проведенным акциям.

3. Прохождение секретарского барьера

• «Меня все ждут». Больше уверенности. Вы очень важный человек.

• Рекомендации и псевдорекомендации. «Я к Ивану Ивановичу от Петра Петровича».

• «Как вас зовут?». Наладить личный контакт, понравиться.

• «Дайте мне совет». Спросить совет, как у компетентного сотрудника, к кому лучше обратиться.

• Компетентность. Попросить передать сообщение. Максимум терминов и цифр.

• «Это вы принимаете решения?»• Can I speak with…

4. Назначение встречи

• Комплимент о достижениях компании. • Новости клиента. Использование

новостей клиента для перевода разговора на нужную тему.

• Наша специфика. Кто мы и какие задачи можем помочь решить.

• Очевидное и неоспоримое. «Каждая компания заинтересована в получении максимальной отдачи от маркетинговых акций…»

• Рекомендации. • Если…, то… «Если вы хотите повысить

эффективность маркетинговых мероприятий, я могу вам помочь в этом…»

• Статистика. «Девять из десяти наших клиентов отмечают увеличение объема продаж / узнаваемости бренда / потока клиентов на 40%».

• Отзывы и ссылки. Отзывы о нас, рейтинги и т.п. Известные клиенты.

• Комплименты персоне. «Мне вас рекомендовали как эксперта в области маркетинга!»

5. Встреча. Представление. Small talk

Small Talk — короткая беседа с целью установить контакт и произвести хорошее впечатление. Для этого подойдет любая тема, например, комплименты офису клиента (только обязательно искренние) или забавная история, произошедшая с вами утром, а может быть, разговор о хобби вашего клиента, если вы знаете, чем он увлекается. Подойдет все, что сможет показать клиенту, что «вы свой».

5. Встреча. Представление. Small talk

• Яркие статистические данные. «По статистике, каждый третий житель нашего города носит футболку (пишет ручкой), которую поставила наша компания».

• Аналогия. «Я занимаюсь тем, что обеспечиваю компании наиболее эффективными решениями в области маркетинга подарков. Меня даже называют домашним доктором, только в области продвижения».

• Упоминание компаний-клиентов. «Моя специализация в области рекламы — маркетинг подарков. Только в этом квартале моими клиентами являются «Сбербанк», «Ростелеком», МТС и т.д.»

• Обозначение выгоды. «Я занимаюсь тем, что повышаю эффективность маркетинговых коммуникаций. Если перед вами стоит задача получить максимальную отдачу от использования маркетингового бюджета, то вы — мой клиент».

Представление:

6. Выявление потребностей клиента

• Сфера деятельности. • Позиционирование.• Задачи, которые хотят решить с помощью

маркетинга подарков. • Имеющийся опыт использования промо- и

бизнес-подарков для продвижения.• Какие маркетинговые акции планируют в

этом году? • Уточнить сроки, место проведения,

ожидаемое количество участников.• Участвуют ли в выставках? Каких? • Проводят ли промоакции? Сколько раз в

год? • Организуют ли семинары или

конференции? • Проводят ли почтовые рассылки? Тираж? • Организуют ли мероприятия для прессы?

Какие? 

Задаем открытые вопросы: 

7. ПрезентацияПрезентация с использованием визуальных средств повышает вероятность положительного исхода на 43%. Клиент готов заплатить за такую же услугу на 26% больше.Проект воспринимается клиентом как: • более профессиональный;• заслуживающий большего доверия; • более интересный; • лучше подготовленный.

• ваш логотип и логотип клиента; • описание задачи;• описание целевой аудитории; • какие потребности клиента будут решены;• что и как вы предлагаете сделать; • ключевое сообщение;• как и где получатель будет пользоваться

подарком; • данные исследований;• ваши координаты.

В презентации должны быть:

8. Алгоритм работы с возражениями

• дослушайте до конца; • не бросайтесь на возражение

немедленно; • покажите, что то, что сказал клиент, —

серьезная мысль; • не поленитесь повторить возражение

фразой вроде «Верно ли я понял(а), что...»;

• получите подтверждение, что поняли верно.

1. Внимательно выслушайте возражение:

• попросите клиента подробнее раскрыть возражение;

• делайте это серьезно (никакого сарказма, снисходительности и т. д.);

• найдите в подробностях «дополнительные аргументы» в пользу снятия возражения;

• пока клиент «раскрывает возражение», ищите хорошие «ходы».

2. Постарайтесь поставить само возражение под вопрос:

8. Алгоритм работы с возражениями

• еще раз четко (мысленно) выделите главное и второстепенное в возражении;

• согласитесь и... опровергните;• согласитесь и... покажите достоинства

товара, сочетая их с возражениями;• согласитесь и... покажите

относительную малозначительность возражения на фоне... и т. д.

Никогда не употребляйте «но». Это раздражитель!

3. Ответьте на возражение:

• «Вы согласны, что...»;• «Надеюсь, это снимает нашу

проблему...»;• «То, что мы с вами сейчас обсудили,

позволяет...» и т. д.

4. Получите подтверждение, что ваш ответ принят, и можно «идти дальше»:

8. Алгоритм работы с возражениями

• покажите жестом, что с этим возражением покончено, подкрепите это дружеской улыбкой;

• начав следующую фразу со слов «Может быть, теперь мы обсудим...», «Как вы посмотрите, если теперь мы займемся...», «Кстати, вот еще один момент...» и т.д., «ведите» клиента к следующей «ступеньке».

5. «Переключите скорость» — и вперед:

• пересадите клиента «в кресло повыше» («Представьте себя на месте вашего руководителя...»);

• задавайте вопросы;• «сводите к пустяку» («Давайте посмотрим на

цену несколько иначе: "разложим" ее на весь срок эксплуатации и при этом учтем...»);

• «идите от истории» (ваших взаимоотношений с данным клиентом);

• сами приводите «дополнительные возражения» («...Скажу больше... »).

6. Приемы, полезные для преодоления возражений:

9. Завершение сделки• Естественное завершение. Клиент сам

предлагает завершить сделку.• Завершение по предложению. «Вроде все

обсудили. Давайте подпишем договор». • Завершение на основе альтернативы.

«Возьмете эти кружки с упаковкой или без?»

• Завершение-компромисс. «Давайте сделаем так: вы заказываете 500 футболок, и я делаю вам скидку на нанесение 15%».

• Суммирующее завершение. Кратко перечислить основные моменты и преимущества, цитировать высказывания клиента.

• Завершение по важнейшим пунктам. «Вы сказали, что для вас важно получить футболки быстро и вписаться в бюджет. Новая «Тиболка 140» есть на нашем складе и даже позволит вам немного сэкономить на этом тираже».

• Завершение на основе владения. «Вы будете использовать эти ручки только для раздачи на конференции или и в офисе тоже?».

• Завершение с риском. «Я могу гарантировать вам поставку на этих условиях только до конца завтрашнего дня».

10. Отчет по проекту

Почему? • Стандарты экспертности. • Увеличение ценности проекта.• Задел для последующих продаж. • Готовность нести ответственность. • Обоснование цены. 

Отчет надо сделать обязательно, даже если клиент его не просит.

• Как прошло мероприятие? • Как клиент оценивает мою работу? • Оправдались ли ожидания клиента? • Довольны ли те, кто получил подарки? • Как клиент оценивает эффективность

проекта? • Готов ли клиент продолжить

сотрудничество?

Вопросы, которые вас должны волновать после поставки:

Не забудьте сделать подарок за завершенный проект!

11. Повторная встреча

• Появилась интересная новинка. Хочу показать.

• Приобрели новое оборудование, освоили новую технологию.

• Увидел вашу рекламную кампанию, появилась идея.

• Подсмотрел / придумал идею, которая вам подойдет.

• Поздравить с праздником. • Пригласить на мероприятие. • Просто позвонить.

Поводы для встречи:

Эффективных продаж!

Использованные изображения, не принадлежащие «Проекту 111», распространяются по лицензии Creative Commons. Jiunn Kang too, PublicDomainPictures_1, Sebastien Wiertz, Nathan, Tsahi Levent-Levi, JD Hancock, J L, Véronique Debord-Lazaro, Sh4rp, My Aching Head, Jean RUAUD, fervent-adepte-de-la-mode, khrawlings, Anthony, Junya Ogura.