27
Устьянцев.рф Телефонные переговоры: инструменты для успешных продаж

Телефонные переговоры: инструменты для успешных продаж (Устьянцев)

  • Upload
    -

  • View
    89

  • Download
    2

Embed Size (px)

Citation preview

Устьянцев.рф

Телефонные переговоры: инструменты для успешных продаж

МВА, предприниматель, бизнес-тренер и бизнес-консультант,

Эксперт по коммуникативным и управленческим навыкам,

Руководитель «Школы Комм&Дира» –Клуба Коммерческих Директоров,

Организатор «Управленческих Поединков» для руководителей в Омске.

© Устьянцев.рф

Устьянцев Дмитрий Анатольевич

Через какие каналы передается информация?

Устьянцев.рф

Примеры

«…»

«Говорим текст, слушаем интонацию».

Два канала телефонных коммуникаций

20

80

Устьянцев.рф…

Инструменты успешных продаж

Видение

Устьянцев.рф

Сценарий телефонных переговоров

Сценарий должен быть перед глазами продавца во время звонка!

Сценарий – это набор переговорных блоков с ответами потенциального клиента и вопросами / предложениями продавца, организованный в единый документ и имеющий часто неопределенную последовательность.

Работа в группах

1. Какие вопросы и в каком порядке нужно задавать клиенту во время разговора?

3 - 5 мин

2. Какую информацию нужно знать о вашем клиенте?

Устьянцев.рф…

Устьянцев.рф…

Устьянцев.рф

Сценарий разговора (пример)

Сценарий должен быть перед глазами продавца во время звонка!

Начало продажи

Устьянцев.рф…

Сценарий разговора (пример)

Устьянцев.рф…

Сценарий разговора (пример)

Устьянцев.рф…

Два основных блока в сценарии

1.Вводный (структура, цели, профиль клиента, ЦА…)

2.Работа с секретарем3.Работа с ЛПР

Устьянцев.рф…

Пример

Устьянцев.рфСвоими словами, на своем языке!

Составляем свой СКРИПТ

Мы стоим на правильном пути, но… в пробке.(Илья Герчиков)

Холодные контакты: планирование

Умен ты или глуп, велик ты или мал, Не знаем мы пока ты слова не сказал! (Саади)

Подготовка к звонку

Информация о клиентеИнформация о продуктахВнутренний настройПостановка цели звонкаСодержательная подготовка (план А / план Б)Позиционная подготовка (роли)«Прогон» предстоящего разговора в умеПодготовка инструментов фиксации

Телефонный этикет

«Говорим текст, слушаем интонацию».

Как представляться?Как нужно говорить «Алло»?Удобно ли Вам сейчас разговаривать?Как мне можно к Вам обращаться?Как составить скрипт (сценарий)?Мы ждем Вас в…Вас будут встречать…Варианты ответов, если разговор пошел не по сценарию?

Инструменты успешных продаж

Типология покупателей по восприятию

Эмоциональный Рациональный

Р Э Р

Роль привлекательной внешности по телефону играет ваш голос!

Уверенный и приятный голос!

СпокойныйУверенный

ТеплыйНе высокого

тембраИнтонационно

богатый

Инструменты успешных продаж

Примеры

Мы стоим на правильном пути, но… в пробке.(Илья Герчиков)

Холодные контакты: хронология

1. Подготовка информации2. Внутренний настрой3. Разговор с секретарем (цель?)4. Разговор с ЛПР (цель?)5. Контакт по телефону / e-mail6. Контакт по телефону / e-mail7. Встреча с ЛПР8. Контакт по телефону / e-mail9. Первая покупка

Инструменты успешных продаж

© Устьянцев.рф

ПРИ

ГЛА

ША

ЕМ!

© Устьянцев.рф

ПРИ

ГЛА

ША

ЕМ!

© Устьянцев.рф

Где можно скачать эту презентацию?

http://www.ustyantsev.ru/archives/Archive2016/

До новых

встреч!