ΕισαγωγήΕπιχειρηματικότητα,

Καινοτομία & Βασικά Θέματα Διοίκησης

ΙωσήφΑλβέρτης,ΥποψήφιοςΔιδάκτωρΙωάννηςΨαρράς,Καθηγητής

ΠαίγνιαΑποφάσεων2016-2017

ΕΘΝΙΚΟΜΕΤΣΟΒΙΟΠΟΛΥΤΕΧΝΕΙΟΣΧΟΛΗΗΛΕΚΤΡΟΛΟΓΩΝΜΗΧΑΝΙΚΩΝΚΑΙΜΗΧΑΝΙΚΩΝΥΠΟΛΟΓΙΣΤΩΝ

ΕΡΓΑΣΤΗΡΙΟΣΥΣΤΗΜΑΤΩΝΑΠΟΦΑΣΕΩΝΚΑΙΔΙΟΙΚΗΣΗΣ

Σχόλια Φοιτητών1. “Δε μπορώ να καταλάβω γιατί

μιλάμε για startups/δεν ενδιαφέρομαι να κάνω startup.”

2. “Δε μου αρέσει που μιλάμε για υπολογιστές & για εταιρίες

πληροφορικής.”3. “Θέλω να μιλήσουμε για στρατηγικές αποφάσεις.”

4. “Θέλω περισσότερο χρηματοοικονομικά.”

Η απάντηση1α. Η διοίκηση απαιτεί κατανόηση όλης της πορείας1β. Οι μέθοδοι εφαρμόζονται και σε «εσωτερική

επιχειρηματικότητα» (intrapreneurs)1γ. Το περιβάλλον αλλάζει γρήγορα, απαιτούν

περισσότερους πειραματισμούς και γρήγορες αλλαγές2α. Το πιο σχετικό «Παίγνιο» της αγοράς2β. Οι λύσεις δεν είναι τεχνολογικές3. Οι κανόνες είναι γενικοί, το δύσκολο είναι η εφαρμογή

στις εκάστοτε αγορές & συνθήκες4. Done

+Περισσότερα παραδείγματα

Βρίσκεστε εδώ

Ιδέα

Δοκιμήαγοράς

Πρωτότυπο

Προϊόν

Ανάπτυξη

Επέκταση

ΕπιχειρηματικόΜοντέλο

ΔοκιμήτηςΙδέας

4

Ίδρυση

Περιεχόμενα1. Καινοτομία,

Επιχειρηματικότητα, Startup

2. Επιχειρηματικό Μοντέλο & Εργαλεία

3. Μέθοδοι Διοίκησης Νεοφυών Εταιριών & Εργαλεία

Περιεχόμενα1. Καινοτομία,

Επιχειρηματικότητα, Startup

2. Επιχειρηματικό Μοντέλο & Εργαλεία

3. Μέθοδοι Διοίκησης Νεοφυών Εταιριών & Εργαλεία

Τι είναι επιχειρηματικότητα“Η ικανότητα και η διάθεση για ανάπτυξη,

οργάνωση & διοίκηση μίας επαγγελματικής προσπάθειας, μαζί με τα απαραίτητα ρίσκα

και στόχο την επίτευξη κέρδους.

Το επιχειρηματικό πνεύμα χαρακτηρίζεται από την καινοτομία και την ανάληψη ρίσκου, και είναι απαραίτητο μέρος της ικανότητας ενός έθνους να επιτυγχάνει σε ένα όλο και πιο ανταγωνιστικό παγκόσμιο περιβάλλον.”

(BusinessDictionary,2015)

Βασικοί κανόνες

Νέα επιχείρηση≠ Startup (Νεοφυής επιχείρηση)

Startup ≠ Καινοτομία

Start-up

“Ένα startup σχετίζεται άμεσα με την ανάπτυξη (growth): είναι μία προσπάθεια για παγκόσμια επέκταση, μία απόπειρα να χτιστεί μία επιχείρηση με παγκόσμια εμβέλεια και δισεκατομμύρια ετήσια έσοδα.”

“Ένα startup είναι ένας προσωρινός οργανισμόςσχεδιασμένος να αναζητά επαναλαμβανόμενα και επεκτάσιμα επιχειρηματικά μοντέλα. Ένα startup μπορεί να είναι μία νέα οντότητα ή και ένα νέο τμήμα ή μονάδα μίας υπάρχουσας εταιρίας.”

Steve Blank

Συχνά λάθη (2)“Μία ιδέα δεν είναι ένα σχέδιοΈνα σχέδιο δεν είναι πρωτότυποΈνα πρωτότυπο δεν είναι ένα πρόγραμμαΈνα πρόγραμμα δεν είναι ένα προϊόνΈνα προϊόν δεν είναι μία επιχείρησηΜία επιχείρηση δε σημαίνει έσοδοΈσοδα δε σημαίνουν έξοδοΚαι μία έξοδος δε φέρνει την ευτυχία.”

Facebook:theperfectstartup.faberNovel

Facebook:theperfectstartup.faberNovel

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Revenues382,000$

Έσοδα$777m

Έσοδα$3.7b

$10m πρόταστη εξαγοράς

$1.6b πρόταστη εξαγοράς

$15 b πρόταστη εξαγοράς

$300m αναβολή IPO

Lifestyle Οικογενειακή

Big Thing Στόχος η πώληση

Κοινό καλό Εταιρική εξέλιξη

Καινοτομία«Μία ιδέα, πρακτική ή ένα αντικέιμενο που γίνεται αντιληπτό από ένα άτομο ή από μία οντότητα αποδοχής, σαν κάτι καινούριο. Αν η ιδέα μοιάζει σαν νέα, τότε είναι καινοτομία.

Κάποιος ίσως γνωρίζει για μία καινοτομία για αρκετό καιρό, αλλά ίσως να μην έχει αναπτύξει μία στάση υπέρ ή κατά, να την έχει αποδεχτεί ή απορρίψει.»

Everett Rogers, Diffusion of Innovations

Εφεύρεση (invention)

Η τεχνολογική καινοτομία

“Εφευρίσκουμε κάτι που δεν υπήρχε ήδη»(Webster)

Αποτέλεσμα βασικής έρευνας

ΚαινοτομίαΚαινοτομία όχι απαραίτητα Εφεύρεση,αλλά Δημιουργία μίας Βιώσιμης (να δημιουργεί & επιστρέφει αξία)

Νέας (στον αποδέκτη)

Πρότασης (όχι απαραίτητα προϊόν)

Η «λάθος» εποχή

Dvorak Keyboard

QWERTYKeyboard

Διάδοση καινοτομίας

• Μία καινοτομία• Κανάλια

• Xρόνος• Κοινωνικό Σύστημα

Ριζοσπαστικές καινοτομίες«Οι ριζοσπαστικές (disruptive) καινοτομίες ήταν τεχνολογικά απλές, αποτελούμενες από έτοιμες λύσειςπου συνδυάστηκαν σε μία αρχιτεκτονική προϊόντος πιο απλήσυνήθως από τις προηγούμενες προσεγγίσεις.

Προσέφεραν λιγότερα από ότι οι πελάτες σε υπάρχουσες αγορές ήθελαν και γι’ αυτό δεν πέτυχαν αρχικά εκεί. Προσέφεραν όμως ένα διαφορετικό πακέτο χρησιμότητας σε ανερχόμενες αγορές μακριά και μη συγκρίσιμες προς τις κλασικές αγορές.»

Clayton M. Christensen1. Μέτριαλύσηστηναρχή2. Φέρνεινέουςπελάτες

“ iPhone as an example of this type of disruption. By building an entirely new market that connected app developers with iPhone owners, Apple built a platform that disrupted the smartphone industry.”

Christensen told Bloomberg Businessweek that “the prediction of the theory would be that Apple won’t succeed with the iPhone,” adding, “History speaks pretty loudly on that.”

2015

2007

http://techcrunch.com/2016/02/27/why-clayton-christensen-is-wrong-about-uber-and-disruptive-innovation/

http://fortune.com/2015/11/17/uber-disruption-christensen/

Vs

“Today, “disruption” is used to justify any and every innovation coming out of the tech sector.”

“In order for a business to be disruptive, it must gain a foothold in a low-end market that had been ignored by the incumbent in favor of more profitable customers. Otherwise, the disruptor must create an entirely new market, turning non-customers into customers. Uber doesn’t fit into either of those boxes: it targets people who already use taxi services, and it doesn’t provide a particularly lower-end or cheap experience.”

Vs“The second quality of a disruptor where Uber falls short, according to Christensen, is that a truly disruptive business begins with low-quality offerings, then eventually captures the mainstream market by improving quality.”

“Uber started in black cabs before adding UberX and disrupting the taxi market. […] allows anyone with a car and a license to drive a car for hire. It unlocked an entirely new source of supply that created a new market within for-hire transportation. It also brought into the market many consumers who wouldn’t regularly use traditional taxis.

There are many more examples, including Airbnb, Alibaba, Etsy, Facebook, Google, Instagram, Pinterest, WeChat and YouTube.”

“UberX wasn’t initially very competitive with taxis for most passengers. UberXcost more than a taxi and took a long time to arrive, and drivers weren’t required to have extensive knowledge of how to navigate the city.”

Γνωστοί «Ψηφιακοί» Επιχειρηματίες

Γνωστοί «Ψηφιακοί» Καινοτόμοι

Γνωστοί «Παραδοσιακοί» Επιχειρηματίες

Facebook2005

Facebook2013

Google

ΕπιστημονικήΚαινοτομία

Μέγεθοςαγοράς(USD)

Facebook2007

McDonalds

HumanGenomeSequencing

ΠαλιάΟικονομία Ιδανική

Ακαδημαϊκήλύση

ΠερισσότεραStartup

Κύκλος ζωής Αποδοχής Καινοτομίας

Κύκλος ζωής Αποδοχής Τεχνολογίας

AutomatedDelivery

Enterprise3DprintingCrowdsourcing

AutomatedOperations

CloudComputing&APIplatforms

Big-extremeData

Gamification

Quantifiedself

QuantumComputing

SmartDust

Meshnetworks

PrescriptiveAnalytics

SmartMachines

AutonomousTransportation

IntelligentCity

FutureDigitalEnterprise

IntelligentFactory

IntelligentHome

WebofThings

Mobilemoney

LTE/5G

EnterpriseGamification

NLPandQ&A MachineIntelligence

HolographicDisplays&VR

VirtualCurrency

Home3Dprinting

Ποιες Τεχνολογίες έρχονται;

Τι αλλάζει μία καινοτομία

Νέα αγορά Νέα λύσηΒελτιωμένη

λύση

ΚόστοςΚανάλι

Νέα αγορά

Νέα λύση

Βελτιωμένη λύση

Κανάλι

Vs.

Κόστος

Από ιδέα, επιχείρηση

Ηγέτης Κόστους Διαφοροποίηση

Niche(τμηματοποίησης)

3 Βασικές στρατηγικές κατά Porter

Μεγάλομερίδιοαγοράς

Μικρόμερίδιοαγοράς

ΥψηλόκόστοςΧαμηλόκόστος

Απαιτείται απλότητα«Δεν απαιτείται μία θαυμάσια ιδέα»

Y Combinator

«Συχνά σκεφτόμαστε ότι το Ίντερνετ μας επιτρέπει να κάνουμε νέα πράγματα. Αλλά οι άνθρωποι απλά θέλουν να κάνουν τα ίδια πράγματα που έκαναν πάντα.»

Ev WilliamsCo-founder, ex-CEO Twitter

Co-founder Blogger

Launch early

LearnYour Customers

Spend Wisely

Feel the thrill

75% of startups

fail**VCfundingfrom2004to2010

“The day we started the Apple computer, IBM was much more powerful than Microsoft & Intel are today, because they didn’t only control the technology but they also controlled the customer. So we should just have given up; Woz would say forget it. But we were too stupid to know that.”

Steve Jobs - Apple's WWDC 1997

Γρήγορες ερωτήσες

• Είναι θέμα ιδέας ή εκτέλεσης;• Πότε μία εταιρία παύει να αποκαλείται

startup;• Μόλις μία εταιρία παύσει να αποκαλείται

startup, παύει να έχει ανάπτυξη;

Περιεχόμενα1. Καινοτομία,

Επιχειρηματικότητα, Startup

2. Επιχειρηματικό Μοντέλο & Εργαλεία

3. Μέθοδοι Διοίκησης Νεοφυών Εταιριών & Εργαλεία

Μια ιδέα...

Ποιοι Τι Πως

Έσοδα ΚόστοςΜέσα

Business model

Ένα επιχειρηματικό μοντέλο περιγράφει τις αρχές στις οποίες ένας οργανισμός δημιουργεί, παραδίδει

και διατηρεί αξία

?

Παραδείγματα• Η Amazon πουλάει βιβλία στο Ίντερνετ• Η FedEx προσφέρει υπηρεσίες ταχυμεταφοράς

Αλλά:• Η Amazon νοικιάζει το site της σε άλλα καταστήματα

• Η Amazon νοικιάζει υπηρεσίες Cloud• Η FedEx προσφέρει λογισμικό στους πελάτες της

Business Model Canvas

RevenueStreamsCostStructure

KeyResources

KeyActivities

ValuePropositionKey

Partners

CustomerRelationships

CustomerSegments

Channels

Τμήματα Πελατών

CustomerSegments

Β2Β

B2C

Massmarket

NicheMarket

Multi-sidedMarket

DiversifiedMarket

SegmentedMarket

Κύκλος υιοθέτησης νέας τεχνολογίας

Προστιθέμενη Αξία

ValueProposition

Καινοτομία

Σχεδίαση

Τιμή

Μείωση Ρίσκου

Μείωση Κόστους Επιδόσεις

Εταιρική εικόνα

Προσαρμογή

Προσβασιμότητα

«Να γίνει η δουλειά»

Ευχρηστία

Γιαπόσο;Πώςγίνεταιαντιληπτό;Είναιαντικειμενικό;

Καινοτομία Τιμή

«Να γίνει η δουλειά»

Μείωση Ρίσκου

Επεκτάσιμο;Κόστος;B2Bκυρίως

Προσαρμογή

Καινοτομία Σχεδίαση ΕυχρηστίαΕταιρική εικόνα

? ?

Καινοτομία ΕπιδόσειςΣχεδίαση Εταιρική εικόνα

Έλεγχος Αξίας

“Χωρίς το ________ ο κόσμος θα ήταν χειρότερος επειδή

___________________________ .”

Σχέσεις με πελάτεςCustomer

Relationships

Προσωπική υπηρεσία

Αποκλειστικέςυπηρεσίες

Self-service

Αυτοματεςυπηρεσίες

Κοινότητες

Συνδημιουργία

Self-serviceΠροσωπικήυπηρεσία;;

Αυτοματοποιημένεςυπηρεσίες

Αποκλειστικέςυπηρεσίες

Συνδημιουργία

Κανάλια πωλήσεων

Channels

Πωλητές

Καστήματα

Webπωλήσεις

Καταστήματασυνεργατών

Χονδρική

ΑΜΕΣΑ

ΕΜΜΕΣΑ

ΚαστήματαWeb

πωλήσειςΚαταστήματασυνεργατώνΧονδρική

Ροές κερδών

RevenueStreams

Πώλησηπροϊόντος

Ενοικίαση

Χρέωσηχρήσης

Εκχώρησηδικαιωμάτων

Συνδρομές

Διαφημίσεις

Μεσάζων

Ενοικίαση

Εκχώρησηδικαιωμάτων

Can’t buy me “Love”

Διαφημίσεις

Πόροι-κλειδιά

KeyResources

Φυσικοί Πνευματικοί Ανθρώπινοι Οικονομικοί

Δραστηριότητες κλειδιά

KeyActivities

ΠαραγωγήΛύση

προβλημάτωνΔημιοργίαπλατφόρμας/

δικτύου

Λύσηπροβλημάτων

Υποστήριξη πλατφόρμας

Δημιοργίαπλατφόρμας/δικτύου

ΠροτυποποίησηΜαζικήχρήση

Key Partnerships

KeyPartnerships

EconomyofScale

ΜείωσηΡίσκου

Συγκεκριμένοιπόροι

(Σχετικά) Πρόσφατα...

+ + +

Κόστη

CostStructure

CostDriven ValueDriven

Vs.

Fixedcosts VariablecostsEconomiesof

scaleEconomiesof

scope

FC VC

Canvas

http://www.businessmodelgeneration.com/

RevenueStreamsCostStructure

KeyResources

KeyActivities

ValuePropositionKey

Partners

CustomerRelationships

CustomerSegments

Channels

ΤιΠώς

http://www.businessmodelgeneration.com/

Long Tail (LEGO)

http://www.businessmodelgeneration.com/

80/20

Multi-sided Platform (Google)

http://www.businessmodelgeneration.com/

Free (Metro)

http://www.businessmodelgeneration.com/

Freemium (Skype)

http://www.businessmodelgeneration.com/

Bait & Hook

http://www.businessmodelgeneration.com/

Λίγη Ιστορία για τα Επιχειρηματικά Μοντέλα

1950’s 1960’s 1970’s 1980’s 1990’s

Μαζική παραγωγή, γρήγορη εξυπηρέτηση Συναθροιση

Εξειδίκευση, παράδοση πόρτα-πόρτα

Built to order, just in time manufacturing,απευθείας πωλήσεις σε πελάτες

Επανάσταση του Ίντερνετ, πελάτες σαν πωλητές, online αγορές

Τα επιχειρηματικά μοντέλα μπορούν να αλλάζουν!

• Το 1992, ο εκτυπωτής HP LaserJet III κόστιζε > $2000

• Η HP έβγαζε κέρδη από το hardware

• Το 2014, οι HP εκτυπωτές κοστίζουν < $100

• Η ΗΡ βγάζει κέρδη από τα μελάνια

Source:GigiWang(2014)BusinessModelsInnovations

Business Models Innovations (BMIs)

• Ο επιτυχής συνδυασμός επιχειρηματικών μοντέλων μοντέλων απο διαφορετικές βιομηχανίες, καθώς και αλλαγή του τρόπου με τον οποίο γίνονται τα πράγματα.

• Ο ανταγωνισμός θα βρει πιο δύσκολο να αντιγράψει ή να μιμηθεί ένα νέο σύστημα δραστηριοτήτων παρά ένα μοναδικό προϊόν ή διαδικασία.

Source:Amit,R.,&Zott,C.(2012).Creatingvaluethroughbusinessmodelinnovation.MITSloanManagementReview,53(3).

Business Model Innovation στην Apple

10 τύ

που επ

ιχειρ

ηματ

ικής

κα

ινοτ

ομίας

Source:http://www.business-model.be/business-model-innovation_1/

Αποκάλυψη• Microsoft Courier• 2 ανταγωνιστικές ομάδες

• J.Allard: δημιουργός του Xbox

• Ξεκίνησε το 2008• Ακυρώθηκε το 2010

(iPad)

• Δεν υποστήριζε τη σωστή έκδοση των Windows: το όνειρο του Sinofsky για το Surface

• Δεν έτρεχε Outlook (Bill Gates)

• Allard ανακοίνωσε την αποχώρησή τους

Πλέον το 2015

Βασικές ερωτήσες• Είναι ο Business Canvas σταθερός;• Είναι ο Business Canvas αξιόπιστος & πλήρης;

• Γιατί όχι ένα «Επιχειρηματικό Πλάνο»;• Πότε θα γράψω το Επιχειρηματικό Πλάνο;

Περιεχόμενα1. Καινοτομία,

Επιχειρηματικότητα, Startup

2. Επιχειρηματικό Μοντέλο & Εργαλεία

3. Μέθοδοι Διοίκησης Νεοφυών Εταιριών & Εργαλεία

To ΠρόβλημαΚλασικούManagementσταπρώταστάδια

Marketing

3

Διοίκηση

Δυναμικές Μέθοδοι Διοίκησης• Customer Development• Lean Startup• Design Thinking• Sprint• Holacracy

Λόγοι:– Προτεραιότητες– Μείωση κόστους αποτυχίας– Αύξηση Μάθησης– Ταύτιση ομάδας με στόχους– Συγχρονισμός διαφορετικών ομάδων 5

Customer DevelopmentLean StartupDesign ThinkingHolacracy

Μέθοδοι σε Επίπεδο Διοίκησης

Το πρόβλημα στις σειριακές λειτουργίες

4

Theidea ProductDevelopment

Alpha/BetaTests

Productrelease

Production:

HiringPersonnel

Salesdepartment

Sales:

Communicationtools

Positioning

HiringPRcompany

CreatingBuzz

DemanddevelopmentPromoeventsBranding

Marketing:

Επιπλέον:Πούείναιοιπελάτες,έμφασηστηνημερομηνία,έμφασηστηνεκτέλεση,πωλήσειςχωρίςνόημα,γρήγορημεγέθυνση,κόστοςλάθους,διαφορετικότηταεταιριών

StevenG.Blank

Customer Development

6

CustomerDiscovery

CustomerValidation

Companybuilding

CustomerCreation

Υποθέσειςγια• Πελάτες• Αγορά• Πρόβλημα• Προϊόν

• Salesplanning• Salestoearly-

evangelists• Positioning

validation

• Salesgoals• PR&segmentation• Launchingstrategy• Positioningstrategy

• Reachingmainstreamcustomers

• Management&Culturalstyles

• Operations• Leadership

Λεπτομέρειες• Η μεθοδολογία Customer Development είναι συμπληρωματική της Ανάπτυξης Προϊόντος

• «Είναι ΟΚ αν τα κάνεις θάλασσα, αρκεί να μάθεις από αυτό»

• Μπορείς να επιστρέψεις στο προηγούμενο βήμα χωρίς να θεωρηθεί αποτυχία

ΌΧΙ:αναβλητικότητακαιμηεπίτευξηστόχων

Χαρακτηριστικά Earlyvangelist

1.Έχειέναπρόβλημα

2.Γνωρίζει ότιέχειτοπρόβλημα

3.Ψάχνει ενεργάγιαμίαλύση

4.Έχειδοκιμάσειήδημίαλύση,σανσύνολοεπιμέρουςκομματιών

5.Έχειήμπορείνααποκτήσειέναbudget

Φάση1:ΑναγνώρισηΠελατών

Τύποι πελατών

Χρήστες(Users)

Επηρεάζοντες(Influencers)

Συνιστώντες(Recommenders)

Αγοραστής(EconomicBuyer)$$$$$

Αποφασίζων(DecisionMaker)$$$$$$$$

Φάση1:ΑναγνώρισηΠελατών

Παράδειγμα Στρατηγικής Πώλησης

Χρηματοοικονομικά

ProductMgmt

Πωλήσεις

IT

ΣυναντήσειςΓνωριμίας

Πρόσβαση Ανάγκεςπρόσβασης Στρατηγική

Επικοινωνία&παρουσίασηλύσης

AccountStrategy

IT

CIO

Χρήστες

ΕκτελεστικοίΔιευθ.

Κύκλος ζωής αποδοχής τεχνολογίας

Φάση1:ΑναγνώρισηΠελατών

Παράδειγμα Χάρτη Καναλιών Διανομής

Μπαίνοντας σε μία αγοράΥπάρχουσααγορά Αναδιαρθρωμένη

αγοράΝέααγορά

Πελάτες Υπάρχοντες Υπάρχοντες Νέοι/νέαχρήση

Ανάγκεςπελατών Επιδόσεις 1. Κόστος2. Ανάγκες

Απλότητα &ευκολία

Επίδοση Καλύτερο/γρηγορότερο

1. Αρκετάκαλό απόταφθηνότερα

2. ΑρκετάκαλόγιαέναNiche

Φτωχόσε«παραδοσιακάχαρακτηριστικά»,βελτιωμένογιανέουςπελάτες

Ανταγωνισμός Υπάρχων Υπάρχων Μη-κατανάλωση/άλλαstartup

Ρίσκο Υπάρχωνανταγωνισμός

1. Υπάρχωνανταγωνισμός

2. ΑποτυχίαστρατηγικήςNiche

Αποδοχήαπότηναγορά

Στρατηγική Τοποθέτηση

Υπάρχουσααγορά Νέααγορά Αναδιαρθρωμένη αγορά

Προϊόντος Σύγκρισηπροϊόντοςμεανταγωνισμό.Περιγραφήπώςίδιαχαρακτηριστικάτοκάνουνκαλύτερο,πιογρήγορο

Είναινωρίςναγίνεικατανοητότικάνειτοπροϊόν.Αντίθετα,περιγραφήτουπροβλήματος πουλύνει.

Σύγκριση μεανταγωνισμό.Ανείναιχαμηλούκόστους,περιέγραψετηντιμή καιταχαρακτηριστικά.ΑνείναιNiche,ταχαρακτηριστικάπουλύνουνέναπρόβλημακαλύτερα.

Εταιρίας Σύγκρισημεανταγωνισμό.Πώςηεταιρίαείναικαλύτερηκαιαξιόπιστη

Είναιπολύνωρίςνακαταλάβουντηδιαφορά.Επικοινωνίατουοράματος καιτουπάθους.

Ηαξίατουτμήματοςαγοράςπουεπιλέχθηκεκαιηκαινοτομία πουηεταιρίαφέρνει σεαυτό.

Δραστηριότητες δημιουργίας πελατών για τους τύπους αγορών

ΤοποθέτησηΕταιρίας

Τοποθέτησηπροϊόντος

Λανσάρισμαεταιρίας

Λανσάρισμαπροϊόντος

Δραστηριότητεςδημιουργίαςζήτησης

Στόχοιπρώτουέτους

Υπάρχουσααγορά

Διαφοροποίησηκαιαξιοπιστία

Διαφοροποίησηπροϊόντος

Αξιοπιστία&παράδοση

Υπάρχουσαβάσηανταγωνισμού

Δημιουργία καικατεύθυνση τηςζήτησηςστοκανάλιπωλήσεων

Μερίδιοαγοράς

Νέααγορά Όραμα καικαινοτομία στηνέααγορά

Ορισμόςνέαςαγοράς,ανάγκης καιλύσης

Αξιοπιστία&καινοτομία

Εκπαίδευσηαγοράς,ορισμόςπροτύπων,καιearlyadopters

Εκπαίδευσηπελατών,οδηγόςearly adoptersστακανάλιαπωλήσεων

Αποδοχήαγοράς

Αναδιαρθρωμένηαγορά

Τμήμα καικαινοτομία

Βελτίωσηυπάρχουσαςαγοράς&διαφοροποίησηπροϊόντος

ΠαράδοσηστοΤμήμα&καινοτομία

Νέαβάσηανταγωνισμού

Εκπαίδευσηκαταναλωτώνγιααλλαγές στηναγορά,οδηγόςζήτησηςστακανάλιαπωλήσεων

Επανατοποθέτησητηςαγοράς&νέομερίδιοαγοράς

Αγορά Περιγραφή

Onslaught Υπάρχουσα Χρήσηκάθεδιαθέσιμουμέσου.Υψηλάκόστησεδιαφήμιση,εκδηλώσεις,εκθέσειςκλπ.

Earlyadopters Νέααγορά Στοχευμένα,μικρούκόστους.Προετοιμασία τηςαγοράςγιατηνμετάβασησεμαζικήαγορά.Πάθοςκαιέμπνευσητωνearlyadopters,εκπαίδευση,γιαναδιαδώσουνετομήνυμαμέσααπότακανάλιατουΊντερνετ.

Niche Αναδιαρθρωμένηαγορά

Aνείναιέτοιμοιοιπελάτεςνααγοράσουν,τότεonslaught στοτμήμα.Αλλιώςπροσέγγισηνέαςαγοράς

Είδη λανσαρίσματος

Customer DevelopmentLean StartupDesign ThinkingHolacracy

Μέθοδοι σε Επίπεδο Διοίκησης

Συγχρονισμός Κύκλων Παραγωγής με τη μέθοδο Customer Development

ΑναγνώρισηΠελατών

ΕπαλήθευσηΠελατών

ΑνάπτυξηΕταιρίας

ΔημιουργίαΠελατών

Ιδέα Ανάπτυξηπροϊόντος

Alpha/Betaδοκιμές

ΔιάθεσηπροϊόντοςΟμάδα1

Ομάδα2

Συναντήσεις Lean

Lean Start-UpΙδέες

Δεδο-μένα

Προϊόν

Μάθε Φτιάξε

Μέτρα

Ιδέες

Δεδο-μένα

Προϊόν

Μάθε Φτιάξε

Μέτρα

Σχετικά Μεγέθη

MVP

Μικροί Κύκλοι

Επαλήθευσε

Μοιράσου

Δώσε Προτεραιότητα

Pivot

κύκλοι=μαθαίνω

Όροι κλειδιά• Get out of the building• Paralysis by analysis• Quality on MVP• Actionable vs. Vanity Metrics• Split tests• 3A’s (for metrics): – Actionable– Accessible– Auditable

Η περιστροφή (pivot)

• Διάρκεια ζωής εταιρίας = #pivots• Πώς να «καις» χρήματα• Τα pivot απαιτούν κουράγιο

• Wisdom of 5 Whys• Curse of 5 blames

ΠΡΟΣΟΧΗ:κατάτην«περιστροφή»κάτιμένεισταθερό!!

Τύποι pivotΜεγέθυνση(Zoom-in) Έναχαρακτηριστικόγίνεταιπροϊόν

Σμίκρυνση(Zoom-out) Τοτρέχον προϊόνγίνεταιχαρακτηριστικόάλλουμεγαλύτερου προϊόντος

Τμήμαπελατών Η σωστήλύσηγιαλάθοςτμήμα

Ανάγκεςπελατών Τοπρόβλημα δενείναισημαντικό,αναγνώρισηάλλωνπροβλήματωνκαιαλλαγήλύσης

Πλατφόρμα Απόεφαρμογήσεπλατφόρμακαιτοανάποδο.

ΕπιχειρηματικήΑρχιτεκτονική

Highmargin,lowvolume <->Lowmargin,high volume

Σύλληψηαξίας Αλλαγήμοντέλουεσόδωνκαιρευστοποίησης

ΜηχανήΑνάπτυξης Αλλαγήστρατηγικήςπροσέλκυσης(viral, sticky,paid)

Κανάλια Αλλαγήκαναλιούπαράδοσηςαξίας

Τεχνολογία Αλλαγήτεχνολογίας

“Fail Fast”“Learn Fast”

Customer DevelopmentLean StartupDesign ThinkingHolacracy

Μέθοδοι σε Επίπεδο Διοίκησης

Design Thinking

Design Thinking

DesignSprint

Customer DevelopmentLean StartupDesign ThinkingHolacracy

Μέθοδοι σε Επίπεδο Διοίκησης

Αλλά…

Μέθοδοι σε Επίπεδο Παραγωγής• Lean Manufacturing• Software:

– XP– Adaptive Software Development– Scrum– Dynamic Software Development– Feature Driven Development– Lean Software Development– Agile Unified Process

Lean Manufacturing

ΠέταΠεριττά

Μικροίκύκλοι

Αγορά

Lean Manufacturing

ΠέταΠεριττά

Μικροίκύκλοι

Αγορά

• Just in Time (JIT)• Total Quality Management

(TQM) & Zero defect• Διοίκηση Βάσει Χρόνου• Ταυτόχρονη Μηχανική• Συνεχή βελτίωση• Κύκλοι Ποιότητας

Μείωση κόστους

Εργαλεία σε Ανάπτυξη

Μέθοδος σε Επίπεδο MarketingBullseye Framework - Traction

Εφαρμόσιμες σε…• Νέες βιομηχανίες• Ανοικτές κουλτούρες εταιρίας• Ευέλικτες εταιρικές δομές• Εταιρίες/ομάδες που ζητούν διαφοροποίηση &

καινοτομία• Επαγγέλματα γνώσης (κυρίως)Λόγοι

– Απαιτείται εκπαίδευση– Απαιτείται συνέπεια– Απαιτείται υπομονή– Απαιτούνται πόροι– Απαιτείται αποδοχή από τη διοίκηση– Απαιτείται επικοινωνία με πελάτη

Βασικές ερωτήσες• Είναι η μεθοδολογία του Lean Startup φθηνή;

• Μου λέει η μεθοδολογία Lean πώς να ξεκινήσω και τι να μετρήσω;

• Πότε θα ξέρω ότι πρέπει να κάνω Pivot;• Να προτιμήσω την μέθοδο Lean ή

Customer Development;

Βιβλιογραφία