Внедрение CRM системы

Москва: (495) 988-6696Новосибирск: (383) 217-4545

С.Петербург: (812) 448-5544Н.Новгород: (831) 260-0301

EXTERNET: 088880Екатеринбург: (343) 345-2643

Как быстро повысить продажи с помощью CRM системы.

Начинаем в 14:00Пока ждем: см. ссылку «Как внедрить CRM за 3 дня» в начале чата

Почему Вы здесь?

1. Понять зачем нужно CRM

2. Определиться нужен мне CRM

3. Определиться с выбором CRM

4. CRM есть, нужно повысить продажи

5. Другое (напишите в чате)

www.b2bbasis.ru - полезные е-мейл рассылки для малого и среднего бизнеса. - 49.000+ подписчиков.

Зачем вообще внедрять CRM?(прогноз ROI)


Оборот(тыс.)

10% рост(песс.)

Ожидаемый прирост прибыли в зависимости от себестоимости (тыс.)

90% 85% 80% 70% 50%

1 000 100 10 15 20 30 50

10 000 1 000 100 150 200 300 500

30 000 3 000 300 450 600 900 1 500

100 000 10 000 1 000 1 500 2 000 3 000 5 000

500 000 50 000 5 000 7 500 10 000 15 000 25 000

Сколько человек занимается продажами?(сейчас, на полную ставку)

1. 0-1

2. 2-3

3. 4-9

4. Больше 10


Мануфактура или конвейер? (нужен ли Вам CRM)

Что такое CRM? (Customer Relationship Management)

• Стратегический подходдля увеличения прибыли акционеров посредством выстраивания подходящих взаимоотношений с ключевыми клиентами и клиентскими сегментами

• Объединяетпотенциал интеллектуальных технологий и стратегий маркетинга для поддержания выгодных, длительных взаимоотношений с клиентами

• Открывает расширенные возможностидля использования информации для понимания клиентов

• Требует интеграциилюдей, операций, процессов, рыночных мощностейс использованием информационных технологий


Закон Парето (20/80)Упрощение понимания CRM

• Концепция CRM – управленческий подходвнутренние стандартыбизнес-процессыто, как нужно/хочется обслуживать потребителя

• Система CRM – программное обеспечениепомогает: внедрять, измерять и контролировать внутренние стандарты и методики

Золотые 20% - увеличение продаж!



• Рост производительности на 25%(экономия времени менеджеров:авт. расписание + вся информация на 1экране)

• Организация конвейера(относится не только к Galloper CRM, но и к любым другим программам автоматизации)

• Повышение конверсии продаж (в том числе за счет использования систем записи телефонных переговоров)

• Быстрое/безрисковое внедрение (просто, удобно, 1 месяц - бесплатно)

Программа: Galloper CRM/простая CRM система

Цель: повысить продажи!!!

Сколько клиентов ведет 1 менеджер?

1. 0-19

2. 20-49

3. 50-99

4. 100-199

5. 200+


Модели взаимодействия с клиентамиКакую модель используете Вы?

1. Транзакционная (в т.ч. Internet магазин и online продажи ПО)Клиент знает что хочетЦенность за счет стоимости и простоты приобретения

2. Консультационнаяклиенту нужна помощь в решении проблемы/задачиценность путем выявления проблем и предложения решения

3. Предпринимательскаяклиенту требуется партнерценность напрямую не связана с продуктом, создается продавцомобщие интересы, внимание к потребностям




Какой подход более эффективен +/-

1. Саморазвитие 2. Система 3. СтихияПлюсы - улучшение системы продаж

- организационное саморазвитие

- повышение личной эффективности продажников («разбор полетов»)

- отсутствие затрат на управление

- возможность сделать рывок

Минусы - отчетность съедает время- требуется постояннаяаналитика с последующимизменением регламентов

- рутина - зависимость отперсонала- Невозможностьуправления продажами- вероятность затухнуть

Условияуспеха

На начальном этапетребуется эксперт поуправлению продажами

Требуется руководитель сопытом продаж

Требуются продажникизвезды, либоруководитель-звезда


Важно: где хромает?


4 причины снижения продаж:Описание проблемы Возможные причины Как решить Роль CRM-системы

Потеря входящих запросов (leads generation)

Менеджеры не спрашивают контактные данные

Протоколировать входящие звонки, сравнивать с отчетом менеджеров

Учет созданных контактов для сравнения с протоколом. Редкое прослушивание.

Менеджеры забывают позвонить клиентам(leads conversion)

Лень, большой объем работ, неудобный способ составления плана работ

Контролировать расписание контактов менеджеров, загрузку

Экономить время менеджера на планирование и руководителя на контроль «хвостов»

Хорошие менеджеры перестают продавать(conversion/account)

невозможность вести более, чем 100-1500контактов одновременно

Организовать прилив свежих контактов (изымать старые, добавлять новые)

Экономия времени руководителя на определение/изъятие «бесперспективных» контактов

Низкая результативность исходящих звонковgeneration/conversion

Некачественная база, неквалифицированный продавец, плохой товар, плохая схема ТМ

Подобрать базу контактов, контролировать причины каждого отказа, выяснять условия заключения сделки

Экономить время менеджера на отчетность и упростить работу над ошибками для руководителяПрослушивание


1 та

к д

елаю

т вс

е

Доделывать/перестраивать

Внедрить и настроить

Придумать лучшие практики

2мет

од B

2B b

asis

Установить за 3 дня

Поручить анализ менеджерам

Меняться по ходу работы

Что лучше?

Быстрее Безопаснее Дешевле в эксплуатации Менее рискованно Более адаптивно

Внедрение CRM


Как спроектировать систему продаж

1. Leads gen 2. Leads conv 3. AccountingМаркетинг

PR

Реклама

ИнтернетВыставки

Веб сайт(автоматизация)

Самообслуживание

Вводные услуги

Веб сайт

(автоматизация)

Самообслуживание

Маркетинг?

Телемаркетинг Звонки

Встречи/заменители

Звонки

Встречи/заменители

Отдельное измерение: самостоятельно или через партнеров?


Воронка продаж: где наибольшие потери?

1. КОНТАКТЫ С КЛИЕНТАМИ

2. НАЗНАЧЕННЫЕ ВСТРЕЧИ

3. ПРЕЗЕНТАЦИИ

ДОЖИМ ДО ЗАЯВКИ

4. ВЫСТАВЛЕННЫЕ

СЧЕТА

500

250

200

150


По версии тренеров и консультантов

Лучшие практики для повышения продаж (которые не используются тренерами и конс.)

1. Разделение отдела продаж на 2+2. ABC анализ, бюджетир. и регламенты 3. Прослушивание переговоров4. Планерки и самообучение5. Повышение мастерства менеджеров6. Другое

Воронка продаж: где наибольшие потери?

1. Первые контакты с клиентами (в т.ч. Х.З.)2. Назначенные встречи3. Презентации, дожим до заявки4. Выставленные счета


Наиболее «быстрые» и эффективные методы:

1. Определение этапов продаж (что в карточке?!!!!)

2. Составление/аудит телеалгоритма (скрипта звонка)

3. Запуск CRM за 3 дня (месяц – бесплатно!)

4. Оптимизация алгоритма расписания

5. Деление ОП на 2 (организация конвейера)

6. Разработка ABC регламентов и сценариев

7. Прослушивание 1% (в т.ч. удаленное) ОП

8. Обучение/тренинг по саморазвитию/планеркам

9. Кросс-маркетинг и работа с агентами/дилерами

Воронка продаж: почему хромает и где дырки?


Получение заявки

Составление сметы и подготовка КП

Договор и предоплата

Производствоили закупка

ОтгрузкаСдача/

приемкаПолучение отзыва

и новых заказовОбращение заказчика

Довольныйклиент

Marketing Accounting

Ваш процесс в целом «правильный»?

Мероприятия по повышению эффективности работы отдела продаж




1. Проведение стратсессии2. Оптимизация процесса продаж и реорганизация отдела сбыта

(разделение функций)3. Сегментация клиентской базы, оценка потенциала клиентов «на

входе», инструменты оценки потенциала, анализ существующей клиентской базы, формирование стратегий обслуживания

4. Изменение регламентов, подготовка к внедрению CRM5. Внедрение CRM за 3 дня6. Измерение опережающих показателей, KPI отдела продаж 7. Система оплаты труда в ОП8. Технология проведения конкурса9. Технология «Бойца в строй за 3 дня»10. Разработка телеалгоритмов и установка системы записи разговоров11. Методика построения саморазвивающегося ОП12. Увеличение продаж за счет Upsell и Cross sell13. Инструменты инфомаркетинга для leadgen и обучающий маркетинг14. Разработка программы лояльности15. Увеличение продаж с помощью партнеров

ВОПРОСЫ?

veselov #@# b2bbasis.ruwww.b2bbasis.ru

Оnline курс (в меню «Консалтинг/Система»):http://www.b2bbasis.ru/

Внедрить CRM самостоятельно и бесплатно за 3 дня:http://www.gallopercrm.ru/3d

(495) 988 4595 доб 508




Education

Внедрение CRM системы