Реалии украинского e-commerce. Почему «у нас» не так, как «там»?

Остап МолявкоРуководитель отдела контекстной

рекламыСтудии интернет-маркетинга Fresh IT

Как все начинается?Эдик и Валик решили «замутить» интернет-магазин.

1. Много мозгов не надо.

2. Затраты – минимальные.

3. Клиенты найдут нас сами.

И вообще, чем мы хуже

Розетки?

Как все начинается?

ЧТО БУДЕМ ДЕЛАТЬ?

• Сайт сделает студент Вася, тексты напишет жена Эдика, а

фотки добавит жена Валика.

• Почитаем пару статей про сео-мео.

• Сделаем группу вКонтакте.

• А еще у нас есть купон для Google AdWords!

• Доставлять заказы Эдик будет перед работой, а Валик – после!

Основные проблемыНет продаж.

Сайт ломается.

Часть заказов приходится отклонять.

Непонятно, откуда идут продажи.

Ни у кого нет времени работать с сайтом.

Недовольные клиенты пишут ужасные отзывы

на форумах!

Чего не хватает

Планирования.

Разделения обязанностей.

Логистики.

Аналитики.

Желания разбираться в деталях.

Нормальных подрядчиков.

А как там?Прежде всего – бизнес-план!

А как там?Четкое распределение обязанностей.

Аутсорсинг – там где это возможно и выгодно.

Инвестиционный план.

Работа с поставщиками и склад организовываются до

старта.

Маркетинговый план – до запуска.

Разработка системы KPI и аналитики.

Так в чем же главное отличие?У них – сначала думаем, потом делаем, у нас – ровно

наоборот!

KPIs – Key Performance Indicators

У каждого бизнеса есть набор метрик, которые

определяют его эффективность!

• Прибыль – это конечная метрика, на нее влияет куча

других показателей.

• Измерять другие KPI нужно, чтобы понять где

«бутылочное горлышко» и что можно улучшить.

• Вы должны рассматривать ваш бизнес со всех сторон!

KPIs – что мерять будем?• Коэффициент конверсии.

• Средний чек и маржа.

• CPL и CPS.

• Вернувшиеся посетители и LTV.

• ??????

• ROI!

Коэффициент конверсииОтношение количества покупателей к общему количеству посетителей.

Измеряется в %

Средний чек и маржаСр. чек = Выручка / количество продаж. Измеряется в деньгах.

Маржа – то что называют «подъемом» = (цена-себестоимость) / 100%, измеряется в процентах.

CPL – Cost-per-LeadCPL – стоимость лида. Сколько стоит потенциальная продажа.

Затраты на привлечение, $CPL =

Количество контактов с клиентами*

* Телефонные звонки, заявки на сайте и т.д.

CPS – Cost-per-SaleCPS – стоимость одной продажи

Затраты на привлечение, $CPS =

Количество совершенных продаж

Вернувшиеся покупателиКакая часть клиентов покупает снова?*

*Подсказка – это количество должно расти!

LTV – Lifetime ValueСколько денег приносит один покупатель за все время покупок в вашем магазине?

LTV = Вся выручка/Количество всех покупателей

*Подсказка – LTV тоже должен расти!

?????????Какие еще показатели могут быть важны для вашего бизнеса?

PROFIT!В конечном итоге, все показатели влияют на самое главное – вашу прибыль!

Что нужно сделать, прежде чем запускать e-commerce проект?

1. Спланировать.

2. Рассчитать.

3. Распределить.

4. Спрогнозировать.

Планирование

• Бизнес-план это не 1000-

страничный документ!

• Пишите в удобной для вас форме.

• Совершенству нет предела, но все

же поставьте себе дедлайн.

• Дайте почитать план другим.

Расчёты• Посчитайте сколько вы можете вложить и в

какие сроки?

• Потом – сколько сможете занять ;)

• Рассчитайте точку безубыточности.

• Прикиньте (грубо) когда должны окупиться

инвестиции?

Распределение• Сформируйте команду, из тех кто хочет и

может. Возможно в ней будете только вы.

• Выявите способности каждого.

• Отправьте на аутсорс то, что не может делать

никто из команды.

• Рассчитайте временные затраты каждого

участника.

Прогнозирование• Учите матчасть!• Изучите как можно больше кейсов.• Не стесняйтесь спрашивать у профессионалов.

Что можно делать самому, а что доверить подрядчику?

Подрядчику:Можно доверить только то, что вы сможете проконтролировать и проверить

Самостоятельно:Все остальное*

А что под звездочкой?

* Чем больше вы разберетесь во

всех аспектах электронной

коммерции – тем меньше будете

делать сами!

Бережем спокойствие и нервы…

• Не отвлекаемся на мелкие

неприятности.

• Не верим конкурентам.

• Не боимся новых конкурентов.

• Не отбрасываем новые идеи!

… и зарабатываем!

Спасибо за внимание!Остап Молявко

Руководитель отдела контекстной рекламы

студия интернет-маркетинга Fresh IT

Украина, г. Харьков, ул. Космическая, 21,

+38 (057) 701-43-81; +38 (057) 761-30-08

freshit.net

info@freshit.net