CAPTAÇÃO DE SUCESSOMICHEL FRELLER

17/02/2014

Programa de capacitação para Membros da 2014

www.captacao.org

Conteúdo de hoje

O que é captaçãoTipos de recursos e campanhasPlanejamento : fontes, estratégias, táticas e

ferramentas de captaçãoBanco de dadosProspecção de doadores Comunicação e marketingPrestação de contasDI

12/04/23www.captacao.org

O QUE É CAPTAÇÃO OU MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS???????????????

O que é Captação de Recursos?

CARACTERÍSTICAS DA ATIVIDADE

Atividade planejada e complexa envolve marketing, incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações públicas estratégias, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética

Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos)

Apoio à finalidade principal da organização (meio para que ela cumpra sua missão)

Atividade planejada e complexa envolve marketing, incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações públicas estratégias, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética

Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos)

Apoio à finalidade principal da organização (meio para que ela cumpra sua missão)

VARIÁVEIS QUE FAZEM A DIFERENÇA

POR QUE ELES CONSEGUEM?

Liderança

Torna o processo descentralizado (o líder NÃO "faz tudo")

Descobre e estimula talentos

Deve estar atenta à fidelidade entre o que se quer e o que se está fazendo

Deve manter um ambiente de comprometimento, de atitude individual e de busca coletiva

VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

Competência técnica

• Capacitação é essencial

• Competência técnica, voluntária ou profissional

VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

Quem escreve um projeto sobre educação não tem de ser

necessariamente um pedagogo; se o projeto é de saúde, não é

necessário ser médico;

é preciso munir-se de pessoas competentes ao redor.

VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

11

Criatividade

• Com idealização "pobre", o projeto fica sempre aquém das reais possibilidades

• Cuidado com a burocracia, obstáculo para a criatividade

VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

Regularidade Jurídica:

– Existência jurídica e modelo jurídico adequado (estatutos)

– Títulos, qualificações e certificados

– Isenções, imunidades e incentivos fiscais

– Obrigação legal, base da Responsabilidade Social

VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA

QUEM É QUEM?PESSOA JURÍDICA, TÍTULO OU DENOMINAÇÃO

Constituição/

CNPJNomes Título ou

Qualificação

Associações Negócio Social OSCIP

Fundações Instituição UPF

Sociedades Instituto Filantrópicas/CEBAS

Organizações Religiosas

ONGOS

Partidos Políticos

Entidade

Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000

Fontes: IBGE, MJ, CNAS, INSSFontes: IBGE, MJ, CNAS, INSS

Terceiro Setor - 290.000Terceiro Setor - 290.000

CEBAS 6.000 CEBAS 6.000

O

SCIP 6.406

O

SCIP 6.406

Cadastro Central de Empresas – CEMPRE - 5.550.000 Cadastro Central de Empresas – CEMPRE - 5.550.000

UPF 12.089 UPF 12.089

ESTATÍSTICAS DO TERCEIRO SETOR

Exercício

Qual variável precisa ser melhorada?

Qual variável está OK?

Liderança

Competência técnica

Transparência

Criatividade

Regularidade jurídica

TIPOS DETIPOS DERECURSORECURSO

RECURSOS HUMANOS

Voluntários

(conselheiros, diretores

e corpo de voluntariado),

parceiros, doadores de

serviços, funcionários,

etc.

RECURSOS FINANCEIROS

Dinheiro

RECURSOS MATERIAIS

Materiais de usos

gerais, veículos,

materiais de

construção,

computadores,

alimentos, etc.

TIPOS DE CAMPANHA

• Campanha Anual

• Campanha Capital

• Campanha para

Projetos

CAMPANHA ANUAL

• Desempenho anual da organização e seus programas

• Despesas operacionais (funcionários, aluguel, telefone, comunicação, materiais de uso geral, etc.)

• É mais difícil captar para essa finalidade

• Normalmente são utilizados projetos de doação do tipo“adote”

As fontes de recursos mais utilizadas são:

- indivíduos, eventos, convênios com governo

CAMPANHA CAPITAL

• Campanha de grande porte

• Pontual• Objetiva

investimentos em ativos fixos:

– Construção– Reforma– Ampliação de

edifício– Pesquisa– Fundos patrimoniais, etc.

CAMPANHA PARA PROJETOS

Projeto é um

empreendimento

planejado que consiste

num conjunto de

atividades inter-

relacionadas e

coordenadas, com o fim

de alcançar objetivos

específicos dentro dos

limites de tempo e de

orçamento dados.

CAMPANHA PARA PROJETOS

• São pontuais, com começo, meio e fim; concretizado o projeto, encerra-se a campanha

• Objetivam o desenvolvimento e a realização de um projeto específico

CAMPANHA PARA PROJETOS

• Expedições, edição de livros, shows, produção de discos, produções teatrais, participação em paraolimpíada, recuperação de águas, reflorestamento, etc.

VANTAGENS DE ELABORAÇÃO DE PROJETOS

Aumento das possibilidades de financiamento

• Financiadores compreendem melhor:

– Onde a organização quer chegar

– Como chegar

– Quem vai trabalhar

– Quanto custa tudo

– Qual o impacto social

Fontes de Financiamento

Fontes de Financiamento

PRINCIPAIS FONTES e ESTRATÉGIAS

Projetos de Geração de Renda

Venda Endowment

Prestação de serviços

MRC

EVENTOS

PROJETOS

PARCERIAS

AluguéisMantenedores

Negócio com impacto social

Iniciativa privada

Organizações Religiosas

Fundações Nac. e Internacionais

Fontes Institucionais

Governos

Licenciamento

ESSENCIALESSENCIAL

Diversificação das fontes de Diversificação das fontes de recursosrecursos

Legitimidade socialLegitimidade social

Diminuição do riscoDiminuição do risco

Sustentabilidade financeira de Sustentabilidade financeira de longo prazolongo prazo

FONTES DEFONTES DE RECURSOSRECURSOS

DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

PERCENTUAL POR FONTE - USA TOTAL US$ 300 Bi em 2012

PERCENTUAL POR FONTE BRASIL – TOTAL R$ 30 Bi em 2012

Captação de Recursos

A palavra vem do grego antigo stratègós (de stratos, "exército", e ago, "liderança" / "a arte do general") e designava o comandante militar, à época de democracia ateniense.

• Conceito de estratégia - vida empresarial • À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado.• Inexiste qualquer uniformidade,

ESTRATÉGIA

Criar estratégias é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOFase do Direcionamento

ESTRATÉGIA DEFINIÇÃO

Segundo Mintzberg, trata-se da forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados.

ESTRATÉGIA

FERRAMENTADEFINIÇÃO

Segundo Wikipedia: É um utensílio, dispositivo, ou mecanismo físico ou intelectual utilizado por trabalhadores das mais diversas áreas para realizar alguma tarefa.

Em função do disposto acima, uma ferramenta pode ser definida como: um dispositivo que forneça uma vantagem mecânica ou mental para facilitar a realização de tarefas diversas.

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Fonte Estratégia principal

GovernosGrandes Doadores (major donnors )

Fundações nac e internacional

Edital

Cooperação Internacional

Parcerias

Associações Geração de renda

Empresas e Institutos

empresariais

Captação de produtos

Pessoas, indivíduos

Catástrofe

Igrejas Voluntariado

Estratégia principal Estratégia secundária Tática

legadosentorno (da organização)Campanha capitaldoação em dobro (Matchfund)

para a causa Sem vínculo, cotas, incentivos

Ferramentas

Grandes Doadores (major donnors )

Com vinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivos fiscais, tijolo, tirar da zona de conforto

visitas pessoais, email e pesquisa

Estratégia principal Estratégia secundária Tática

cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde

OSCIP, UPF, CEBAS

Funcionários ProAC e outros estaduais e municipais

Financiamento coletivo (crowdfunding)

Websites

Prêmios

Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais

Formatar o projeto

Ferramentas

Edital

Sem incentivo Pesquisa SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar

escrever o

projeto

Micro doação - arredondar, NFPLoja própriaBazar / brinde ???

Venda de serviços Pesquisar e formatar

AdoteApadrinahmento

Solicitação

Licenciamento criar personagemMRC- Marketing relacionado a causas Branding

Eventos Definir tema, pessoa famosa, funcionários

Fundos patrimoniaisRegulamento, gestão e governança

Aluguéis Anúncios

Geração de renda

Venda de produtos

Rede, pesquisa e reunião

Divulgação, anúncios, cartão de crédito???

cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, voluntariado, vídeos, comunicação permanente

Mantenedores

Estratégia principal Estratégia secundária Tática Ferramentas

Estratégia principal Estratégia secundária Tática Ferramentas

Parcerias Rede Pesquisa / Nota fiscal (paulista)

visitas, pesquisa, contratos

Bazar

Leilão

Catástrofe Rede emoção e emergência

Prestadores de serviçosDiretoriaVoluntariado convidar, visitas

Captação de produtos

bens apreendidos

solicitação

redes sociais, anúncios, SMS, vídeos

Rede

DICAS

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FILANTROPIAAção social externa de

uma organização, tendo como beneficiária principal a comunidade e/ou outras

organizações

INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO

Repasse voluntário de recursos privados de

forma planejada, monitorada e sistemática

para projetos sociais, ambientais e culturais de

interesse público

X

DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Coleta de Informações Relevantes

Quero incentivar - http://queroincentivar.com.br

ABCR – www.captacao.org

Gife – www.gife.org.br

Brasilia.org – www.brasilia.org

Patrolink – www.patrolink.com.br

APF - www.apf.org.br

Criação do banco de dados

PROSPECÇÃO

Onde armazenar informações?

– Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, MOOV, salesforce, e-tapestry, fluxocrm

Importante: atualização constante

Criação do banco de dados

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Compilação de todas as informações do planejamento

Data início e término com metas bem definidas

PEMRConteúdo

O Caso Fontes de financiamento Justifcativas para investirMissão clara Orçamento em detalhes Investimento Inicial (valor e fonte)Visão concreta Pontos fortes e fracos Grupos de interesse (stakeholder)Histórico Estratégias de captação Plano de comunicaçãoCronograma Resultados esperados Reciprocidade benefíciosObjetivos e metas Aspectos jurídicos Cotas - valores e quantidadesCongêneres Responsáveis definidos Ferramentas inovadorasPrioridades Indicadores de resultado Passos para a implementação

CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 ResponsávelAção 1 8 15 22 29 5 12 19 26

A GERALa Consolidar os valores a mobilizar okb Criar os termos de doação e recibos ppffffc Definir papéis nos contatos pessoais com doadores okd Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicaçãoe Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores

(fundação)ppppffff

f Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunicg Incluir mais projetos na lei Rouanet Michelh Realizar reuniões de acompanhamentoi Cadastrar no Proac pppffffj Enviar Projetos Proac cbcbcbcbck Abrir conta no BB okA MATERIAL DE COMUNICAÇÃO

aConsolidar material digital e impresso para apresentação aos investidores pessoa jurídica

ok

bIncluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc +

comuinc

cTestar de fato os materiais de mobilização e ajustar se necessário

Dir

d email teaser finalizar ok

out nov

PEMRPlano de Ação

SISTEMAS INFORMATIZADOS

Contábil

Gestão e Sustentabilidade

Inst

ituci

onal

Soc

ieda

de

Comunicar Resultados Prestar Contas

Lei 9790/99

CNAS

Conselhos

Títulos e certificados

Balanço Patrimonial

Plano de Contas

Órgãos Públicos

Balanços

Fluxos de caixa

Dirigentes e Gestores

PF PJ GOVDiretos

Indiretos

Mídia

Lideranças (Pessoas e Organizações)

Academia

Econ. Social Amb.

JurídicoFinanças

Financiador BeneficiáriosFormadores de opinião

ACCOUNTABILITY

Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação

Objetivo geral :Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação

Objetivo geral :

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Elaboradas a partir do plano de captação

Para pessoas físicas ou jurídicas

Cuidado com a estética

Sucintas, mas com dados convincentes

Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.)

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”

Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha

Simulações de incentivos

Plano de reciprocidade

Termo de doação / patrocínio

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro

1) Quem somos / cenário2) Missão3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos,

contar história (caso concreto de um beneficiário4) Dados - x crianças, resultado reais

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro

5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso)

6) Benefícios, contrapartidas7) Como apoiar8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um

cartão em separado

ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL

Opção para um

mercado

competitivo

Marketing e

comunicação

Captação de

recursos

elaboração de

projetos

Monitoramento e

fidelização

ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO

Parte do DI

Remunerado e/ou Voluntário (Conselho)

Planejamento, atuação externa e monitoramento

Novos ares

Trabalho conjunto com a equipe interna

Visão externa

Facilitador de transições e ampliações

Coordenador de campanhas específicas

CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR

Códigos de ética mundiais

Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos:

– Legalidade

– Transparência

– Eficiência

– Confidencialidade

ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

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Temas Polêmicos

Remuneração pré-estabelecida

Confidencialidade dos doadores

ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Exercício final

• O que eu vou levar?

• O que vou iniciar amanhã?

“ Um sonho que se sonha só, é só um sonho que se sonha só, mas sonho que se sonha junto é realidade “

Raul Seixas

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Gratos pela atenção.

Nos veremos em breve!

Michel@criando.net

www.festivalabcr.org.br