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김대건 김부건 정희정 김소민 박기덕

2011년 4월 6일

삼성카드 CASE 중간 발표

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LENSZoom into the real business world


1

Contents

1. 카드산업의 성공요인 분석

2. 소비자 분석

3. 자사 분석 / 문제 정의

4. 차후 전략 방향





기타

17.5%

기본 박스

2

카드산업의 매출의 66%이상은 결제서비스에서 비롯되며, 결제서비스의 매출은 최근 4년간 성장

하고 있으나, 대출서비스는 성장이 정체된 상태임

작성자 : 김소민

카드 산업에서는 결제서비스에서의 성공이 핵심요인

가맹점 수수료

60.5%

할부 수수료

5.5%

카드론

10.5%

현금서비스

7.5%

카드산업 매출 비중 카드이용금액 변화 추이

결제서비스 66% > 대출서비스18%카드이용금액의 증가는 결제서비스로 인한 것,

대출서비스는 성장이 정체





3

Contents


2. 소비자 분석







4

소비자는 다양한 경로로 카드발급에 영향을 받는데 할인혜택과 포인트활용 등을 고려하지만,

결제 시에는 주카드로 약 70%를 이용함

작성자 : 김대건

1.

정보 유입 경로

INTERNET“카드에 대한 정보를

언제나 손쉽게”

BANK“계좌 계설과 금융

상담에 의해서”

FRIENDS“주변 지인의

추천으로”

COMMERCIALS“한 눈에 들어오는

카드의 효용”

STAND“거리에서

오는 정보”

발급

출처 : 모아진 잡지 2009년 8월호,

서울 30~40대 거주자 100명 대상

0% 20% 40% 60% 80%

할인혜택

포인트활용

연회비면제

사용용도

디자인

기타

선택기준(중복응답)

결제

1.

(라이프스타일에 따라)

보유카드 : 3.5개

출처 : 나이스 R&C 금융소비자 리포트 2010-32호,

전국 만 20~64세, 15030명 대상

주카드 결제비중

69.9%

부카드 결제비중

30.1%

평균 : 12.4%

소비자는 다양한 선택 기준으로 발급 받지만 사용하는 주카드는 1장이므로 주카드로

선정되는 것이 카드회사에게는 매우 중요





5

고객은 한 번 선택한 카드를 쉽게 바꾸지 않으며, 카드사의 성향 및 카드 사용의 득과 실을

고려하여 주카드를 선택함

작성자 : 정희정

32.129.1

12.78.8

5.6 5.3

기존

거래사

포인트

및 할인

은행계

카드사

연회비,

수수료

카드사

공신력

이용 한도

47.9

27

145.9 4.2 1

기존

포인트

주거래

은행

카드발급

과정

카드사

공신력

우수회원

자격

이용 한도

•한 번 선택된 거래사는 지속적으로 선택됨

•고객이 원하는 혜택의 제공이 중요함

•신용카드 사용시 발생하는 비용 부담을 기피함

•카드사의 특징(은행계 여부 및 공신력)을 중시함

•기존 혜택의 상실을 기피함

•카드사의 특징(은행계 여부 및 공신력)을 중시함

•카드 발급 과정의 번거로움을 기피함

자사의 역량 분석을 통해, 소비자에게 주거래 카드로 선택될 수 있는 전략을 도출하겠음

주카드 선택 이유 주카드 변동 기피 이유





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Contents


2. 소비자 분석







7

삼성카드는 브랜드파워, 우수한 CRM, 선진 리스크 관리 시스템 등의 핵심 역량이 있음

작성자 : 김부건

금융권 최초로 24시간

상담서비스 도입

▶동양 최대의 콜센터 구축하고

컴퓨터와 전화를 결합한 CTI

시스템을 활용하여 회원 속성별

맞춤 서비스 제공

고객의 특성에 맞춰 상품을

구성하고 고객의 수요를

정확히 파악하는

one to one Marketing 가능

우수한 CRM 선진 리스크 관리(TRIAD)

1등 기업 삼성 브랜드

▶삼성전자로 대표되는 글로벌

그룹 / 다양한 산업의 계열사

▶다양한 마케팅을 통해

강한 신뢰감을 주는

이미지 구축되어 있음

삼성의 브랜드 이미지와

계열사를 통한

브랜드 파워 활용가능

삼성의 브랜드 파워

수백만 회원들의 신용도를

지속적으로 관찰하고 신용도에

따른 차별화된 회원관리를 위한

Risk Management System 도입

▶수년간의 신용카드 영업을

바탕으로 한 대량의 데이터를

기반으로 이를 예측 / 정보화 함

부실채권 감소 / 재무건전성

강화로 인한 경영실적 개선

신규회원 유치 시에도 강점을 발휘할 수 있는 삼성카드의 핵심역량





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핵심 역량 중 TRIAD는 소비자의 신용건전성을 확보하게 만들어 CRM과 시너지 효과를 창출함

작성자 : 김부건

TRIAD

효율적인 리스크 관리는 다양한 시너지 효과를 창출할 수 있음

카드업종 수익구조의 특수성

영업활동 / 회원 수 증가 손익구조 악화

카드산업의 특수한 수익구조로 인해 정상입금률이 회사의 수익을 결정하는 주요 요소

불량회원을 줄이고 연체금액을 줄여나가는 것이 영업전략의 Key Point

부실채권 증가낮은 정상입금률 /

채권회수 비용증가

과거 개인고객의 구매/상환패턴,

사용에 관한 축적된 데이터 이용해서

고객의 신용평점 DB구축

▶구축된 고객의 신용평점을

평가하고 그에 따라 차별화된

채권회수 전략 활용가능

8.8조 11.4조

1325억999억

30%증가

25%감소

▶1996~97 기간 동안

매출액 8.8조에서 11.4조로

2조 6천억 증가했으나

부실채권은

1325억에서 999억으로

326억 감소

매출

부실

채권

출처 : 한국표준협회 국가품질센터(KSA) 보고서

-미래기업 생존은 CRM 경쟁력이다-





9

Top 3 경쟁사와 비교하면, 회원수에서는 3위이지만 매출과 영업이익으로는 2위이며, 회원당

영업이익은 1위로 삼성카드의 회원당 수익성이 가장 크다는 것을 알 수 있음

작성자 : 김대건

신한 현대 삼성

1450만

회원수 비교

870만750만

(단위:명)

신한 삼성 현대

Sales

EBIT

매출/영업이익 비교

38635

(단위:억원)

9919

26698

6254

21747

2882

신한 : 법인세환급액(1955), 삼성 : 계열사 주식 처분이익(6075),

현대 :주식매각 처분이익(1010) 차감

영업이익률(25.7%) (23.4%) (13.4%)

매출은 신한카드가 압도적으로

높지만 영업이익과 이익률에서

삼성카드도 상대적으로 선전하고 있음

신한 삼성 현대

회원당 영업이익 (단위:원)

68407

83887

33126

회원 1인당 영업이익을 비교했을 경우

삼성카드는 회원수는 적지만

수익성은 가장 높은 것을 알 수 있음

출처 : 전자공시시스템 2010년 12월 각사 사업보고서

자사의 강점을 바탕으로 회원수를 늘리는 전략이 필요한 시점임





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Contents


2. 소비자 분석







양적 성장 전략과 질적 성장 전략을 동시에 추구하여 양적 성장 전략으로 생긴 문제점을 질적 성

장 전략으로 보완하며 시장 점유율 확대와 수익성 증대를 동시 실현하겠음

작성자 : 박기덕

양적 성장 전략 : 전체 회원 수 증대 질적 성장 전략 : 회원의 이용 실적 증대

1

2

1

2

우수한 수익성을 바탕으로

매출의 성장을 도모

신규 모집한 회원의

수익성도 높은 수준으로

유지하는 것

무분별한 회원의 모집은

부실회원을 양성할 수 있음자사 카드의 부거래카드 化

목적 목적

발생가능한 문제 발생가능한 문제

주거래 카드로

만들 전략이 필요TRIAD로 극복가능

. .

11





12

시장 점유율을 높이기 위해 미가입자와 기존 삼성카드 고객의 자사 카드를 사용 하는 고객을 분

리하여 각각의 고객을 주거래 고객으로 만드는 전략을 도출하겠음

작성자 : 정희정

기존 삼성카드 고객

타 카드사 카드를

주거래 카드로 이용

삼성카드를 주거래

카드로 이용

삼성카드 미가입자

신용카드는 사용하나

삼성카드 미 이용자

시장 신규 진입자• 신용카드를 처음 사용하게 되는 대학생에 초점

• 기존 거래사를 계속 유지하는 성향 이용

• 삼성카드 가입 절차의 번거로움 해소

• 삼성카드 만의 차별화된 혜택 마련

Ex. 코스트코

• 타 카드 중 부거래카드로 이용하는 카드를 자사

카드로 전환

• 타 카드 이용 목적을 삼성카드로 충족시킴

• 주거래 카드 전환시 발생하는 문제점 해소

Ex. 기존 우수회원 자격, 기존 누적 포인트

• 삼성카드 만의 차별화된 혜택 마련

Education

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