시장기회

영업성과 증진을 위한 단계별 전략

투비앤포스트 박금융 대표

오늘의 이슈

학습목표

1 영업성과 증진을 위한 단계별 전략

1 영업성과 증진을 위한 단계별 전략을 설명할 수 있다 .

학습내용

1영업성과 증진을 위한단계별 전략

1 영업의 개념

2 영업관리의 업무

3 영업효율화 방법

1 1 영업의 개념

영업이란

영업사원이 어떤 효용을 갖춘 상품이나 용역을 필요로 하는 고객에게 적정 경로를 통해 고객이 필요로 하는 시기 이전에 특정지역에서 필요한 도구를

활용하여 판매수금하고 , 이를 통해 고객의 만족과 자사의 이익을 창출하는 모든 활동

고객이 필요로 하는 시기 이전에 필요한 도구를 활용하여 판매수금

영업사원

어떤 효용을 갖춘 상품이나 용역을 필요로 함

고객고객의 만족과자사의 이익 창출

1 2

물류관리 기능

마케팅지원 기능서비스관리 기능

영업관리의 업무

영업관리 업무란

영업활동 전반의 효율성 증진을 위한 활동 , 원활한 영업현장 업무수행을 위한 지원 · 관리 및 감독활동 , 타 부문과의 원만한 관계형성을 통한 제반 영업 및

회사의 수익성을 도모하도록 하는 업무

영업관리 기능

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1 2 영업관리의 업무

• 사업부 예산 및 계획실천 관리의 조정 및 통제• 영업소 및 거래처의 영업활동 지원• 현장활동과 스태프 간의 유기적 관계형성 및 유지

역할

영업관리 기능1

영업소 및 거래처의 지원 및 목표관리를 주된 업무로 함

1 2 영업관리의 업무

영업관리 기능1

• 현장의 애로사항 해결을 위한 활동• 예산의 효율적 활용을 위한 활동• 부문간 원활한 관계형성 및 유지를 위한 활동• 예산 · 인원 · 비품 · 투자 등에 관련된 효과적 기획관리 활동• 단기 ( 연간 ) 사업계획 수립활동 :

• 목표달성 관리 활동 : 매출목표달성관리 , 채권회수관리 , 기타 실적향상

과제

매출목표 , 채권관리 , 내부 편성 관리 , 예산편성 · 집행관리

1 2 영업관리의 업무

• 물류합리화를 위한 영업부와 생산부 간의 원활한 협력관계 유지• 물류관리의 효율성을 위한 부문간의 조정 통제• 철저한 재고관리를 통해 현장 영업활동의 지원• 물류합리화를 위한 개발 및 기획

역할

물류관리 기능2

물류 (Logistics) 에 관련된 기획 및 관리와 기존 상품의 개선 · 개발및 신제품 개발 진도관리에 관련된 업무를 주로 수행

1 2 영업관리의 업무

물류관리 기능2

• 물동흐름의 조정 및 통제에 의한 합리적 물류관리 활동• 재고의 효율적 활용을 위한 관리 활동• 부문간 ( 특히 영업부와 생산부 ) 원활한 관계형성 및 유지를 위한

활동• 유통경로 , 이동판매계획 배송 · 창고 · 재고관리 등에 관한

효과적인 기획 관리활동• 단기판매계획수립 활동 (6 개월 단위 ) :

• 물류합리화 추진 활동 :

과제

재고관리 , 물동관리 ,유통경로 설계 , 물동 데이터관리

시스템 전산화 , 창고관리 통합화 ,배치관리의 원활화 등

1 2 영업관리의 업무

• 영업정책 수립• 영업소 및 거래처 영업정책의 실천 지원• 정책실현을 위한 제반 문제상황이나 정보입수 활동을 통한 대응

방안 등의 마련 및 사업목표 달성을 위한 제반 판촉활동 기획• 사업부 조직의 능력향상과 동기부여를 위한 기회 제공

역할

마케팅지원 기능3

가격 , 제품 , 프로모션 , 채널의 4P 요소에 관련된 마케팅 전략의실천에 관련된 제반 업무를 수행

1 2 영업관리의 업무

마케팅지원 기능3

• 현장의 문제상황이나 정보입수를 통한 개선책 마련• 판매촉진을 위한 단위 기간별 기획활동• 정보 및 전략수정안 제공을 통한 효율적 활동지도 (4P 전략

효율화 등 )• 영업정책 실현을 위한 활동– 판촉계획 수립 및 실행활동– 정보 공유를 통한 실천 공감대 형성 노력– 단위 기간별 분석활동과 대응책 마련 활동 등

과제

1 2 영업관리의 업무

서비스지원 기능4

고객 불만 , 애로사항을 신속 · 정확하게 처리하기 위해서현장 제품관리 활동을 지원

• 제품 관련부품 및 재고관리를 통한 현장제품관리 조직 지원• 제품 관련품질 및 정보수집 · 분석활동을 통한 품질개선의 역할• 제품상태 관련 통계수치 활용을 통한 정책입안 및 수정건의• 각족 기술지원 및 기술관련 교육활동을 통한 기술습득 및

활용지원

역할

1 2 영업관리의 업무

서비스지원 기능4

• 품질 및 기술 관련 자료수집 및 정보제공 활동• 재고관리의 효율화를 통한 관련조직의 원활한 고객 불만사항 처리

및 관리• 품질 및 기술관련 교육을 통한 기술습득 및 활용지원• 제품관리 관련업무 기획 및 정책입안 활동• 정기적인 정보수집과 제공을 통한 개설활동• 제품관리 관련실적 분석 및 대책안 마련활동

과제

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• 비용을 최소한도로 절감하면서도 가장 높은 영업효율을 올리는 일처리 방법

• 계량화된 세일즈 활동계획에 의해 영업활동 실적 달성을 높일 수 있음

영업효율화 방법

영업활동의 효율화를 꾀하기 위해서는 시스템적인 접근방법 필요 !

판매효율성 증대 모델

판매효율성 증대 총상담시간

방문접수

방문접수증대

ABC 관리

방문비용

차별화된 상담시간

유효상담시간 증대

한점당 상담시간 축소

1 3 영업효율화 방법

영업시스템 표준 모델

• 목표 수립은 매월 25 일까지 100% 달성을 기준으로 수립• 일일 현장 활동의 낭비를 제거• 효율적인 방문 코스의 선정• 방문빈도와 상담시간의 표준설정– 매출액은 방문빈도와 상담시간에 비례하여 상승하지만 일정한계를

넘어선 방문빈도는 낭비의 원인– 거래처별 ACB 고객분석기법으로 가장 효율적인 표준시간 설정

• 상담활동의 표준모델– 방문 중에 이루어지는 상담활동을 통한 효과적인 상품소개에 대한

분석과 상담요점의 활용은 핵심 영업활동이라 할 수 있음

학습정리

1 영업 : 영업사원이 어떤 효용을 갖춘 상품이나 용역을 필요로 하는 고객에게 적정 경로를 통해 고객이 필요로 하는 시기 이전에 특정지역에서 필요한 도구를 활용하여 판매수금하고 , 이를 통해 고객의 만족과 자사의 이익을 창출하는 모든 활동

영업관리 업무- 영업활동 전반의 효율성 증진을 위한 활동- 원활한 영업현장 업무수행을 위한 지원 · 관리 및 감독활동- 타 부문과의 원만한 관계형성을 통한 제반 영업 및 회사의

수익성을 도모하도록 하는 업무- 영업관리 기능 , 물류관리 기능 , 마케팅지원 기능 ,

서비스관리 기능

영업활동의 효율화를 꾀하기 위해서는 시스템적인 접근방법 필요- 판매효율성 증대 모델- 영업시스템 표준 모델