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Alejandro di Paola ([email protected])
Push vs. PullEnviar Mensajes vs. Atraer Diálogo.
Una nueva lógica para el futuro del Marketing.Julio de 2007
Alejandro di Paola ([email protected])
Hace exactamente 20 años, decíamos que “para esta época, el Marketing
Directo y el Marketing serían difícilmente diferenciables”.
Esto es lo que me propongo analizar hoy.
Alejandro di Paola ([email protected])
.
El modelo de posicionamiento, branding y desarrollo de productos esta
hoy siendo cuestionado en su misma base por la aparición de nuevos medios
interactivos dentro y fuera de Internet
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Ya hay marcas que están siendodesarrolladas con esta visión.
Las que no lo hacen, ven amenazado su futuro y posibilidades de
defenderse en un nuevo entorno competitivo donde el consumidor tiene
el poder y lo ejerce.
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El objetivo último de toda acción de Marketing es generar un cliente
o venderle más a uno existente.
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El viejo concepto: Mezcla de Medios
El uso de medios multiples te ayudaba a transformarte en Top of Mind (la 1ª elección ),
cuando el cliente estaba listo para ejercer su opción de compra.
Alejandro di Paola ([email protected])
La evolución del concepto de “mezcla de medios” a Marketing Multicanal
• Transición en los ‘90 hacia Comunicaciones Integradas (de Transacciones a Relaciones).
• Mayor competitividad y aumento del costo de adquisición de clientes que obligó a construir relaciones, especialmente con aquellos de +Valor Vitalicio (LTV).
• Los clientes satisfechos se transformaron en la mejor fuente de negocios.
• Los canales disponibles se multiplicaron.
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¿Usted recomendaría …..a un amigo?
• Peugeot 62 %• Volkswagen 49 %• Ford 43 %• Renault 36 %• Chevrolet 32 %• Fiat 22 %
• OSDE 56 %• Swiss Medical 33 %• Galeno 27 %• Medicus 20%
• Jumbo 33 %
• American Express 47 %
• Automotrices: 42 %• Prepagas Médicas 41% • Tarjetas de Crédito 28 %• Petroleras 19%• Seguros de Autos 19 %• Bancos 5 %• Celulares - 3 %• Líneas Aéreas - 6 %• Supermercados - 11 %• AFJP - 44 %
Bain & Company, Marzo 07 (La Nación)
Alejandro di Paola ([email protected])
Es 10 veces más económico retener un cliente que conseguir uno nuevo.
Bain & Company
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Desaparecen las diferencias entre canales de comunicación
y canales de venta
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Ahora se trata menosde cómo llegar a tus clientes,
y más de cómo lograr que ellos lleguen a nosotros.
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Las campañas más exitosas alcanzan a los consumidores en forma secuencial
y consistente.
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Las cosas han cambiado!Los mercados han creado un entorno mucho más desafiante…
• Más de todo.• Productos.• Canales.• Acceso a información.• Comoditización.• “Zap-ability”.• La oferta ocupa un lugar central.• Foco en valor del ciclo de vida. • Relacionamiento es la clave.
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La vieja fórmula, lo que los estrategas llaman “dónde competimos”
• Penetrás en el living de tu prospectsin que te invite.
• Esperás que te vea por varios minutos, varias veces.
• Pedís que crea en alguien que quiere venderles algo.
• Rezas para que compren a una compañía sin nombre.
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El producto es la comunicación, la comunicación es el producto.
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Resultados
• 250.000 visitas en el primer día• + de 1.2 millones de usuarios activos.• 50.000 visitas diarias (55 minutos promedio)• Todos los días tienen 2.000 nuevos usuarios
registrados.• Ha recibido el premio al mejor programa de
Marketing Integrado en los Worldwide Marketing Excelence Awards.
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¡Cambiá tu mente!
CONSUMIDORCONSUMIDOR
COMUNICACIONESCOMUNICACIONESQUE MANEJANQUE MANEJAN
LA ACTITUDLA ACTITUD
COMUNICACIONES COMUNICACIONES QUE MANEJANQUE MANEJANLA CONDUCTALA CONDUCTA
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Kraft en USA
• Se trata de construir relaciones. Una relación es la suma de las distintas experiencias creadas por las marcas.
• 12 Millones de ejemplares de su revista cada 90 días en los hogares de quienes se suscriben.
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Las reglas básicas del Marketing Directo siguen teniendo vigencia en los nuevos medios.
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El mailing sigue siendo una estrella. Pero la creatividad y la relevancia son centrales.
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Pensando en el “Umbral de Adopción”entre los más probables compradores.
Alejandro di Paola ([email protected])
Quien es el responsable de la relación con el cliente….- Marketing?- Ventas?
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Los procesos y la medición son el corazón y la mente de todo lo que hacemos.
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• http://www.decicosaslindas.knorr.com.ar/sevc.php?txtSearch2=francisco&txtSearch=alex&video=perdon&action=sendCard&[email protected]&[email protected]
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Componentes críticos del marketing de hoy.Y del futuro…
• La creación de ofertas relevantes para cada target, vía personalización.
• La coordinación y management de múltiples canales de marketing.
• La habilidad para diseñar y ejecutar campañas que interactúen en canales diferentes.
• Respeto por las preferencias de canal del cliente.
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“La mayor innovación en la industria de la publicidad antes de la llegada de la tecnología digital fue la TV a color. La agencia del futuro será mitad empresa de software y mitad empresa de entretenimiento, porque ese es el nuevo panorama".
Ajaz Ahmed, presidente y cofundador de la agencia de marketing digital AKQA.
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Conclusión
- De la manera como se comporta el consumidor de hoy en todos los mercados,
tenemos que crear una nueva dinámica (Pull) para atraerlo.
Jhon Hayes, AMEX Chief Marketing Officer. 31/1/06Fuente IMCD/DMA
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