DISSERTATION TOPIC: 

‘COMPARATIVE STUDY ON BRANDS IN RURAL INDIA’ 

 

DISSERTATION GUIDE:  

Mr. Anurag Duggar 

 

SUBMITTED BY:  Anurag Singh Rathour  Roll No‐ MCM2009023  

PGDM‐C, (MCM)  JICM 

 

 

DECLARATION 

 

I  Anurag  Singh,  studying  in  Jagran  Institute  of  Communications  & 

Management,  do  hereby  declare  that  this  Dissertation  titled  “A 

Comparative  study  of  Brands  in  Rural  India  &  The  Brand  Loyalty  & 

Awareness  of  Rural  Customers”,  has  been  prepared  by  me,  under  the 

guidance of Mr. Anurag Duggar. This Dissertation embodies  the  result of 

my original work  and  studies  carried out by me  and  the  contents of  the 

Dissertation do not form the basis for the award of any other degree to me 

or to anybody else. 

 

I  further  declare  that  this  Dissertation  report  has  not  been  submitted 

earlier to any other University or  Institute  for the award of any degree or 

diploma. 

 

                             

 

 

                                                                 Anurag Singh Rathour 

                                                                       MCM‐2009’023’ 

                                                                          PGDM‐MCM 

                           ACKNOWLEDGEMENT 

 

The satisfaction and euphoria that accompany the successful completion of 

any task would be incomplete without mentioning the people who made it 

possible,  whose  consistent  guidance  and  encouragement  crowned  the 

efforts with success. 

I would consider it my privilege to express my gratitude and respect to; 

Mr. Mani  Shreshtha  for  having  accorded me  the  opportunity  to  learn  in 

field of the Rural Markets and buying behavior. 

I  cannot  forget  the  contribution  of  the  staff  of  Jagran  Institute  of  

Communications & Management,as I troubled them through my queries at 

every  stage of  their work and  I  really appreciate  the patience with which 

they resolved my doubts amidst their busy schedule,  I express my sincere 

thanks to all of them.  

I would  express my  thanks  and  gratitude  to my  Dissertation  guides Mr. 

Anurag Duggar, of JICM for their able guidance and support throughout the 

tenure of the Dissertation. I am extremely thankful to them for making this 

Dissertation worth. 

         

                                                                                                            Anurag Singh Rathour 

                                                                                                                                               MCM2009’023’ 

                                                                                                                   PGDM‐MCM 

 

                                              TABLE OF CONTENTS: 

SR. NO.  DESCRIPTION  PAGE NO. 

   Declaration 1 

   Acknowledgement 2 

                               Executive Summary 

 

Chapter‐1  Introduction of Dissertation  4‐18 

1.1  Report Literature Review   11‐34 

Chapter‐2  Research Methodology  46‐47 

2.1  Methods of Data Collection 48 

Chapter‐3  Data Analysis & Interpretation  49‐69 

Chapter‐4  Findings 70 

Chapter‐5  Conclusion & Recommendation   

5.1  Suggestion & Recommendations 85 

5.2  Limitation 86 

  Bibliography 87 

 

                                                                                                          

                                                                      

                                     

                                                        EXECUTIVE SUMMARY  This report on Types of Brands Available in Rural Areas are basically of 4 Types; 1.Original Brands for e.g. LUX, COCA COLA,  2.Duplicate Brands for e.g. LUKZ, COCO COLA 3. Local Brands for e.g. Tan man soap, Dilbag sharbat 4. Unbranded for e.g. unpacked soap bars, Oil etc. Customer Loyalty comprises of a first part devoted to a theoretical approach of customer loyalty and a second part focusing on “Customer satisfaction is not customer loyalty” warns this report so as to highlight the rather complex. If a loyal customer is no doubt a satisfied customer, this does not entail that a satisfied customer is loyal. In fact, a satisfied customer remains very likely to switch to other competitor’s products. Brand Awareness in Rural Sectors. profitable loyal customers are, and how important it is to retain them, namely through zero defection schemes or by carrying out studies on defections and complaints. In other words, customer loyalty creates value and anything that might undermine it should be identified and eliminated.     

INTRODUCTION:  

Original vs. Duplicate Brands in rural Markets:   Lack of awareness, low literacy level & low purchasing power are three major challenges in rural market. Local manufacturer earning good profit because of these challenges in rural India. One of my friend is working with a leading NGO in Uttarakhand. He was sharing his experience with me. He went to a shop and found lot of copy products of big brands. He was surprised! He enquired about these copy brands and found that people buy these copy brands because, they are‐  � Cheaper & affordable � Available in small sizes & packs � Unable to differentiate  My friend was amazed to know that maximum people knows that they are buying a duplicate product. But still they prefer because duplicate products has wider reach and available in small quantity packs.  It reminds me lines from 'Bottom of Pyramid'. Mr Prahlad Kakkar said, “In rural India if you want 

to succeed than you must have very good supply chain and small quantity packs.”  Big companies are spending lot of money, time & energy on marketing. And ultimately small local players reaping the enormous benefit of the spent. If big companies want to penetrate in rural India and want to succeed, they will have to have strong supply chain and small quantity packs for need based products.   If we take an example of Pepsi & Coke, we will find that in rural area, consumer has never accepted any duplicate brand of soft drinks. Even RC Cola & Nimbooz could not succeed as soft drink is not as they are not a need based product. Soft drink multinational companies are investing huge amount of money on marketing & advertisement. Rural consumer likes to flaunt with these brands. When it comes to need based product consumer has ‘Chalta hai’ attitude. Small purchasing power forces them to buy small quantity at a time. And lack of awareness leads them buying duplicate product. Big corporate can learn from small local manufacturers how they are eating up a big pie without spending money on marketing & communication. Also government & NGO needs to play an important role in educating Indian rural consumer & eradicating such mal‐ practices. Duplicate products can be harmful.  

 

 

 

Duplicate products threaten reputed Trade Marks Tribune News Service  

Ludhiana, January 13 There is a saying about Ludhiana that no matter how strong and powerful a brand may be, be it local, national or international, its duplicates will be readily available here. Name any brand and the duplicate costing one‐fourth, and in certain cases even less than that, of the original prices will be found quite conveniently. In fact some traders sell both the original as well as the duplicate brands offering both the options to the customers. 

Industry and trade sources disclosed that the problem of duplicate products and the violations of the copyright and branding rights was so rampant in Ludhiana that the original brands suffer phenomenal losses. Recently, a leading hosiery brand which manufactures and exports sweaters, jackets, sweat shirts and thermals throughout the world issued a public notice announcing that there was no discount sale of its product. 

Using the name of the owners of the brand, a trading house announced “heavy discount sale”. Although one could make out the difference between the original and the brand sold at the sale, but that could only be possible when the customer sees it for himself. Otherwise they are misled by the advertisements, disclosed the owner of the brand on the condition of anonymity. 

In most of the cases it is difficult to point out the difference between the duplicate and the original brands. The problem is not limited to the hosiery products. Even the machine, auto and 

cycle parts face the similar problem and to a large extent. In fact for the cycle and auto part manufacturers the problem is more serious as their customers are mostly illiterate who cannot easily make out the difference. 

Recently the police registered a case against a manufacturer of cycle parts. It was based on a specific complaint. In this case the person making duplicate products was not mentioning anything on the product, but had used the packaging pattern of a reputed brand. In fact it was stupendous task for the original brand owner to convince the courts that he had a genuine case. Because intelligently enough, the duplicate manufacturer was using his own brand name and trade mark on the products and was only copying the packaging pattern and colour scheme. 

It is learnt that more than half of the goods sold in Ludhiana, be those of hosiery or machinery parts, are duplicate. Like in the recent instance, where the police registered and FIR and arrested one person, while three others are on the run, the violator had used the pattern in such a manner that even the original owner of the brand could not make out the difference from a close distance. 

Although the problem is so serious, the victims are feeling helpless as it is “very difficult” to locate the duplicate products and initiate action against the violators. Even the police cannot act unless there is a specific complaint. In order to check this menace leading brands are mooting the idea of setting up their own task force to ensure that no duplicate products are sold. In the recent case, it was by a sting operation that the violator was nabbed. 

 

 

Rural Marketing in India Economy The concept of Rural Marketing in India Economy has always played an influential role in the lives of people. In India, leaving out a few metropolitan cities, all the districts and industrial townships are connected with rural markets.   The rural market in India is not a separate entity in itself and it is highly influenced by the 

sociological and behavioral factors operating in the country. The rural population in India accounts for around 627 million, which is exactly 74.3 percent of the total population.   The Registrars of Companies in different states chiefly manage: The rural market in India brings in bigger revenues in the country, as the rural regions comprise of the maximum consumers in this country. The rural market in Indian economy generates almost more than half of the country's income. Rural marketing in Indian economy can be classified under two broad categories. These are:  

• The market for consumer goods that comprise of both durable and non‐durable goods  • The market for agricultural inputs that include fertilizers, pesticides, seeds, and so on  

The concept of rural marketing in India is often been found to form ambiguity in the minds of people who think rural marketing is all about agricultural marketing. However, rural marketing 

determines the carrying out of business activities bringing in the flow of goods from urban sectors to the rural regions of the country as well as the marketing of various products manufactured by the non‐agricultural workers from rural to urban areas. To be precise, Rural Marketing in India Economy covers two broad sections, namely:  

• Selling of agricultural items in the urban areas  • Selling of manufactured products in the rural regions  

Some of the important features or characteristics of Rural Marketing in India Economy are being listed below:  

• With the initiation of various rural development programmes there have been an upsurge of employment opportunities for the rural poor. One of the biggest cause behind the steady growth of rural market is that it is not exploited and also yet to be explored. 

• The rural market in India is vast and scattered and offers a plethora of opportunities in comparison to the urban sector. It covers the maximum population and regions and thereby, the maximum number of consumers. 

• The social status of the rural regions is precarious as the income level and literacy is extremely low along with the range of traditional values and superstitious beliefs that have always been a major impediment in the progression of this sector. 

• The steps taken by the Government of India to initiate proper irrigation, infrastructural developments, prevention of flood, grants for fertilizers, and various schemes to cut down the poverty line have improved the condition of the rural masses. 

 

 

 

Building brands in rural india: In a market where life has revolved around deep rooted community values, joint families, and social customs and taboos (women, for example, are not allowed to wear trousers), marketers realize that the traditional routes of market entry and brand building employed in urban India are often not feasible. As Adi Godrej, Chairman of the Godrej Group, says, “The challenge [for brands] is to understand the [psyche] of the rural consumer, create better distribution, and [appreciate] the heterogeneity.”  

In recent times, rural India has witnessed a wave of change. Dinesh Malhotra, general manager of Linterland (rural arm of Lintas), points out, “With media exposure and increasing literacy levels, people in rural India are now demanding a better lifestyle.” The educated “rural yuppie” (males in the 15‐34 age group) is moving out to work in nearby towns and cities, and sending money home to his family. This has created an indirect increase in disposable incomes and a surge in demand for consumer goods. The rural youth are slowly evolving as “opinion leaders” in influencing brand and product decisions in a 

market that was swayed by village elders for centuries. 

When building a brand in rural India, word‐of‐mouth is a huge motivator. Focused brand‐building initiatives—like participation at community events such as “melas” (village fairs), “haats” (markets), street theater, van campaigns, and puppet shows—generate positive word‐of‐mouth and influence buying decisions.  

Cholayil Ltd., a purveyor of the herbal soap “Medimix,” campaigned in mobile vans to promote its brand. “We run a van campaign which visits the interior villages where there are no distributors. We halt the van at specific points [where village folks congregate and watch videos shown on these vans] and give out product samples.” However, contrary to claims of Medimix’s success, Malhotra believes that “van campaigns can be very expensive. [Alternatively, promoting one’s brand] in large congregation points like village markets and fairs has a far wider reach, and is more cost effective.”  

   Direct media promotions have helped build knowledge of product categories and change long‐entrenched living habits. Colgate‐Palmolive, a leading oral hygiene product manufacturer, entered the rural market at a time when “Neem” twigs (the Neem tree has herbal properties) and non‐dentifrice products like ash, charcoal, or salt were the norm for brushing teeth (in fact in some rural pockets, this tradition still continues). In 2001, Colgate‐Palmolive launched “Operation Jagruti” to educate villagers about oral hygiene and its benefits vis‐à‐vis traditional products like “Neem.” Through product trials and free samples, the company was able to generate awareness in this new market. On a similar note, CK Ranganathan, managing director of Cavin Kare, notes, “When we entered the rural areas in South India, people used to wash their hair with soap. When we launched the ‘Chik’ brand of shampoo we educated the people on how to use it through live ‘touch and feel’ demonstrations and also distributed free sachets at fairs. This strategy worked wonders in the rural areas of Tamil Nadu and Andhra Pradesh—two important states in India.”  

Colgate and Cavin Kare have shown that communication is key when it comes to building brands in rural markets. As R. V. Rajan, managing director of the Anugrah Advertising Agency, adds, “To communicate effectively, it is important to understand the fears, aspirations, and hopes of the rural consumer.” Not to mention the traditions and stereotypes that have governed their lives for centuries.  

   While communicating the brand message, marketers must realize that language plays a prime role. Though a large part of urban India is well versed in English (thanks to the British and modern television), in rural India, heritage plays a powerful role and regional languages are predominant. There are 15 regional languages, and 1600 dialects in India, and as one moves into the countryside, English is replaced with regional tongues. V. S. Sitaram, Dabur India executive director, explains, “Often people treat India as one big market, but the reality is that India is more like the European Union—a mix of different cultures, habits and languages.” Dabur is also considering the use of South Indian 

celebrities to propagate the brand message in South India. Marketing companies not only need to customize their communication, but in some cases they must also change their product names to match regional differences. Take toothpaste, for example: “Dabur’s Lal Dant Manjan” (red toothpowder in Hindi) was rechristened as “Dabur Sivappu Pal Podi” (red toothpowder in Tamil, the local language) for the South Indian market.  

Affordability of the product is also a critical success factor when building brands. A spokesperson from Tata Group, which retails the Sonata brand of watches to rural India, says, “[rural folks] think of a purchase in terms of how it serves their needs and how well its suits the family, rather than the individual.” Products must be affordable and immensepractical. Furthermore, since the rural consumer often survives on daily wages, he engages in daily purchases. Several companies like Cavin Kare, Godrej, and Dabur adopted the “single use” sachet strategy, which has worked in their favor. As Byas Anand, Senior Manager, Corporate Communications, Dabur India, claims, “We introduced one‐rupee sachets (2.5 cents) for Dabur Vatika shampoo which resulted in doubling of volumes in the rural market.”  

ly 

Though pricing is important, rural consumers favor quality as well. For rural consumers, a purchase is a bigger investment than it is for the urban, veteran consumer. Hence, a particular brand will be rewarded only if it earns the rural consumer’s trust through consistent product quality. As R.V. Rajan says, “the rural consumer is conscious of value for money, and it might be difficult to convert him to a new brand. However, once converted he is fiercely loyal to the brand.” This issue will be a challenging one for corporations when they strategize their brand entry and decide how to balance pricing with brand quality.  

The challenge doesn’t end with just building brand awareness. While television and direct marketing activities help rural consumers learn about different brands, ensuring product availability is even more critical. Marketers in rural India claim that setting up a supply chain that reaches the remotest rural areas is extremely arduous given the infrastructure in the country. According to Harish Manwani, chairman of Hindustan Unilever Limited (HUL), “The rural market [centers] are scattered over large areas and [their] connectivity to the urban centers is poor.” To overcome the distribution challenge and increase penetration in rural hinterlands, HUL launched a unique operation called Project Shakti in 2001 (“Shakti” is a Hindi word which means “strength”). The project targeted rural women from existing self‐help groups to work as “direct‐to‐home” distributors for HUL products, and helped the company break into a market they were unfamiliar with.  

Malhotra (Linterland) believes that, “While Project Shakti might have worked for HUL, it is not an established channel.” Reasons like relatively high capital investment, gender roles, and taboos could present an upper limit to those sales numbers. According to Malhotra, a “hub and spoke” model of distribution is the “future.” As he explains, “We successfully adopted the hub and spoke model for Dabur India and it has worked very well. Here, feeder towns, primarily on the highways serve as hubs, where companies can rent a warehouse and stock their products. [Spokes are comprised of] ‘cyclist salesmen’ [who] 

then distribute products to small retail outlets in nearby rural pockets.” 

In short, customized and affordable products, effective distribution, and focused marketing initiatives are essential factors in building credibility for a brand in rural India. Brand awareness and trust will play a key role in combating the blitz of local copycat brands that are formidable competition. If marketers tailor make their brand building initiatives according to the dynamics of the rural market, it may no longer come as a surprise to see the rural Indian consumer sitting before a Samsung television, enjoying a bag of Frito‐Lay potato chips, and drinking a bottle of Coke.      

 

 

Why Companies See Bright Prospects in Rural India: 

In late May, when India's GDP numbers were released, many were happily surprised. In the fourth quarter of the fiscal year (January‐March 2009), the economy grew 5.8% against expectations of less than 5%. For the year, growth was 6.7%, less than the 9% recorded in 2007‐2008, but still very respectable during a global downturn. Multinational banks and brokerage houses rushed back to their spreadsheets to raise their growth forecasts for 2009‐2010. 

But why were the estimates so pessimistic in the first place? A possible explanation is that most analysts work in cities, and their views are colored by what is happening around them and in the corporate world. That picture has been bleak: During the last quarter of 2008‐2009, manufacturing shrank 1.4%. In contrast, agriculture grew 2.7%. The feel‐good factor in urban India is returning only now with a new, stable government and a sharp jump in the Bombay Stock Exchange Sensitive Index (Sensex). 

In the villages and small towns, it has been a very different picture. "The rural market is insulated from the global meltdown," says Harish Bijoor, CEO of brand and business strategy consultants Harish Bijoor Consults. "The rural part of our economy has been untouched by credit cards and mortgages as known in the West." 

"The slowdown experienced by India on account of the IT (information technology), real estate, financial services and automobile sectors was an urban phenomenon," says Ajay Gupta, founder and CEO of ruralnaukri.com, which focuses on jobs in the rural sector. (See "ruralnaukri.com's Ajay Gupta: 'Rural Jobs Can Provide Momentum to the Wheel of the Economy')."However, the negative impact of all this on urban India has been more than offset by encouraging performance in rural areas. The rural economy has provided a cushion. Overall sentiment in the country was different from other parts of the world where each household had at least one person with a pink slip." 

"Several factors have led to an increase in rural purchasing power," says Pankaj Gupta, practice head, consumer & retail, Tata Strategic Management Group. "The increase in procurement prices [the government sets the minimum support price ‐‐ MSP ‐‐ for many farm products] has contributed to a rise in rural demand. A series of good harvests on the back of several good monsoons boosted rural employment in agricultural and allied activities. Government schemes like NREGS [National Rural Employment Guarantee Scheme, which guarantees 100 days of employment to one member of every rural household] reduced rural underemployment and raised wages. Also, farmers benefited from loan waivers [introduced in the last Union Budget]. The increase in rural purchasing power is reflected in rural growth across a number of categories. For example, in the financial year 2009 [April‐March], FMCG [fast moving consumer goods] rural volume growth is estimated to be 5% to 12% higher than urban growth across a number of categories." 

 

A Short‐lived Renaissance:  Some academics agree with these upbeat views of a rural resurgence. "Policy measures like the waiver of agricultural loans to the tune of US$13.9 billion and the NREGS have really put cheer into the rural economy," says Devi Singh, director of the Indian institute of Management Lucknow (IIML). "The Bharat Nirman program with an outlay of US$34.84 billion for improving rural infrastructure is another step that has helped the rural economy. To some extent, the growth of organized retail can also be held responsible for the rural economy's growth, as this has ensured that farmers get a better price for agricultural produce. The MSP set by the government has been rising further, fuelling rural growth by putting more money into the hands of the rural population." 

Singh adds a caveat, however. "While the statement that the Indian economy has been saved from the slowdown due to rural growth is true to a certain extent, this is not the only factor," he says. "India's growth has been fuelled more by domestic demand than exports. Also Indian spending and saving habits differ from other parts of the world. Indians by their very nature always save for their future and this holds them in good stead during times of crisis. The Indian buyer is more finance conscious than his global peer. The Indian banking system, due to the so‐called non‐reforms, is actually more resilient and the level of delinquencies is far lower than in other parts of the world." 

Some observers are skeptical about the durability of rural demand. "There is a worrying groundswell of optimism that rural consumers will come to the rescue of an Indian economy which is in the midst of a sharp slowdown. This optimism may be misplaced," suggest consumer behavior expert Rama Bijapurkar and Rajesh Shukla, a senior fellow at the National Council for Applied Economic Research. Writing in business daily Mint, they continue: "Hearing phrases such as 'rural renaissance' or 'rural India to the rescue' makes us nervous. Such talk bears overtones of the 'Great Indian Middle Class' story of the 1990s, where we declared victory at 

least a decade before we should have." Their question: How sustainable, stable and volatility‐free is the growth in income and consumption? 

Bijapurkar and Shukla note that "periodically, India has seen a consumption spurt because of a one‐time burst of a combination of events. This recent spurt seems no different. Over the past four years, the monsoon has been good; the support prices for crops have grown at 10% to 15% CAGR [compounded annual growth rate] in 2005‐2008 compared with 2.5% to 4% in 2002‐2005. In addition to a healthy flow of farm credit, there has been a one‐time loan write‐off of US$13.9 billion as well as a sizeable cash outlay from the NREGS. This doesn't show intrinsic growth in rural India: This growth is, instead, owing to a combination of acts of God and acts of government. What we must never do is make the same mistake with rural India that Western multinationals make with India as a whole ‐‐ assume that it will evolve the same way with a 10‐year lag. The rural Indian market and consumer call for sophisticated new marketing strategies and paradigms, not a transplant of old ideas." 

 

What Rural Means:  Even as this debate continues, the term "rural" is being re‐defined. "'Rural' is difficult to define any more," says Bijoor of Bijoor Consults. "Typically, from an Indian census point of view, rural has been defined with a 'deprivation' orientation, rural being a landmass without access to continuous electricity, water, the stock market. There has been a correction in this view, however. Marketers today define rural as people living a different lifestyle as opposed to that of those who have settled in the bigger cities and towns. Rural is defined as pastoral in nature and as a mass of people who relate their income closely to the lands they till or use to raise their cattle and livestock. I, personally, define rural differently. I believe rural is a mindset. Those who possess it are rural and those who do not are urban. To that extent, in Bangalore city, just off the old airport road, are a whole set of people who live by farming on their lands. If you visit their homes, their lifestyles are totally rural. Similarly, there are people who live in villages, who have access to the best of it all. These are urban folk. Rural is not a geography; it is a mindset." 

"Definitions for rural India abound while the most convenient remains, 'anything that is not urban'," says Gupta of ruralnaukri.com. Singh of IIML adds: "Rural India comprises all places that are not urban." This definition by exclusion for what is the much larger part of the country has its roots in the government's own approach. "The Census of India defines urban India," says Gupta of TSMG. "Urban India constitutes places with a population of more than 5,000, a population density above 400 per square kilometer, all statutory towns, that is, all places with a municipal corporation, municipal board, cantonment board, notified area council, etc. and with 75% of the male working population engaged in non‐agricultural employment. All non‐urban is rural." 

Such definitions leave marketers cold. "The traditional definition of rural may be of little use to marketers in terms of providing consumer insights," says S. Ramesh Kumar, professor of marketing at the Indian Institute of Management, Bangalore (IIMB). "Given the diversity of culture and lifestyle/aspirational changes that are taking place across non‐metro consumers, the non‐metro areas need to be segmented into tiers of varying urban orientation using psychographic and lifestyle analysis along with demographics. The digital 1 or 0 type of urban and rural definitions is unlikely to yield consumer behavior nuances. For example, district headquarters [towns] in Tamil Nadu are likely to be significantly different from those in Karnataka or Maharashtra." 

Many others agree that census‐style definitions are no longer enough. "My understanding of rural India is a less developed countryside where the infrastructure is primitive, houses are of mud or brick but rarely painted well, the primary source of livelihood is agriculture, employment opportunities in the organized sector are negligible, eating choices are restricted to home‐cooked, simple food, schools are far away, health facilities are rudimentary and ‐‐ importantly ‐‐ the youth, while energetic and ambitious, are to be seen playing cards the whole day," says Gupta of ruralnaukri.com. 

"We recognize rural India by certain characteristics," says B.N. Garudachar, general manager, corporate communication and investor relations at Voltas, a Tata group company in air‐conditioning and engineering services. "These are: low population numbers, low median income, poor infrastructure [roads, electricity, communications], and agrarian rather than industrial activity. Such rural areas are within the sphere of influence of neighboring cities and metros. This influence determines their aspiration levels and their viability as markets." 

Massive Market  View it as you may, few people dispute that the rural market is massive. According to Singh, 12.2% of the world's consumers live in India. "Rural households form 72% of the total households. This puts the rural market at roughly 720 million customers." Gupta of TSMG extrapolates the Census 2001 numbers and comes up with an estimate of 790 million. "Total income in rural India (about 43% of total national income) is expected to increase from around US$220 billion in 2004‐2005 to US$425 billion by 2010‐2011, a CAGR of 12%," he says. 

Bijoor explains that this is entirely disposable income unlike what it would be in urban India. "If a farmer in rural Holenarsipura earns US$1, all of it is his to dispose off as he pleases. The same income in the hands of an urban person, who is possibly a tech worker, is actually not US$1 of disposable income. It is most likely 67 cents; the rest goes as tax. The farm economy, with zero‐tax on farm income, creates far more disposable income. Buying power in the hands of the rural rich is higher than the buying power of the urban rich." 

Gupta of ruralnaukri.com provides some telling statistics. "The purchasing power of rural India is more than half for fast moving consumer goods [US$17 billion]," he says. "The durables and automobile sectors contribute US$2.5 billion each, and agri‐inputs (including tractors) about 

US$1 billion. Some 42 million rural households [use] banking services against 27 million urban households. There are 41 million Kisan credit cardholders [credit cards issued to farmers for purchase of agricultural goods] against some 22 million card users in urban markets. Be it automobile, telecom, insurance, retail, real estate or banking, the future drivers of growth are rural. No marketer can afford to ignore the possibilities of rural India."  

Bijoor adds some growth numbers. "Our rural folk have bought a lot more of FMCG; this part of the market has grown at a robust rate of 23% [last year]," he says. "As durables shrink in urban India, the rural market is witnessing a 15% growth rate. Some 60% of the durables market lies in rural India. Telecom in rural India is growing at 31%." It depends on the product, of course. "Just the sheer population numbers don't mean very much from a marketing point of view," says Garudachar of Voltas.  Across product categories, however, there seems to be a lot of action. Media ‐‐ particularly TV ‐‐ has been a great leveler. Even in small villages, people who have seen the urban lifestyle on television seem to want similar goods and services. Companies have realized this and are going all out to tap this latent demand.   Consider some examples: 

The State Bank of India (SBI) has started a zero‐balance bank account program for villagers. Called the SBI Tiny account, there are no physical branches or officials, just a paid volunteer who is equipped with a small box and a cellphone. The box enables biometric measurements (fingerprints), at the time of opening the account to confirm the account holder's identity. The cellphone enables communication with the zonal office to check on available balance. Payments under programs such as the NREGS and pensions are made directly to these accounts. The advantage for the villagers is that they can withdraw money from their accounts at any time of the day or night. (Withdrawals are never more than a few dollars.) SBI hopes to cover 100,000 villages by 2012. The bank has tied up with India Post for some services. 

India Post, the public sector postal network, has its own plans. It has been hard hit in urban areas because of the more efficient (though more expensive) private sector courier services. Now it is looking at consolidating its hold on the rural areas. Project Arrow has been launched to IT‐enable post offices in the hinterland. A pilot project involving 500 post offices ‐‐ the country has more than 150,000 ‐‐ has been kicked off. It will focus on banking, money remittance, and transmission and delivery of information. 

Products for Rural Markets  Maruti Suzuki, India's leading automobile manufacturer, today sells 5% of its vehicles in the rural markets. The company expects this number to rise to 15% in the next two years. "This is not just our wish, but reflects market demand," says director (marketing & sales) Shuji Oishi. 

In telecom, service providers are making a beeline for the villages. That's where the growth in what is now the world's fastest growing mobile market lies. According to industry estimates, 70% of all new subscribers will come from rural areas. (See NTT DoCoMo's Tata Deal: Why Global Telecom Firms Want to Dial India.) 

Mobile device manufacturers are also tailoring their products to this market. Nokia had earlier launched a basic handset with a torch (large parts of rural India don't have electricity) and an alarm clock. (see How Did Nokia Succeed in the Indian Mobile Market, While Its Rivals Got Hung Up?) In December 2008, it went one step further with the launch of Nokia Life Tools. "Nokia Life Tools is a range of agriculture, education and entertainment services designed especially for the consumers in small towns and rural areas of emerging markets," says the company. "Aimed at providing timely and relevant information customized to the user's location and personal preferences directly on their mobile devices, Nokia Life Tools is the first step towards bridging the digital divide." 

The mobile phone is a new‐age product; gold jewelry is as old as the hills. Here, too, there has been a rural move. According to World Gold Council figures, 60% of India's US$15 billion annual consumption of gold and gold jewelry is from rural and semi‐urban areas. The Tatas have launched a mass‐market jewelry brand ‐‐ GoldPlus. The Tatas train unemployed youth and send them to the villages as brand ambassadors. The problem with gold in India is that it is often adulterated. In rural areas, gold jewelry is not for ornamentation; it is a safety net for emergency situations. Thus, the Tata seal of good housekeeping is taking the brand places. "GoldPlus is an interesting example of the brand addressing the non‐metro jewelry culture with its ethnic touch with regard to its designs and retailing," says Ramesh Kumar of IIMB. 

"There is substantial scope to create products that are oriented towards non‐urban sectors," notes Kumar. "These can be in terms of functional appeal or cultural aspects or both. Chik shampoo created the jasmine variant [in tune with the culture of women using jasmine flowers to style their hair in a few parts of the country]. TVS mopeds created functional value in tune with the 'all purpose' vehicle culture existing in several parts of the non‐metro areas. Philips is moving forward with the creation of gas stoves and lanterns that will be useful to such markets." 

Singh of IIML talks about pricing successes: The Chik shampoo sachets sells for 2 cents, the Parle G Tikki biscuit packs at 4 cents and the Coca‐Cola 200 ml glass bottle for 10 cents. Singh notes that successes in rural areas can be transplanted to urban areas also. "The shampoo in sachets created a new product segment," he says. "All shampoo manufacturers today retail in sachets, and the demand from urban India for this category is very strong." 

The sachet is as much a packaging (product) strategy as a price strategy. But, asks Garudachar of Voltas, have companies done enough about the core product? The shampoo sachet is a case in point. "Villages in India have hard water," he says. "But the shampoo that you get in sachets sold in villages is the same that you get in towns. Manufacturers should have tailored the products to suit the environment." 

It doesn't apply across the board, of course, particularly as manufacturers have moved away from the mindset that along with cutting price, you can cut quality. "Product re‐engineering was an issue five years ago," says Bijoor. "I do not believe this is an issue at all today. The quality on offer needs to be the same all over. One company tried to pass off inferior quality tea leaves in rural markets and superior quality grades for urban markets under the same brand name. This fell flat." 

But re‐engineering is necessary in a different sense. According to Bijoor, "Companies are realizing that the urban and rural want is largely the same. However, the rural person is savvier and demands real value for money. To offer this, marketers are re‐engineering products. Look at the auto segment. The urban man wants a car as does the rural man. Both have the same amount of money. The rural person, however, believes spending US$12,000 on a car is a sin. He wants it at US$3,000. The Nano is a solution. Every category needs to operate on the Nano paradigm. The needs are all the same, across rural and urban. The solutions have to be different." 

Distribution and promotional channels also need to be different for rural markets. Companies are getting their act together here, too. Private sector companies like ITC have set up the IT‐enabled eChoupal network, and Hindustan Unilever has project Shakti, under which women's self‐help groups act as the last link of the retail chain. (See Marketing to Rural India: Making the Ends Meet.) As mentioned earlier, India Post wants to convert itself into a retail chain for a variety of products. Even fair‐price shops, which form part of the government's rationing system, are trying to expand beyond supplying just basic foods like rice and wheat. 

In the area of promotion, television has invaded rural India. TV reaches even very small villages through community sets. But advertising on national channels is wasteful if you are trying to target rural areas. Garudachar of Voltas says his company is trying to sell air conditioners to the rural rich. "Difficulties in penetration are due to the widespread and scattered nature of the territory," he says. "At one time, basic conservatism and diehard thrift would also have been factors, but exposure to TV has changed all that, and created aspirations where once there was resistance to change." 

 

From Four P's to Four A's: 

Gupta of TSMG notes that the traditional four P's of marketing ‐‐ product, price, place and promotion, as outlined above ‐‐ have been replaced by a different framework for analysis. "A number of companies have worked on various elements of the marketing mix to improve the four A's ‐‐ affordability, awareness, availability and acceptability ‐‐ for rural markets," he says. "FMCG companies innovated on package sizes to introduce low price points. They have customized promotional strategies for rural markets using local language and talent. Some FMCG players continue to expand rural penetration [HUL's Project Shakti, Tata Tea's Gaon Chalo]. Coca‐Cola's Parivartan program has trained more than 6,000 retailers to display and 

stock products. Dabur has created a training module ASTRA [advanced sales training for retail ascendance] in several regional languages. A number of auto companies have launched rural‐specific campaigns." 

 

 

Gupta of ruralnaukri.com offers more examples: 

• Affordability ‐‐ Godrej introduced three brands of Cinthol, Fair Glow and Godrej (soap) in 50‐gram packs, priced at 10 cents; Adidas and Reebok increased their sales by 50% in rural markets by reducing prices.  

•  Size and design changes ‐‐ Videocon introduced a washing machine without a drier for US$60; Philips launched a low‐cost smokeless chulha (stove); DCM Shriram developed a low‐cost water purifier especially for rural areas.  

• Improving product acceptance ‐‐ LG Electronics developed a customized TV (cheap and capable of picking up low‐intensity signals) for the rural markets and christened it Sampoorna. It sold 100,000 sets in the first year; Coca‐Cola provided low‐cost iceboxes as regular power outages meant families could not depend on refrigerators.  

Perhaps the ultimate sign that rural India has arrived is in the allocation of talent. "In the old days, the weakest people in organizations, the ones without a star career path, held the reins of the rural marketing divisions," says Bijoor. "Today, things have changed. Sharper and sharper brains from within the organization are being diverted to rural strategy formulation." When the whiz kids go to villages, you know the cows have come home. 

If we try to observe the buying behavior and buying decisions of rural populations then it is centered around two critical components: the reference group or opinion influencer and the flexible finance option.  Starting from a high investment decision of buying a tractor to a normal day‐to‐day purchase of clothes, oil, etc., is derived by influence groups like Sarpanch/fellow farmers and flexible finance providers like an adhatiya/commission agent.  This is evident from the fact that brand dominance of a tractor or two‐wheeler differs as we cross a 50‐ to 75‐kilometer radius in any rural geography. This dominance is actually derived by the fact that how many in that locality possess a specific brand and how much of a personal touch is involved in communicating the benefits, after sales support and relationship.  This should work for an FMCG or a telecom product also. If we combine all of these tools then what comes as a viable and workable tool is a multilevel marketing team of influencers with a loyalty program attached to it.  

For example, Nokia can appoint Sarpanch as a brand ambassador and give them some incentive for each referral. Once 10% of the population has experienced the product then the critical mass would be created in that locality to make that brand a dominating brand there. Here to give a personal touch, the after‐sales service requests could be entertained through the Sarpanch by connecting a service center to him rather than connecting the customer directly with the service center.  Rural for sure is a lucrative market, and the growth could be further, fueled by using the correctchannel and finance option. The rural customer has a tendency of relying on the opinion leader even for a small investment or buying decision. This coupled with an easy and flexible finance option can make your brand win the race.  

 

                       Sustainability of Demand:  

There are primarily two reasons for this shift in marketing focus to rural India.  1. As existing markets reach saturation levels, marketers start moving into the interiors and find that there is a vast untapped customer base out there.  2. As urban India grows, it needs more help from rural areas. When the new immigrants travel back home, they carry with them stories of urban lifestyles. Awareness is thus created in the potential markets.  However, this demand may not be sustainable for long, unless the sellers come out with products specifically for the rural market, or the basic infrastructure is made available to rural populations. Or both.  Once sales reach a critical mass in rural areas, demand would explode. Growth of critical infrastructure (power, water, roads) cannot keep pace with the increased demand. Rural India will need power to watch TV uninterrupted and clean water to machine‐wash clothes and purify for drinking.  A serious marketer would need to tie up with other rural‐focused producers or governmental/non‐governmental agencies to create this infrastructure. Onida teaming up with Tata BP Solar to provide TV sets with solar generators would be able to capture the markets. Similarly, water purifier sellers can engage NGOs to develop water table recharge projects in rural areas. This would not only increase the consumption (as opposed to purchase) of their products, but also generate goodwill in the rural market.  The rural marketers would need to think rural for long‐term success. If they can look beyond their products and induce private initiatives to replace government intervention for providing basic services, they would surely capture the first quantum growth in these areas. 

        

                 Rural Consumer Behavior Analysis: 

If we really want to understand the rural consumer then we need to start thinking from their angle.  According to the National Council of Applied Economic Research, the majority of rural people’s main occupation is agriculture‐related. Rural consumers and their buying habits are different from their urban counterparts. They mainly buy when they sell their crops in the market. It means twice or sometimes thrice a year.  Rural consumers generally buy all their products from one or two stores, and they generally don’t change unless a major problem arises. They also decide their budget before purchasing any product or service.  Rural consumers are price‐ and solution‐oriented. They think value means, "What did I get for the price I paid?”  When rural consumers buy any new category of product, their decision is strongly influenced by opinion leaders, who are seen as credible people in an entire region. Well‐educated users of new products act as opinion leaders.  Rural consumers are also brand‐loyal. When rural consumers purchase a product or service they perceive the functional, physical and financial risk in it 

                                                            

                                                                     Rural Needs: 

Life in rural India was simple and not complicated. They lived a happy life by keeping their needs to a minimum and being happy with what they had. Therefore, it was a pleasure to be there in the villages of India. Haven't seen more smiling faces ... even among riches in Mumbai/Chennai.  While there's not a doubt that rural India also needs quality products and services at reasonable costs and which do not damage the fragile rural environment, let the consumerism not spread there. Let companies focus on delivering value to rural India ‐‐ value products and services that would keep their smile. 

   Rural market for FMCG on upswing:    Fast moving consumer goods (FMCG) companies can rejoice as the Rs 27,369 crore rural market in 

the country registered a growth rate of 17 per cent in the first ten months this year.   About 34 per cent of the offtake for FMCG products came from rural areas. FMCG companies are trying to tap the rural market with more vigour, given the fact that nearly 70 per cent of the country’s population lives in villages.   The estimated number of households that are using FMCG products in rural India have grown from 13.6 crore in 2004 to 14.3 crore in 2007. This growth was achieved on an average year‐on‐year growth of 1.8 per cent in the number of households, which use at least one FMCG product.   For some FMCG categories, the penetration levels have remained stagnant over the past three years. In others, the growth has been faster.   A study by market research firm IMRB International shows that while the monthly consumption categories comprising detergents and toilet soaps have remained largely stagnant with a 92 per cent penetration, categories such as liquid shampoos have grown from 68 per cent in 2004 to 83 per cent in 2007. Moving to higher‐value products seems to have happened across categories, from toothpowder to toothpaste or from unbranded to branded products.     RURAL TOOTS 

Category Market penetration (in %) 

2004  2005  2006  2007 

Household Care 

Detergent/soap  93  92 92 92

Washing powder/liquid  95  96 96 97

Insecticide  17  20 21 21

Personal Care 

Toilet soap  98  98 98 99

Shampoo  68  77 80 83

Hair oil and dressings   84  85 85 86

Skin cream  64  71 71 72

Food and Beverages 

Tea  92  93 93 93

Coffee  14  15 15 15

Milk food drink  7  8 8 8

Oil/ghee/vanaspati  98  97 98 98

HH Universe (000s)  136043  138682 141321 143855

 

  Manoj K Menon, senior project director, IMRB International (media and panel group), says, “One of the most significant changes includes growing preference towards branded products. For example, in the food and beverages segment, penetration of branded atta has gone up year‐on‐year by 8 per cent and branded salt by 3 per cent. The penetration of unbranded atta has decreased by 1 per cent and salt by 3 per cent.”   FMCG companies Hindustan Unilever and ITC have worked on increasing rural penetration through corporate social responsibility projects such as Project Shakti and e‐Choupal, respectively.   According to Vijay Sharma, head, Project Shakti, the growth in sales from the rural market has been both in value and volume terms.   Speaking about his experience of the rural market, he said, “Through Project Shakti, the company has been implementing programmes that aim at building the market by increasing usage of the categories it is present in. The key here is to educate consumers about improving their lifestyle and our brands play a role in enabling this. For example, Lifebuoy Swasthya Chetana is a rural health and hygiene educational programme. Our Shakti network is growing and the company expects to cover 600 million consumers across 5 lakh villages through one lakh Shakti entrepreneuers by 2010.”   Currently, Shakti has 45,000 entrepreneuers in the country.   Suchitra Potnis, associate director, Client Solutions (a Nielsen company), said, “Store density in rural India is 5.4 stores per thousand persons compared with 10.1 in urban areas. The top‐20 categories account for around 70 per cent of the FMCG market. Categories such as batteries and iodised salt have gained a slot among the top‐20 in the rural market since the consumption of these categories is higher in rural than urban India.” 

       

1.Introduction:Brand loyalty  Loyalty is dead, the experts proclaim, and the statistics seem to bear them out. On average, the U.S. corporations now lose half their customers in five years, half their employees in four, and half their investors in less than one (Reichheld, 1996). No, loyalty is not dead; it remains 

a dominant key of success. In fact, the corporate leaders in loyalty – that apply a strategic loyalty‐based management – have enduring records of productivity, solid profits and steady expansion. More than a limited customer approach, the loyalty effect should be viewed as a wide context in which all the key players of a firm are far more powerful, further reaching, and more interdependent than we have ever imagined. There would be no customer loyalty without loyal employees as there would be no loyal employees without long term investors. We will later focus on the customer side, but the employees and the investors problematic should be kept in mind during the entire process. We will also, now and then, show the implications of such a three dimensional environment in which creating value for customers has become a strategic issue. The advantages of loyalty are numerous, but the implementation of such a culture does not go without posing problems. What should be done, who should be responsible for these changes, who should be targeted, and how should these changes be conducted are some of the questions we will try to answer in this compilation of some classical theories of the day (1998).  2. Definitions: 2.1. Loyalty Reichheld opposes loyalty to the actual profit‐theory. This theory gathers the firm's resources toward one unique goal: creation of profit. Reichheld views loyalty as a value‐creation theory. The fundamental mission of a business is oriented toward the creation of value for the customer and profit becomes a consequence of value creation. It turns out to be a mean rather than an end. This theory will be developed in the loyalty model described in chapter 3. 2.2. Customer loyalty Customer loyalty is not always easy to construe and many definitions have been proposed. Let's first settle what customer loyalty is not (Prus & Randall, 1995): Customer loyalty is not customer satisfaction. Satisfaction is a necessary but not sufficient criterion. We know that "very satisfied" to "satisfied" customers sometimes switch to competitors Customer loyalty is not a response to trial offers or incentives. Customers who react to incentives are often highly disloyal and they often leave as fast as they came. They are very much inclined to respond to a competitor's incentive. Customer loyalty is not a strong market share. High level of market share can also be influenced by other factors such as poor performance by competitors or price issues. Customer loyalty is not repeat buying or habitual buying. Some of your consumers choose your products because of convenience or habits and they can be tempted to defect for any reason. Prus & Randall then describe customer loyalty as follows: "Customer loyalty is a composite of a number of qualities. It is driven by customer satisfaction, yet it also involves a commitment on the part of the customer to make a sustained investment in an ongoing relationship with a brand or company. Finally, customer loyalty is reflected by a combination of attitudes (intention to buy again and/or buy additional products or services from the same company, willingness to recommend the company to others, commitment to the company demonstrated by a resistance to switching to a competitor) and behaviors (repeat purchasing, purchasing more and different products or services from the same company, recommending the company to others)". 

 2.3. Customer satisfaction Satisfaction is often confused with loyalty. Satisfaction is an emotional or feeling reaction (Westbrook, Newman, Taylor, 1978). It is the result of a complex process that requires understanding the psychology of customers. The range of emotion is wide with, for example, contentment, surprise, pleasure, or relief. Satisfaction is influenced, in the end, by expectations and the gap between perceived quality and expected quality, called "expectancy disconfirmation".   2.4. Satisfaction‐Loyalty link High‐quality products and associated services designed to meet customer needs will create customer satisfaction. This high level of satisfaction will produce increased customer loyalty. According to conventional wisdom, we would be tempted to believe that the link between satisfaction and loyalty is a simple, linear relation. But reality proves us wrong: it is neither linear nor simple.   3. Loyalty model Most present‐day strategic plans focus on a profit target and work backward to arrive at required revenue growth and cost reduction. Time spent on studying loyalty leaders has convinced Reichheld to develop a totally different model. The decisive key in this model is not profit but, instead, the creation of value for the customers. The three forces ‐ customers, employees, and investors ‐ that play an important role in the enterprise form the forces of loyalty. Since a linkage between loyalty, value, and profits exists, these forces can be measured in terms of cash flow. "Loyalty is inextricably linked to the creation of value both as a cause and an effect."  As an effect, loyalty measures permanently whether or not the company has delivered superior value. Defects can doubtlessly be explained by a lack of value for the customer.  As a cause, loyalty creates a chain reaction. Reichheld describes it as follow: Revenues and market share grow as the best customers are swept into the company's business, building repeat sales and referrals. Because the firm's value proposition is strong, it can afford to be more selective in new customer acquisition and to concentrate its investment on the most profitable and potentially loyal prospects, further simulating sustainable growth. Sustainable growth enables the firm to attract and retain the best employees. Consistent delivery of superior value to customers increases employee's loyalty by giving them pride and satisfaction in their work. Furthermore, as long‐term employees get to know their long‐term customers, they learn how to deliver still more value, which further reinforces both customer and employee loyalty. Long‐term employees learn on the job how to reduce costs and improve quality, which further enriches the customer value proposition and generates superior productivity. The company can then use this productivity surplus to fund superior compensation and better tools and training, which further reinforce employee productivity, compensation growth, and loyalty. Spiraling productivity coupled with the increased efficiency of dealing with loyal customers generates the kind of cost advantage that is very difficult for competitors to 

match. Sustainable cost advantage coupled with steady growth in the number of loyal customers generates the kind of profits that are very appealing to investors, which makes it easier for the firm to attract and retain the right investors. Loyal investors behave like partners. They stabilize the system, lower the cost of capital, and ensure that appropriate cash is put back into the business to fund investments that will 

increase the company's value‐creation potential. 

4. Consequences of customers loyalty Businesses with high customers' loyalty rates have proven to reach great financial results. Buchanan & Gillies identified six reasons explaining why long‐term customers are more profitable than others are: ü Regular customers place frequent, consistent orders and, therefore, usually cost less to serve. ü Long‐established customers tend to buy more. ü Satisfied customers may sometimes pay premium prices ü Retaining customers makes it difficult for the competitors to enter a market or increase their share. ü Satisfied customers often refer new customers to the supplier at virtually no cost. ü The cost of acquiring and serving new customers can be substantial. A higher retention rate implies that fewer new customers need be acquired, and that they can be acquired more cheaply. In fact, the acquisition cost of a new customer is three to five times more expensive than retention cost. We could also add that a loyal customer is more willing to give feedback on his dissatisfaction and becomes this way a sort of quality controller. Finally, loyalty is an 

excellent weapon, since it is almost impossible to measure a competitor's retention rate. 

 

Target the "right" customers Before retaining all the customers at any price, it is very important to identify your core customers. There are three easy questions you can ask yourself (Reichhheld, 1996). First, who are your more profitable and loyal customers? You will look for those who spend more, pay promptly, require less service, and prefer stable, long‐term relationship. Second, which customers place the greatest value on what you offer? Those for whom the product fits best to their needs. Third, which of your customers are worth more to you than your competitors? The more customers fitting one, two, or three of these groups you attract, and the more you increase the chances to have loyal customers. All customers are not good to keep. That's why it is critical to know the characteristics of the customers you target. Jones and Sasser have identified four different ways consumers behave. 

The Loyalist and Apostle. In most cases, the loyalist is a happy customer who has had good experiences with the company and who is ready to return on a regular basis. This customer 

has a need and the company provides exactly the product or service that fits him. It explains why this customer is so easy to serve. Even more enthusiastic than loyalists, the apostle is so overwhelmed, his experience brings him so much more satisfaction than he expected, that he share his strong feelings with others. The Defector and the Terrorist. Defectors' ranks include very dissatisfied, quite dissatisfied, neutral, or even satisfied customers. The number of merely dissatisfied customers or satisfied customers who have encountered failures and defect can be quite impressive. It would be a huge error to let them go since the company has the tools to turn them into highly satisfied customers. The worst defector a company can dream of is called the terrorist. This customer has endured a bad experience and he cannot wait to communicate his frustration and anger to others. These people are angry because no one was there to respond, listen or correct the failure they encountered. The Mercenary. This is a kind of customers having no rule and reacting in unpredictable ways. Even if they are highly satisfied, they will show almost no loyalty. "These customers are often very expensive to acquire and quick to depart. They chase low prices, buy on impulse, pursue fashion trends, or seek change for the sake of a change" (Jones & Sasser, 1995). The Hostage. These customers have endured the worst the company has to offer and still have to accept it. These individuals are stuck in a monopolistic environment. From there, Jones & Sasser enact what should be every company's ultimate objective: "Turning as many customers as possible into the most valuable type of loyalist, the apostle, and eliminating the most dangerous type of defector or hostage, the terrorist".     

Research methodology 

Data collection 

 

Sample unit:  

 

1. working people (including men & women) 

2. college students 

3. school students 

4. senior citizens 

 

Sample size: 

 

1. working people: 32% 

2. college students: 29% 

3. school students: 23% 

4. senior citizens: 16% 

Sampling region: 

 

1. The researcher has selected BHOPAL, the Capital city of Madhya Pradesh as the area of 

study.  

 

2. He has chosen Sehore, Kolu khedi,  Aashtha as her areas of research. In these areas she 

can easily meet working people (both male & female), school students, college students 

& senior citizens. 

 

The population status of these areas can be shown in a tabulated manner, which is given as 

follows: 

 

Area  Population  Sehore  12,97,570 

Kolu khedi   8,12,230 Aashtha  8,75,640 

 

Population is in approximate figures. 

Source: http://www.mpgov.nic.in/mpinfo/census01/cen01‐1.htm 

 

Note: As the examiner can see that the population of areas (areas that are chosen by the 

researcher) is very large, therefore the researcher has stratified the area. She has chosen 

various areas that come under these areas. 

 

 

The Villages covered by the researcher are Baawadia kala, Dhaapi, karond. the population 

level of these areas are:  

Area:  Population: 

Baawadia kala  2,83,563 

Dhaapi  3,93,768 

karond  2,86,786 

  

Source: Bhopal Development Authority 

Note: the researcher took these areas because these areas are near to various school & 

colleges. The researcher took school & college students as her sample unit. 

 

Sampling procedure: 

The researcher will take stratified random sampling as the sampling procedure. 

 

Data collection method: 

1. Primary data:  it will be collected with  the help of a  self administered questionnaire. 

This questionnaire aims to gather information related to various Branded products. 

 

2. Secondary data: it will be collected with the help of books, research papers, magazines, 

news papers, journals, internet, etc. 

 

 

 

 

Questionnaire design: 

 

As  the  questionnaire  is  self  administrated  one,  the  survey  is  kept  simple  and  user  friendly. 

Words  used  in  questionnaire  are  readily  understandable  to  all  respondent.  Also  technical 

jargons are avoided to ensure that there is no confusion for respondents.  

 

 

                                       Panoramic View 

India has a population of over 1 billion & 4 climatic Zones. Several religious & personal beliefs, 15 languages, different social customs & food habits categorize Indian consumer class. Besides this, India is also different in culture if compared with other Asian countries. Therefore, India has high distinctiveness in demand and the companies in India can get lot of market opportunities for various classes of consumers. Consumer goods marketers’ experience that dealing with India is like dealing with many small markets at the same time. Indian consumer goods market is expected to reach $400 billion by 2010. India has the youngest population amongst the major countries. There are a lot of young people in India in different income categories. 

 Consumer goods marketers are often faced with a dilemma regarding the choice of 

appropriate market segment. In India they do not have to face this dilemma largely because 

rapid urbanization, increase in demand, presence of large number of young population, any 

number of opportunities is available. The bottom line is that Indian market is changing rapidly 

and is showing unprecedented consumer business opportunity.  

As the restrictions on foreign investments were relaxed in 1991, Multi‐National Companies 

have been entering India since then.  

 

 

 Market Size in $ 

million Market Share in %     

  15 Indian 

Companies MNCs 

Indian Companies 

MNCs 

  1992  2004  1992  2004 

Breakfast cereals  2  25  100  0  52  48 

Wafers, potato chips 

6  35  100  0  37  63 

Washing Machines  40  570  98  2  51  49 

TV  630  3,030  97  3  49  51 

 

1992 $=30 rupees 

2004 $=45 rupees 

Source: Center for Monitoring Indian Economy (CMIE) 

 

                                With a population of 1 billion people, India is a big market for FMCG 

companies. Around 70% of the total households in India reside in the rural areas. The total 

number of rural households is expected to rise from 135 m in 2002 to 153 m in 2010, which 

represents the largest potential market in the world.  

 

 

 

 

 

 

Rural and urban potential 

 

   Urban Rural 

Population 2001‐02 (m household) 53  135 

Population 2009‐10 (m household) 69  153 

% Distribution (2001‐02)  28  72 

Market (Towns/Villages)  3,768 627,000 

 

Source: Statistical Outline of India (2001‐02), NCAER 

                      Indian consumer class can be classified according to the following criteria: 

1. Income 

2. Socio‐Economic status 

3. Age demographics 

4. Geographical dispersion 

 

 

 

 

 

 

 

 

Income based classification 

India has  a population of 1.095 billion people,  comprising of 1/6th of  the world population. 

India's population can be divided into 5 groups on the basis of annual household income. These 

groups are: 

1. Higher income  

2.  Upper middle income 

3.  Middle middle income 

4.  Lower middle income 

5.  Lower income 

 

The  income  classification  does  not  represent  a  real  scenario  for  an  international  business 

because the purchasing power of currencies differs significantly. The real purchasing power of 

Indian  rupee  is  higher  than  the  international  exchange  value.  In  addition  to  that,  income 

classification  is  not  an  effective  tool  to  ascertain  consumption  and  ownership  trends  in  the 

economy. 

 

 

Consumer Classification 

According to National Council of Applied Economic Research (NCAER) there are 5 consumer 

classes that differ in their ownership patterns and consumption behavior across various 

segments of goods. 

 

 

Consumer Classes  Annual Income in Rs. 1996 2001 2007  Change

The Rich  Rs. 215,000 and more  1.2  2.0  6.2  416% 

The Consuming Class  Rs 45‐ 215,000  32.5  54.6  90.9  179% 

The Climbers  Rs. 22‐45,000  54.1  71.6  74.1  37% 

The Aspirants  Rs. 16‐22,000  44  28.1  15.3  ‐65% 

The Destitute  Below Rs. 16,000  33  23.4  12.8  ‐61% 

Total    164.8 180.7  199.2  21%  

Source: NCAER 

 The 5 classes of consumer households (consumer classification) show the economic 

development across the country based on consumption trends. 

 

 

Socio economic classification 

In addition to income classification and consumer classification, Indian households can also be 

segmented according to the occupation and education levels of the chief earner of the 

household (the person who contributes most to the household expenses). This is called as 

Socio‐economic Classification (SEC), which is mainly used by market planners to target market 

before launching their new products. SEC is made to understand the purchase behavior and the 

consumption pattern of the households. 

The urban area is segregated into: A1, A2, B1, B2, C, D, E1, E2 

 

 

 

 

Socio‐Economic Classification 

Occupation   Education  

 

Illiterate  

Less than 4 yrs in school  

5‐9 yrs of 

school 

School certificate 

Some college  Graduate   Post‐

graduate  

Skilled   E2   E1   D   C   C   B2   B2  

Unskilled   E2   E2   E1   D   D   D   D  

Shop owner   D   D   C   B2   B2   A2   A2  

Petty trader   E2   D   D   C   C   B2   B2  

Employer of‐  

Above 10 persons   B1   B1   A2   A2   A1   A1   A1  

Below 10 persons   C   B2   B2   B1   A2   A1   A1  

None   D   C   B2   B1   A2   A1   A1  

Clerk   D   D   D   C   B2   B1   B1  

Supervisor   D   D   C   C   B2   B1   A2  

Professional   D   D   D   B2   B1   A2   A1  

Senior executive   B1   B1   B1   B1   A2   A1   A1  

Junior executive   C   C   C   B2   B1   A2   A2  

 Source: Indian readership survey (IRS) Sections A & B refer to High‐class‐ constitutes over a quarter of urban population Sec C refers to Middle‐class‐‐ constitutes 21% of the urban population 

Sections D & E refer to Low‐class‐‐ constitutes over half the urban  population 

 

 To understand the table, consider an example: A trader whose monthly household income (MHI) is more than that of a person in section A cannot be included in this SEC because his educational qualification or occupations do not qualify him for inclusion.   Sec C constitutes households whose Chief Wage Earners are employed as: 

Skilled workers  33% 

Petty traders  12% 

Clerk/Supervisor  37% 

Shop owners  18% 

 

 

3/4th of them have studied till 10th or 12th class while the remaining 1/4th have studied till 9th 

class.  Less than half of the Chief Wage Earners of households belonging to sections D & E are 

unskilled workers. Petty Traders are 18%, while Skilled Workers are about 28%. 

More than 80% of the population of upper strata consumers is living in the top 7 cities. Those 

top 7 cities are Mumbai, Kolkata, Delhi, Chennai, Ahmedabad, Bangalore, and Hyderabad. With 

increase in economic prosperity, this population (upper strata consumers) is growing at 10% 

annually. 

 

The rural area is segregated in to: R1, R2, R3, R4.  

 

Education of chief  Type of House

wage earner 

  Pucca  Semi‐pucca  Kuchcha 

Professional degree  R1  R2  R3 

Graduation/ PG  R1  R2  R3 

College  R1  R2  R3 

SSC/HSC  R2  R3  R3 

Class 4‐Class 9  R3  R3  R4 

Up to class 4  R3  R3  R4 

Self‐learning  R3  R4  R4 

Illiterate  R4  R4  R4  

 

Age demographics 

   

                      India  is  a  very  young  nation,  if  compared  with  some  advanced  and  developed 

countries. Nearly two‐ thirds of its population is below the age of 35, and nearly 50 % is below 

25. 

Marketers explain  that  the boom  in  the consumption  level and  leisure  related expenditure  is 

because of  this  young population.  It will have  a  significant  impact over  the  consumer goods 

market.  In  addition  to  that,  it  is  expected  that  this  will  generate  trade  opportunities  and 

continuous  investment  in  the  economy.  There  is  huge  potential  for  further  consumption  of 

goods  and  services  due  to  the  increased  level  of  disposable  income.  The  expenditure  on 

essential goods and services has a higher share in developing countries as compared with that 

of developed countries. 

Age distribution if Indian population (In Millions)  

Year/ Age  2006 2001 1996 

Below 4 yrs  113.5  108.5  119.5 

5‐14 yrs  221.2  239.1  233.2 

15‐19 yrs  122.4  109.0  90.7 

20‐34 yrs  279.1  246.8  224 

35‐54 yrs  239.2  207.3  178.1 

55 & above  118.7  101.7  88.7 

Total  1094.1  1012.4  934.2 

 

Consumption Trends 

Food Essentials  45.68% 

Essential Services (water, power, rent, and fuels)  10.1% 

Clothing  4.9% 

Footwear  0.63% 

Medicare  4.25% 

Transport & Communication 14.51% 

Recreation, Education, and Culture Less than 4% 

Home Goods  3.25% 

 

 

Geographical dispersion  

There  is  large difference  in economic prosperity  levels among several states  in India,  linked to 

the  wealth  creation  from  trade,  industrial,  and  agricultural  development.  There  are  poor 

districts  in many states, classified according  to  their market potential.  India has 500 districts, 

out of which 150 districts (category A) and next 150 districts (category B) account for 78% and 

15%  of  the  national market  potential  respectively.  Remaining  200  districts  (category  C)  are 

backward and account for only 7% of national market potential. Category C districts have 40% 

of the geographical share. 

 

Analysis 

 

1. Which soap u prefer to use?  

            The reaction of people towards various SOAP brands can be tabulated  in the  following 

manner: 

 

Brands  Lux  Dettol  Lifebuoy  others 

Percentage  36  22  18  24 

             

                       In the survey that the researcher conducted, it could easily be concluded that LUX, 

the product of HUL was highly  in demand. LUX, the product of HUL covers 36% of the market 

share. After LUX, the other brands (EXCEPT LUX, DETTOL, LIFEBUOY) covers 24% of the market 

share. This is then followed by DETTOL, the product of RECKITT BENCKISER with a market share 

of 22%, which is then followed by LIFEBUOY, the product of HUL with a market share of 18%. 

                     

   This data can be graphically explained with the help of the following bar graph: 

 

 

 

 

 

 

 

05

10152025303540

percentage

brands

demand of soap brands

lux

dettol

lifebuoy

others

 

 

 

2. Which pack u prefer to use?   

              In order to determine the income pattern of the consumers, it was necessary for the 

researcher to distribute the consumers on the basis of their demand for the various packs of 

SOAP brands available in the market.                    

         However,  the  reaction of people  towards various packs of SOAP can be  tabulated  in 

the following manner: 

 

Packs of soaps  Single pack  Family pack (3 in 1) 

Percentage  56  44 

 

               In  the  survey  that  the  researcher  conducted,  she  tried  to  differentiate  amongst 

people,  with  below  average  household  income,  average  household  income  &  above 

household income. This classification can be done on the basis of the daily expenditure that 

people make. 56% consumers demand single pack. 44% consumers demand family packs i.e. 

3 in 1 pack.  

                This data can be graphically explained with the help of the following bar graph: 

 

 

 

 

 

 

1. Which tea u prefer to use?  

         The  reaction  of  people  towards  various  TEA  brands  can  be  tabulated  in  the  following 

manner: 

 

Brands  Tata Tea  Brooke Bond  Taj Mahal  Others 

Percentage  32  28  18  22 

 

0

10

20

30

40

50

60

percentage

packs preferred bycustomers

demand of packs of soap

single pack

family pack ( 3 in 1 )

              In the survey that the researcher conducted, it could easily be concluded that TATA TEA, 

the product of TATA has a market  share of 32%. This  is  followed by, BROOKE BOND, with a 

market  share  of  28%.  Followed  by  other  brands  (EXCEPT  TATA  TEA,  BROOKE  BOND,  TAJ 

MAHAL) with a market share of 22%. This is finally followed by TAJ MAHAL, the product of HUL 

which holds18% of the market share. 

 

         

This data can be graphically explained with the help of the following bar graph: 

 

 

 

0

5

10

15

20

25

30

35

percentage

brands

demand of tea brands

tata tea

brooke bond

taj mahal

others

2. Which tea pack u prefer to use?  

            In order to determine the income pattern of the consumers, it was necessary for the 

researcher to distribute the consumers on the basis of their demand for the various packs of 

TEA brands available in the market.                    

         However,  the  reaction of people  towards various TEA packs can be  tabulated  in  the 

following manner: 

 

TEA packs  Sachet  Medium pack  Large pack 

percentage  48  32  20 

 

                In the survey that the researcher conducted, she tried to differentiate amongst the 

people,  with  below  average  household  income,  average  household  income  &  above 

household income. This classification can be done on the basis of the daily expenditure that 

people make. However,  it can be concluded that sachets are most commonly used by the 

people  .i.e.,  48%  consumers  demand  sachet  packs.  32%  consumers  demand  medium 

pack.20% consumers demand large pack.  

 

 

 

 

 

 

 

                This data can be graphically explained with the help of the following diagram: 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

10

20

30

40

50

percentage

packs preferred by customers

demand of tea packs

sachet

medium pack

large pack

3. Which tooth paste u prefer to use?  

                 In the initial years, the rural consumers preferred tooth powders, datoons etc.  But 

from the last decade, the preference of consumers towards toothpaste has been changed. 

A huge number of toothpastes of different companies are sold in rural market.  

 

             However, the reaction of people towards various TOOTH PASTES can be tabulated as 

follows: 

 

Brands  Pepsodent  Colgate  Close Up  Others 

Percentage  27  35  22  16 

 

In  the  survey  that  the  researcher  conducted,  it  could  easily  be  seen  that  COLGATE,  the 

product  of  COLGATE  PALMOLIVE  is  the  market  leader,  which  covers  35%  of  the  total 

market. After that, PEPSODENT, the product of HUL  is demanded by the customers, which 

covers 27% of the market share. Followed by CLOSE – UP, the product of HUL is demanded 

by the customers, which covers 22% of the market share. Which is then followed by others 

brands (EXCEPT PEPSODENT, COLGATE, CLOSE ‐ UP), which covers 16% of the total market 

share. 

 

 

 

 

 

             This data can be graphically explained with the help of the following bar graph: 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

5

10

15

20

25

30

35

percentage

brands

demand of tooth paste

pepsodent

colgate

close up

others

4. Which pack u prefer to use?  

 

In  order  to  determine  the  income  pattern  of  the  consumers,  it  was  necessary  for  the 

researcher to distribute the consumers on the basis of their demand for the various packs of 

TOOTH PASTE brands available in the market.                    

         However, the reaction of people towards various TOOTH PASTE packs can be tabulated 

in the following manner: 

 

Tooth paste pack  Small pack  Medium pack  Family pack 

Percentage  34  48  18 

 

                In  the  survey  that  the  researcher  conducted,  she  tried  to differentiate  amongst  the 

people, with below average household income, average household income & above household 

income. This classification can be done on the basis of the daily expenditure that people make. 

However,  it  can  be  concluded  that  34%  consumers  demand  small  packs.  48%  consumers 

demand medium packs. 18% consumers demand large pack. 

 

 

 

 

 

 

 

              This data can be graphically explained with the help of the following graph: 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

10

20

30

40

50

percentage

packs preferred by customers

demand of packs of tooth paste

small pack

medium pack

family pack

5. Which detergent u prefer to use?  

 

         The  reaction  of  people  towards  various  DETERGENT  brands  can  be  tabulated  in  the 

following manner: 

 

Brands  Surf  Rin  Tide  Others 

Percentage  27  35  22  16 

 

               In the survey that the researcher conducted, it could be easily concluded that RIN, 

the product of HUL captures 35% of the total market share. This  is  followed by SURF, the 

product of HUL which has a market share of 27%. This  is followed by TIDE, the product of 

PROCTER & GAMBLE which  has  a market  share  of  27%.  This  is  finally  followed  by  other 

brands (EXCEPT SURF, RIN, TIDE) which captures 16% of the market share. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                This data can be graphically explained with the help of the following bar graph:  

 

 

 

 

 

 

0

5

10

15

20

25

30

35

percentage

brands

demand of detergents

surf

rin

tide

others

6. Which pack u prefer to use?  

In  order  to  determine  the  income  pattern  of  the  consumers,  it  was  necessary  for  the 

researcher to distribute the consumers on the basis of their demand for the various packs of 

DETERGENT brands available in the market.                    

         However, the reaction of people towards various DETERGENT packs can be tabulated 

in the following manner: 

 

Detergent packs  Sachet  Medium pack  Family pack 

Percentage  43  27  30 

 

                  In  the survey  that  the researcher conducted, she  tried  to differentiate amongst  the 

people, with below average household income, average household income & above household 

income. This classification can be done on the basis of the daily expenditure that people make. 

However, 43%  consumers demand  sachet packs. 30%  consumers demand  family packs. 27% 

consumers demand medium packs. 

 

 

 

 

 

 

 

 

                 This data can be graphically explained with the help of the following bar graph: 

 

 

 

 

 

 

 

 

05

1015202530354045

percentage

packs preferred by customers

demand of detergent packs

sachet

medium pack

family pack

7. Which shampoo u prefer to use?  

        The reaction of people towards various SHAMPOO brands can be tabulated in the following 

manner: 

 

Brands  Clinic plus  Sunsilk Head & 

shoulders Others 

Percentage  33  25  28  14 

 

                  In  the survey,  that  the  researcher conducted  it can easily be concluded  that CLINIC 

PLUS,  the product of HUL,  captures  the major portion of  the market with a market  share of 

33%. This is followed by HEAD & SHOULDERS, the product of PROCTER & GAMBLE which holds 

28% of the market share. This is followed by SUNSILK, the product of HUL which holds 25% of 

the market  share.  Finally  followed  by  other  brands  (EXCEPT  CLINIC  PLUS,  SUNSILK, HEAD & 

SHOULDERS) with a market share of 14%. 

 

                   

 

 

 

 

 

 

 

 

   This data can be graphically explained with the help of the following bar graph: 

 

 

 

 

 

 

 

0

5

10

15

20

25

30

35

percentage

brands

demand of shampoo

clinic plus

sunsilk

head & shoulders

others

8. Which pack u prefer to use?  

 

In  order  to  determine  the  income  pattern  of  the  consumers,  it  was  necessary  for  the 

researcher to distribute the consumers on the basis of their demand for the various packs of 

SHAMPOO brands available in the market.                    

         However, the reaction of people towards various SHAMPOO packs can be tabulated in the 

following manner: 

 

Shampoo 

packs sachet  Small pack  Medium pack  Family pack 

Percentage  23  32  28  17 

 

                In  the  survey  that  the  researcher  conducted,  she  tried  to differentiate  amongst  the 

people, with below average household income, average household income & above household 

income. This classification can be done on the basis of the daily expenditure that people make. 

However, 32% consumers demand SMALL PACK. 28% consumers demand medium pack. 17% 

consumers demand large packs. 

 

 

 

 

 

 

 

 

                 This data can be graphically explained with the help of the following bar graph: 

 

 

 

 

 

 

 

0

5

10

15

20

25

30

35

percentage

packs preferred by customers

demand of shampoo packs

sachet

small pack

medium pack

large pack

9. Which biscuits u prefer to use?  

 

The  reaction  of  people  towards  various  BISCUITS  brands  can  be  tabulated  in  the  following 

manner: 

 

Brands  Marie gold  Good Day  Parle G  Others 

Percentage  24  38  21  17 

 

             In the survey, that the researcher conducted, it can easily be concluded that GOOD DAY, 

the product of BRITANNIA holds a major market share of 38%. This is followed by MARIE GOLD, 

another product of BRITANNIA which holds 24% of the market share. After that, PARLE‐ G, the 

product of PARLE, holds 21% of  the market  share. This  is  followed by other brands  (EXCEPT 

MARIE GOLD, GOOD DAY, PARLE‐ G) which hold a market share of 17%. 

 

                 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 This data can be graphically explained with the help of the following bar graph: 

 

 

 

 

 

 

 

0

5

10

15

20

25

30

35

40

percentage

brands

demand of biscuits

marie gold

good day

parle G

others

10. which hair oil u prefer to use?  

 

The  reaction  of  people  towards  various  HAIR OIL  brands  can  be  tabulated  in  the  following 

manner: 

 

Brands  Parachute  Dabur Amla  Dabur Vatika  Others 

Percentage  37  29  19  15 

 

              In  the  survey,  that  the  researcher  conducted,  it  can  easily  be  concluded  that 

PARACHUTE, the product of MERICO captures 37% of the total market share. This is followed by 

DABUR AMLA,  the product of DABUR which  captures 29% of  the  total market  share.  This  is 

followed by DABUR VATIKA, another product of DABUR which captures 19% of the market. And 

after  that,  followed  by  other  brands  (EXCEPT  PARACHUTE,  DABUR  AMLA,  DABUR  VATIKA) 

captures 15% of the market share. 

 

 

 

             

 

 

 

 

 

     This data can be graphically explained with the help of the following bar graph: 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

5

1015

20

2530

35

40

percentage

brands

demand of hair oil

parachute

dabur amla

dabur vatika

others

11. Which pack u prefer to use?  

  In  order  to  determine  the  income  pattern  of  the  consumers,  it  was  necessary  for  the 

researcher to distribute the consumers on the basis of their demand  for the various packs of 

HAIR OIL brands available in the market. However, the reaction of people towards various HAIR 

OIL packs can be tabulated in the following manner: 

 

Hair oil packs  Small pack  Medium pack  Large pack 

Percentage  32  41  27 

 

                In  the  survey  that  the  researcher  conducted,  she  tried  to differentiate  amongst  the 

people, with below average household income, average household income & above household 

income. This classification can be done on the basis of the daily expenditure that people make. 

However, 41%  consumers demand medium packs. After  that, 32%  consumers demand  small 

pack. 27% consumers demand large packs. 

 

                

 

 

 

 

 

 

 

 This data can be graphically explained with the help of the following bar graph: 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

05

1015202530354045

percentage

packs preferred by customers

demand of packs of hair oil

small pack

medium pack

large pack

 

 

 

12. Which cream u prefer to use?  

 

The  reaction  of  people  towards  various  CREAM  brands  can  be  tabulated  in  the  following 

manner: 

   

Brands  Pond’s  Fair & lovely  Ayur  Others 

Percentage  28  32  14  26 

 

               In  the  survey,  that  I  conducted,  it  can  easily be  concluded  that  FAIR &  LOVELY,  the 

product  of HUL,  holds  the major market with  a  share  of  32%.  This  is  followed  by,  POND’s, 

another product of HUL, which holds 28% of the market share. This is followed by, other brands 

(EXCEPT, POND’s,  FAIR &  LOVELY & AYUR), which  captures 26% of  the market  share. This  is 

followed by AYUR, the brand of AYUR ACADEMY OF NATURAL BEAUTY (AANB) which holds 14% 

of the total market share. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                This data can be graphically explained with the help of the following bar graph: 

 

 

 

 

0

5

10

15

20

25

30

35

percentage

brands

demand of creams

ponds

fair & lovely

ayur

others

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

13. Which coffee u prefer to use?  

 

The  reaction  of  people  towards  various  COFFEE  brands  can  be  tabulated  in  the  following 

manner: 

 

Brands  Bru  Nestle  Nescafe  Others 

Percentage  26  32  32  10 

 

               In  the  survey,  that  the  researcher  conducted,  it  can be easily  concluded  that all  the 

brands are facing tough competition. NESTLE, the product of NESTLE S.A. & NESCAFE, another 

product of NESTLE S.A., shares equal market share of 32% each. This means that they are  in a 

very tough competition. This  is followed by BRU, the product of HUL which holds, 26% of the 

market share. While the other brands hold only 10% of the market share. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

               This data can be graphically explained with the help of the following bar graph: 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

5

10

15

20

25

30

35

percenatge

brands

demand of coffee

bru

nestle

nescafe

others

                                                                        Conclusions In  this  report,  it  can  very  easily  be  concluded  that  HUL,  holds major  portion  of  the  FMCG 

market.  It  holds major  shares  in  the  soap,  detergent,  shampoo  &  cream’s  category.  HUL’s 

products are mainly  in demand, because they provide these products  in different packs. They 

consider  the  fact  that  rural  consumers do not have  that much money  to be  spent on  these 

products. So, they prefer buying the small or the medium packs. However, large or family packs 

are still been bought by few consumers, who are from a well – off families.  Though DUPLICATE 

/FAKE  Brands  also  have  their  existence  but  nowadays  Rural  Public  is  getting much  aware 

through  the  Increased  modes  of  communications,  like  TV,  DTH,  RADIO,NEWSPAPER,FM 

Channels etc. and also internet, there are like kala peepal etc. who have internet connections in 

their resource centres and cafés.  

                     In  the  case  of  TEA,  TATA  holds  a major  share.  In  the  case  of  COFFEE, NESTLE & 

NESCAFE holds the major share. Rural consumers favor TATA because it is an old organization & 

it has gained a  lot of BRAND EQUITY which finally creates BRAND LOYALTY.  In these products, 

consumers do get brand loyal, because they do not want to take a risk with their tastes. So they 

prefer sticking to one brand. These organizations supply their products in various packs (small, 

medium & large), considering the buying capacity of their consumers. 

                       As  in  the  case  of  BISCUITS,  BRITANNIA  holds  the  major  market  share.  Rural 

consumers  favor BRITANNIA because  it  is an old organization &  it has gained a  lot of BRAND 

EQUITY which  finally  creates BRAND  LOYALTY.  In  case of BISCUITS,  consumers do  get brand 

loyal, because they do not want to take a risk with their tastes. So they prefer sticking to one 

brand.  These  organizations  supply  their  products  in  various  packs  (small, medium &  large), 

considering the buying capacity of their consumers. 

                   In  the  case  of  TOOTH  PASTES,  COLGATE  PALMOLIVE  holds  a major market  share. 

Consumers  are  very  concerned  about  their  health,  so  if  any  product  suits  them  they  prefer 

sticking to that product. And this product is also available in various packs, so rural consumers 

can use it according to their buying capacity. 

                    In the case of HAIR OILS, MERICO holds the major market share. MERICO is a much 

known  organization &  its  product  PARACHUTE  has  reached  all  the  places.  So  it  is  a  known 

product, which has created a good amount of goodwill  for the organization. Consumers have 

confidence & trust in their product. Therefore, they prefer buying it. 

Suggestions & recommendations 

The researcher would  like to suggest the following points, so that the organizations can easily 

sell their products to their consumers: 

1. However, the demand of a product  is also affected by  its  life cycle.  If the product  is  in 

the  introduction  stage,  then  it will  definitely  take  some  time  to  capture  the market, 

because  in the  introduction stage, consumers are not much aware about the product. 

Therefore,  it’s  the  responsibility of  the organization  to create awareness amongst  the 

consumers. 

2. They should adapt rigorous marketing strategies, in order to sustain in the market. 

3. There is immense competition in this sector. Therefore, the organizations should try to 

gain competitive advantage against their competitor’s. 

4. They should try to reach as many people as possible. 

5. For the organizations that are not much popular amongst the consumers, should adopt 

Sales Promotion, as their marketing strategies. 

6. Application of 4A’s has also become an important task for all the organizations. 

 

(*4A= Availability, Affordability, Acceptability, Awareness) 

 

 

 

 

Referencing/Bibliography 

http://ruralindiaresearch.blogspot.com/2010/06/original‐vs‐duplicate‐products‐in‐rural.html 

http://www.tribuneindia.com/2004/20040114/ldh1.htm 

http://forums.dpreview.com/forums/read.asp?forum=1000&message=34534204 

http://www.itimes.com/public/people/iti96009/blog/Duplicate‐Brands 

http://www.johnmossmarketing.com/global‐vs‐local‐brands.html 

http://livingdaisy.blogspot.com/2011/05/level‐one‐for‐rise‐of‐local‐brands.html 

http://www.millwardbrown.com/global/blog/Post/2010‐04‐04/Do‐local‐brands‐have‐a‐future.aspx 

http://wrightfeigley.wordpress.com/2011/01/20/how‐social‐can‐local‐brands‐be/ 

http://www.egrmagazine.com/blog/599847/local‐brands‐fight‐back.thtml 

http://www.mothertongue.com/wordpress/?p=375 

http://buzz.greatfxbusinesscards.com/the‐importance‐of‐branding.htm 

http://marketingdeviant.com/the‐importance‐of‐brand/ 

http://espresso101.com/newsletter/362 

http://www.buzzle.com/articles/importance‐of‐branding.html 

http://www.maxblogpress.com/blog/44/branding/ 

http://www.business2community.com/branding/understanding‐the‐importance‐of‐branding‐05338 

http://thebrandingblog.com/ 

http://www.brandingblog.com/ 

http://drypen.in/branding/elements‐of‐a‐brand.html 

http://www.brandxpress.net/2008/11/key‐brand‐elements/ 

http://www.managementstudyguide.com/brand‐image.htm 

http://www.businessdictionary.com/definition/brand‐image.html 

http://www.streetdirectory.com/travel_guide/16385/marketing/what_is_brand_identity.html 

http://www.marketingpower.com/AboutAMA/Pages/AMA%20Publications/AMA%20Journals/Journal%20of%20Marketing/TOCs/SUM_2009.3/Brand_Experience_What_Is_It.aspx 

http://www.bebrandx.com/ 

http://caratbrandexperience.com/ 

http://smallbusiness.yahoo.com/r‐article‐a‐70121‐m‐6‐sc‐45‐7_ways_to_build_brand_awareness‐i 

http://www.articlealley.com/tags‐2093.html 

http://www.jstor.org/pss/4188979 

Brand Loyalty: 

http://www.essortment.com/brand‐loyaltys‐influence‐consumer‐behavior‐35996.html 

http://www.brandchannel.com/forum.asp?bd_id=52 

http://www.wisegeek.com/what‐is‐brand‐loyalty.htm 

http://www.personalbrandingblog.com/six‐tips‐for‐building‐brand‐loyalty/ 

http://www.brandchannel.com/images/Papers/What_is_a_Brand.pdf 

http://www.businessweek.com/pdfs/2004/0431_brands.pdf 

 

Fake Brands: 

http://ezinemark.com/a/fake‐brand/ 

 

Rural Marketing: 

http://www.brandchannel.com/features_effect.asp?pf_id=389 

http://dspace.iimk.ac.in/bitstream/2259/418/1/RM02.pdf 

http://business.mapsofindia.com/rural‐economy/state‐development/marketing.html 

http://www.citehr.com/research.php?q=rural‐marketing‐pdf 

http://www.indianmba.com/Faculty_Column/FC213/fc213.html 

http://www.oppapers.com/essays/Branding‐In‐Rural‐Market/477371 

http://www.rediff.com/money/2004/apr/03spec1.htm 

 

 

 

local brands: 

http://www.thaindian.com/newsportal/health/why‐do‐consumers‐choose‐local‐brands‐over‐global‐ones_100174075.html 

http://www.medicalnewstoday.com/articles/144605.php 

http://www.brandchannel.com/forum.asp?bd_id=3 

http://www.theglobalbrandonline.com/local‐success/ 

http://www.diehardindian.com/overview/market.htm 

Brand Recall: 

http://www.brandingstrategyinsider.com/brand‐recall/ 

 

 

Brand Recognition: 

http://www.morebusiness.com/running_your_business/marketing/ah_brand_rec.brc 

http://www.dummies.com/how‐to/content/developing‐brand‐recognition.html 

http://www.ipowerweb.com/iboost/promote/marketing/branding/00594.htm 

 

buying  behavior: 

http://www.citeman.com/2777‐buying‐behavior‐of‐rural‐consumers/ 

http://dspace.iimk.ac.in/bitstream/2259/426/1/RM53.pdf 

http://www.trikal.org/aims8Proceedings/pdf/Consumer%20Behaviour/D8805‐done.pdf 

http://dspace.iimk.ac.in/bitstream/2259/381/1/103‐110.pdf