BIENVENIDOS

PENSAMIENTO GERENCIAL

ESTRATÉGICO PARA LAS

EXPORTACIONES

“El propósito de planear es tratar de acertar aproximadamente en vez de errar completamente”

Teodoro Levitt

¡NO HAY VIENTO FAVORABLE PARA QUIEN NO SABE PARA

DONDE VA!

SENECA

Alguna vez dos presidentes de compañías competidoras entre sí en la misma industria decidieron salir a acampar juntos, con el objeto de discutir la posibilidad de formar una empresa conjunta. Caminaron y se adentraron bastante en la espesura del bosque.

Súbitamente se encontraron un gran oso que, erguido sobre sus patas traseras, les lanzó un sonoro gruñido. Con sorprendente rapidez, el primer presidente se quitó la mochila del hombro y comenzó a sacar un par de zapatos para carreras. El segundo exclamo:

__ Oye, tú no puedes ganarle corriendo a ese oso.

Le contestó entonces el primero:

__ Tal vez no pueda correr más que ese oso, pero con seguridad puedo correr más que tú...

¿ QUE ES GERENCIA ESTRATEGICA PARA LAS EXPORTACIONES?

Es un proceso apasionante que permite a una organización ser proactiva en vez de reactiva en la formulación de su futuro

MARKETING:

CLAVE PARA EL PENSAMIENTO

GERENCIAL ESTRATÉGICO

CULTURA EMPRESARIAL que permite

facilitar la penetración y desarrollo del

mercado y asegura el SÓLIDO Y

RENTABLE CRECIMIENTO de los

negocios de la empresa.

MARKETING

DIMENSIONES QUE ENMARCAN LA CULTURA DEL

MARKETING

1. DE PENSAMIENTO: Una actitud

2. DE ANALISIS: Comprensión de los Mercados

3.DE ACCION:

Conquista de los Mercados

GLOBALIZACIÓN

VISIÓN HACÍA FUERA

INNOVACIÓN

PARTICULARIDADES DEL MARKETING

MERCADO

VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES

“ LA CRECIENTE GLOBALIZACION DE LA ECONOMIA EXIGE QUE LOS

EJECUTIVOS TENGAN UNA PERSPECTIVA GLOBAL DE LOS

NEGOCIOS “

Es un concepto que intenta definir la realidad de nuestro planeta como un todo conectado, que se va pareciendo cada vez más a una sola sociedad.

Todo lo que tiene que ver con la economía, las relaciones sociales, la política y la cultura de los distintos grupos de seres humanos está cada vez más internacionalizado.

GLOBALIZACIÓN

“EL FUTURO LLEGÓ AYER Y TRAE NOMBRE COMPUESTO:

CONOCIMIENTO,

INNOVACIÓN,

EFICIENCIA, CALIDAD, HONESTIDAD Y RAPIDEZ”

Peter Drucker

INNOVACIÓN

Es el arte de convenir las ideas y el conocimiento en productos, procesos o

servicios nuevos o mejorados, de tal forma que el mercado los reconozca y

valore

EN PRODUCTOS

EN PROCESOS

EN INNOVACION SOCIO - ORGANIZACIONAL

INNOVACIÓN

NUEVOS INSUMOS NUEVOS MATERIALES NUEVOS DISEÑOS NUEVOS EMPAQUES NUEVOS COLORES NUEVOS SABORES NUEVOS TAMAÑOS

INNOVACION EN PRODUCTOS

CAMBIO TECNOLOGICO CAMBIO MAQUINARIA CAMBIO EN TIEMPOS CAMBIO EN MOVIMIENTOS CAMBIO EN TRANSFORMACION CAMBIO EN INSUMOS CAMBIO EN EL CONOCIMIENTO

INNOVACION EN PROCESOS

INNOVACION SOCIO - ORGANIZACIONAL

NUEVAS ESTRUCTURAS NUEVA MENTALIDAD CORPORATIVA NUEVAS ESTRATEGIAS NUEVOS LIDERES NUEVOS OBJETIVOS NUEVOS ESTILOS

ELEMENTOS DE LA CULTURA DE MARKETING

FORMACIÓNADMINISTRATIVA

CULTURAORGANIZATIVA

ESTRATÉGIAS

MISIÓN

MACRORESULTADOS

EMPRESA MERCADO

EL POTENCIAL EMPRESARIAL DE LA COMPAÑÍA FRENTE A LA CULTURA DE MARKETING

Sistema Logístico

Sistema Psico-social

SistemaPolítico

Clim

a or

gani

zativ

o

Cultu

ra o

rgan

izati

va

Sistema Administrativo

PENSAMIENTO ESTRATEGICO

VISION: Es la dirección que el negocio ha de seguir.

Son estrategias exitosas.

• Es la capacidad de concebir

VISIONES• Es la capacidad de síntesis. Demanda intuición y creatividad

PENSAMIENTO ESTRATEGICO

Dónde está usted hoy?

Hacia dónde se dirige?

Cómo llegar hasta ahí?

EL MODELO DE G. E.Análisis

delEntorno

AnálisisInterno

Oportunidades

Amenazas

Fortalezas

Debilidades

POAM

PCI

FijarObjetivos

FijarEstrategias

GerenciaMercadeoFinanzasProducciónInv y dllo

GerenciaMercadeoFinanzasProducciónInv y dllo

D

O

F

A

MISION

DefinirTácticas

MEDIR

RESULTADOS

VISIÓN

Enfoque conceptual diseñado para enfrentar determinadas condiciones y cuya adecuada implementación debe facilitar o asegurar el logro de determinados objetivos. Es el QUE HACER.

Meta o resultado que la empresa quiere/debe alcanzar en un determinado período. Es el QUE LOGRAR

Acción, técnica o herramienta específica o particular seguida o empleada por la empresa para hacer realidad una determinada estrategia. Es el COMO HACERLO.

OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

TACTICAS

ESTRATEGIAS ESENCIALES DE MARKETING

Diferenciación Posicionamiento

Segmentación

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE

MARKETING

Integrativas Intensivas Diversificadas

COMPETITIVAS

Ganar la propiedad o un mayor controlsobre distribuidores o detallistas

Buscar la propiedad o un mayor control sobre proveedores

Buscar la propiedad o un mayor control de los competidores

INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE

INTEGRACION HORIZONTAL

INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS

ESTRATEGIAS COMPETITIVASINTEGRATIVAS

Buscar mayor participación en el mcdo para los pctos actuales en los mercados existentes, mediante mayores esfuerzos de mercadeo Introducción de productos actuales a nuevas áreas geográficas

DESARROLLO DE MERCADO

PENETRACION EN EL MERCADO

ESTRATEGIAS COMPETITIVASINTENSIVAS

Buscar mayores ventas mejorando o modificando (desarrollando) el producto actual

DESARROLLO DEPRODUCTO

Añadir nuevos productos, pero relacionados

Añadir nuevos productos no relacionados

Añadir productos nuevos no relacionados, para clientes actuales

DIVERSIFICACION HORIZONTAL

DIVERSIFICACION DE CONGLOMERADO

DIVERSIFICACIÓN CONCENTRICA

ESTRATEGIAS COMPETITIVASDIVERSIFICADAS

MARKETING INTERNACIONAL

“La realización de las actividades de negocios diseñadas para planear, cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los consumidores o usuarios de más de una nación para obtener un beneficio. Los conceptos, procesos y principios del marketing son aplicables universalmente. “

PHILIP R. CATEORAPHILIP R. CATEORA

Variables Controlables

Precio Producto Promoción Canales de

distribución

Investigación

CAPACIDADESEMPRESARIALES

Ambiente cultural

Entorno doméstico(incontrolables )

POAM

Fuerzas políticas/legales

Clima económico

Estructura competitiva

Fuerzas políticas y

legalesAmbiente

cultural

Entorno extranjero (incontrolables)

Fuerzas políticas/legales

Fuerzas económicas

Fuerzas culturales

Fuerzas competitivas

Geografía e infraestructura

Estructura de distribución

Nivel tecnológico

Fuerzas políticas y legales Ambiente cultural

Fuerzas políticas/legales

Fuerzas económicas

Fuerzas culturales

Fuerzas competitivas

Geografía e infraestructura

Estructura de distribución

Nivel tecnológico

Ambiente cultural

Fuerzas políticas/legales

Clima económico

Estructura competitiva

ControlablesDoméstico incontrolablesExtranjero incontrolables

IncontrolablesMercado país AMercado país BMercado país C

A B CPrecio Producto

Promoción

Canales de distribución

Investigación

CAPACIDADESEMPRESARIALES

El obstáculo primario para la efectividad del marketing internacional es el criterio de referencia propia (CAR), la referencia inconsciente hacia los propios valores culturales, experiencias y conocimientos como una base para las decisiones en un mercado extranjero.

CAR Y ETNOCENTRISMO

La manera más efectiva de controlar la influencia del CAR es reconocer su existencia. Para enfrentar una cultura diferente es necesario realizar un análisis macrocultural aislando las influencias del CAR.

Cultura propia

vs.

Cultura extranjera

DESARROLLO DE UNA CONCIENCIA GLOBAL

1. Ser tolerante respecto a las diferencias culturales

2. Tener conocimientos de culturas, historia, potencial de los mercados mundiales y de las tendencias de la economía global, la sociedad y políticas

ADAPTACIÓN AMBIENTAL NECESARIA

ETAPAS

MKG internacional

MKG global

MKG foráneo regular

MKG foráneo pocofrecuente

MKG foráneo directo

EMPRESA MERCADO

PARTICIPACIÓN DEL MARKETING INTERNACIONAL

La mezcla En el marketing internacional

Producto Mercado Precio Promoción

¿Que vender, adaptaro estandarizar?

¿ Cuales debenser las características

del productoy/o servicio?

¿Cuál deberá ser el mercado?

¿Cómo es el consumidor?

¿ Cómo distribuirlos productos?

¿ Cuál y cómo esla competencia?

¿ A qué preciose deberá vender?

¿Cuáles son las responsabilidades

y derechosde los compradores y de los vendedores?

¿Cómo dar a conocer

el producto?

¿Cómo vender?

¿Cómo incentivarla compra?

- Evalué su competitividad

- ¿Cuenta conproducto exportable?

- ¿Requiere adaptación?

- Investigue, haga

y mantenga contacto

con apoyos

institucionales a

la exportación

- Consulte

en Bancoldex, o

en su cámara

si existe alguna

“oportunidad" abierta

para lo que usted

produce

- Investigue

los posibles

meta y seleccione

el que le sea

más promisorio

- Capacítese

en comercio

exterior

1

- Investigue,

seleccione

y asista a las ferias y

misiones comerciales

que le convengan

- Investigue

y analice

la posibilidad

de hacer un esfuerzo

conjunto

de exportación

con otras empresas

- Determine

la posibilidad

y conveniencia

de asociarse en una

empresa integradora

- Investigue

si existen empresas

comercializadoras

y/o brokers a los que

les pueda interesar

su producto

- Identifique Y

Seleccione un

Agente aduanero y

Asesor que le pueda

Dar un buen

servicio

- Prepare su material

promocional,

catálogos y

trípticos, además

te calcular los

precios de

exportación

- Solicite la ayuda

que requiera

aprovechando los

apoyos

institucionales y

no institucionales

12 PASOS PARA INICIARSE

EN LA EXPORTACION

2

7

6

543

11 10 9 8

12

¡ GRACIAS !