25
Lic. Carlos Ramos del Rivero Director Gral. de la consultora SVI Marketing Fexpomarketing Santa Cruz-Bolivia octubre 2010

Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

Lic. Carlos Ramos del Rivero

Director Gral. de la consultora SVI Marketing Fexpomarketing

Santa Cruz-Bolivia octubre 2010

Page 2: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

ANTECEDENTES

• UD acaba de asumir una Gerencia de Marketing, Comercial, de Ventas u otra.

• Luego se pregunta: ¿Ahora que hago?

EL ENFOQUE DE LA PRESENTE EXPOSICIÓN

• Aquí van mis recomendaciones . . .

Page 3: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

2 MINUTOS DE HISTORIA

Esa!!!

• Cual fue la profesión mas antigua del mundo?

CARPINTERO? SOLDADO?

• Marketing como ciencia

• Thomas J. WatsonJohn Henry Patterson,

U

Page 4: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

ENFOCANDOSE

Organización desalineada

sin plan estratégico

Organización desalineada

con plan estratégico

Organización alineada con

plan estratégico

Entorno

Organización

Entorno

Entorno

Page 5: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

PRINCIPALES DECISIONES

1. Establecer los Objetivos2. Definir la Situación3. Tamaño de la FDV4. Estructura de la FDV5. Remuneración6. Reclutamiento7. Entrenamiento8. Supervisión9. Evaluación

Page 6: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

1.- OBJETIVOS

DEL VENDEDOR Exploración Comunicación Venta Servicios Recolección de

información Asignación Esfuerzo

DE LA GERENCIA DE VENTAS Mantener los clientes

actuales Hacer nuevos

clientes y conservarlos

Page 7: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

PREVISIONES DE VENTAPREVISIONES DE VENTA

Una buena previsión de ventas se realiza compaginando los datos históricos objetivos con las presunciones intuitivas

Utilizar una técnica combinada entre:

Regla de Pareto Criterio ABC Técnica BETA

Page 8: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

Un

idad

es p

or

Mes

Meses desde la Introducción

Ventas Totales

Recompra

Prueba

CURVAS DE PENETRACIÓNCURVAS DE PENETRACIÓN

Grafico 1.1

Productos

•Compra única

•Duradero

•Compra repetitiva

Page 9: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

2.- SITUACION DE VENTAS2.- SITUACION DE VENTAS

• 1 x 1 Nivel i, ii, iii?

• 2 x 1

• 1 x 2

• 1 x V

• V x 2

Page 10: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

Tipos de situación ventas:

de mostradora empresas a grandes

empresas Casa x casa

a revendedores o intermediarios

De productos únicos o

repetitivos telefónica

• Y mas . . . .N de servicios

Page 11: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

3.- TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS3.- TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Agrupar los clientes s/ algún criterio2. Cuantificar clientes X grupos3. Determinar # de visitas necesarias a/c

grupo de clientes por día/mes/año4. Calcular el total de visitas requeridas por

año para atender en forma optima a cada grupo de clientes y totalizar.

5. Determinar la capacidad de visita vendedor día.

6. Dividir 4/5, para obtener “Q” de vendedores. Dividendo y divisor deben tener unidad de tiempo común.

7. Ajustar por vacaciones y ausentismo.

Page 12: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

PROCEDIMIENTO p/ESTABLECER LA CANTIDAD DE VENDEDORES REQUERIDOS VIA EL MODELO DE LA CARGA DE TRABAJO

NRO VISITAS/AÑO

REQUERIDAS

A 1.000 52 52.000 25 7.500B 4.000 12 48.000 25 7.500

TOTAL 100.000 25 7.500 13,3314,00

15 25 37515 25 375

750 10% 1,415,4

TOTAL VENDEDORES REQUERIDOS 16NOTA.-SE ESTIMA 25 DIAS AL MES Y 12 MESES AL AÑO

REDONDEOVACACION

AUSENTISMO

CAP. VISITA

CAP. VISITA.

TOTAL VENDEDORES

TIPO DE CLIENTES

CANTIDAD TOTAL

Page 13: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

4.- ESTRUCTURA DE LA FDV, COMO ORGANIZO AL EQUIPO DE VENDEDORES

Por territorio Por producto Por clientes

Combinadas

1.003

Page 14: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

5 REMUNERACION

Bases de una remuneraciónTipos de recompensas

FijaVariableCombinada

Como Establecerlas1.002

Page 15: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

PASOS PARA DEFINIR COMISIÓN

1. Definir el total ganado (Anual)

2. Que proporción fija y que variable

3. Cuanto espero facturar

4. Posibles variaciones por naturaleza del negocio

5. Verifico el efecto en el sueldo

Page 16: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

TRACTORES COCA COLA VELAS

2011 2012 2013 20143.000 2.500 2.200

2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.0001.600 1.600 1.950

HISTORICO DE VENTAS PRONOSTICO DE VENTAS

2015

1 Definir tot Ganado Año 15.000

Propocion Fija 5.000 33,33%

Proporcion Var 10.000 66,67%

3 Estimo Facturar 2.000.000

4 Comision 0,50

Part Fija Part Var Total GanadoSi Fact 1.500.000 5.000 7.500 12.500Si Fact 2.500.000 5.000 12.500 17.500

2

2

PASOS PARA DEFINIR COMISIÓN

Page 17: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

6 RECLUTAMIENTO

Reclutamiento Selección Inducción

¿porque el Gte de Vtas debe reclutar sus vendedores?

Page 18: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

REQUISITOS PARA SER UN VENCEDOR PROFESIONAL

Alto nivel de energía Abundante auto

confianza Empatía Impulso del ego Madurez Hábitos

• Laboriosidad• Perseverancia• A ser competitivo

• Optimista• Saber escuchar

Page 19: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

EL PROCESO CIENTÍFICO DE LA VENTA PERSONAL

1) Entrenamiento2) Búsqueda3) Pre-contacto4) Presentación (técnicas de ventas)

Contacto inicialPrecalentamientoPresentación en síManejo de objecionesTécnicas de cierre

5) Actividades de post-venta

Page 20: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

MANEJO DE TIEMPOS

• Tiempo de ir y volver al principio del día

• Tiempo de transporte entre clientes

• Tiempo de espera a clientes• Tiempo mío, gestorías• Tiempo de reuniones• Tiempo de administración• Tiempo vendiendo

• Horas ___________

• Horas ___________

• Horas ___________• Horas ___________• Horas ___________• Horas ___________• Horas ___________

Total 8 horas

Page 21: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

Cierre

Pedido

Demasiado Tarde

Predisposición optima

Nivel de

interés

Alto

Bajo

Demasiado pronto

Cierre

Nivel de interés

Alto

Bajo

Se efectúa la compra

Cierre de calificación o

prueba

PRESENTACIÓN CON VARIOS CIERRES

Corta Duración de la presentación Larga

No saber donde estoy, en la guerra como en las ventas es siempre fatal

CURVA DE PREDISPOSICIÓN DE COMPRA

Page 22: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

ACTIVIDADES POST-VENTA

• Después del cierre

• Verificar

• Disonancia cognoscitiva

Page 23: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

8 SUPERVISION

Dirección Uso del tiempo efectivo y eficiente

Desarrollo Tipos de clientes Potencial utilidad Potencial de crecimiento

Motivación La naturaleza del trabajo La naturaleza humana Problemas personales Clima organizacional Cuotas de ventas Incentivos positivos

Page 24: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

9 EVALUACION

Fuentes de información Los reportes periódicos Observaciones Opiniones del cliente Opiniones de colegas

Evaluación formal Comparada entre

vendedores Ventas actuales vs

Pasadas Evaluación cualitativa

Page 25: Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

DIAGNOSTICO DEL DESEMPEÑO DE LA FDV

DETALLE 2011 2012

Contactos Iniciales 714 680Visitas 144 131Cierres en U 14 18Cant Ev 6 4

INFORMACION PROPORCIONADA

DETALLE 2011 2012

Cont requeridos para generar visita 4,96 5,19Visistas requeridas para generar una venta 10,29 7,28Cant Generados por Vendedor 119 170Visistas Generadas por Vendedor 24,00 32,75Ventas Generadas por vendedor 2,33 4,50

INFORMACION ANALIZADA