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Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
Comportamiento Humano en las Comportamiento Humano en las OrganizacionesOrganizaciones
Prof. José Ruiz MontesProf. José Ruiz Montes
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Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
• Definir conflicto.• Diferencias entre las teorías
tradicional, de relaciones humanas e interaccionista del conflicto.
• Comparar los conflictos por las tareas, las relaciones y los procesos.
• Sintetizar el proceso de los conflictos.
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Conflicto y negociaciónConflicto y negociación• Describir las cinco intenciones de
manejo de los conflictos.
• Comparar la negociación distributiva con la integradora.
• Identificar los cinco pasos en el proceso de las negociaciones.
• Señalar diferencias culturales en las negociaciones.
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• Conflicto– Proceso que comienza
cuando una parte percibe que otra afectó o va a afectar algo que le interesa.
• Teoría tradicional de los conflictos – Noción de que todos los
conflictos son dañinos y deben evitarse.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
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• Teoría de relaciones humanas sobre los conflictos– Convicción de que los conflictos son el
resultado natural inevitable de cualquier grupo.
• Teoría interaccionista sobre los conflictos– Convicción de que los conflictos no
sólo son una fuerza positiva en un grupo, sino que también son una necesidad absoluta para que éste se desempeñe con eficacia.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
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• Conflicto funcional– Conflicto que sustenta
las metas del grupo y mejora su desempeño.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
• Conflicto disfuncional– Conflicto que estorba
el desempeño del grupo.
Conflicto funcional vs. Conflicto disfuncionalConflicto funcional vs. Conflicto disfuncional
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• Conflicto de tareas– Conflicto por el contenido y las metas
del trabajo.• Conflicto de relaciones
– Conflicto que se da en las relaciones interpersonales.
• Conflicto por los procesos– Conflicto por la manera en que se hace
el trabajo.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociaciónTres tipos de Conflictos
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• Proceso del Conflicto– Proceso con cinco etapas:
oposición o incompatibilidad potencial, cognición y personalización, intenciones conducta y resultados.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
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• Conflicto percibido– Conciencia de dos o más
partes de que hay condiciones para que surjan conflictos.
• Conflicto sentido– Participación emocional
en un conflicto que crea ansiedad, tensión, frustración u hostilidad.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
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• Intenciones– Decisiones de actuar de
determinada manera.
• Competir – Deseo de satisfacer los intereses
propios, cualesquiera que sea las repercusiones en otras partes del conflicto.
• Colaborar– Situación en la que las partes de
un conflicto desean satisfacer los intereses de todos.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
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• Evasión – Deseo de alejarse o suprimir
los conflictos.
• Ceder– Disposición de una parte en un
conflicto a poner los intereses de su oponente antes que los suyos.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
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• Llegar a un acuerdo– Situación en la que cada parte
de un conflicto está dispuesta a ceder algo.
• Manejo de conflictos– Uso de las técnicas de
resolución y estimulación para alcanzar el grado deseado de conflicto.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
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• Negociación – Proceso en el que dos o
más partes intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de cambio entre ellos.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
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Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
Proceso de Proceso de negociaciónnegociación
Proceso de Proceso de negociaciónnegociación
Preparación y planificación
Definición de reglas básicas
Aclaración yjustificación
Negociación y solución deproblemas
Conclusióne implantación
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• Negociación distributiva– Negociación con la que se pretende dividir
una cantidad fija de recursos; situación de ganar y perder.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
• Negociación integradora– Negociación que busca uno
o más acuerdos que lleven a una situación en la que todos ganen.
Dos métodos generales para negociar:
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• MAPAN– Mejor alternativa para un
acuerdo negociado; valor mínimo aceptable para un individuo en la negociación de un acuerdo.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
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• Mediador– Tercero neutral que facilita
una solución negociada mediante razonamientos, persuasión y sugerencias de alternativas.
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• Arbitro– Tercero en una negociación
que tiene la autoridad para dictar un acuerdo.
• Conciliador – Tercero confiable que ejerce un
vinculo de comunicación informal entre el negociador y el oponente.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
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• Consultor– Tercero imparcial con
destrezas de manejo de conflictos que trata de facilitar la solución creativa de un problema mediante la comunicación y el análisis.
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
2020
Conflicto y negociaciónConflicto y negociación
Muchas Gracias
