Curso e-Business - Negocios Electronicos

1 Bases de Comercio Electrónico Marco Antonio Zúñiga www.maz.cl

Bases de Comercio Electrónico

e-business

Dirección de Extensión Académica

Departamento de Ingeniería Industrial

Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas

Universidad de Chile

Marco Antonio Zúñiga Yáñez [email protected]

http://blog.maz.cl

Noviembre 2010


Sobre el contenido

• Este curso pretende dar una visión global sobre sobre las Tecnologías de la Información e identificar las fuentes de valor que entregan a la gestión de abastecimiento

• En este curso no nos concentraremos en «cómo funcionan internamente» las TI.

• A cambio identificaremos muchas de ellas «y para qué sirven» desde la óptica del negocio

• Sobre la base de muuuucha conversación e interacción …

• Parte del material introductorio ha sido aportado generosamente por mi Amigo, Ingeniero y Profesor Iván Braga, así como muchas otras personas, fuentes e instituciones debidamente identificadas

Se autoriza la reproducción de este material para fines académicos, docentes, de investigación y/o estudio personal, mientras se

mantenga en su formato original y se indiquen las referencias de origen y autorías respectivas.


Definiciones Básicas, Elementos de

Estrategia y Motivación



Perspectivas ...

• “Existe un mercado mundial para alrededor

de cinco computadores” – Thomas Watson, Fundador de IBM

• “Mientras técnicamente la televisión puede

ser factible, comercial y financieramente

considero que no debemos gastar tiempo

soñando en su desarrollo” – Lee DeForest, Inventor Americano


Perspectivas ...

• “Respecto del teléfono, puedo visualizar un futuro

en que cada ciudad en América tendrá uno” – Alcalde de Dallas, 1890

• “Las computadoras en el futuro no pesarán

menos de 1.5 toneladas.” – Popular Mechanics Magazine, Forecasting the Relentless march

of science, 1949

• “No hay una razón por la cual alguien compraría

un computador para su hogar.” – Atribuido a Ken Olsen, presidente, chairman y fundador de

Digital, 1977

Recopilación realizada por Roberto Musso, 1998


Realidades ...

• Párrafos reproducidos de una carta enviada por una importante empresa chilena del sector retail a sus proveedores en Febrero de 1998. – ... “Uno de los factores claves para el éxito de este

proceso lo constituye el tener una relación expedita con nuestros proveedores, siendo el Comercio Electrónico una herramienta clave para lograrlo, lo cual más que una tecnología es una nueva forma de operar en nuestras relaciones comerciales” ...

– ... “Finalmente, le recuerdo que nuestra empresa no emitirá más órdenes de compra escritas a contar del 1 de abril de 1998” ...

Fuente: Edibank, 1998


USUARIOS DE INTERNET EN EL MUNDO

Fuente: http://www.internetworldstats.com/stats.htm

Al 31/12/2009, 1,802,330,457 personas en el mundo usan Internet


Fuente: Estudio WIP Chile 2009, www.wipchile.cl

Cobertura de acceso en Chile


La radical disminución de costos

1,07

0,520,27

0,1

0

0,5

1

1,5

En la

sucursal

Por

teléfono

Cajero

Automático

Por Internet

Costos por transacción

Industria Bancaria

Cifras en USD

Fuente: Iván Braga


Impacto en todas las Industrias

Fuente: Iván Braga


¿Qué son las Tecnologías de la Información?

• Herramientas que permiten:

– Capturar

– Transmitir

– Procesar

– Almacenar

– Desplegar

datos e información

Fuente: Iván Braga


Tecnologías que permiten manejar

INFORMACION

Capturar Procesar

Almacenar

Desplegar

Transmitir

Fuente: Iván Braga


Pero no basta con incorporar TI solamente

8% 20%

0% 2%

Impacto en Aumento de Productividad (%)

Pra

cti

cas d

e G

esti

ón

(-)

(

+)

(-) (+)

Intensidad de uso de Tecnologías de la

Información

Fuente: Estudio hecho en el 2004 por Mackinsey en 100

empresas en EEUU y Europa en un período de 9 años Fuente: Iván Braga


Atributos de Información útil

•Relevante

•Completa

•Precisa

•Oportuna

•Costo

eficiente

Simple, oportuna,

verificable,

accesible, segura,

flexible, confiable.

Fuente: Iván Braga


Información surge de procesos

Fuente: Iván Braga


“Las empresas mejor equipadas para

el siglo 21 considerarán a los sistemas

en tiempo real como esenciales para

mantener su ventaja competitiva y

retener a sus clientes….ellas usarán

tecnología de información y de

telecomunicaciones para responder a

circunstancias cambiantes y, aún más

importante, para responder a lo que

esperan los clientes dentro del menor

lapso de tiempo posible.”

Tiempo Real:

Nuevo Paradigma de Negocios


Sobre los artefactos tecnológicos ...

• “... one cannot understand a

technology without having a

functional understanding of how

it is used. Furthermore, that

understanding must incorporate

a holistic view of the network of

technologies and activities into

wich it fits, rather than treating

the technological devices in

isolation. But this is still not

enough ...”

• Winograd and Flores,

“Understanding Computers

and Cognition”, Addison

Wesley, 1986

• “... no se puede comprender

una tecnología sin tener un

entendimiento funcional de

cómo es utilizada. Más aún, ese

entendimiento debe incorporar

una visión integral de la red de

tecnologías y actividades en las

cuales se inserta, en vez de

considerar los dispositivos

tecnológicos en forma aislada.

Pero esto incluso no es

suficiente ...”

• Traducción libre del autor


Ejemplo de Aplicación

• ¿Qué es esto?


En los negocios, el principal

activo es la Confianza

• Confianza es: – “la esperanza firme o seguridad que se tiene en que una persona

va a actuar o una cosa va a funcionar como se desea” • www.wordreference.com

– “esperanza firme que se tiene de alguien o algo” • www.rae.es

• En los negocios, la confianza contempla múltiples dimensiones: – Certeza de con quién estoy haciendo negocios

– Certeza de la oportunidad (el cuándo)

– Precisión en las condiciones de satisfacción

– Suscripción irrevocable del acuerdo

– Certidumbre del proceso

– Experiencia histórica que permite predecir comportamientos futuros

– Claridad del entorno


El objetivo de las TI en los negocios …

• La tecnología …

– Lo más importante: “para qué”

– La oportunidad surge al entender la tecnología

inserta en “actividades humanas”

– El potencial depende de la real capacidad de

actuar “en red”

• Frase típica

– “No poner la carreta delante de los bueyes”


Innovación soportada por tecnología …

Nuevas soluciones para viejas necesidades

• ¿Qué nuevos “haceres” se requerirán en el futuro? – ¿Reponedores de “góndolas digitales”?

– ¿Cosmetóloga de Photoshop?

– ¿Reciclar “Educadoras de Párvulos” y transformarlas en “Educadoras de Analfabetos Digitales”?

• Las actividades humanas son siempre las mismas – Comer, beber, dormir, emocionarse, recordar, respirar, moverse,

recrearse, divertirse, “curiosear”, aprender, educarse, asociarse, informarse, atacar, defenderse, registrar, denunciar, expresar, prestar, declarar, intercambiar, trocar, jugar, etc.

– La innovación muchas veces no está en el “qué”, sino en el “cómo”

• Fuente inagotable de oportunidades: Identificar nuevas formas de operar para los viejos quehaceres

• Un ejemplo simple: Doodle (www.doodle.ch)


Definiciones del e-business


La evolución de las acepciones (1)

• A principios de la década del „90, en el idioma inglés se utilizaba el concepto “e-commerce” para cualquier operación de negocios soportada por tecnología – siendo “Comercio Electrónico” el concepto utilizado en

el idioma español

• IBM a mediados de los „90 incorporó el concepto “e-business” – estándar rápidamente adoptado a nivel mundial

• El término “e-commerce” se restringe hoy principalmente a las operaciones de Venta Virtual a través de Internet


La evolución de las acepciones (2)

• A pesar de que en los últimos años se ha

empezado a utilizar en español el concepto

“Negocios Electrónicos”, “Comercio Electrónico”

sigue siendo utilizado en forma indistinta por

muchos analistas hispanoparlantes como sinónimo

de “e-business”

• En el contexto de este curso, utilizaremos

“Comercio Electrónico” en su sentido más amplio,

como sinónimo de “e-business” – Se recomienda un cuidado particular en el alcance de los conceptos, especialmente

para lectura de los múltiples documentos y material disponible sobre el tema


Comercio Electrónico o e-business Definiciones

• Cualquier operación comercial en que las partes se relacionan a través de medios electrónicos y no de medios físicos, para desarrollar una relación más eficiente y productiva

• Fuente: Edibank, 1996

• Es la realización de procesos y operaciones de negocios, mediante sistemas que integran telecomunicaciones e informática

• Fuente: CTC, 1998

• Elementos comunes: • Negocios

• Tecnología

• Una herramienta de gestión que aumenta la COMPETITIVIDAD


Algunos ámbitos del e-business

e-business e-commerce

e-procurement e-payments

CRM

eBPP

Customer Self

Service

e-government

Gobierno

electrónico y

atención a

ciudadanos

Relación

integral con

Clientes

Pagos

Abastecimiento

AutoServicio

Canales de

Atención y Venta

Facturación

y Cobranza


Elementos del entorno

del e-business

Cambios y tendencias que generan

impacto


Algunos cambios en el Marketing


El tema de la Identidad en Internet

Peter Steiner, pág. 61, edición de “The New Yorker”, 05 Julio 1993 (Reproducido sólo para fines académicos)


Algunos aspectos a analizar

• Modelos Push versus modelos Pull

• Opt-In versus Opt-Out

• La “virtualización” de las relaciones ha generado múltiples impactos en los negocios: – La radical transformación del marketing OnLine multimedial

• Potencial fuga del cliente “a un click de distancia”

• Zapping y “cinismo” del consumidor

– Aparece la necesidad de buscar alternativas que imiten o reproduzcan el “face to face”

• Servicios de certificación: Qué, quién, cuándo, dónde, cómo

• Identity Theft

• Algunos ejemplos a analizar: – www.deremate.cl

– www.russianbrides.com

– www.chilecompra.cl

– www.chileproveedores.cl


La convergencia


Tasa de Adopción de Tecnologías ...

0 20 40 60 80 100 120

Años desde la introducción de la tecnología


Fuentes:

- www.webopedia.com

- Espasa Calpe

La Convergencia

La concurrencia de dos o más disciplinas

(o tecnologías) dispares


La Convergencia de Industrias Evolución y tendencias


Industria de la Computación

• Estándares abiertos

• Ley de Moore plenamente

vigente

• De proveedores de Hw y

Sw a prestadores de

servicios

• Software embebido

• Open source v/s código

cerrado

– La Catedral y el Bazar

• Centros de excelencia

mundial fuera de USA

•Riesgos:

•Obsolescencia tecnológica

•Bajo control de proveedores

•Dependencia de proveedores

(internos y externos)


Industria de las Telecomunicaciones

• Convergencia digital de voz, datos, video

• Desregulación y término de los monopolios naturales

– Skype, Joost

– TV Digital

• Compras y fusiones globales

• Múltiples competidores y Nuevos entrantes

– Discusión sobre la “Neutralidad Tecnológica”

• Banda ancha o morir

• Commoditización y bundling de servicios

• De Conectores a Transportadores – ¿Futuros Integradores?

• La desaparición de la Larga Distancia

• ¿Por un cable o por el aire?

•Riesgos:

•Privacidad

•Rigidez de topología y prestaciones

•Marcos regulatorios

•Precios


Industria del Contenido

• Capacidades Multimediales Integradas – Google Video, YouTube, Joost

• El desafío de los Derechos de Propiedad

• El Usuario pasa a tomar control del contenido

– Zapping

• Desaparecen los monopolios naturales de los editores

– Todos pueden publicar y producir, en cualquier medio

– AutoEdición, AutoPublicación

• Noticias globalizadas, en tiempo real – Tormenta del Desierto, 9/11

• La WEB 2.0: “La fuerza de las Comunidades”

– Relaciones + Contenidos

– “Trust” como fuente de valor

– El fenómeno del “blogging”

– Comunidades de Interés

– “Long Tail Business”

– Wikipedia y la colaboración sistemática

•Riesgos:

•Protección de Derechos

•Protección de Datos

•Poca fidelidad del

Consumidor


Industria de la Electrónica de Consumo

• Miniaturización

• Tecnología permanentemente disponible

• Cercanía al usuario

• Capacidades de conexión inalámbricas – RFID, BlueTooth, Picoredes

• Biometría

• Próximos avances: – e-paper, e-ink

– Interfaces de voz

– Nanotecnología

– Colaboración entre dispositivos

•Riesgos:

•Clonación de dispositivos

•Dependencia

•Espionaje

•MTBF difícil de medir


Reflejos de la convergencia

• El autoservicio deja de ser valor agregado, pasando a ser un componente básico de la oferta

• La masificación de los Personal Digital Assistants (PDAs) – iPod, iPhone y similares

• RIAA v/s Napster y la modificación del mercado del entretenimiento

• Irlanda: un Contact Center global diseñado como proyecto país

• La “virtualización” de la industria del Software y las oportunidades para el 3er. Mundo

• El “control remoto” de los hijos – En la casa, el parvulario y/o el colegio

• La disminución de las cuentas telco de fin de mes ... – Incluyendo “más por menos”

• La máquina del Marketing Multimedial y Multiacceso – Matrix, Lord Of The Rings, los Reality Shows

– Lost impone un nuevo estándar del entretenimiento


Hands On de Tecnología

• Comunicación Multimedial (presencia,

voz sobre IP, streaming)

• Publicaciones (blogs, wikis)

• Colaboración y ofimática en línea

• Redes Sociales (Twitter, Facebook,

Linkedin)


El Valor Exponencial de las Redes

La Ley de Metcalfe aplicada


Ley de Metcalfe

• El Valor de un modelo, negocio, tecnología y/o servicio que se base en una Red de cooperación abierta, es proporcional al orden cuadrático de los nodos que la conforman – En la literatura de divulgación se define como el “valor

exponencial de una Red”

– Justificación:

• Sea V(n) = Número de vértices no dirigidos en un grafo de n nodos

• V(n) = n(n-1)/2 = O[n2]

– En una Red, V(n) representa la “capacidad de relaciones potenciales”

• Un posible negocio, transacción, intercambio, coordinación

• Corolario: Toda Red Abierta es valiosa para incorporarla a un proceso de e-business


La Ley de Metcalfe genera tendencias

avasalladoras ...

• ... modificando mercados,

personas, procesos, negocios,

industrias, relaciones humanas ...


• La rápida y obligada adopción de Fax (‟80) y telefonía celular („90)

• El intercambio directo de contenidos multimediales – Alto impacto en la industria del contenido

• OpenSource v/s Código Cerrado

• Redes Sociales y la WEB 2.0 – SmartMobs: “Los Pingüinos”, UCPN

• La “puesta en duro” y “aprovechamiento” de las redes de confianza: – LinkedIn - www.linkedin.com

– Facebook – www.facebook.com

Fenómenos Peer To Peer (P2P) – 1

Ejemplos del crecimiento exponencial de las redes


• Nuevas formas de contacto entre la oferta y la demanda

– Cambio radical de las interacciones en el mercado del trabajo

– Sitios de compra, venta y remate para personas (C2C)

– Metamercados para e-procurement entre empresas (B2B) - ChileCompra

– El “mercado romántico” • Antes: “Pubs para solteros”, “Agencia del Dr.

Corazón”, “Periódico”

• Hoy: Russian Brides, Foros Temáticos, MatchMaking, “Chat flirting” (Internet)

Fenómenos Peer To Peer (P2P) – 2

Ejemplos del crecimiento exponencial de las redes


Cambios en la planificación

estratégica de los negocios


Cambian las formas de relación

• Globalización de los mercados – Tratados de libre comercio

• Procesos de negocios que cruzan la frontera de la organización – Partnering entre Compradores y Proveedores

– Keiretsus locales e integración vertical

– “Coopetición” en múltiples industrias

• El surgimiento de los clusters y los ecosistemas de negocios

• La explosión de la burbuja – La vuelta a los orígenes

• Internet se valida como plataforma operacional de negocios


La tecnología genera cambios en el

modelo de fuerzas del mercado

Clientes

Nuevos

Participantes

Competidores

Sustitutos

Proveedores

Globalización Desregulación

Digitalización

Empresa


Nuevo Modelo de Planificación Estratégica

Fuente: Donald Tapscott, “Economía Digital”, 1996

Ambito Planificación

Estratégica

Planificación Digital

Naturaleza Estática Dinámica

Ambiente Físico Virtual

Escenario 3-5 años 12-18 meses

Puntos de Presión 5 fuerzas Nuevas fuerzas

Técnica Clave Aprovechar la cadena

de valor

Destruir la cadena de

valor

Participantes Estrategas, Alta

Gerencia

Todos (incluyendo

socios de negocios)

Rol de la Tecnología Habilitador Disruptor


Cuidado con las tentaciones !!!

• Un proceso de e-business genera siempre

la tentación de modificar radicalmente la

cadena de valor y el modelo de canales,

pero hay que evaluar cuidadosamente el

impacto

– Ejemplo:

• Mary Kay – www.marykay.com


La historia es sabia consejera ...

Ejemplos chilenos para tener presentes

• La industria del turismo • Agencias v/s booking directo

• La transformación del mercado de insumos de oficina

• De Vendedores en Terreno hacia Operadores Logísticos

• La industria del retail • Estandarización, códigos de barra

• Diferencias entre los supermercados y las grandes tiendas

• Chilecompra • Transparencia, probidad, igualdad de oportunidades

• Contratos marco

• Cenabast (!?)


Motivación a nivel ejecutivo


La experiencia dice que en e-business ...

• La gran oportunidad es ... – ... mejorar la competitividad de una

organización por la vía de fortalecer los procesos de negocio, incorporando las tecnologías adecuadas

• El gran desafío es ... – ... diseñar y ejecutar un proceso de adopción

gradual, alineado con los objetivos de negocio, asegurando los recursos adecuados

• El gran error es ... – ... olvidar que las organizaciones las

conforman personas


¿Cómo asegurar una estrategia exitosa

de e-business?

• Los factores críticos para una estrategia exitosa de e-business incluyen lograr el alineamiento de visiones y compromiso de los responsables y los participantes directos de los procesos, en una o más organizaciones

• Experiencias prácticas del profesor: – Industria Bancaria Chilena

• EAGs Redbanc, Transbank, Edibank

– DIESCO/EAN Salvador

– Cybermarket

– ComprasChile

– CTC/Telefonica


Técnicas de Motivación y Alineamiento

• Incorporar Análisis de Escenarios – Alternativa 1: Seducción por una visión

• Si hacemos esto, entonces ...

– Alternativa 2: e-miedo

• Si no hacemos esto, entonces ....

• Identificar las barreras individuales más frecuentes – Desconocimiento y falta de experiencia práctica

• Recomendación: Mentoring como práctica de nivelación

– Temor al cambio

• Recomendación: Ya existen muchas … elija la suya …

– Paradigmas Operacionales

• Recomendación: Research de casos exitosos en entornos similares

• Detectar y anular “cangrejos”

• Factor crítico: Perfil y Autoridad del CIO (Chief Information Officer) – Líder formal e informal


¿Qué es Internet?

Dependiendo del interlocutor es ...

una plataforma de soluciones integrales para la

operación diaria (Visión estratégica)

El proceso de venta y el valor del

proyecto de e-business varía

para cada interlocutor

una red de redes TCP/IP

(Visión tecnológica)

un conjunto de servicios entretenidos

(Visión del usuario final)


Elementos de Análisis y Metodologías Las Comunidades de Negocios y el e-business



Contenidos

• Oportunidades del e-business

• Las Comunidades de Interés

• Modelo de Relación de e-business

• Metodologías de análisis y diseño

• Diseño de Canales Virtuales

Se autoriza la reproducción de este material para fines académicos, docentes, de investigación y/o estudio personal, mientras se

mantenga en su formato original y se indiquen las referencias de origen y autorías respectivas.


Haciendo realidad el e-business ...

Evaluación de la

Oportunidad

Desarrollo de la Respuesta

Estratégica

Transformación

del Modelo de

Negocios

¿Cómo nos

organizamos?

¿Qué nivel de

apuesta haremos?

¿Cuál es nuestra

jugada

estratégica?

¿Entramos en el

juego?

Fuente: Booz, Allen, Hamilton


E-Business Impacta Todas las Areas de la Empresa y

se implementa con diversas tecnologías

Consumidores

Finales Compañía Socios Comerciales

Socio “A”

Socio “B”

Socio “C”

B2B

B2C

• Internet

• Terminales de

Aurtoservicio

• Computer

Integrated

Telephony

• CRM

• Intranets

• Integrated

Application

Architecture

• Enterprise Data

Networks

• Datawarehouse

• Workflow

• Aplicaciones

Extranet

• Groupware

• Value-added

Networks

• EDI / XML

DENTRO

DE LA

EMPRESA

Fuente: Booz, Allen & Hamilton

Análisis Autor


ACTIVIDADES

OPERACIONALES

COMPRAS

• Transparencia

de precios

• Subastas de

productos

• OnLine trading

• Catálogos

• e-compras

• Tecnologías de

producción

• Optimización de

la red en

múltiples

geografías

• Mejoras de

productos

• Contactos para

manufactura

• Almacena-

miento virtual

• Just in Time

• Logística On-

line

• Trazabilidad

• Transparencia de

precios

• Seguimiento On-

line de órdenes

• Bases de datos de

clientes

• Ordenes en línea

• Subastas de

productos

MANUFACTURA

ALMACENAMIENTO

TRANSPORTE PUNTO DE VENTA-

INDUSTRIAL

Oportunidades a lo largo de la cadena de valor

EJEMPLOS DE

OPORTUNIDADES

E-BUSINESS

Fuente: Booz, Allen, Hamilton

Autor


Pro

veed

or

Em

pre

sa Información de Ventas

•Presupuesto de Ventas •Ventas •Disponibilidad - Inventario •Sugerencias de Clientes/Exhibición

Información de Productos

•Catálogos de Productos •Listas de Precios - Ofertas •Descripciones de Productos •Demostraciones

Información de Producción

•Disponibilidad •Tiempo de entrega de Productos

Ciclo de Compra

•Solicitud Cotización •Orden de Compra •Solic. de Crédito •Modific. O/C

•Respuesta Cotización •Respuesta O. de Compra •Respuesta Sol. Crédito •Respuesta Modif. O/C

Despacho Mercadería

•Respuesta Recepción •Doctos. de Despacho •Factura

Pago

•Pago •Confirmación Pago Fuentes:

Edibank, 1996

Análisis Autor

Un ejemplo de CE: Ciclo de Compra Potenciales áreas de impacto


En los procesos de negocios ....

• Hay dos o más participantes

• Hay procesos recurrentes

• Las relaciones de poder modelan y modifican las relaciones

• Existen procesos paralelos – De transferencia de información

– De provisión de bienes y servicios

• Se identifican cadenas de valor

• El análisis requiere una caracterización precisa de la comunidad de participantes => La Comunidad de Negocios


Procesos

Comerciales

(Clientes)

Procesos

RRHH

(Empleados + ISS)

Procesos

Financieros

(Agentes Financieros)

Procesos de Abastecimiento,

Productivos y Logística

(Proveedores)

Posicionamiento y

Marketing

(Mercado)

Procesos

Comercio Exterior

(Agentes Comex)

Procesos

Sectoriales

(Pares + AGs)

Una empresa participa en múltiples procesos de

negocios ...

Fuente: AT&T LA, 2000 - Adaptación Autor


Definición: Comunidad de Interés

• Conjunto de personas naturales o jurídicas que

interactúan y que comparten información de interés

común, tales como: – Empresa - clientes personas

– Empresa - clientes empresas

– Empresa - proveedores

– AFP - empresas

– AFP - afiliados

– SII - contribuyentes

– Asociaciones gremiales - miembros

– Club - socios

– Diarios – suscriptores

– Iglesia - feligreses

– Banco – Clientes Personas

– Banco – Clientes Empresa

Fuente: CTC, 1998 - Adaptación Autor


Comunidades de Negocios en e-business

• Surgen por procesos de negocios naturales

• Es posible identificar “líder o motor” de la comunidad y los “miembros o participantes”

• En algunos casos, corresponde a los “miembros de una Extranet”

• Corolario importante: – El éxito de un proceso e-business se asegura cuando

quien controla el poder de las relaciones internas en la Comunidad define el proceso

• Pero con participación de los miembros


Modelos básicos de e-business

• Se diferencian por los miembros que participan en la comunidad de interés – Business to Business (B2B)

• Es un proceso u operación de negocios en la cual sólo participan empresas

– Business to Consumer (B2C)

• Es un proceso u operación de negocios en la cual participan personas y empresas

• Nuevas acepciones – B2G: Business To Government

– C2C: Consumer To Consumer

– P2P: Peer To Peer

– C2G: Citizen To Government

– B2B2B, B2B2C, etc.


Modelando las relaciones en e-business

• Variables críticas:

– Concentración de la demanda

– Concentración de la oferta

• Alternativas:

– One to One (1:1)

– Agregadores (1:n)

– Infomediarios (m:n)

• Pasos correctos:

– Identificar el «modelo de distribución de poder»

– Seleccionar la «alternativa de implementación

correcta» que haga viable el modelo


Modelos viables que aseguran

gobernabilidad en e-business

Comprador

Co

ncen

tració

n d

e

la O

fert

a

Poco

Concentrada

(Muchos actores)

Concentración de

la Demanda

Muy

Concentrada

(Pocos actores)

Muy

Concentrada

(Pocos actores)

Poco

Concentrada

(Muchos actores)

C V

C V

C V

C V

C

C

C

V C

V

V

V

V

V

V

V

C

C

C

C

C

V Vendedor


Implementando los canales de e-business

“Actuando por el Comprador” (Canal propio o administrado por un tercero)

“Actuando por el Vendedor” (Canal propio o administrado por un tercero)

• Demanda muy concentrada, Oferta disgregada

• Basado en el acceso a una gran base de proveedores

• Principal beneficiado es el Comprador, que paga sus costos en

base a mejores condiciones comerciales

• Generalmente comprador no paga por uso

• Enfocado a establecer relaciones con

vendedores preferenciales y con alto poder

• Generalmente no hay pago por uso, por ser un

canal de extensión del vendedor

Comercio electrónico tradicional sin Intermediario (1:1) • Demanda y Oferta muy concentradas

• Canal de extensión simple para el vendedor y el comprador, basado

en “cost sharing”

• Información rica del proceso específico, generalmente propietaria

Comprador Vendedor

Comprador

Vendedor

Controlado por

Comprador Vendedor

Vendedor

Controlado

p/ Vendedor Vendedor

Comprador

Comprador

Comprador

Fuente: Booz, Allen, Hamilton, Análisis Autor

Mercado Digital - “Foro Conectando Compradores y Vendedores”

• Enfocado a crear un amplia “plaza virtual”

• Eventuales compradores y vendedores

preferenciales

• Cobro de “transaction fees” a los vendedores,

“subscription fees” a los compradores

Comprador

Comprador

Comprador

Vendedor

Vendedor

Vendedor

Creador de

Mercado


Preguntas fundamentales del diseño

• ¿He identificado correctamente el modelo que

aplica?

• Si estoy a cargo del diseño … ¿Estoy del lado del

“poder” en la Comunidad?

• ¿Tengo comprometidos a todos los miembros de

la Comunidad?

• ¿Tengo asegurado el poder suficiente para

provocar modificaciones a la cadena de valor?

• Aquel que recibe los principales beneficios …

¿Está dispuesto a pagar por eso?


Una propuesta metodológica Diseño de Proyectos de Comercio Electrónico


Objetivo

• El modelo permite diseñar y ejecutar un

proyecto exitoso de e-business en 6

etapas, identificando 9 roles que participan

en todas las etapas de proceso


Origen

• El modelo original de 5 etapas fue desarrollado en 1996 por Edibank

(Chile), para el diseño de estrategias de proyectos de Comercio

Electrónico basados en EDI

• El modelo fue extendido en 1998 en CTC/Telefónica, incorporando la

identificación de actores participantes en la Comunidad de Interés y

su rol en el proyecto

– Corresponde a una extensión de los roles originalmente propuestos en

1997 por el IMRG (Interactive Media Retail Group, CEE)

http://www.imrg.org

• El modelo actual incorpora la definición de tareas específicas para

cada rol durante todo el ciclo de vida del proyecto

• En su última extensión, permite la incorporación de herramientas de

evaluación de impacto económico, incluyendo la aplicación de

técnicas de TCO (Total Cost Ownership)


Conectividad

Herramientas

“habilitadoras”

e-b

Aplicaciones

de negocios

Comunidad

de negocios

Metodología para diseño de proyectos de

e-business

Fuentes: Edibank, 1996 - Análisis Autor


Conectividad

Herramientas

“habilitadoras”

e-b

Aplicaciones

de negocios

Comunidad

de negocios

Metodología para diseño de proyectos de

e-business

Consultoría, Estrategia,

Capacitación, Análisis

1

Asesorías, Procesos,

Metodologías, Soluciones

Tecnológicas, Productos 2

Papel, FTP, e-mail, EDI, Web,

Seguridad, teléfono, SW,

logística, servicios 3

Intranets, Extranets, Internet 4

5

Evalu

ación

de Im

pacto

,

Ejecu

ción

y C

on

trol

6

Fuentes: Edibank, 1996 - Análisis Autor


Actores involucrados en el

proyecto de e-business

a - Proveedor de contenido (motor de la comunidad)

b - Clientes de contenido (miembros de la comunidad)

c - Proveedores de telecomunicaciones e infraestructura

d - Proveedores de consultoría y aplicaciones

e - Proveedores de operaciones, soporte y explotación

f - Proveedores de logística y distribución física

g – Administradores y controladores de recursos financieros

h - Organismos de validación, auditoría y certificación

i - Organismos regulatorios y responsables de marco legal

Fuentes: CTC, 1998 - Adaptación Autor


Metodología - I

• Etapa 1: Comunidad (Supone una Estrategia de Negocios definida)

– Seleccione una Línea de Acción específica a partir de la Estrategia de Negocios

– Identifique la Comunidad de Interés asociada y caracterice los roles (a) y (b)

– Si la selección de Clientes de Contenido (b) no es homogénea, acote más la Comunidad de Interés

– Defina el Objetivo de Negocios y asegure el Compromiso de los miembros de la comunidad relevantes, desde el punto de vista del negocio - Roles (a) y (b)

• Etapa 2: Foco (Supone comprometidos Proveedor y Clientes de Contenido)

– Identifique y priorice los procesos críticos de negocio

– Identifique los «nudos» de los procesos críticos

• Que al ser optimizados, generan máximo impacto en el proceso total

– Realice investigación de comunidades y procesos similares, tendencias, propuestas del mercado, “adapte experiencias exitosas”

– Rediseñe procesos, identifique en forma general los requerimientos tecnológicos y estime el impacto económico preliminar


Metodología - II

• Etapa 3: Infraestructura (Supone identificados Nudos y Procesos)

– Con los Habilitadores de Plataforma (roles (c),(d),(e),(f)), genere alternativas de arquitecturas informáticas (telecomunicaciones, software y hardware), modelos de operación continua, soporte y logística

– Considere la opinión de los responsables sobre el potencial impacto financiero de los nuevos procesos de negocios - Rol (g)

– Identifique exigencias de auditoría y medios de prueba - Rol (h)

– Verifique restricciones legales y prepare modelos contractuales – Rol (i)

• Etapa 4: Cuantifique y Seleccione (Supone varias alternativas viables)

– Con los distintos habilitadores, cuantifique y seleccione la alternativa de arquitectura considerando todos los elementos previos

• Etapa 5: Análisis de Impacto Cultural y Legal (Supone el diseño completo)

– Con (a) y (b) analice el impacto en la cultura organizacional del nuevo proceso y diseñe el proceso de difusión, gestión del cambio e implantación

– Con (i) genere el marco contractual y legal necesario

– Diseñe carta de actividades del proyecto en detalle, identifique roles y responsabilidades


Metodología - III

• Etapa 6: Ejecución del Proyecto (Permanente) – Determine medidas de efectividad y eficiencia

– Asegure el compromiso de todos los roles, determinando claramente alcances y responsabilidades

– Capacite

– Asegure el blindaje económico del proyecto • Inversiones

• Costos de Operación

– Ejecute el proyecto

– Controle la operación en forma continua

– Mida el impacto


Comentarios y Recomendaciones

• No deje ningún rol fuera del proyecto

– Todos los roles pueden y deben estar identificados, participando del proceso e-business en todas sus etapas

• No todo el proceso debe estar 100% implementado con tecnología!!!

– De hecho, incluso puede ser contraproducente

• Genere desde el inicio del proyecto el equipo multidisciplinario incorporando a todos los roles

– Aún cuando su responsabilidad sea en etapas específicas, disminuye el costo de capacitación y asegura compromiso en el objetivo común

• Genere métricas de impacto precisas

• El responsable y líder del proceso es el Motor de la Comunidad

– No es el Gerente de Informática ni el CIO, los cuales sólo son facilitadores

• Los Clientes de Contenido deben estar comprometidos desde el inicio del proyecto

– Si no, es fracaso seguro


Gracias por su atención

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