Upload
hilger-schneider
View
932
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
© HSR
Kolloquium zur Master-Thesis von Hilger Schneider
16.09.2011
Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern
„Herzlichen Glückwunsch zu dieser wichtigen und interessanten wissenschaftlichen Arbeit, die meines Erachtens das Potenzial bietet, um zu einer Promotion ausgebaut zu werden. Meinen Respekt und meine Anerkennung hierzu. Aus meiner Zeit als Personaldirektor bei einer Großbank kann ich die Validität dieser Aussagen nur aus der Praxis bestätigen, obwohl diese Erkenntnisse zu den bestgehüteten Geheimnissen in Unternehmen zählen. Sie wissen schon welche Sprengkraft in Ihren Auswertungen liegt, oder?“
16.09.2011
2
Feedback Idee & Motivation Sichtweise
Durchführung Ziele Hypothesen
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Feedback Idee & Motivation
Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern
Vielen Dank für Ihre Thesis. Hoffe, dass Sie mit einem A-Level für Ihre Leistung belohnt wurden. Könnte man Ihre Erkenntnisse möglicherweise für ein Personal-Rekrutierungs-System bzw. Personalentwicklungs-System nutzen bzw. in ein bestehendes System implementieren? Weiterhin viel Erfolg & alles Gute.
16.09.2011
3
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Feedback Idee & Motivation
Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern
„ vielen Dank für Ihre Arbeit. Beim ersten Überfliegen ist mir vor allem aufgefallen, dass Sie eine sehr schöne Stichprobe bekommen haben und der Verhandlungsteil Ihres Fragebogens sehr schön geworden ist.
Herzlichen Glückwunsch hierzu - das war ein ordentliches Stück Arbeit.
Freilich ist bei Fragebogen immer wichtig, sich vor Augen zu halten, dass man kein Verhalten beobachtet, sondern Erwartungen/ Vorstellungen/ Einschätzungen abfragt; damit beziehen sich die Ergebnisse auf diese und nicht auf tatsächliches Verhalten. Das macht die Daten nicht schlechter als Verhaltensbeobachtungen.
Wie kamen Sie eigentlich darauf, Psychopathie mit Verhandlungsführung zu verbinden? “
16.09.2011
4
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Dr. Paul Babiak Prof. Dr. Robert D. Hare - Wirtschaftspsychologe (* 1934 in Calgary, Alberta) - Arbeits- und - kanadischer Kriminalpsychologe Organisationspsychologie - bekannt durch seine Checkliste - Präsident: HRBackOffice zur Psychopathie - Spezialgebiet: - emeritierter Professor der Führungskräfteentwicklung University of British Columbia - keine Betrachtung der Psychopathie aus klinischer Sicht - Corporate Psychopathy - Anti-soziale Züge und kräftige Ellbogen - nicht gewalttätig - etwa 1% Menschen (weltweit) sind Psychopathen - 6% trifft man dabei im Management an - Problem sind ausschliesslich die anti-sozialen Psychopathen - Hilfestellung für Unternehmen
16.09.2011
5
Feedback Idee & Motivation Sichtweise
Durchführung Ziele Hypothesen
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Feedback
Idee & Motivation Sichtweise
Psychopathie
„keine andere Persönlichkeitseigenschaft (Persönlichkeitsstörung) richtet einen ähnlich
verheerenden Schaden an wie die Psychopathie.“
16.09.2011
6
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Feedback
Idee & Motivation Sichtweise
Psychopathie (Gründe für Karriere) • Durchschauen andere Menschen sehr schnell • Wissen ganz genau, dies zu ihrem eigenen zu Vorteil nutzen • Sind auch sehr charmant • Täuschen andere (Meister der sozialen Manipulation) • Personalverantwortliche halten einige psychopathische Merkmale
für Führungsqualitäten: – Entscheidungen treffen – Sachen in die Hand nehmen – Andere dazu zu bringen, das zu tun, was man will
• Unternehmen, – Die sich schnell und immer wieder verändern und flexible Strukturen
haben, ziehen Psychopathen an. – Dort kommen sie schnell an neue Positionen.
16.09.2011
7
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Feedback
Idee & Motivation Sichtweise
Psychopathie (Warnzeichen) • Unfähigkeit zur Teamarbeit • Nicht teilen können • Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter • Lügen wie gedruckt • Arroganz und völlige Unbescheidenheit • Schuldzuweisungen an andere • Unberechenbarkeit • Fehlende Gelassenheit • Ständige Aggressivität
16.09.2011
8
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Feedback
Idee & Motivation Sichtweise
Verhandlungsstile • Harter Verhandlungsstil
– Verhandlungsgenüber als Gegner der besiegt werden muss – Einsatz von Bluffs und Tricks – Emotionalität und Aggressivität wird gelebt – Macht wird wo möglich ausgeübt – Gegner weichkochen – Nachgeben bedeutet Schwäche
• Weicher Verhandlungsstil – Ziel ist das Ergebnis, nicht der Sieg. – Verhandelt wird mit Partnern – Personen und Sachen werden getrennt betrachtet
(Quelle: Fisher/Ury/Patton 1993)
16.09.2011
9
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Feedback
Idee & Motivation Sichtweise
Verhandlungsstile • Kompromissbereiter Verhandlungsstil
– Bei Kompromissstrategien – Ausgleich zwischen eigenen und gegenüberliegenden Interessen – Weder „alleinige“ Durchsetzung der eigenen Interessen noch der
gegenüberliegenden Interessen
• Integrativer Verhandlungsstil – Effizienter Verhandlungsstil – Betrachtung der eigenen Interessen und der des Gegenübers – Nicht nur die entgegenkommende Aufteilung der Interessen (Kuchen aufteilen)
– Parallel dazu die Suche nach weiteren Möglichkeiten (Kuchen vergrössern) • Zusätzliche Interessen und Ziele der Verhandlungsteilnehmer verwirklichen
(Voeth, M., & Herbst, U. (2009))
16.09.2011
10
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Idee & Motivation
Sichtweise Durchführung
Psychologische Perspektive
(eigene Darstellung in Anlehnung an Universität Osnabrück (Institut für Psychologie))
16.09.2011
11
Markt- und Werbepsychologie
Wirtschaftspsychologie
Arbeits- und Organisationspsychologie
Mensch als Produzent
Mensch als Konsument
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Idee & Motivation
Sichtweise Durchführung
Arbeits- und Organisationspsychologie • Psychologische Perspektive
– Wechselwirkung von Individuen und Organisation – Beschreibung und Veränderung
• Erleben, Verhalten und Einstellungen von Menschen in Organisationen • Themenbereiche
– Personalauswahl, Führungspsychologie, Organisationsklima & Organisationskultur, Gruppenarbeit, Arbeitsmotivation uvm.
Markt- und Werbepsychologie • Psychologische Perspektive
– Analyse der • Bedingungen, Erscheinungsformen und Folgen des Erlebens und
Verhaltens der Marktteilnehmer – Beeinflussung
• Preisgestaltung, Angebot, Ablauf, Absatzweges und der Werbung
16.09.2011
12
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
HRM - Perspektive • Kernaufgaben
– Bereitstellung und zielorientierter Personaleinsatz – Führungsprozess und Geschäftsprozess
• Ziele – Mitarbeiterzufriedenheit – Arbeitsproduktivität – kreativere Forschung und Entwicklung – langfristige Bindung hochqualifizierter Mitarbeiter – Interesse hochwertiger Bewerber – geringere Personalkosten & höhere Leistungen – schnellere Reaktion auf Veränderungen am Markt
16.09.2011
13
Idee & Motivation
Sichtweise Durchführung
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
• Personalbeschaffung – Deckung eines zuvor definierten Personalbedarfs – Versorgung des Unternehmens mit bedarfsgerechten und kostengünstigen potenziellen
Arbeitskräften – Erstellung eines Auswertungsbogen zum jeweiligen Auswahlgespräch
• Personalauswahl – Zuweisung von Stellenaspiranten (extern und intern) zu Arbeitsplätzen – Kernaufgaben:
• Entwicklung von Kriterien • Bestimmung von Vorhersagekennwerten • Einstufung von Arbeitsleistungen • Bestimmung des Zusammenhangs von Vorhersagewert und wirklicher Arbeitsleistung • Auswahl unter beobachteten Personen
• Personalentwicklung – Erhaltung und Verbesserung der Qualifikation der Mitarbeiter
• Ausbildung, Weiterbildung, Umschulung, Training und Coaching – Förderung von
• Fachkompetenz, Sozialkompetenz, Führungskompetenz, Schlüsselqualifikationen.
16.09.2011
14
Idee & Motivation
Sichtweise Durchführung
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
16.09.2011
15
Feedback Idee & Motivation Sichtweise
Durchführung Ziele Hypothesen
Online - Fragebogen • Schneller realisierbar als face-to-face Befragungen • Grössere Stichprobe möglich • Online-Umfragen sind kostengünstig • Erhobenen Daten sind auf dem Server sofort verfügbar • Interviewer-Einfluss und sozialer Einfluss auf die Beantwortung von Fragen entfällt • Multimedia-Befragungen möglich • Datenqualität der online erhobenen Daten ist hoch • Erhobene Daten sind auch langfristig vergleichbar
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Soziale Netzwerke • In diesem Bereich hat bisher keine Untersuchung stattgefunden • Soziale Netzwerke von ihrer Struktur oft Kleine-Welt-Netzwerke • Maximale Distanz zwischen einzelnen Einheiten gering
– „six degrees of separation“
• Hoher Grad an Interaktionen • Erhöhte Teilnamebereitschaft • Multiplexität • Netzwerkdichte
16.09.2011
16
Sichtweise
Durchführung Ziele
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Sichtweise
Durchführung Ziele
PPI-R - Test • Das PPI-R ist ein Fragebogen zur Erfassung von Psychopathie • Psychopathic Personality Inventory-Revised (PPI-R)
– Lilienfeld & Andrews (1996), Lilienfeld & Widows (2005) – Übersetzung durch G.W. Alpers, H. Eisenbarth
• Anerkannt, stabil und valide • 154 Items • Gesamtwert setzt sich zusammen aus:
– Schuldexternalisierung (15 Items) – Rebellische Risikofreude (28 Items) – Stressimmunität (16 Items) – Sozialer Einfluss (17 Items) – Kaltherzigkeit (15 Items) – Machiavellistischer Egoismus (17 Items) – Sorglose Planlosigkeit (16 Items) – Furchtlosigkeit (7 Items) – Unaufrichtige Beantwortung (23 Items)
16.09.2011
17
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
• Erstmalige Datenerhebung (Psychopathie & Verhandlungsstil) in Sozialen Netzwerken
• Einsatz des PPI-R – Tests – bisher noch nicht in SN angewandt
• Untersuchung des deutschsprachigen Raumes • Erzielung einer möglichst aussagekräftigen Stichprobe
– 452 Teilnehmer (komplett beantwortete Fragebögen)
• Erstellung einer Basisgrundlage • Anregung für andere Wissenschaftler zu schaffen
– Den Kontext weiter zu untersuchen – Neue Forschungen zu dem Thema zu entwickeln
16.09.2011
18
Feedback Idee & Motivation Sichtweise
Durchführung Ziele Hypothesen
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Durchführung
Ziele Hypothesen
• Grundlage und Anregung zur Entwicklung eines Erkennungs- & Frühwarnsystems – Personalerkennung – Kundenerkennung – Geschäftspartnererkennung
• „Schlangen in Anzügen“ – Aufspüren – Entfernen – Aufstieg in führende Positionen verhindern
• Verluste für die Wirtschaft minimieren und vermeiden – Psychopathen machen sich in Unternehmen nur kurzfristig bezahlt
• Anregung und Anstoss zur Nachhaltigkeit
16.09.2011
19
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Hypothese
„Menschen mit einem hohen Psychopathie-Wert verfügen häufiger über eine hohe
Budgetverantwortung.“
16.09.2011
20
Feedback Idee & Motivation Sichtweise
Durchführung Ziel Hypothesen
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Ziele
Hypothesen
Perspektive • Gut ausgebildet • Ambitioniert • Zielorientiert • Handeln subtil • Charismatisch und sympathisch • Treffen Entscheidungen • Erkennen Stärken und Schwächen der Gegenüber
– Nutzen diese zum eigenen Vorteil
16.09.2011
21
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Ziele
Hypothesen
Ergebnis aus der Umfrage
„Diese Hypothese konnte durch die Umfrage belegt werden“
16.09.2011
22
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Ziele
Hypothesen
Hypothese
„Personen mit einem hohen Psychopathie-Wert haben in der Regel keine oder nur eine geringe
Personalverantwortung.“
16.09.2011
23
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Ziele
Hypothesen
Perspektive • Erkennung der Persönlichkeit durch
– Mitarbeiter – Kollegen – Untergebene – Vorgesetzte
• mit der Zeit stellt sich heraus – Unfähigkeit zur Teamarbeit – Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter – Arroganz & Unbescheidenheit – Unberechenbarkeit – Fehlende Gelassenheit – Ständige Aggressivität
16.09.2011
24
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Ziele
Hypothesen
Ergebnis aus der Umfrage
„Diese Hypothese konnte durch die Umfrage nicht belegt werden“
16.09.2011
25
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Ziele
Hypothesen
Hypothese „Bei Verhandlungen können Personen die über eine geringe Verhandlungsmacht, aber einen
hohen Psychopathie-Wert verfügen ihre Interessen und Ziele trotzdem erreichen und durchsetzen.“
16.09.2011
26
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Ziele
Hypothesen
Perspektive • durchschauen andere Menschen sehr schnell
– Erkennen Stärken und Schwächen der Gegenüber
• Nutzen diese zu ihrem eigenen Vorteil • Sind sehr charmant • Täuschen Andere • Treffen Entscheidungen • Meister der sozialen Manipulation
– Verschieben die Verhandlungsmacht durch • Wissensmacht • Persönlichkeitsmacht • Expertenmacht
16.09.2011
27
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Ziele
Hypothesen
16.09.2011
28
Ergebnis aus der Umfrage
„Diese Hypothese konnte durch die Umfrage belegt werden“
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Ziele
Hypothesen
Hypothese
„Bei Verhandlungsteams übernehmen Personen mit hohen Psychopathie-Werten gerne die Wortführerschaft, bzw. streben diese an.“
16.09.2011
29
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Ziele
Hypothesen
Perspektive
• Streben nach Führungsposition – Unfähigkeit zur Teamarbeit – Durchschauen andere Menschen sehr schnell – Eigenen Vorteil nutzen – Sachen in die Hand nehmen – Stressimmunität – stehen oft und gerne im Zentrum der Aufmerksamkeit – Bringen andere dazu, das zu tun, was man will
16.09.2011
30
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Ziele
Hypothesen
16.09.2011
31
Ergebnis aus der Umfrage
„Diese Hypothese konnte durch die Umfrage belegt werden“
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Vielen Dank für Ihre Zeit und für Ihr Interesse!
Wir möchten die Welt verändern - in ökonomischer, sozialer Hinsicht, aber es scheint mir, dass eine
wesentliche äussere Veränderung nicht möglich sein wird, wenn es keine radikale psychologische
Revolution, eine Transformation gibt. (Krishnamurti, indischer Philosoph, Autor, Theosoph und spiritueller Lehrer)
16.09.2011
32
Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
Quellenverzeichnis
• Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Menschenschinder oder Manager. München: Hanser. • Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Snakes in suits. Pymble, NSW ;, New York: HarperCollins e-books. • Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1999). Getting to yes (2. ed., reprint. Ausg.). London: Random
House Business Books • Hentze,J., Kammel, A. (2001). Personalwirtschaftslehre 1, 7. Aufl., Bern/Stuttgart/Wien • Oechsler, W.A. (2006). Personal und Arbeit, 8. Aufl., München/Wien 2006 • Voeth, M., & Herbst, U. (2009). Verhandlungsmanagement. Stuttgart: Schäffer-Poeschel • Weinert, A. (2004) Organisations- und Personalpsychologie. 5. Auflage • Wirtschaftspsychologie (Universität Osnabrück - Institut für Psychologie)
http://www.psycho.uni-osnabrueck.de/fachgebiete/aop/bilder/grafiken/Abbildung_Wirtschaftspsychologie-small.jpg&imgrefurl=http://www.psycho.uni-osnabrueck.de/fach/aopsych/&usg=__T6zrBazonFFVs3PYfuUgd6goeEA=&h=343&w=628&sz=35&hl=de&start=36&zoom=1&tbnid=kFURYtQHIeN10M:&tbnh=102&tbnw=187&ei=WfJtTqvIGcfV4QTxtMXdAg&prev=/search%3Fq%3Dwirtschaftspsychologie%26hl%3Dde%26client%3Dfirefox-a%26hs%3DBNl%26sa%3DX%26rls%3Dorg.mozilla:de:official%26biw%3D1633%26bih%3D930%26tbm%3Disch%26prmd%3Divnsb&itbs=1&iact=hc&vpx=465&vpy=339&dur=392&hovh=166&hovw=304&tx=169&ty=87&page=2&ndsp=40&ved=1t:429,r:18,s:36&biw=1633&bih=930
• http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/markt-und-werbepsychologie.html • http://www.addpublic.com/portal.html • http://www.facebook.com/ • http://www.linkedin.com/ • http://www.meinvz.net/ • http://www.studivz.net/ • http://twitter.com/ • http://www.xing.com/de/
16.09.2011
33