„Dirty Tricks“ in Verhandlungen und wie man ihnen begegnet

„Dirty Tricks“ in Verhandlungen

und wie man ihnen begegnet.

Referat im Fach Führungskompetenzen an der FOM Köln; SS 2010

Maik Wiesegart

Inhalt

1. Verhandlungen

2. Definition „Dirty Tricks“

3. Was versteht man (heute) unter „Dirty Tricks“ bei Verhandlungen?

4. Ausgewählte Beispiele und Strategien zur Abwendung

5. Schlussbetrachtung

1. Verhandlunge

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2. Definition 3. Dirty Tricks?

4. Abwendung 5. Fazit

1. Verhandlungen

Was ist verhandeln / sind Verhandlungen?

–Grundsätzlich keine einheitliche Definition

– Kommt in fast allen Bereichen zwischenmenschlichen Interessensausgleiches vor

1. Verhandlungen

• (…) der Prozess der Einigung über ein oder

mehrere Austauschobjekte zwischen „Parteien“ mit zumindest teilweise unterschiedlichen Präferenzen, in dessen Verlauf die Parteien

versuchen, die generell mögliche Lösung zu ihren Gunsten zu beeinflussen. Damit einhergehend

sind Verhandlungen auch als gemeinsame

Entscheidungsprozesse zwischen zumindest zwei Parteien zu verstehen.

Voeth, Markus; Herbst, Uta 2009, S. 5

1. Verhandlunge

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1. Verhandlungen

Warum sollte man sich mit Verhandlungen beschäftigen?

–Weil man Tag für Tag in unterschiedlichsten Situationen verhandelt

–Welche sind das zum Beispiel?

1. Verhandlunge

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• (…) First use of the English phrase was (…) in 1670, “To me he called it a dirty trick.”

• The phrase entered the political vocabulary (…) during the Watergate scandal (…) in 1973, (…) sinister meaning of “surreptitious disruption of an opponent’s campaign.”

Safire, William 2008

1. Verhandlunge

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• ursprünglich aus der Politik, meint das „unfaire“, nicht „sichtbare“ torpedieren einer Kampagne, eines politischen Gegners oder zum Beispiel auch das vorsätzliche Verbreiten von Unwahrheiten zur Legitimierung bzw. Durchsetzung bestimmter Aktionen / Vorgehensweisen.

1. Verhandlunge

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• Terminus für „unfaire“ oder manipulative Techniken / Tricks bei Verhandlungen zwischen zwei Parteien (z.B. Geschäftspartner oder Arbeitgeber/ Arbeitnehmer)

• Abgrenzung: gezielte Beeinflussung versus manipulative Beeinflussung

1. Verhandlunge

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• Verzögerungstaktik• Angriffe „unter die

Gürtellinie“• Abwesende

abwerten• Druckausübung und

Machtspiele• Kommunikations-

abbruch

1. Verhandlunge

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• Drohungen• Ultimaten /

Deadlines• Extreme

Forderungen• Bluff / Falsche Fakten• „Take it or leave it“• Höhere Autorität(en)• „Good cop, bad cop“


Bluff / Falsche Fakten• Gesprächspartner legt Fakten vor, die

nicht unmittelbar zu beweisen/überprüfen sind, aber im ersten Moment glaubwürdig scheinen und baut darauf eine Argumentation auf

• Bsp. Flugzeugkauf : „We have far fewer planes crashes and accidents than Boeing does.”

1. Verhandlunge

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4. Beispiele 5. Fazit


Bluff / Falsche Fakten• Strategie:– Fakten vorlegen lassen

(Vorsicht > kann auch ins Gegenteil umschlagen)

–Nachfragen, wie man (der Verhandlungspartner) zu dieser Annahme kommt oder ob dieses näher erläutert werden kann

1. Verhandlunge

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„Take it or leave it“ / Friss oder stirb• Ein „letztes Angebot“, welches

angenommen werden kann oder nicht. Auch Androhung von Konsequenzen

• Bsp. Gehaltsverhandlung: „Also Meyer, wir können Ihnen diese Summe maximal als Gehalt anbieten, ansonsten müssen wir mal schauen, ob wir andere Kandidaten finden.“

1. Verhandlunge

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„Take it or leave it“ / Friss oder stirb• Strategie:– Ignorieren und nicht näher darauf

eingehen; weiterreden– Besser: gut auf Verhandlung

vorbereiten, seine eigenen „Limits“ / Grenzen vorher ausloten

– keine Verhandlungstaktik!

1. Verhandlunge

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Höhere Autorität(en)• Vorgesetzter / Chef oder Experte wird als

entscheidende Instanz vorgeschoben• Meist am Ende einer Verhandlung• Bsp.: – „Ich kann Ihnen gleich sagen, dass mein

Chef diesen Vorschlag komplett ablehnen wird.“

– „Ein Experte würde Ihren Vorschlag jetzt aber in der Luft zerreißen…“

1. Verhandlunge

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Höhere Autorität(en)• Strategie:– „Habe ich SIE denn überzeugen können?“– „Wie werden Sie denn Ihren Chef

überzeugen?“

– „Nennen Sie mir doch einen Experten, der dies tun würde. Und warum sollte er dies tun?“

1. Verhandlunge

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„Good cop, bad cop“• Verhandlungssituation 2 gegen 1• „Böser Junge“ drängt Gesprächspartner

in eine Ecke; „guter Junge“ bietet scheinbaren Ausweg an – oft gegen den Widerstand des „bösen Jungen“. Ausweg ist aber in der Regel das Ergebnis, das erzielt werden sollte.

1. Verhandlunge

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„Good cop, bad cop“• Strategie: –Nicht auf das Spiel eingehen – Klar signalisieren, dass das Spiel

bekannt ist und man nicht darauf hineinfällt

1. Verhandlunge

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“Why do people do these things?”

• “Negotiation is an inherently human, and hence emotional process”

• “When logic and persuasion fail, these are the only tools left”

1. Verhandlunge

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• Gezielte Beeinflussung durch Argumente vs. Manipulation durch unfaire / schmutzige Tricks

• Manipulationen werden in Verhandlungen häufig angewandt– Aus Verhandlungspartnern werden

Verhandlungsgegner• Strategien zur Abwendung vor der

Verhandlung überlegen• Nicht auf Manipulationen einsteigen, dies

lenkt nur vom Verhandlungsthema ab

1. Verhandlunge

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Danke

Literatur• Voeth, Markus; Herbst, Uta (2009): Verhandlungsmanagement.

Planung, Steuerung und Analyse, Stuttgart 2009.• Oberstebrink, Tim (2009): So verkaufen sie Investitionsgüter: Von

der Commodity bis zum Anlagenbau, Wiesbaden 2009.• Püttjer, Christian; Schnierda, Uwe (2002): Die heimlichen Spielregeln

der Verhandlung, Frankfurt 2002. • Safire, William (2008): ON LANGUAGE; Dirty Tricks, in: New York

Times, 2008. URL: <http://www.nytimes.com/2008/02/03/magazine/03wwln-safire-t.html?_> Abruf am 20.03.2010

• MacWright, Robert; Ritter, John; Bentley, Alan (2004): Dirty Little Tricks People. URL: < http://www.mona.uwi.edu/osr/documents/tricks.pdf> , Abruf am 20.03.2010

• Huber, Vandra L. (1998): Dirty Tricks and What You Can Do About Them. URL: <http://faculty.washington.edu/vandra/html/body_negdirty.html>,Abruf am 20.03.2010

Education

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