przygotowała: Paula Pilarska

jeden z czynników najsilniej wpływających na

ludzkie zachowania to potrzeba —

występująca u większości ludzi — myślenia

o sobie jak najlepiej, to znaczy potrzeba

podtrzymywania względnie wysokiego

poziomu samooceny

Większość z nas żywi przeko-

nanie, że jesteśmy ludźmi:

racjonalnymi,

przyzwoitymi,

popęd spowodowany poczuciem

dyskomfortu, jako konsekwencja

zaangażowania się w działanie, które

jest sprzeczne z koncepcją siebie jako

osoby przyzwoitej i rozsądnej

(1957) dysonans

definiował jako

niezgodność między

dwoma elementami

poznawczymi.

elementy

poznawcze: myśli,

uczucia, przekonania

bądź wiedza o czymś

1. Przez zmianę naszego zachowania — tak, aby

było ono zgodne z dysonansowym elementem

poznawczym.

2. Przez uzasadnienie naszego zachowania —

zmieniając jeden z elementów poznawczych

tak, aby był on mniej sprzeczny (a zatem

bardziej zgodny) z zachowaniem.

3. Przez uzasadnienie naszego zachowania —

dodając nowe elementy poznawcze, które są

zgodne z zachowaniem i je wspierają.

Aby zademonstrować irracjonalność zachowania

zmierzającego do redukcji dysonansu, Edward E. Jones i

Rika Kohler (1959) przeprowadzili prosty eksperyment w

jednym z miast na południu Stanów Zjednoczonych w

końcu lat pięćdziesiątych, zanim jeszcze desegregacja

została powszechnie zaakceptowana.

Badacze prezentowali uczestnikom eksperymentu serię

argumentów zarówno za, jak i przeciw segregacji.

Część argumentów i z jednej, i z drugiej strony było

wiarygodnych, a część wręcz niedorzecznych.

Które argumenty zostaną najlepiej zapamiętane?

dysonans podecyzyjny: dysonans, który

zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu

decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest

najczęściej likwidowany przez podwyższenie

atrakcyjności wybranej alternatywy

i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej

Festinger, Riecken, Schachter, 1956 –

Marian Keech, planeta Clarion

Jack Brehm (1956)

zainscenizował badanie

preferencji klientów, prosząc

kobiety o oszacowanie

atrakcyjności i zalet kilku

rodzajów urządzeń, takich jak

opiekacz do chleba

i elektryczny ekspres do kawy.

Knox i Inkster (1968)

Jeżeli ktoś podejmuje ostateczną i

nieodwo-łalną decyzję, to pojawia się

większa potrzeba redukcji dysonansu.

Nieodwołalność decyzji zawsze

zwiększa dysonans i pobudza zarazem

do jego redukcji.

sprzedawcy rozwinęli odpowiednie techniki

w celu stworzenia iluzji nieodwołalności.

Jedna z takich strategii, nazywana techniką

niskiej piłki, jest skutecznie stosowana

przez niektórych sprzedawców samochodów.

pozbawiona skrupułów strategia, mocą

której sprzedawca nakłania klienta, aby

zgodził się kupić produkt po bardzo

niskiej cenie; następnie twierdzi, że to

była pomyłka, i podnosi cenę;

często klient godzi się na zakup po

zawyżonej cenie

Judson Mills (1958) eksperyment, który

przeprowadził w szkole podstawowej.

1. Zbadał postawy uczniów szóstej klasy wobec problemu

oszukiwania

2. Następnie uczniowie wzięli udział w konkursie

(zwycięstwo bez oszukiwania prawie nie było możliwe)

3. Mills postarał się, aby dzieci mogły łatwo oszukiwać i aby

wydawało się im, że nie można tego wykryć.

4. Następnego dnia proszono ponownie uczniów, aby

powiedzieli, jakie jest ich zdanie o oszukiwaniu.

Większość ludzi jest skłonna podjąć ogromny wysiłek, aby zdobyć

to, czego pragnie.

uzasadnianie wysiłku: występująca u ludzi tendencja do

podwyższania oceny tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć

Elliot Aronson i Judson Mills (1959). Ob. = studentki zgłaszające

się na ochotnika do grupy, która miała regularnie spotykać się na

dyskusjach o różnych aspektach psychologii seksu

1 grupa - głośne czytanie w obecności mężczyzny-

eksperymentatora sprośnych słów oraz obscenicznych zwierzeń

2 grupa - czytanie słów związanych z seksem, ale nie słów

sprośnych

3 grupa – bez inicjacji

uzasadnienie zewnętrzne: wyjaśnienie,

jakie podaje osoba dla swojego

dysonansowego zachowania, wskazujące na

przyczynę, która znajduje się poza nią samą

(np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą

nagrodę lub uniknąć surowej kary)

uzasadnienie wewnętrzne: likwidowanie

dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany

w sobie (np. swojej postawy lub zachowania)

obrona stanowiska niezgodnego z

własną postawą — jest to proces, w

którym osoby są zachęcane do wyrażenia

publicznie opinii lub postawy sprzecznej z

ich osobistym poglądem. Jeśli uda się to

osiągnąć przy minimalnym zewnętrznym

uzasadnieniu, to nastąpi zmiana osobistej

postawy w kierunku wyrażonej publicznie

opinii.

1. Namówiono studentów, aby przez godzinę wykonywali

wiele nudnych i monotonnych zadań

2. „celem tego badania jest znalezienie odpowiedzi na

pytanie, czy ludzie będą lepiej pracować, jeśli powie się

im przedtem, że ich zadania są interesujące”

3. O.b. miały przekonać innych, iż zadanie będzie

interesujące i przyjemne

4. 20 $ za skłamanie (duże, zewnętrzne uzasadnienie)

5. 1$ (bardzo małe, zewnętrzne uzasadnienie)

6. Po zakończeniu eksperymentu pytano „kłamców", w jakim

stopniu były przyjemne wykonywane w eksperymencie

zadania.

1. Czy surowe kary uczą

dorosłych przestrzegania

dozwolonej prędkości?

2. Czy surowe kary uczą dzieci cenić

uczciwe zachowanie?

Niewystarczająca kara – dysonans

wzbudzony gdy jednostka nie ma

wystarczającego zewnętrznego

uzasadnienia, że nie zaangażowała się w

pożądane przez nią działanie lub

zrezygnowała z pożądanego przez nią

obiektu, co zwykle prowadzi do obniżenia

atrakcyjności zakazanego działania lub

obiektu

1. Im łagodniejsze zagrożenie, tym mniejsze uzasadnienie

zewnętrzne

2. Im mniejsze uzasadnienie zewnętrzne, tym większa potrzeba

uzasadnienia wewnętrznego

3. Dziecko może zredukować swój dysonans, przekonując siebie,

że tak naprawdę nie chce bić brata.

4. Z czasem może pójść dalej w swoim poszukiwaniu uzasadnienia

wewnętrznego i uznać, że bicie małych dzieci nie jest zabawne

5. Pozwalanie dzieciom na swobodę konstruowania

swojego własnego uzasadnienia wewnętrznego jest

równoznaczne z umożliwieniem im ukształtowania

trwałego zbioru wartości.

ocena atrakcyjności kilku zabawek

nie wolno bawić się najatrakcyjniejszą zabawką

połowa dzieci była zagrożona łagodną karą w

przypadku nieposłuszeństwa; druga połowa — karą

surową

eksperymentator opuszczał pokój

żadne dziecko nie sięgnęło po zakazaną zabawkę

powrót eksperymentatora i ponowne pytanie

o ocenę atrakcyjności zabawek

wzbudzenie dysonansu – dzieci nie bawią

się najlepszymi zabawkami

zakazaną zabawką był atrakcyjny robot

Freedman zabronił dzieciom zabawy robotem

stosował zagrożenie surową albo łagodną karą za złamanie tej

zasady

wszystkie dzieci przestrzegały tej zasady

Freedman następnie opuścił szkołę i nigdy do niej nie powrócił

po kilku tygodniach badania papier – ołówek przez inną osobę

robotem bawiło się 78% dzieci, którym grożono surową karą, i

tylko 33% dzieci, którym grożono łagodną karą (SIC!)

dzieci zostały zmotywowane do przekonania samych siebie,

że nie lubią zakazanej zabawki (vs perswazja dorosłych)

Nie ma nic takiego, czego ludzie nie potrafiliby

pochwalić lub potępić i nie znaleźć dla tego

uzasadnienia.

Molier

eksperyment Marka Zanne i Joela Coopera (1974)

otrzymali placebo — pigułkę z mleka w proszku, nie

wpływającą w żaden sposób na procesy fizjologiczne

grupa eksperymentalna 1 - pigułka wzbudzi w o.b. napięcie

grupa eksperymentalna 2 – pigułka wprowadzi ich w stan

spokoju i zrelaksowania

grupa kontrolna - pigułka nie będzie miała na nich żadnego

wpływu

po zażyciu pigułki każda osoba pisała dobrowolnie esej

sprzeczny z własną postawą, a zatem taki, który wzbudza

dysonans