M.A. Alicia de la Peña

El Lenguaje del Silencio en

los Negocios Internacionales

M.A. Alicia de la Peña

El lenguaje del silencio en negocios internacionales

Edward T. Hall

Harvard Business Review

En el mundo de los negocios es importante entender que cada país

tiene sus propios patrones de conducta, los cuales se vuelven obvios para

quienes viven en ese lugar, pero para el extranjero que llega con normas

distintas, a veces se convierten en insultos o en formas divertidas de hacer las

cosas.

En seguida presentamos un pequeño resumen de aquellos detalles

que se deben tomar en cuenta al hacer tratos de negocios con personas de otro

país:

1. El lenguaje del tiempo. En todos los lugares el tiempo tiene un significado;

así para el estadounidense las fechas límite son importantes y entre más pronto

se cumplan mejor, para algunos africanos el tiempo que uno tarda en tomar una

decisión va directamente relacionado con la importancia de la misma, por lo que

si el negocio a tratar es importante, ellos no darán una respuesta inmediata.

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2. El lenguaje del espacio. En este punto es importante considerar la ubicación

de la oficina, el mobiliario e incluso la cantidad de personas que ocupan un área

de trabajo. En occidente por lo general los directivos tienen oficinas grandes y en

los pisos superiores del edificio. En Francia se valora la posibilidad de trabajar

en redes que permitan conectar sus puntos de influencia, de interés o actividad,

así muchas veces el jefe estará en el centro de sus subordinados, para poder

controlarlos.

En este punto es importante también considerar el espacio que hay

entre una persona y otra al conversar. Cada individuo tiene su espacio vital, es

decir, el espacio requerido para sentirse bien. Por eso es común que al iniciar un

negocio pongamos de por medio un escritorio, una mesa de conferencias o

incluso la mesa en un restaurant. Y no es sino hasta que vamos adquiriendo

confianza que compartimos un juego de golf con el socio, una copa en un bar o

una cena en casa.

3. El lenguaje de las cosas. Es la interpretación que le damos a los objetos que

nos rodean. En el caso de los negocios podemos hablar del vestuario, el teléfono

celular, la computadora, el automóvil, etc...

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4. El lenguaje de la amistad.

5. El lenguaje de los acuerdos. Si bien es imposible saber con anticipación

todas las reglas comerciales legales que existen en un país si podemos

determinar que la mayoría de los convenios caen en uno de los siguientes 3

tipos:

a. Negociaciones que se rigen de manera técnica siguiendo leyes y reglas

b. Prácticas morales mutuamente acordadas o que las personas aprenden

como principios y valores en su niñez.

c. Costumbres informales de negociación, ejemplo “palabra de caballero”.

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Memo to scientists: Don't discuss polar bears

WASHINGTON (Reuters) -- Polar bears, sea ice and global warming are taboo

subjects, at least in public, for some U.S. scientists attending meetings abroad,

environmental groups and a top federal wildlife official said Thursday.

Listed as a "new requirement" for foreign travelers on U.S. government

business, the memo says that requests for foreign travel "involving or potentially

involving climate change, sea ice, and/or polar bears" require special handling,

including notice of who will be the official spokesman for the trip.

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