Ingeniería de Sistemas - Electiva Profesional II - X Semestre

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Contenido DEFINICIONES A TENER EN CUENTA ................................................................................................... 2

PODER ............................................................................................................................................. 2

PERSONAS PODEROSAS ................................................................................................................... 2

PERSONAS INCAPACES .................................................................................................................... 2

CLASES DE PODERES EN UNA ORGANIZACIÓN. .................................................................................. 2

PODER LEGITIMO ............................................................................................................................ 2

PODER DE RECOMPENSA ................................................................................................................ 2

PODER COERCITIVO ......................................................................................................................... 2

DESTEZA .......................................................................................................................................... 2

PODER INTERPERSONAL .................................................................................................................. 2

PODER DE LA INFORMACION .......................................................................................................... 2

CONTROL DEL RECURSO .................................................................................................................. 2

PODER DE REFERENCIA O DE CONTACTO ....................................................................................... 3

PODER INTERNO .............................................................................................................................. 3

PODER Y PERCEPCION ..................................................................................................................... 3

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NEGOCIAR IMPLICA QUE AMBAS PARTES OBTENGAN PODER, PERO, SI LA NEGOCIACION

ES PARA LOGRAR RESULTADOS GANA/GANA, TAMBIEN INCLUYE RENUNCIAR AL PODER,

PUESTO QUE NINGUNA DE LAS PARTES GANARÁ TODO.

DEFINICIONES A TENER EN CUENTA PODER: es la habilidad de lograr que se hagan las cosas y movilizar los recursos disponibles con el

fin de lograr sus objetivos.

PERSONAS PODEROSAS: aquellas que son seguras de sí mismas, confiadas y se sienten cómodas

con su poder.

PERSONAS INCAPACES: con frecuencia abusan de su poder por medio de un comportamiento

inadecuado con la intimidación.

Siempre se busca la habilidad de evaluar qué poder tiene uno y las otras partes en una negociación

y comprender cómo utilizarlo de manera efectiva, esta destreza es clave dentro de una negociación.

CLASES DE PODERES EN UNA ORGANIZACIÓN.

PODER LEGITIMO: Usted tendrá poder legítimo si tiene la autoridad para tomar decisión es o

llevar a cabo las funciones asociadas a su cargo. Esta fuente, por lo general, se incrementa con su

antigüedad en la organización.

PODER DE RECOMPENSA: Proporciona a los directivos la habilidad de recompensar a su

personal, por ejemplo, por medio de elogios o aumento de salario.

PODER COERCITIVO: Es el opuesto al poder de la recompensa, es la posibilidad de forzar o

empujar a alguien a hacer algo que no quiere.

DESTEZA: Este surge cuando usted es un experto en un campo particular o cuando tiene algún

conocimiento especial. Esto puede ser inestimable en una negociación.

PODER INTERPERSONAL: Quienes tienen habilidad de comunicarse con gente de todas la

profesiones y condiciones sociales y formar alianzas con personas influyentes, pueden crear una

red de relaciones.

PODER DE LA INFORMACION: Si ocupa una posición que le proporcione información que otra

persona está desesperada por conocer, usted tiene el poder de la información.

CONTROL DEL RECURSO: Usted podría estar en la posición de controlar los recursos,

incluyendo las personas, equipos, instalaciones e inclusive la información.

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PODER DE REFERENCIA O DE CONTACTO: Este poder está vinculado al carisma y a

la reputación. Esto son puestos como buen ejemplo.

PODER INTERNO: Este incluye nuestra autoestima, imagen, confianza y perspectiva de la vida, si

nuestro poder interno no es sólido, no utilizaremos bien nuestro poder externo.

Para mantener nuestro poder interno podemos comenzar por:

Manejar el estrés.

Pensar positivamente sobre nosotros mismos.

Hacer elecciones y responsabilizarse de ellas.

Manejar nuestros miedos y ansiedades.

Creer y demostrar compromiso en lo que decimos, esto es, seguir adelante.

Encontrar espacio para tener libertad de acción, esto es, edificar en flexibilidad.

PODER Y PERCEPCION.

Podemos sentirnos que somos poderosos o incluso no ser conscientes del poder que tenemos. Sin

embargo, otras personas, en las negociaciones nos puede percibir más o menos poderosos, por

eso es importante que pensemos sobre nuestro poder con cuidado.

En el contexto de una negociación reciente responda:

1. ¿Cuál es el poder que tengo?

2. ¿Soy superior a la otra persona o tengo más destrezas?

3. ¿Cómo se relaciona esto con su poder?

4. ¿Qué tan cómodo me siento con mi poder y como podría utilizarlo para lograr mis

objetivos?