Ent05 allainces strat©giques

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Définition des alliances stratégiques - logiques de construction d'alliances - petit guide pour construire une alliance stratégique

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  • 1. ENT05 Alliances Stratgiques PATRICE CHESS Suivez-nous sur Entrepreneurs agiles en affaires Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@cefq.ca 1ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES
  • 2. ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 2 Si vous pensez que vous tes trop petit pour changer quelque chose, essayez donc de dormir avec un moustique dans votre chambre. Dala Lama
  • 3. ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 3 Individuellement, nous sommes une goutte deau. Ensemble, nous sommes un ocan Il est toujours temps de crer des alliances stratgiques
  • 4. Pour la dernire fois : on ne lance JAMAIS une entreprise SEUL(E) !!! ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 4 Entreprendre est certainement la plus grande aventure moderne Lentrepreneur doit avoir conscience de son identit dans le projet Ncessit de savoir sentourer ou de tisser des alliances
  • 5. Construction de lquipe en cercles concentriques - Noyau (basic team) - Famille - Pionniers (premiers salaris) - Salaris - Partenaires stratgiques (financier, avocat, comptable, ) - Partenaires symboliques - Rseau ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 5
  • 6. Une quipe avec un leader pour des alliances stratgiques durables Ncessit davoir un leader pour : - commandement : la vision, la responsabilit et larbitrage - concertation (partage de dcision) : champ dexpression du leadership - coordination (partage de laction) : permet de donner du sens au projet ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 6 3 avantages concurrentiels des starts-up sur les grosses socits
  • 7. ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 7 Comptences distinctives Offre clients interne externe VALEUR CLIENTS BUSINESS ORGANISATION BUSINESS MODEL Quel est le processus de cration de valeur qui permet de tenir la promesse aux clients ?
  • 8. Quels sont les moyens pour se dvelopper pour un entrepreneur ? - Endettement ? => pas vident - Ouverture du capital ? => la priode nest pas forcment propice - Flirt avec un industriel ? =>partenariat Derrire le mot partenariat, il y a la notion de chacun chez soi Indpendance des deux entrepreneurs. ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 8
  • 9. Quels sont les moyens pour se dvelopper pour un entrepreneur ? Lindpendance est lintrt et la limite du modle Un vrai partenariat va avoir un impact sur lindpendance car il implique un change dinformations, de R&D, de synergies entre quipes, ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 9
  • 10. 1- Dfinition et type dalliances Groupement de plusieurs entreprises permettant la mobilisation de comptences pluridisciplinaires complmentaires de faon coordonnes et stabilises dans le but de : commercial (largissement de loffre : 50% 60% des partenariats) technologique (pntration de nouveaux marchs : 30% des partenariats) production (produits / services / projets : 10% des partenariats) ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 10
  • 11. 1- Consquences des alliances - Travailler ensemble dans la dure - Amplifier un impact sur lavantage concurrentiel de chacun des partenaires - Interdpendances et co dpendances entre les partenaires ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 11
  • 12. 1-A. Alliances commerciales Questions rsoudre - Proprit industrielle ? - Qui va faire lexploitation ? - O est comptabilis le profit / les pertes ? - Dbut de cannibalisation (dans le cas o a fonctionne bien) ? - Qui va financer le fonds de roulement et le dveloppement et de la Joint Venture ? ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 12
  • 13. 1-A. Alliances commerciales Pour quoi faire ? => cration davantages concurrentiels partags =>stratgie de survie des petites entreprises => prise en compte des changements organisationnels des filires ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 13
  • 14. Quel est le champ de lalliance ? Intgration progressive des deux partenaires ? Le niveau de business que je fais dans lalliance peut induire un problme sur le niveau dactivit des maisons mres ? Prennit des activits des maisons mres ? ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 14 1-A. Alliances commerciales Consquences probables
  • 15. - Pour quil y ait co dpendance, il faut quilibre entre les parties - Constituer une alliance pas pas - Limiter le champ de lalliance avant de valider que le partenaire a les mmes valeurs - Si je narrive pas dgager une survaleur en regroupant les comptences => pas la peine de sassocier cad (X+Y) >> X + Y - Possibilit de crer des barrires la sortie pour rquilibrer les rapports de force ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 15 1-A. Alliances commerciales Conclusion et recommandations
  • 16. 1-B. Alliances technologiques Les causes les plus communes - Un gros fabricant (automobile par exemple) dessine un cahier des charges pour : Baisse des prix Augmentation de linnovation Accompagnement linternational ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 16
  • 17. 1-B. Alliances technologiques Les consquences possibles - Augmentation substantielle de la taille critique des sous-traitants - Rduction du panel des sous-traitants - Susciter des alliances verticales (entre les sous-traitants) pour amliorer linnovation et la qualit des produits - Les donneurs dordre sont souvent prts passer une alliance horizontale pour une dure de 3 ans et plus (afin de faire bnficier les sous-traitants de leurs investissements en R&D) ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 17
  • 18. oLes sous-traitants qui nont pas la taille critique doivent traiter avec le fournisseur qui bnficie de lalliance avec le gros fabricant => ils doivent montrer leur efficacit pour exister oLes sous-traitants peuvent bnficier de lappel dair du CA gnr par les progrs technologiques de lalliance horizontale => mise en place dun contrat de progrs entre les membres de lalliance pour dfendre la qualit technologique de lalliance ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 18 1-B. Alliances technologiques Limites et avantages du systme
  • 19. 1-C. Alliances de production Phnomnes observs Intensification de la concentration dans la distribution (centrale dachat, GMS, ) Concentration des industriels Changement et largissement des attentes des clients Augmentation de la taille critique (course au chiffre daffaires) ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 19
  • 20. Logique de spcialisation (cest un pr requis) : chaque fabricant ou partenaire se spcialise dans une gamme de produit ou de services particulire Cross selling Partage dinformations (plan daffaires) Cration dune marque commune Recherche & Dveloppement en commun Sourcing(centraliser les achats) ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 20 1-C. Alliances de production Construction des champs de lalliance
  • 21. 2- Logique de construction dalliance Recommandations 1 - Lalliance va-t-elle me permettre de matriser unavantage concurrentielgrce au contrle dune comptence cl ? - Existe-t-il un quilibre par rapport aux enjeux des 2 partenaires ? Apports (identiques sur la dure) Dpendance et co-dpendance Enjeux (rythme, moyens diffrents) Comment je gre lquilibre dans la dure ? ENT05 - ALLIANCES STRATGIQUES 21
  • 22.