AUSPIN    Gravação  realizada  em  :  27.02.2014    Curso  GEPI  –  Gerenciamento  e  Execução  de  Projetos  de  Inovação  Tecnológica  em  Empresas  –2014    Módulo    Estratégias  de  Inovação    Aula:    A  Inovação  de  Modelos  de    

   Negócios      Parte  1  –  Fundamentos  da  Técnica    

   Business  Model  Genera/on      Redação  e  locução:      Sergio  Perussi  Filho  

Segmentos  de  

 clientes  

Relacionamentos  

Canais  

Proposta    de  

Valor  

AFvidades-­‐chave  

Recursos  Principais  

Estrutura  de  Custo   Fontes  de  Receitas  

Parcerias  Principais  

Lucro  

DIAGRAMA  PARA  MODELAGEM  DE  NOVOS  NEGÓCIOS  

1  2  3  

4  6  

5  

7  

8  9  

10  

RENTABILIDADE  

RENTABILIDADE  é  o  lucro  obWdo  nos  negócios,  em  um  determinado  período,  comparado  com  o  valor  invesWdo,  que  é  o  que  deve  ser  remunerado  do  ponto  de  vista  do  capitalista  

Rentabilidade  =          LUCRO      

             VALOR  DO  INVESTIMENTO  

PARA  quem  estamos  criando  valor?  

-­‐  Mercado  de  massa  -­‐  Nicho  de  mercado  

Segmentos  disFntos:    -­‐  Suas  necessidades  exigem  e  jusWficam  oferta  diferente;  -­‐  São  alcançados  por  canais  de  distribuição  diferentes;  -­‐  Exigem  diferentes  Wpos  de  relacionamentos;  -­‐  Tem  lucraWvidade  substancialmente  diferentes;  -­‐  Estão  dispostos  a  pagar  por  aspectos  diferentes  da  oferta  

 SEGMENTOS  DE  CLIENTES  

 

 PROPOSTA  DE  VALOR  

 

Uma  proposta  de  valor  resolve  um  problema  ou  saWsfaz  uma  necessidade/desejo  do  consumidor.  É  um  conjunto  de  beneecios  para  o  consumidor  

•  Que  valor  entregamos  ao  cliente?  •  Qual  problema  estamos  ajudando  a  resolver?  •  Que  necessidade/desejo  estamos  saWsfazendo?  •  Que  conjunto  de  produtos  e  serviços  estamos  

oferecendo  para  cada  Segmento  de  Clientes?  

 PROPOSTA  DE  VALOR  

 

O  que  cria  valor  para  o  cliente?  

•  Novidade  •  Desempenho  •  Personalização  •  Fazendo  o  que  deve  ser  feito  •  Design  •  Marca/Status  •  Preço  •  Redução  de  custo  •  Redução  de  risco  •  Acessibilidade  •  Conveniências/usabilidade  

 CANAIS  

 

Os  canais  servem  a  diversas  funções:    -­‐  Ampliar  o  conhecimento  dos  clientes  sobre  os  

produtos  e  serviços  da  empresa;  -­‐  Ajudar  os  clientes  a  avaliar  a  Proposta  de  Valor  de  

uma  empresa;  -­‐  PermiWr  que  os  clientes  adquiram  produtos  e  

serviços  específicos;  -­‐  Levar  uma  Proposta  de  Valor  aos  clientes;  -­‐  Fornecer  suporte  ao  cliente  após  a  compra.  

 CANAIS  

•  Através  de  quais  Canais  nossos  Segmentos  de  Clientes  querem  ser  contatados?  

•  Como  o  alcançamos  agora?  •  Como  nossos  Canais  se  integram?  •  Qual  Canal  funciona  melhor?  •  Quais  Canais  apresentam  melhor  custo/beneecio?  •  Como  os  Canais  estão  integrados  à  roWna  dos  clientes?  

 CANAIS  

Tipos  de  Canais:    ParFculares      -­‐  Direto:    Equipes  de  Vendas  

Vendas  na  WEB  -­‐  Indireto:    Loja  Própria  

Parceiros:  Lojas  parceiras        Atacado  

 CANAIS  

Fases  do  Canal    1.   Conhecimento  –  como  aumentamos  o  conhecimento  do  

cliente  sobre  nossos  produtos  e  serviços?  2.   Avaliação  –  Como  ajudamos  os  clientes  a  avaliarem  a  

Proposta  de  Valor  de  nossa  organização?  3.   Compra  –  Como  permiWmos  aos  clientes  comprar  

produtos  e  serviços  específicos?  4.   Entrega  –  Como  entregamos  uma  proposta  de  valor  aos  

clientes?  5.   Pós-­‐venda  –  Como  fornecemos  apoio  pós-­‐venda  aos  

clientes?  

 RELACIONAMENTO  COM  CLIENTES  

MoWvações  que  guiam  o  relacionamento:    CONQUISTA  DO  CLIENTE    RETENÇÃO  DO  CLIENTE    AMPLIAÇÃO  DAS  VENDAS      O  Relacionamento  uWlizado  no  Modelo  de  Negócio  influencias  profundamente  a  experiência  geral  de  cada  cliente  

 RELACIONAMENTO  COM  CLIENTES  

•  Que  Wpo  de  relacionamento  cada  um  dos  nossos  Segmentos  de  Clientes  espera  que  estabeleçamos  com  eles?  

•  Quais  relacionamentos  já  estabelecemos?  

•  Quais  o  custo  de  cada  um?  

•  Como  se  integram  ao  restante  do  nosso  Modelo  de  Negócios?  

 RELACIONAMENTO  COM  CLIENTES  

Categorias  de  Relacionamentos  com  Clientes:    Assistência  Pessoal    Assistência  Pessoal  Dedicada    Self-­‐Service    Serviços  AutomaFzados    Comunidades    Cocriação  

 FONTES  DE  RECEITAS  

Dois  Wpos  de  Fontes  de  Receitas:    1.  Transações  de  venda  resultantes  de  pagamento  

único;  

2.  Renda  recorrente,  resultante  do  pagamento  constante,  advindo  da  entrega  de  uma  Proposta  de  Valor  aos  clientes  ou  do  suporte  pós-­‐compra  

 FONTES  DE  RECEITAS  

•  Quais  valores  nossos  clientes  estão  realmente  dispostos  a  pagar?  

 •  Pelo  quê  eles  pagam  atualmente?    •  Como  pagam?  

•  Como  prefeririam  pagar?  

•  O  Quanto  cada  fonte  de  receita  contribui  para  a  receita  total?  

 FONTES  DE  RECEITAS  

Maneiras  de  se  gerar  Fontes  de  Receita:      Venda  de  recursos  (produto)    Taxa  de  uso  (serviço)    Taxa  de  assinatura    EmprésFmos/Aluguéis/Leasing    Licenciamento    Taxa  de  corretagem    Anúncios  

 FONTES  DE  RECEITA  

Mecanismos  de  Precificação:    PRECIFICAÇÃO  Fixa:    •  Preço  de  Lista    •  Preço  dependente  da  caracterísWca  do  produto  

•  Preço  dependente  dos  Segmentos  de  Clientes  

•  Preço  dependente  do  volume      

 FONTES  DE  RECEITA  

Mecanismos  de  Precificação:    PRECIFICAÇÃO  dinâmica:    •  Preço  de  Negociação  (barganha)    •  Preço  dependente  do  gerenciamento  da  produção/uso  

•  Preço  de  mercado  em  tempo  real  

•  Preço  de  Leilões      

 RECURSOS  PRINCIPAIS  

Os  recursos  principais:    -­‐  Físicos  

-­‐  Financeiros  

-­‐  Intelectuais  (marcas,  patentes,  etc)  

-­‐  Humanos  

Podem  ser  possuídos  pela  empresa,  ou  alugados  ou  adquiridos  de  parceiros-­‐chave.    

 RECURSOS  PRINCIPAIS  

   •  Que  recursos  principais  a  Proposta  de  Valor  requer?  

•  Que  recursos  principais  requer  nossos  Canais  de  Distribuição?  

•  Que  recursos  principais  requer  nosso  Relacionamento  com  os  clientes?  

•  Que  recursos  principais  requer  nossa  Fonte  de  Receita?  

 ATIVIDADES-­‐CHAVE  

Categorias:    -­‐  Produção  

-­‐  Resolução  de  Problemas  

-­‐  Plataforma/Rede  

 

 PARCERIAS  PRINCIPAIS  

4  TIPOS  DE  PARCERIAS  PRINCIPAIS    

1)  Alianças  estratégicas  entre  não  compeWdores  

2)  CoopeWção:  parceiras  estratégicas  entre  concorrentes  

3)  Joint  Ventures  para  desenvolver  novos  negócios  

4)  Relação  comprador-­‐fornecedor  para  garanWr  suprimentos  confiáveis  

   

 PARCERIAS  PRINCIPAIS  

•  Quem  são  nossos  principais  parceiros?  

•  Quem  são  nossos  fornecedores  principais?  

•  Que  recursos  estamos  adquirindo  dos  parceiros?  

•  Que  AWvidades-­‐Chave  os  parceiros  executam?  

3  MoFvações  para  uma  parceria:  

•  OWmização  e  economia  de  escala  

•  Redução  de  riscos  e  incertezas?  

•  Aquisição  de  recursos  e  aWvidades  parWculares    

 ESTRUTURA  DE  CUSTO  

Quais  são  os  custos  mais  importantes  em  nosso  Modelo  de  Negócio?    Que  Recursos  Principais  são  mais  caros?    Quais  AWvidades-­‐Chave  são  mais  caras?      

 ESTRUTURA  DE  CUSTO  

Direcionadas  pelo  custo:    Concentram-­‐se  em  minimizar  custos  sempre  que  possível    Direcionados  pelo  valor:    Concentram-­‐se  em  criar  o  máximo  de  valor  para  o  cliente      Estrutura  de  custo.  Aspectos  importantes  -­‐  Custos  fixos  -­‐  Custos  variáveis  -­‐  Economias  de  escala  -­‐  Economias  de  escopo