PLAN DE COMUNICACIÓN:ORACLE EN LA MEDIANA EMPRESA

Madrid, 16 de Abril de 2009

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Briefing para el Master de Comunicación y Publicidad

¿Nos conocemos?

¿Nos conocemos?

¿Un barco? ¿Un predictor de futuro?

¿Una nave espacial? ¿Algo para coches?

1. Qué es Oracle y qué ofrece2. Cómo trabajamos en la Dir. de Comunicación3. Qué esperamos de vosotros

QUE ES ORACLE•Fabricante de software empresarial y soluciones para gestionar, compartir y proteger la informacion•Fundada en 1977 en San Francisco por Larry Ellison•22.400 millones de dólares en Facturación, FY08•300.000 clientes globales•280.000 clientes de Base de Datos •43.000 clientes de Oracle Aplicaciones•80.000 clientes en Oracle Middleware•84.000 empleados

•20.000 desarrolladores•7.500 ingenieros de soporte a clientes

•20.000 partners•9.100 Independent Software Vendors (ISVs)

•Operando en 145 países•Ha adquirido más de 50 empresas en 4 años

•Desde 1986 en España•7000 clientes

•Facturó 280 millones de euros (FY08)•1100 empleados

•750 partners•Oficinas en Madrid, Barcelona, Bilbao, Valencia y Sevilla

•VP y Director General: Félix del Barrio Cruz

Calendario de Innovación por Adquisiciones Escala, Tecnología y Especialización Vertical

* Excludes acquisitions of Covansys and Hexaware operations.** Acquisition of Mantas through majority-owned i-flex solutions company.

Oracle FY2005 Oracle Fiscal Year 2006 Oracle Fiscal Year 2007 Oracle FY 2008 YTD4 Acquisitions 15 Acquisitions* 12 Acquisitions** 15 Acquisitions

Oracle FY2005 Oracle Fiscal Year 2006 Oracle Fiscal Year 2007 Oracle FY 2008 YTD4 Acquisitions 15 Acquisitions* 12 Acquisitions** 15 Acquisitions

Estructura detrás de las Adquisiciones

Complementar la ofertaTecnológica

SOA Security BI General

Ampliar la coberturaen las aplicaciones de

Negocio

Analytics HCM MFG Transport CRM

Verticalización

Tel

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Resultado: Beneficio Sustancial en cada Transacción

Se accede a Se accede a experiencia y funcionalidad críticaexperiencia y funcionalidad crítica en Productos y en Productos y Segmentos de la Industria. Segmentos de la Industria. – Valor comprobado vs. retrasos potenciales en Time to MarketValor comprobado vs. retrasos potenciales en Time to Market

Incrementa la Incrementa la tasa de I+Dtasa de I+D y acelera la Innovación y acelera la Innovación – Ampliación rápida de familias de Productos Ampliación rápida de familias de Productos

Buen uso de Buen uso de Eficiencias de Marca y RecursosEficiencias de Marca y Recursos de Oracle de Oracle– Mayor éxito que las compañías adquiridas por si solasMayor éxito que las compañías adquiridas por si solas

Poder Poder vender másvender más número de productos (completo) en cada número de productos (completo) en cada TransacciónTransacción– Sinergias entre líneas de productosSinergias entre líneas de productos

Oracle se convierte en un Oracle se convierte en un socio más estratégicosocio más estratégico– Para nuestros ClientesPara nuestros Clientes– Para nuestros PartnersPara nuestros Partners

QUE OFRECE ORACLE

TECNOLOGÍA: Oracle 11g•Base de datos•Fusion Middleware: SOA, BI&EPM, E2.0•Business Intelligence•Herramientas de Desarrollo•Herramientas de Colaboración

APLICACIONES: Sistemas de Gestión Empresarial•ERP. Enterprise Resources Management•CRM. Customer Relationship Management•SCM. Supply Chain Management•HCM. Human Capital Management

SERVICIOS•Consultoría•Soporte•Educación•On demand

CANAL DE DISTRIBUCIÓN:

PARTNERS

•Mayoristas•Integradores de Sistemas•Vendedores Independientes de Software (ISV´s)

40% de ingresos

INFORMACIÓNINFORMACIÓN•Empresas: grandes y medianas•Gobiernos•Instituciones•Ciudadanos

NNOVARANTIC PAR

www.oracle.com/eswww.oracle.com/es

Cómo trabajamos en la Dirección de Comunicación

INFLUENCIADORESINFLUENCIADORES

PartnersClientesEmpleadosMedios de ComunicaciónAsociacionesAnalistas de InformaciónEscuelas de NegocioUniversidadesGobiernoCámaras de Comercio

-Val Russell. Corporación-Steve Walker. Tecnología-Francis Stevens. Aplicaciones-Karl Cox: Unión Europea-PR Managers de EMEA

-Mildred Laya. PR Manager -Ana Ferreira. PR Manager (Portugal)

Seguimiento y ActualizaciónFormación y Mejores Prácticas

PR CALL-semanalGAYE´S REPORT: mensual

SERGIO´S MATRIX: trimestralesPR COUNCIL- trimestral

Quién es Quién en Comunicación Oracle

100 personas a nivel mundial56 personas en EEUU23 personas en EMEA18 personas en Asia y Pacífico3 personas en Latinoamérica

Charles Phillips. Presidente de Oracle Corp- California EEUU

Judith Sim. Vicepresidente Mundial de Marketing, Comunicación Corporativa y Programas de Clientes- California EEUU

Claus-Peter Unterberger- Alemania

Vicepresidente de Marketing de EMEA

Gaye Hudson. Vicepresidente de Comunicación

Corporativa y RRPP de EMEA- UK

Cómo trabajamos

Marketing Corporativotecnología-aplicaciones-servicios

Marketing de Canal

Comunicación •Eventos

•Lanzamientos•Campañas

•Programa de referencias•Publicidad

CLIENTESLicenciasServicios

CanalMarketing

Marketing para mercado PYME

Comunicación Interna

MODELO PAÍSES GRANDES

PR MANAGEREstratégico

Agencia deComunicación

•RRPP•RRII

•Estrategias de Lobby con influenciadores•Comunicación Interna•Sala de Prensa Virtual

•Web 2.0 •e-comunicación*

•*registrado por Inforpress

Gabinete de Prensa•Comunicación Corporativa•Operaciones diarias con los medios•Clippng•Reportes•Apoyo y logística a eventos con prensa

MODELO PAÍSES MEDIANOS Y PEQUEÑOS

PR MANAGEROperativo/Estratégico

Software de Gestión•Comunicación Corporativa•Operaciones diarias con los medios•Clippng•Reportes•Apoyo y logística a eventos con prensa

Agencia deComunicación(sólo por proyecto)

•RRPP•RRII

•Estrategias de Lobby con influenciadores•Comunicación Interna•Sala de Prensa Virtual

•Web 2.0 •e-comunicación*

•*registrado por Inforpress

Cómo trabajamos: RECURSOSPRESUPUESTO ANUAL: €100.000

Proveedores•Agencia Genérica: apoyo operativoPAP Congresos•Software de Gestión-Relaciones PúblicasGLIDE•Proyectos EspecialesAleph Comunicación + Ketchum•Formación en comunicaciónInforpress

Acciones•Desayunos de Prensa•Partnership con prensa•Actividades con Partners•Visitas a clientes•Encuentro Anual•Eventos Especiales•Curso de Periodismo Tecnológico

XTRA BUDGET

XTRA BUDGET

Cómo trabajamos: RESULTADOS

•Seguimiento de Cobertura semanal .Clipping Impreso.Carteleras.Clipping Online

•Seguimiento de Coberturas Especiales.Eventos.Visitas a Clientes.Lanzamientos y Nombramientos.Ruedas de Prensa

•Análisis de Tonos, Medios y Orígen.Informe Trimestral

Resultados Prensa Año Fiscal 2008•1600 coberturas en medios informativos (incluyendo los online –no bloggers) • 80% en tono positivo•Valoración publicitaria de 18 millones de dólares

DDEBILIDADESEBILIDADES•Bajo control de la actividad informativa (seguimiento-Bajo control de la actividad informativa (seguimiento-evaluación)evaluación)•Bajo control del impacto de campañas publicitarias Bajo control del impacto de campañas publicitarias (imagen)(imagen)•Sensibilidad del sector tecnológico ante la crisis generalSensibilidad del sector tecnológico ante la crisis general•Escasa especialización de periodistas en información Escasa especialización de periodistas en información tecnológicatecnológica•Dispersión interna de las funciones de comunicación Dispersión interna de las funciones de comunicación •Reciente creación del área como departamento estratégicoReciente creación del área como departamento estratégico•Lenguaje complejo como terminología y uso del idioma Lenguaje complejo como terminología y uso del idioma inglés como primarioinglés como primario•Dificultad de crear expertise en los periodistasDificultad de crear expertise en los periodistas

AAMENAZASMENAZAS•Falta de posicionamiento en el sector de medios Falta de posicionamiento en el sector de medios informativosinformativos•Posicionamiento en el mercado enfocado a bases de Posicionamiento en el mercado enfocado a bases de datos, tecnologías...(dificultad de estructurar un mensaje datos, tecnologías...(dificultad de estructurar un mensaje con otra orientación)con otra orientación)•Exceso de información interna (corporación)Exceso de información interna (corporación)•Rigidez de los parámetros impuestos por la corporaciónRigidez de los parámetros impuestos por la corporación•Actividad dinámica y agresiva de la competencia en Actividad dinámica y agresiva de la competencia en aspectos de comunicación y publicidadaspectos de comunicación y publicidad•Falta de diversificación de los medios que cubren noticias Falta de diversificación de los medios que cubren noticias de ORACLE (prácticamente nada de radio y TV)de ORACLE (prácticamente nada de radio y TV)•Ausencia de relaciones institucionales planificadasAusencia de relaciones institucionales planificadas

CCORREGIRLASORREGIRLAS•Asesoría de agencia de comunicaciónAsesoría de agencia de comunicación•Sistema de seguimiento de cobertura Sistema de seguimiento de cobertura •Creación de recursos que faciliten la Creación de recursos que faciliten la labor informativalabor informativa•Planificación de un proyecto dirigido a Planificación de un proyecto dirigido a fidelizar a los medios informativos e fidelizar a los medios informativos e instituciones- Curso de Periodismo instituciones- Curso de Periodismo TecnológicoTecnológico•Mejorar los flujos de comunicación y Mejorar los flujos de comunicación y colaboración interna- GlobalXchangecolaboración interna- GlobalXchange

AAFRONTARLASFRONTARLAS•Creación de posicionamiento en Creación de posicionamiento en medios informativos e institucionesmedios informativos e instituciones•Posicionamiento de la familia de Posicionamiento de la familia de aplicaciones (orientación al negocio)aplicaciones (orientación al negocio)•Selección de información de interés Selección de información de interés locallocal•-”Mano Izquierda y Pulso Firme”-”Mano Izquierda y Pulso Firme”•Aprovechar al máximo la pauta Aprovechar al máximo la pauta publicitaria asignada con “feel” localpublicitaria asignada con “feel” local

FFORTALEZASORTALEZAS•Imagen de marca en el mercado Imagen de marca en el mercado (reconocimiento de imagen)(reconocimiento de imagen)•Prestigio en el sector tecnológico Prestigio en el sector tecnológico (calidad, innovación...)(calidad, innovación...)•Grupos de profesionales calificados y Grupos de profesionales calificados y proactivosproactivos•Interés en profesionalizar y dotar de Interés en profesionalizar y dotar de recursos el área de comunicación recursos el área de comunicación •Disponibilidad de casos de éxito y clientes Disponibilidad de casos de éxito y clientes como referencia de la oferta de servicios y como referencia de la oferta de servicios y productosproductos•Know How de Marketing LocalKnow How de Marketing Local

OOPORTUNIDADESPORTUNIDADES•Apoyo de grandes partners en actividades Apoyo de grandes partners en actividades comunes. Alianzas como base del negocio, comunes. Alianzas como base del negocio, cooperación...cooperación...•Plan de Referencias con clientesPlan de Referencias con clientes•Diversificación de los medios informativos Diversificación de los medios informativos (incluyendo universidades y escuelas de (incluyendo universidades y escuelas de negocios)negocios)•Vinculación a instituciones sectorialesVinculación a instituciones sectoriales•Aprovechar el conocimiento y disposición Aprovechar el conocimiento y disposición de los portavoces internosde los portavoces internos

MMEJORARLASEJORARLAS•Dar más importancia a nuestros Dar más importancia a nuestros resultados, satisfacción de resultados, satisfacción de clientes/partners que a la comparación clientes/partners que a la comparación permanente con la competenciapermanente con la competencia•Aprovechar los contenidos, experiencia Aprovechar los contenidos, experiencia y disposición de directivos y consultoresy disposición de directivos y consultores•Cooperación entre Marketing, Ventas, Cooperación entre Marketing, Ventas, Consultoría y SoporteConsultoría y Soporte

EEXPLOTARLASXPLOTARLAS•Plan de Marketing y Plan de Marketing y Comunicación con partnersComunicación con partners•Plan de Marketing y Plan de Marketing y Comunicación con clientesComunicación con clientes•Relaciones InstitucionalesRelaciones Institucionales•Integración de portavoces Integración de portavoces internosinternos

Mapa de Asociaciones Sectoriales y Centros de Estudios(universidades y escuelas de negocio) en España

Líneas Editoriales: Qué nos dice corporación

1. Analizar las 10 claves por sector y nivel de influencia2. Primera toma de contacto: equipo directivo de la

asociación

3. Plan de acciones win-win: eventos, compartir bases de datos, recomendar a sus socios, utilización de soluciones Oracle

4. Firma de un acuerdo oficial: cobertura en medios, divulgación entre clientes, partners y empleados

5. Estimación presupuestaria: afiliación, patrocinios, publicidad en sus medios informativos, organización de eventos conjuntos...

6. Medición del Impacto: control de leads por acciones con cada asociación

1. AETIC. Asociación de Empresas de Electrónica, Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones de España. (antes ANIEL -SEDISI) www.aetic.es

2. APD. Asociación para el Desarrollo de la Dirección. www.apd.es3. ASTIC. Asociación Profesional del Cuerpo Superior de Sistemas y TI de

la admon del Estado. www.astic.es4. INESE. Instituto Nacional de Empresas de Seguros. http://www.inese.es/5. CEL. Centro Español de Logística. http://www.cel-logistica.org6. CEIM Confederación Empresarial de Madridhttp://www.ceim.es/7. SEIS: Sociedad Española de Informática de la Salud http://www.seis.es/8. OCU Oficina de Cooperación Universitaria. http://www.ocu.es/index.htm9. CEPYME. Confederación Española de la Pequeña y Mediana Empresa.

http://www.cepyme.es/10. CECA. Confederación Española de Cajas de Ahorro. http://www.ceca.es/

Otras locales: Ejemplos. Confederación Empresarial de Cataluña.http://www.foment.com/

Mapa de Asociaciones Sectoriales en EspañaLíneas Editoriales: Qué nos dice corporación

-Preparación de un plan win-win:.Rol de Oracle.Rol de la Institución.Beneficios para ambos-Plan de Actividades y Asignación de Presupuesto.Patrocinios.Publicidad.Afiliaciones.Relaciones Públicas-Seguimiento de Resultados.Nuevos Clientes.Optimización de relaciones con clientes

¿QUÉ HACER?

Colaboración permanente con el Círculo de Usuarios de Oracle- CUORE –www.cuore.es

Mapa de los 25 medios de comunicación claves

1. Computerworld2. Computing3. eWeek4. Byte5. Data TI6. Channel Partner7. TCN8. Tai Editorial9. Dr. Dobbs10. Expansión11. Cinco Días12. La Gaceta de los Negocios13. El Economista14. Dossier Economic15. Actualidad Económica16. Mon Empresarial17. El País18. El Mundo19. Público20. La Vanguardia21. El Periodico22. El Correo Español23. Las Provincias24. Agencia EFE25. Europa Press

Otros Sectoriales y Regionales

-Revista del CUORE-BOLETIC. Revista de ASTIC-LOGICEL. Revista del CEL-El Empresario. Revista de CEPYME-Revista de CEIM-Logística y Transporte-Alimarket-Andalucía Económica- regional-Staff Enpresarial-Revista de Zontur-Revista Dinero-Diarios locales regionales

colegas

Los Nuevos Medios PR 2.0

....A LA AUTONOMÍA DE LA SALA DE PRENSA VIRTUAL

•RSS•Blogs•Wikis•Redes sociales•Contenidos Multimedia

Oracle logra...-Simplificar-Estandarizar-Globalizar-Automatizar

Objetivos-Orientación y Apoyo al negocio-Mensaje centrado en clientes y partners-Diversificación de portavoces-Expansión regional y mediática

Fuentes de Información•CLIENTES•PARTNERS•ANALISTAS DE INFORMACIÓN

Líneas Editoriales: Qué nos dice corporación LO QUE NO DEBE FALTAR EN NUESTROS MENSAJES

Qué nos dice corporaciónQuién debe hacerlo: listado de portavoces CorporativosHQ.Larry Ellison.Charles Phillips.Safra Catz.Jeff Henley.John WookeyEMEA.Sergio Giacoletto.Miguel Milano.Félix del Barrio

Tecnología.Ken Jacobs.Charles Rozwat.Tim Payne.Jesús Fernández.Salvador Muñoz.Leo Boado.Fernando Rumbero.Enrique Mazón.Pau Contreras.Enrique Polo.Miguel Arribas

Aplicaciones.Juan Rada.Robert Fleming.Anthony Peake.Paco Armesto.Paco Gómez.Patricia Martinet.Preventas

On demand.Jean Reiczyk.Miguel Oscar.Antonio Mesa

Partners.Stein Surlein.Susana Hidalgo.Rafael Quintana.Pilar Trabado.Teresa Farriol.Alex Novo.Victoria Muñoz

Consultoría.Luis F. González.Lorenzo Jiménez.Cristina Castillo

Recursos Humanos.Carlos Aldama.Almudena Capell

Legal.Javier Aguirre.Carlos García

Financiero.Félix del Barrio.Mercedes Macías Barcelona

.Félix Monedero

.Tony Tormo

.Orlando Murias

.Jordi Querol

.Pau Contreras

En caso de eventos corporativos y locales, son indicados por especialización

Educación.Vitor Pereira.Mario Sebastian

SME.Ricardo Martinez

Qué “nos dejan hacer”: creatividad y cooperación…para estar cerca, ser creíbles y crear tendencia

Informe Oracle

-Presentado en el Encuentro Anual de Oracle con la prensa e instituciones. Evento lúdico e informal-Intentamos involucrar a clientes y partnersII Informe: Fusiones y Adquisiciones. Liderado por Arsenio Otero Pérez.Director de Operaciones y Estrategia para Europa Occidental de OracleJunio 2007. Terraza Hotel ME Madrid ¿Cómo se hace?

-Definición del tema:Siguiendo las líneas corporativas editoriales –GTMI y KBP- adaptadas a nuestro mercado-Recolección de informaciónFuentes: documentación corporativa (artículos, entrevistas, hojas de producto, Q&A...), estudios de mercado, cuestionarios a directores, noticias y especiales de prensa-Redacción y producciónTrabajo conjunto con la agencia y el proveedor de diseño gráfico

PROGRAMA DE REFERENCIAS

César Alierta. Presidente de Grupo Telefónica

Larry EllisonComercial Estrella de Oracle

PROCESO Y HERRAMIENTAS

Propuesta de Referenciabilidad de Oracle –Cuestionario.Actividades Comerciales.Actividades de Comunicación; publicidad y medios informativos.Actividades de formación: eventos, conferencias....Actividades de Marketing: eventos, conferencias...

Entrevista con el cliente- Perfil.Formato establecido por corporación.Elegir Oracle: Por qué, cómo y con cuáles resultados, cuántainversión, qué productos y servicios

Difusión Interna y Externa.Colgar perfil en página web global y local.Notas de prensa, entrevistas, casos prácticos.Participación en eventos, cursos, conferencias...

SITUACIÓN ACTUAL-España es el tercer país deEMEA con la mayor cantidad de programas de referenciasAutorizados-Creación de un área espécificapara gestionar las referencias(existe en EMEA)Christian Exler- Vicepresidente a nivel mundial

PROGRAMA DE REFERENCIAS

QUÉ´ESPERAMOS

DE VOSOTROS

Campaña de Comunicación para:

Posicionar a Oracle como proveedor de soluciones para la MEDIANA EMPRESA española

Briefing en doc word

Recursos

Escenario 1: €60.000Escenario 2: €40.000Escenario 3: €20.000

Plazos

Un trimestre: septiembre a diciembre de 2009

...aunque never ending story (sugerencia de continuidad)

Grupos de influencia clave

•Comunidad de Partners (distribuidores)•Comunidades virtuales de mediana empresa ¿?

Medios de Comunicación

Up 2U

Focos de la campaña

•Situación Económica actual•Dispersión geográfica•Diversidad sectorial•Recursos 2.0: Marketing y comunicación digital

Puertas abiertas: Habla con ellos...

2 desayunos para atender

consultas, dudas....

Ricardo

Carmen

¿Y qué pasa después del gran día?

¡Divertíos!

Comunicación Mildred Layamildred.laya@oracle.com91 6312866699 972646

¡Gracias!