Kalendarz Szkoleń 2010

P E R S O N A L I T Y I N C . ORAZ LOGISTYKA S Z KO L EŃ ZAPRASZAJĄ NA PROFESJONALNE SZKOLENIA

K A L E N D A R Z S Z K O L E Ń O T W A R T Y C H 2 0 1 0

„Wiedza to potęga”. Francis Bacon

Personality Inc. Jan Kłusak LS Logistyka Szkoleń Ul. Berka Joselewicza 21C ul. Na Szaniec 13/10 31-031 Kraków 31-560 Kraków tel: +48 (12) 34 61 400 tel 12 346 13 05 fax 12 376 81 63 NIP 5532073976 REGON 241161937 NIP: 676-202-53-84, REGON: 120142460 [email protected] [email protected] www.klusakpersonality.com www.logistykaszkolen.pl

mailto:[email protected]

http://www.logistykaszkolen.pl/

http://www.klusakpersonality.com/


S T Y C Z E Ń 30 I TECHNIK I SPRZEDAŻY I WPŁYWU - program

W OBSŁUDZE KL IENTA A G N I E S Z K A P E Ć - S O S Z K A – t r e n e rCENA: 699 zł

28-29 I PROFESJONALNA REKRUTACJA I SELEKCJA - programJ A N K Ł U S A K - t r e n e rCena: 799 zł

L U T Y

15-16 II ZARZĄDZANIE ZASOBAMI LUDZKIMI - programT A D E U S Z R E I M U S - t r e n e rCena: 999 zł

22-23 II SKUTECZNY MENEDŻER - programK A T A R Z Y N A D R O B C Z Y Ń S K A - t r e n e rCena: 1099 zł

M A R Z E C

18-19 III ZASADY NEGOCJACJI HANDLOWYCH - programR O B E R T M Y S Z K O W S K I - t r e n e rCena: 1099 zł

25-26 III OUTPLACEMENT W PRAKTYCE - programT O M A S Z K A C Z M A R C Z Y K - t r e n e rCena: 899 zł

K W I E C I E Ń

22-23 IV ASSESSMENT CENTRE - programI L O N A P A W E Ł C Z Y K - t r e n e rCena: 899 zł

30 IV W INDYKACJA I ZABEZPIECZENIE - program

KREDYTU KUPIECKIEGO A R T U R H I L D E B R A N D - t r e n e rCena: 599 zł

M A J

20-21 V TECHNIK I SPRZEDAŻY I WPŁYWU - programA G N I E S Z K A P E Ć - S O S Z K A - t r e n e rCena: 1099 zł

27-28 V OBSŁUGA K L IENTA W PUNKCIE SPRZEDAŻOWYM - programP A W E Ł D Ą B R O W S K I - t r e n e rCena: 699 zł

C Z E R W I E C

17-18 VI ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻOWYM - programK A T A R Z Y N A D R O B C Z Y Ń S K A - t r e n e rCena: 1099

24-25 VI ZARZĄDZANIE ZASOBAMI LUDZKIMI - programT A D E U S Z R E I M U S - t r e n e rCena: 999 zł


Zima

- Wi osn a

2 01 0





W R Z E S I E Ń

10 IX W INDYKACJA I ZABEZP IECZENIE - program

KREDYTU KUPIECKIEGOA R T U R H I L D E B R A N D - t r e n e rCena: 599 zł

23-24 IX SZTUKA PROFESJONALNEJ SPRZEDAŻY - programR O B E R T M Y S Z K O W S K I - t r e n e rCena: 1099 zł

P A Ź D Z I E R N I K

21-22 X SKUTECZNY MANAGER - programK A T A R Z Y N A D R O B C Z Y Ń S K A - t r e n e rCena: 1099 zł

28-29 X OBSŁUGA K L IENTA MEDYCZNEGO - programT A D E U S Z R E I M U S - t r e n e rCena: 799

L I S T O P A D

18-19 XI PROFESJONALNA REKRUTACJA I SELEKCJA - programJ A N K Ł U S A K - t r e n e rCena: 799 zł

25-26 XI MOTYWOWANIE ORAZ ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM - programA G N I E S Z K A P E Ć - S O S Z K A - t r e n e rCena: 1099

G R U D Z I E Ń

9-10 XII ASSESSMENT CENTRE - programI L O N A P A W E Ł C Z Y K - t r e n e rCena: 899 zł

16-17 XII OUTPLACEMENT W PRAKTYCE - programT O M A S Z K A C Z M A R C Z Y K - t r e n e rCena: 899 zł

INFORMACJE O:

• RABATACH

• TRENERACH

• MIEJSCACH S ZKOLENIA


Jes ień – Z ima

2 010





P R O F E S J O N A L N Y R E K R U T A N T

CEL SZKOLENIA: zapoznanie uczestników z całościowym procesem rekrutacji na podstawie praktycznych przykładów. Koncentruje się na pogłębieniu wiedzy dotyczącej doboru technik oraz organizacji skutecznego procesu rekrutacji i selekcji. Opiera się na ćwiczeniach dotyczących procesu rekrutacji oraz analizie przypadków zebranych podczas praktyki zawodowej w agencjach rekrutacyjnych.

KORZYŚCI ZE SZKOLENIA:• praktyczna wiedza na temat procesu rekrutacji;• skuteczne budowanie profilu stanowiska i kandydata;• trafne i efektywne projektowanie kampanii rekrutacyjnej;• skuteczne zarządzanie aplikacjami;• prowadzenie efektywnej rozmowy telefonicznej z kandydatem;• wysoka jakość przygotowania i prowadzenia rozmowy kwalifikacyjnej;• poznanie technik skutecznej rozmowy kwalifikacyjnej;• wiedza na temat tworzenia dokumentacji rekrutacyjnej;

PROGRAM SZKOLENIA:

1 ANALIZA ZLECENIA REKRUTACYJNEGO

• określenie czasu na przeprowadzenie kampanii oraz dostępności kandydatów;

• adekwatne źródła informacji;• od czego zależy skuteczność rekrutacji?;• korzyści analizy;

2 PROFIL STANOWISKA I KANDYDATA

• zebranie informacji o pracodawcy;• stworzenie profilu stanowiska;• opracowanie skali kompetencji;• wykorzystanie planu Rogers’a• dylemat: kandydat idealny vs realny;

3 KAMPANIA REKRUTACYJNA

• źródła pozyskiwania kandydatów;• szybko czy dogłębnie? • ogólnie czy bezpośrednio?• ogłoszenie doskonałe;• kampania a czas i budżet;

4 SELEKCJA

• analiza dokumentów;• tworzenie „longlist” i „shortlist”;• dobry wywiad telefoniczny;

5 ROZMOWA KWALIFIKACYJNA

• Struktura (od zaproszenia po podziękowanie);• rodzaje wywiadów;• pytania a kompetencje;• jak pytać, słuchać i notować?• pytania zakazane i najczęstsze błędy;

6 TESTY

• jeśli nie rozmowa, to co?• rodzaje testów;• Assessment Centre;

7 ZAKOŃCZENIE PROCESU REKRUTACJI

• sprawdzanie referencji;• potrzebne dokumenty;• raportowanie;• korekta;

CZAS TRWANIA: 16 godzin

PROWADZĄCY: JAN KŁUSAKpowrót do góry






Z A R Z Ą D Z A N I E Z A S O B A M I L U D Z K I M I

CEL SZKOLENIA: Zapoznanie z charakterystyką pełnienia funkcji kierowniczych. Nabycie wiedzy na temat procedur i technik zarządzania jest bardzo dobrym sposobem wyeliminowania kosztów powstałych w wyniku błędnych działań i decyzji personalnych. Uczestnicy szkolenia otrzymają wiedzę dotyczącą stosowania narzędzi pomocnych w skutecznym zarządzaniu grupą pracowników.

KORZYŚCI ZE SZKOLENIA:

Efektem szkolenia jest przekazanie umiejętności skutecznego zarządzania zespołem pracowniczym z wykorzystaniem technik psychologicznych, w szczególności zaś nabycie umiejętności:

• skutecznego kierowania zespołem, wyznaczania celów i ich egzekwowania;• motywowania i oceniania pracowników;• przeprowadzania skutecznych rozmów z pracownikami;• komunikowania się z zespołem i delegowania uprawnień;• zapobiegania i rozwiązywania sytuacji konfliktowych;• asertywnego przewodzenia;

PROGRAM SZKOLENIA:

1. CHARAKTERYSTYKA SKUTECZNEGO KIEROWNIKA

• określenie predyspozycji kierowniczych uczestników;

• style kierowania;• zadania i funkcje kierownicze;• rodzaje przywództwa, role grupowe;• zachowania promujące otwartość i chęć

współpracy, tworzące klimat porozumienia, zachęcające do kontaktu;

• sposoby budowania postawy proaktywnej – przykłady;

2. KOMUNIKOWANIE SIĘ KIEROWNIKA Z ZESPOŁEM

• nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów;• prawidłowości fazy adaptacji, dynamika

kontaktów w zespole;• wzory struktur komunikacyjnych w grupie –

sieci komunikacyjne;• rozwiązywanie konfliktów interpersonalnych i

grupowych;

3. MOTYWOWANIE I OCENIANIE PODWŁADNYCH

4. WYZNACZANIE CELÓW I DELEGOWANIE ZADAŃ

• udzielanie rzetelnej informacji zwrotnej;• umiejętność podejmowania i uzasadnia-nia decyzji;• asertywność w pracy kierownika;

5. ROZMOWY Z PRACOWNIKAMI

• rozmowa rozwiązująca problemy;• rozmowa motywująca;• rozmowa sankcjonująca;• rozmowa zwalniająca;

6. STYLE KIEROWANIA ZESPOŁEM

• określenie predyspozycji menadżerów odnośnie stylów kierowania:

• styl dyrektywny;• styl delegujący;• styl wspierający;• styl charyzmatyczny;

CZAS TRWANIA: 16 godzinPROWADZĄCY: TADEUSZ REIMUS powrót do góry






SK U T E C ZN Y M E N E D ŻE R ,

C Z Y L I M E T O D Y K I E R O W A N I A Z E S P O Ł E M .K I E R O W A N I E S Y T U A C Y J N E

CEL SZKOLENIA: Menedżer w obecnych czasach jest nie tylko przełożonym, ale także przewodnikiem i mentorem. Rozpoznanie potrzeb swoich podwładnych jest początkiem budowania dobrej relacji i skutecznego motywowania. Uczestnicy nauczą się, jak odpowiednio dobrać styl kierowania poszczególnymi osobami w celu zoptymalizowania osiąganych wyników i zapewnienia pożądanych relacji zawodowych.

UCZESTNICY NAUCZĄ SIĘ:

• Rozpoznawania i kontroli nad relacjami grupie;• Wyboru odpowiedniego stylu kierowania w zależności od sytuacji;• Ustalania celów i zarządzania przez cele;• Skutecznego działania opartego o indywidualne preferencje;• Efektywnego przekazywania informacji zwrotnych;• Rozpoznawać i rozwijać kompetencje pracowników;• Stawiać i wypełniać długoterminowe założenia;

PROGRAM SZKOLENIA:

1 SYTUACYJNE STYLE KIEROWANIA • Model zarządzania sytuacyjnego (Hersey-Blanchard);• Kierowanie zespołem jako wypadkowa zadania i dojrzałości grupy;• Rola lidera w kształtowaniu relacji wewnątrz grupy;• Kształtowanie umiejętności elastycznego wyboru odpowiedniego do sytuacji stylu kierowania;• Wdrożenie modelu zarządzania sytuacyjnego do własnej pracy w roli menedżera.

2 ZARZĄDZANIE PRZEZ CELE W PRACY MENEDŻERA

• Metoda SMART: ustalanie celów i zadań wynikających z celów;• Zastosowanie reguł zarządzania przez cele w planowaniu własnej pracy kierownika;• Praktyka zarządzania przez cele a specyfika działania menedżera;• Elementy metody MBO (kierowanie poprzez cele) w kierowaniu pracą zespołu handlowego;

3 PLANOWANIE I ORGANIZACJA PRACY

• Model Deminga optymalizacji efektów pracy;• Zasady skutecznego działania a indywidualne preferencje;• Praktyczne wdrażanie modelu optymalizacji efektów pracy;• Analiza problemów we współpracy zespołów;

4 MOTYWACJA POZAFINANSOWA

• Wspólnota celów pracowników powiązana celami menedżera;• Cele i środki motywowania pracowników; powrót do góry






• Metody udzielania pozytywnych i negatywnych informacji zwrotnych pracownikom jako forma mo-

tywowania pracowników;• Analiza przykładowych przypadków obniżenia efektywności pracy spowodowanych niewłaściwym

motywowaniem pracowników;

5 GROW JAKO FORMA WSPIERANIA I MOTYWOWANIA PRACOWNIKÓW

• Motywacja a kompetencja pracowników;• Rozpoznanie i indywidualne zarządzanie rozwojem kompetencji;• Potrzeby pracownika jako podstawa rozwoju poprzez GROW;• Kierowanie sytuacyjne: style kierowania a style coachingu;• Metody i narzędzia motywowania a styl kierowania;• Planowanie procesu coachingu pracowników;

6 WYKORZYSTANIE TECHNIK ZARZĄDZANIA PERSONELEM

• Funkcja zarządzania zasobami ludzkimi;• Kierowanie ścieżkami kariery pracowników;• Rozwijanie indywidualnych umiejętności pracowników poprzez modelowanie zachowań menadże-

ra;

7 ZASADY DŁUGOFALOWEGO KIEROWANIA ROZWOJEM ZESPOŁU

• Kształtowanie własnej strategii rozwoju;• Rozwijanie myślenia w kategoriach firmy jako całości w zespole;• Budowanie autorytetu menedżera, czynniki wspierające i hamujące;• Ćwiczenia praktyczne - Technika "Moderowane spotkanie zespołu";


PROWADZĄCY: KATARZYNA DROBCZYŃSKA

powrót do góry






Z A S A D Y P R O W A D Z E N I A N E G O C J A C J I H A N D L O W Y C H

CEL SZKOLENIA: zapoznanie uczestników ze skutecznymi me-todami prowadzenia negocjacji handlowych. Dostarczenie narzędzi umożliwiających budowanie własnych oraz rozpo-znawanie strategii stosowanych przez partnerów w procesie negocjacji. W trakcie szkolenia uczestnicy mają możliwość za-poznania się z podstawowymi technikami wywierania wpływu co pozwala na efektywne kształtowanie przebiegu procesu negocjacyjnego


Wzmocnienie orientacji na wynik finansowy;• Pozyskanie zestawu narzędzi niezbędnych do prowadzenia skutecznych negocjacji handlowych;• Podniesienie motywacji do intensyfikacji aktywności sprzedażowej;• Poznanie specyfiki komunikacji w negocjacjach;• Umiejętność wyboru odpowiedniego stylu prowadzenia rozmów;• Wyszkolenie technik wychodzenia z impasu i argumentacji;• Umiejętność negocjowania odpowiednich cen;

PROGRAM SZKOLENIA:

1. KOMUNIKACJA W PROCESIE NEGOCJACJI

• podstawowe narzędzia komunikacyjne wykorzystywane w trakcie prowadzenia negocjacji han-dlowych;

• specyfika komunikacji w procesie negocjacyjnym;

2. WSTĘP DO PROCESU NEGOCJACYJNEGO

• przygotowanie procesu negocjacyjnego;• określenie celów prowadzenia negocjacji handlowych,

3. SYTUACJA NEGOCJACYJNA

• identyfikacja sytuacji negocjacyjnej;• rozpoznawanie dążeń stron w procesie negocjacji;

4. PROCES NEGOCJACYJNY

• istota procesu negocjacyjnego;• negocjacje pozycyjne, a negocjacje problemowe;

5. STYL PROWADZENIA NEGOCJACJI

• style prowadzenia negocjacji;• dobór stylu prowadzenia negocjacji w zależności od wytyczonych celów;

6. NASTAWIENIE PARTNERA W NEGOCJACJACH

• umiejętność rozpoznania nastawienia partnera w procesie negocjacyjnym;• dostosowywania odpowiednich technik oddziaływania; powrót do góry






7. ROZWIĄZANIA PROCESU NEGOCJACYJNEGO

• rozważenie możliwych rozwiązań;• zasady konstruowania najlepszych alternatyw;• umiejętność wypracowania consensusu:

8. IMPAS I PRZEJMOWANIE INICJATYWY

• skuteczne techniki wychodzenia z impasu;• Inicjatywa w negocjacjach;• elastyczność w przejmowaniu inicjatywy w negocjacjach;

9. ARGUMENTACJA

• zasady skutecznej argumentacji;• budowanie siły prezentowanych argumentów;

10. NEGOCJACJE CENOWE

• budowanie strategii odnośnie kształtowania ceny;• metody radzenia sobie z zastrzeżeniami Klienta odnośnie ceny;

11. WYWIERANIE WPŁYWU • skuteczne wykorzystywanie technik wywierania wpływu;• wywieranie wpływu w trakcie prowadzenia rozmów negocjacyjnych;

12. TRUDNE POSTAWY KLIENTÓW

• charakterystyka, źródła i przyczyny powstawania:• Blok – Atak – Blef;• Praktyczne metody przełamywania trudnych postaw klientów;


PROWADZĄCY: ROBERT MYSZKOWSKI

powrót do góry






O U T P L A C E M E N T

CEL SZKOLENIA: Czas kryzysu prowadzi często do redukcji zatrudnienia. Należy jednak pamiętać, że polepszenie sytuacji gospodarczej może spowodo-wać konieczność ponownego naboru. Warto więc rozstać się z pracownikami w sposób profesjonalny z zachowaniem wszelkich współczesnych standar-dów. Szkolenie ma na celu nauczyć uczestników, jak dobrze rozstać się z pracownikami, aby nie rzu-towało to uczestników negatywny sposób na opinię o pracodawcy.


• Poznanie metodologii prowadzenia projektów outpacementu grupowego i indywidualnego;• Nabycie umiejętności wyboru odpowiednich partnerów do współrealizacji projektu;• Zdobycie praktycznej wiedzy na temat komunikacji w sytuacji zwolnień pracowników;• Poznanie zasad budowy motywacji w przedsiębiorstwie w czasie zwolnień pracowniczych;• Zdobycie praktycznych wytycznych prawa pracy w aspekcie zwolnień pracowników;

PROGRAM SZKOLENIA:

1. ZAŁOŻENIA OGÓLNE

• definicje;• cele procesu;• korzyści dla pracodawcy;• korzyści dla zwalnianych pracowników;

2. PLANOWANIE PROJEKTU OUTPLACEMENTU:

• dobór zespołu projektowego do realizacji outplacementu;• kryteria wyboru osób objętych programem outplacementu;

3. ISTOTNE KWESTIE PRAWNE ZWIĄZANE Z PROCESEM OUTPLACEMENTU

• konsultacje z organizacjami związkowymi;• zwolnienia grupowe;• wypowiedzenia umów o pracę;• koszty bezpośrednie;

4. KOMUNIKACJA W PROCESIE OUTPLACEMENTU

• jak komunikować proces zwolnień;• komunikacja w aspekcie osób pracujących nadal w przedsiębiorstwie;• osoby odpowiedzialne, stosowane narzędzia komunikacji;• współpraca ze związkami zawodowymi;• zagrożenia związane z nieprawidłowo przeprowadzoną kampanią informacyjną;• zasoby konieczne do przeprowadzenia outplacementu - wyposażenie centrum doradztwa/

punktu konsultacyjnego;• informacje zwrotne dla uczestnika i opracowanie planu aktywizacji zawodowej;

powrót do góry






5. RYNEK PRACY

• analiza rynku pracy; • nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi pracodawcami;

6. PROGRAM AKTYWIZACJI ZAWODOWEJ:

• warsztaty doskonalące umiejętności przydatne w poszukiwaniu nowego zatrudnienia;• doradztwo w zakładaniu własnej działalności gospodarczej - możliwość współpracy w ramach

outsourcingu;• formy pracy z uczestnikami outplacementu;

7. OUTPLACEMENT GRUPOWY I INDYWIDUALNY – RÓŻNICE W PRZEBIEGU OBYDWU FORM.

8. WSPÓŁPRACA Z FIRMĄ ZEWNĘTRZNĄ

• jak wybrać firmę;• jak dokonać podziału zadań pomiędzy dostawcą zewnętrznym i macierzystym zespołem projek-

towym;


PROWADZĄCY: TOMASZ KACZMARCZYK

powrót do góry






A S S E S S M E N T C E N T R E

CEL SZKOLENIA: zapoznanie uczestników ze specyfiką ośrodka oceny (Assessment Centre). Szkolenie pozwala na ugruntowanie wiedzy z zakresu technik selekcyjnych, w tym także Assessment Centre oraz przyczynia się do nabywania umiejętności w aspekcie projektowania, przeprowadzania oraz oceny sesji Assessment.

Korzyści ze szkolenia:

• Praktyczna znajomość zagadnień związanych z Assessment Centre;• Zaplanowanie sesji projektowej Assessment Centre;• Profesjonalne przygotowanie poszczególnych etapów Assessment Centre;• Samodzielne przygotowanie narzędzi;• Zasady definiowania kompetencji podczas projektowania sesji;• Umiejętne wykorzystanie metody Assessment Centre dostosowane do postawionych celów;• Praktyczne wykorzystywanie informacji zdobytych podczas szkolenia;

PROGRAM SZKOLENIA:

1 ASSESSMENT CENTRE – WPROWADZENIE W TEMATYKĘ

Właściwa znajomość tematyki związanej z Assessment Centre oraz jego umiejscowienie wśród technik selekcyjnych pozwala nie tylko na właściwe zastosowanie AC, ale także wpływa na zwiększenia jego efektywności.

• Metody selekcji pracowników – umiejscowienie AC wśród tych metod;• Wykorzystanie metody AC – cele;• Korzyści wynikające ze stosowania metody AC;

2 ZARZĄDZANIE PROJEKTEM ASSESSMENT CENTRE

Poznanie etapów procesu Assessment Centre stanowi podstawę do jego właściwego zaprojektowania, a dobór assessorów oraz organizacja całego procesu przyczyniają się do jego skuteczności.

• Etapy AC;• Dobór odpowiednich osób;• Harmonogram projektu;• Współpraca z firmą zewnętrzną;

3 KOMPETENCJE JAKO KRYTERIA OCENY ORAZ PODSTAWA PROJEKTOWANIA AC

Bez kompetencji nie ma sesji Assessment Centre, zatem meritum całości stanowią właśnie one.Warunkiem koniecznym dobrze przeprowadzonej sesji Assessmentowej jest nie tylko właściwe zdefiniowanie kompetencji, ale także określenie wyznaczników behawioralnych każdej z nich.

• Opis stanowiska oraz profil kandydata jako elementy wyjściowe definiowania kompetencji;• Problematyka oraz zasady definiowania kompetencji;• Wskaźniki behawioralne kompetencji; powrót do góry






4 NARZĘDZIA WYKORZYSTYWANE DO REALIZACJI ASSESSMENT CENTRE

Odpowiednie zaprojektowanie sesji Assessment Centre jest istotną składową sukcesu oceny uczestników, dlatego istotne znaczenie mają rodzaje ćwiczeń oraz przebieg poszczególnych elementów AC.

• Rodzaje ćwiczeń;• Tworzenie narzędzi oceny;• Budowa sesji AC (Scenariusz spotkania z uczestnikami. Wybór czasu i miejsca. Instrukcje dla kandy-

datów. Podział obserwacji. Wybór kandydatów.);

5 DODATKOWE INFORMACJE

Znajomość błędów możliwych do popełnienia podczas oceniania kompetencji uczestników pozwala assessorom wpływać na maksymalizacje efektów tych ocen.

• Typowe błędy oceny uczestników AC;• Trafność metody AC w zestawieniu z innymi metodami;


PROWADZĄCY: ILONA PAWEŁCZYK

powrót do góry






W I N D Y K A C J A I Z A B E Z P I E C Z E N I E K R E D Y T U K U P I E C K I E G O

CEL SZKOLENIA: zapoznanie uczestników z praktycznymi aspektami pracy związanej z windykacją. Poprzez konstruowanie odpowiedniego planu rozmowy i wykorzystanie właściwych technik uczestnicy będą mogli zwiększyć efektywność swoich działań.

KORZYŚCI ZE SZKOLENIA:• poznanie instrumentów oceny wiarygodności klienta;• zdobycie wiedzy na temat zabezpieczenia wierzytelności;• umiejętność zaplanowania profesjonalnego procesu windykacyjnego;• zwiększenie efektywności rozmowy windykacyjnej;• skuteczne zarządzanie aplikacjami;• zapoznanie z prawnymi aspektami dochodzenia roszczeń;

PROGRAM SZKOLENIA:

1 INSTRUMENTY OCENY WIARYGODNOŚCI KONTRAHENTA

• weryfikacja kontrahenta;• jak i gdzie sprawdzać wiarygodność i kondycję finansową kontrahenta przed rozpoczęciem współ-

pracy;• umowa handlowa – co warto zapisać w umowie;• błędy przy zawieraniu umów i ich skutki w dochodzeniu roszczeń przed sądem;

2 ZASADY UDZIELANIA KREDYTU KUPIECKIEGO

• sygnały niewypłacalności dłużnika – jak je rozpoznać i na nie reagować, aby nie stracić pieniędzy;• tworzenie procedur windykacyjnych w firmie;

3 INSTRUMENTY ZABEZPIECZAJĄCE WIERZYTELNOŚCI

• porównanie sposobów zabezpieczeń:o zabezpieczenia rzeczowe i osobiste - zastaw, hipoteka, przewłaszczenie na zabezpieczenie,

kaucja gwarancyjna, blokada rachunku bankowego, weksel i poręcznie wekslowe, poręcz-nie cywilne, gwarancja, przejecie długu, przystąpienie do długu, przelew wierzytelności, ubezpieczenie należności, forfaiting, factoring, akredytywa dokumentowa, inkaso dokumen-towe, inkaso spedytorskie;

• bezpłatne formy zabezpieczeń;• skuteczność poszczególnych zabezpieczeń

4 ZASADY KONSTRUOWANIA ROZMOWY WINDYKACYJNEJ

• budowanie korzystnych relacji w rozmowie z dłużnikiem;• jak się przygotować do rozmowy z dłużnikiem;• jak przeprowadzić skuteczną rozmowę telefoniczną z dłużnikiem, nie naruszając prawa;• umiejętność komunikowania celów i intencji – techniki aktywnego słuchania;• jak stawiać trudne pytania;• reagowanie i sugestywne prezentowanie własnych racji w negocjacjach;• gra psychologiczna – techniki negocjacji i wpływu na psychikę świadomość i nieświadomość;

powrót do góry






5 WINDYKACJA PRZED SĄDOWA

• różnorodne działania dyscyplinujące do zapłaty;• przedawnienie roszczeń;

6 PRAKTYKA DOCHODZENIA ROSZCZEŃ NA DRODZE POSTĘPOWANIA SĄDOWEGO

• jakość dokumentacji a warianty postępowania na etapie sądowym;• postępowanie zabezpieczające;

7 ZASADY WSPÓŁPRACY Z KOMORNIKIEM PODCZAS EGZEKUCJI NALEŻNOŚCI • Wniosek egzekucyjny – co powinien zawierać;• skuteczność wpływania przez wierzyciela na efektywność pracy komornika w aspekcie praktycz-

nym;


PROWADZĄCY: ARTUR HILDEBRAND

powrót do góry






T E C H N I K I S P R Z E D A Ż Y I W P Ł Y W U

CEL SZKOLENIA: Celem szkolenia jest zapoznanie uczestników z technikami efektywnej sprzedaży i przedstawienie metod wprowadzenia ich w życie poprzez serie symulacji, gier i zadań warsztatowych.


• Sposobów skutecznej sprzedaży;• Budowania relacji zorientowanej na sprzedaż;• Określania etapów oraz możliwości wywierania wpływu w procesie sprzedaży;• Konkretnych technik wywierania wpływu na poziomie komunikacji, operowania informacją, podej-

mowania decyzji, emocji.• Skutecznego przekonywania klientów – siły wpływu językowego;• Jak wykorzystywać naturalne mechanizmy funkcjonowania ludzi w procesie negocjacji;• Umiejętności budowania długotrwałej współpracy;

PROGRAM SZKOLENIA:

1 OKREŚLENIE MODELU ORAZ STRUKTURY NEGOCJACJI SPRZEDAŻOWYCH

• Typy i zasady skutecznej sprzedaży;• Obszary oraz rodzaje technik sprzedażowych;• Siła negocjatora;

2 TECHNIKA BUDOWANIA RAM JAKO MOŻLIWOŚĆ PRECYZYJNEGO NADAWANIA KIERUNKU NEGOCJACJOM

• Ramy kontekstu oraz znaczenia;• Rama celu;• Rama oznak i konsekwencji;• Ramy właściwe dla konkretnych kontekstów sytuacyjnych;• Techniki zmiany ram - możliwości przeformułowania informacji;

3 OKREŚLENIE ETAPÓW ORAZ ICH ZNACZENIA W CZASIE SPOTKANIA

• Nawiązanie kontaktu;• Zebranie informacji;• Pomoc w podjęciu decyzji;• Dostrojenie do przyszłych kontaktów;

4 KSZTAŁTOWANIE WPŁYWU NA POSZCZEGÓLNYCH ETAPACH

• Jak kształtować wpływ;• Kiedy wpływ jest najskuteczniejszy;

5 NARZĘDZIA WPŁYWU W OBSZARZE BUDOWANIA KONTAKTU ORAZ KOMUNIKACJI

• Style myślenia – diagnoza oraz umiejętność dostrojenia do preferowanego stylu myślenia;• Dopasowanie na poziomie systemów reprezentacji:

powrót do góry






o Zmysłowe elementy każdej informacji – system wzrokowy, słuchowy i kinestetyczny;

• Charakterystyczny język wzrokowców, słuchowców i kinestetyków;• Gesty oraz ruchy gałek ocznych;• Preferencja systemu reprezentacji;• „Lubimy podobnych” – czyli rozpoznanie oraz dostrojenie do klienta;

6 WPŁYW JAKI MOŻNA UZYSKAĆ DZIĘKI UMIEJĘTNEMU ZBIERANIU ORAZ OPEROWANIU INFORMACJĄ

• Precyzyjne zbieranie informacji – techniki usuwania zniekształceń językowych;• Odczytywanie intencji ukrytych znaczeń oraz założeń wstępnych;• Odpowiedzi na trudne pytania;

7 KSZTAŁTOWANIE WPŁYWU NA POZIOMIE DECYZJI

• Różne strategie decyzyjne;• Jak podawać informacje, aby klienci mogli i chcieli się z nimi zgodzić – techniki sortowania informa-

cji;• Umiejętność określania z jakich sposobów wybierania informacji (metaprogramów) korzystają ludzie:

o Szybka diagnoza metaprogramów;o Umiejętność dopasowania informacji najlepiej rozumianych przez klienta;

• Wyłanianie i radzenie sobie z obiekcjami;• Jak argumentować, by obronić pozycję;• Sytuacje patowe – zmiana kontekstu lub znaczenia jako możliwość znalezienia nowego rozwiązania

– ramy „jak gdyby” oraz „ścieżki powrotnej”;• Umiejętność spojrzenia z różnych perspektyw – pozycje percepcyjne – ja – klient (druga strona) – ob-

serwator niezależny;

8 WPŁYWANIE NA EMOCJE

• Budowanie atmosfery spotkania;• Dbanie o stan emocjonalny własny oraz klienta;• Techniki kotwiczenia – łączenie emocji z bodźcami, które je mogą przywołać;• Kotwiczenie zgody klienta – łańcuch „Tak”;

9 BUDOWANIE DŁUGOTRWAŁYCH RELACJI NA POZIOMACH:• Środowiska;• Wspólnych zachowań i umiejętności;• Przekonań i wartości;• Wspólnej tożsamości;• Umiejętności wykorzystania perspektywy czasowej;

10 ZASADY PODTRZYMYWANIA DŁUGOTRWAŁYCH RELACJI Z KLIENTAMI

• Obsługa długofalowa;• Elastyczność zachowań w relacjach z klientami;• Budowanie nowych potrzeb u stałych klientów;


PROWADZĄCY: AGNIESZKA PEĆ-SOSZKApowrót do góry






P R O F E S J O N A L N A O B S Ł U G A K L I E N T A

CEL SZKOLENIA: Zapoznanie uczestników z najważniejszymi elementami profesjonalnej obsługi klienta. Wzmocnienie umiejętności komunikacyjnych poprzez ćwiczenia i interakcję z pozostałymi uczestnikami szkolenia. Zdobycie umiejętności radzenia sobie w różnych sytuacjach z klientami na bazie własnych doświadczeń.


• Poznanie podstawowych zasad kontaktu z klientem;• Zwiększenie motywacji pracowników obsługi dzięki zrozumieniu ich roli w budowaniu wizerunku firmy;• Zrozumienie wspólnych korzyści klientów, pracowników i klientów z POK;• Poznanie podstawowych zasad komunikacji interpersonalnej;• Wypracowanie skutecznych metod radzenia sobie w trudnych sytuacjach z klientami;

PROGRAM SZKOLENIA:

1. ELEMENTY PROFESJONALNEJ OBSŁUGI KLIENTA, WPŁYW PRACOWNIKÓW NA ZAPEWNIENIE POK.

Zrozumienie złożoności procesu obsługi klienta jest podstawą do rozwoju kolejnych umiejętności usprawniających i ułatwiających kontakt z każdym klientem. Uświadomienie sobie wpływu, jaki mają pracownicy obsługi na satysfakcję klienta i sukces firmy, jest kluczem do ich motywacji w pracy.

• Czynniki determinujące satysfakcję klientów;• Wpływ pracowników obsługi na te czynniki;• Rola pracowników w sukcesie firmy, dla której pracują;

2. KORZYŚCI Z ZAPEWNIENIA PROFESJONALNEJ OBSŁUGI KLIENTA – KLIENT, PRACOWNIK ORAZ FIRMA

Kolejnym krokiem w motywowaniu pracowników jest przełożenie Profesjonalnej Obsługi Klienta na korzyści dla wszystkich stron: Klientów, Pracowników i Firmy. Celem ćwiczenia jest zrozumienie, że zapewnienie satysfakcji klienta jest bardzo korzystne dla wszystkich.

• Korzyści klienta;• Korzyści pracownika;• Korzyści firmy;

3. BARIERY W POROZUMIEWANIU SIĘ Z KLIENTEM

Często w kontakcie z klientem w punkcie sprzedaży doświadczamy wielu barier umożliwiających swobodną komunikację. Umiejętna ich identyfikacja i zapobieganie umożliwiają skuteczniejsze dotarcie do odbiorcy.

• Rodzaje barier komunikacyjnych;• Sposoby zapobiegania tym barierom;• Sposoby minimalizowania wpływu barier na komunikację z klientem;

powró t do góry






4. KANAŁY KOMUNIKACYJNE

Porozumiewamy się między sobą nie tylko poprzez słowa, które wypowiadamy. Musimy zrozumieć, że to, jak nas odbierają klienci zdeterminowane jest także przez sposób mówienia i naszą mowę ciała.

• Znaczenie treści, głosu i mowy ciała w porozumiewaniu się ludzi;• Podstawowe zasady doboru sposobu mówienia;• Mowa ciała kluczowym kanałem komunikacyjnym;

5. SPOSOBY OPTYMALNEJ OBSŁUGI RÓŻNYCH KLIENTÓW

Każdy klient to jednostka i profesjonalny sprzedawca musi brać ten fakt pod uwagę. Nie istnieje jeden, najlepszy sposób obsługi każdego klienta. Dlatego też optymalna obsługa wymaga umiejętnej identyfikacji klienta oraz dostosowania się do sytuacji i jego indywidualnych wymagań.

• Techniki aktywnego słuchania jako metoda identyfikacji klienta i budowania pozytywnych relacji;• Dobór odpowiedniej obsługi do różnych typów klientów;

6. RADZENIE SOBIE Z TRUDNYMI SYTUACJAMI W KONTAKTACH Z KLIENTEM

Obsługa w punkcie sprzedaży wiąże się co jakiś czas z różnymi, trudnymi sytuacjami z klientem. Musimy się nauczyć, jak im skutecznie zapobiegać, a w razie wystąpienia problemów zminimalizować skutki konfliktu.

• Sposoby zapobiegania trudnym sytuacjom;• Identyfikacja natury problemu;• Skuteczne radzenie sobie z reklamacjami i zażaleniami;• Podstawy asertywności;


PROWADZĄCY: PAWEŁ DĄBROWSKIpowrót do góry






M O T Y W O W A N I E O R A Z Z A R Z Ą D Z A N I E Z E S P O Ł E M

CEL SZKOLENIA: Celem szkolenia jest zapoznanie uczestników z technikami umiejętnego i skutecznego motywowania zespołu. Jest to jedno z kluczowych zadań managerów, a powodzenie w tym aspekcie umożliwia podniesienie jakości usług, wyników sprzedaży czy nawet polepszenie atmosfery pracy.


• Czym jest motywacja;• Jakie są strategie motywacyjne;• Jak wzbudzać motywację wykorzystując indywidualne style motywacyjne;• Jak kierować energią zespołu;• Które z czynników pomagają, a które blokują motywację;• Jak wykorzystywać przekonania, by motywować;• Wykorzystywać pozafinansowe czynniki motywacji;• Jak budować relacje w zespole;• W jaki sposób wpływać na zespół;• Technik modelowa zachowań oraz sposobu myślenia;

PROGRAM SZKOLENIA:

1. MOTYWACJA DO REALIZACJI CELÓW

• Co motywuje mnie do realizacji celów;• Umiejętność automotywacji - sięganie do wewnętrznych zasobów;• Świadomość modelowania zachowań - zaangażowanie w realizację zadań;

2. MOTYWOWANIE I NADAWANIE KIERUNKU GRUPIE

• Strategie motywacyjne;• Kierunki motywacji;

o Motywacja OD - „KIJA”; Motywacja DO - „MARCHEWKI”;• Indywidualne style motywacji;• Sposoby wzbudzania energii u indywidualnych osób;

3. MOTYWACJA W ZESPOLE

• Potencjał zespołu;• Kierowanie energią zespołu jako wypadkową stanów indywidualnych;• Stymulowanie osób napędzających grupę;• Neutralizowanie destrukcyjnych wpływów osób o niskim poziomie motywacji;

4. BLOKADY MOTYWACYJNE

• Wpływ systemu przekonań;• Zmiana przekonań - praca nad przekonaniami dającymi efekt „samo sabotażu”;• Techniki szybkiej zmiany przekonań oraz generowania nowych sposobów zachowań;

powrót do góry






5. POZAFINANSOWE CZYNNIKI MOTYWACJI

• Motywacja na różnych poziomach;• Rola informacji zwrotnej;• System nagród i kar;• Określenie najskuteczniejszego dla danej osoby sposobu motywacji;

6. OGÓLNE ZASADY I TECHNIKI WPŁYWANIA NA ZESPÓŁ

• Techniki wpływu – implikacje w działaniu;• Budowanie stanów grupy;• Tworzenie pozycji lidera w zespole;

7. RELACJE W ZESPOLE

• Relacje symetryczne i komplementarne;• Relacje formalne i nieformalne;• Czynniki wpływające na rodzaj relacji;• Pułapki relacji;• Sposoby zmiany relacji;

8. POZYCJE I ROLE W ZESPOLE

• Struktura ról w zespole;• Specyfika ról;• Szczególna pozycja lidera;• Proces tworzenia pozycji lidera;

9. BUDOWANIE KLIMATU W ZESPOLE

• Zasady czytelnej wymiany informacji;• Kanały informacyjne;• Punkty krytyczne i blokady w przepływie informacji;• Potencjalne źródła konfliktu;

10. MODELOWANIE JAKO SPOSÓB ZARZĄDZANIA

• Istota modelowania – w jaki sposób ludzie uczą się poprzez modelowanie;• Techniki modelowania zachowań oraz sposobu myślenia;• Wykorzystanie modelowania w codziennej pracy;

11. PODSUMOWANIE

• przygotowanie scenariuszy realizacji zadań z wykorzystaniem zdobytych umiejętności;• zakończenie;


PROWADZĄCY: AGNIESZKA PEĆ-SOSZKApowrót do góry






Z A R Z Ą D Z A N I E Z E S P O Ł E M S P R Z E D A Ż O W Y M

CEL SZKOLENIA: Odpowiedź na kwestie związane ze skutecznym działaniem menedżera na polu zarządzania i prowadzenia podległego zespołu. Uczestnicy zdobywają potrzebną wiedzę począwszy od poznania własnej roli, poznanie narzędzi, aż po wypracowanie indywidualnego sposobu działania. Szkolenie ułatwi kierownikom odpowiadanie na potrzeby zespołu, motywowanie, rozwiązywanie problemów oraz wyznaczanie celów.


• Jak być skutecznym menedżerem;• Tworzyć zasady współpracy i rozumieć role zespołowe;• Poznawać własne nastawienie i radzić sobie ze stresem;• Planowania sprzedaży, zbierania informacji oraz monitorowania postępu prac;• Tworzyć arkusze ocen pracowniczych;• Efektywnej informacji zwrotnej i zasad feedbacku;• Prowadzić spotkania i wprowadzać elementy coachingu do swoich działań;• Skutecznie nagradzać, dyscyplinować i motywować;• Efektywnie delegować zadania;

PROGRAM SZKOLENIA:

1 ROLA MENEDŻERA W ZESPOLE ORAZ USTALANIE ZASAD WSPÓŁPRACY

• Zespół i jego rola;• Metody budowania efektywnego zespołu;• Role zespołowe Według Balbina: • Organizator; Lider; Poszukiwacz (promotor); Twórca (innowator); Człowiek kontaktów; Oceniający;

Podtrzymujący; Doprowadzający do skutku;

2 MENEDŻER JAKO SIŁA NAPĘDOWA - DOSKONALENIE UMIEJĘTNOŚCI AUTOMOTYWACJI

• Moje nastawienie a moja efektywność;• Rozwój samoświadomości – osobistego mistrzostwa poprzez m.in. pracę nad umiejętnością właści-

wego rozpoznawania emocji u siebie i innych i pozytywnego użycia tej umiejętności w relacjach;• Czy jestem optymistą czy pesymistą?• Obszary pozytywnego nastawienia;• Techniki radzenia sobie ze stresem;• Model „czerwonej płachty” oraz metody radzenia sobie z sytuacjami stresowymi;

3 PLANOWANIE SPRZEDAŻY

• po co to robić?;• informacje niezbędne do planowania działań sprzedażowych;• efektywne i nieefektywne metody planowania;• czy stworzenie planów to wszystko?;

4 ANALIZA I OCENA REALIZACJI BUDŻETÓW/PLANÓW SPRZEDAŻY

• monitorowanie;• analiza i ocena realizacji zadań; powrót do góry






• weryfikacja;• analiza informacji rynkowych i efektywna informacja zwrotna;

5 PROWADZENIE SPOTKAŃ

• Metodologia prowadzenia spotkań;• Radzenie sobie z trudnymi uczestnikami;

6 PRZEKAZYWANIE INFORMACJI, ELEMENTY COACHINGU

• Zasady przekazywania informacji indywidualnie i grupowo;• działania coachingowe;• Wypracowane sposoby postępowania w różnych sytuacjach, związanych z coachingiem;• Elementy motywujące i demotywujące w coachingu;

7 DOCENIANIE I DYSCYPLINOWANIE PRACOWNIKÓW

• Zasady skutecznego doceniania, wzbudzania i podtrzymywania inicjatywy w zespole;• Techniki prowadzenia rozmów doceniających;• Metody skutecznego nagradzaniem pracowników;• Zasady skutecznego dyscyplinowania;• Rodzaje sankcji;• Metody budowania świadomości i odpowiedzialności pracowników;

8 DELEGOWANIE ZADAŃ

• zasady skutecznego delegowania zadań; • jakie zadania, komu delegować, w jaki sposób, jak czuwać nad efektywnością ich wykonania;• czego unikać i w jaki sposób delegowanie może przyczynić się do skutecznego motywowania oraz

rozwijania umiejętności pracowników;

9 MOTYWACJA I MOTYWOWANIE W ZESPOLE SPRZEDAŻOWYM

• Pojecie motywacji i najważniejsze zasady;• Jakie mechanizmy oddziałują na naszą chęć zrobienia czegoś lub przyjęcia takiej a nie innej posta-

wy;• Źródła motywacji;• Pułapki motywowania;• Rola menedżera w podtrzymywaniu motywacji w zespole;


PROWADZĄCY: KATARZYNA DROBCZYŃSKA

powrót do góry






S Z T U K A P R O F E S J O N A L N E J S P R Z E D A Ż Y

CEL SZKOLENIA: zapoznanie uczestników z poszczególnymi fazami procesu sprzedaży dla zapewnienia poprawy jakości oraz podniesienia efektywności prowadzonych działań sprzedażowych. Program koncentruje się na doskonaleniu skutecznych technik ułatwiających prowadzenie rozmów handlowych. Liczne ćwiczenia pozwalają na praktyczne zastosowanie nabytych umiejętności i bezpośrednie zaimplementowanie ich do własnej praktyki biznesowej.


Ujednolicenie standardów zachowań sprzedażowych;Wzmocnienie orientacji na wynik;Podniesienie efektywności i skuteczności prowadzonych działań sprzedażowych;Poprawa umiejętności w zakresie indywidualizacji oferty na tle konkurencji;Poprawa komunikacji z Klientami;

PROGRAM SZKOLENIA:

1 SPECYFIKA KOMUNIKACJI W PROCESIE SPRZEDAŻY

• podstawowe narzędzia komunikacyjne w skutecznym procesie sprzedaży; • bariery w skutecznej komunikacji; • sztuka zadawania pytań ułatwiających prowadzenie rozmowy z Klientem;• aktywne słuchanie; • rola podsumowań cząstkowych; • uzyskanie umiejętność budowy trwałych relacji z Klientem.

2 FAZY PROCESU SPRZEDAŻY

FAZA I: PRZYGOTOWANIE PROCESU SPRZEDAŻY

• zarządzanie klientem docelowym;• różnice między sprzedażą klientom „osobom fizycznym” a klientom korporacyjnym;• specyfika sprzedaży „zaawansowanych rozwiązań”;• wykorzystanie telefonu w procesie sprzedaży;• znaczenie koncentrowania rozmowy handlowej na potrzebach klienta;• świadomość własnych kompetencji i stylu pracy z Klientem;• dbanie o odpowiednie relacje z Klientem stosownie do jego stylu kontaktu z pracownikiem;

FAZA II: BUDOWANIE ZAUFANIA W RELACJACH Z KLIENTEM:• budowanie kontaktu z Klientem;• znaczenie pierwszego wrażenia; • sposoby efektywnego otwierania rozmowy handlowej oraz uzgadniania z klientem planów i celów;

FAZA III: ROZPOZNAWANIE POTRZEB KLIENTA

• zadawanie trafnych pytań inspirujących klienta i pozwalających mu odkryć potrzeby;• rola pytań sondujących;

powrót do góry






FAZA IV: PREZENTACJA OFERTY ROZWIĄZAŃ:• czas i forma przedstawienia informacji dotyczących konkretnych sposobów zaspokojenia potrzeb

klienta;

FAZA V: POSTĘPOWANIE Z REAKCJAMI KLIENTÓW:• Charakterystyczne typy reakcji klienta na ofertę rozwiązań;• Metody argumentacji ułatwiające przezwyciężanie pojawiających się zastrzeżeń ze strony klienta;

FAZA VI: ZAMYKANIE TRANSAKCJI

• wsparcie procesu decyzyjnego;• finalizowanie rozmowy handlowej w sposób zapewniający wzajemne zrozumienie zobowiązań każ-

dej ze stron i zaangażowanie w ich realizację;• zabezpieczenie kontaktu – budowanie długofalowych relacji z klientem;


PROWADZĄCY: ROBERT MYSZKOWSKI

powrót do góry






Obsługa Klienta Medycznego

CEL SZKOLENIA: przedstawienie i wprowadzenie technik profesjonalnej obsługi Klienta w placówce medycznej. Techniki te mają za zadanie pomóc w budowie satysfakcjonujących relacji z istniejącymi już Klientami oraz stworzyć dobrą opinię wśród Klientów potencjalnych.


• świadomość własnych sposobów komunikacji i ich poprawa;• zdobycie umiejętności aktywnego słuchania oraz zadawania pytań;• omijanie barier komunikacyjnych;• budowanie trwałej i dobrej relacji z Klientem;• dotarcie do rzeczywistych oczekiwań i wątpliwości Klienta;• wybór odpowiedniego wariantu postępowania w zależności od rodzaju Klienta;• osiągnięcie większej efektywności w kontaktach z Klientem poprzez skuteczną autoprezentację oraz

asertywność;• radzenie sobie z trudnymi Klientami;• większa satysfakcja z pracy; • skuteczniejsze radzenie sobie ze stresem w pracy;

PROGRAM SZKOLENIA:

1 WPROWADZENIE DO ZAGADNIEŃ KOMUNIKACJI W ORGANIZACJI

• Integracja uczestników treningu;• Znaczenie atmosfery w zespole dla efektywności pracy;• Pożądane umiejętności w komunikacji indywidualnej i zespołowej;• Kultura organizacji a stosowane standardy obsługi klientów;• Umiejętności interpersonalne jako warunek dobrej obsługi klienta;

2 KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA

• Znaczenie komunikacji w relacjach z Klientami;• Autodiagnoza umiejętności komunikacyjnych;• Rodzaje komunikacji;• Proces komunikacji i jego etapy;• Błędy w komunikacji;• Komunikacja werbalna i niewerbalna;• Komunikacja bezpośrednia a komunikacja telefoniczna, komunikaty na piśmie;

3 ZAAWANSOWANE UMIEJĘTNOŚCI W KOMUNIKOWANIU INTERPERSONALNYM

• Aktywne słuchanie jako narzędzie skutecznej komunikacji;• Pseudosłuchanie i słuchanie właściwe;• Bariery aktywnego słuchania, błędy w toku słuchania;• Diagnoza własnych barier utrudniających uważne słuchanie;• Sztuka zadawania pytań pod kątem potrzeb i oczekiwań Klientów;

powrót do góry






• Techniki aktywnego słuchania i zadawania pytań - ćwiczenie umiejętności;• Pełna komunikacja i ćwiczenie wypowiadania pełnych komunikatów;• Zasady skutecznej ekspresji, odsłanianie się w komunikacji, otwartość w komunikacji, ćwiczenie

otwartego komunikowania;• Inicjowanie i podtrzymywanie dobrego kontaktu z Klientem;

4 ZASADY SKUTECZNEJ AUTOPREZENTACJI

• Podstawowe umiejętności istotne dla właściwej autoprezentacji;• Wywieranie wpływu na ludzi - psychologiczne mechanizmy;• Efekt pierwszego wrażenia; sposoby utrwalania dobrego wrażenia;• Kreowanie wizerunku: ubiór, zwroty grzecznościowe, sposoby zachowania się;• Dostosowanie komunikacji do odbiorcy;• Rozpoznawanie różnych typów Klientów;• Typy odbiorców i radzenie sobie z nimi;• Ćwiczenie umiejętności dostosowania komunikatów do typów Klientów;

5 SZTUKA RADZENIA SOBIE W SYTUACJACH TRUDNYCH

• Trudny Klient – jak sobie z nim radzić?;• Typy trudnych Klientów;• Istota asertywności; asertywność jako styl działania w relacjach;• Rodzaje umiejętności asertywnych; asertywność a agresywność i uległość w relacjach;• Ćwiczenie radzenia sobie w trudnych sytuacjach;

6 OPANOWYWANIE STRESU

• Stres w pracy - jego istota i źródła;• Mechanizmy powstawania stresu;• Zdobywanie odporności na stres, sposoby i techniki radzenia sobie ze stresem;• Radzenie sobie z emocjami;• Komunikaty asertywne, wyrażanie emocji w sposób asertywny;• Ćwiczenie radzenia sobie ze stresem;

7 PODSUMOWANIE - KOMUNIKACJA W ORGANIZACJI

• Komunikacja pozioma i pionowa;• Bezpośredni kontakt z klientem jako tworzenie wizerunku firmy;• Kontakt ze zwierzchnikami, przekazywanie komunikatów;• Znaczenie informacji zwrotnej w budowaniu relacji służbowych;• Źródła konfliktów w organizacji;• Sposoby radzenie sobie w sytuacjach konfliktowych;• Autodiagnoza sposobów radzenia sobie z konfliktem;


PROWADZĄCY: TADEUSZ REIMUS

powrót do góry






TECHNIKI SPRZEDAŻY I WPŁYWU W OBSŁUDZE KLIENTA W K L U B A C H F I T N E S S O R A Z S P A

CEL SZKOLENIA: podniesienie skuteczności osób obsługujących Klienta poprzez poznanie poszczególnych etapów sprzedaży oraz wdrożenie w działanie, skutecznych technik sprzedażowych.

„Sukces w sprzedaży nie zależy od tych, których Ty znasz. Ważne jest, kto chce poznać Ciebie..."

• Warsztat obejmuje zagadnienia z zakresu autoprezentacji, komunikacji i technik skutecznego oddziaływania na Klienta. Uczestnicy nauczą się zasad wywierania wpływu na różnych etapach sprzedaży. Poznają poziomy oraz mechanizmy wpływu, zasady komunikacji na poziomie werbalnym i niewerbalnym. Nauczą się wywierania wpływu poprzez budowanie skutecznej relacji z Klientem oraz sztuki zadawania pytań i ich użycie w procesie sprzedaży.

• Dodatkowo uczymy uczestników szkolenia, jak skutecznie zdiagnozować typ Klienta, z jakim mamy do czynienia i jak – zamiast próbować go zmienić… - dostosować się do zdiagnozowanego typu, aby Klient podążył za nami w takim kierunku, jaki my obierzemy…

• Uczestnicy poznają kluczowe zasady budowania partnerskich relacji z Klientami. Doświadczą symulacji konkretnych rozmów pod kątem poznanej typologii Klienta - dzięki temu zaobserwują zachowania modelowe oraz te, których warto unikać.

• Następnie sami wcielą się w role pracowników obsługi Klienta i będą wdrażali te zasady w praktykę. Cel główny szkolenia, to wysłanie uczestnikom bardzo silnego sygnału: Klient jest Twoim partnerem, działaj tak, żeby był zadowolony z zaproponowanych rozwiązań nie tylko dziś, ale za tydzień, za miesiąc, za rok. Tylko wówczas zostanie z Tobą na dłużej…


PROWADZĄCY: AGNIESZKA PEĆ-SOSZKA

powrót do góry






T R E N E R Z Y P E R S O N A L I T Y I N C .

K A T A R Z Y N A D R O B C Z Y Ń S K A

D O Ś W I A D C Z E N I E Z A W O D O W E : Trener z ponad 10 letnim doświadczeniem, dyrektor pionu ubezpieczeń w jednym z największych Towarzystw Ubezpieczeniowych oraz doświadczony handlowiec. Jako trener od lat prowadzi szkolenia i coaching grup sprzedażowych. Posiada ogromne doświadczenie, którym w interesujący, warsztatowy sposób dzieli się z handlowcami. Jako od lat praktykujący menadżer ma do zaoferowania wiedzę nie tylko teoretyczną, ale i praktyczną. Trener wewnętrzny prowadzący szkolenia zarówno dla sprzedawców (agentów/dealerów/Przedstawicieli handlowych) jak i dla Kierowników Zespołów Agencyjnych, Regionalnych Kierowników, Organizatorów Sprzedaży oraz Dyrektorów Regionów.

S P E C J A L I Z A C J A T R E N E R S K A :

• Podstawy zarządzania• Zarządzanie sytuacyjne • Zarządzanie zorientowane na rezultat• Zarządzanie projektem• Zarządzanie sobą w czasie• Podejmowanie decyzji kierowniczych • Zarządzanie aktywnością sprzedawców• Warsztat kompetencji menedżerskich

• Przywództwo i motywowanie• Budowanie zespołu• Coaching jako narzędzie wspierania sprzedaży• Trening komunikacji w zespole współpracowników• Techniki sprzedaży• Telefon w biznesie • Negocjacje• Sprzedaż B2B

powrót do góryA G N I E S Z K A P E Ć - S O S Z K A

W Y K S Z T A Ł C E N I E : Manager ds. Zarządzania Zasobami Ludzkimi, Praktyk NLP, Pedagog. Absolwentka Uniwersytetu Łódzkiego oraz Studium Umiejętności Kierowniczych ZZL.

D O Ś W I A D C Z E N I E Z A W O D O W E : Trener z 10-letnim stażem w prowadzeniu szkoleń z zakresu bu-dowania zespołu, współpracy, efektywnej komunikacji, technik sprzedaży i wpływu, profesjonalnego kon-taktu z klientem, technik twórczego rozwiązywania problemów oraz integracji i motywacji. Obecnie również współtwórca i manager najnowocześniejszego klubu Fitness Wellness & Squash Good Luck z Gdańska. Spe-cjalizuje się w tworzeniu standardów obsługi klienta, wdrażaniu ich do sieci sprzedaży, coachingu sprzeda-żowym oraz monitoringu efektów za pomocą metody „tajemniczego klienta”.

W swojej historii zawodowej pracowała jako Specjalista ds. personalnych oraz kilka lat, jako Dyrektor ds. zasobów ludzkich w spółce giełdowej zatrudniającej ok. 500 pracowników. Współtworzyła i realizowała długofalowe projekty personalne: wypracowanie i wdrażanie projektu efektywnej komunikacji wew., bada-nie satysfakcji z pracy, wypracowywanie standardów pracy, tworzenie misji i wizji firmy, budowanie tożsa-mości z firmą oraz wprowadzanie poza-finansowych aspektów motywacji.


• Budowanie zespołu;• Integracja i motywacja;• Współpraca zespołowa;• odpowiedzialność indywidualna i zespołowa;• Efektywna komunikacja;

• Techniki sprzedaży;• Profesjonalny kontakt z klientem;• Techniki wywierania wpływu;• Twórcze rozwiązywanie problemów;• Wdrażanie standardów obsługi klienta;• Metoda tajemniczego klienta;

powrót do góry






T A D E U S Z R E I M U S

W Y K S Z T A Ł C E N I E : Psycholog, Absolwent Uniwersytetu Jagiellońskiego i stypendysta Uniwersytetu w Tilburgu, Holandia; doktorant psychologii UJ;

D O Ś W I A D C Z E N I E Z A W O D O W E : Trener mający za sobą ponad 8 lat doświadczenia w pracy z grupami średniej i wyższej kadry menedżerskiej i na poziomie zarządów. Posiada wiedzę i umiejętności z zakresu organizacji i wdrażania programów szkoleniowych. Wielokrotnie koordynował szkolenia dotyczące rozwoju kadr; zarządzał dużymi grupami konsultantów do wprowadzenia zmian w firmach. W ramach stałej współpracy z Personality Inc. prowadzi szkolenia i programy konsultingowe dla firm i organizacji z zakresu społecznych umiejętności psychologicznych oraz systemów zarządzania.Współautor Strategii szkoleniowej na lata 2008 – 2010 dla Służby Cywilnej: analiza potrzeb szkoleniowych Służby Cywilnej w 2008 – publikacji powstałej na zlecenie Kancelarii Prezesa Rady Ministrów.


• Zarządzanie zespołami• Zarządzanie Zmianą• Zarządzanie konfliktem• Zarządzanie Zasobami Ludzkimi• Systemy rozwoju firmy

• Negocjacje biznesowe• Komunikacja• Polityka zatrudnienia• Zarządzanie stresem• Obsługa klienta

powrót do góryR O B E R T M Y S Z K O W S K I

W Y K S Z T A Ł C E N I E : Prawnik, Absolwent Prawa Uniwersytetu Jagiellońskiego;

D O Ś W I A D C Z E N I E Z A W O D O W E : Ponad 14 lat doświadczenia w zakresie prowadzenia szkoleń. Był odpowiedzialny za tworzenie i realizację założeń polityki szkoleniowej w jednym z wiodących banków. Pracował na stanowisku Dyrektora Działu Rozwoju. Współpracował z konsultantami z ABN AMRO BANKU, HypoVereinsbanku, Banku Austria Creditanstalt w zakresie wdrażania nowych rozwiązań sprzedażowych oraz projektów związanych z zarządzaniem zasobami ludzkimi, np. system ocen pracowniczych, Assesment Center, budowanie zespołu trenerów wewnętrznych czy program Absolwent. Jako niezależny konsultant i trener prowadzi szkolenia dla największych banków w Polsce.


• Profesjonalna sprzedaż;• Techniki negocjacyjne;• Techniki sprzedażowe;• Negocjacje biznesowe;• Telemarketing;

• Zarządzanie w dziale handlowym;• Zarządzanie Zasobami Ludzkimi;• Obsługa klienta;• Centra Oceny i Rozwoju;• Szkolenia dla Trenerów;

powrót do góry






T O M A S Z K A C Z M A R C Z Y K

W Y K S Z T A Ł C E N I E : Menedżer, absolwent Akademii Ekonomicznej w Krakowie oraz Wyższej Szkoły Europejskiej. Ukończył kierunki Zarządzanie Zasobami Ludzkimi oraz Marketing i Zarządzanie.

D O Ś W I A D C Z E N I E : Dyrektor personalny, trener, wykładowca Wyższej Szkoły Europejskiej w Krakowie. Od ponad 10 lat czynnie zajmuje się zarządzaniem zasobami ludzkimi w aspekcie wdrożeń oraz szkoleń. Na stanowisku dyrektorskim zajmował się między innymi prowadzeniem polityki personalnej firmy, zarządzaniem systemem wynagrodzeń, współpracą ze związkami zawodowymi oraz firmami outsourcingowymi. Był odpowiedzialny za kierowanie ścieżkami kariery pracowników oraz szkolenia.


• Zmiany w prawie pracy i systemie wynagrodzeń;• Systemy ocen okresowych oraz opisy stanowisk;• Wartościowanie pracy;• Kreowanie polityki wynagrodzeń;

• Work-life balance;• Outplacement;• Przeciwdziałanie mobbingowi;

powrót do góry

I L O N A P A W E Ł C Z Y K

W Y K S Z T A Ł C E N I E : Trener, absolwentka Akademii Ekonomicznej w Katowicach oraz Studium Psychologii i Komunikacji Interpersonalnej. Ukończyła kierunki Zarządzanie Zasobami Ludzkimi, Neurolingwistyczne Programowanie oraz Psychologia Biznesu.

D O Ś W I A D C Z E N I E : Od ponad 4 lat czynnie związana z tematyką zarządzania zasobami ludzkimi. Zdobywała doświadczenie trenerskie w Polsce oraz za granicą, w takich firmach jak PZU S.A, DHL, Express Roosendaal. Przygotowuje i prowadzi projekty z zakresu rekrutacji i selekcji pracowników, Assessment i Development Centre, oceny potencjału i kompetencji pracowników oraz systemów ocen. Realizowała projekty oraz szkolenia w firmach z branż FMCG, usługowej, finansowej, motoryzacyjnej, lotniczej, HR, medycznej i innych.


• Rekrutacja i selekcja pracowników;• Planowanie ścieżek kariery;• Rozmowy oceniające i motywujące;

• Systemy oceny okresowej pracowników;• Komunikacja interpersonalna i asertywność;• Zarządzanie czasem;

powrót do góry






P A W E Ł D Ą B R O W S K I

W Y K S Z T A Ł C E N I E : Coach, absolwent Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego oraz Szkoły Trenerów Instytutu Coachingu.

D O Ś W I A D C Z E N I E Z A W O D O W E : Trener z ponad 9-letnim doświadczeniem. Prowadził szkolenia najpierw jako trener wewnętrzny w amerykańskich korporacjach, później w ramach własnej działalności. Pracował jako Manager Projektu oraz Koordynator ds. Szkoleń dużej międzynarodowej firmy. Jest współtwórcą Szkoły Stylu Moniki Jaruzelskiej.


• Kreowanie wizerunku;• Sztuka Prezentacji i Autoprezentacji;• Warsztaty komunikacji interpersonalnej;

• Profesjonalna obsługa klienta;• Obsługa trudnego klienta;

powrót do góryA R T U R H I L D E B R A N D

W Y K S Z T A Ł C E N I E : Prawnik, absolwent Prawa i Administracji Uniwersytetu Śląskiego.

D O Ś W I A D C Z E N I E Z A W O D O W E : Wykładowca, specjalista z zakresu windykacji z ponad 10-letnią praktyką. Zdobywał doświadczenie jako aplikant komorniczy, specjalista ds. egzekucji, a obecnie pracuje jako kierownik działu windykacji w prywatnej firmie o zasięgu międzynarodowym. Jest wykładowcą prowadzącym szkolenia uczące praktycznej wiedzy z zakresy windykacji i zabezpieczeń kredytu.


• Praktyczna windykacja;• Zabezpieczenie kredytu kupieckiego;

powrót do góryJ A N K Ł U S A K

W Y K S Z T A Ł C E N I E : Psycholog, Absolwent Uniwersytetu Jagiellońskiego; Ukończył studia podyplomowe Wyższej Szkoły Europejskiej na kierunku Zarządzanie Zasobami Ludzkimi;

D O Ś W I A D C Z E N I E Z A W O D O W E : Kierownik działu rekrutacji, specjalista ds. rekrutacji a obecnie trener oraz właściciel firmy doradczej i szkoleniowej Personality Inc. W swoim dorobku ma ponad 1000 godzin przeprowadzonych rozmów kwalifikacyjnych oraz kilkaset osób delegowanych do firm całej Europy oraz Bliskiego Wschodu. Był odpowiedzialny za wdrażanie procedur i narzędzi zarządzania zasobami ludzkimi, takich jak: wprowadzanie standardów działania firmy, tworzenie zakresu obowiązków, budowa i wdrożenie systemu ocen pracowniczych opartego na kompetencjach oraz tworzenie systemu motywacyjnego dla pracowników.


• Rekrutacja i selekcja;• Budowa działu rekrutacji;• Planowanie i świadomość kariery;

powrót do góry






SALE SZKOLENIOWE

Centrum Szkoleniowe LS to firma zajmująca się kompleksowym przygotowaniem szkolenia od strony logi-stycznej – dbałość o wszystkie elementy konieczne przy profesjonalnej obsłudze szkolenia i konferencji.

Wybraliśmy lokalizację, która pozwoli na przeprowadzenie szkoleń w komfortowych warunkach, w salach o wysokim standardzie, równocześnie zapewniając wygodny i prosty dojazd zarówno z różnych stron Krako-wa jak i dróg dojazdowych. Wszystkie sale konferencyjno-szkoleniowe są klimatyzowane, oświetlone światłem dziennym lub sztucznym, mają zapewnione zaciemnienie, są wyposażone w ekrany (lub telewizory LCD) i flipcharty oraz niezbędne akcesoria. Udostępniamy sprzęt do prezentacji, na miejscu jest możliwość wykonania kopii czy wydruków. Na terenie budynku jest dostępny internet bezprzewodowy. Zapewniamy catering: proponujemy przerwę kawową, obiad lub lekki lunch. Zapewnimy również dodatko-we usługi związane z organizacją szkolenia: rezerwację hotelu, organizację transportu, imprezy integracyj-nej czy zwiedzanie Krakowa.

Przy szkoleniach zamkniętych zajmujemy się organizacją szkolenia (sali szkoleniowej, cateringu oraz trans-portu) w dowolnym zakątku Polski.

powrót do góry






R A B A T Y N A S Z K O L E N I A

10% - cała opłata za szkolenie poczyniona przynajmniej 20 dni przed szkoleniem;

10% - dla drugiego i kolejnego pracownika delegowanego na szkolenie otwarte;

20% - dla stałych klientów, czyli firm, które (za pośrednictwem Personality Inc.) organizowały w ostatnim

roku szkolenie zamknięte lub delegowały na szkolenia otwarte (organizowane przez Personality Inc.)

przynajmniej 3 osoby.

powrót do góry

Z A P R A S Z A M Y N A S Z K O L E N I A

P e r s o n a l i t y I n c . & L o g i s t y k a S z k o l e ń






Education

Kalendarz Szkoleń 2010