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LA COMERCIALIZACION COMUNITARIA
Documento de trabajo para el diplomado en economía solidaria
Realizado por Tarsicio Aguilar Gómez
Sesión 1
1. OBJETIVO DEL MODULO
Brindar herramientas conceptuales a los participantes del diplomado, para identificar y analizar los elementos estructurantes del sistema de comercialización que permita comparar entre los sistemas de comercialización capitalista y los sistemas de comercialización comunitaria para tomar decisiones en el desarrollo de los productos y en el cambio de las prácticas comerciales existentes en las unidades productivas.
2. ALCANCES Y COMPETENCIAS
• 1. Identificar los valores de la economía solidaria aplicados a la comercialización comunitaria.
• 2. Comprender el proceso de comercialización comunitaria inserta en el modelo de producción capitalista con la mirada de los valores de la economía solidaria.
• 3. Identificar los elementos estructurantes de los modelos de comercialización (Capitalista y comunitaria).
• 4. Realizar comparaciones entre los modelos de comercialización capitalista y comunitaria.
• 5. Analizar los puntos críticos de la comercialización y proponer alternativas de cambio.
3. UNIDADES TEMÁTICAS1. Conceptos:
1. La comercialización comunitaria y los Principios 2. Mercado convencionales y mercados alternativos : comercio justo 3. Consumo: Tipos de consumo
2. Análisis de sistema de mercado 1. Funciones universales de la comercialización2. Comercialización efectiva3. Identificación del producto4. Identificación de las unidades productivas. 5. Identificación de los consumidores.
3. Plan de mejoramiento de la comercialización de la unidad productiva
1. Análisis DOFA del producto priorizado y de la organización 2. Problemas barreras y potencialidades de la unidad productiva 3. Matriz de plan de acción.
ACTIVIDADES EVALUABLES
Durante el desarrollo del módulo tendremos 9 trabajos propuestos
1 presentación, no evaluable, pero necesario (trabajo 1), 2 evaluables (los trabajos 7 -parte A y B-, y 8 -parte A y B-) y 6 opcionales. (Trabajos 2, 3, 4, 5, 6y 9)
Sesión 1
1. Conceptos: 1. La comercialización comunitaria y los Principios 2. Mercado convencionales y mercados alternativos : comercio justo 3. Consumo: Tipos de consumo
2. Análisis de sistema de mercado 1. Funciones universales de la comercialización2. Comercialización efectiva3. Identificación del producto
Introducción
IntroducciónPara la comprensión de los conceptos introduciremos
dos claves
PRINCIPALES MODELOS ECONÓMICOS DEL SIGLO XX
LA CASA DE LA ECONOMIA SOLIDARIA
PRINCIPALES MODELOS ECONÓMICOS DEL SIGLO XX
Denominaciónconvencional
Propósito central
Actor principal
Valor social
OBSERVACIONES Denominaciónconvencional
Capitalismo
Desarrollo económico
Empresario
Libertad
Capitalismo
Comunismo
Sociedad sin clases
Estado.
Igualdad
De cada cuál según su capacidad, a cada cual según su necesidad
Comunismo
Socialismo Sociedad sin clases
Estado administra. Gobierno de la mayoría sobre la minoría clasista
Igualdad De cada cuál según su capacidad, a cada cual según su trabajo
Socialismo
Neoliberalismo
Crecimiento económico
Capital
Competencia
Neoliberalismo
Economíasolidaria
Desarrollo de la persona,Familia y comunidad.
Organizacioneseconómicas populares,comercializandocomunitariamente
Solidaridad
Economíasolidaria
LA CASA DE LA ECONOMIA SOLIDARIA
6. Servicios cooperativos: se refiere al uso de los servicios de cooperación en todo sentido desde mi familia, hasta mi comunidad, y también a nivel de los procesos formales de las cooperativas http://economiasocial.tv/ver_video.php?id=5118f88529e1b709eef5
5. Educación solidaria: Es necesario que los productores y los consumidores, recobremos los valores y principios que nos lleven a tener una economía diferente, en donde primen las personas y no el capital o el crecimiento económico, por eso se requiere que profundicemos en el pensamiento solidario y en los principios de la economía solidaria.http://www.youtube.com/watch?v=-pQrH_LU9fw
4. Finanzas solidarias: Debemos saber con quién y cómo realizar los créditos que requerimos para mejorar nuestro sistema productivo. Las finanzas solidarias se trabajan en grupos en los cuales hay un respaldo mutuo en función del crédito y del ahorro. vimeo.com/3826069
3. Consumo responsable: Es el acto de consumo o demanda de algún bien o servicio, realizado por una persona consciente de su papel como consumidor/a, quien se ha preguntado por las condiciones ambientales y sociales en las que dicho bien o servicio ha sido producido. www.youtube.com/watch?v=_7XMZ-nxiJY
2. Comercio justo: Es un tipo de comercio alternativo que propende por la equidad en los intercambios, en los que prime el reconocimiento por el trabajo de las/lo productores, posibilitando con un precio justo condiciones de vida dignas para los/as productores y los consumidores. www.youtube.com/watch?v=U2JlIrrspnA
1. Productores articulados y actuando en red: solo si los productores se unen para la comercialización y la producción colectiva, podrán hacer frente al modelo económico imperante del capitalismo y tendrán las posibilidades de mejorar los ingresos y tener un bien vivir.
http://www.youtube.com/watch?v=YQnXDXjt8s8
CONCEPTOS
Comercialización
Productor consumidor
Bienes y servicios
publicidad distribución
planificación del producto
promocióninvestigación y desarrollo
ventastransporte almacenamiento de bienes y servicios
La Comercialización Comunitaria
actividades asociativas
un mercado equitativo, eficiente, orgánico y solidario
la organización
la formación ética y espiritual la capacitación técnica de pequeños productores y consumidores
seguridad y soberanía alimentaria
mejorar los niveles de vida
incidir positivamente sobre la sociedad, la economía y el mercado.
pequeños productores y consumidores de bajos ingresos tanto del campo como de la ciudad
ComoCon quienes Impacto
Para que
Valores y principios de la comercialización comunitaria. Según la RELACC
1. Trabajamos con mística y solidaridad con los más necesitados.2. Buscamos que exista justicia, equidad y fraternidad.
3. Actuamos con transparencia y honradez.
4. Nos guían nuestros principios comunitarios.
5. Practicamos la no violencia activa.
6. Fomentamos la dignidad y autoestima de cada persona.
7. Respetamos a la vida y al medio ambiente.
8. Estamos inspirados por una fe liberadora, espiritualidad precolombina y valores humanísticos.
9. Respetamos las distintas identidades culturales.
10. Creemos en una participación activa y democrática con igualdad de oportunidades para hombres y mujeres.
11. Respetamos los derechos ciudadanos.
12. Nuestro trabajo es político, pero no partidista.
EL COMERCIO INJUSTOMercado lucrativo
ConsumidorProductor
+Vp1
-Vp1
+Vc1
-Vp2
-Vc1
+Vp2
Transferencia de valoresVp del productor al intermediarioVc Del consumidor al intermediario
Ganancia del intermediario lucrativo: -vc +Vp2Ganancia del productor del sur al consumidor del norte: +Vp2Balance del consumidor del Norte: -Vc +Vp2Balance del productor del sur:Vp1-Vp2
Paralelo entre comercio convencional y comercio justo
Comercio convencional Comercio justo
Procesos de producción insalubres
Procesos de producción saludables
Agricultura a gran escala, intensiva Promueve la agricultura a pequeña escala, de pequeños grupos productores
Fomento del uso de transgénicos Lucha contra la agricultura con transgénicos Sustituye los procesos productivos tradicionales por otros más rentables
Respeta las tradiciones y cultura locales, y la conservación de la biodiversidad natural
Centros de producción, transformación y consumo alejados
Fomenta la máxima transformación posible en la zona de producción de materias primas
Gran cantidad de intermediarios comerciales Relaciones comerciales más directas Apropiación de los recursos naturales Se opone a la apropiación de los recursos naturales
por parte de unos pocos Localización de la producción donde haya mayor permisividad en legislación ambiental
Primas de comercio justo destinadas a mejoras sociales y ambientales
Fomenta el consumismo Fomenta la educación para el consumo responsable Los precios no tienen en cuenta el coste ambiental Los precios en el comercio justo responden al valor
real de producciónFuente: Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA). Op. Cit., p. 14.
Trabajo 2 No evaluable (opcional) Elementos diferenciadores del Comercio justo y convencional
Ahora has comprendido algunos elementos diferenciadores del comercio convencional y el comercio justo, y has visto los principios de la comercialización comunitaria. Reflexiona sobre cuáles de esos conceptos puedes empezar a cambiar en tu unidad productiva. (haz un escrito no mayor de 10 líneas)
Consumo: Tipos de consumoEl consumo es una exigencia para la reproducción de cada ser vivo en particular
satisfacer
naturales
biológicas
culturales
deseos
calmar miedos
llenar ansiedades
sentirse especial
cuatro prácticas de consumo
alienante,
compulsivo
como mediación del bien-vivir
solidario
necesidades
forma misma de vivir de las sociedades
El consumo alienantebusca en las mercancías algo más que simples cualidades objetivas.
atribuye a los productos
cualidades virtuales
determinan su adquisición y consumo
Deseos, anhelos, angustias, miedos y necesidades
consumo de ciertos productos, de marcas
mejor opción para alcanzar la felicidad, para la realización humana, para la concretización de los deseos más íntimos y la superación de dificultades.
Sin una educación que les permita una apreciación crítica de la publicidad
presa fácil del consumismo alienante
permite el giro del capital y la concentración progresiva de la riqueza en pocas manos
cuanto más poderoso es el grupo, más invierte en publicidad
Aumenta la hegemonización sobre más sectores del mercado
publicidad, vidioclips, modas y modismos
consumo compulsivo. (obligado)
los pobres y excluidos
subempleados, desempleados
gente en situación de calle
no disponen de recursos para consumir marcas
famosas y carasObligados por la necesidad o presión social
Buscan optimizar el poder de consumo de los pocos recursos que tienen
gustaría practicar el consumismo si tuvieran recursos para ello
Si tuvieran recursos para ello, comprarían los productos identificados como el consumo
para destacarse socialmente como importantes y especiales
Practicado por
El consumo como mediación del bien-vivir
apariencias e
imaginarios
medios de
comunicación
la preservación de la salud
el bien-estar
el esmero de los
placeres
no siguen modas consumistas.
No se dejan llevar por la publicidad ni por sus
ganchos.
las necesidades personales
<diligencia de la sensibilidad y de los sentidos humanos
el desarrollo de criterios de evaluación
que contribuyan (con la singularidad de cada persona)
la preservación de los ecosistemas
al bien-estar social
El consumo solidario
nuestro bien vivir personal
el bien vivir colectivo
generación como en la manutención de puestos de trabajo
preservación de ecosistemas
promoción del bien estar colectivo
comunidad, de su país y de su planeta
desempleo localdestrucción de ecosistemas
extinción de especies vegetales y animales
producción cada vez mayor de basura
aumento de la polución
degradación de la calidad de vida
comunidad, de su país y de su planeta
2. Análisis de sistema de mercado
Funciones universales de la comercialización
comprarvender
trasportar
almacenar estandarizarclasificar
correr riesgos información del mercado
La comercialización
IDEA
La comercialización son todos aquellos procesos en los que incurre la empresa u unidad productiva desde el inicio de la producción (bienes y servicios) hasta que llegue a manos de los consumidores
La comercialización efectiva
La comercialización es la actividad intangible de mayor e igual importancia que la
producción, de este depende el éxito o fracaso de los productos en los segmentos del
mercado seleccionados.
La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.
La comercialización efectiva significa entregar los bienes y servicios que los consumidores desean y necesitan. Esto significa conseguirles los
productos en el momento oportuno, lugar adecuado y a precio conveniente.
Las utilidades económicas básicas para satisfacer a un consumidor
Utilidad es la capacidad para ofrecer satisfacción a las necesidades humanas:
DE FORMA: Disponer el producto como el cliente lo desea
DE POSESION: Obtener un producto y tener el derecho a usarlo
DE TIEMPO: Disponer el producto cuando el Cliente lo desea
DE LUGAR: Disponer el producto donde el cliente lo desea.
Fundamentos de la comercializacióna) La mezcla comercial
b) la diversificación de la comercialización
c) la comercialización estratégica.
las 7Ps: producto, plaza o distribución, precio, promoción, personas, procesos, evidencia física
son los componentes básicos de un plan de comercialización.
las 7Ps de la comercialización de los servicios
las 4Ps de la comercialización de productos,
El producto
Se refiere a cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que satisfaga una necesidad. Incluye el etiquetado y empaque, el nivel de servicio (calidad, confiabilidad, garantías).
La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:1.La cartera de productos2.La diferenciación de productos3.La marca4.La presentación
Plaza o distribuciónSe refiere a la evidencia física del lugar.
Es de suma importancia que los consumidores experimenten con los 5 sentidos el lugar de las ventas, mientras más sea captada la empresa, será mayor la
aceptación de los productos.La política de distribución la configuran cuatro elementos:
4.Merchandising: son las técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta, incluye disposición y presentación de productos en el establecimiento, la promoción y publicidad en los puntos de venta.
3.Distribución física: son las formas de trasporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.
2.Planificación de la distribución: se refiere a la toma de decisiones para implantar un sistema de distribución de los productos.
1.canales de distribución: son los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el productor al consumidor final.
PrecioEs el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o satisfacción derivada de la compra y el uso o consumo del producto. El precio correcto es fundamental para la maximización de los ingresos.
Para determinar el precio, el productor debe tener en cuenta lo siguiente:1. Los costos de producción y distribución2. El margen de utilidad que se desea obtener3. Los elementos del entorno. Principalmente la competencia/ complemento4. Las estrategias de marketin adoptadas5. Los objetivos establecidos.
PromociónSe refiere a promover, lo que significa saber comunicar. La comunicación difunde un mensaje para que tenga respuesta del público objetivo al que fue destinado. Las estrategias de promoción incluyen la publicidad y la interacción directa con el cliente o consumidor.
Los objetivos de la comunicación son:
El marketing directo.
Comunicar las características del producto
Comunicar los beneficios del producto
Que se recuerde o se compre la marca/producto.
Los instrumentos de la comunicación son:
La publicidadLas relaciones públicas
La venta personalLa promoción de ventas
Personas
Nos referimos al personal que tiene las empresas o emprendimientos para atender al consumidor. Siempre las ventas se verán afectadas por el buen o mal servicio que
ofrezcan las personas.
Procesos
Se refiere a la estructuración de los procesos de un servicio o de creación de un producto, para configurar la logística de la empresa para reducir costos y aumentar la ganancia.
Evidencia física
Es la que ayuda a crear un ambiente y una atmosfera para influir en las percepciones del servicio que tengan los clientes.
Se distinguen dos clases:
la evidencia periférica, que son elementos complementarios como porta documentos, carpetas, maletines, chequeras personalizadas.
Y la evidencia esencial, que aunque no hace parte del servicio, es de suma importancia en la decisión de compra del cliente, como el edificio y aspecto general de la empresa.
Trabajo 3 Complementaria (Opcional) Las 7 P
Empleando la guía de estudio, contesta cada una de las preguntas que se enuncian, esto te permitirá conocer sobre el producto. La información que no conozcas, la puedes consultar posteriormente, ya que esto es lo que se hará en las unidades productivas con los planes de negocio.