ESTRATEGIA

Universidad Pontificia BolivarianaTALLER ESTRATÉGICO I 5to

Febrero de 2012

TEORÍA Y APLICACIÓN

GRUPO MARTES - JUEVES

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Se desarrolla en China (batallas)

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Evoluciona con la guerra

LA ESTRATEGIA EN LA GUERRA

SEBASTIÁN CHICA ZAPATAERICK SALOMOŃSKI MONTOYAMÓNICA A. GONZÁLEZ LEMOSLAURA V. SIERRA ARBOLEDA

• La guerra es el conflicto socio-político más grave y trascendental entre dos o más grupos humanos. Significa la muerte y la pérdida de estos.

• Supone un enfrentamiento de índole militar directo o espionaje interno.

• Según las ciencias sociales la guerra es una herramienta a disposición del Estado y sus políticas.

• Las causas de la guerra pueden ser tan bastas como sus mismos combatientes: poder, recursos, gloria, aniquilación, rencor, dominio cultural, religión, intolerancia étnica.

GUERRA

• La estrategia da cimientos y un tinte menos salvaje a la guerra, a través del direccionamiento de recursos.

• Un factor fundamental a la hora de plantear una estrategia es la información, respaldarse en datos y análisis .

• El pensamiento estratégico es: armamentista, social-político, político – militar, incluso el comercial (publicidad)

ESTRATEGIA MILITAR

SUN TZU • Según Sun Tzu, el arte de la guerra radica en dos factores:

la adaptación y el engaño.• "La guerra es el mayor conflicto de Estado, la base de la

vida y la muerte, el Tao de la supervivencia y la extinción. Por lo tanto, es imperativo estudiarla profundamente".

• “Las tácticas son tan infinitas como el cielo y la tierra”, el factor que reclamaba como el más importante era el calcular antes de actuar, adaptarse a las situaciones y pensar en su nación por sobre la gloria personal.

EDAD MEDIA• Su mayor exponente fue CARLOMAGNO, llamado

también Carlos el grande, fue rey de los francos desde el año 768 hasta su muerte en el año 814.

• Daba especial atención a la organización de los ejércitos.

• Los conflictos carolingios eran guerras de asedios y por ello, el rey franco diseñó un ejercito adecuado a estrategias de ocupación, caracterizado tanto por su inmensidad como por su ubicuidad.

• Gracias a la flexibilidad de las movilizaciones nunca faltaban guerreros bien situados para el combate al abrirse un frente en el inmenso estado carolingio.

• Dijo Eginhardo en el siglo XI «sabiendo muy bien cómo afrontar y sostener cada situación según las circunstancias, no cedía en la adversidad ni se dejaba llevar, en la prosperidad, por el falso halago de la fortuna».

RENACIMIENTO & EDAD MODERNA

• El principal teórico de esta época fue MAQUIAVELO, nacido en el año 1469, famoso por su libro El príncipe.

• Es conocido en el área militar por su obra Del Arte de La Guerra, en donde hace una apología a la visión romana de la guerra.

• Los aspectos más importantes en el arte de la guerra son: el reclutamiento, la relación infantería-caballería, la instrucción y adiestramiento de los soldados, el orden de combate, la moral del combatiente, el reconocimiento, la observación del campo enemigo, el acuartelamiento y el régimen disciplinario.

• Contribuyó a la creación de la figura del estado como ente de unión y cohesión al momento de un conflicto.

• Profundizó en otros aspectos, tales como la duración de las campañas (los enfrentamientos en general) su relación con la economía, la defensa y el ataque además de las fortalezas.

• Sólo el estado tiene la razón dirigido hacia un fin. El bien supremos ya no es una virtud. El emperador es quien toma las decisiones y esto debe preponderar.

• El príncipe y el Del Arte de La Guerra como obras y como idearios se complementan y buscan la figura de un líder que se dedique exclusivamente al estudio de los conflictos bélicos

EDAD CONTEMPORÁNEA

• El principal teórico de esta época fue CARL VON CLAUSEWITZ, quién fue un militar prusiano nacido en el 1780. Sus enseñanzas son impartidas desde las ciencias militares hasta el marketing en general.

• Sus teorías se basan básicamente en principios, usados en la defensa, el ataque y el uso del territorio.

• En la teoría de Clausewitz, los elementos del odio, el cálculo y la inteligencia (dicho de otro modo, la pasión, el juego y la política) forman una «trinidad» inseparable. Pueblo, ejercito y gobierno.

DIAGRAMAS PARA LA ORGANIZACIÓN DE TROPAS

POR CARL VON CLAUSEWITZ

• Otro importante teórico fue NAPOLEÓN BONAPARTE, emperador de los franceses nacido en el año 1769 y quién extendió el poder de Francia por la mayor parte de Europa.

• Era experto en la organización de los recursos a través de la iniciativa. Con uno de los ejércitos peor dotados, logró todos sus objetivos.

• Eliminó los ejércitos en línea y les enseñó a abarcar un gran territorio.

• Tenía principios básicos de guerra pero solía improvisar y dejar muchas cosas a la imaginación. Su ejercito era muy flexible.

• La sorpresa era una de las bazas que le gustaba jugar y para ello tenía que desplegar sus movimientos en secreto. En el campo de batalla prefería desgastar al enemigo mediante el ataque a sus flancos o a su retaguardia y con el menor desgaste posible por su parte. Con la artillería contribuía a rebajarla moral del enemigo, y cuando creía que estaba a punto de caer era cuando lanzaba sus tropas frescas para que terminasen con él.

• Su talón de Aquiles y aquello que derrumbó todo lo que había logrado fue la cuestión territorial, ya que desconoció la influencia que este presentaba para el abastecimiento de recursos.

SEGUNDA GUERRA MUNDIAL

• Los procesos de la Revolución Industrial permitieron el crecimiento de la producción de armas.

• El aeroplano cambiaría la guerra, al poner sobre la mesa de juego el espacio aéreo.

• Guerra de sorpresas y donde se atacan las zonas de producción sobre las ciudades.

• La sorpresa y la rapidez siguen jugando un papel importante.

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El mercadeo la acoge

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Estrategia de MercadeoLaura González LoperaPaola FaleroJosé Miguel Ceballos JaramilloMelissa Madrid Gaviria

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LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIALa idea sobre la cual gira este libro es que la mercadotecnia se debe ver como una guerra, y que para que ésta se lleve a cabo de forma exitosa es conveniente utilizar ciertos principios, tácticas y estrategias, las mismas que se utilizan en una guerra militar.

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GENERAL DE MERCADOTECNIA

Los que ganarán las guerras de mercadotecnia, son aquellos generales mercadotécnicos que conozcan mejor las lecciones de la historia militar; los generales que hayan aprendido a planear a la manera de Alejandro Magno, maniobrar como Napoleón Bonaparte y luchar como George Patton.

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CAMPO DE BATALLALas batallas de mercadotecnia, se libran dentro de la mente; en la propia y en la de los clientes, es una guerra intelectual con un campo de batalla que nadie ha visto nunca, el cuál sólo se puede imaginar.

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EL CUADRADO ESTRATÉGICOLa primera forma de pelear en la guerra de mercadotecnia es saber qué tipo de lucha emprender; el tipo de lucha depende de la posición que se tenga en un cuadrado estratégico, fácil de construir para cualquier industria.

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LA DEFENSA

Principio defensivo No. 1. Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.

Principio defensivo No. 2. La mejor estrategia defensiva es el coraje para atacarse a uno mismo.

Principio defensivo No. 3. Los movimientos enérgicos de la competencia siempre deberán ser bloqueados.

“La regla empírica establece que para que una fuerza atacante salga adelante, debe tener una superioridad de por lo menos 3 a 1 en el punto de ataque.”

+LA OFENSIVA

Principio ofensivo No.1. La principal consideración es la fuerza de la posición de líder.

Principio ofensivo No. 2. Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo.

Principio ofensivo No. 3. El ataque deberá lanzarse hacia un frente tan reducido como sea posible.

+LA GUERRA DE FLANQUEO

Formas de ataque

Flanqueo con precios bajos.

Flanqueo con precios altos.

Flanqueo con volumen pequeño.

Flanqueo con gran volumen.

Flanqueo con la forma del producto.

Forma en que se va a lanzar un producto

Principio de flanqueo No. 1. Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro de un área disputada.

Principio de flanqueo No. 2. La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan.

Principio de flanqueo No. 3 La persecución es tan crítica como el ataque mismo.

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LA GUERRA DE GUERRILLASPrincipio de guerrilla No. 1 Hallar un segmento del mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo.Principio de guerrilla No. 2 No importa lo próspero que se llegue a ser, no hay que actuar nunca como líder. Principio de guerrilla No. 3 Estar preparado para retirarse apresuradamente ante una noticia de último momento.

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ESTRATEGIA Y TÁCTICASUna estrategia escolta a una táctica así como la forma debe seguir a la función, la estrategia debe seguir a la táctica; el logro de resultados tácticos es la meta única y fundamental de una estrategia.

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LA GUERRA DE LA HAMBURGUESAMc Donald`s Vs Burger King.

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Philip Kotler

“Padre” del Marketing moderno, lo han definido como “el primer experto del mundo en la práctica estratégica de la comercialización”.

Algunas de sus obras como Marketing Models, Kotler on Marketing y Marketing Insights: from A to Z, son ya consideradas clásicos de esta disciplina

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El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas. “Los 10 principios del Nuevo Marketing”.El auge del marketing digital, según Philip Kotler Ser "Digital" es más que ser una empresa en internet. Es aprovechar los medios digitales.

+Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip Kotler

Principio número 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor.

Los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados.

Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.

+Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip Kotler

Principio número 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio.

Aquí Kotler nos ilustró con una cita de Tony Rielly,: Busca un nicho de mercado, y luego asegúrate de que hay mercado para ese nicho.

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Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip KotlerPrincipio número 3: Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente.Centrarse en la propuesta de valor que se le ofrece a los clientes y diseñar una campaña de marketing orientada a comunicarla.

+Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip Kotler

Principio número 4: Focalizarse en cómo se entrega el producto, no en el producto en sí.

Principio número 5: Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado.

El nuevo Marketing, o Marketing Colaborativo (como lo llama Kotler), debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor

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Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip Kotler

Principio número 6: Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes.

Referente a lo de utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente, recomendó que en nuestros mensajes publicitarios siempre incluyamos 3 cosas:1. El valor que deseamos transmitir.2. Información útil para el usuario.3. Algo que le divierta o que al

menos, le entretenga.

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Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip Kotler

Principio número 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversión).1. Acerca del producto2. Segmentación de clientes3. Acerca de los mercados

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Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip KotlerPrincipio número 8: Desarrollar marketing de alta tecnología.Llegados a este punto, Kotler nos advirtió que aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas.

+Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip Kotler

Principio número 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo.

6 factores clave para crear activos a largo plazo:

Ser honestos con nuestra marca.

Ser honestos con nuestros clientes.

Ofrecer un servicio de calidad.

Mantener buenas relaciones con nuestros accionistas.

Ser consciente de nuestro capital intelectual.

Crear una reputación corporativa.

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Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip KotlerPrincipio número 10: Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa.El marketing afecta a todos los procesos de una empresa y esto es lo que debemos transmitir en nuestra propia empresa.

+ La estrategia del océano azul

Los autores plantean una nueva visión sumamente innovadora en relación a la estrategia de negocios: se trata de ganar a través de la no competencia. Los autores concluyen como resultado de la investigación la existencia de dos tipos de estrategias: la del "océano rojo» y «océano azul». Caso Circo del Sol.

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La primera lleva a las empresas a competir en espacios de mercado existentes (muy explorados y en los cuales la competencia feroz tiñe de rojo sus «aguas») a través de la diferenciación o la baja de costos. La del océano azul, en cambio, lleva a las empresas a generar un nuevo espacio de mercado haciendo irrelevante la competencia, creando y capturando nueva demanda, alineando todas las actividades de la organización con el objetivo de procurar la disminución de costos a la vez que el aumento del valor de los productos.

Tres criterios definen una buena estrategia de océano azul: foco, divergencia y un mensaje contundente para comunicarle al mercado.

+ Tipos de estrategia

Estrategia basada en la competenciaReorientar la estrategia, pasando a focalizar en alternativas en lugar de competidores y en no clientes de la industria en lugar de clientes.

+ Tipos de estrategia

Estrategia basada en la búsqueda de mercadosNo busca tener una mayor participación de mercado sino explorar mercados desconocidos

+ Tipos de estrategia

Innovación de valorEsta es la clave de la estrategia del océano azul: La innovación de valor se produce cuando las compañías alinean innovación con utilidad, precio y costos.

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Los seis principios de la estrategia del océano azulLos mismos se dividen en 4 principios de formulación y 2 principios de ejecución. Cada uno de estos principios atenúa algún factor de riesgo.

1. Reconstrucción de las fronteras del mercado.

2. Focalizar en el cuadro total, no en los números.

3. Buscar más allá de la demanda existente.

4. Establecer correctamente la secuencia estratégica.

5. Superar los obstáculos organizacionales claves.

6. Construir la ejecución dentro de la estrategia.

+Bibliografía

W. Chan Kim, R. M. (2005). La estrategia del océano azul: cómo desarrollar un nuevo mercado donde la competencia no tiene ninguna importancia. (T. A. Hassan, Trad.) Bogotá: Norma.

Carrillo, J. A. (s.f.). La Guerra de Mercadotecnia. Recuperado el Enero de 2021, de http://www.ilustrados.com/tema/1758/Guerra Mercadotecnia.html#MERCADOT: Ilustrados. Una comunidad educativa mundial

Philip Kotler, el padre del Marketing moderno. (s.f.). Recuperado el Enero de 2012, de Puro Marketing: http://www.puromarketing.com/27/4109/kotler-padre-marketingmoderno.html

Peñarroya, M. (27 de 05 de 2005). Alzado.org. Recuperado el Enero de 2012, de Philip Kotler: los 10 principios del Nuevo Marketing: http://www.alzado.org/articulo.php?id_art=439

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