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Destrezas Comerciales S.A. 1
La vinculación de clientes:
En búsqueda de rentabilidad en ventas
Por Destrezas Comerciales S.A.
El Vendedor que tenga pocos productos por cada Cliente,
estará destinado a sufrir por cada perdida que tenga.
• En el pasado, hacer un cliente era más fácil.
• Había menos competencia y los servicios que daban las empresas eran
muy limitados.
• Hoy en día la situación ha cambiado.
• Tenemos más competencia y cada una implementa mayores servicios, con el fin
de retener a sus clientes.
En ambientes tan competitivos necesitamos Vendedores que
logren vincular más a sus clientes.
Qué es vinculación de clientes
En forma sencilla podemos afirmar que la vinculación de clientes tiene
que ver con la cantidad de productos o servicios que un cliente adquiere
de una empresa.
La vinculación es un lazo de confianza que hace que un
cliente se sienta motivado a adquirir más variedad de
productos de una empresa en particular.
Principios de la vinculación de clientes
• Los clientes rentables serán aquellos que se mantengan en el largo plazo con nuestra empresa
• Los clientes rentables son los que compran más cantidad de
productos de nuestra empresa
• Los clientes vinculados sienten mayor identificación con la empresa, ya que llegan a conocer toda la gama
de productos y servicios.
• Al Vendedor se le facilita más su trabajo. Ya que conoce al cliente y
sus necesidades y por ende le es más fácil hacer un cierre de ventas.
• A muchos clientes les gusta más comprar la mayoría de sus productos con una sola empresa, debido a que ya la conoce y les
facilita la logística de compras.
• Los controles y seguimiento a los clientes vinculados es más fácil, ya
que poseemos los record de compras y documentación del
cliente.
¿COMO VINCULAMOS A LOS CLIENTES?
1.- El Vendedor tiene que conocer todos los productos y servicios que
su empresa comercializa.
Esto le permite dirigir su oferta a las necesidades reales de sus clientes.
2.- El Vendedor debe “creer en el producto o servicio que vende”. Es una actitud positiva hacia la gama
de productos y servicios que vende.
Ello genera confianza en el cliente.
3. Aprovechar toda oportunidad para lograr ofrecer la gama de
productos y servicios a sus clientes. Hacer crosseling (venta
cruzada).
Esto obliga al vendedor a ser más proactivo en su gestión.
4.- El Vendedor debe idear “combos” de productos “ideales” para
ofrecerle al cliente.
Para ello el vendedor debe tener claro los productos o servicios que
un cliente debe tener y de esa manera puede aprovechar las
oportunidades que se les presenta para ofrecerlos.
5.- La base de la vinculación es la satisfacción de los clientes.
Si el cliente esta satisfecho con el vendedor, los productos y
servicios que vende la empresa, la vinculación será
más fácil.
6.- Otra requisito para vincular clientes es monitorear sus
movimientos.
Una base de datos ayuda a conocer los hábitos, gustos y preferencias de los clientes.
Esto le da “pistas” al vendedor para poder promover sus
productos o servicios.
7.- La comunicación con los clientes debe ser personalizada.
Si un vendedor desea vincular más a sus clientes debe dirigirse en forma personalizada a ellos.
Una comunicación masiva no ayuda mucho en esto.
8.- En la vinculación con clientes debe mediar la asesoria de
parte del vendedor.
La idea no es engañar, mentir o forzar una venta. Es lograr convencer al cliente que el
vendedor es su aliado.
Destrezas Comerciales S.A.
Piense en esto …
• Si su empresa tiene un producto estrella, que es
el que más se vende.
• ¿Usted como vendedor se conformaría con solo
ofrecer ese, a pesar de que tenga más productos?
Respuesta
• Algunos vendedores se sienten COMODOS con esta situación, ya que su
gestión se les hace más fácil.
• ¿Para que esforzarme más, si estoy logrando mi cuota de ventas con ese
producto?. Dicen aquellos que lo ven así.
Sin embargo …
• Vender el producto estrella no genera más ingresos, ya que
normalmente es el que tiene menor comisión.
• Para la empresa también es un problema, ya que la rentabilidad de ese producto tiende a ser menor.
Entonces …
• El vendedor debe vincular más clientes, haciendo crosseling y motivando clientes a más largo
plazo.
Material preparado por Destrezas Comerciales S.A. Comentarios a: www.destrezascomerciales.com
