LABORATORIO DE EMPRENDEDORES. LLEGÓ LA HORA DE NEGOCIAR

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LABORATORIO DE EMPRENDEDORES.LABORATORIO DE EMPRENDEDORES.LLEGÓ LA HORA DE NEGOCIAR.LLEGÓ LA HORA DE NEGOCIAR.

Alicante, 11 de mayo de 2.011Alicante, 11 de mayo de 2.011

Ponente. José Antonio Carrión López



1. QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN.“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”.

• Negociar es intercambiar.• Es ceder algo a cambio de algo. • No es un acto, ni un momento es un proceso.


OBJETIVOS PARTICULARES.

• Conocer los puntos clave en el proceso de negociación entre dos partes.

• Establecer una metodología de negociación eficaz.


CONTENIDOS (1)

1. Qué es la negociación. Negociación competitiva vs. colaborativa.

2. Las bandas de negociación.3. Un método para negociar.

1. El espacio continuo de la negociación.

2. La preparación de la negociación.3. Actitud y comportamiento durante la negociación.4. El intercambio: propuestas y concesiones.5. El cierre y el acuerdo.


2. LAS DOS CONCEPCIONES.

• NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES).– Se establecen en términos de confrontación.– No importa lo que siente el otro.– Válidas en transacciones simples y a corto plazo.

• NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS).– Se establecen en términos de colaboración.– La otra parte queda satisfecha con el acuerdo.– Válidas en relaciones a largo plazo.

POSICIÓN VS. INTERESES.


OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN• Alcanzar un acuerdo que nos satisfaga más que

nuestra MAAN.• Lograr que el acuerdo deje satisfecha a la otra parte.

Enfoque Enfoque GANAR-PERDER GANAR-GANAR


3. LAS BANDAS DE NEGOCIACIÓN

P.M.F. Punto Más Favorable


4. Un método para negociar.4. Un método para negociar.


4.2. LA PREPARACIÓN.• ES LA CLAVE DEL ÉXITO (50-70%).

Definir los objetivos (G.P.T.). Mejorar nuestra M.A.A.N. Obtener información. Definir nuestra estrategia. Repartir los roles / tareas.

• LA MAYOR CONCESIÓN QUE PODEMOS HACER ES UNA NEGOCIACIÓN ES NO PREPARARNOS.


4.1. EL ESPACIO CONTINUO DE LA NEGOCIACIÓN. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS.

• Establecimiento de objetivos (SMART).• Ordenarlos y priorizarlos (GPT).• Donde G = PMF y T = PR (límite).• Posición GPT de la otra parte.


Escena. Erin Brockovich (14).• Actuación en

escenas.• Fases de

negociación.– Preparación.– Discusión.– Intercambio.– Cierre.

• Sinopsis de lo que vemos.

• Atención a bandas.


DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA.• Listado de argumentos favorables a

nuestros intereses y cómo presentarlos.• Listado de argumentos que utilizará la otra

parte y cómo rebatirlos.• Preguntas que deseamos formular.• Primera propuesta que haremos.• Concesiones que podemos hacer y en qué

secuencia.• Tácticas que vamos a utilizar.

José Antonio Carrión López

Preguntas:- ¿En qué momento se dará cierta información?.- ¿Qué tipo de información no debe ser formulada?.- ¿Qué argumentos utilizaremos y cómo los presentaremos?.- ¿Qué argumentos creemos que utilizará la otra parte y cómo los vamos a rebatir?.- ¿Qué tácticas de negociación podremos utilizar?.- ¿Nos interesa proponer nosotros primero o forzar a que sean ellos quienes hagan la primera propuesta?.ETC.


REPARTO DE ROLES.

• DIRIGENTE: Persona con mayor experiencia y/o conocimientos. Lleva las riendas de la negociación.

• SINTETIZADOR: Ganar tiempo para el dirigente en momentos delicados.

• OBSERVADOR: Observar y captar todo lo que sucede entre los negociadores de la otra parte: reacciones, discrepancias, etc.


4.5. El intercambio, las propuestas y 4.5. El intercambio, las propuestas y las concensiones.las concensiones.


LA PERCEPCION. Imagen 1.


LA PERCEPCION. Imagen 2.


CONDUCTAS POTENCIAREscucha activa.Hablar poco y claro con interrupciones cortas.Formular preguntas para averiguar intereses.Resumir periódicamente los temas comunes.Cuidar la comunicación no verbal, las formas.Apoyarnos siempre que podamos en hechos.Sea duro con el problema (sus intereses) y suave con la gente (la posición).

CONDUCTAS A EVITARInterrumpir a nuestro interlocutor.Atacar o acusar personalmente a los negociadores.Hablar excesivamente.Ser irónicos o sarcásticos.Tratar de dominar la discusión a gritos.Responder a preguntas que no entendemos.Tener prisa en explicar nuestro punto de vista.


PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS.• Siempre en CONDICIONAL.• Por delante nuestras condiciones y

después lo que estamos dispuestos a ofrecer.

• Separar la propuesta de las explicaciones o justificaciones de la misma.

“Si ustedes están dispuestos a…., Nosotros estaríamos dispuestos a estudiar la posibilidad de….”

DOS NORMAS GENERALES.• Firme en lo general y flexible en lo concreto.• Abre con realismo, mueve con modestia.


GENERAL. "Tenemos que recibir una indemnización"CONCRETO. "Proponemos una indemnización de 6000 €".NO Usemos lenguaje débil: Esperamos, nos gustaría, preferiríamos.USEMOS un lenguaje firme: Necesitamos, tenemos que, exigimos.No nos limitemos a presentar una reclamación, propongamos un remedio.


EJEMPLO EN SITUACIÓN DE VENTA.


EJEMPLO EN SITUACIÓN DE VENTA.


CONCESIONES.

ANTES DE HACER UNA CONCESIÓN

• ¿Qué valor tiene para el otro?.

• ¿Cuánto nos cuesta a nosotros?.

• ¿Qué queremos a cambio?

Debemos pensar de forma creativa para encontrar posibilidades de intercambio beneficiosas.

Si hacemos concesiones limitamos nuestras opciones.


Las condiciones iniciales deben ser grandes y no pequeñas.Las concesiones iniciales deben ser pequeñas y no grandes.


INTERCAMBIO.• Toda propuesta debe ser condicional.• Nunca demos algo por nada.• Reduce las concesiones a medida que nos

acerquemos al objetivo.• Presentar primero nuestras condiciones.• Mantener todos los temas enlazados.

• CONDUCTA A EVITAR


CIERRE Y EL ACUERDO.• ES CLAVE EL MOMENTO ESCOGIDO.• Regla de oro: resumir lo acordado y

conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.

• Cuando proceda: enviar a la otra parte una versión escrita del resumen después de la negociación.


5. ESTRATÉGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACION.

• Mecanismos de conducta para influir en el otro y lograr una solución satisfactoria.

• Se basan en el poder de ambas partes.

• Pretenden manipular la percepción de poder de la otra parte.

• Las que consiguen concesiones substanciales pero no un acuerdo son menos efectivas.


Escena. Erin Brockovich (19)• Fases de

negociación.– Preparación.– Discusión.– Intercambio.– Cierre.

• Sinopsis de lo que vemos.

• Atención a tácticas utilizadas.


1)1) PREPARACIÓN.PREPARACIÓN.

2)2) DISCUSIÓN.DISCUSIÓN.

3) SEÑALES.

4)4) PROPUESTA.PROPUESTA.

5) PAQUETE.

6)6) INTERCAMBIO.INTERCAMBIO.

7) CIERRE.

8) ACUERDO.


Recordar….


Un cuento…

José Antonio Carrión

e-mail. [email protected]

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