Lalo Huber - Oratoria y presentaciones eficaces I, II y III

V H – Advanced Management TrainingEntrenamiento avanzado en liderazgo y comunicación

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OratoriaOratoria y y Presentaciones Presentaciones

eficaceseficacesPartes I, II y IIIPartes I, II y III

Prof. Ladislao Huber

[email protected]


Mayo 2005



Contribuir a desarrollar la capacidad de los participantes para

Hablar en público y lograr impacto, en ámbitos sociales, académicos, profesionales

Realizar presentaciones de negocios

Realizar discursos políticos Dar clases Emocionar a través de la

comunicación Improvisar discursos en cualquier

oportunidad

Objetivo del Seminario



Importancia de la Oratoria

Las presentaciones orales son uno de los principales medios de influencia

en el trabajo en la política en la docencia en la vida social

La capacidad de Oratoria caracteriza a quienes alcanzan posiciones de poder, en todos los ámbitos



Repaso – Comunicación voluntaria e involuntaria

Mente racional

Mente emocional e

instintiva

Mensajes(com. voluntaria)

Metamensajes(comunicación involuntaria)

- Programas- Estado de ánimo- entusiasmo- energía / pasión- seguridad / convicción

Objetivo del discurso

Idea básica

Verbal yno verbal



Comunicación conciente e inconsciente

Influenciaracional(fría)

Resultadosno

controlados!

Influenciaemocional e

instintiva(caliente)

Recibido voluntario

(principalmente verbal)

Recibido involuntario

(principalmente no verbal)

Enviadovoluntario

Enviadoinvoluntario

“Autodeschave”



Oratoria = habilidad racional-emocional-instintiva

La Oratoria es una habilidad racional-emocional-instintiva

No se mejora simplemente con trabajo racional

Es similar a la actuación

Requiere trabajo previo de auto-programación emocional e instintiva (preparación y ensayo)



Oratoria = programación y ejecución

En la preparación gobierna la función conciente-racional

Concientemente se programa el inconsciente

Básicamente por repetición

Hasta la fijación de nuevos programas

En la ejecución se libera la función inconsciente, dejando al conciente en segundo plano

Preparación: C sobre I

Ejecución: I sobre C



Puntos clave

Objetivo

Preparación-programación

Autoconfianza

Impacto lógico-racional

Impacto instintivo-emocional

Manejo de conflictos

Feedback

Cierre



Objetivo

Punto clave: Objetivo CLARISIMO

Pregunta básica para orientar toda la preparación:

“¿Qué quiero que piensen, sientan y hagan los asistentes luego del discurso..?”



Preparación

Información clave para la preparación: Naturaleza de la ocasión Naturaleza de la audiencia Necesidades de la audiencia? Preocupaciones de la audiencia? Tiempo acordado para exponer Características del lugar

• Tamaño, acústica y ayudas visuales en la sala• Iluminación• Aire acondicionado y calefacción• Ubicación de asistentes

Cantidad de oyentes Si es el único orador o, de lo contrario, en

qué orden hablará Temas que tocarán los demás oradores, si

los hay



Preparación

Autoanálisis profundo Por qué ese tema?, por qué a esa audiencia?

Por qué ese día?, por qué en ese lugar? Beneficios de la idea que se desea

vender Dedicación importante, 10 a 1 mínimo Investigación del tema

Gurús del tema..? Últimas novedades..? Curiosidades y puntos sin resolver...

Maduración suficiente Estudiar 100 para hablar 10! Asociación con propias experiencias Preguntas u objeciones posibles? Ensayo en papel, luego en voz alta,

luego con gente



Autoconfianza y autodominio

La piedra fundamental Superación del pánico escénico Esfuerzo y autosuperación Soportar el inevitable período de

inseguridad Feedback de refuerzo Anclajes, autosugestión Práctica y avance gradual Espejo, autograbación y filmación Relajación previa Ejercicios de respiración Ejercicios de memoria Manejo de objeciones




Claridad y orden Estructura coherente

Intro, desarrollo, cierre Jamás abandonar el tema Comunicar contexto No presentar más de un

concepto importante cada media hora aprox.

Cada concepto requiere introducción, presentación, ejemplificación, profundización, más ejemplificación, redundancia, analogías, humor, ronda de preguntas y conclusión



Sincronización a nivel racional

Mantener calma

Demostrar conveniencia

Presentar beneficios para el receptor

Mostrar datos numéricos

Mostrar antecedentes

Justificar lógicamente

Presentar criterios objetivos

Comunicar contexto

Insistir




Manejar repetición y redundancia!!

Ejemplificación

Gráficos 1 gráfico = 1000 palabras

Analogías y metáforas Comparar lo conocido con lo nuevo

(p.ej: cambio organizacional = crecimiento de un árbol)

Contrastes antes-después

Estadísticas y cifras “duras”

Evitar jerga ante público no especializado (y viceversa)



Impacto emocional – Persuasión y movilización

SINCRONIZACION Marketing aplicado a la comunicación

interpersonal Investigar a la audiencia

Ajustarme a cultura de la audiencia

Seguir “protocolos”

Utilizar símbolos comunes

Utilizar lenguaje común

Manejar expectativas

Acompañar con elementos contextuales adecuados:

Música, comida, perfumes, actividades, regalos, chistes, otras personas



Impacto emocional – Persuasión y movilización

Elegir lugar adecuado

Curiosidades sobre el lugar?

Elegir momento adecuado – oportunidad

Curiosidades sobre la ocasión?

No criticar

No corregir

Aceptar todos los comentarios

Aceptar críticas con calma

Utilizar buen humor



Impacto emocional-instintivo

Impacto triple Persona Visual

• piensa varias cosas al mismo tiempo en imágenes que representan ideas, las mueven, unen, ponen en secuencia, hábiles para percibir lo no verbal y lo espacial - Ritmo: rápido

Persona Auditiva• pensamiento lineal-secuencial, de a una idea

por vez, proceso más lento, profundo y completo. Interpretan textos, palabra escrita, se expresan bien oralmente, siguen bien las directivas y consignas - Ritmo: mediano

Persona Kinestésica• confían en sus sentimientos, sensaciones e

intuiciones. Sienten. Se involucran emocionalmente con lo que hacen. Expresan sus sentimientos. Son confiables en eso. Los motiva participar en grupo y opinar - Ritmo: lento




Primera impresión Los primeros segundos / minutos

de una presentación son cruciales

primeros contactos saludos, primera expresión facial primera vez que los protagonistas se

estrechan las manos Primeras miradas

Influyen sobre el ambiente en el que se va a desarrollar la comunicación posterior

Los impulsos y reacciones iniciales están determinados por nuestros esquemas mentales




Sincronizar con detalles particulares de la audiencia

Sincronizar con preocupaciones puntuales de la audiencia

Evitar “dedos en llagas”

Identificar puntos de sincronización y anzuelos!!

“Recordemos que al hombre medio le desazonará más su cepillo de dientes que un terremoto lejano en el que

mueran medio millón de personas...”

Dale Carnegie




Cuidado con la primera expresión

Comenzar con un punto de acuerdo

No empezar con punto controversial No empezar con lo más crítico No empezar con una idea discutible

No pedir disculpas a menos que sea totalmente imprescindible

Dedicar primera parte a justificar la exposición (relevancia del tema para la audiencia)

Beneficios del conocimiento del tema Aplicaciones de los nuevos

conocimientos o información Casos de éxito




Lenguaje corporal positivo y energético

Gesticulación adecuada, en general un poco exagerada

Dinamismo corporal

Expresarse con vehemencia

Mostrar pasión real o inducida

Autoindignarse antes de empezar un discurso de crítica

Alto volumen de voz (general) – Variaciones según el tema

Contacto visual – Paneos

Evitar el asistente “preferido”

Reflejar ideas diferentes y contrastes en el lenguaje corporal!




Justificar recomendaciones por el ridículo

Manejar pausas para enfatizar momentos clave

Generar suspenso con silencios

Historias, anécdotas

Buen humor, chistes

Jamás sentado, salvo caso muy particular

Aplicar “rapport”

Manejar proxemia Acercamiento a audiencia

Contacto táctil




Adornos no centrales al tema (efecto cuento de la abuela, típico de Landriscina)

Típica comunicación femenina Optimismo general Sonrisa... O expresión facial acorde

al tema Teatralización Imitaciones Evitar el tono monocorde Presentar cifras a través de

comparaciones Para gastar la fortuna de Bill Gates

sería necesario gastar 15 Millones por día durante 20 años!

Usar testimonios, citas, frases célebres

Leer un libro como parte de la teatralización




Minimizar uso de notas..! Jamás leer (salvo breves citas) El hablar “vago”

Única forma de encajar con múltiples paradigmas heterogéneos

Expresar las ideas en gris y no en blanco y negro

1) quien no estudia fracasa! 2) quien estudia tiene más posibilidades de llegar al éxito!

Halagar a un contrincante Mostrar sinceridad con lenguaje

corporal Dar reconocimiento a la audiencia No comenzar con promesas

arriesgadas..! Les probaré que...! Están equivocados si creen que...!




Contar chistes con seriedad

Manejar malas palabras estratégicamente

Usar habilidades originales

Manejar sorpresas

Usar efectos especiales

Llamar asistentes por el nombre

Tocar a los asistentes

Hacer referencia a acotaciones de los participantes



Tips para el orador efectivo

Ante asistentes “molestos”

Jamás discutir Aceptar el desacuerdo como

fuente de aprendizaje Mantener el buen humor y la

calma Bromear sobre uno mismo Ver temas particulares aparte Tomar crítica con humildad y

aceptación Siempre tratar de focalizar dudas

y resolverlas Retomar tema central lo antes

posible



Tips para el orador efectivo

Ante accidentes o imprevistos

Bromear sobre el incidente Bromear sobre uno mismo Minimizar el asunto Hacer comentario alusivo Nunca intentar disimular un error

obvio Destacarlo y bromear si es

posible Destacarlo y disculparse si es

necesario



Feedback y ajuste en tiempo real

Solicitar feedback regularmente Observar las caras en el auditorio Observar el lenguaje corporal Detectar miradas críticas Usar preguntas abiertas al

público Hacer participar al que bosteza

o se distrae Hacer participar a los

detractores Jamás discutir con audiencia Jamás rechazar acotaciones



Cierre

Súper planificado Recordar objetivo planteado Resumir con otras palabras Destacar conclusiones

fundamentales Cierre con impacto especial

No avisar que viene el cierre

Levantar la energía Consumir TODA la pila que quede!

Asegurar que quede una buena impresión

No terminar en una controversia Terminar ANTES que lo que el

público espera Terminar justo después del clímax



La fórmula persuasiva de los oradores

Rapidez-humor (efecto Tinelli) Sobreactuación emocional (efecto

Susana Giménez) Seriedad estricta (efecto Grondona) Acidez (efecto Lanata) Ridículo (efecto Dolina) Detalles pintorescos (efecto Landriscina) Optimismo visionario (efecto Luther King) Optimismo antiprotocolo (efecto

Kirchner?) Complacencia total (efecto Perón) Emocionalidad reblandecida (efecto

Socolinsky) Irreverencia (efecto Pergolini) Orgullo y locura hipnótica (efecto Hitler) Delirio exacerbado (efecto Federico

Klemm)



Temas de ejemplo para práctica

Triunfa el que quiere. El seguro de vida debe ser obligatorio. Mi primer día en la escuela. La persona que más admiro y por qué. El susto mayor que he pasado. Los platos voladores. Más vale prevenir que curar. La edad más feliz. El acto más valiente que he presenciado. Lo más cerca que estuve de la muerte. Mi principal defecto. Mi mayor virtud. La desilusión más grande de mi vida. Las mejores vacaciones que he tenido. La juventud y las experiencias. La música clásica no es comercial. El cine, ¿es un arte o una técnica?. Los ruidos molestos deben eliminarse. Cómo reprimir la delincuencia.



Pasos básicos para un discurso

1. Armado estructura

2. Investigación del tema

3. Visita al lugar

4. Elementos de impacto racional

5. Elementos de impacto emocional-instintivo

6. Diseño material de apoyo

7. Ensayo (programación)

8. Asistencia con margen

9. Ritual previo1. Relajación, auto-obsesión con el objetivo

10. Introducción (despertar interés)

11. Desarrollo / feedback

12. Clímax

13. Cierre impactante

14. Agradecimiento / Saludo cordial

15. Evaluación de resultados



Tipos de discursos

Informativo

Persuasivo (venta)

Para entretener

De presentación de oradores

Conmemorativo

De bienvenida

Inaugural

De sobremesa

Por radio

Por televisión

Fúnebre

De otorgamiento de premio

De agradecimiento

De casamiento



Estructura de una presentación empresaria

1. Portada

2. Objetivo

3. Contenido

4. Introducción

5. Problemas identificados

6. Alternativas de solución

7. Análisis comparativo

8. Alternativa recomendada

9. Beneficios esperados

10. Costos involucrados

11. Plan de trabajo

12. Critical success factors

13. Next steps

14. Conclusión



Slides para una presentación

No más de 1 chart cada 5 minutos

Letra fácilmente legible desde el último lugar

No más de 1 idea por chart

No más de 6/7 puntos por chart, en lo posible de una línea

Priorizar diagramas y gráficos

No abusar tipos de letra

Usar slide patrón

No abusar transiciones



Slides para una presentación

Letras claras y fondo oscuro para la proyección

Fondo claro y letras oscuras para los hand-outs

Tamaño de letras

Evitar diagramas complicados (si son necesarios entonces construirlos gradualmente)

Contar con material de back-up

Incluir contenido al inicio



Bibliografía

Dale Carnegie Como hablar bien en público e influir

sobre los hombres de negocios Larry King

Cómo hablar con cualquier persona en cualquier momento en cualquier lugar

Allan Pease El lenguaje del cuerpo

Michael Thomsett A treasury of business quotations

Helmut Krusche Introducción a PNL

Eileen McEntee Comunicación Oral

Poder e influencia Robert Dilenschneider

Education

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