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Las Ventas Personales
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UNIVERSIDAD SANTA MARIA LA ANTIGUA
FACULTAD DE NEGOCIOS
ESCUELA DE MERCADOTECNIA
ASIGNATURA:
INTRODUCCION A LAS VENTAS
MODULO 1:
LA VENTAS PERSONALES
POR:
RUBEN A. RODRIGUEZ Z.
Después de estudiar este módulo,
usted será capaz de:
Analizar el papel de la fuerza de ventas de una empresa en la creación del valor para los clientes y el establecimiento de relaciones con ellos.
Identificar y explicar los seis pasos principales de la gestión de la fuerza de ventas.
Analizar el proceso de ventas personales, distinguiendo entre el marketing orientado a transacciones y el marketing de relaciones.
En este módulo, examinaremos dos de las herramientas de la mezcla de promoción que están muy ligadas: las ventas personales y el marketing directo.
Ambas implican establecer conexiones directas con los clientes para comunicarles un valor único y crear relaciones durareras con ellos.
“Todo mundo vende algo para vivir”. Todos conocemos que las empresas utilizan las fuerzas de ventas para vender productos ó servicios a clientes de todo el mundo.
Sin embargo, también encontramos fuerza de ventas en muchos otros tipos de organizaciones.
Por ejemplo, las universidades emplean reclutadores para atraer a nuevos estudiantes, y las iglesias utilizan comités de feligreses para conseguir nuevos miembros.
Los museos y las organizaciones de arte utilizan recaudadores de fondos para contactar donantes y así conseguir dinero para el funcionamiento de las mismas.
Incluso los gobiernos emplean fuerza de ventas. El servicio postal estadounidense, por ejemplo, usa una fuerza de venta para vender Express Mail y otros servicios a clientes corporativos.
¿Qué son las ventas personales?
Ventas personales: Presentación personal que realiza la fuerza de venta de la compañía con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los clientes.
Implica una comunicación que va en ambas direcciones y que es personal entre los vendedores y los clientes individuales.
Las ventas personales son las herramientas más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, sobre todo para moldear las preferencias, convicciones, y acciones de los compradores. Implica una interacción personal de dos o más individuos, de modo que cada uno pueda observar las necesidades y características del otro y, de esta forma, hacer ajustes rápidos.
¿Quiénes son los vendedores?
La mayoría de los vendedores son profesionales instruidos y muy bien capacitados que trabajan para crear y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.
El término vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podría ser sólo un tomador de pedido, como el empleado de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los buscadores de pedidos, cuya función exige la creación de relaciones y la venta creativa de productos y servicios de todo tipo, como electrodomésticos, seguros, autos, casas,etc.
En resumen, el término vendedor cubre una amplia gama de puestos:
Tomador de pedidos: Empleado de una tienda departamental.
Buscador de pedidos: Venta creativa en diferentes entornos.
Vendedores:
• Negocian los términos de las ventas.
• Crean relaciones personales a largo plazo.
• Sondean a los clientes para averiguar sus problemas.
• Ajustan la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente.
¿Pero cuál es el papel de la fuerza de ventas?
La fuerza de ventas funciona como un eslabón decisivo entre una empresa y sus clientes:
Representan a la empresa ante los clientes.
Representan a los clientes ante la empresa.
Meta = producir satisfacción a los clientes y utilidades a la empresa..
.
Administración de la fuerza de ventas
El análisis, planificación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas.
Incluye los siguientes seis pasos:
1. Diseñar la estructura y estrategia de la fuerza de ventas
2. Reclutar y seleccionar a los vendedores3. Capacitar a los vendedores 4. Compensar a los vendedores5. Supervisar a los vendedores 6. Evaluar a los vendedores
1.- Estructura de la fuerza de ventas
Territorial: Se asigna a cada vendedor a un área geográfica exclusiva en la que maneja toda la línea de productos.
Producto: Los vendedores se especializan en vender sólo una porción de los productos o líneas de la empresa.
Clientes: Los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias.
Compleja: Combinación de varios tipos de estructuras de fuerza de ventas.
Fuerzas de ventas externas e internas
Los vendedores externos viajan para visitar a los clientes.
Los vendedores internos operan desde sus oficinas por teléfono, o reciben visitas de
posibles compradores.
Incluyen:
Asistentes de ventasPersonal de telemarketing.
Ventas en equipo
• Dan servicio a cuentas grandes y complejas.
• Pueden encontrar problemas, soluciones y oportunidades de ventas que ningún vendedor individual podría encontrar.
• Podrían incluir expertos de cualquier área o nivel de la empresa.
Problemas:Podrían confundir o abrumar a los clientes.Algunas personas tienen dificultades para trabajar en equipos.Es difícil evaluar las contribuciones individuales.
2.- Selección y Reclutamiento a los vendedores:
Una selección cuidadosa de los vendedores puede aumentar considerablemente el desempeño general de la fuerza de ventas.
Elementos que distinguen a los grandes vendedores:
Motivación intrínseca.Estilo de trabajo disciplinado.Capacidad para concretar una venta.Capacidad para crear relaciones con los clientes.
Reclutamiento de vendedores
• Recomendaciones de la fuerza de ventas actual
• Agencias de empleo
• Anuncios clasificados
• Búsqueda en la Web
• Contacto con
estudiantes universitarios
• Contratar a los mejores vendedores de otras empresas
3.- Capacitación a los vendedores:
Objetivos de los programas de capacitación de la fuerza de ventas:
Aprender sobre los diferentes tipos de clientes y sus necesidades, así como sus motivos y hábitos de compra.
Aprender cómo hacer presentaciones de ventas eficaces.
Aprender sobre la empresa e identificar su organización, sus productos, y sus principales competidores.
4.- Compensación a los vendedores:
Cantidad fija:Salario
Cantidad variable:Comisiones o bonificaciones
Gastos:Reembolsos por gastos relacionados con el trabajo
Prestaciones:Vacaciones, permiso por enfermedad, pensión, etcétera.
5.- Supervisión de vendedores:
La meta de la supervisión es ayudar a los vendedores a “trabajar inteligentemente”.
Ayudar a los vendedores a identificar a posibles clientes y a establecer normas para las visitas.
Especificar cuánto tiempo debe dedicar la fuerza de ventas a buscar cuentas nuevas:
• Plan de visitas anual• Análisis de tiempo y obligaciones• Sistemas de automatización de la fuerza de ventas
6.- Motivación de vendedores:
La meta de la motivación es alentar a los vendedores a “trabajar duro”.
-- Ambiente organizacional.-- Cuotas de ventas.-- Incentivos positivos:
• Reuniones de ventas • Concursos de ventas • Reconocimientos y homenajes• Premios en efectivo, viajes y planes para compartir utilidades.
