CxO Mentor Oy

CxO Mentor Oy

Myyjän tärkeimmät kyvykkyydet ja niiden kehittäminen

Haaga-Helia 1.10.2014

Toni Hinkka, johtamisaktivisti

CxO Mentor Oy

CxO Mentor OyToni Hinkka, johtamisaktivisti,

CxO Mentor Oy:n toimitusjohtaja

Puh. 044 306 3949toni.hinkka@cxomentor.fi

www.cxomentor.fi

www.johtamisaktivisti.comhttp://facebook.com/hinkka

http://fi.linkedin.com/pub/toni-hinkka

Twitter@ToniHinkka

CxO Mentor Oy

CxO Mentor Oy

Sisältö

• Johdanto

• Myyjän vuorovaikutus

• Myyjän/johtajan profiili

• Myyjän karisma

• Ainoa prosessi ja porautumismalli

• Yhteenveto

CxO Mentor Oy

CxO Mentor Oy

Myyjän tärkeimmät kyvykkyydet ja niiden kehittäminen

Haaga-Helia 17.4.2014

Toni Hinkka, johtamisaktivisti

CxO Mentor Oy

Ostopäätös

On olemassa viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä, jotka jokainen tekee, kun heille yritetään myydä jotain. Nämä viisi ostamiseen vaikuttavaa päätöstä tehdään aina ja ne noudattavat seuraavaa psykologista järjestystä:

1.Sinä, myyjä 2. Yrityksesi

3. Tuotteesi tai palvelusi

4. Hintasi

5. Ostoajankohta

Chitwood (1996).

CxO Mentor Oy

Myyjän ominaisuudet

Rope (2003, 101 - 104) toteaa hyvän myyjän ominaisuuksien listan olevan lähes loputon ja vaatimustasoltaan lähes epäinhimillisen suurta kyvykkyyttä vaativa.

Asiakasnäkökulmasta hyvän myyjän ominaisuuksia ovat:

Gary Hamel kirjoittaa osuvasti, että hyvä myyjä keskittyy enemmän siihen, miltä asiakkaasta tuntuu kuin siihen, mitä asiakas ajattelee.

• Asiansa osaava • Verbaalisesti sujuva • Hyvä kuuntelija • Mukava henkilö • Fiksu ja oivaltava • Psykologisen silmän

omaava (kyky aistia asiakkaiden ominaispiirteitä)

• Täsmällinen • Luotettava • Rehellinen

• Siisti olemus • Tuotteensa mukainen

(esim. kosmetiikkamyyjä) • Omaa positiivisen

elämänasenteen • Luonteenlaadultaan

sosiaalinen • Johdattelee asiakasta

positiivisesti

• Persoonallinen • Riittävästi itsetietoinen • Hyvä yleissivistys • Looginen (asioiden

käsittely ja keskustelu) • Hoitaa ihmissuhteita

(muistaa asiakkaan tapahtumia)

• Palvelusuuntautunut (hoitaa asiat asiakasta varten)

CxO Mentor Oy

10

D A

10 C D 40

S I

C B

40 CxO Mentor Oy 2013

Asiat / Task

Ihmiset / People

Ha

llitse

va

/ Dire

ct

Mu

ka

utu

va

/ in

dire

ct

Mill

ais

en

esim

iehen

halu

ais

it its

elle

si?

N=192

>80%

69%

CxO Mentor Oy

10

D A

10 C D 40

S I

C B

40

Asiat / Task

Ihmiset / People

Ha

llitse

va

/ Dire

ct

Mu

ka

utu

va

/ in

dire

ct

Mill

ain

en

on h

yvä m

yyjä

?

CxO Mentor Oy 2012

Kyselyyn vastasi 33 Haaga-Helian opiskelijaa

Vastaajissa oli 14 miestä ja 18 naista ja yksi anonyymi

CxO Mentor Oy

D A

ecnailpmoC Dominance

ssenidaetS Influnce

CB

10 15 20 25 30 35 40

15

20

25

30

35

40

Asiat

Ihmiset

Hallits

eva

Mukautu

va

Ystävällisyys

Huomiointi

Tunteet

Ihmiset

Kommunikointi

Avoimuus

Logiikka

Systeemit

Analyysit

Faktat

Kovat arvot

Tulokset

Tutkiminen

OhjeetMuutos

Uusiutuminen

Perinteet

VarmistaminenVaikuttaminen

Ideointi

X

Y

- - -

Lähte

et: C

om

ple

toC

on

su

lting

, Wik

ipe

dia

, http

://ww

w.d

tstra

inin

g.c

om

.au

; http

://pe

rso

na

lity-te

stin

g.in

fo/te

sts

/DIS

C.p

hp

, exte

de

dD

ISC

Fin

lan

d

CxO Mentor Oy

Extended DISC – suomalaisten omat tyylit

Tunne

Ajattelu

Tutkiminen Intuitio

8 %

35 %40 %

17 %

Lähde: Extended DISC Finland

CxO Mentor Oy

"Ihmiset eivät jälkikäteen

tarkkaan muista MITÄ

teit heidän kanssaan,

mutta he kyllä muistavat

MILTÄ TUNTUI!" - Tuomi Kariniemi

CxO Mentor Oy

Myyjän/johtajanmuotokuva

CxO Mentor Oy

Myyjän/Johtajanmuotokuva

CxO Mentor Oy

Myyjän/Johtajanmuotokuva

ÄLY

Persoona

OsaaminenEsiintyminen

CxO Mentor Oy

Myyjän/Johtajanmuotokuva

ÄLY

Persoona

OsaaminenEsiintyminen

5. Musiikillinen

6. Liikunnallinen

7. Avaruudellinen/

visuaalinen

1. Interpsyykkinen

2. Intrapsyykkinen

3. Kielellinen

4. Matemaattis-looginen

• Koulutus

• Kokemus• Edessä

• 1 to 1

• Kirjallinen &

kalvollinen

Johtaminen

Tuotanto

Kehittäminen

Arvot

Asenne

Motivaatio

Intohimo

Kuinka kehitän itseäni?

Persoona

• Vuorovaikutustyyli

• Motivaatiot ja arvot

• Karisma

CxO Mentor Oy

Karismakivi

• Positiivisuus

• Vuorovaikutus

• Keskittyminen

• Arvot

• Sitoutuminen

• Energia

• Tunteen siirto

• Kiteytys

• Sävykkyys

• Selkeys

• Kokokehoisuus

• Ryhti

• Siisteys

• Pukeutuminen

• Käytös

• Itseluottamus

• Vastaanottavuus

• Joustavuus

• Itsetuntemus

• Itseohjaus

• Sosiaalinen ymmärrys

• Sosiaaliset taidot

• Omaleimaisuus

• Riskien ottaminen

• Kyseenalaistaminen

• Luonnollisuus

• Rehellisyys

• Luotettavuus

Viestintä

OlemusItsetunto

Tunneäly

Rohkeus

Aitous Läsnäolo

Innoitus

Karisma

CxO Mentor Oy

Aktori: ________________________Mentori: ________________________Päiväys: ____________

Elementti: Osatekijät:

Hyvä roolimalli:•

•

•

Huono roolimalli:•

•

•

Oma nykytila aktorin mielestä: Aktorin nykytila mentorin mielestä:

Harjoite Tarkistuspiste __.__.201_ Tarkistuspiste __.__.201_ Tarkistuspiste __.__.201_

Harjoite Tarkistuspiste __.__.201_ Tarkistuspiste __.__.201_ Tarkistuspiste __.__.201_

Harjoite Tarkistuspiste __.__.201_ Tarkistuspiste __.__.201_ Tarkistuspiste __.__.201_

Kehitysaihiot - Karismakoulu

CxO Mentor Oy

Myynnin ainoa prosessi

Kontaktointi Kohtaaminen Klousaus

• 10 tapaa • Porautumismalli • Instant• Long-term

AsiakashallintaJatkomyynti Laajennusmyynti

Kehittyminen• Henkilökohtainen• Tuote• Tiimi

CxO Mentor Oy

Porautumismalli

CxO Mentor Oy

Sisältö

• Johdanto

• Myyjän vuorovaikutus

• Myyjän/johtajan profiili

• Myyjän karisma

• Ainoa prosessi ja porautumismalli

• Yhteenveto

CxO Mentor Oy

Miksi?

• 41 miljardia €/v. Yli 100 000 + läheiset

• Lamaannuttaa yhteisöjen toiminnan -

estää niitä kasvamasta ja kehittymistä.

• Yksilötasolla hirveitä henkilökohtaisia

kärsimystarinoita, jotka ajavat parhaiten

koulutettuja osaajiamme ennenaikaisesti

työkyvyttömyyteen.

• Tilastokeskuksen työ-

olotutkimuksen mukaan

ilmiö kasvaa ja raaistuu

jatkuvasti. Suomi on

kiusaamistilastojen

kärkimaita maailmassa.

Kansalaisaloitteen tavoitteena on:

• työpaikalla tapahtuvan kiusaamisen ja

epäasiallisen kohtelun lisääminen lakiin,

• vanhenemisaikojen pidentäminen,

• esimiehen velvollisuuksien

tarkentaminen ja lisääminen sekä

• aluehallintoviraston roolin tarkistaminen.

Nykylainsäädännön

puuttumisen keinot ovat

vähäiset. Lähes poikke-

uksetta henkistä väki-

valtaa harjoittavat kiu-

saajat saavat pitää työpaikkansa ilman

seuraamuksia. Häirintä toistuu säännön-

mukaisesti kohdistumalla uuteen uhriin.

On keskusteltava rohkeasti kiusaamisesta

ja puututtava siihen sekä autettava uhreja.

www.kansalaisaloite.fi/fi/aloite/1092

johtamisaktivisti.com/category/kansalaislakialoite/

CxO Mentor Oy

CxO Mentor Oy

Yhteystiedot: Toni Hinkka, johtamisaktivisti,

CxO Mentor Oy:n toimitusjohtaja

Puh. 044 306 3949

toni.hinkka@cxomentor.fi

www.cxomentor.fi

www.johtamisaktivisti.comhttp://facebook.com/hinkka

http://fi.linkedin.com/pub/toni-hinkka

Twitter @ToniHinkka