Beurstraining

Ron van der Maarelrvdmaarel@salescompanion.comM 06 282 43 120

Theorie en praktijk

Agenda

14.00 Start Uw vragen Theoretisch kader 1 minuut presentatie Kwalificeren

15.15 Pauze – 15.30 Pauze Contacten leggen en overdragen Afronden Nazorg Evaluatie

17.00 Einde

Tendens tot generaliseren Internal voiceEen doel hebbenEen boodschap hebben

Kritische succesfaktoren

Jezelf effectief profilerenBasisvaardigheden gesprek trainenRendement beursdeelname verhogen

Doelstellingen vandaag

Beursassociaties

+++-/-

Uw ‘beursintentie’ bepaalt uw succes

Gedrag

Resultaat/Effect

Voorstelling/Perceptie

Instelling/Intentie

© 2010

Doelstellingen beursdeelname

Kwantitatieve en kwalitatieve doelstelling

Concreet betekent meetbaar en controleerbaar

Concrete communicatie biedt zekerheid, = basisbehoefte.

© 2010

Fasering van een beurs

Voorbereiding

Nazorg

Uitvoering

Organisatie WWW Naam Actie Datum Tijd Interesse in

Afslag12 www.afslag12.nl Hr A. Janssen Collega X 1-2-2011 11.00 Financiën

CITO www.cito.nl Mevr. B. Hendriks Collega Y 2-2-2011 10.30 Resultaten

Rolf B.V. www.Rolf.nl Hr H. de Vries Collega Z 3-2-2011 10.00 Speelgoed

Voorbereiding

Marketingcommunicatie Welke klanten Welke prospects Lokkertje

2e persoon gratis*

Win GRATIS* speelruimte

Gratis* hoortest

Uitvoering

RolPersoonlijke profileringGesprekken/Notities

Do’s

Rechtop staanOpen houdingOogcontact zoeken met passantenHoe bent u gekleed?Badge met eigen naam

© 2010

Don’ts

Eten en drinken op de stand Neem Smints o.i.d. mee Let op knoflook

Blokkeren van de ingang/doorgang stand Met elkaar gesprekken voeren Gesloten houding (armen over elkaar) Vermoeidheid laten blijken

Op tijd naar bed Ergens anders ontspannen Blokje om

© 2010

1 minuut = 15 sec. op de beurs

Wie ben je Wat doe jeWat breng je teweeg

– kort– beeldspraak– gaten– uitnodigen tot verder gesprek

BNR Accenture

Oefening: 1 minuut

Stel jezelf voor

3 fases beursgesprek

1. Het eerste contact leggen

2. Kwalificeren

3. Afronden

© 2010

1. Het eerste contact

Naar iemand toe stappen Denk aan comfort zone Zoveel mogelijk van voren benaderen Oogcontact maken Hand ‘aanbieden’, voorstellen evt. functie,

bedrijf Kracht van de stilte: geef de ander de kans om

te openen Begint de ander niet, dan zelf openen

“Welkom op onze stand”

© 2010

Oefening: Eerste contact

Leg contact met zichtbaar geïnteresseerde bezoeker

Bedenk openingszin

– Niet : Kan ik u misschien helpen?

Het kwalificerende beursgesprek (1)

Wat zijn de 5 belangrijkste ‘zaken’ die je van de beursbezoeker wilt weten?

1. Wie is hij/zij?2. Wat zoekt hij/zij? 3. Wat is de huidige situatie? 4. Wanneer ‘speelt’ dit?5. Hoe ver is men?

Terwijl u in gesprek bent, lopen de prospects uw stand voorbij……

© 2010

Type vragen

Gesloten

Open

Welke vragen gaan we stellen

….Bij een zichtbaar geïnteresseerde persoon?

Goede… U kent, U ziet, Zie ik het goed dat….? Ja, mag ik u vragen waarvan…? Nee…eigenlijk niet,

waarin bent u geïnteresseerd? mag ik vragen waar uw interesse naar uit gaat?

Van welke organisatie bent u?

Welke vragen gaan we stellen

….Bij een mogelijk geïnteresseerde persoon

Goede… Bent u bekend met….

organisatie/product?– Ja, mag ik u vragen waarvan…?– Nee…eigenlijk niet,

» waarin bent u geïnteresseerd?» mag ik vragen waar uw interesse naar uit gaat?

(mag ik vragen) Van welke organisatie bent u?

Oefening: Kwalificeren deel 1

1. Leg contact

2. Wie is je contactpersoon

3. Wat brengt hem naar de beurs

Het kwalificerende beursgesprek (2)

Wat zijn de 5 belangrijkste ‘zaken’ die je van de Beursbezoeker wilt weten?

1. Wie bent u?

2. Wat zoekt u?

3. Wat is de huidige situatie?

4. Wanneer ‘speelt’ het?

5. Hoe ver bent u?

Terwijl u in gesprek bent…lopen de klanten uw stand voorbij!

© 2010

Het koopproces

Niets aan de hand

Latent probleem

Probleem wordt erkend

Probleem wordt onderzocht

Evaluatie van de mogelijkheden

Visie op oplossingen

Leverancier zoeken

Men koopt

© 2010

Het kwalificerende beursgesprek (2)

Open openingsvraag: Waar bent u speciaal naar op zoek? Wat is de reden van uw bezoek aan deze beurs?

Open kwalificerende vragen (7 w’s) Wie, wat, waar, welke, wanneer, waarom, waardoor(hoe)?

Bij ‘plons’ doorvragen Wat bedoelt u met? Begrijp ik het goed dat ….hoe dan…?

Aktief luisteren en kracht van de stilte

Mag ik uw visitekaartje?

© 2010

L.S.D. Techniek

L = Luisteren

S = Samenvatten

D = Doorvragen

© 2010

Oefening: Kwalificeren deel 2

1. Er is contact 2. In welke ‘fase’ zit de bezoeker? 3. Wanneer ‘wordt het relevant?4. Hoe ver zijn de onderhandelingen?

Hoe breng ik twee personen met elkaar in contact?

Aangeven expertisegebiedenAlternatief bieden (collega/afspraak)Correct overdragen (gegevens noteren)

Oefening: Overdragen aan collega

1. Je collega is de expert 2. Vraag of je hem mag aanspreken? 3. Neem contactpersoon mee naar

collega!4. Draag over o.v.v. wie contactpersoon

is en waar interesse ligt.5. Collega gaat het gesprek aan.

Niet interessante persoon

EerlijkBegrip creërenAlternatief biedenCorrect afscheid

Afronden Samenvatten Dus als ik het goed begrijp dan…

Concrete actie afstemmen Ik geef u … mee U ontvangt over x dagen … Ik bel u … voor het maken van een afspraak Akkoord? Dank voor uw bezoek aan onze stand en graag tot ziens

(Indien niet interessant, dan samenvatten en bedanken)

Direct aantekening maken op het beursformulier

© 2010

Beursformulier

Noteer bijzonderhedenDigitale toezending aan deelnemers

Beursformulier NOT 25 t/m 29 januari 2011

Naam organisatie:ContactpersoonWebadres: WWW.Kent (uw organisatie) wel/niet, zo ja waarvan…….Interesse in:Wanneer speelt het:Wil teruggebeld worden door: Dag/tijd

follow up leadsformulier

Nazorg

Na afloop van de beurs Lead evaluatie: binnen enkele dagen erna namen invoeren

in systeem, opvolgacties afstemmen en vastleggen:

Wat doet het bedrijf en hoe interessant is de lead? Welke actie is gewenst? Wie doet wat wanneer? Wanneer is eerste evaluatiemoment?

Algemene evaluatie: tijdens eerste meeting

Hebben we onze kwantitatieve en kwalitatieve doelen gerealiseerd? Wat ging goed en wat kon beter?

Eindevaluatie: 6 maanden na de beurs

Wat heeft het ons concreet opgeleverd (ROI)? Komende beurs weer? Zo Ja, wat dan nu al organiseren? Aanpassen draaiboek

© 2010

Individueel

DoepuntDenkpuntSamenwerkpunt

Evaluatie

VragenVerwachtingenAanbevelen?Formulier

Goede beurs gewenst

WEL THUIS

evaluatieformulier + visitekaartje = handout