1. CONFIDENCIAL Prohibida su reproduccin o distribucin 2. Producto / ServicioConferencista: Bogot, Julio de 2010Este documento slo puede ser utilizado por personal del cliente. Est prohibida su circulaciny reproduccin en todo o en parte para distribuirlo fuera de la organizacin del cliente sin elconsentimiento previo de McKinsey & Company. Este material fue utilizado por McKinsey &Company durante una presentacin oral y no constituye un informe completo de la discusin.

2. DNDE ESTAMOS? Elemento Nmero de pginas sugerido 1. Resumen ejecutivo 1 2. Producto/servicio 3 3. Plan comercial4 4. Organizacin2 5. Equipo de trabajo 2 6. Plan de Implementacin2 7. Gestin financiera4 8. Riesgos y oportunidades 2 9. Impacto social y ambiental *2 ___ 22* Solo para las categoras social, Negocios Inclusivos, Regional y Ambiental 3. EXISTEN MUCHAS FORMAS DE ENTENDER UN PRODUCTO O SERVICIOPosibles definiciones de producto y servicio Definiciones Producto / Servicio Producto Ganancia o renta que se obtiene de una cosa que se vende o el que redita Cantidad que resulta de la multiplicacin Cosa producida Servicio Conjunto de criados o sirvientes Culto religioso Mrito que se adquiere sirviendo al Estado o a otra entidad o persona Accin y efecto de servir Fuente: Diccionario de la Real Academia Espaola 4. VENTURES CONTEMPLA UNA NICA DEFINICIN DE PRODUCTO/SERVICIOPara un empresario un producto y un servicio son: ProductoCosa producida ServicioAccin y efecto de servir VENDIBLES!!!! Fuente: Diccionario de la Real Academia Espaola 5. QUE SIGNIFICA PRODUCTO Y SERVICIO EN MERCADEO Producto: es un conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en forma identificable. Los atributos del producto son los que suscitan la motivacin del consumidor o provocan los patrones de compra. Servicio: Conjunto de actividades que buscan responder a una o mas necesidades de un cliente.6 6. PARA QUE UN PRODUCTO O SERVICIO SEA VENDIBLE SE DEBETENER EN CUENTA LOS SIGUIENTES 6 ELEMENTOS:1. Valorpara elconsumidor 6. Impacto social/ 2. Segmentacin Ambientalde clientes Descripcinproducto/ servicio3. Identificacin 5. Plan dede la expansincompetencia 4.Capacidad de produccin/atencin 7. UNA DESCRIPCIN RESUMIDA DE UN PRODUCTO O SERVICIO ES UNBREVE TEXTO QUE SIRVE PARA EXPRESAR LO QUE SE OFRECEEl texto debe contener: Ejemplo Vaalia Yogurt Funcional Breve descripcin del... Es un yogurt funcional con probiticos y fibra, queproducto/servicio a ser ofrecido tomado diariamente ayuda a mejorar la regularidad intestinal. Viene en diferentes sabores y presentaciones, se consigue fcilmente en tiendas y supermercados Motivo(s) para escoger elVaalia es un yogurt que si tomo diariamente, reduceproducto/ servicio los problemas de estreimiento y mejora la funcin del colon. Definicin del pblico objetivoMujeres y hombres de 20 a 35 aos de estratos 3 al 5, con un estilo de vida saludable quienes tienen problemas intestinales y necesitan regular su colon para mejorar su calidad de vida Propuesta de valor del Producto/ Vaalia es un yogurt que contiene BB12, lactobacilos yServicio fibra una mezcla nica que tomada diariamente regula la funcin del colon. 8. UNA DESCRIPCIN DEBE SER BREVE, EXPLCITA Y EXHAUSTIVADescripcin del producto Primer tratamiento con Jalea Real para nutrir los cabellos secos. Champu ELVIVE RE-NUTRICION y Cuidado, da un cuidado nico al cabello con una formula cremosa que rellena la fibra capilar de elementos nutritivos esenciales. El cabello lleno de vida, recupera elasticidad y suavidad.Foto: Shampoo ElVive 9. EJERCICIO PRCTICO DESCRIPCIN DEL PRODUCTO/ SERVICIOCul es mi producto/servicio? De qu se trata mi producto/ servicio?__________________________(breve descripcin) ___________________________ ___________________________ Por qu nuestra organizacin eligi este ___________________________producto/servicio (motivo de la eleccin)? ___________________________ ___________________________ ___________________________ Quin debe ser el pblico objetivo de miproducto/servicio? ___________________________ ___________________________ ___________________________ Cul es la propuesta de valor de mi ___________________________producto/servicio? DEBE RESPONDER A LAPREGUNTA POR QUE ME COMPRAN MIS ___________________________CLIENTES o POR QUE QUEREMOS A___________________________PARTIR DE AHORA QUE NOS COMPREN? 10. EL CONTROL DEL PRODUCTO Nada Ofrece Beneficios que Duren por Siempre12 11. 1. EL VALOR DE UN PRODUCTO / SERVICIO LO DETERMINA ELCONSUMIDOR Cul es la necesidad del pblico objetivo? Cmo es el proceso de adquisicin? Qu es lo importante en la eleccin?1. Valor Cmo ser usado el producto/ servicio?para elconsumidor 6. Impacto social/ 2. Segmentacin Ambientalde clientes Descripcinproducto/ servicio3. Identificacin 5. Plan dede la expansincompetencia 4.Capacidad de produccin/atencin 12. EL VALOR QUE UN CONSUMIDOR ASIGNA A UN PRODUCTO/SERVICIODEPENDE DE SU CONDICIN E INTERSSe debe entender cules son los factores que generanConceptualvalor al consumidorDe qu se trata? EjemplosEn qu debe estarpensando el consumidor Asociacin a Respeto por una Ropa usada por determinadocausa determinado en el momento de la compra del producto/grupo Afiliacin a un grupo deportista servicio? Aceptacin del grupo Artculos verdes Sensacin de Cursos de meditacin, Realizacinbienestar cocina y artes personal Paz espiritual Programas de Contacto con la ecoturismo (Amazonia,naturalezaBarichara) Status Peluquero de moda Autoestima Prestigio Ferias en locales demoda Carro de lujo 13. ANALIZAR EL PROCESO DE COMPRA SIRVE PARA ENTENDER EL VALORPARA EL CONSUMIDOR DE UN PRODUCTO/SERVICIOEl anlisis del proceso de compra se basa en observar ypreguntar al cliente OBSERVARPREGUNTAR Qu compra? Por qu compr? Cmo compra? Qu le gusta del Producto/Servicio? Dnde compra? Qu necesidades le satisface el P/S? Por qu compra? Por qu no compro otro P/S? Cundo compra? Cada cuanto tiempo compra el P/S? Con quien compra? Dnde compra el P/S? 14. EL VALOR DE UN PRODUCTO/ SERVICIO PARA EL CONSUMIDOR DEPENDEDE QU TANTO ESTE RESPONDE A UNA NECESIDADEjemplo: Anlisis del proceso de compra OBSERVACIN PREGUNTAS POSIBLES RESPUESTAS Una mujer que camina por la Qu la llevo a entrar a la Estaba en la va calle entra a una heladera y heladera? consume cantidades industriales de Helado. Minutos despus sale Por que compro? Pele con el novio con cara de remordimiento. Imagen de un helado provocativo Qu le gusta del producto? La presentacin y el sabor Qu necesidades le Fsica: Hambre satisface el producto? Sicolgica: Ansiedad Por qu no compro otro Fue lo primero que encontr en el producto? Camino y no quera consumir vegetales 15. EJERCICIO PRCTICO VALOR PARA EL CONSUMIDORQu s sobre mi pblico objetivo? Qu es lo que mi pblico objetivo busca en mi negocio (producto/servicio)? Cmo escoge (o llega hasta l) el pblico a mi producto? Qu factores son importantes para su toma de decisin (precio, marca, plazo de entrega, calidad, nivel del servicio)? Cmo usa el cliente mi producto/servicio? 16. EJERCICIO PRCTICO VALOR PARA EL CONSUMIDORRecuerde: Establezca su ventaja Conozca a su cliente Conozca sus puntos Fuertes Venda Beneficios 17. EJERCICIO PRCTICO VALOR PARA EL CONSUMIDORRecuerde: Establezca su ventaja Henry Ford dijo: Construir un coche para la multitud su precio ser tan bajo que todos los hombres con un buen sueldo, podrn tener uno y disfrutar con su familia la bendicin de horas de placer en los grandes espacios abiertos de Dios Cuando haya terminado, todo el mundo podr comprarlo, y todos tendrn uno. El caballo desaparecer de nuestras carreteras, el automvil se dar por sentado y emplearemos a gran cantidad de hombres, y les daremos un buen sueldo. 18. http://www.youtube.com/watch?v=HIURgRtPzlc&annotatio n_id=annotation_489272&feature=iv 19. EJERCICIO PRCTICO VALOR PARA EL CONSUMIDORRecuerde: Establezca su ventaja Walt Disney describe su sueo para Disneylandia as: La idea de Disneylandia es simple. Ser un lugar donde la gente encontrar la alegra y el saber. Ser un lugar donde los padres y los hijos disfrutarn de la compaa mutua; un lugar donde profesores y alumnos descubriran otros caminos de entendimiento y educacin. Aqu los mas mayores podrn recapturar la nostalgia de los das pasados, y las generaciones jovenes podrn saborear el desafio del futuro. Disneylandia ser algo as como una feria, una exhibicin, un parque, un local social, un museo de acontecimientos reales, y una exposici9n de belleza y magia. Estar dotada de los logros, alegras y esperanzas del mundo en que vivimos. Y nos recordar y mostrar cmo hacer que estas maravillas formen parte de nuestras vidas. Foto de disney y video 20. http://www.youtube.com/watch?v=066zVl172RQ 21. 2. SE DEBEN IDENTIFICAR LOS SEGMENTOS O CLIENTES A LOS CUALESSE VA A OFRECER EL PRODUCTO/SERVICIO Cul es el pblico objetivo y cmopuede ser segmentado? Cul es la importancia de cadasegmento?1. Valor Existen productos/ serviciospara el especficos para cada segmento?consumidor Cul es el valor de cada6. Impactosegmento?social/2. SegmentacinAmbiental de clientes Descripcinproducto/ servicio3. Identificacin 5. Plan dede la expansincompetencia 4.Capacidad de produccin/atencin 22. UNA ADECUADA SEGMENTACIN NOS PERMITE IDENTIFICAR CLIENTESPOTENCIALES DE NUESTRO PRODUCTO/SERVICIOUna organizacin no puede Cada grupo deofrecer todopersonas/empresaspara todos. posee necesidadesEs necesario definirespecficas para serlo que ser ofrecidoatendidasy para quienEjemplo: no se va a vender ms detergente slo poranunciarlo al final de un partido de ftbol! Mejoranunciarlo en el intermedio de las telenovelas... Por qu? 23. SE DEBEN IDENTIFICAR LAS NECESIDADES POR SEGMENTO BASNDOSEEN CRITERIOS DE SEGMENTACIN DE CONSUMIDORESUna segmentacin identifica grupos de consumidores conNo Exhaustivonecesidades similares Edad SexoDemogrficos Ingresos Estado civil Nivel de educacin ProfesinCriterios para Actitudes Valoressegmentacin de los Estilo de vida Actividadesconsumidores Intereses Orientacin poltica CantidadHbitos de Momento de usocomportamiento Frecuencia 24. LOS CONSUMIDORES SE DEBEN CARACTERIZAR EN CADA SEGMENTOPARA AGREGAR VALOR AL PRODUCTO/SERVICIOCaractersticas de una segmentacin efectiva Caractersticas Por qu es ms efectiva? DiferenciadaEst basada en grupos significativamente diferentes entre s Orientada a la accin Permite que usted ofrezca diferentes propuestas de valor para cada segmentoNios Mujeres Hombres Identificable Los consumidores son fcilmente 41 39 identificables a travs de datos20 demogrficos o una encuesta patrn AlcanzableLos segmentos pueden ser alcanzados por diferentes mensajes de comunicacin 25. EJEMPLO DE SEGMENTACINEJEMPLONegocio: venta de ropa para jvenes Tamao delTomadores de la Factores claves para Caractersticas delSegmentossegmentodecisinla toma de decisinproceso de decisinUniversitarios 50.000 jvenes* El mismo joven Identificacin Identificacin Moda principalmente Marca Impacto de la Precio Marca EntretenimientoEstudiantes de 300.000 jvenes **El joven y sus padres Identificacin EntretenimientoSecundaria Moda principalmente Marca Impacto de la Precio Marca IdentificacinUsuarios de Internet 150.000 usuarios*** El propio usuario Identificacin Impacto de la Moda Marca Marca Identificacin Precio* Datos publicados por las universidades ** Datos de los sindicatos de las Escuelas Particulares del Estado de Fortaleza*** Datos estimados por un proveedor de Internet 26. Potencial de mercado Cuadros anlisis estreimiento CONSTIPATIONCONSTIPATIONCONSUMPTIONPENETRATION BYTOTAL POPULATIONAGES INCIDENCE 7% INCIDENCE 25% VAALIA 1 A DAY BY TONS*CONSTIPACIONWITH CONSTIPATIONMEN WOMEN 20 DAYS INCIDENCE 70 %* 20-2444.463 167.799212.262 4.245.238531371 25-2941.909 161.022202.931 4.058.620507355 30-3437.624 148.451186.075 3.721.495465326 35-3935.440 143.693179.132 3.582.645448313 40-4432.654 134.841167.495 3.349.909419293 45-4927.221 114.500141.721 2.834.414354248 50-5422.04994.667116.717 2.334.336292204 55-5917.02673.884 90.910 1.818.202227159TOTAL 258.386 1.038.8571.297.24325.944.8593.2432.270 27. Potencial de mercadoPENETRATIONPOPULATION CLASSES CONSUMPTIONYOGURT AGESMEDIUM HIGH & HIGH VAALIA 1 A DAY BY TONS* COLOMBIA 28,6%20 DAYS 70%* 20-2460.707 1.214.138152 106 25-2958.038 1.160.765145 102 30-3453.217 1.064.347133 93 35-3951.232 1.024.636128 90 40-4447.904958.074 120 84 45-4940.532810.642 101 71 50-5433.381667.62083 58 55-5926.000520.00665 46TOTAL 371.0117.420.230928 649 POPULATION MEDIUM, CONSUMPTIONPENETRATION AGESMEDIUM HIGH & HIGH VAALIA 1 A DAY BYTONS* YOGURTCLASS 42,6% 20 DAYS COLOMBIA 70%*20-2490.424 1.808.472226 15825-2986.449 1.728.972216 15130-3479.268 1.585.357198 13935-3976.310 1.526.207191 13440-4471.353 1.427.061178 12545-4960.373 1.207.460151 10650-5449.721994.427 124 8755-5938.728774.554 9768 TOTAL 552.625 11.052.510 1.382967 28. GENERALMENTE HAY UNA CONFUSIN ENTRE PBLICO OBJETIVO YPBLICO BENEFICIARIO EN LAS ORGANIZACIONES SOCIALESDefinicin del pblico objetivoConfundir el publico objetivo con el publico beneficiario es igual queconfundir el impacto social generado con la cantidad de producto/servicio vendidoEn que sediferencian el pblico objetivo y el Segmentos de mercado beneficiario? Pblico objetivo a los cuales voy aofrecer mi producto oservicio Poblacin o comunidad en Pblicola cual pienso generar un beneficiario impacto social o ambientalmejorando sus condicionesde vida ? 29. EJERCICIO PRCTICO - SEGMENTACIN En qu segmentos puede dividirse mi pblico objetivo? Segmento Segmento Segmento ________________ ________________ ________________Presupuesto/ Costos ________________ ________________ ________________promedio ________________ ________________ ________________(producto/servicio) ________________ ________________ ________________ ________________ ________________ ________________Tamao del segmento ________________ ________________ ________________Tomadores de la ________________ ________________ ________________decisin ________________ ________________ ________________Factores clave para la ________________ ________________ ________________decisin ________________ ________________ ________________Caractersticas del ________________ ________________ ________________proceso de decisin ________________ ________________ ________________ 30. Recuerde:Si no segmenta y no tiene claro su grupo o grupos objetivos va aser mas dificil desarrollar su mercado y entender los gustos ynecesidades de quien busca suproducto o servicio. 32 31. 3. ANALIZAR LA COMPETENCIA DETALLADAMENTE PERMITEIDENTIFICAR VENTAJAS COMPETITIVAS1. Valorpara elconsumidor Quienes son mis competidores? Qu productos/servicios 6. Impacto 2. Segmentacincompetidores estn disponibles en el social/ Ambientalde clientes mercado? Cul es el nivel de competencia en Descripcinel mercado?producto/ Cmo su producto/servicio se serviciocompara con la competencia?3. Identificacin Cul es la diferencia de su 5. Plan dede la expansinproducto/servicio?competencia 4.Capacidad de produccin/atencin 32. MUCHOS NEGOCIOS FRACASAN POR NO IDENTIFICAR CUAL ES SUVERDADERA COMPETENCIAQuin es mi competencia?Las organizaciones deben definir su competencia con respecto a laventa de producto/servicio SON competidores aquellas organizaciones con oSON competidores aquellas organizaciones con o sin nimo de lucro, que producen, venden osin nimo de lucro, que producen, venden o comercializan productos o servicios similares ocomercializan productos o servicios similares o sustitutossustitutos Ejemplo producto sustituto Cuando el precio de la carne aumenta disminuye el consumo de carne y aumenta el consumo del sustituto frjol Para en caso social, es importante recordar quePara en caso social, es importante recordar que NO SON competidores aquellas organizacionesNO SON competidores aquellas organizaciones que realizan una actividad social similar,que realizan una actividad social similar, atendiendo el mismo publico beneficiario.atendiendo el mismo publico beneficiario. 33. UNA CLARA IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA NOS SIRVE PARAIDENTIFICAR NUESTRAS VENTAJAS COMPETITIVASIdentificacin de la competencia y ventajas competitivas Quines son mis principales competidores? Cul es la calidad de sus productos /Identificacin servicios?de la Cules son los puntos fuertes y dbiles decompetenciacada uno de ellos? Cules son las mejores prcticas que pueden ser aprovechadas? Posicin competitiva y lucrativa Cul es la importancia del conocimiento paraDefinicin dediferenciarse en el negocio?las diferencias Cul es la importancia de la reputacin de lacompetitivas organizacin? El acceso a los canales de distribucin, es un diferencial competitivo? La red de contactos de la organizacin, puede aumentar las posibilidades de xito del negocio? 34. PARA LOGRAR IDENTIFICAR NUESTRA POSICIN DE MERCADO SEDEBEN IDENTIFICAR LAS FORTALEZAS Y DEBILIDADESEjemplo: Identificacin de la competencia Competencia EjemplosFortalezas DebilidadesProveedores PayasosExperiencia Servicio nicode servicios particulares Costo por No prestan unServiciopara fiestasOrganizadoresservicioservicio integralintegralinfantiles de eventosnico Mayorpara fiestasBuena CalidadcompetenciainfantilesTejedoresde AfectoLa familiaEl papa se Sabe que motivaTiene queorganizadora disfraza de a los nios de la dedicar msde la fiesta payasofiestatiempo a laLa mamaConoce losorganizacin de compra ygustos de los la fiesta produce los nios de la fiesta No se garantiza alimentos de la la calidad del fiestaevento 35. UN CLARO CONOCIMIENTOS DE LAS DIFERENCIAS COMPETITIVASPERMITE ENFOCAR ESFUERZOSEjemplo: Diferenciacin competitiva ConocimientoReputacin Red de Contactos 3M MERKWal-mart Negocio: Resolver Negocio: Preservar y mejorar Negocio: Dar a las personas innovadoramente problemas nola vida humana con menos recursos resueltoseconmicos, la oportunidad decomprar lo mismo que los msricos.Diferencia competitiva:Diferencia competitiva:Diferencia competitiva: Innovacin y desarrollos Desarrollo de productos y Tiene todos los productos y nicos que han roto lamedicamentos que han lneas de productos que concepcin y uso de productos ayudado a la poblacin a maneja una cadena de para oficina y otros sectores mejorar su calidad de vida supermercados, Ej: Post-itpermitindole a losconsumidores conseguirtodo. 36. LA COMPARACIN SISTEMCTICA DE LOS FACTORES CLAVE, PERMITEUNA VISIN CLARA DE LA COMPETENCIAEjemplo: Identificacin de la competencia, venta de artesanasCompetidor Afro-BrasilEmporio afroBorogod OsolP-de-boi FolcloreLugar CentroCascadura Shopping JardnCateteTienda3o andarFashion mall Botnico -Hotel Intercon- casatinentalVariedad Vestidos VestidosVestidos Esculturas, Esculturas en Esculturas, religiosos,religiosos; joyas y bordados;piezas de barro; piezas piedras; joyera piezas paramscarastoallas ydecoracin, de decoracin y piezas de decoracin y colchascuadros y y cuadros decoracin joyas(Cear)redes (interior (origen MG y RJ) Nordeste)CalidadBuenaBuena BuenaMedia Buena ExcelentePrecio MedioMedio MedioMedio AltoAltoAcceso RestringidoRestringido FcilRestringido Restringido Restringido a los (destino)(destino)(destino) (destino) huspedes del hotelPblicoAfro (religioso) Afro (religioso)Diversos DiversosTuristasTuristasobjetivo Turistas(extranjeros) 37. EJERCICIO PRCTICO IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIAQu otras empresas u organizaciones estn actuando paracapturar la misma demanda potencial de mi pblico objetivo?PrincipalesCompetencia caractersticas Puntos fuertes Puntos dbiles________________________________________________________________________________________________________Tipos de____________________________________________________organiza- ____________________________________________________cionessimilares/empresascompeti-____________________________________________________doras____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 38. 4. LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN O PRESTACIN DE SERVICIO ESTDETERMINADA POR LA CAPACIDAD INSTALADA 1. Valor para el consumidor6. Impacto Cul es la capacidad real desocial/ 2. Segmentacinproduccin / prestacin del servicio?Ambientalde clientes En qu estado de desarrollo se encuentra el producto / servicio?Descripcin producto/ Cul es la necesidad de herramientasservicio o personal? 3. Identificacin Cul es la necesidad de desarrollo de los5. Plan de proveedores? de laexpansin competencia4. Capacidad deproduccin/ atencin 39. LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN / PRESTACIN DE SERVICIOS DEPENDEDE DOS ELEMENTOS CLAVECapacidad instalada Vs. Estructura de costosNecesidades de estructuras(trabajadores, materia prima,mano de obra, local, etc...)para producir el volumendeseado/ atender al pblicoobjetivo deseado con elservicio Disponibilidad de la estructura de costos para producir cada unidad de producto/ prestacin del servicio 40. EJEMPLO DE PRODUCTO: FABRICACIN DE MUECOS ARTESANALES EJEMPLO Recursos humanosProductividadProduccinCada dupla produce 28 112 muecos/da 4 parejas de artesanosX=muecos/da (o 26.880 muecos/ao)(8 horas de trabajo) Planilla de costos (USD/. por unidad) Mercado CostosInternoExterno Materia prima 0,60 0,60 Mano de obra3,00 3,00 Mantenimiento 0,03 0,03 Embalaje0,98 1,06 Transporte0,86 1,55 Subtotal 1 - Costo del producto 5,47 6,24 Marketing 0,55 0,56 Administracin1,12 1,12 Aranceles0,50 Impuestos 0,48 0,62 Subtotal 2 - Costos administrativos 2,15 2,80 COSTO TOTAL 7,62 9,04 41. LA CAPACIDAD DE PRODUCCIN / PRESTACIN DE SERVICIOSSiempre hay que tener presente las fuerzas competitivas que semueven a nuestro alrededor para medir nuestra capacidad y potencialhacia afuera: La amenaza de entrada de nuevas empresasEconomas de escalaDiferenciacin de producto/servicioNecesidades de CapitalLos costos vinculados a los cambiosAcceso a los canales de distribucinDesventajas de costes independientes del tamao de laempresa La presin de los productos sustitutos El poder negociador de los compradores Poder negociador de los proveedores43 42. 5. LOS PLANES DE EXPANSIN NO DEBEN COMPROMETER LASOSTENIBILIDAD DE LAS ORGANIZACIONES 1. Valor para el consumidor6. Impactosocial/ 2. Segmentacin Cul es la capacidad de expansinAmbientalde clientesde la produccin, en caso seanecesario?Descripcin producto/ Qu medidas de garanta de calidad servicioestn planeadas? 3. Identificacin Cul es la necesidad de recursos 5. Plan de de laexpansinpara la expansin? competencia4. Capacidad deproduccin/ atencin 43. LA DECISIN DE EXPANDIRSE O NO ES FUNDAMENTAL PARA ELDESARROLLO SOSTENIBLE DEL NEGOCIOOpciones Estratgicas para el Negocio: Mantenerse o ExpandirsePor qu? El negocio es sostenible en laescala inicial Mantenerse La organizacin no quiereadministrar mayorescomplejidades No hay recursos disponiblespara la expansin No es posible replicar elnegocio El negocio NO es sostenible Expandirse en la escala inicial Para cumplir con su misin,Mayorla organizacin necesitaexpandirse impacto Existen recursos disponiblessocialpara la expansin El negocio es fcilmentereplicable 44. LOS COSTOS NO AUMENTAN NI DISMINUYEN EN LA MISMAPROPORCIN QUE LA PRDUCCINEstructura de anlisis del plan de expansinCules son? EjemplosSon costos que son Alquiler del local paraindependientes de la produccin de muecoscapacidad de (independiente del Costos fijos produccin nmero de muecos producidos, los costos Costos de sern los mismos) produccinMano de obra, en caso de salarios mensuales fijosSon costos que Compra de materiaaumentan deprima para laCostosacuerdo con el produccin de muecosvariables aumento de laMano de obra, en casocapacidad de reciba por productoproduccin producido 45. EJEMPLO: IMPACTO DEL VOLUMEN DE PRODUCCIN EN ELCOSTO DEL PRODUCTO/SERVICIOEJEMPLOCosto de produccin de muecos 100 unidades/mes2.200200 500 Produccin de 100 muecos/ mes 1.000500Costo de USD/. 22,00/mueco AlquilerManoMateria Otros Costo de de obra prima produccin mensual 200 unidades/mes3.000200 Produccin de 200 muecos/mes 800Costo de USD/. 15,00/mueco 1.000 1,000 La estructura del costode produccin de cada producto o servicio debe ser analizada casoAlquiler ManoMateria Otros Costo de por caso. Tambin es necesario analizar de obra prima produccin si existe demanda para eventuales mensualaumentosde capacidad 46. EJERCICIOS COSTOS FIJOS Y VARIABLESProductoCostos principales de la Costo fijo (F) Estimacino servicioproduccin o variable (V)? inicial del costoEjemplo 1 ___________ __________________ _____ $/. ____________________________ _____ $/. ____________________________ _____ $/. ____________________________ _____ $/. ____________________________ _____ $/. __________Ejemplo 2 ___________ __________________ _____ $/. ____________________________ _____ $/. ____________________________ _____ $/. ____________________________ _____ $/. ____________________________ _____ $/. __________Cuando no es posible estimar el costo en elmomento, se debe registrar los costos incurridos posteriormente 47. 6. EL IMPACTO SOCIAL Y/O AMBIENTAL SE MIDE A PARTIR DE LA MISIN,OBJETIVOS Y METAS PROPUESTAS POR LA ORGANIZACIN1. Valorpara elconsumidor Cul es el impacto social y/o ambiental 6. Impacto social/ 2. Segmentacindel negocio propuesto a corto, mediano y Ambientalde clienteslargo plazo? Cmo se relaciona el impacto social con Descripcinproducto/la misin de la organizacin? servicio Cul es el beneficio generado para lacomunidad?3. Identificacin 5. Plan dede la expansincompetencia 4.Capacidad de produccin/atencin 48. EL IMPACTO SOCIAL Y/O AMBIENTAL GENERADOS DEBE SER MEDIBLE YALINEADO CON LA MISIN DE LA ORGANIZACINImpacto social y/o ambiental Medicin de impacto El impacto debe ser medido en el corto plazo (1 ao), en el mediano plazo (2 a 5 aos) y en el largo plazo (5 a 7 aos) Relacin entre impacto social y/o El producto/servicio ofrecido es la propia actuacin ambiental con la misin de la social organizacin El producto/servicio ofrecido genera mayor capacidad en la actuacin social Beneficio generado para la La cobertura en el servicio social aumenta generando comunidad mayores beneficios para la comunidad. Generacin de tejido social en la comunidad beneficiaria 49. EJEMPLO CASA PARA NIOS SAN ANTONIOEJEMPLO Descripcin del servicio: ... implementacin de un Centro de Convivencia Educacional Nocturno, para el cual hay una cobranza de mensualidad, a fin de subsidiar parte de los gastos con el turno diurno, sin fines de lucro. Preguntas claveImpacto social y/o ambientalCul es el impacto social y/o ambiental Aumentar el nmero de nios de bajos ingresos atendidos por unadel negocio propuesto?guardera en el turno de maana. (1 ao) 20 nios, (3 aos) 40 nios, (6aos) 60 nios. Permitir el regreso a la escuela de padres que haban interrumpido sus estudios por no tener con quin dejar a sus hijos durante la noche.(1 ao) 60 padres, (3 aos) 200 padres, (6 aos) 400 padres.Existe alguna conexin entre el El servicio permite el aumento del nmero de familias de bajos ingresosproducto/servicio ofrecido y la misin de atendidos por la guardera (mayor inclusin social) y el acceso de susla OSC? padres a la educacin.Cul es el beneficio generado para la Cada 50 nios matriculados en el Centro de Convivencia Educacionalcomunidad?Nocturno permite la ampliacin a por lo menos 20 vacantes gratuitas en elguardera en el turno de la maana. 50. EJERCICIO IMPACTO SOCIAL Y/O AMBIENTALDescripcin del producto o servicio: Preguntas claveImpacto social y/o ambientalCul es el impacto social y/o ambientaldel negocio propuesto?Existe alguna conexin entre elproducto/servicio ofrecido y la misin dela OSC?Cul es el beneficio generado para lacomunidad? 51. Los 10 mandamientos de la efectividad del marketing En la practica la teora no siempre funciona: 1. La empresa segmenta el mercado, elige los mejores segmentos y desarrolla unafuerte posicin en cada segmento elegido. 2. La empresa traza un mapa de necesidades, percepciones, preferencias ycomportamiento de sus clientes y motiva a sus miembros para que se obsesionen porservir y satisfacer a sus clientes. 3. La empresa conoce sus competidores ms importantes, as como sus fortalezas ydebilidades. 4. La empresa desarrolla colaboraciones con sus accionistas y les recompensagenerosamente. 5. La empresa desarrolla sistemas para identificar oportunidades, clasificarlas y elegir lasmejores. 6. La empresa gestiona un sistema de planificacin de marketing con planes a corto ylargo plazo. 7. La empresa ejerce un fuerte control sobre su combinacin de productos y servicios. 8. La empresa construye marcas fuertes utilizando herramientas de promocin ycomunicacin mas rentables. 9. La empresa crea liderazgo de marketing y espritu de equipo entre los departamentos. 10. La empresa esta constantemente aadiendo tecnologa que le proporciona unaventaja competitiva en el mercado.53 52. AL FINAL!!! EL CAPITULO PRODUCTO/SERVICIO DEBE TRATAR DERESPONDER Cules son las necesidades de los clientes? A cules clientes finales se dirigir? Cul es la naturaleza de su innovacin? Por qu es nica? Cules alianzas son necesarias para alcanzar el valor del cliente? Cules productos del competidor ya existen o estn en desarrollo? Cul etapa de desarrollo ha alcanzado su producto o servicio? Requiere de patentes o permisos? Cules pasos de desarrollo adicionales planea tomar? Cules pasosclaves deben ser alcanzados? 53. http://dai.ly/cb74eo 54. Muchas graciasMnica OsorioEmail: maosoriop@yahoo.com 56